Ing. Victor Nuñez Ponce.

Enfoque tradicional de
aprovisionamientos
 Proteger la eficiencia de las actividades
productivas de la empresa, limitando las
perturbaciones de los proveedores, asegurando
disponibilidad del producto a bajo costo.

P P
R EFICIENCIA INTERNA R
O O
T T
E E
C
C E C
C
I I
O O
N N

Ing. Victor Nuñez Ponce.

Nuevas relaciones proveedor - cliente
 Nueva situación de la industria:
 Competencia global
 Internacionalización
 Necesidad de competencias del proveedor.
 Exige replanteamiento de las relaciones
tradicionales:
 Trabajo conjunto cliente proveedor
 Aprovechamiento de posibles sinergias.
 Reducir ineficiencias y despilfarros

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Relaciones de cooperación:

NEGOCIACIÓN
RELACIONES DE COMPETITIVA CON
INTEGRACIÓN COOPERACION PROVEEDORES EN
VERTICAL
(“Partnership”) MERCADO ABIERTO

 Obtienen un mayor grado de flexibilidad que la

integración vertical.
 Mantienen control sobre las actividades del
proveedor mayor que la simple opción de
compras buscando proveedores en el mercado.

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 Características de las relaciones de
cooperación:
NEGOCIACION COOPERACIÓN INTEGRACIÓN
MERCADO ABIERTO VERTICAL

Nº de Muchos Pocos Uno

PROVEEDORES
RELACIÓN Amenaza Flexible Forzada
SOLUCIÓN DE Negociación de Búsqueda conjunta de Gestión de los recursos
CONFLICTOS suma nula oportunidades y amenazas. propios
Soluciones acordadas
INTERCAMBIOS DE Mínimo Amplio No siempre es total
INFORMACIÓN
ADAPTACIÓN A LAS Actuación separada Apoyo mutuo Todos los problemas
VARIACIONES DE están en el mismo
MERCADO “banco”

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Diferencias en las relaciones Proveedor-Cliente
Adversarios Vs Colaboradores
ADVERSARIOS
Reactiva
Competitiva
Acuerdo forzado (inestable)
Cambios frecuentes
Especificaciones Cliente
Énfasis en el contrato
Información unidireccional
Innovación en el producto
Riesgo de cada innovación (c/u)
Disputa del Beneficio
COLABORADORES
Proactiva
Cooperativa
Acuerdo en beneficio mutuo (estable)
Acuerdos a largo plazo
Especificaciones conjuntas
Énfasis en el interés y respeto mutuo
Información bidireccional
Innovación en el producto y proceso
Riesgo de la innovación - compartido
Beneficio compartido

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 RELACIONES DE COOPERACION PROVEEDOR – CLIENTE
Estrategia: Reducción de Costos

Adjudicación de Intercambio de
contratos mayores información con
a proveedores proveedores
Comunicación de Programas
Planes de conjuntos de
Producción Futuros Análisis de Valor

Justificación de Aportación al
tecnologías desarrollo de
Nivelación de
especificas productos y Ideas para
uso de
procesos reducir costos
recursos

Mayor
Economías Planificación comprensión de
de escala de recursos a necesidades de
largo plazo compra

Se reduce el costo del material (precios)

Ing. Victor Nuñez Ponce. 7
 RELACIONES DE COOPERACION PROVEEDOR – CLIENTE
Estrategia: Diferenciación

Desarrollo conjunto
Utilización de Apoyo a las actividades de productos y
capacidades de de diseño y desarrollo procesos
diseño del proveedor del proveedor

Innovaciones del La empresa puede

proveedor en ampliar sus capacidades Innovación conjunta en
productos y procesos de diferenciación sin productos y procesos
enfocados al cliente inversión en costos fijos

Innovaciones de productos y procesos

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Prácticas en el proceso de
colaboración con proveedores
 Prácticas de desarrollo del proveedor:
búsqueda y selección, control e información
inmediata de resultados, asistencia y formación,
incentivos contractuales, integración organizativa
de los procesos del proveedor.

 Prácticas generadas a través de relaciones:

 DISEÑO: incluir a proveedores en grupos de desarrollo
 CALIDAD: Intercambio de información y certificación.
 LOGÏSTICA: entregas, previsión, gestión de inventario,
entregas compartidas, embalajes, transportes,…

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Nuevo enfoque de
aprovisionamientos
ENFOQUE TRADICIONAL NUEVO ENFOQUE DE
APROVISIONAMIENTOS APROVISIONAMIENTOS

E R Cliente

EFICIENCIA RELACIONES
INTERNA

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Tipos de relación proveedor - cliente)

 Las relaciones de cooperación entre

proveedor y cliente pueden ser diversas,
dependiendo de la posición de cada uno
en la cadena de suministros y de los
propios objetivos de la relación.

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 Tipos de relación proveedor - cliente)
CONFIANZA

Integración Dentro del

Vertical sistema

Red de Proveedores

Joint Relación inter-

Venture organizacional

Alianza
Estratégica

Proveedor
Único

Proveedor Relación inter-

Prefrente personal

Proveedor
Homologado

Competencia en Casi ninguna

Mercado Abierto relación

CONTROL
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Alianzas Estratégicas
 Son acuerdos entre empresas para
intercambiar, compartir o desarrollar
conjuntamente tecnologías, productos o
servicios.
 Este tipo de relaciones supone la existencia de
capacidades clave que complementan las
capacidades del socio y que este necesita para
competir.
 Ejemplos:
 Dos competidoras en investigación y desarrollo de un nuevo modelo.
 Empresas complementarias en desarrollo de procesos.
 Socios mutuamente dependientes, con actividades separadas –
Operadores logísticos.
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Joint Venture
 Son acuerdos entre dos o más empresas que
aportan recursos para formar una entidad legal
diferente que es patrocinada y cuya propiedad
es compartida por ambos socios con el fin de
efectuar determinados desarrollos.
 Ejemplos:
 Explotaciones mineras entre dos transnacionales.
 Honda del Perú S.A. se constituyó como un Joint Venture, entre Honda Motor
Co.Ltd. y accionistas peruanos con una participación del 49% y 51%,
respectivamente.

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Redes de proveedores
 Estrategias que conducen a la integración de la
cadena de suministro.
 Las empresas que asuman el liderazgo de la
cadena de suministro no solo deberán ofrecer
su visión de la misma y establecer nuevas
relaciones de cooperación con los proveedores
directos, sino que deberán también aportar su
capacidad de influencia para impulsar relaciones
laterales y verticales con otros miembros de la
cadena de suministro con el fin de facilitar la
integración

Ing. Victor Nuñez Ponce. 16

Redes de proveedores
MARCA Fecha Fundación Número de miembros
Toyota 1939 229
Kyohokai
Nissan
Takarakai 1954 174
Shohokai 1966
Mitsubishi 1971 262
Kashiwakai
Mazda 1981 180
Yokokai
Isuzu 1962 284
Kyowakai

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Redes de proveedores

Ing. Victor Nuñez Ponce. 18

Redes de proveedores
Keiretsu japonés
 Consorcios japoneses de negocio, basados
en cooperación, coordinación, propiedad
conjunta y control
 El control Keiretsu esta basado en la
equidad de intercambio entre los miembros
de la cadena de abastecimiento.

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 Caso práctico en clase
 ¿Cómo es que Toyota y Honda lo hacen tan bien,
mientras que sus rivales lo hacen tan mal?
 Hemos estudiado las industrias de automóviles de los EE.UU. y
Japón por más de dos décadas. Entre 1999 y 2002,
entrevistamos a más de 50 ejecutivos de Toyota y de Honda en
Japón y EE.UU., a varios ejecutivos que habían dejado las
subsidiarias estadounidenses de esas empresas y a ejecutivos
de más de 40 proveedores del sector automotor de los EE.UU.
También visitamos plantas de Toyota y de Honda en ese país,
fábricas y centros técnicos de proveedores, el Toyota Technical
Center en Ann Arbor, Michigan, y la Oficina de Compras de
Honda of America en Marysville, Ohio. Nuestra investigación
muestra que Toyota y Honda han desarrollado sociedades con
sus proveedores estadounidenses al seguir enfoques similares.

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Considere la evidencia
 En el 2003, Planning Perspective, empresa de
investigación con sede en Michigan, realizó una de las
principales mediciones de las relaciones entre fabricante
y proveedor en la industria, calificó a Toyota y Honda
como las dos empresas preferidas para trabajar.
Lideraron en 17 categorías, que abarcaban desde
confianza hasta oportunidad percibida. Fueron seguidas
por Nissan, mientras que Chrysler, Ford y GM ocuparon
un distante cuarto, quinto y sexto lugar. En particular, los
proveedores dijeron que Toyota y Honda eran mejores
comunicadores, eran más dignos de confianza y
estaban más preocupadas por la rentabilidad de los
proveedores que otros fabricantes.

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Considere la evidencia
 Mientras los fabricantes estadounidenses de
automóviles tardan dos a tres años en diseñar nuevos
vehículos, Toyota y Honda consistentemente han sido
capaces de hacerlo en apenas 12 a 18 meses. El año
2004, un estudio de J.D. Power and Associates
descubrió que los proveedores calificaban a Toyota y
Honda entre las mejores, por sobre el promedio, en
promoción de la innovación. El estudio encontró que
Chrysler, Ford y GM estaban bajo el promedio en
fomentar la innovación entre los proveedores.

Ing. Victor Nuñez Ponce. 23

Considere la evidencia
 Según varios artículos académicos, Toyota y Honda
rebajaron los costos de fabricación del Camry y del
Accord en aproximadamente 25% durante los años 90.
Aun así, las dos empresas han aparecido encabezando
encuestas de J.D. Power and Associates sobre calidad
inicial y durabilidad de largo plazo. También han
producido los autos más confiables y han retirado del
mercado de los EE.UU. menos vehículos en los últimos
diez años que GM, Ford o Chrysler.

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 Caso práctico en clase
En base a lo estudiado en clase, analice la lectura:
“Construir relaciones profundas con los proveedores”,
de Jeffey E Liker y Thomas Y.Choi,
 Luego prepare en grupo lo siguiente:
 Breve resumen del artículo
 Responda a las siguientes preguntas:
1. ¿Cómo es que Toyota y Honda lo hacen tan bien,
mientras que sus rivales lo hacen tan mal?
2. ¿Qué tenían en común Toyota y Honda y que hacían
diferente?
3. ¿En que basaron sus relaciones con proveedores
Toyota y Honda?
4. ¿Cómo podría implementarse en empresas peruanas?

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