03 Librillo CIASE 2020

OCASO
Enero - 2020
Capacitación inicial para Agentes de Seguros Exclusivos 2

Presentación
¡Enhorabuena! Si estás leyendo esta presentación, significa que estás dentro

del programa de Capacitación Inicial de Agentes de Seguros Exclusivos de
Ocaso, que, como te habrán informado, consta de 2 partes, una de
formación presencial y acompañamiento, y otra de autoformación.
En OCASO, sabemos y conocemos las ventajas -tanto económicas como

profesionales- que reporta el ejercicio de la mediación como Agente
Profesional, pero también somos conscientes de los reiterados esfuerzos que
es necesario realizar, y la constancia que requiere esta apasionante carrera
profesional en Ocaso.
Por ello, para ayudarte a logar el éxito y capacitarte adecuadamente para

el desempeño de la Mediación de Seguros, ponemos a tu disposición este
programa formativo, en el cual, durante la primera parte de formación
presencial y de acompañamiento de 80 horas, te enseñaremos, tanto las
cuestiones teórico-técnicas propias del seguro y nuestros productos, como
las habilidades y prácticas comerciales necesarias para conseguir el
progreso y los resultados adecuados, y en una segunda parte de formación
a distancia y de autoformación de 64 horas, donde ampliaremos,
profundizaremos y asentaremos los contenidos técnicos y teóricos del
programa, de manera que al finalizarlos tengas perfecta capacitación para
ejercer esta profesión.
En este capítulo, te vamos a orientar para realizar la 2ª parte de la

formación, y como apoyo a esta fase del programa, tienes todos los
contenidos de formación, presentaciones y material de apoyo en la
Universidad de Mediadores de Ocaso, en el programa formativo CIASE, de
manera que puedas descargártelo en el dispositivo electrónico en el que
quieras o más cómodo te sea trabajar.
Esta fase, tiene una duración total de 64 horas lectivas, distribuidas en los
siguientes apartados de contenidos:
 OCASO: Historia, valores, cifras, el cliente de OCASO, principios de
atención al cliente, la red territorial, estructura organizativa, normativa y
disposiciones legales, con una duración total de 6 horas.
 Introducción a los Seguros de Vida, con una duración de 6 horas.
 Productos que comercializa OCASO: Asistencia Familiar, OCASO Oro,
Hogar, Comunidades, Comercio, Pyme, Pyme Express, Vida Riesgo, Vida
Ahorro, Accidentes y Responsabilidad Civil, con una duración total de 38
horas.
Tras haber recibido una formación inicial de productos mediante modalidad
de formación presencial, en esta 2º fase se volverá a hacer hincapié en
todos ellos en modalidad de autoformación. Para ampliar estos
conocimientos y poder ayudarte en esta fase de autoaprendizaje, ponemos
a tu disposición los Materiales de Formación que a continuación te
detallamos, además, tendrás para complementar y apoyarte, los
correspondientes Manuales de Ventas y Condicionados Generales de todos

los productos, y que podrás acceder a ellos solicitándolos si lo deseas a los
formadores del curso.
1. Capacitación Inicial de Agentes de Seguros Exclusivos (el cual estás

leyendo ahora mismo)
2. La Profesión de Agente de Seguros
3. Introducción al Seguro
4. Ocaso Asistencia Familiar
5. Ocaso Oro
6. Ocaso Hogar
7. Ocaso Comunidades
8. Emisión en Movilidad
9. Manuales y Vídeos de SOLnet
10. Técnicas de Venta
11. Introducción a los Seguros de Vida
12. Vida Riesgo
13. Vida Ahorro
14. Accidentes
15. Ocaso Comercio
16. Ocaso Pyme
Emisión en Movilidad y SOLnet, con una duración total de 8 horas.

1. Emisión en Movilidad AFI y Oro
2. Emisión en Movilidad Hogar
3. Emisión en Movilidad Accidentes de la Mujer
4. Emisión en Movilidad Accidentes Express
5. Emisión en Movilidad Vida Express
6. SOLnet: Flujo de autorizaciones
7. SOLnet: Proceso de Comercialización de Comunidades
8. SOLnet: Mantenimiento de Cartera
9. SOLnet: Vigilancia de Cartera de Comunidades
10. Vídeo SOLnet: Mantenimiento de Cartera de Pólizas
11. Vídeo SOLnet: Mantenimiento de Cartera de Recibos
 El Plan de Integración para agentes: Etapas del itinerario profesional,

Agente en Formación, Agente Especialista y Agente Profesional, con una
duración total de 2 horas.
 Ley de Protección de Datos (RGPD), con una duración total de 2 horas.
 Ley de Prevención de Blanqueo de Capitales, con una duración total de
2 horas.

Planificación
Para que te planifiques eficazmente, en este capítulo te proponemos un

calendario de distribución de los contenidos entre los días que dura el
programa, poniendo especial énfasis en la autoformación a distancia, que
por su carácter autodidáctico, exige una orientación y autodisciplina que te
puede servir de ayuda.
PLANIFICACIÓN del PROGRAMA FORMATIVO de Capacitación

Inicial para Agentes de Seguros Exclusivos
DÍAS
ACCIONES FORMATIVAS
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
CIASE – 1ª Parte:
Formación presencial y
acompañamiento (80 Según programa establecido
horas)
CIASE – 2ª Parte: Propuesta de distribución de la

Autoformación (64 horas) autoformación de los contenidos
-OCASO: Historia, valores, cifras,

el cliente de OCASO, principios
de atención al cliente, la red
territorial, estructura organizativa,
normativa y disposiciones legales
(6 horas)
-Introducción a los Seguros de
Vida (6 horas)
-Productos que comercializa
OCASO: Asistencia Familiar,
OCASO Oro, Hogar,
Comunidades, Comercio, Pyme,
Pyme Express, Vida Riesgo, Vida
Ahorro, Accidentes y RC (38
horas)
-Emisión en Movilidad y SOLnet (8
horas)
-El Plan de Integración para
Agentes (2 horas)
- Ley de Protección de Datos
(RGDP) (2 horas)
-Ley de Prevención de Blanqueo
de Capitales (2h)
Tras esta planificación presentada, únicamente nos queda animarte a que

te adentres con el mayor interés y dediques todo el tiempo que necesites.
Sin lugar a dudas, el mayor beneficiado en este plan formativo serás tú,
pues gracias a él, obtendrás la capacitación adecuada que te permitirá
desempeñar con éxito la labor de mediación, además de poder ofrecer el
mejor servicio a nuestros Clientes, lo que, de forma directa, impulsará tus
resultados comerciales y, por ende tus ingresos.

Te animamos a aprovechar al máximo esta oportunidad profesional, y
recuerda que cuentas, para apoyarte con un buen número de recursos a tu
disposición:
Tutores y apoyos
 Universidad de Mediadores de Ocaso, donde encontrarás todo el

material didáctico a tu disposición, tanto del programa formativo
específico CIASE al cual estás adscrito y pertenece esta
presentación, como al resto del material de formación en abierto o
continua, que encontrarás en esta plataforma sobre productos,
normativas, habilidades, vídeos, e-learning, gamificación, etc.
 El Director y/o el Responsable de la oficina a la que perteneces.
 El Gerente de Formación de la Regional a la que está adscrita tu
oficina.
 Y en los Servicios Centrales, en la División de Formación, mediante el
siguiente buzón de correo electrónico:
formacioncomercial@ocaso.es
Un cordial saludo,
Formación Comercial
OCASO, S.A.

Índice
1. OCASO ÍNDICE
7
 1.1. La historia de OCASO 8
 1.2. Nuestros valores 9
 1.3. Principales cifras 10
 1.4. El Cliente en OCASO 12
 1.5. Principios de Atención al Cliente 14
 1.6. La Red Territorial 16
 1.7. Estructura organizativa 17
 1.8. Las oportunidades que ofrece OCASO 29
 1.9. Normativa y disposiciones legales 30
Resumen 1 32
2. LOS PRODUCTOS DE OCASO 33

 2.1. El negocio de OCASO 34
 2.2. Los productos de decesos 35
 2.3. Los productos multirriesgo del hogar 38
 2.4. Otros productos multirriesgo 41
 Resumen 2 45
 2.5. Los productos de vida 46
 2.6. Los productos de accidentes 50
 Resumen 3 51
 2.7. Responsabilidad Civil (R.C.) 52
3. PLAN DE INTEGRACIÓN PARA AGENTES 57

 3.1. Etapas del itinerario profesional 58
 3.2. Capacitación inicial (CIASE) 60
 3.3. N 1 – Agente en Formación 61
 3.4. N 2 – Agente Especialista 62
 3.5. N 3 – Agente Profesional 63

4. NORMATIVA DE PROTECCIÓN DE DATOS DE 65
CARÁCTER PERSONAL
4.1. Conceptos Clave 67
4.2. Principios del RGPD 68
4.3. Legitimidad del tratamiento 69
4.4. Información y consentimiento 70
4.5. Derechos de la Protección de Datos 71
4.6. Responsabilidad Proactiva 72
5. PREVENCIÓN DE BLANQUEO DE CAPITALES 73

5.1. Identificación y Conocimiento del Cliente 75
5.2. Marco Legal 76
5.3. Política de identificación del cliente 77
5.4. Política expresa de admisión de clientes 81

1. OCASO









1.1. La historia de OCASO

1.2. Nuestros valores
1.3. Principales cifras
1.4. El Cliente en OCASO
1.5. Principios de Atención al Cliente
1.6. La Red Territorial
1.7. Estructura organizativa
1.8. Las oportunidades que ofrece OCASO
1.9. Normativa y disposiciones legales
Resumen 1

1.1. La historia de OCASO
OCASO, Sociedad Anónima de Seguros y Reaseguros es una empresa

aseguradora que está encuadrada dentro del grupo de empresas
denominado GRUPO OCASO. Su capital es exclusivamente nacional.
Con el objetivo de ofrecer un servicio más especializado y una atención

siempre directa en manos de expertos profesionales de los distintos campos
del seguro, el Grupo OCASO aparece estructurado como un sólido conjunto
de empresas que diversifican y refuerzan aún más su labor.
Las empresas que componen el Grupo son:
Esta estructura empresarial permite ofertar a los Clientes una gama integral
de productos y servicios de alta especialización.
La solidez de su estructura, unida a aspectos económicos como el

adecuado grado de liquidez, la independencia en la propiedad del capital
o la alta rentabilidad del negocio y de las inversiones de la Compañía,
convierten a OCASO en una de las empresas líderes del sector asegurador
en España y una de las compañías de seguros más valoradas; no sólo por
sus clientes sino también por el propio mercado.
La prestigiosa agencia de calificación A. M. Best (www.ambest.com),

especialista en análisis y calificación de la solvencia y capacidad financiera
de las empresas aseguradoras, ha otorgado la máxima calificación
asignada a una entidad española de este sector ‘A (Excelente)’, reflejando
su excelente capitalización y la estabilidad de su rendimiento operativo.
Un camino que comenzó en 1920 con la fundación de la Empresa, por parte

de D. Ramón D´Ortega y Hervella, y que se ha mantenido siempre
independiente de cualquier grupo bancario o financiero, español o
extranjero. Siempre por delante, en 1988, se convierte en la primera
aseguradora española autorizada para trabajar el seguro directo en el
Reino Unido.
En total, 100 años de servicio para responder a la confianza de nuestros

Clientes, quienes han convertido OCASO en una de las principales
compañías aseguradoras del mercado. Todo un símbolo de su acreditada
solidez como empresa aseguradora y de su adaptación al mercado.

1.2. Nuestros Valores
Para seguir ofreciendo el mejor servicio a nuestros Clientes y conseguir los

Objetivos de Negocio fijados para afrontar los retos futuros, la Compañía
tiene cinco valores. Dos de ellos provienen de nuestra historia y, el resto,
derivan de nuestra visión de futuro.
TRANQUILIDAD
Generamos seguridad y confianza entre nuestros Clientes, empleados y
colaboradores gracias a la acreditada solvencia, independencia y solidez de
nuestro modelo de negocio. Aplicamos nuestro esfuerzo, disponibilidad y
dedicación para entregar la tranquilidad que, desde nuestra marca, aseguramos.
COMPROMISO
Estamos orgullosos de actuar desde la integridad y la responsabilidad para cumplir
con los compromisos adquiridos, siendo conscientes de la importancia de nuestro
trabajo, y alineando todos nuestros esfuerzos con el objetivo de construir relaciones
a largo plazo con nuestros Clientes.
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

Nuestro objetivo es situar cada día al Cliente en el centro de nuestra actividad. Por
ello, nuestra actitud refleja una permanente vocación de servicio actuando a
través de un trato personalizado, para conocer, escuchar y ponernos en el lugar del
Cliente de cara a superar las expectativas que generamos en ellos, anticipándonos,
sorprendiéndoles y atendiendo sus necesidades de un modo excelente.
EFICIENCIA
Buscamos constantes mejoras en las soluciones que proponemos a nuestros
Clientes. Trabajamos con un modelo de crecimiento rentable y sostenible, a partir
de inversiones responsables, la optimización de los recursos disponibles y la gestión
adecuada de cada contacto con nuestros Clientes.
TRADICIÓN
Nuestra dilatada experiencia como empresa familiar y centenaria nos ha conferido
un profundo conocimiento del negocio, lo que unido a nuestro afán de renovación
continua, nos ha permitido ser referentes en nuestro sector como sinónimo de
calidad, estabilidad y seguridad, aportando valor a nuestros Clientes, empleados y
colaboradores.

1.3. Principales cifras
El perfil que presenta OCASO es el de una entidad aseguradora sumamente

saneada y altamente especializada. Las principales cifras de OCASO, S.A.
son las siguientes:
PRINCIPALES MAGNITUDES 2018
Su facturación ha ido aumentando años tras año, lo que ha significado que,

en la actualidad, haya incrementado su facturación un 120% desde la
entrada del nuevo milenio.
FACTURACIÓN Y CARTERA 2018
El mercado natural de OCASO es el de particulares, el cual se está

ampliando y desarrollando vigorosamente. En este sentido, ocupa una

posición líder en dicho segmento, destacando su posición en los ramos de
Decesos, Comunidades y Hogar.
POSICIÓN EN EL RANKING POR PRIMAS
Finalmente, no sólo son importantes los datos financieros a la hora de hablar

de una entidad financiera, pues es igual de importante que –por ejemplo-
su penetración en el mercado, el hecho de si es conocida o no por su
público objetivo al que se dirige. De nada servirá tener unos productos
competitivos si estos son desconocidos por el mercado. En este sentido, será
vital incluir en las principales magnitudes de la Compañía la notoriedad de
marca, es decir, el conocimiento que el mercado tiene de la misma, pues
esto influirá directamente sobre capacidad de ventas futuras.
De forma espontánea, 1 de cada 2 personas mencionan a OCASO en la

lista mental de entidades aseguradoras que conocen, incrementándose
este dato hasta el 96% si dicha pregunta es apoyada con una imagen física
de nuestro isologotipo.
NOTORIEDAD DE MARCA
Evolución de la Notoriedad de Marca

Espontánea Sugerida
45
47
50
36
2010 2018

1.4. El Cliente en OCASO
El liderazgo de OCASO no se debe sólo a sus resultados consolidados, sino a

su equipo comercial que se esfuerza por realizar un servicio de calidad
centrado en el Cliente. Nuestra promesa de marca engloba un servicio de
calidad, personalizado y adaptado a las necesidades del Cliente;
ofreciendo soluciones y asesoramiento personal en materia aseguradora
para atender sus necesidades de modo excelente. De nada sirve ser líder
en ventas si con ello estás comprometiendo el futuro de la Compañía, por
eso desde su fundación, OCASO ha situado en el centro de su actividad al
Cliente.
NUESTRA META
Dicho liderazgo hay que defenderlo todos los días, por ello, la satisfacción
del Cliente es un factor decisivo para mantener y ampliar nuestra posición
en el mercado. Como ejemplo de ello, somos pioneros en la calidad de
servicio y pretendemos mejorarla año tras año. No en vano fuimos la
primera Compañía que puso a disposición de sus Clientes un servicio
gratuito de asistencia telefónica.
Debido a todo ello, 7.000.000 de Clientes depositan su confianza en OCASO
día a día y nueve de cada diez se declaran satisfechos con la Compañía.
SATISFACCIÓN DE NUESTROS CLIENTES
9 de cada 10 Clientes…
SE DECLARAN SATISFECHOS
CON NUESTRA COMPAÑÍA*
*encuesta realizada por una empresa externa e independiente.

Por otro lado, en las encuestas de calidad, los Clientes declaran que el
canal más usado y el más influyente para informarse a la hora de contratar
un seguro son las recomendaciones de familiares, amigos o conocidos. Por
eso cobra aún más relevancia dar un servicio de calidad a nuestros Clientes
actuales y potenciales.
En este sentido, ocho de cada diez Clientes de OCASO nos recomendarían

a un familiar o amigo, obteniendo un índice de recomendación superior a
la media del sector.
ÍNDICE DE RECOMENDACIÓN DE OCASO
8 de cada 10 Clientes…
NOS RECOMENDARÍAN A UN
FAMILIAR O AMIGO*
*encuesta realizada por una empresa externa e independiente.

1.5. Principios de Atención al Cliente
El Cliente es lo primero y su satisfacción nuestra meta. En este sentido,

hemos desarrollado nuestra fórmula para lograr su satisfacción,
identificando una variable que marcará la diferencia: La ACTITUD de
servicio.
Satisfacción del Cliente = ACTITUD de servicio x (CONOCIMIENTO + EXPERIENCIA)
Para materializar dicha variable y poner en valor nuestra orientación al

Cliente, hemos definido los 10 principios que reflejan nuestra ACTITUD de
servicio:
1. CONOCE Y ESCUCHA AL CLIENTE

Conocer y escuchar con atención al Cliente. Saber quién es y cuáles
son sus necesidades actuales y futuras es fundamental para darle el
mejor servicio.
2. EMPATIZA CON ÉL
Debemos ponernos en el lugar del Cliente y mostrar comprensión. Con
nuestra actitud, el Cliente debe percibir que realmente nos
preocupamos por él, buscando una conexión emocional más allá de
la mera relación comercial.
3. SORPRÉNDELE, SÉ PROACTIVO
La clave para lograr la satisfacción plena del Cliente está en darle
más de lo que espera. Debemos demostrar en todo momento
predisposición para ayudarle y resolver de forma rápida y eficaz sus
necesidades, anticipándonos, manteniéndole informado de los
próximos pasos, avances y progresos, y avisándole de los posibles
imprevistos.
4. PRÉSTALE UN SERVICIO EXCELENTE
Tenemos pocas oportunidades de demostrar al Cliente la calidad de
nuestro servicio. Por eso es importante que, en esos momentos clave
en que el cliente nos necesita, la atención y el servicio prestados sean
excelentes. Recuerda que el juicio sobre la calidad del servicio lo
hace el Cliente.
5. CUMPLE LO QUE PROMETES
Es fundamental gestionar con prudencia las expectativas del Cliente y
nunca prometer algo que no se pueda cumplir.
Ante cualquier posible imprevisto hay que buscar soluciones
razonables y satisfactorias para el Cliente, pero factibles.
6. CONVIERTE CUALQUIER CONTACTO EN UNA OPORTUNIDAD
Cada contacto con el Cliente es una oportunidad de sorprenderle.
Incluso en las situaciones difíciles, hay que mantener la calma y
buscar su satisfacción.
7. TRABAJA EN EQUIPO
Los empleados, los agentes, los proveedores, todos somos OCASO.
Cuando se trata de satisfacer al Cliente, todos somos un equipo y
debemos trabajar con cohesión, confianza mutua y coordinación,
para entregarle la mejor experiencia.

8. ACTÚA CON PROFESIONALIDAD
Tenemos que asumir con sincero interés y compromiso la
responsabilidad de la gestión, cumpliendo los procedimientos internos
y las disposiciones legales, y haciendo buen uso de la información que
nos proporcione el Cliente. De esta manera transmitimos seguridad y
tranquilidad.
9. PONTE A SU DISPOSICIÓN
Crear cercanía con el Cliente significa estar siempre a su disposición
allí donde nos necesite, generando un ambiente de confianza.
Cercanía se traduce en atención personal y preocupación por
resolver las necesidades del Cliente, mostrando una actitud positiva.
10. SÉ AMABLE Y CORDIAL
Debemos tener respeto y educación con todos nuestros Clientes,
adaptándonos a sus peculiaridades, como pueden ser su edad y su
formación, haciendo uso de un lenguaje sencillo y comprensible.
Cumplir estos principios básicos es tener una ACTITUD de servicio y, junto al

conocimiento de la actividad aseguradora, de nuestros productos… y la
experiencia adquirida en la gestión de expectativas o relaciones
interpersonales, se determinará la satisfacción de nuestros Clientes. En este
sentido, gracias a todo ello podremos:
 Ofrecer una experiencia de marca única y memorable.
 Lograr la diferenciación competitiva; posicionándonos en el
mercado en torno a la calidad de nuestro servicio y nuestra
orientación al Cliente.

1.6. La Red Territorial
Las 367 oficinas propias más las agencias de la red territorial de OCASO se
distribuyen actualmente en dieciséis Regionales, que abarcan toda la
geografía nacional, además de Londres (Reino Unido). Estas zonas son:
- Andalucía Occidental: Cádiz, Ceuta, Córdoba, Huelva y Sevilla.

- Andalucía Oriental: Almería, Granada, Málaga, Jaén y Melilla.
- Aragón: Huesca, Teruel y Zaragoza.
- Asturias - Cantabria
- Baleares
- Canarias: Las Palmas y Santa Cruz de Tenerife.
- Castilla - La Mancha: Ciudad Real, Cuenca, Guadalajara y Toledo.
- Castilla - León: Ávila, Burgos, León, Palencia, Salamanca, Segovia,
Soria y Valladolid.
- Cataluña: Barcelona, Lleida, Girona, Tarragona y Andorra la Vella.
- Extremadura: Badajoz y Cáceres.
- Levante: Alicante, Castellón y Valencia.
- Madrid - Norte
- Madrid - Sur
- Galicia: A Coruña, Lugo, Ourense y Pontevedra.
- Norte: Álava, Guipúzcoa, La Rioja, Navarra y Vizcaya.
- Sureste: Albacete y Murcia.
- Reino Unido: Londres y Manchester.
RED TERRITORIAL

1.7. Estructura organizativa
Para mantener y desarrollar el negocio, OCASO cuenta con una plantilla de

reglamentado, distribuidos por toda la geografía nacional en cerca de 400
sucursales y oficinas comerciales.
Además, OCASO dispone de más de 30.000 profesionales que desarrollan

importantes tareas de apoyo a la Compañía en los ámbitos comercial y
técnico, como son los Agentes con Grupo, Agentes de Seguros Exclusivos,
Inspectores, Peritos, Reparadores Concertados, etc.
Todas ellos, se distribuyen en OCASO siguiendo un modelo de organización

de estructura matricial mixta, por funciones y por zonas geográficas.
Teniendo en cuenta estos aspectos, la actividad diaria se desarrolla desde

las siguientes funciones:
 Técnica
 Comercial
 Administrativa
 Gestión del Cliente y Marketing
En cuanto a las zonas geográficas, están agrupadas en Regionales, las

cuales cuentan con una estructura organizativa que permite a la Compañía
el desarrollo y mantenimiento del negocio en todas las Sucursales y Oficinas
Comerciales que engloban:
Regionales: Director Regional, Jefe Técnico, Jefe de Unidad Administrativa,

Gerentes Regionales (Ramos Tradicionales, Ramos Personales y
Corredores), Gerentes de Formación Regional, Gestores de
Proveedores, Responsables de Suscripción y Inspectores de Siniestros.
Sucursales: Director de Sucursal, Administrativos, Inspectores

Comerciales, Agentes con Grupo y Agentes de Seguros
Exclusivos.
Oficina Comercial: Responsable de Oficina Comercial,

Administrativos, Agentes con Grupo y Agentes de Seguros
Exclusivos.

1.7.1. La Función Técnica
Por regla general, se puede decir que un técnico es un experto o

especialista en una materia concreta. Así, en este negocio, un técnico es
aquella persona que, por sus conocimientos y el trabajo que desarrolla, está
especializada en seguros.
En OCASO, como en cualquier otra compañía del Sector, la Función

Técnica tiene como objetivos fundamentales la obtención de los mejores
resultados por medio de unos productos adecuados y de la correcta
gestión de los mismos.
Para lograr estos objetivos se desarrollan una serie de procesos y tareas que
van desde el diseño técnico de los productos hasta la tramitación del
siniestro, independientemente de su distribución en las diversas Divisiones
dentro de la organización de OCASO.
El desarrollo de un producto asegurador, por sus propias características y la

necesidad del cumplimiento de la legislación vigente, es un proceso
complejo que requiere del trabajo coordinado de un buen número de
personas de la Compañía. Uno de los primeros pasos consiste en el diseño
técnico del producto.
Esta fase conlleva la elaboración del condicionado general del contrato

que, como ya se indicó en el capítulo anterior, está formado por un
conjunto de cláusulas redactadas por OCASO y, en principio, iguales para
todas las pólizas de un mismo producto.
Estas condiciones generales, que no pueden tener carácter lesivo para el

asegurado, figurarán en la póliza y su redacción debe ser clara y sencilla.
En relación a un producto concreto, en las condiciones generales se

describen las garantías o riesgos básicos cubiertos por el contrato, los riesgos
opcionales incluidos en caso de aceptarse su contratación y, por último, los
riesgos excluidos de cobertura.
Una vez definidas las características técnicas del producto, el siguiente paso
a dar es la determinación de su precio, es decir, la tarificación del Riesgo a
asegurar, también llamado Prima del Seguro. En este proceso, como ya se
explicó en el capítulo anterior, se tiene en cuenta, entre otros factores, la
probabilidad de ocurrencia del siniestro, los recargos de gestión, y en el
caso de seguros personales de ahorro, el tipo de interés de acuerdo al
escenario económico y financiero del momento.
Antes de seguir con el desarrollo del producto, conviene aclarar el

concepto de Prima, al ser un elemento fundamental del negocio
asegurador.
Una de las características del contrato de seguro es la de ser oneroso, lo

que implica que debe pagarse un precio por la cobertura del riesgo que

asume el asegurador. La prima es la contraprestación que ha de satisfacer
el Tomador de la póliza a la entidad aseguradora, para que ésta asuma las
eventuales consecuencias económicamente desfavorables del
acaecimiento de los riesgos objeto de seguro.
Para el asegurador, la prima representa el equivalente dinerario de la

garantía de indemnización que otorga. Mediante la percepción de dicho
precio, la Entidad aseguradora puede constituir el fondo que le permite
cumplir su finalidad, es decir, atender en la medida prevista al pago de los
siniestros que se produzcan en su masa de asegurados, obteniendo unos
diferenciales para asumir los gastos inherentes a toda actividad industrial, y
simultáneamente los beneficios como retribución al capital invertido en la
empresa.
La prima, como precio de una garantía que adquiere el tomador del

seguro, está fijada de antemano, y de una forma general, por la Entidad
aseguradora, y justificada en las bases técnicas de la misma,
fundamentada en el principio de suficiencia y equidad.
Por tanto, esto implica que los ingresos de una compañía de seguros
dependen, en buena medida, de la estadística, que, como es bien
conocido, no es una ciencia exacta.
Con el objeto de reducir nuestra exposición al Riesgo, se analizan las

técnicas de mitigación de riesgos más adecuadas que permiten a OCASO
transferir una parte o incluso la totalidad de los riesgos a un tercero. Para
ello, nuestra Entidad cuenta con 2 instrumentos muy potentes como son el
pertenecer al Consorcio de Compensación de Seguros y el Reaseguro.
Nuestra entidad elabora una Política de Reaseguro con el desarrollo de los

criterios y directrices operativos que deben regir esta actividad. Así mismo, la
Política de Reaseguro determina cuáles son los ramos para los que se
establecerán acuerdos de reaseguro teniendo en cuenta la naturaleza del
negocio y en el perfil de riesgo del Grupo.
La decisión de la cesión se toma de acuerdo con la política de apetito al
riesgo establecida.
Por otro lado, el prepago cobro anticipado de las primas permite a las
aseguradoras disponer de fondos con los que pagar el importe de los
siniestros que van ocurriendo, siempre y cuando se cumplan,
aproximadamente, los cálculos de probabilidad realizados.
Estos dos motivos (disponibilidad de fondos y posibles desviaciones

estadísticas de la siniestralidad esperada o de tipos de interés garantizados),
junto al riesgo existente de impago de primas, justifican la necesidad, para
la empresa de seguros, de crear o dotar unas reservas económicas.
Dichas reservas se conocen como provisiones técnicas y su cálculo es

esencial para el buen funcionamiento del negocio asegurador y para
garantizar el cumplimiento de las obligaciones contraídas. Esto último
fundamenta su regulación legal y el estricto control que la Dirección

General de Seguros lleva a cabo en defensa de los intereses de los
asegurados.
Una vez diseñado el producto, determinado su precio y valores

garantizados que tiene el Tomador en caso de productos de Ahorro
(Rescates, Reducción de capital por liberación del pago de primas), y
formulados los cálculos de las provisiones técnicas, comienza la labor de
comercialización. A diferencia de otros sectores, la venta de seguros enlaza
con otro proceso de carácter técnico: La suscripción o contratación y
emisión.
La suscripción puede dividirse en cuatro fases diferenciadas. La primera de

ellas consiste en la solicitud del seguro, mediante la cual una persona
interesada en la contratación de un producto asegurador cumplimenta un
cuestionario con toda la información que necesita una compañía para
decidir si asegura o no el riesgo.
Esta decisión requiere que se establezcan unos criterios previos para su

aceptación o que se realice una inspección previa del riesgo para ampliar
la información contenida en la solicitud, puesto que puede ocurrir que sea
necesario introducir modificaciones en el producto o en su precio para que
la compañía contrate el seguro. Esta segunda fase de la suscripción se
conoce como selección de riesgos.
Una vez que la entidad decide asegurar un riesgo, tiene que realizar una
oferta o proposición de seguro, mediante un documento que incluya las
condiciones y características de la cobertura de dicho riesgo y la prima
correspondiente.
Por último, si la persona que solicitó el seguro acepta la propuesta del

asegurador, el proceso de suscripción finalizará con la emisión de la póliza.
Una vez contratado un seguro, el tomador obtiene, a cambio de la prima

que ha pagado, el derecho a la cobertura del riesgo al que está expuesto
el objeto asegurado y, por tanto, a la indemnización o a la prestación del
servicio en caso de siniestro. Cuando éste se produce, en la Compañía se
pone en marcha el procedimiento de tramitación del siniestro, para cumplir
con el compromiso adquirido en la póliza.
La tramitación de un siniestro comienza cuando el declarante (tomador,

asegurado o beneficiario) comunica a la Compañía la ocurrencia del
mismo. Una vez recibida esta declaración, la persona que lo gestionará
(tramitador) debe recoger la información necesaria respecto a la póliza y al
asegurado, comprobando si la póliza estaba en vigor cuando se produjo el
siniestro y si está cubierto por la misma.
Tras realizar esta comprobación, en general, el tramitador procederá a dar

solución al siniestro como cada caso requiera (calculando la indemnización
que corresponda o enviando un reparador). No obstante, en ciertas
ocasiones y por determinados motivos (falta de datos, dudas sobre la

veracidad de la declaración, importe de la indemnización, etc.), es preciso
ampliar la información para tramitar el siniestro.
En estas situaciones, se acude a los peritos, personas expertas en la

determinación de las causas de un siniestro y de sus consecuencias
económicas, cuyo informe es primordial para preparar la liquidación. La
liquidación consiste en calcular la indemnización que corresponda y dar los
pasos necesarios para que el asegurado o el beneficiario la reciba.
Sin embargo, puede suceder que, por alguna razón, el siniestro no sea
aceptado por la compañía. En este caso, el tramitador se lo notificará al
Cliente, indicando las causas por las que ha sido rehusado.
Como proceso complementario, reviste especial importancia la gestión de

los recobros, bien por culpa de terceros o por concurrencia con otras
aseguradoras o bien por haber realizado la gestión por cuenta de otras
entidades, dígase: Consorcio de Compensación de Seguros, pooles etc.
Éstos son los principales procesos asociados a la Función Técnica, pero no

son los únicos. Además, en este ámbito se realizan otras tareas
fundamentales tales como la gestión del coaseguro y del reaseguro, el
control de la siniestralidad, la modificación y adecuación de los productos a
los cambios del mercado, el análisis técnico de las pólizas de la
competencia, la coordinación de acciones de lucha contra el fraude, el
análisis de cuentas de resultado, elaboración de presupuestos, valoraciones
de carteras, cálculo de Best estímate dentro del marco de Solvencia II, etc.

1.7.2. La Función Comercial
Como cualquier empresa, OCASO tiene que vender sus productos para
lograr sus objetivos. Asimismo, como el resto de compañías, para llevar a
cabo esta distribución de seguros dispone de una organización específica
que desarrolla multitud de tareas que se encuadran en la denominada
Función Comercial.
En relación directa con el establecimiento de los objetivos anuales de la

Compañía y con el desarrollo de los propios productos, se realiza la labor de
análisis comercial, con la que se persigue recoger información sobre, entre
otros aspectos, las necesidades aseguradoras del mercado, la situación de
las empresas de la competencia, etc. El análisis de toda esta información es
utilizado en la Compañía con una doble finalidad: Como apoyo para el
establecimiento de los objetivos y la elaboración de los planes de ventas y
como elemento de control de la propia actividad comercial.
Otra de las funciones fundamentales que se desarrollan en el ámbito

comercial es el contacto con los consumidores, ya sean actuales Clientes o
posibles asegurados en el futuro. Para ello se dispone de diversos elementos
como la promoción o la propia fuerza de ventas.
La promoción es un instrumento que se basa en la incentivación de la venta

por diversas vías. En este sentido, con los premios o concursos de
incentivación y captación, se gratifica a los agentes que mejores resultados
anuales obtienen. Además, gracias también a ella, se promueve la
contratación de nuestros productos, así como se propone acciones de
patrocinio, ferias, etc. que sigan consolidando nuestra penetración en el
mercado y nuestra excelente notoriedad de marca
En cuanto a la fuerza de ventas, es otro de los instrumentos imprescindibles

en la organización, pues los numerosos responsables comerciales y agentes
que componen la fuerza de ventas de OCASO constituyen un elemento de
gran valor en el acercamiento de la empresa y los productos a los Clientes
actuales y futuros. Su papel es primordial, pues representan a la Compañía
ante un determinado Cliente, y la imagen profesional que den debe reflejar
nuestros valores corporativos.
También contribuye la Función Comercial a la protección de la imagen

corporativa de la Compañía a todos los niveles (locales y oficinas, productos
e, incluso, colaboradores habituales), para que puedan ser reconocidos por
los consumidores (velando por el correcto estado de los mismos).
Por último, la función de mayor repercusión en los resultados de la empresa

es, sin duda, la labor de distribución de los productos, es decir, la venta.
Para llevar a cabo esta tarea, OCASO cuenta con la colaboración de una
red de más de 10.000 agentes. Los agentes constituyen una pieza clave en
el funcionamiento de la Compañía, desarrollando una serie de cometidos
que ya se explicaron en el primer capítulo de este manual.

A modo de recordatorio, las tareas que realiza un agente son: Captar
posibles Clientes interesados en los productos de OCASO, explicándoles en
qué consisten y los beneficios que obtendrían al contratarlos; informar a la
Compañía sobre los riesgos a asegurar; colaborar en la formalización de las
operaciones y, en su caso, cobrar las primas; y, por último, mantener la
Cartera de Clientes, realizando todas las acciones necesarias para
conseguir la continuidad de los contratos.
Lógicamente, este modelo de distribución requiere de una organización

específica dirigida a la creación, mantenimiento y control de la red de
agentes. En OCASO, como en la mayoría de entidades que utilizan el canal
agencial, esta función la realiza, de forma directa en cada zona, la figura
de los responsables de equipos comerciales, que actúan como gestores de
los distintos equipos de ventas, en dependencia de la Sucursal
correspondiente.
Finalmente, la tarea de gestión y seguimiento de la red, a nivel global, la

realiza también la Función Comercial, con el fin último de controlar el
cumplimiento de los objetivos de ventas establecidos en la Compañía.

1.7.3. La Función Administrativa
Junto a las funciones Técnica y Comercial, el tercer pilar básico de la

actividad aseguradora lo constituye la Función Administrativa. Para
cualquier compañía no es suficiente disponer de excelentes productos y de
una gran capacidad de venta de los mismos, si no establece los
mecanismos adecuados de administración y control del negocio.
En primer lugar, y como continuación a la labor comercial, en la Función

Administrativa se desarrolla una tarea imprescindible en el engranaje de la
empresa: La emisión de los recibos de primas correspondientes a las pólizas
contratadas. Sería inútil vender un buen producto si no se cobrase la prima.
Una vez emitidos los recibos, son puestos al cobro en su gran mayoría por el
sistema bancario, existiendo también una parte de la gestión de cobro
realizada por los mediadores pero en mucho menor volumen. En ocasiones,
por diversas razones, no se realiza el cobro en un primer intento y la
administración territorial se encarga de contactar con los Clientes con el fin
de continuar con el cobro.
El proceso contable registra todos esos procesos de emisión y cobro que

junto a las inversiones, provisiones, prestaciones y comisiones, que
caracterizan las operaciones de una Compañía de Seguros, conformarán la
Contabilidad de la Compañía, siendo ésta un sistema básico de
información a todos los estamentos de la organización (accionistas,
directivos y mandos, técnicos…).
Además de la contabilidad general de la Compañía, existe otra gran

cantidad de información que es necesario agrupar, de forma que permita
realizar previsiones y facilite la toma de decisiones del equipo directivo. Para
llevar a cabo esta tarea se desarrolla un sistema denominado control de
gestión. El control de gestión consiste en un conjunto de técnicas que
permiten cuantificar la política de la empresa en presupuestos y objetivos y
que, mediante el seguimiento de las actividades, ayuda a su consecución
y, en su caso, a adoptar medidas correctoras o al replanteamiento de
políticas y objetivos.
Se pueden diferenciar dos fases de control de gestión: Previsión o

presupuestación y seguimiento o control. En la etapa de presupuestación se
concretan en cifras, anualmente, los objetivos estratégicos de la Compañía;
es decir, se realiza la previsión de los ingresos y los gastos del ejercicio.
Además, y para facilitar su posterior seguimiento, esta previsión se distribuye
o asigna a lo largo del ejercicio y por oficina.
Por otra parte, la fase de seguimiento consiste en el control de la actividad,

de los presupuestos y de los objetivos fijados. Se trata, pues, de comprobar
el cumplimiento de lo establecido en la etapa de previsión, de manera que,
puedan analizarse las posibles desviaciones producidas sobre las cifras
previstas.

Como complemento a la información contable y de control de gestión, se
realiza además el seguimiento del nivel de riesgo que la compañía asume
en el ejercicio de su actividad, tanto en la suscripción de pólizas, la inversión
de los ingresos obtenidos, y naturalmente los diferentes procesos necesarios
para su funcionamiento, con el objetivo final de garantizar su solvencia y por
tanto los derechos de nuestros asegurados.
Pero la actividad de control en nuestra empresa no finaliza aquí; también

integrada en la Función Administrativa, se desarrolla la auditoría interna. Esta
tarea está encaminada a evaluar todos los procedimientos de
funcionamiento y sistemas de control establecidos en la Compañía: Desde
el proceso de suscripción de los productos o la tramitación y pago de los
siniestros hasta la propia organización administrativa, la contabilidad de
sucursales y agencias o el cumplimiento de las normas de carácter laboral.
El auditor interno requiere, por tanto, conocer con gran detalle cómo
funciona la empresa y los aspectos legales relacionados con dicho
funcionamiento, para poder constatar y verificar que las diversas
actividades se desarrollan adecuadamente y conforme a los
procedimientos establecidos.
Finalmente, la Función Administrativa desarrolla aquellas tareas referidas a

los aspectos fiscales del negocio, es decir, todo aquello relativo a la gestión
de los impuestos: Conocer la normativa vigente en cada momento y sus
modificaciones, analizar sus consecuencias en el funcionamiento de la
Compañía, efectuar las declaraciones y liquidaciones de los impuestos que
correspondan, atender a las posibles inspecciones fiscales y asesorar en
materia tributaria a las diferentes divisiones de la empresa.

1.7.4. La Función de Gestión del Cliente
y Marketing
Desde su fundación en 1920, OCASO y todos sus empleados, profesionales y

colaboradores han llevado a cabo su actividad con una misma meta:
Buscar la excelencia en nuestros productos y servicios y superar las
expectativas de nuestros Clientes.
Siendo conscientes de ello, cada día todas las Áreas de Negocio han
mantenido una actitud que refleja una permanente vocación de servicio,
conociendo, escuchando y poniéndose en el lugar del Cliente de cara a
atender sus necesidades de un modo excelente.
La Función de Gestión del Cliente y Marketing no es algo aislado que se

desarrolla en una única unidad de negocio, se trata de una función
transversal de toda la Compañía –coordinada por la Subdirección de
Gestión de Clientes y Marketing- que requiere de la colaboración de todos
para afrontar el reto al que toda gran entidad debe acometer a la hora de
mantener y evolucionar constantemente su negocio: La correcta
identificación de las necesidades cambiantes del mercado, el
conocimiento exhaustivo de sus públicos de interés y obtener la satisfacción
y vinculación de sus Clientes, estableciendo así una relación estable y
duradera que obedezca cada vez más a cómo gestiona su relación con los
mismos.
En este sentido, ya no basta únicamente con seguir la evolución natural del

mercado, sino que toda organización ha de buscar constantes mejoras en
las soluciones que propone a sus Clientes y ofrecer una propuesta de valor
diferencial que genere la atracción, preferencia y vinculación de los
consumidores.
Los Clientes están más informados y son más exigentes.

El proceso de compra del Cliente actual ha evolucionado gradualmente y
poco tiene que ver con el de hace unos años, con un acceso a la
información limitado y una oferta de productos más reducida. Esto propició
que los Clientes consumieran sistemáticamente los productos que las
marcas les ofrecían y fueran fieles a las mismas.
A medida que los consumidores fueron ganando poder adquisitivo también

se fue desarrollando la oferta y, en categorías en donde sólo había uno o
dos productos, aparecieron de forma progresiva una infinidad de marcas
que atendían a esa misma necesidad, surgiendo así, la actual saturación de
los mercados.
Debido a esto último, los Clientes comenzaron a evolucionar, a ser más

racionales e infieles, pues ahora sabían que en el mercado había otros
productos y, antes de decantarse por uno, tenían que estar convencidos:
Saber que su elección era la opción que mejor respondía a sus

expectativas. En este sentido, empezaron a informarse, luchar por lo que
deseaban y comparar con los productos de la competencia.
Y todo esto se acentuó con la llegada de internet y el desarrollo

tecnológico que permite a las personas estar interconectadas e informadas
desde prácticamente cualquier lugar -a través de sus smartphones-;
haciendo del antiguo Cliente de oferta, un Cliente mucho más sofisticado.
Para OCASO, esa evolución de los Clientes no es algo que pueda dirigirse
únicamente desde el punto de vista de la Atención al Cliente, se trata de
una proposición de actitud y de valor completamente diferente que
engloba a toda la Compañía y que va más allá del producto y del servicio;
trabajando diariamente para conocer, escuchar y ponerse en el lugar del
Cliente de cara a atender sus necesidades de un modo excelente.
Nuevo modelo de relación con el Cliente.

En el nuevo modelo de relación con el Cliente de OCASO partimos de un
Cliente segmentado, que interactúa con nosotros a través de diferentes
canales (Oficinas, CAC, Web, Agentes, Colaboradores, etc.) y por diferentes
motivos (búsqueda de información, contratación, siniestros, atención al
cliente, etc.). De esa interacción podemos conocer, por un lado, si hemos
superado sus expectativas y por otro, tener mayor información de nuestros
Clientes.
Para saber si hemos gestionado eficazmente las expectativas de un Cliente

y poder fidelizarlo, debemos empezar con el Índice de Satisfacción, pues, el
concepto de fidelización se refiere al fenómeno que se da después de la
satisfacción y que consiste en llevar a cabo un plan que, a través de sus
distintos programas y acciones, logre vincularlos y mantenerlos.
La medición de la satisfacción no debe entenderse como una actividad

pasiva sino como el inicio de un proceso que debe llevar aparejado la toma
de decisiones sobre cómo aprovechar una alta satisfacción de Clientes y
cómo diseñar acciones para elevar la satisfacción de aquellos aspectos en
donde exista posibilidad de mejora; trabajando en la idea de que cada
Cliente satisfecho es el principio del siguiente.
Además, dentro de la estrategia de fidelización y segmentación, otro hecho

imprescindible es el de priorizar las acciones que busquen mantener a los
Clientes de mayor valor para la Compañía. Por lo que, en este modelo,
toma una gran importancia el conocimiento de nuestros Clientes y, debido
a las interacciones con ellos, el establecimiento de una Política de Atención
al Cliente con la que tratar a nuestros Clientes de una única forma y, a partir
de ella, la elaboración de unos protocolos de actuación con los que
podamos ofrecer una experiencia de marca única, diferente y coherente
en todos los puntos de contacto.
Conjuntamente, el modelo también debe completarse con el trabajo

constante del posicionamiento de marca en el mercado, procurando que,
ante una necesidad o carencia que satisfacer, un Cliente o un potencial

Cliente contemple a OCASO en la lista mental (de cuatro o cinco marcas
denominada short list) que éste razona para satisfacerla. Por ello, a través
del desarrollo de campañas de comunicación, promoción y venta cruzada
o creciente, así como con el cuidado de nuestra Imagen Corporativa y el
impulso del medio digital, se buscará no sólo estar en dicha lista, sino
situarnos como la opción preferida y materializar su deseo de satisfacer una
necesidad en demanda, es decir, en Cliente.

1.8. Las oportunidades que
ofrece OCASO
OCASO, en aras de potenciar el futuro profesional de sus Agentes de

Seguros Exclusivos, ofrece las siguientes oportunidades:
 Trabajar en un sector en alza, aunque no se disponga de experiencia

comercial previa.
 Ingresos inmediatos, posibilidad de marcarte tus propios objetivos

económicos y estabilidad económica a medio plazo.
 Apoyo en el desarrollo de negocio de los Agentes y explotación de

Cartera de Clientes, al colaborar con una Compañía sólida que
cuenta con una dilatada experiencia y perspectivas de futuro.
 Trabajo independiente, autonomía y flexibilidad de horarios.
 Futuro con posibilidades de promoción y crecimiento profesional.
 La posibilidad de crecimiento profesional con la formación e impulso

de una carrera profesional a largo plazo dentro de una gran
Compañía.
Hasta hace pocos años, no se han dado las condiciones económicas para
el despegue definitivo del Seguro en España. En consecuencia, todavía hay
un mercado potencial muy importante por asegurar. En este sentido, las
expectativas del Sector Asegurador a corto y medio plazo son de franco y
claro crecimiento.
Además, gracias a nuestro itinerario formativo previsto para todas las

incorporaciones, pasarás a formar parte del colectivo de Agentes que
colaboran con la Compañía en las labores de mediación en operaciones
de seguros, convirtiéndote, al finalizar todo el ciclo formativo, en Agente
Profesional de OCASO. Así mismo, cuando tu formación, experiencia y
grado de profesionalización sean adecuados, podrás optar a formar parte
de nuestro equipo de Ejecutivos Comerciales, como han hecho el 80% de
nuestros Directores de Sucursal.

1.9. Normativa y disposiciones legales
La actividad del Agente de Seguros Exclusivo está sometida, directa o

indirectamente, a un conjunto de normas y disposiciones legales que
regulan todos los aspectos de la profesión, desde las cuestiones específicas
de la propia actividad de mediación hasta los aspectos fiscales y de
previsión:
 La relevancia que la actividad de distribución de seguros privados

tiene para la sociedad, viene dada por el hecho de que existe una
Ley específica que regula la actividad de distribución de seguros: Es
la Ley 26/2006, de 17 de julio, de Mediación de Seguros y Reaseguros
Privados, fruto de la adaptación y armonización de la legislación
española a la normativa comunitaria. Esta Ley representa, por lo
tanto, el marco legal general en el que se encuadran los Agentes de
Seguros Exclusivos.
 Por otra parte, el desempeño de la actividad de mediación de
seguros, al igual que cualquier otra actividad de contenido
económico, conlleva la obligación de asumir ciertas
responsabilidades fiscales, que en el caso del Agente de Seguros
Exclusivo como persona física son muy sencillas de efectuar y no
requieren grandes conocimientos, de manera que cualquier persona
con un mínimo de interés puede llevarlas a cabo sin ninguna
dificultad.
 Además, el desarrollo de la actividad de Agente de Seguros Exclusivo
supone la obligación legal de cotizar al Sistema Público de Previsión –
la Seguridad Social- al igual que el resto de trabajadores,
profesionales y empresarios. Por las propias características de la figura
del Agente de Seguros Exclusivo (reguladas en la mencionada Ley de
Mediación), el régimen en el que el Agente de Seguros Exclusivo
debe cotizar es el Régimen Especial de Trabajadores Autónomos
(R.E.T.A.), puesto que su actividad es la de un profesional.
Finalmente, el Agente de Seguros Exclusivo como responsable de su propio

negocio, debe llevar un control contable de su propia actividad
económica por un doble motivo: Para conocer en cada momento la
situación económico-financiera de su actividad mediadora y para cumplir
con sus obligaciones legales en este aspecto. El control contable le
permitirá gestionar eficiente y efectivamente la organización de su propio
negocio.
 Entorno profesional. El marco legal que desarrolla la actividad

profesional del Agente de Seguros Exclusivo está contemplado en la
Ley de Mediación de Seguros y Reaseguros Privados.
 Entorno fiscal. Derivado del componente económico de su actividad,
el Agente de Seguros Exclusivo tiene que hacer frente a ciertas
obligaciones fiscales para con el Estado que son muy sencillas de
efectuar.

 Entorno socio-laboral. De la misma forma que el resto de
trabajadores, profesionales y empresarios, el Agente de Seguros
Exclusivo está obligado a contribuir al sostenimiento del Sistema
Público de Previsión en su calidad de profesional.
 Entorno contable. Para tener un conocimiento y, consecuentemente,
un control efectivo de su actividad, es necesario el desarrollo de un
mínimo sistema contable que, además, le permita cumplir con los
requisitos legales establecidos.

RESUMEN 1
Recuerde:
 OCASO, S. A., fundada en 1920, es una de las empresas líderes del sector
asegurador español y que se encuentra a la cabeza del Grupo OCASO.
 La organización de OCASO es mixta, por funciones y zonas geográficas. En

la actualidad existen 27 Divisiones y Unidades Operativas y 16 Regionales,
más Londres (Reino Unido).
 Los valores de la Compañía son:

 Tranquilidad.
 Satisfacción del Cliente.
 Compromiso.
 Eficiencia.
 Tradición.
 Las funciones técnicas más representativas en una compañía de seguros

son:
 Diseño técnico de los productos.
 Tarificación.
 Cálculo de provisiones técnicas.
 Contratación y emisión: Recepción de solicitudes de seguro,
selección de riesgos, proposición de seguros y emisión de pólizas.
 Tramitación de siniestros: Recepción de declaraciones de
siniestros, peritación y liquidación.
 Las funciones comerciales más importantes que se desarrollan en una

aseguradora son:
 Investigación comercial.
 Distribución.
 Administración comercial.
 Las funciones de administración fundamentales en OCASO son:

 Emisión de recibos de primas.
 Cobro y recuperación.
 Contabilidad: General, de sucursales y de agencias.
 Control de gestión.
 Fiscalidad.
 Entre otras, las principales funciones de gestión del Cliente y marketing que
se desarrollan en OCASO son:
 La correcta identificación de las necesidades cambiantes del
mercado.
 El conocimiento exhaustivo de nuestros segmentos y grupos de
interés.
 Obtener la satisfacción, recomendación y vinculación de los
Clientes.
 Gestionar la imagen Corporativa de la Compañía.
 Promocionar y publicitar los productos/servicios de la Compañía a
través de los diferentes canales: Online y offline.

2. LOS PRODUCTOS DE OCASO


2.1. El negocio de OCASO

2.2. Los productos de decesos
2.3. Los productos multirriesgo del hogar
2.4. Otros productos multirriesgo
Resumen 2
2.5. Los productos de vida
2.6. Los productos de accidentes
Resumen 3
2.7. Responsabilidad Civil (R.C.)

2.1. El negocio de OCASO
No es un utópico afirmar que OCASO es una de las empresas líderes del

sector asegurador español. Pues, por tradición y antigüedad, por número de
Clientes y facturación en primas o por la satisfacción de éstos y solvencia, la
Compañía está siempre en los primeros lugares del ranking nacional.
El siguiente gráfico recoge cómo ha evolucionado, en los últimos años, la

recaudación de primas en OCASO, expresado en Millones de euros:
En 2015, se superó la cifra de 925 millones de euros, lo que ha supuesto

doblar el volumen de primas de 2000 y más que quintuplicar el de 1990.
Además, tanto frente a los asegurados como hacia los empleados y

colaboradores, la solvencia de OCASO está garantizada, al superar en 2015
los 1.020 millones de euros el patrimonio propio no comprometido, siendo
superior en 3,15 veces al fijado por la normativa vigente (Solvencia II).
Todos los datos expuestos son el resultado del negocio de OCASO; un

negocio que está enfocado, fundamentalmente, a satisfacer las
necesidades aseguradoras del segmento de clientes particulares y
pequeñas y medianas empresas.
Para cumplir con este objetivo, existe una gran variedad de productos, que,
además, van adaptándose a los continuos cambios que se producen en el
mercado asegurador.
Si bien la Compañía, como ya se explicó en páginas anteriores, tuvo un

gran desarrollo inicial en torno al producto de Asistencia Familiar, pero en la
actualidad, los productos corresponden a un buen número de ramos y
modalidades. Siendo, por ranking de primas, la cuarta en Comunidades y
octava en Hogar.
De hecho, OCASO dispone de la autorización administrativa de la Dirección

General de Seguros para operar en, prácticamente, la totalidad de los
ramos existentes.

2.2. Los productos de decesos
Como ya se ha indicado repetidas veces en este texto, OCASO, por

volumen de negocio y por historia, es una empresa líder en España en el
ramo de decesos. Este liderazgo está soportado en unos productos
adaptados a las necesidades de la sociedad actual y cuya finalidad última
es la prestación de un conjunto de servicios de alta calidad: Asistencia
Familiar y OCASO Oro.
Con carácter general, ambos productos cumplen el objetivo de hacer

frente a los gastos y trámites que se generan de forma inmediata tras el
fallecimiento de una persona. Cuando esto sucede, la familia del fallecido
tiene que afrontar unos gastos cuya cuantía puede llegar a ser muy
elevada, en un breve plazo de tiempo. Además, se originan una serie de
gestiones y trámites ineludibles y de variable complejidad, sobre todo
teniendo en cuenta el momento en el que hay que realizarlos.
Asistencia Familiar
El seguro Asistencia Familiar está dirigido a las familias residentes en España

o en cualquier otro país de Europa o de la ribera del Mediterráneo, dando
así respuesta a las necesidades de apoyo económico y profesional que, de
manera inmediata, precisan estas familias ante el hecho del fallecimiento
de uno de sus miembros.
De acuerdo con la filosofía empresarial de OCASO de acercamiento a las

necesidades del Cliente, este producto está en permanente adaptación a
los distintos cambios que se producen en la demanda proveniente del
mercado. Dicha adaptación está motivada por numerosos factores entre
los que destacan:
 La diversidad de costumbres de cada pueblo o región.
 El desarrollo de la infraestructura sanitaria española, con el

aumento del número de hospitales, que se han convertido en los
lugares más adecuados para este tipo de circunstancias.
 El movimiento migratorio hacia las grandes ciudades, que, sin

embargo, no impide que las personas mantengan sus raíces.
 La mayor movilidad de los españoles, dentro y fuera del territorio

nacional, ya sea por motivos profesionales o de ocio.
 Y, por último, la evolución de los servicios del propio mercado

funerario (tanatosalas, hornos crematorios, parques-cementerios
privados, ...).

A través del producto Asistencia Familiar se contratan las siguientes
garantías:
 El pago de los gastos y la gestión de los trámites generados

por un fallecimiento, incluido el traslado de la persona
fallecida, desde cualquier parte del mundo al lugar
libremente elegido de España; en determinados casos,
también se garantiza el traslado de un acompañante.
 La asistencia personalizada de un experto (agente de
asistencia) en los trámites y gestiones necesarios en las
situaciones de fallecimiento, a disposición exclusiva de la
familia asegurada.
 La asistencia jurídica y legal, consistente en el servicio de
información, orientación y asesoramiento legal extrajudicial
sobre pensiones, seguros, arrendamientos y reclamaciones
a terceros, en caso de fallecimiento o invalidez del
asegurado.
 Atención médica telefónica y concertación de servicios
asistenciales en condiciones especiales.
 Teleasistencia domiciliaria, para cualquier miembro de la
unidad familiar asegurado y se encuentre inmovilizado en el
domicilio por accidente o intervención quirúrgica durante
más de 10 días.
 La asistencia sanitaria en el extranjero, en el caso de que el
asegurado sufra un accidente o padezca una enfermedad
grave.
 El pago de una indemnización por el fallecimiento o la
invalidez permanente producidos por un accidente.
OCASO Oro
Para dar cumplida respuesta a la demanda del mercado en el ramo de

decesos, junto a Asistencia Familiar Integral, la Compañía creó el producto
OCASO Oro, dirigido a aquellos sectores de la población española que,
bien por poseer una mayor capacidad económica, por desear un mayor
prestigio o por estar expuestos a niveles de riesgo superiores a la media,
precisan un producto diferente que satisfaga sus necesidades, no sólo
económicas, sino también legales, administrativas y de salud.
Así pues, se pueden considerar como clientes potenciales de OCASO Oro:
 Las familias españolas con niveles de renta media/alta.

 Los trabajadores autónomos.
 Las profesiones liberales.
 Bien aquellas personas que, por razones laborales o de ocio,
realizan un mayor número de viajes.

Cabe señalar que a diferencia del producto tradicional de Decesos,
OCASO Oro, no asegura la contratación de un servicio predeterminado,
sino que garantiza un capital con el que poder contratar los componentes
del servicio que se deseen y que a continuación resumimos:
 El servicio de decesos, con unos límites mayores que en el

producto OCASO Asistencia Familiar, incluido el traslado del
fallecido, desde cualquier parte del mundo al lugar libremente
elegido de España; en determinados casos, también se
garantiza el traslado de un acompañante.
 La asistencia integral, que incluye los servicios de: Asistencia

personalizada, traslado Nacional e Internacional, orientación
legal y teleasistencia domiciliaria temporal.
 La asistencia en viaje, con un gran número de coberturas, si el

asegurado se encuentra fuera de su residencia habitual.
 Atención médica telefónica y concertación de servicios

asistenciales en condiciones especiales.
 El asesoramiento legal telefónico, relativo tanto al ámbito

privado como al de la actividad profesional del asegurado.
 El pago de una indemnización por el fallecimiento o la invalidez

permanente producidos por un accidente, cuyo límite es
superior al del producto OCASO Asistencia Familiar.
 La responsabilidad civil extracontractual del asegurado, su

defensa jurídica y el pago de fianzas por siniestros garantizados.
 La revalorización automática de capitales.

2.3. Los productos
multirriesgos del hogar
El segundo grupo de productos en OCASO, tanto por número de Clientes

como por volumen de facturación, son los Multirriesgos del Hogar que en sus
distintas variantes y sin olvidarnos del producto Householders comercializado
en nuestra oficina de Londres, mantienen a la Compañía entre las primeras
del ranking nacional. Siendo la finalidad de estos productos el proteger a los
asegurados de los riesgos más frecuentes que pueden afectar a sus
viviendas.
El hogar es una de las propiedades de mayor valor económico que poseen

las personas. La inversión que hay que realizar para adquirir una vivienda o
el coste que supone su alquiler representa, en la mayoría de los casos, una
parte muy importante de la renta disponible de las familias.
Asimismo, los bienes que en ella se contienen, tales como los muebles, los
electrodomésticos o el vestuario, también constituyen un patrimonio de
elevada cuantía. Parece lógico pensar que, ante eventuales situaciones
que puedan originar pérdidas en el hogar o incluso su desaparición, es
conveniente aplicar una fórmula de protección frente a las negativas
consecuencias económicas que causan dichas situaciones.
Esta necesidad de protección de propietarios e inquilinos de viviendas es la

base del éxito de los seguros OCASO Hogar.
Como ya se ha mencionado, OCASO Hogar son productos aseguradores

específicamente creados para afrontar la multitud de riesgos que
amenazan una vivienda y que, por tanto, están dirigidos a sus propietarios e
inquilinos, ya que son ellos los que tienen un interés económico en su
conservación y en lo que en ella se contiene.
Los bienes que se aseguran mediante OCASO Hogar pueden distribuirse en

dos categorías: Continente y contenido.
El Contenido está constituido por el conjunto de bienes formado por el

mobiliario, ajuar, objetos de decoración, electrodomésticos, objetos
especiales, joyas y demás enseres propios y característicos de una vivienda,
así como placas solares, toldos y antenas parabólicas que se encuentren en
la vivienda.
El Continente se define como el inmueble destinado a vivienda,

comprendiendo los cimientos, estructuras, muros, paredes, cubiertas,
techos, suelos, puertas y ventanas; así como las instalaciones fijas del mismo,
tales como sanitarias, de climatización, de calefacción -excepto placas
solares-, de televisión -excluidas las antenas parabólicas-, de sonido, de
extinción de incendios, de protección contra robo y, en general, aquellos
bienes que no puedan separarse de la superficie que los sustenta, sin causar
deterioro al propio bien o a la superficie.

También forman parte del inmueble:
a) La decoración interior de las paredes, techos o suelos, excepto tapices,

murales y pinturas de valor artístico.
b) Las vallas, muros, cercas y verjas que sirven de cierre y circundan el
perímetro del terreno donde se halla ubicado el inmueble.
c) El coeficiente de participación que corresponda a la vivienda
asegurada, en las zonas y servicios comunes o partes proindivisas del
inmueble.
d) Los garajes, cuartos trasteros y dependencias anexas situadas en la
misma finca donde se encuentra la vivienda asegurada.
e) Las zonas de recreo y deportivas, cuyo uso y disfrute se derive de la
propiedad de la vivienda objeto del seguro, excluidos los árboles,
plantas y césped.
Estos bienes son asegurados por su valor de nuevo, bajo distintas fórmulas
(valor total, valor parcial o primer riesgo) según las garantías, para, de esta
forma, ajustar al máximo la cobertura del riesgo y el precio del producto.
Otras características de OCASO Hogar son la revalorización automática de

capitales, la aplicación de descuentos por medidas de protección contra
robo, su duración anual renovable y la posibilidad de fraccionar el pago de
la prima.
En cuanto a las garantías que pueden llegar a incluir, dependiendo de la

modalidad del producto, las estructuramos en los siguientes bloques:
Daños materiales:
 Incendio, explosión y caída del rayo; reconstrucción del jardín;

humo; daños eléctricos.
 Robo (dentro de la vivienda, en cuarto trastero y garaje o en
vivienda temporal), atraco (en las mismas circunstancias que el
robo y, además, fuera de la vivienda) y hurto (sólo dentro de la
vivienda); joyas; uso fraudulento de tarjetas de crédito, así como la
sustitución de cerraduras.
 Rotura de cristales, lunas, espejos, placas vitrocerámicas,
mármoles, piedras, metacrilatos y loza sanitaria.
 Daños por agua; lluvia, viento, pedrisco y nieve; inundación.
 Extensivos (colisión de vehículos, caída de aeronaves, árboles,
postes y antenas, ondas sónicas, actos de vandalismo y deterioro
de alimentos en aparatos frigoríficos).

Gastos asegurados por:
 Salvamento, demolición y desescombro.

 Desalojamiento forzoso o inhabitabilidad.
 Robo, atraco o extravío de documentación personal.
 Recomposición estética.
 Reposición documentación personal, archivos y
documentos.
Otros riesgos:
 Responsabilidad civil, defensa jurídica y fianzas.

 Reclamación de daños.
 Asistencia 24 horas (urgencias de fontanería,
electricidad, cerrajería y cristalería) y Multiservicios.
 Hundimiento del terreno por obras
 Todorriesgo por accidente.
 Asistencia Jurídica y Legal.
 Derogación Regla Proporcional por Infraseguro.
 Valor de nuevo.
 Revalorización automática de capitales.
A las anteriores, podrían llegar a añadirse opcionalmente las siguientes:
Daños materiales:
 Rotura de cristales, lunas, espejos y loza sanitaria sin

asegurar el contenido.
 Daños por agua al continente sin asegurar éste.
 Vehículos en garaje.
Otros riesgos:
 Recomposición estética del continente cuando no se

asegura éste.
 R. C. del propietario/usuario de antena de radioaficionado.
 R. C. frente al personal doméstico.

2.4. Otros productos multirriesgo
Junto a los seguros de hogar, la Compañía dispone de otros productos

multirriesgo de daños materiales para cubrir las necesidades demandadas
por las comunidades de propietarios, comerciantes y pequeñas y medianas
empresas.
OCASO Comunidades
OCASO Comunidades es un seguro que surge de la necesidad de proteger

los bienes que componen lo que conocemos como comunidades de
vecinos (es decir, edificios, instalaciones, urbanización interna, contenido
comunitario, etc.) y a las personas que las integran.
Por tanto, dado que la finalidad del producto es ofrecer protección frente a
los riesgos más comunes a que se enfrenta una comunidad en sus viviendas,
partes comunes y personas que la componen, el mercado potencial de
OCASO Comunidades y Edificios es el conjunto de propietarios e inquilinos
de viviendas en régimen de comunidad, así como las personas que
gestionan todas las acciones de los mismos (administradores de fincas,
gestorías,...).
No obstante, también pueden asegurarse bajo este producto y mediante

consulta:
 Los edificios con cines o discotecas, carpinterías y similares en planta

baja.
 Los edificios de oficinas o los edificios singulares.
 Los centros comerciales, hipermercados, multicentros, mercados de
abastos, etc.
 Garajes.
 Urbanizaciones de viviendas unifamiliares (chalets) adosados o
independientes.
Entre las características del producto destacan la revalorización automática

de capitales, el aseguramiento de los bienes a valor de nuevo, la existencia
de bonificaciones por diversos conceptos (nivel de contratación de
capitales, no siniestralidad, etc.) y su duración anual renovable.
Además, OCASO Comunidades ofrece una gran variedad de posibilidades

de elección entre una amplia gama de garantías opcionales y la
contratación del seguro con o sin franquicias, con fraccionamiento del
pago de la prima o con asistencia 24 horas.
Las garantías del producto de comunidades se estructuran en dos grupos:

básicas (de contratación obligatoria) y opcionales (de contratación
voluntaria).

Tomando las sumas aseguradas que se indican en la póliza, las coberturas
básicas se estructuran en aquellas que cubren los Daños materiales y las
que aseguran los Gastos asegurados y otros riesgos.
OCASO Comercio
OCASO Comercio nace de la necesidad que los propietarios o inquilinos de

comercios, locales y almacenes tienen de proteger tanto su actividad
comercial, frente a los riesgos que son más frecuentes, como a las personas
que desarrollan dicha actividad, por las acciones de las que deban
responder.
Con este producto se aseguran tanto el continente y el contenido del

negocio como las obras de reforma necesarias para adaptar el local a la
actividad que se desarrolla en el mismo.
Además, se caracteriza porque se asegura el valor de nuevo para el local,

contempla la revalorización automática de capitales e incorpora la
asistencia permanente de emergencia.
OCASO Comercio se estructura como la mayoría de los productos de

daños materiales en dos bloques de garantías:
 Garantías Básicas que cubren daños materiales, gastos y otros riesgos.
 Garantías Opcionales, con un amplio abanico de coberturas:

 Rotura de cristales, espejos, lunas, loza sanitaria, mármoles y
rótulos.
 Daños por agua con búsqueda y reparación de la avería.
 Robo y atraco.
 Responsabilidad civil (general, patronal y de productos),
defensa jurídica, fianzas y reclamación de daños.
 Pérdida de beneficios (indemnización diaria).
 Daños sufridos por mercancías contenidas en cámaras
frigoríficas.
 Avería de maquinaria.
 Daños eléctricos.
 Daños a ordenadores y equipos informáticos.
 Transporte de mercancías.

OCASO PYME y Pyme Express
La póliza OCASO PYME y Pyme Express son productos concebidos para

satisfacer la necesidad de aseguramiento integral de industrias de todo tipo,
y especialmente las pequeñas y medianas empresas, con un diseño dirigido
a ofrecer una cobertura específica de los riesgos a los que se enfrenta cada
actividad industrial o de servicios.
Dos son las razones fundamentales que motivan esta necesidad de

aseguramiento. Por una parte, el empresario no dispone, en general, al
tener los recursos invertidos en el negocio, de reservas económicas
suficientes para soportar las consecuencias de un siniestro de cierta
dimensión y reponerse de las mismas. Por otro lado, el patrimonio de una
empresa, además del valor de los propios bienes, genera un valor añadido
por su capacidad de producción, de manera que supone para el
empresario una fuente presente y futura de ingresos, única, en muchos
negocios.
OCASO PYME y Pyme Express ofrece las siguientes garantías, bien en su

contratación básica bien de forma opcional:
PYME
GARANTÍA PYME
EXPRESS
Incendio, explosión y caída del rayo, daños por
humo; derrame de las instalaciones de extinción BÁSICA BÁSICA
de incendios
Daños por lluvia, viento, pedrisco, nieve e
BÁSICA BÁSICA
inundación
Colisión de vehículos y caída de aeronaves; ondas
BÁSICA BÁSICA
sónicas
Actos de vandalismo, acciones tumultuarias y
BÁSICA BÁSICA
huelgas
Salvamento, demolición y desescombro BÁSICA BÁSICA
Reposición de archivos, moldes y matrices BÁSICA BÁSICA
Asistencia 24 horas (servicios de urgencia) BÁSICA BÁSICA
Revalorización automática y compensación de
BÁSICA BÁSICA
capitales
Cobertura automática de pequeños aumentos en
BÁSICA BÁSICA
continente y contenido
Riesgos extraordinarios BÁSICA BÁSICA
Rellenado de equipos de extinción BÁSICA
Gastos de licencias, permisos y honorarios
BÁSICA
profesionales
Recomposición Estética BÁSICA OPCIONAL
Rotura de cristales, espejos, lunas y rótulos BÁSICA OPCIONAL
Daños por agua, con búsqueda y reparación de la
BÁSICA OPCIONAL
avería
Daños eléctricos BÁSICA OPCIONAL
Robo y atraco OPCIONAL OPCIONAL
Daños a ordenadores y equipos electrónicos OPCIONAL OPCIONAL

Responsabilidad civil, defensa jurídica, fianzas y
OPCIONAL OPCIONAL
reclamación de daños
Pérdida de beneficios a consecuencia de siniestros
OPCIONAL OPCIONAL
amparados en la póliza (excepto R. C.)
Deterioro de mercancías contenidas en cámaras
OPCIONAL
frigoríficas
Avería de maquinaria OPCIONAL
Transporte de mercancías OPCIONAL
Aparte de estas garantías, en determinadas actividades, OCASO ofrece

coberturas concretas más adaptadas al riesgo que se está cubriendo. Estos
riesgos son: Fábricas de Conservas, Hoteles, Residencias Geriátricas y
Bodegas.

RESUMEN 2
Recuerde:
 El negocio de OCASO está enfocado a cubrir las necesidades del segmento

de clientes particulares y pequeñas y medianas empresas.
 Para lograr este objetivo OCASO dispone de una amplia oferta de productos,
que abarca prácticamente todos los ramos de seguros.
 Como resultado del negocio, OCASO es una de las primeras compañías del
sector asegurador español, tanto en volumen de primas, como en
inversiones y solvencia económica y financiera.
 El ramo de decesos es el más importante de la Compañía por tradición,

número de clientes y volumen de negocio.
 Los productos de decesos cumplen el objetivo de hacer frente a los gastos y

trámites que se generan de forma inmediata tras el fallecimiento de una
persona. En la actualidad se comercializan:
 Asistencia Familiar.
 OCASO Oro.
 El segundo ramo de seguros en OCASO es el de Multirriesgo del Hogar. La

finalidad de este seguro es proteger a los asegurados de los riesgos más
frecuentes que amenazan a sus viviendas con las múltiples coberturas de
nuestra amplia gama de productos.
 Además de Hogar, otros productos multirriesgo son:
 OCASO Comunidades.
 OCASO Comercio.
 OCASO PYME y Pyme Express.

2.5. Los productos de vida
Como ya se ha explicado en anteriores páginas, los seguros personales
tienen como objeto hacer frente a las consecuencias económicas que se
derivan de los riesgos que afectan a las personas en cuanto a su existencia,
su integridad corporal o su salud.
El seguro de vida tiene como objetivo garantizar, ante los diversos riesgos a
los que están expuestas las personas, el mantenimiento del poder adquisitivo
personal y/o familiar. Por lo que no se trata de poner precio a la vida de
nadie, sino de valorar las necesidades económicas que se originan.
Son 3 las situaciones básicas, relacionadas con la vida de las personas, que
acarrean graves pérdidas económicas:
 Que la vida sea demasiado corta (fallecimiento prematuro).

 Que sea demasiado larga (jubilación).
 Simplemente como previsión de gastos futuros (ahorro).
En dos de estos tres casos (fallecimiento y jubilación), el Estado ofrece

ciertas prestaciones a los ciudadanos. Pero su reducida cuantía no consigue
mantener el poder adquisitivo personal y/o familiar: Lo que supone sufrir un
recorte de ingresos de importante cuantía.
Ciñéndonos a los Seguros de Vida, pudiera parecer que con ellos se está
poniendo precio a la vida de las personas. Nada más alejado de su
objetivo: La vida de una persona no es susceptible de ser valorada
económicamente. Sin embargo, sí lo son las responsabilidades económicas
que asumen las personas individuales, ya sea consigo mismas o con sus
correspondientes familias; responsabilidades que, no podemos olvidarlo, van
íntimamente ligadas a la capacidad de generar ingresos de la persona y,
por tanto, a la existencia misma de la persona o a su integridad física. En
definitiva, no se trata tanto de poner precio a la vida de nadie como de
valorar las necesidades económicas que se generan tanto en lo que a
cada persona respecta, como en lo relativo a su familia.
En resumen: “Los hechos relacionados con la vida pueden originar fuertes

pérdidas económicas”.

Vida Riesgo
Los seguros de Vida Riesgo son productos de vida para el caso de

fallecimiento y se dirigen a todas aquellas personas que tienen contraídas
responsabilidades económicas familiares.
El mantenimiento del poder adquisitivo, la garantía de liquidación de

préstamos e hipotecas o la protección del patrimonio a la hora del
cumplimiento de las obligaciones fiscales son algunas de las cuestiones que
pueden motivar la contratación de un seguro de Vida Riesgo, de manera
que se puedan cumplir las expectativas familiares que cada persona desea
para los suyos.
Cuando se produce el fallecimiento de un trabajador, el Estado español

asume, a través de la Seguridad Social, una cierta protección de su familia
mediante el sistema de pensiones de viudedad y de orfandad.
Desgraciadamente, este sistema no suele ser suficiente para paliar sus
necesidades económicas. En este momento, la prestación de un seguro de
Vida Riesgo puede ser el complemento preciso para mantener los objetivos
económicos de la unidad familiar.
Junto a este motivo, la demanda de seguros de Vida Riesgo tiene grandes

expectativas de crecimiento por otros factores; las dificultades por las que
atraviesa el sistema público de protección español (Seguridad Social), el
aumento del nivel económico y cultural de la población y su mayor
concienciación o la progresiva incorporación de la mujer al mercado
laboral favorecen el incremento en la contratación de seguros de vida.
En general, todos estos productos tienen un diseño similar, siendo las

diferencias entre unos y otros las que se puedan establecer por la fórmula
adoptada para la prestación (capital o renta), por la duración del contrato,
por el coste y por los seguros complementarios que se incluyan.
Así, la estructura de los seguros de Vida Riesgo es:
 Seguro Principal o de Fallecimiento.

 Seguros Complementarios.
Bajo esta estructura, OCASO ofrece a sus Clientes unos productos que
garantizan (como cobertura principal) el pago del capital contratado en
caso de fallecimiento del Asegurado, sea la causa que sea. Si el asegurado
vive al término del contrato, el seguro queda anulado y las primas pagadas
a favor del asegurador.
En caso de Invalidez absoluta y permanente nuestros productos ofrecen el

anticipo del capital de la garantía principal, como cobertura
complementaria.

Además de esta cobertura complementaria, podemos ofrecer también las
coberturas de:
 Muerte por accidente (pago de un capital adicional al de la

garantía principal).
 Muerte por accidente de circulación (pago de un capital adicional
al de la garantía principal).
 Muerte o invalidez absoluta y permanente por accidente (pago de
un capital adicional al de la garantía principal).
 Muerte o invalidez absoluta y permanente por accidente de
circulación (pago de un capital adicional al de la garantía
principal).
 Enfermedades graves (pago anticipado del 50% o del 100% del
capital de la garantía principal).
 Fallecimiento simultaneo por accidente (pago de un capital
adicional al de la garantía principal en caso de que el asegurado
fallezca de forma simultánea al acompañante designado en la
solicitud. A tal fin, se indicará su nombre, apellidos y NIF).
 Fallecimiento por infarto de miocardio (pago de un capital
adicional al de la garantía principal).
Disponemos de productos que pueden contratarse bajo las siguientes

modalidades:
 OCASO Multivida Anual Renovable: La prima anual de la garantía

principal y las de complementarios evolucionará anualmente de
acuerdo a la nueva edad actuarial alcanzada.
 OCASO Multivida Constante: La prima anual de la garantía principal
permanecerá constante en la duración contratada. Las primas de las
garantías complementarias evolucionarán anualmente de acuerdo a
la nueva edad actuarial alcanzada.

Vida Ahorro
Seguros de Ahorro son aquellos cuya finalidad es garantizar el pago de un

capital o renta al propio Asegurado, si vive en una fecha determinada
(fecha de vencimiento del seguro).
En su forma más pura, se trata de una cobertura opuesta a la de los seguros

de Riesgo, y en caso de muerte del Asegurado las primas ya abonadas
quedan en poder del Asegurador; la pérdida de atractivo comercial que
esto representa, hace que habitualmente se añada una cierta prestación
en caso de fallecimiento, consistente, por lo general, en la devolución de las
primas pagadas. El mayor coste que esta garantía adicional pueda
representar, se ve compensado ampliamente por las ventajas de poder
ofrecer una cobertura más completa.
Los seguros de Vida Ahorro pueden utilizarse para dar respuesta a un amplio
abanico de necesidades de las personas:
 Un ahorro finalista, especialmente dirigido hacia la jubilación, como

primera necesidad destacable a largo plazo.
 Un ahorro finalista, generalmente a menor plazo, destinado a cubrir
otras necesidades o deseos del ahorrador. Por ejemplo, constituir un
capital para montar un despacho profesional, una clínica dental, un
determinado negocio, o disponer de una dote para dar a los hijos
cuando se casen o inicien los estudios universitarios.........
 Un ahorro con ánimo de obtener rentabilidad a corto y medio plazo,
colocando excedentes de ingresos en productos con un elevadísimo
grado de seguridad y además con un excelente tratamiento fiscal.
Como instrumento de ahorro, el Seguro de Vida Ahorro tiene la

característica principal y diferencial de ofrecer la máxima seguridad frente
a otras inversiones alternativas.
Los productos Vida Ahorro de OCASO permiten satisfacer todas las

necesidades que puedan tener nuestros Clientes a la hora de invertir su
ahorro a corto, medio o largo plazo.
La gama de productos Vida Ahorro en OCASO son los siguientes:

 OCASO Plan de Previsión Asegurado (PPA).
 OCASO Plan Individual de Ahorro Sistemático (PIAS).
 OCASO Fondvida.
 OCASO Ahorro Infantil.
 OCASO Ahorro Activo a Prima Única.

2.6. Los productos de accidentes
Además de los riesgos personales relacionados con la supervivencia o el

fallecimiento, cuya cobertura es ofrecida por los diferentes productos de
vida, para las personas, en su integridad física, también existe el peligro de
sufrir un accidente.
Así, con el objeto de salvaguardar económicamente a las personas y a sus

familias de las consecuencias que acarrea un suceso de este tipo, se
contratan los seguros de accidentes individuales.
La propia existencia de esta clase de riesgos y sus consecuencias

monetarias, unida a la insuficiencia de las prestaciones de la Seguridad
Social y de la cobertura ofrecida por los seguros colectivos de accidentes,
justifican la necesidad de protección de las personas y de sus familias.
Con la suscripción de un seguro de accidentes individuales se garantiza la

indemnización de un capital o de una renta en caso de fallecimiento o
invalidez a causa de accidente, así como el resarcimiento de los posibles
gastos generados, en función de las coberturas que desee contratar.
Con estas premisas, el mercado potencial de los seguros de accidentes

individuales está constituido por, prácticamente, toda la población de
edades comprendidas entre 14 y 65 años. No obstante, los segmentos con
mayores necesidades de aseguramiento en este ramo son las mujeres, los
trabajadores autónomos y los jóvenes.
En el caso de las mujeres, concretamente amas de casa, y los autónomos, a

las limitaciones en la protección de la Seguridad Social de estos colectivos,
se une la inexistencia de un seguro colectivo de empresa. En cuanto a los
jóvenes, por su edad, podría ser prematuro pensar en un seguro de vida.
Para cubrir estas necesidades OCASO presenta unos seguros de duración

anual prorrogables, que combinan las garantías básicas de fallecimiento y
de invalidez permanente, con diversas coberturas opcionales, y una
especial oferta dirigida a la mujer.
Para ello disponemos de los siguientes productos que pueden contratarse

bajo las siguientes modalidades:
 OCASO Accidentes de la Mujer.
 OCASO Protección Emprendedor.
 OCASO Accidentes Express.

RESUMEN 3
Recuerde:
 Hay dos situaciones relacionadas con la propia existencia de las personas

que pueden acarrear consecuencias económicas negativas: Que la vida
sea demasiado corta o que sea demasiado larga.
 Para el caso de fallecimiento, OCASO dispone de un producto de Vida

Riesgo, estructurado en un seguro principal (fallecimiento) más seguros
complementarios (invalidez absoluta y permanente, muerte por accidente y
enfermedades graves).
 Los seguros de Vida Ahorro, también conocidos como seguros de jubilación,

garantizan al beneficiario una suma de dinero, si el asegurado vive al
finalizar el contrato.
 Los seguros de Accidentes se contratan al objeto de salvaguardar

económicamente los intereses de los asegurados, en el caso de que ocurra
un accidente. Aquí OCASO presenta unos seguros que combinan las
garantías básicas de fallecimiento y de invalidez permanente, con diversas
coberturas opcionales, y una especial oferta dirigida a la mujer.

2.7. Responsabilidad Civil (R.C)
1. Concepto.
Responsabilidad Civil, es la obligación legal que tiene una persona de
pagar o reparar cualquier daño, pérdida o menoscabo causados a una
tercera persona por culpa o negligencia.
Esta obligación, puede derivarse de comportamientos ilícitos que sólo
producen la obligación de indemnizar al perjudicado por el daño que se le
ha causado y de otros que merecen ser sancionados con una pena.
Así, podemos distinguir dos clases de fuentes, según el comportamiento de
la obligación de reparar los daños y perjuicios causados a un tercero:
a) Un ilícito civil, que es la conducta de la persona que produce un
daño no tipificado (previsto) en las leyes penales.
b) Un ilícito penal, que es la conducta tipificada (prevista) como delito
en las leyes penales.
El artículo 1.902 de nuestro Código Civil establece que “el que por acción u
omisión causa un daño a otro, interviniendo culpa o negligencia, está
obligado a reparar el daño causado”.
De este artículo, se desprende que la Responsabilidad nace cuando la
acción u omisión involuntaria de una persona causa un daño a un tercero
con el que no se tiene una relación jurídica (contractual) previa.
La Responsabilidad Civil Extracontractual: Presupone un daño con

independencia de cualquier relación jurídica (contractual) precedente
entre el autor del daño y el tercero perjudicado, salvo el deber genérico y
común de no dañar a otro.
Hay que tener en cuenta, que también puede producirse Responsabilidad

Civil Extracontractual frente a personas con las que nos une un vínculo
contractual, siempre que el daño causado no provenga del incumplimiento
de ese contrato.
Existen una serie de elementos que nuestros tribunales consideran necesarios

para que se genere Responsabilidad Civil:
a) Acción: Es un comportamiento (acción u omisión) humano del que el

agente debe responder. Quien causa un daño (agente) responde:
Por haber hecho algo o por haber dejado de hacer algo.
b) Antijuridicidad: Una acción es antijurídica porque va contra el

ordenamiento jurídico en general. Supone:
- Una violación de un mandato o prohibición de una norma.
- Una lesión de los intereses protegidos por esa norma.
c) Culpabilidad: Es la valoración de una determinada acción u omisión

para establecer si es o no reprochable a su autor.
La culpabilidad tiene dos clases en base a si la acción u omisión es:
- Producto de una voluntad de causar daño (dolo).
- Producto de la omisión por parte del agente de la diligencia y
previsiones exigidas (negligencia, imprudencia o culpa).

d) Daño: Es el menoscabo padecido por la integridad física de una
persona (daño físico, personal o corporal, psíquico y estético) o el
deterioro sufrido por los bienes (daños materiales) de aquélla
producidos por una acción negligente.
El daño debe poseer una serie de características:
- Debe ser real, es decir, demostrable.
- Debe ser evaluable económicamente.
- Deber ser consecuencia directa de la acción causante.
e) Tercero: Es aquella persona o cosa perjudicados en sí mismos o en sus

intereses por la acción del agente. El concepto de tercero no es
inamovible, sino que está condicionado por ciertas circunstancias
como las relaciones de propiedad, parentesco, dependencia…
En algunos casos y pólizas de seguro, puede tener la condición de
tercero alguien que en principio no lo era (pólizas de Responsabilidad
Civil de objetos depositados).
La mayoría de las pólizas de Responsabilidad Civil no consideran
tercero, en principio:
- Las personas cuya responsabilidad queda cubierta por la
póliza de seguro.
- El cónyuge, ascendientes o descendientes legítimos, naturales
o adoptivos del asegurado.
- Aquellas personas que, no teniendo el grado de parentesco
señalado en el apartado anterior, se encuentren vinculadas
con el asegurado hasta un grado determinado generalmente
tercero de consanguinidad o afinidad, siempre y cuando
convivan con él habitualmente o a sus expensas.
- Aquellas cosas ajenas que el asegurado o las personas por las
que éste debe responder tengan en su poder por razón de
depósito, alquiler, préstamo o cualquier otro título para su
custodia, uso, reparación, montaje, transporte u otro fin.
- Aquellas personas ligadas al asegurado por una relación de
subordinación o dependencia, es decir, sus dependientes,
asalariados y empleados por los cuales debe responder el
asegurado, tanto en el ámbito privado como en el de la
empresa, así como socios, directivos y miembros del Consejo
de Administración.
f) Nexo de Causalidad: Es la relación causa a efecto entre la conducta

del agente y el daño producido. En algunas ocasiones, puede que
esta relación quede interrumpida por la aparición de algún factor
que podría exonerar de manera total o parcial la responsabilidad de
la persona que causó el daño.

La Responsabilidad Civil Contractual: Supone una acción u omisión
involuntaria realizada sin malicia que impide el normal cumplimiento de una
obligación y genera un daño causado dentro del marco de una relación
jurídica preexistente (generalmente un contrato) entre el autor del daño y
el que lo sufre.
La diferenciación entre Responsabilidad Civil Extracontractual y
Responsabilidad Civil Contractual, puede complicarse en aquellas
ocasiones en las que una misma persona puede ser considerada
responsable civil por incumplimiento de un contrato o por la realización de
un ilícito extracontractual.
La Responsabilidad Civil Directa: Es la imputable y exigible a una persona

por sus propios actos y por actos ajenos, por las que debe responder en
virtud de determinados lazos de parentesco, subordinación o dependencia.
En el artículo 1.903 del Código Civil, se encuentran los supuestos en los que
los hechos de otro pueden dar lugar a responsabilidad de una persona.
También es Responsabilidad Civil directa la que generan los hechos de
animales o cosas de nuestra propiedad.
La Responsabilidad Civil Subsidiaria: Es aquella que es exigible a una

persona en sustitución o en lugar del agente directo contra el que se dirige
un procedimiento penal, que no puede responder económicamente de los
daños causados por que resulta insolvente. Normalmente se da en casos de
ilícitos penales previos.
La Responsabilidad Civil Subjetiva o por culpa: Se basa en la culpa del

obligado a indemnizar.
Es decir, el causante del daño está obligado a repararlo porque el daño se
ha producido por su culpa, ya que no ha actuado con la diligencia debida.
Existe una evolución tendente a objetivar la responsabilidad por culpa en

beneficio del perjudicado, impotente ante los riesgos que ha generado el
desarrollo de la técnica, pero ello no significa que haya de acogerse el
principio de objetivación absoluta de esa Responsabilidad Extracontractual,
ni siquiera de forma general el principio que atenúa esa Responsabilidad
Objetiva: El de la inversión de la carga de la prueba para todos los
supuestos en que se exija la Responsabilidad Culpabilística (STS 8/11/1999).
Por lo tanto, si el causante del daño no ha actuado mal, no está obligado a
indemnizar, no tiene que reparar el daño causado.
La Responsabilidad Civil Objetiva o por riesgo: Se basa en la idea de que el

causante del daño a un tercero tiene que repararlo, aunque no haya
tenido culpa.
Se responde por generar un riesgo o peligro con total independencia del
factor culpabilidad del agente causante del daño.
Esta objetivación de la Responsabilidad Civil, surge como una exigencia
social basada en los riesgos continuos que ciertos usos, máquinas, bienes,
instalaciones o productos generan.

2. El Contrato de Seguro de Responsabilidad Civil.
La Ley de Contrato de Seguro, sigue en la regulación de este seguro un
planteamiento tendente a facilitar una reparación rápida y eficaz de los
daños sufridos por el perjudicado.
En el contrato de seguro de Responsabilidad Civil, el riesgo consiste en la
posible responsabilidad en que pueda incurrir el asegurado por una acción
u omisión, no dolosa, que le obligue a reparar el daño causado.
La reparación del daño causado por el asegurado, se transfiere al
asegurador en virtud del contrato de seguro.
El riesgo es la causa que motiva la contratación de un seguro. Pero, además

de una causa, todo contrato necesita tener un objeto, una relación entre el
asegurado y el bien que está expuesto a un riesgo. Esta relación, se
denomina interés asegurable, es decir, el interés que toda persona tiene en
conservar sus bienes.
En el seguro de Responsabilidad Civil, el interés asegurable consiste en que

no se produzca un daño en el patrimonio del asegurado por consecuencia
de la reparación de otro daño causado a un tercero.
En definitiva, el interés protegido por un seguro de Responsabilidad Civil, es

el valor del patrimonio entero, presente y futuro, del asegurado, ya que ese
valor puede verse disminuido por el importe de una deuda de
responsabilidad.
3. Clases de Seguros de Responsabilidad Civil.

- Responsabilidad Civil de Actividades No Económicas.
Son aquellos que cubren la responsabilidad del Asegurado por su actividad
privada, excluyendo por tanto de su ámbito protector, las actividades
profesionales o empresariales.
- Responsabilidad Civil de Actividades Profesionales.

Es aquella que corresponde a una persona por los daños causados a un
tercero como consecuencia de una acción u omisión negligente en el
ejercicio de su actividad profesional.
 Responsabilidad Civil de Profesiones de carácter jurídico.
 Responsabilidad Civil de la Profesión Médica.
 Responsabilidad Civil de Arquitectos.
- Responsabilidad Civil de Directivos.
- Responsabilidad Civil de Actividades Empresariales.
Cualquier empresa tiene una estructura organizada compuesta por medios
humanos y materiales que persigue unos objetivos determinados. Esta
consideración supone un riesgo.
Por ese motivo, las entidades de seguros ofrecen los denominados, en
general, seguros de Responsabilidad Civil de actividades empresariales.
 Responsabilidad Civil de Explotación.
 Responsabilidad Civil de Productos.
 Responsabilidad Civil Patronal.
- Responsabilidad Medioambiental.

4. Cobertura de la Póliza de Seguro de Responsabilidad Civil.
La cobertura de una póliza de Responsabilidad Civil, se extiende dentro de
los límites del contrato y bajo cumplimiento de lo establecido de la Ley de
Contrato de Seguro:
- Abono a los terceros perjudicados o a sus herederos de las
indemnizaciones a que diera lugar la Responsabilidad Civil del
Asegurado.
- Constitución de las fianzas exigidas al Asegurado por la autoridad
judicial para garantizar su responsabilidad.
- Defensa del Asegurado por medio de los abogados y procuradores
que la entidad aseguradora designe como consecuencia de
siniestros cubiertos por las garantías de la póliza.
- Pago de las costas y gastos judiciales y extrajudiciales inherentes al
siniestro.
5. Exclusiones.
X Daños causados a bienes propiedad del Asegurado o de personas
que de él dependan.
X Daños sufridos por los bienes, que por cualquier motivo (depósito, uso,
manipulación, transporte…) se encuentren en poder del Asegurado o
de personas de quien este sea responsable.
X Daños que tengan su origen en la infracción o incumplimiento de las
normas que regulan la actividad asegurada.
X Daños que deban ser objeto de cobertura por un seguro obligatorio.
X Daños causados por contaminación u otras variaciones perjudiciales
del agua, aire, suelo o por ruidos.
6. Ámbito de cobertura.
Las principales delimitaciones geográficas que podemos ver son:
- Territorio español.
- Territorio de la Unión Europea según los casos.
- Territorio todo el mundo excepto USA y Canadá.
- Territorio todo el mundo.
En cuanto al ámbito temporal de la cobertura del seguro de

Responsabilidad Civil, hay que tener en cuenta que en el siniestro de
Responsabilidad Civil se dan tres elementos:
- La causa.
- El daño.
- La reclamación hecha por el perjudicado como consecuencia del
daño sufrido.
7. El Capital Asegurado.
El Interés Asegurado en el seguro de Responsabilidad Civil, es la relación
económicamente valorable, entre una persona y su patrimonio entero.
El Capital Asegurado por un seguro de Responsabilidad Civil, no tiene que
coincidir con el valor del objeto asegurado, coincidencia que se hace
necesaria para el buen funcionamiento del seguro en los seguros de cosas o
de daños materiales.
Fuente: El Seguro de Responsabilidad Civil. ICEA.

3. PLAN DE INTEGRACIÓN PARA AGENTES


3.1. Etapas del itinerario profesional

3.2. Capacitación inicial (CIASE)
3.3. N 1 - Agente en Formación
3.4. N 2 - Agente Especialista
3.5. N 3 - Agente Profesional

3.1. Etapas del Itinerario profesional
En el siguiente gráfico se reflejan las tres etapas del itinerario profesional de

los Agentes de la Compañía. Nada más formalizar la relación mercantil con
OCASO, comenzará a ser Agente en Formación, tras ello, Agente
Especialista y, al finalizar la formación correspondiente y cumplir los objetivos
comerciales previstos, culminará como Agente Profesional.
ITINERARIO PROFESIONAL DE LOS AGENTES DE SEGUROS EXCLUSIVOS
Las tres etapas de la carrera de un Agente de

Seguros Exclusivo son:
Agente en Formación
Agente Especialista
Agente Profesional
Los ingresos varían según la etapa en la que se encuentra el Agente:
 Etapa inicial: Agente en Formación – N1. Los ingresos provienen por:

 Comisiones por la producción de nuevos contratos de seguro.
 Rápeles en función de objetivos alcanzados.
 2ª Etapa: Agente Especialista – N2. Los ingresos provienen por:
 Comisiones a la renovación de los contratos formalizados.
 La actividad específica de la especialidad: Asistencia,
Mantenimiento o Explotación de la cartera.
 3ª Etapa: Agente Profesional – N3. Los ingresos provienen por:
 Rápeles en función de objetivos alcanzados.
 Comisiones a la renovación de los contratos formalizados.
En todas las etapas, la actividad profesional será respaldada con una

formación específica que responderá a las necesidades comerciales de la
etapa en la que se encuentre el Agente.

ITINERARIO FORMATIVO DE LOS AGENTES DE SEGUROS EXCLUSIVOS
Finalmente, tras el desarrollo de la actividad como Agente Profesional de la

Compañía, podrán darse otras posibilidades futuras de promoción y
crecimiento profesional como personal laboral en la Compañía.

3.2. Capacitación inicial (CIASE)
Durante el primer mes en la Compañía, el Agente de Seguros Exclusivo

deberá completar el Curso de Capacitación Inicial para Agentes de
Seguros Exclusivos (CIASE).
El curso facilitará al Agente de Seguros Exclusivos una visión global de la

Compañía y de sus principales productos, así como ofrecerá herramientas y
técnicas de venta con las que el Agente empezará a desarrollar su labor
comercial. En este sentido, el CIASE estará compuesto por dos bloques, los
cuales comprenderán los siguientes módulos introductorios:
CIASE modalidad presencial y acompañamiento
OCASO y La Decesos I
Profesión de Introducción al
(Asistencia Decesos II (Oro)
Agente de Seguro
Seguros Familiar)
Técnicas de Técnicas de
OCASO Venta: Venta:Entrevista,
OCASO
Propescción y Objeciones y
Hogar Comunidades
Concertación Cierre (nivel
(nivel inicial) inicial)
Técnicas de
Productos Vida Productos Vida Venta:
Riesgo Ahorro Formalización y
Mantenimiento
CIASE modalidad presencial y acompañamiento
El Plan de Ley de
¿Quién es Los Productos
Integración Protección de
OCASO? de OCASO
para Agentes Datos (RGPD)
Manual de
Ley de
Introducción a
Blanqueo de
los Seguros de
Capitales
Vida

3.3. N 1 – Agente en Formación
Tras la finalización del CIASE, el Agente ya habrá completado su primera

etapa formativa. No obstante, durante los siguientes meses deberá
profundizar en algunos aspectos que se han visto de una forma más global
en el CIASE para culminar su etapa profesional como Agente en Formación.
En este sentido, el Agente de Seguros Exclusivo de OCASO recibirá una
formación complementaria en:
AGENTE EN FORMACIÓN
Introducción
Habilidades para la Operativa y
Productos a las
Venta Gestión
Especialidades
En primer lugar, para mejorar su sistemática y resultados comerciales se

ofrecerá un nivel avanzado del módulo “Habilidades para la Venta”.
Seguidamente se profundizará en algunos aspectos operativos y de gestión,
como son la correcta cumplimentación de las solicitudes de seguros, el
entorno legal del agente y cómo sacar el máximo partido al portal del
mediador (principal herramienta de trabajo del Agente de Seguros
Exclusivo).
Tras esto, de nuevo se ahondará en algunos de los productos prioritarios de

la Compañía: OCASO Asistencia Familiar, OCASO Oro, OCASO Hogar,
OCASO Comunidades, Productos Vida Ahorro y Productos Vida Riesgo.
Finalmente, se culminará con la presentación de “Acercamiento al Agente

Especialista” donde se le introducirá a las tres especialidades que existen en
OCASO y que cada agente adquirirá en función de las necesidades de la
Compañía. En este sentido, se explicarán las funciones y actividad del:
 Agente de Explotación.
 Agente de Mantenimiento.
 Agente de Asistencia.

3.4. N 2 – Agente Especialista
Una vez la Compañía ha decidido la especialidad en la que el Agente

desarrollará su actividad profesional dentro de OCASO, éste recibirá una
formación específica que será complementada con otra sobre productos,
organización del trabajo del Agente de Seguros Exclusivo, herramientas, etc.
Las materias específicas por cada una de las especialidades serán:

 Explotación: Concertación Telefónica orientada a la Explotación de
la cartera.
 Mantenimiento: Sistemática optimizada para Ramos Tradicionales,
Ramos Generales y Ramos Personales.
 Asistencia: La función comercial en asistencia, utilización de la App
de Movilidad, técnicas y habilidades en el tratamiento a familiares y
allegados (protocolo, counselling), el fallecimiento y sus
consecuencias.
Explotación
Asistencia Mantenimiento

3.5. N 3 – Agente Profesional
Después del desarrollo de las funciones como Agente Especialista, el Agente

de Seguros Exclusivo pasará a culminar su etapa profesional como Agente
Profesional. Durante esta última etapa, los contenidos formativos que
recibirá mientras desarrolla su actividad comercial serán:
 Gestión del Negocio Empresarial (oficina).

 Adaptación Tecnológica en Atención al Cliente.
 Organización del Agente Profesional.
 Técnicas de Venta Senior.
 Análisis y Valoración del mercado objetivo.
 Optimización y Fidelización del Cliente.
Además, durante esta etapa se ofertarán una selección de cursos optativos

de los Agentes que realizan un número de cursos determinados.

4. NORMATIVA DE PROTECCIÓN DE DATOS DE
CARÁCTER PERSONAL
4.1. Conceptos Clave

4.2. Principios del RGPD
4.3. Legitimidad del tratamiento
4.4. Información y consentimiento
4.5. Derechos de la Protección de Datos
4.6. Responsabilidad Proactiva

Desde el 25 de mayo de 2018 resulta de plena aplicación el Reglamento
(UE) 2016/679 (RGPD), relativo a la protección de las personas físicas en lo
que respecta al tratamiento de datos personales y a la libre circulación de
estos. Deroga la Directiva 95/46/CE.
Este reglamento:
- Armoniza y homogeniza la regulación en materia de protección de
datos a nivel europeo.
- Alcance general y eficacia directa. Convivencia, en su caso, con
Leyes nacionales.
- De obligado cumplimiento para todas las entidades, púbicas y
privadas, que traten datos personales de ciudadanos europeos.
Está previsto que a finales de 2018 se apruebe en España una nueva Ley
Orgánica de Protección de Datos, que derogará la Ley Orgánica 15/1999,
conocida como LOPD y su Reglamento de desarrollo, y que estará alineada
completamente con el RGPD.

4.1. Conceptos Clave
- Dato personal: Toda información sobre una persona identificada o

identificable.
- Interesado: Persona física que pueda ser identificada a través de los
datos personales que le conciernen.
- Tratamiento de datos: Cualquier operación realizada sobre los datos
personales (recogida, registro, estructuración, almacenamiento,
consulta, envío, etc.).
- Categorías especiales de datos: Datos de salud y biométricos,
ideología, afiliación sindical, origen racial, opiniones políticas, religión,
vida sexual, comisión de delitos penales, etc.
- Responsable de tratamiento: Entidad que determina el propósito y
fines del tratamiento de datos (decide para qué serán usados los
datos, por ejemplo aseguradoras, corredores).
- Encargado de tratamiento: Entidad que, en la prestación de un
servicio al responsable, trata datos personales por cuenta y en
nombre de éste (agentes, peritos).
- Cesionario: Entidad a quien son comunicados o cedidos datos
personales (distinta de un encargado del tratamiento, por ejemplo
Reaseguros).

4.2. Principios del RGPD
- Licitud: Cumplimiento íntegro del RGPD al tratar datos personales.

- Lealtad: Tratar los datos personales proporcionando a los interesados
las garantías adecuadas impuestas por la normativa.
- Transparencia: Proporcionar a los interesados información detallada
sobre el tratamiento, de manera transparente y completa.
- Limitación de finalidad: Recabar datos personales exclusivamente
para su uso con finalidades específicas y explícitas y no usarlos para
otro fin.
- Minimización de datos: Recabar exclusivamente datos personales
relevantes, adecuados y limitados a los necesarios para cumplir el fin
perseguido.
- Exactitud: Mantener almacenados exclusivamente datos personales
actualizados y veraces, y actualizarlos cuando proceda.
- Plazo de Conservación: Almacenar los datos personales de modo
que no permitan la identificación de los interesados por más tiempo
del necesario.
- Integridad y Confidencialidad: Tratar los datos personales
garantizando su seguridad y protegerlos contra pérdidas, robos,
accesos no autorizados, etc.

4.3. Legitimidad del tratamiento
Para poder llevar a cabo el tratamiento de datos personales de los
interesados, de forma lícita y legítima por el Responsable del Tratamiento,
este tratamiento debe sustentarse en alguna de las siguientes bases
legitimadoras:
- Cumplimiento de una Ley.
- Mantenimiento de una relación contractual.
- Consentimiento del interesado.
- Interés Legítimo.

4.4. Información y consentimiento
4.4.1 Información.
Las personas a las que se les solicitan los datos personales (por ejemplo, los
clientes) deberán ser informadas de modo expreso, preciso e inequívoco
de:
1. Identidad y datos del Responsable del Tratamiento (OCASO, ETERNA
ASEGURADORA).
2. Datos de contacto del Delegado de Protección de Datos (DPO).
3. Finalidades del tratamiento de datos y condición (base jurídica)
que legitima su tratamiento.
4. Destinatarios de datos (cesionarios), si existen.
5. Plazo de conservación de los datos.
6. Derechos del interesado y modo de ejercicio.
7. Posibilidad de retirar el consentimiento.
8. Derecho a reclamar ante la Autoridad de Control (en España es
la Agencia Española de Protección de Datos, www.agpd.es).
9. Si aplica, toma de decisiones automatizadas basadas en el
tratamiento de datos del interesado.
Por lo anterior, es fundamental utilizar la documentación aprobada por la
Compañía.
4.4.2 Consentimiento.
- El consentimiento es un pilar fundamental en la normativa de
protección de datos ya que se considera una de las bases
legitimadoras del tratamiento de datos personales y por lo tanto su
obtención permite realizar una serie de tratamientos de datos
personales complementarios o adicionales al principal.
- Se puede definir como toda manifestación de voluntad afirmativa a
través de la cual el interesado acepta el tratamiento de sus datos
para una finalidad concreta.
- Las condiciones para el consentimiento: INEQUÍVOCO, LIBRE,
INFORMADO, ESPECÍFICO y DEMOSTRABLE.
En la gestión y tratamiento de datos de los clientes, se precisa recabar el

consentimiento:
- Es de gran importancia para la compañía, la obtención de los
consentimientos de los clientes que aparecen en las Solicitudes de
seguro.
- No se debe obligar e insistir para que el cliente marque su
consentimiento afirmativo, pero sí es fundamental explicar que el
cliente se beneficiaría, si lo otorga ya que de esta manera la
Compañía le podría ofrecer un servicio más personalizado y
adaptado a sus necesidades.

4.5. Derechos de la Protección de Datos
Derecho de Acceso:
- Es el derecho que tiene cualquier persona a conocer qué datos de
carácter personal poseemos de él.
Derecho de Rectificación:
- El derecho por el cual el interesado puede solicitar la rectificación de
sus datos ya sea por motivo de una corrección o de una
actualización.
Derecho de Supresión:
- Es el derecho por el que el interesado puede solicitar la supresión
total o parcial de sus datos, cuando su tratamiento no sea necesario
por OCASO.
- No se pueden suprimir los datos de un cliente si tiene una póliza en
vigor.
- La supresión supone el “bloqueo” de los datos para atención de
posibles responsabilidades. Superado el plazo máximo de
conservación, se deben borrar.
Derecho de Oposición:
- Es el derecho para oponerse a determinados tratamientos de los
datos. Por ejemplo, si un cliente de OCASO solicita el derecho de
Oposición, se traduciría en que no desea recibir publicidad.
Derecho a la Portabilidad:
- Es el derecho del interesado a recibir los datos personales que le
incumban, y que haya facilitado, en un formato estructurado de uso
común y lectura mecánica, y a entregárselos o transmitirlos a otro
responsable del tratamiento.
Derecho a Limitación del tratamiento:
- Es un derecho similar a supresión, que puede solicitar el interesado
para limitar el tratamiento de determinados datos. Por ejemplo,
impedir el acceso a los datos a determinados grupos de usuarios.
Derecho a no ser objeto de decisiones automatizadas:
- Es un derecho por el que el interesado impide la toma de decisiones
que le afecten jurídicamente y se realicen exclusivamente por
medios automatizados, sin intervención humana.
La normativa es muy rigurosa con el control de estos derechos, fijando

plazos muy cortos y por ello hay que tener especial cuidado cuando llegue
cualquier solicitud de alguno de ellos, debiendo remitirla con urgencia al
Departamento de Protección de Datos.

4.6. Responsabilidad Proactiva
La Agencia Española de Protección de Datos (AEPD) define el concepto de

Responsabilidad Proactiva o Accountability, como la “Actitud consciente,
diligente y proactiva por parte de las organizaciones frente a todos los
tratamientos de datos personales que lleve a cabo”.
Para cumplir con este principio es fundamental que todo el personal

cumpla la normativa interna implantada por OCASO, de forma que se
actúe bajo las directrices de la normativa de protección de datos y además
se pueda demostrar.
A continuación se recoge una relación de los principales aspectos a tener

en cuenta:
- OCASO cumple la normativa de protección de datos, un valor para
los clientes.
- Utilizar exclusivamente formularios validados por OCASO.
- Recabar los datos de los clientes garantizando la calidad de los datos
y obtener las firmas de los titulares de los datos en los documentos
que proceda.
- No tratar los datos para finalidades distintas a lo establecido por
OCASO.
- Notificar cualquier incidente que se produzca en el tratamiento de los
datos personales de los clientes (robo, extravío, pérdida, acceso
indebido, etc.).
- Notificar con carácter urgente cualquier solicitud de derecho para su
gestión por el Dpto. de Protección de Datos.
- Tratar los datos de los clientes garantizando su seguridad y
confidencialidad.

5. PREVENCIÓN DE BLANQUEO DE CAPITALES
5.1. Identificación y Conocimiento del Cliente

5.2. Marco Legal
5.3. Política de identificación del cliente
5.4. Política expresa de admisión de clientes

Cada día va en aumento la preocupación de la comunidad internacional
ante los problemas que suscita el blanqueo de capitales generado por la
actuación de bandas organizadas de origen criminal, tráfico de drogas, el
terrorismo, la delincuencia organizada o la corrupción.
Por este motivo, se han definido programas específicos para la prevención y

control de la operativa de blanqueo de capitales.
OCASO asume el compromiso de luchar en la detección de operaciones

de Blanqueo de capitales mediante el establecimiento de normas y
procedimientos internos eficaces que permitan la identificación de los
principales riesgos de blanqueo sobre la base de nuestra cartera de
productos del Ramo de Vida, tipología del cliente y ámbito territorial de
nuestras operaciones.
El Blanqueo de capitales se define como “la adquisición, utilización,

conversión o transmisión de bienes que procedan de alguna de las
actividades delictivas enumeradas en el ámbito de aplicación o de
participación en las mismas, para ocultar o encubrir su origen o ayudar a las
personas que hayan participado en la actividad delictiva a eludir las
consecuencias jurídicas de sus actos, así como la ocultación o
encubrimiento de su verdadera naturaleza, origen, localización, disposición,
movimientos o de la propiedad de derechos sobre los mismos, aun cuando
las actividades que las generan se desarrollen en el territorio de otro
Estado”.

5.1. Identificación
y Conocimiento del Cliente
- Identificación formal del Tomador del seguro:

Los sujetos obligados identificarán y comprobarán, mediante documentos
fehacientes, la identidad del tomador del seguro, con carácter previo a la
celebración del contrato.
- Identificación formal del beneficiario del seguro:

Los sujetos obligados registrarán la identidad del beneficiario o beneficiarios
del seguro tan pronto como sean designados por el tomador del seguro.
En el caso de beneficiarios designados de forma genérica, por testamento o
por otros medios, los sujetos obligados obtendrán la información necesaria
para establecer la identidad del beneficiario en el momento del pago.
En todo caso, la comprobación mediante documentos fehacientes de la
identidad del beneficiario o beneficiarios del seguro de vida deberá
realizarse con carácter previo al pago de la prestación derivada del
contrato o al ejercicio por el tomador de los derechos de rescate, anticipo o
pignoración conferidos por la póliza.

5.2. Marco Legal
- Directiva 91/308/CEE de 10 de junio, que se incorpora a la legislación

nacional por medio de la Ley 19/1993 de 28 de diciembre y del
Reglamento que la desarrolla (Real Decreto 925/1995 de 9 de junio).
- Directiva 2001/97/CE de 4 de diciembre, que modifica a la
91/308/CEE, siendo incorporada a la legislación española por medio
de la Ley 19/2003 de 4 de julio y del Reglamento que la desarrolla
(Real Decreto 54/2005 de 21 de enero), que al igual que la Directiva,
modifican la normativa nacional anterior.
- Directiva 2005/60/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 26 de
octubre, relativa a la prevención de la utilización del sistema
financiero para el blanqueo de capitales, y para la financiación del
terrorismo.
- Orden EHA/1439/2006, de 3 de mayo, reguladora de la declaración
de movimientos de medios de pago en el ámbito de la prevención
del blanqueo de capitales.
- Directiva 2006/70/CE de la Comisión, de 1 de agosto, por la que se
establecen disposiciones de aplicación de la Directiva 2005/60/CE.
- Ley 10/2010 de 29 de abril, de prevención de blanqueo de capitales
y de la financiación del Terrorismo modificada por la Ley de
Transparencia 19/2013 de 10 de diciembre que regula la información
pública y el buen gobierno.
- Real Decreto 304/2014, de 5 de mayo, por el que se aprueba el
Reglamento de la Ley 10/2010.

5.3. Política de identificación del cliente
OCASO, ha implantado esta obligación legal y la ha ampliado en su

Normativa de Suscripción:
5.3.1 Documentación de Identificación según operación y primas.
- Operaciones de Vida Riesgo.

- Operaciones de Vida Ahorro.
Para ambas operaciones, se solicitará la fotocopia del documento de
identificación personal.
 Para personas físicas:

1. Operaciones de prima periódica con domiciliación bancaria (hasta
15.000 € anuales)
- Solicitud de seguro.
- Fotocopia documento de identidad personal.
2.1. Operaciones de prima periódica sin domiciliación bancaria.

2.2. Operaciones de prima única o aportación extraordinaria (con o sin
domiciliación bancaria) (hasta 15.000€ anuales).
- Documento del medio de pago.
3. Operaciones de prima periódica con domiciliación bancaria (> 15.000 €

anuales).
- Documento de identificación del titular real.
- Informe de la situación financiera del tomador.

domiciliación bancaria) (>15.000 € anuales).
5. Operaciones en las que en beneficiario en caso de supervivencia sea
distinto al tomador.

 Para personas jurídicas:
1. Operaciones de prima periódica con domiciliación bancaria (con

independencia de importe).

domiciliación bancaria) (con independencia de importe).
3. Operaciones de prima periódica con domiciliación bancaria (con

independencia de importe).

domiciliación bancaria) (con independencia de importe).
5. Operaciones en las que el beneficiario en caso de supervivencia sea

distinto al tomador.
5.3.2. Documentación de Identificación personal.

 Personas físicas: Se les exigirá una serie de documentos que deben
encontrarse en vigor.
1. Personas de nacionalidad española.
- Documento nacional de identidad.
2. Personas de nacionalidad extranjera.

2.1. Extranjeros comunitarios (UE) o del espacio económico europeo.
- Documento de identidad del país de origen.
- Pasaporte.
(Se les exigirá uno u otro, no es necesario los dos).
- Extranjeros comunitarios (UE) o del espacio económico
europeo.
2.2. Extranjeros no comunitarios.
- Pasaporte.
- Tarjeta de residencia (tarjeta de identidad extranjera- TIE).
2.3. Representantes Diplomáticos y Consulares de terceros países en España.
- Documento de Identidad (expedido por el Ministerio de Asuntos
Exteriores y de Cooperación).

 Personas jurídicas.
- Fotocopia de los documentos públicos que acrediten su

existencia y contengan: Denominación social, forma jurídica,
domicilio, identidad de sus administradores, estatus y NIF.
- En el caso de personas jurídicas de nacionalidad española será
admisible: Fotocopia del Certificado del Registro Mercantil
Provincial, aportado por el cliente u obtenido mediante consulta
telemática.
 Representantes legales o voluntarios.
- Fotocopia de los documentos fehacientes que acrediten la

identidad del representante y la identidad de la persona o
entidad representada.
 Entidades sin personalidad jurídica.

- Con actividad económica: Fotocopia de los documentos
fehacientes que acrediten la identidad de todos los partícipes de
la Entidad.
- Sin actividad económica: Fotocopia de los documentos

fehacientes que acrediten la identidad de la persona que actúa
por cuenta de la Entidad.
- Fideicomisos/Trusts: Fotocopia del Documento Constitutivo y

fotocopia del documento fehaciente que acredite la identidad
de la persona que actúa por cuenta de los beneficiarios. Deben
acreditar su condición.

5.3.3. Documento de verificación del medio de pago.
- Procedimiento para ADMINISTRACIÓN y no para COMERCIALES.

- Realizado el pago del seguro, el documento deberá ser
cumplimentado por el Jefe de la Unidad Administrativa y visado por
el director de oficina.
- La Tramitación la realizará la administración de la oficina, cumpliendo
con el procedimiento de verificación establecido.
- Se envía al archivo del expediente de la póliza y no a Central.
5.3.4. Documento de conocimiento del cliente.
Es un documento que proporciona información sobre la naturaleza de

actividad profesional o empresarial de los Tomadores/Beneficiarios, al igual
que el origen de los fondos utilizados para pagar la prima.
5.3.5. Documentos de certificación de identificación del titular real del

tomador del seguro.
Se emplearán los documentos diseñados al efecto.

Recuerda no confundir este documento con el de verificación del titular de
la cuenta del banco.

5.4. Política expresa de admisión
de clientes
Existen operaciones excluidas de las normas de contratación (salvo

autorización expresa de la Dirección):
- Operaciones en las que pudiera figurar alguna de las personas
incluidas en las listas elaboradas por el SEPBLAC o que se relacionen
con actividades terroristas.
Para ello se procederá periódicamente a la actualización de dichas
listas y a los correspondientes cotejos de la cartera con las mismas.
- Operaciones en las que intervengan personas con responsabilidad

pública.
- Operaciones en las que la actividad o profesión de los candidatos a

cliente no sea conocida o el importe de la operación pudiera
provenir de una actividad delictiva.
- Operaciones en efectivo (incluidas las entregas a agentes) o de

cheques al portador, o de personas o sociedades no residentes en
territorio español.
- Operaciones en efectivo de personas que se dirijan directamente a

nuestras oficinas sin ser intermediados o conocidos por nuestra red
comercial.
- Operaciones en moneda extranjera.
- No se podrá formalizar ninguna operación sin que se haya

cumplimentado y comprobado la veracidad de los datos declarados
por el cliente de profesión y actividad en la solicitud del Ramo de
Vida.
Por último, existe un procedimiento a seguir para la admisión por parte de la

Dirección de las operaciones excluidas de las normas de contratación:
1. El Área de Contratación de la División de Vida y Accidentes, recibirá

toda la documentación necesaria (solicitud, informe de
conocimiento del cliente, documentación del medio de pago,
informes complementarios, etc.).
2. El Área de Contratación, a través del Departamento de Prevención

de Blanqueo de Capitales, analizará dicha documentación.
3. En caso de que la operación no resulte sospechosa solicitará al

Director de la División de Vida y Accidentes para su aprobación y
posterior realización.


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OCASO

Capacitación inicial para Agentes de Seguros Exclusivos 2

¡Enhorabuena! Si estás leyendo esta presentación, significa que estás dentro

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Por ello, para ayudarte a logar el éxito y capacitarte adecuadamente para

En este capítulo, te vamos a orientar para realizar la 2ª parte de la

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Capacitación inicial para Agentes de Seguros Exclusivos 4

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Capacitación inicial para Agentes de Seguros Exclusivos 17

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Capacitación inicial para Agentes de Seguros Exclusivos 18