¿Es tu oferta irresistible?

Stu Schlackman

¿Cómo podrían nuestros productos y servicios convertirse en algo irresistible ante los ojos de
nuestros prospectos y clientes? Es como si estuviéramos en una nueva era de la ventas donde
el mantra del cliente es _No me llames, Yo te llamaré ¿Tú has notado eso también? Ellos te
contactarán cuando estén listos y punto. ¿Por qué? ¿Ellos están realmente ocupados, o puede
ser que su bandeja de prioridades está full, ellos siente que tu producto puede permanecer en
un segundo plano hasta que su cargada agenda está más liviana? ¿Qué podemos hacer para
movernos en la lista de prioridad? Es como la lista de espera de primera clase en el
aeropuerto. Preguntamos donde estamos y cual chance tenemos de subir en la lista y
conseguir ese asiento de primea clase. Solo los que tengan la membresía especial tienen sus
privilegios. Funciona también así con prospectos y clientes.

Si queremos avanzar dentro de la cadena de prioridades con nuestros prospectos no debemos

limitarnos a expresar nuestro valor, sino crearles una percepción de que nuestros productos
son algo que ellos no pueden prescindir. Se ha dicho que la percepción es la realidad. Nadie
fue despedido por comprar IBM, por lo que dicen. Mark Joyner es el autor de “La Oferta
Irresistible” y ésta habla de los tres componentes que debe tener la oferta ideal. Ellos son: una
Oferta Alta en el Retorno de Inversión, Un Argumento Contundente y Credibilidad. Démosle un
vistazo a cada uno de estos componentes.

Una Oferta de Alto Retorno según Mark explica, es el 90% del juego. Dar al cliente más por su
dinero invertido es un alto retorno de inversión. Para el cliente cada compra es una inversión.
Así que si sus clientes no están consiguiendo algo de ti que sea captado como superior al valor
que lo que ellos están invirtiendo. Si ellos reciben un retorno de inversión negativo en un corto
plazo su insatisfacción no será nada saludable para tu credibilidad. Las malas noticias viajan
más rápido que las malas noticias, así que tú necesitas no solamente satisfacer tus clientes sino
deleitarlos. Cuando tus clientes consiguen un gran valor por su inversión tu mercadeo será
mucho más fácil.

El Argumento Contundente: Ésta direcciona tu venta, cuanto le costará, que es lo que está en
tu producto que le sirve al cliente y porque él debería confiar en ti. Lo que dice el argumento
contundente es “Usted tiene acá una gran oportunidad con esta oferta, y usted sería bien
tonto si la deja pasar” Un argumento Contundente es una versión breve de lo que tu oferta
total puede hacer por su cliente. Al igual que toda tu oferta, el argumento contundente está
muy unido a la estrategia corporativa. Un argumento contundente debe tener los siguientes
cuatro elementos clave para poder guiar tu punto principal.

Claridad- No hagas difícil para el cliente entender lo que estás diciendo.

 Simplicidad- Debería ser una información simple, que tu cliente pueda asimilar con facilidad.

Brevedad- Tu explicación debe ser corta, amena y efectiva que no aburra

Inmediatez- Si tu oferta es lo suficientemente fuerte no necesitas venderla

Ya sea que el cliente quiera comprar o no y si ellos no lo hacen. Tú y tu prospecto se acaban de

ahorrar una buena cantidad de tiempo. El Argumento Contundente te da un 75% de la oferta
de alto retorno. Mark opina que Domino’s tiene uno de los mejores argumento contundente
jamás creado “Pizza caliente y fresca a tu puerta en 30 minutos o menos…. O gratis” En mi
compañía uso el argumento contundente – Resultados superiores de venta – limpio, simple,
claro e inmediato. Después de todo ¿Quién no quiere que el resultado de sus ventas sea
superior?

El último componente Es credibilidad: ¿Cómo puedes probar a tu cliente que eres confiable? Es
bueno ser llamativo con tus argumentos pero más llamativo es que te vean creíble y
convincente. Es necesario que haya una prueba para ganar credibilidad. Existen tres tipos de
pruebas:

Prueba social: Testimonio de tus clientes.

Pruebas Técnicas: demuestra la efectividad de tu producto o servicio delante de tu cliente.

Prueba fáctica: Presenta hechos, investigaciones, artículos que demuestren el valor y la

popularidad de tu producto o servicio en comparación con el de la competencia.

Por último la credibilidad debe ser convincente. ¿Puedes tu ser confiable o puedes estar
respaldado por el testimonio de alguien cuya palabra sea reconocida y respetada?

Como proceso, primero tus clientes tendrán interés despertado por ti. Un Argumento
Contundente debería incitarlos a profundizar más. Segundo, ellos aprenden a confiar en ti, tu
producto porque tú eres creíble y ellos profundizan aun más. Finalmente con tu Alto Retorno
de Inversión le demuestras que tu Argumento Contundente si capta el espíritu de lo que estás
ofreciendo y consigues la venta.

Me gusta la forma como Mark Joyner presenta estos pasos para crear ofertas irresistibles. Sus
ideas son la base de mi Sistema Inteligente de Ventas, la cual está basada en la premisa de
cuando entendemos lo que valora nuestro cliente podemos atender sus necesidades –
podemos presentar un importante Argumento Contundente – Podemos ser creíbles y ofrecer
un Alto Retorno de Inversión naturalmente.

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http://www.salesopedia.com/index.php/sales-advice-articles3-10750/168-sales-advice/2379-
is-your-value-irresistible

Publicado por José Miguel Mena Mendoza en 6:30