Manual de

Actividad
del PAS
2019

CENTRO
FEDERAL
DE
CAPACITACIÓN
 INDICE
Ley 22400 1
Características de organizaciones y sociedades de PAS 3
Requisitos de Inscripción 4
Resolución 40359 6
Remuneraciones 8
Inhabilidades absolutas 10
Art. 10 de la Ley 22400 12
Cobranza de Seguros 18
Formularios de Solicitud de Seguros 19
Sistema de Rúbrica Digital de Registros 20
Programa de Capacitación Continuada (PCC) 23
Marco Sancionatorio y su alcance 26
Responsabilidad Administrativa 28
Potencialidad de una Cartera de Clientes 37
Análisis del Mercado 41
Diferentes canales de comercialización 46
El Siniestro. Actuación del PAS 50
Requerimientos específicos del mercado 56
Ley 22400

Art. 1 de la ley. Modalidades de actuación. Sociedad de productores.

LOS PRODUCTORES ASESORES DE SEGUROS

La ley 22400/81 en los ar�culos 1 y 2 regula la ac�vidad de los Productores Asesores de

Seguros.

Art.1º.- La ac�vidad de intermediación promoviendo la concertación de contratos de segu-

ros, asesorando a asegurados y asegurables, se regirá en todo el territorio de la República
Argen�na por la presente Ley.

Art.2º.- La ac�vidad de intermediación podrá ejercerse según las siguientes modalidades de

actuación:

* Productor asesor directo: persona �sica que realiza las tareas indicadas en el art.1º y las
complementarias previstas en la presente ley.

* Productor asesor organizador: persona �sica que se dedica a instruir, dirigir o asesorar a
los productores asesores directos que forman parte de su organización. Deberá componerse
como mínimo de cuatro (4) productores asesores directos, uno de los cuales podrá ser el
organizador cuando actúe en tal carácter.

* Sociedades de Productores Asesores de Seguros

Ar�culo 20º: Los productores asesores podrán cons�tuir sociedades de cualquiera de los
�pos previstos en el Código de Comercio, con el objeto exclusivo de realizar las ac�vidades
enunciadas en el art. 1º.

Estas sociedades deberán realizar dichas ac�vidades por intermedio de productores aseso-
res registrados e inscribirse en registros especiales que llevará la autoridad de aplicación.
No se aceptará solicitud de inscripción de una sociedad aspirante a la matrícula que tuviere
en trámite denuncia o actuación sumarial en su contra, hasta tanto la misma sea resuelta.
Las sociedades que tengan por objeto la realización de la ac�vidad prevista en el ar�culo 1º
de la Ley 22.400, deberán inscribirse en los Registros de Sociedades de Productores y de
Sociedades de Productores de Seguro de Vida, según corresponda, que lleva la Superinten-
dencia de Seguros de la Nación, mediante la presentación de la solicitud per�nente.
Las Sociedades de Productores de Seguros y de Productores de Seguros de Vida, abonarán
una suma fija en concepto de derecho anual de inscripción, que se pagará antes el día 30 de
abril del año correspondiente.

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CAPACITACIÓN
Transcurridos dos años calendario de la falta de pago del derecho de inscripción con la
multa correspondiente suspenderá en forma automá�ca su inscripción en el registro
respec�vo.
La suspensión de la inscripción decretada en el punto anterior implica la prohibición de
pleno derecho de ejercer ac�vidad alguna en el asesoramiento y producción de contratos
de seguros. La SSN confeccionará la nómina de matrículas suspendidas por falta de pago.

Hasta cinco períodos anuales en que se hubiere producido la falta de pago, se podrá solicitar
la rehabilitación abonando lo adeudado, en los términos y condiciones que establezca la
SSN.
La rehabilitación sólo se hará efec�va una vez completado dicho pago y el cumplimiento del
programa de Capacitacion Con�nuada y otras cargas.
Vencido cinco períodos de no cumplimiento se producirá la caducidad automá�ca del regis-
tro respec�vo.
Las Sociedades de Productores de Seguros y de Productores de Seguro de Vida deberán
denunciar el domicilio de su sede social. Tal extremo deberá ser acreditado mediante la
exhibición del contrato cons�tu�vo o del acta del órgano de administración que lo haya
fijado.
Deberán hacer entrega a la Superintendencia de Seguros de la Nación del referido docu-
mento en fotocopia cer�ficada.

El domicilio denunciado ante la SSN será válido para cualquier verificación y/o no�ficación
que, en ocasión o como consecuencia de la ac�vidad de control que ella ejerce, sea necesa-
ria efectuar.
Los cambios de domicilio deberán ser comunicados a la Superintendencia de Seguros de la
Nación, dentro de las 48 hs. de producido el mismo. Dicha comunicación se efectuará por
medio fehaciente, siendo suscripta por el representante legal de la sociedad. El cambio de
domicilio deberá ajustarse en todo a los requisitos establecidos por la ley de sociedades y
deberá acompañarse copia del acto social a los efectos de su acreditación.
La falta de denuncia del cambio de domicilio hará subsis�r el anterior, a todos los efectos ya
sea de verificaciones y/o no�ficaciones, siendo válidas todas las que se efectuaren en el
mismo. Ello sin perjuicio de las correspondientes actuaciones sumariales a que pudiere dar
origen tal conducta.

Cualquiera sea la forma par�cular o �po elegido para la organización societaria, cuatro (4)
de sus integrantes como mínimo, o todos ellos en caso de ser menor, deberán estar
inscriptos como productores asesores en alguna de sus modalidades, debiendo uno de
ellos desempeñarse como director o gerente de la en�dad.

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CAPACITACIÓN
En caso de cons�tuirse una Sociedad de Productores con hasta cuatro (4) integrantes, y
uno o más de ellos fuere beneficiario de la exención prevista en el ar�culo 19º de la ley
22.400, la sociedad tendrá las mismas limitaciones que afectan a éste, en cuanto a las
operaciones en que puede intervenir.
En caso de cons�tuirse una Sociedad de Productores con hasta cuatro (4) integrantes, y
uno o más de ellos posea matrícula para intermediar únicamente en seguros de vida, la
sociedad que se cons�tuya será inscripta en el Registro de Sociedades de Productores de
Seguro de Vida.

Las sanciones correspondientes a las infracciones come�das por una sociedad de producto-
res Asesores o, individualmente por uno de los socios cumpliendo una decisión social,
Alcanzarán en su caso, a los demás integrantes inscriptos y, patrimonialmente a la socie-
dad, de acuerdo con las normas del derecho común.
Si, por el contrario, la infracción se come�ese por uno de los integrantes de una sociedad
de productores asesores de seguros, pudiéndose comprobar su exclusiva responsabilidad
personal, la sanción no alcanzará a los demás integrantes en forma individual y la responsa-
bilidad de la sociedad se determinará de acuerdo a las normas del derecho común.
Los Productores Asesores de seguros deben cumplir una serie de requisitos y sus funciones
están encaminadas tanto en beneficio de las aseguradoras, respecto de la información
requerida sobre los riesgos asegurados, como de los asegurados, respecto de sus derechos
y obligaciones durante la vigencia del contrato de seguros.

CARACTERÍSTICAS DE ORGANIZACIONES Y SOCIEDADES DE PAS

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CAPACITACIÓN
REQUISITOS DE INSCRIPCIÓN. REMUNERACIONES DEL PRODUCTOR (COMISIONES).
INHABILIDADES.

Según las dis�ntas modalidades de actuación elegidas por los PAS, deberán inscribirse en
alguno de los siguientes registros:

Registro de Productores Asesores de Seguros Generales

Se crea un registro de productores asesores de seguros el que estará a cargo de la Superin-
tendencia de Seguros de la Nación, que es la autoridad de aplicación de la presente ley.

Registro de Productores Asesores de Seguros de Vida

Para quienes intermedien en la concertación de seguros de Vida, Re�ro y de Accidentes
Personales, estarán comprendidos por la ley 22.400 y su reglamentación dictada en conse-
cuencia, y podrán intermediar exclusivamente en operaciones de seguros de Vida, de Re�ro
y de Accidentes Personales, quedando prohibida su actuación en las restantes ramas de
seguros.

Registro de Sociedades de Productores de Seguros

Se crea un registro de productores asesores de seguros el que estará a cargo de la Superin-
tendencia de Seguros de la Nación, que será la autoridad de aplicación de la presente ley.

Registro de Sociedades de Productores de Seguro de Vida

Las sociedades que obtengan su inscripción en el Registro de Sociedades de Productores de
Seguro de Vida podrán intermediar con las mismas limitaciones establecidas para el Regis-
tro de Productores Asesores de Vida.

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CAPACITACIÓN
Requisitos de inscripción en los Registros

Requisitos previos a la inscripción

Los aspirantes a obtener la matrícula de Productores Asesores de Seguros y Productores
Asesores de Seguro de Vida, deberán presentar la per�nente solicitud indicando, en su caso,
lo que corresponda y acompañar fotocopia auten�cada por el Ministerio de Educación
per�nente, del �tulo de estudios que acredite haber aprobado el nivel de enseñanza secun-
daria

Pasos a seguir una vez aprobado el examen ante la SSN

El Aspirante que hubiese aprobado el examen de competencia, podrá iniciar el trámite de
matriculación ante la SSN dentro del plazo de UN (1) año contado desde la fecha de dicho
examen, bajo los términos y condiciones que le fuera oportunamente comunicados a instan-
cias del curso y la norma�va vigente. Para ello deberá imprimir a par�r de los VEINTE (20)
días corridos posteriores a la fecha del examen y desde el si�o web del Ente Cooperador Ley
N° 22.400 el cer�ficado que acredite que se encuentra habilitado para obtener o ampliar la
matrícula de PAS.
Vencido el plazo de un año contado desde la fecha del examen de competencia, caducará la
validez del cer�ficado, y por ende, la posibilidad de matriculación correspondiente al
examen aprobado.
La matrícula profesional será otorgada por la SSN a los aspirantes que hayan tramitado la
misma dentro del plazo de un año de rendido el Examen de Competencia, debiendo, para
iniciar dicho trámite, presentar toda la documentación es�pulada en el Contrato de

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CAPACITACIÓN
Compromiso Pedagógico firmado a instancias de la inscripción al curso del Programa de
Capacitación para Aspirantes.

El trámite de matriculación no se realiza automá�camente por haber aprobado el examen

de competencia en ningún caso (obtención o ampliación de matrícula), debiendo el aspi-
rante iniciar el trámite respec�vo para obtener o ampliar la matrícula correspondiente.

El importe del derecho anual de inscripción de los Productores (personas �sicas) y Socieda-
des de Productores Asesores de Seguros la fija anualmente la SSN, con vencimiento el 30
de abril del año correspondiente.
Los pagos efectuados con posterioridad al 30 de abril y hasta el 31 de diciembre del año
correspondiente, sufrirán un recargo tanto para los PAS como para las Sociedades de Pro-
ductores de Seguros.

Resolución Nº 40359, de la SSN B.O. 04/04/2017

Los productores que no hubiesen cumplido con la totalidad de la asistencia a los cursos del
programa de capacitación con�nuada no podrán efectuar los pagos de los derechos anuales
de inscripción de los años adeudados.
Las boletas para realizar el pago del derecho anual de inscripción se podrán bajar de la
página oficial de éste Organismo [Link] Compañías/Productores – Registro de
Productores Asesores Pago de Matrícula. En el caso de elegir “Búsqueda por matrícula”
deberá seleccionar la opción Productor Individual o Sociedad, en caso contrario podrá
realizar la búsqueda por �po y número de documento, dicha boleta deberá ser abonada en
cualquier sucursal de Pago Fácil.
Transcurridos dos años calendarios sin que el interesado hubiere abonado el derecho de
Inscripción con la multa correspondiente se suspenderá en forma automá�ca su inscripción
del registro respec�vo.

Exención de rendir examen

Quedan exentos de rendir examen los funcionarios de la Superintendencia de Seguros de la
Nación que hayan desempeñado funciones durante cinco años como mínimo y hubieran
llegado a la categoría de Jefe de Departamento o cargo superior a éste. La solicitud de
exención deberá ser presentada ante la Superintendencia de Seguros de la Nación dentro
de los trescientos sesenta días corridos desde la fecha en que hubiere cesado la inhabilidad
absoluta prevista en el inciso f) del ar�culo 8º de la ley 22.400.

Suspensión de la matrícula
Cuando los Productores Asesores de Seguros resuelvan no ejercer la ac�vidad temporaria-

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CAPACITACIÓN
mente durante un lapso no inferior a un año ni superior a cinco, en caso de no exis�r
denuncias en su contra o actuaciones sumariales en trámite, podrán solicitar la suspensión
de su inscripción en el Registro de PAS, fundada en razones de trabajo, de enfermedad o de
indispensable descanso u otras razones de evidente fundamento, extremos que deberán
acreditarse en la presentación que realicen a tal efecto.
Mientras la matrícula se encuentre suspendida el Productor Asesor de Seguros se encontra-
rá impedido de ejercer la ac�vidad de asesoramiento y producción de contratos de seguros,
debiendo abonar en concepto de mantenimiento de su inscripción un importe que fija la
SSN por cada año de suspensión y quedará liberado de realizar los cursos de capacitación
con�nuada mientras su matrícula se encuentre suspendida.

En cualquier momento podrán reanudar el ejercicio de la ac�vidad, solicitándolo en forma

fehaciente, abonando el importe completo del derecho anual de inscripción, descontando si
se hubiese abonado el mantenimiento de ese período. Asimismo, deberán cumplir previa-
mente con el esquema de cursos del programa de capacitación con�nuada fijados para el
año del trámite de levantamiento de la suspensión.

El ejercicio de la ac�vidad por parte de aquellos productores cuya matrícula se encuentre

suspendida los hará pasibles de las medidas previstas en las Leyes 20.091 y 22.400.

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CAPACITACIÓN
Remuneraciones - Determinación de las comisiones

Los productores asesores percibirán las comisiones que acuerden con el asegurador, salvo
en los casos en que la autoridad de aplicación es�me necesario la fijación de máximos o
mínimos.
El productor asesor organizador sólo percibirá comisiones por aquellas operaciones en que
hubieran intervenido los productores asesores directos a los que asiste en tal carácter.
Cuando se trate de producción propia, será acreedor a comisiones en su doble carácter.

Derecho a comisión

El derecho del productor asesor a cobrar la comisión se adquiere cuando la en�dad asegura-
dora percibe efec�vamente el importe de la prima o, proporcionalmente, al percibirse cada
cuota en aquellos seguros que se contraten con esta modalidad. En caso de modificación o
rescisión del contrato de seguros que dé lugar a devoluciones de prima, corresponderá la
devolución proporcional de la comisión percibida por el productor asesor. Se asimila al pago
efec�vo de la prima la compensación de obligaciones existentes entre la en�dad asegurado-
ra y el asegurado.
No se considerará pago efec�vo la entrega de pagarés, cheques y cualquier otra promesa u
orden de pago hasta tanto las mismas no hayan sido canceladas. En el caso de seguros con-
venidos en moneda extranjera, la comisión podrá liquidarse (a pedido del productor asesor)
en la misma moneda que la prima, sin perjuicio de las disposiciones cambiarias vigentes en

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en el momento y lo dispuesto por los arts. 607, 608 y 617 del Código Civil.

Personas no inscriptas
Las personas �sicas no inscriptas en el Registro de Productores Asesores de Seguros no
�enen derecho a percibir comisión o remuneración alguna por las ges�ones de concerta-
ción de contratos de seguros.
Las en�dades aseguradoras deberán abstenerse de operar con personas no inscriptas en el
Registro.
Queda prohibido el pago de comisiones o cualquier retribución a dichas personas.

Las compañías aseguradoras deberán abstenerse de operar con Productores Asesores de

Seguros, ya sean personas �sicas o jurídicas, cuya baja del registro correspondiente hubiera
sido dispuesta por la Superintendencia de Seguros de la Nación. A ese efecto, la Superinten-
dencia entregará a las aseguradoras, trimestralmente, un diske�e con la nómina de las
matrículas vigentes. La aceptación de operaciones en que intervengan productores aseso-
res de seguros, personas �sicas o jurídicas, cuya baja haya sido dispuesta por la Superinten-
dencia de Seguros de la Nación, importará un ejercicio anormal de la ac�vidad aseguradora
en los términos del ar�culo 58º de la ley 20.091.

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INHABILIDADES ABSOLUTAS.

Ar�culo Nº 8. No podrán inscribirse en el registro de Productores Asesores de Seguros:

• Quienes no pueden ejercer el comercio.
• Los fallidos por quiebra culpable o fraudulenta hasta diez (10) años después de su rehabi-
litación; los fallidos por quiebra causal o los concursados hasta cinco (5) años después de su
rehabilitación: los directores o administradores de sociedades cuya conducta se calificare
de culpable o fraudulenta, hasta diez (10) años después de su rehabilitación
• Los condenados con accesoria de inhabilitación de ejercer cargos públicos, los condena-
dos por hurto, robo, defraudación, cohecho, emisión de cheques sin fondos y delitos contra
la fe pública; los condenados por delitos come�dos en la cons�tución, funcionamiento y
liquidación de sociedades, o en la contratación de seguros. En todos los casos hasta des-
pués de diez (10) años de cumplida la condena.
• Los liquidadores de siniestros y comisarios de averías.
• Los directores, síndicos, gerentes, subgerentes, apoderados generales, administradores
generales, miembros del consejo de administración, inspectores de riesgos e inspectores de
siniestros de las en�dades aseguradoras cualquiera sea su naturaleza jurídica.
• Los funcionarios o empleados de la Superintendencia de Seguros de la Nación y del Ins�-
tuto Nacional de Reaseguros y los funcionarios jerárquicos de las cámaras tarifadoras de las
asociaciones de en�dades aseguradoras;
• Quienes operen como productores asesores durante la vigencia de la presente ley y sin
estar inscriptos y quienes sean excluidos del Registro por infracciones a la misma, sin perjui-
cio de las sanciones previstas en el art. 13º.

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CAPACITACIÓN
La autoridad de aplicación dispondrá la cancelación o suspensión de la inscripción de las
personas que, después de estar inscriptas en el Registro, queden comprendidas o incurran
en las inhabilidades establecidas en el presente ar�culo, a cuyo fin llevará un registro
especial.
Los Productores Asesores de Seguros que, encontrándose inscriptos en el registro per�nen-
te, se vieran comprendidos por alguna de las inhabilidades absolutas previstas en el ar�culo
8º de la ley 22.400 deberán solicitar la suspensión de la matrícula, bajo apercibimiento de
llevarse a cabo las actuaciones sumariales correspondientes. Producido el cese de la inhabi-
litación, el interesado podrá solicitar el levantamiento de la suspensión, a cuyo fin deberá
abonar el importe de la matrícula correspondiente al año en que solicite dicho levanta-
miento.

Las inhabilidades absolutas podemos dividirlas en:

Inhabilidades absolutas por incompa�bilidad: son aquellas profesiones o cargos que resul-
tan incompa�bles con la profesión del Productor Asesor de Seguros (por ejemplo Liquida-
dor de Siniestros).

Inhabilidades absolutas temporarias: son aquellas que después de haber cumplido la pena
impuesta más la inhabilitación que establece la Ley 22400, caducan con el paso del �empo
(por ejemplo los condenados por hurto).

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CAPACITACIÓN
Inhabilidades absolutas permanentes: se les impone a aquellas personas que operen como
productores sin estar inscriptos y a quienes faciliten su matrícula

Inhabilitación Rela�va

Ar�culo 9º: Queda prohibido actuar en carácter de productor asesor a los directores,
gerentes, administradores y empleados, en relación con los seguros de los clientes de las
ins�tuciones en las que presten servicios.

A con�nuación veremos un ejemplo.

Un gerente de un banco que para concederle un crédito a un cliente de la ins�tución
dónde se desempeña le da a entender que para otorgárselo debe contratar un seguro con
él, aparte del seguro que pueda exigirle el banco. Pero este Señor puede ser productor del
seguro de su vecino que no es cliente del banco.

Un Productor Asesor de Seguros puede trabajar en bancos, agencias de autos, grandes

�endas, etc., vendiendo seguros en el horario de la ins�tución dónde presta servicio e
intermediar con su matrícula fuera del horario laboral y sin tocar los clientes de la empresa
dónde presta servicios.

EL ART. 10 DE LA LEY 22400

Funciones y deberes de la ley 22400 establece en su ar�culo 10 las funciones y deberes

que les corresponden a los productores asesores.
Diferencia:

- Los productores asesores directos

- Los productores asesores organizadores.

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Aclaración punto f)
Las resoluciones Nº 40541 del 14/6/2017, 40619 del 10/7/2017 y 40761 del 1/9/2017

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Se elimina el libro de Registro de Cobranzas que los PAS debían llevar.
Resoluciones Nº 40541 del 14/6/2017, 40619 del 10/7/2017 y 40761 del 1/9/2017.

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c) Las resoluciones Nº 40541 del 14/6/2017, 40619 del 10/7/2017 y 40761 del 1/9/2017

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El Código de Comercio nos dice:
“Todo comerciante está obligado a llevar cuenta y razón de sus operaciones y a tener una
contabilidad mercantil organizada sobre una base contable uniforme y de la que resulte un
cuadro verídico de sus negocios y una justificación clara de todos y cada uno de los actos
susceptibles de registración contable. Las constancias contables deben complementarse con
la documentación respectiva”.

De aquí surge la obligatoriedad de contar con un sistema contable y la importancia que la

legislación otorga a la documentación respaldatoria.

A con�nuación está transcripto el ar�culo 328 del nuevo CCC:

Conservación. Excepto que leyes especiales establezcan plazos superiores, deben conser-
varse por diez años:

a) los libros, contándose el plazo desde el úl�mo asiento;

b) los demás registros, desde la fecha de la úl�ma anotación prac�cada sobre los mismos;

c) los instrumentos respaldatorios, desde su fecha.

Los herederos deben conservar los libros del causante y, en su caso, exhibirlos en la
forma prevista en el ar�culo 331, hasta que se cumplan los plazos indicados anteriormen-
te.

El PAS deberá contar con los libros de registro, dentro de los treinta (30) días posteriores a
la fecha de la resolución que lo inscribe, independientemente si se ha comenzado a operar
o no. La registración es diaria.
En el Libro de Registro de Operaciones de Seguro se registrarán las operaciones de seguros
y las modificaciones de contratos.
El PAS organizador no realiza registraciones salvo cuando actúa como productor directo
cuando los PAS que forman parte de su Organización le rinden las cobranzas.
Las sociedades de PAS sólo registran operaciones de la sociedad.

Según Resolución 40761-E/2017 ar�culo 2º.- Se suprime dentro de las obligaciones pre-
vistas para los PAS la obligatoriedad de llevar un “Registro de Cobranzas y Rendiciones”,
según lo establecido en los puntos 10.2. y 10.3. del Ar�culo 10 de la Resolución SSN N°
24.828 del 30/09/1996 de la SSN y todas la norma�vas dictadas por la SSN vinculadas al
uso del mismo.

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Cobranza de Seguros

Las resoluciones Nº 40541 del 14/6/2017, 40619 del 10/7/2017 y 40761 del 1/9/2017:
todas estas resoluciones se refieren a como deberán efectuar la ges�ón de cobro de pre-
mios de contratos de seguro los Productores Asesores de Seguros, las Sociedades de Pro-
ductores y los Agentes Ins�torios, exclusivamente a través de los siguientes medios:

- Transferencias bancarias
- Débitos directos
- Depósitos
- Tarjetas prepagas no bancarias
- Billetera virtual
- Pagos electrónicos
- Cheques cancelatorios
- Cheques de terceros endosados por el asegurado o tomador de la póliza
- En�dades especializadas en cobranza (cadenas de pagos de servicios)
- Efec�vo, con comprobante de pago emi�do por un controlador fiscal homologado por
AFIP y registrado por la SSN y hasta la suma de $1000.
- Cualquier medio electrónico de pago habilitado por el BCRA.

Se elimina el libro de registro de cobranzas que los PAS debían llevar, y ya no es aplicable
el cartel que mencionaba la imposibilidad de recibir efec�vo.

La registración de las operaciones recibidas por el PAS, procederá en el momento en que el

mismo concreta su actuación conforme lo dispuesto en las leyes 20091 y 22400, con pres-
cindencia de que el seguro respec�vo aún no haya sido aceptado por la aseguradora. (Cir-
cular 2567/91 SSN).

Diferencia entre una propuesta de seguro y una póliza de seguro.

La propuesta de seguro (oferta del contrato) con�ene los datos básicos del asegurable
(nombre y apellido o denominación social, domicilio y teléfono) y el riesgo a asegurar.
No obliga a ninguna de las dos partes. Es en esta instancia dónde intermedia el PAS, por
ende es cuando debe registrar.
Hay contrato de seguro cuando el asegurador se obliga, mediante el pago de una prima o
co�zación a resarcir un daño o cumplir una prestación convenida si se cumple un hecho
previsto.
No está entre las facultades del PAS aceptar o no un determinado riesgo, es la asegurado-
ra quién toma esta decisión y en la formalización de este contrato intervienen solo dos
partes: ASEGURADO Y ASEGURADORA.

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RESOL 2019-475 Modificaciones de los puntos 23 y 25 del Reglamento General de la
Ac�vidad Aseguradora.

Formularios de Solicitud de Seguros. Pautas Mínimas para su Confección

El Ar�culo 8° de la Resolución bajo análisis dispone incorporar como punto 25.2.3. al Regla-
mento General de la Ac�vidad Aseguradora las Pautas mínimas para la Confección de los
formularios de Solicitud de Seguro.

Las exigencias para la confección de la Solicitud de Seguros, son numerosas y se ex�enden

en incisos iden�ficados con literales, destacándose el úl�mo párrafo del punto que señala
“El incumplimiento de cualquier inciso del presente punto importa ejercicio anormal de la
ac�vidad aseguradora en los términos del Ar�culo 58 de la Ley 20.091”

Sin lugar a dudas en la Ley 17.418 �ene par�cular importancia la denominada Solicitud de
Seguros par�cularmente en lo que hace a la falsa declaración o re�cencia. No obstante, no
es razonable desconocer que atento a los avances de la tecnología y las actuales modalida-
des de contratación de seguros, el citado instrumento ha dejado de tener el carácter de
indispensable que ostentaba en el pasado. Llama la atención que a través del inciso m) de la
norma�va se exija que el formulario de Solicitud de Seguro contenga “la firma del solicitan-
te y firma del productor/responsable de la en�dad Aseguradora, según corresponda” lo que
presume que la solicitud deberá ser confeccionada y enviada en “modo papel” , cuando en
la prác�ca el citado instrumento ha sido sus�tuido por el envío de correos electrónicos u
otras modalidades incluidas en aplicaciones puestas a disposición de los asegurables o
productores intervinientes en la contratación de seguros.

Domicilio del Productor Asesor

Las personas �sicas deberán denunciar un único domicilio como asiento de su ac�vidad,
bajo declaración jurada, y en el cual deberán tener todos los registros y documentación
respaldatoria de sus operaciones. El referido domicilio podrá coincidir con el domicilio real
que deben tener en el país.
Este domicilio será el válido para las verificaciones, no�ficaciones, citaciones y emplaza-
mientos en caso de fiscalización por parte de la SSN.

Todo cambio de domicilio, deberá ser no�ficado en forma fehaciente y firmado por el PAS,
dentro de las 48 horas de producido, caso contrario rige el anterior para cualquier fiscaliza-
ción de la SSN. Los formularios de cambio de domicilio se encuentran en la página de la
SSN.

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CAPACITACIÓN
En caso de pérdida o robo, deberá hacer la denuncia policial y acreditar la circunstancia
ante la SSN, dentro de las vein�cuatro (24) horas. En las cuarenta y ocho (48) horas siguien-
tes, deberá rubricar nuevos libros con la denuncia policial. Deberá asentar, en el término de
treinta (30) días, todas las operaciones y cobranzas, en las que hubiere intervenido en los
úl�mos cinco (5) años, o desde la obtención de la matrícula, si esta plazo fuese menor.

SISTEMA DE RÚBRICA DIGITAL DE REGISTROS

Resolución Nº 37267 del 23/11/2012

Obligatoriedad de rubricar registros:

Desde el 1 de Marzo de 2013, las sociedades de PAS deberán u�lizar, obligatoriamente,
para la registración de sus operaciones y de sus cobranzas y rendiciones el Sistema de
Rúbrica Digital.
Los PAS que se matriculen a par�r del 1 de marzo de 2013, deberán, obligatoriamente,
efectuar la registración de sus Operaciones de Seguros y de sus Cobranzas y Rendiciones a
través del Sistema de Rúbrica Digital.

Resolución Nº 38.343 del 30/04/2014

Se dispone que desde el 1/10/2014 los PAS matriculados a par�r del 1/3/2010 deberán
efectuar la registración de las Operaciones de Seguros y Cobranzas y Rendiciones, a través
del Sistema de Rúbrica Digital.

Dentro de la modernización tecnológica que se está llevando a cabo en la SSN, en concor-

dancia con el Plan Nacional de Gobierno Electrónico, se establece esta modalidad de rúbri-
ca, con cer�ficación mediante firma digital, de los Libros de Registros que obligatoriamente
deben llevar los PAS y las sociedades por ellos integradas (en adelante PAS), eliminando los
costos de traslado, de impresión, de encuadernación y de consumo de papel con el benefi-
cioso impacto sobre los recursos naturales. A medida que los PAS se incorporen al sistema,
se reemplazará la obligatoriedad de rúbrica y confección de los Libros de Registros �sicos
por la rúbrica digital y el sistema creado por la presente Resolución.
El Productor/Sociedad deberá contar con dichos registros dentro de los 30 (treinta) días
posteriores a la fecha de la Resolución que lo inscribe en el Registro per�nente.

Cuándo procede la registración:

Procede en el momento en que el PAS o la Sociedad de PAS actúan en los términos de las
Leyes 20.091 y la 22.400.

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CAPACITACIÓN
Se asentarán en la fecha en que el PAS o la Sociedad de PAS concretan su actuación de
intermediación frente al asegurable o asegurado, o realiza operaciones de cobranzas y
rendiciones frente a la compañía de seguros o al PAO, según corresponda, conforme lo
dispuesto por las Leyes Nro. 17.418, 22.400, 20.091 y la reglamentación dictada en conse-
cuencia.
La transferencia de las anotaciones no podrá excederse de los veinte días de concertada
la operación.

Qué se debe registrar:

En el Registro de Operaciones de Seguros y en el Registro de Cobranzas y Rendiciones (*)
se registrarán las operaciones de intermediación y las ges�ones de cobranzas que se reali-
cen, así como las rendiciones que se hagan de estas (Seguros nuevos, renovaciones, endo-
sos de modificación o rec�ficación de contratos ya vigentes, cobranzas y/o rendiciones y
notas de crédito para reflejar devolución de dinero).
(*) Las resoluciones Nº 40541 del 14/6/2017, 40619 del 10/7/2017 y 40761 del 1/9/2017

Resolución 40761-E/2017

ARTÍCULO 2º.- Suprímase dentro de las obligaciones previstas para los Productores Aseso-
res de Seguros la obligatoriedad de llevar un “Registro de Cobranzas y Rendiciones”, según
lo establecido en los puntos 10.2. y 10.3. del Ar�culo 10 de la Resolución SSN N° 24.828 del
30 de sep�embre de 1996 de la SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACIÓN y todas la
norma�vas dictadas por la SUPERINTENDENCIA DE SEGUROS DE LA NACIÓN vinculadas al
uso del mismo.

Lugar donde deben encontrarse los libros:

Los libros digitales, sus copias de respaldo y la documentación respaldatoria �sica per�nen-
te deberán encontrarse disponibles permanentemente en el domicilio que haya declarado
el PAS (domicilio real) o la Sociedad de PAS como sede comercial cons�tuida, donde debe-
rán ser exhibidos ante el primer requerimiento que le sea efectuado por esta SSN.

Como se comienza a operar:

1) Para poder operar el sistema, se deberán abonar $...........- a través de Banco Nación,
Pago Fácil o Rapipago.
2) La boleta de pago se ob�ene a través del sistema.
3) El importe abonado equivale a 3.000 (tres mil) registros de Operaciones de Seguros o de
Cobranzas y Rendiciones. Este importe irá consumiéndose en la proporción equivalente a
un registro, hasta agotar el mismo. Una vez que el saldo llega a cero pesos, deberá volver a
realizar un depósito para rehabilitar los envíos.

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CAPACITACIÓN
4) Al sistema informá�co diseñado por ésta SSN, se ingresará a través del si�o h�ps://rubri-
[Link] donde el PAS a tales efectos deberá u�lizar su CLAVE FISCAL (AFIP) que
deberá ser de nivel de seguridad dos (2) como mínimo, más su CUIT.
5) Para poder realizar la transferencia de información, se diseñó un aplica�vo web en el que
se pondrá a disposición de los PAS, la funcionalidad para la carga de cada operación, a
través de un formulario web o, de ser preferido, el envío masivo de la información antes
mencionada, u�lizando un archivo TXT si son hasta cien (100) registraciones o un archivo
XML si las registraciones a enviar son más de cien (100), que podrá ser exportado directa-
mente desde los propios sistemas que hoy u�lizan los PAS y subido a la SSN.
6) Los datos se someterán a validaciones de coherencia y correla�vidad; y antes de transfe-
rir la información a este Organismo, se expondrá el contenido del archivo previamente
validado por el sistema, para que el PAS lo convalide y recién allí la información pasará a la
base de SSN; y el sistema emi�rá una copia firmada digitalmente en formato PDF, para que
el PAS la resguarde �sicamente, que hará las veces de rúbrica.
7) El PAS podrá transferir anotaciones diariamente o hasta con una demora de veinte días.
En el caso que las operaciones que se comuniquen sean de un período superior a los veinte
días, el sistema los admi�rá pero observará su recepción.
8) El PAS como usuario contará con las siguientes funcionalidades:

Administración de Saldos con la que se podrá:

• Acceder a la consulta del saldo / Cuenta Corriente
• Generar/recuperar boleta de pago para cargas. Estas cargas serán tratadas como “paque-
tes”.

Cada paquete equivaldrá a tres mil registros y los PAS podrán decidir comprar tantos
paquetes como consideren necesarios.

Administración de Libros con la que se podrá:

• Acceder a consultar los libros enviados a ésta SSN.
• Recuperar comprobantes de recepción de las operaciones enviadas por los PAS que hayan
sido emi�dos y firmado digitalmente por la SSN.
• Cargar operaciones individuales u�lizando el formulario de Operaciones o el de Cobran-
zas.
• Subir las novedades de Operaciones, a través de un archivo XML.

Existe un archivo para el envío de información referida a los libros de Registros de Operacio-
nes de Seguro (ROS)
Este archivo tendrá un formato TXT o XML y constarán de dos grupos de información:
Cabecera y Detalle.

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CAPACITACIÓN
Las tablas están disponibles en el menú “Tablas Anexas” de la aplicación.
Este sistema, en pleno desarrollo por parte de la SSN, se irá perfeccionando a medida que
surjan diferencias o inconvenientes en su implementación.
El PAS que no lleve sus libros en orden y al día es pasible de ser sancionado por la SSN.
LA CONSTANCIA ÚNICA DE RÚBRICA DIGITAL ES EL ARCHIVO PDF QUE DEBERÁ SER CON-
SERVADO POR EL PAS.

EL PROGRAMA DE CAPACITACIÓN CONTINUADA (PCC)

La ley 22.400 define al productor asesor de seguros como la persona �sica que realiza la
ac�vidad mercan�l de intermediación en seguros sin mantener vínculos que supongan
relación de dependencia con en�dades aseguradoras o pérdida de independencia respecto
a éstas y ofreciendo asesoramiento profesional imparcial a quienes demandan la cobertura
de riesgos. Deben informar sobre las condiciones que a su juicio conviene suscribir al futuro
tomador por adaptarse mejor a sus necesidades, así como también durante la vigencia del
contrato al tomador, asegurado y beneficiario sobre aquellas cues�ones referidas a la
póliza, más asistencia y asesoramiento en caso de siniestro.

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CAPACITACIÓN
La ac�vidad de intermediación supone generar las condiciones para que entre dos sujetos,
diferentes del mediador, se celebre un negocio jurídico. El mediador no es parte en el nego-
cio jurídico que se logra en virtud de la mediación. Cobra por esta intermediación una
comisión.

La ac�vidad aseguradora no podemos imaginarla en la actualidad sin la intervención del

PAS, que siendo ajeno al contrato de seguro, asume en su realización una par�cipación
ac�va, mostrando la cara, brindando un asesoramiento de calidad y constante evolución,
tratando de cubrir las cada vez más elevadas expecta�vas de los asegurados.

Pensemos que el seguro es una creación cultural y además intangible, que necesita una
constante asistencia de profesionales con capacidad y eficiencia para aconsejar al asegura-
do durante toda la vida de la póliza.

Y este saber asesorar y aconsejar con prudencia y ecuanimidad integra su principal ac�vo.
Vivimos en un mundo dónde la especialización y la velocidad de acumulación de conoci-
mientos es una caracterís�ca. La ac�vidad profesional del PAS se ve comprome�da con la
permanente aparición de nuevos productos y esto implica la necesidad de actualizar las
capacidades personales. Además, en seguros es indispensable adquirir conocimientos en
materias que le son afines al mismo, como Economía, Derecho, Contabilidad y otras, que
son imprescindibles para conocer la realidad socioeconómica en la que desarrollan su
ac�vidad y debe también mantener un grado de información de la vida polí�ca, financiera y
económica del país y del mundo.

Sin una cultura general importante no es posible reconocer con acierto los problemas de
los demás ni detectar sus necesidades, y adaptar a ellas las coberturas existentes. Puede
también acercar a la aseguradora las nuevas exigencias de asegurados y asegurables, cum-
pliendo así con el rol de “analista de mercado”.

Haciendo preguntas, algunas cerradas que solo admitan un sí o un no y otras amplias que
demuestren el conocimiento del PAS sobre la ac�vidad del asegurable, se puede hacer un
correcto análisis de necesidades dónde esté iden�ficada y descripta la necesidad, la ubica-
ción del riesgo, la magnitud y periodicidad del peligro, etc. Estas preguntas agregan valor a
la labor y le permite dis�nguirse de la competencia, ofreciendo al asegurable una solución
en lugar de un producto.

Tras la venta la labor del PAS recién comienza. Es un trato con�nuo, la aparición de nuevas
necesidades, la adecuación de capitales, la atención esmerada durante el siniestro, propor-
cionando servicios, tanto a las aseguradoras como a los asegurados y asegurables. Se dice

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CAPACITACIÓN
que cuanto más intangible es el servicio, mayores han de ser las diferencias en su comercia-
lización.

Los servicios se venden y luego se producen y consumen. En servicios no hay pruebas,

demostraciones ni devoluciones. Un cliente con mal servicio generalmente opta por alejar-
se.

Si estas funciones son cumplidas cabalmente, la función del PAS adquiere gran importancia
e influencia en la sociedad. El PAS es la figura humana del seguro, transmite confianza,
informa y educa sobre la importancia de prever, mi�gador de desgracias previstas pero no
deseadas, intérprete experto de contratos y formador de conciencias aseguradoras.

Las obligaciones de un productor asesor con su representado son muchas y variadas y

emanan de la legislación vigente, de códigos de prác�cas y de casos sentenciados. El verda-
dero PAS debe prevalecer, convir�éndose en un correcto analista de riesgos, actuando con
é�ca profesional en una posición equidistante a los intereses del asegurado y los del asegu-
rador que representa.

El saber y la capacidad profesional necesaria, como en casi toda otra profesión, se adquiere
tras haber realizado los estudios reglados oportunos, más la con�nuada actualización de
conocimientos que se pueden dividir en: conocimientos generales, conocimientos mercan-
�les y conocimientos profesionales.

El PAS asesora y produce y es en el asesoramiento donde entran a pesar las ventajas de una
capacitación con�nuada, que junto a la información que provee la SSN, las publicaciones
especializadas y su propio análisis, le permite ofrecer al asegurable el contrato adecuado a
las necesidades de cada comprador.

Por eso el valor de la capacitación permanente, para asesorar profesionalmente a asegura-

dos y asegurables sobre la importancia de contar con un instrumento que evite la incer�-
dumbre generada por situaciones de riesgo. Nos encontramos pues, frente a una ac�vidad
suscep�ble de ser ampliada y mejorada mediante la capacitación.

El concepto de capacitación con�nuada propone impedir la conservación de “esto siem-

pre se hizo así”, generar nuevos conocimientos, mejorar y actualizar los ya adquiridos y
refrescar los olvidados por falta de prác�ca.

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CAPACITACIÓN
A par�r del año 1999 (Resolución 25475/97) los PAS, al abonar el derecho de inscripción
anual, deberán acreditar el cumplimiento del programa de capacitación con�nuada del año
anterior, cuyos temas y carga horaria determina la SSN e implementa el Ente Cooperador.
La can�dad de horas académicas fue variando con el correr de los años, debiendo realizarse
siempre dentro del año calendario.
Desde el año 2005 existen temas obligatorios que fija la SSN con una determinada carga
horaria, proponiendo los ins�tutos autorizados otros temas complementarios previa apro-
bación sobre el módulo obligatorio, abonando un importe prefijado en concepto de dere-
cho de examen, debiendo cumplir además, con la asistencia a las horas adeudadas.
Quedan eximidas de realizar estos cursos las personas que hayan cumplido 66 años de
edad.

El esquema de Capacitación, que deberá ser realizado por todos los PAS es el siguiente:

Modalidad Presencial
Un curso presencial de Módulo Pautado Tema: Lo fija anualmente la SSN para todo el país.
Los cursos presenciales pueden realizarse en cualquiera de las En�dades Prestadoras Auto-
rizadas que figuran listadas en el si�o web del Ente Cooperador.

Modalidad e-Learning
Un Curso Modalidad E-Learning. Tema: lo fija anualmente la SSN para todo el país.
El mismo se realiza a través del si�o web del Ente Cooperador– Sección “Capacitación e-
Learning”.

MARCO SANCIONATORIO Y SU ALCANCE

Responsabilidad de los Productores Asesores de Seguros

Marco de responsabilidad
Las ac�vidades que realizan los dis�ntos operadores del mercado asegurador argen�no,
consideradas desde la perspec�va de tutela de los intereses de asegurados y asegurables y
en atención a los aspectos de naturaleza humana, social y económica involucrados, genera
niveles de responsabilidad.

En este sen�do el incumplimiento de la norma�va general y específica (leyes 17418, 20091

y 22400), que rigen el desenvolvimiento del mercado asegurador podrá generar respecto
de la ges�ón de funcionarios del órgano de control, la operatoria de las en�dades asegura-
doras y la función de los PAS matriculados responsabilidades de índole administra�va,
comercial, civil y penal.

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CAPACITACIÓN
Situación específica de los PAS

El productor asesor es un profesional, que no está desligado del ser humano que es. Así
como actúa en su vida privada, con los mismos valores é�cos y morales, actuará en su vida
profesional.

Tienen obligaciones que los caracterizan por ley que son: asesoramiento, ilustración, conse-
jo, diligencia, buena fe, pron�tud y é�ca para con el asegurado o asegurable. Con los
mismos principios debe actuar con las aseguradoras.

Tiene el PAS una triple vinculación jurídica:

- Con la SSN
- Con la aseguradora
- Con el asegurado-asegurable.

Tiene también tres ámbitos de responsabilidad:

- Administra�va
- Civil
- Penal

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CAPACITACIÓN
Responsabilidad administra�va

La ley 22.400 y las reglamentaciones complementarias establecen el marco de deberes

propios de la ac�vidad del PAS matriculado, remi�endo a los efectos sancionatorios a los
siguientes ar�culos de la mencionada ley:

Art.13.- El incumplimiento de las funciones y deberes establecidos en el art. 10 de la pre-

sente ley por parte de los PAS, los hará pasibles de las sanciones previstas en el art. 59 de la
ley 20.091 pudiendo, además disponerse la cancelación de la inscripción en el Registro de
PAS.

Art.15.- Se considerará falta grave facilitar o cooperar de cualquier manera en el ejercicio

de las ac�vidades previstas en esta ley, por parte de personas que, debiendo estarlo, no se
hallen inscriptas en el registro correspondiente, aplicándose el art. 59 de la ley 20091.

Art. 22.- Las sanciones correspondientes a las infracciones come�das por una sociedad de
PAS o, individualmente por uno de los socios cumpliendo una decisión social, alcanzarán
también en su caso, a los demás integrantes inscriptos y, patrimonialmente a la sociedad,
de acuerdo con las normas del derecho común. Si, por el contrario, la infracción se come�e-
se por uno de los integrantes de una sociedad de PAS, pudiéndose comprobar su exclusiva
responsabilidad personal, la sanción no alcanzará a los demás integrantes en forma indivi-
dual y la responsabilidad de la sociedad se determinará de acuerdo a las normas del dere-
cho común.

Por facilitar actuación de personas no inscriptas y publicidad engañosa: Inhabilitación por

dos años.
Por haber operado como PAS sin estar inscripto en el Registro:Inhabilitación para inscri-
birse.

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CAPACITACIÓN
Los ar�culos 59 y 60 de la Ley 20091 nos dan las sanciones administra�vas que puede
imponer la SSN.

Art.59.- Los productores, agentes, intermediarios, peritos y liquidadores, no dependientes

del asegurador, que violen las normas a que se refiere el ar�culo 55, o que no suministren
los informes que les requiera la autoridad de control en el ejercicio de sus funciones, serán
pasibles de las siguientes sanciones:
a) Llamado de atención.
b) Apercibimiento.
c) Multa.
d) Inhabilitación hasta de cinco (5) años.

La pena se graduará de acuerdo con las funciones del infractor, la gravedad de la falta y la
reincidencia. Los responsables serán solidariamente obligados al pago de la multa. Los
aseguradores no podrán pagar las multas impuestas, ni abonar retribución alguna cuando
se disponga la inhabilitación.
La multa no pagada se transformará en arresto a razón de un día de arresto por cada cua-
renta pesos ($ 40.-), no pudiendo exceder de sesenta (60) días.

Art. 60.- Los productores, agentes y demás intermediarios que no entreguen a su debido
�empo al asegurador las primas percibidas, serán sancionados con prisión de uno (1) a seis
(6) años e inhabilitación por doble �empo del de la condena.

Intervención de Auxiliares en la celebración del Contrato (Ley 17418 – Ar�culo 53).

Auxiliares: facultades

El productor o agente de seguros, cualquiera sea su vinculación con el asegurador, autoriza-

do por este a la mediación, sólo está facultado con respecto a las operaciones en las cuales
interviene para:
a) Recibir propuestas de celebración y modificación de contratos de seguro.
b) Entregar los instrumentos por el asegurador, referentes a contratos o sus prórrogas.
c) Aceptar el pago de la prima si se halla en posesión de un recibo del asegurador. La firma
puede ser facsímil.

El ar�culo 12 de la Ley 22400 establece que “el PAS está obligado a desempeñarse confor-
me a las disposiciones legales y a los principios técnicos aplicables a la operación en la cual
intervienen y actuar con diligencia y buena fe”, esto junto a los apartados 1 y 2 del ar�culo
10, que prevé la obligación de ejecutar con la debida diligencia y pron�tud las instrucciones
que reciba de los asegurables, asegurados y aseguradoras, en relación con sus funciones,

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CAPACITACIÓN
nos dan el marco jurídico “del buen hombre de negocios” contenido en la ley de sociedades
comerciales (Ley 19550) para evaluar la responsabilidad de los administradores.

En este contexto los ar�culos 10 y 15 de la Ley 22400 consignan los parámetros de obliga-
ciones administra�vas a cumplimentar en la tarea de promover la concertación de contra-
tos de seguro y en lo per�nente a la información y asesoramiento que debe brindarse a
asegurables, asegurados, aseguradores y también a los PAS que en su caso formen parte de
una Organización.

Entre los deberes del PAS podemos mencionar: que debe informar sobre la iden�dad,
antecedentes y solvencia moral y económica de las personas que por su intermedio contra-
ten, debe informar a la aseguradora sobre el real estado del riesgo y asesorar al asegurado
sobre lo cobertura más adecuada, ilustrar al asegurado detallada y exactamente sobre las
cláusulas del contrato, cobrar las primas cuando esté autorizado por la aseguradora, rendir
las primas a la aseguradora en los plazos acordados, asesorar al asegurado durante la vigen-
cia de la póliza sobre sus derechos, cargas y obligaciones, comunicar a la SSN si queda
incurso en alguna de las inhabilidades previstas en la Ley, ceñirse en materia de publicidad
a los requisitos vigentes para las aseguradoras, llevar los libros de registro obligatorios en
orden y al día, exhibir el documento que acredita su inscripción en el registro cuando le sea
requerido, no cooperar para que personas no inscriptas ejerzan las ac�vidades previstas en
esta ley.

Estas obligaciones están desglosadas en el punto 3 de este material de estudio.

El incumplimiento de estas obligaciones podrá dar lugar a la aplicación, por parte de la SSN,
de las sanciones establecidas en los ar�culos 13 y 22 de la Ley 22400 y 59 de la Ley
20091.

Vemos algunos ejemplos de sanciones impuestas por la SSN:

- Por no llevar libros de registro, emisión de constancia de cobertura no autorizada y falta
de debida diligencia: inhabilitación de matrícula.
- Por no rendir las primas cobradas y falta de debida diligencia: inhabilitación de matrícula
- Por no rendir las primas cobradas, publicidad engañosa y libros de registro sin actualizar:
inhabilitación de matrícula.
- Por facilitar actuación de personas no inscriptas y publicidad engañosa: inhabilitación por
dos años.
- Por haber operado como PAS sin haber estado inscripto: inhabilitación para inscribirse.

Si un PAS o cualquier integrante del mercado asegurador son sancionados por la SSN,
pueden apelar la medida según las siguientes reglas de procedimiento de la Ley 20091.

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CAPACITACIÓN
Reglas de procedimiento:

Art.82 – Las decisiones defini�vas de carácter par�cular de la SSN, se dictarán por resolu-
ción fundada, previa substanciación en cada caso ajustándose a las siguientes normas: se
correrá traslado de las observaciones o imputaciones que hubiere por diez (10) días hábiles
a los afectados, responsables o imputados, los que al evacuarlo deberán:
a) Oponer todas sus defensas
b) Acompañar toda la prueba instrumental o indicar el expediente, oficina o registro nota-
rial en que reencuentre;
c) Indicar la prueba tes�monial que se producirá, individualizándose los tes�gos, con enun-
ciación sucinta de los hechos sobre los que depondrán;
d) Proponer la prueba pericial y los puntos de pericia indicando la especialización que ha de
tener el perito;
e) Indicar los demás medios de prueba que se emplearan y su objeto.

El Superintendente de Seguros, o el funcionario en el que delegue la instrucción de las

actuaciones, podrán desechar por resolución fundada, cualquier prueba indicada u ofreci-
da, procediéndose conforme al úl�mo párrafo de este ar�culo.

Evacuando el traslado y aceptadas las pruebas ofrecidas, éstas serán recibidas en un plazo
que no exceda de veinte (20) días hábiles. Las audiencias serán públicas, excepto cuando se
solicite que sean reservadas y no exista interés público contrario. En la primera audiencia,
siempre que se reputara procedente la prueba pericial ofrecida, se determinarán los puntos
de pericia y se procederá al sorteo de un perito único que se desinsaculará de las listas que
anualmente confeccionará el Tribunal de Alzada integradas por actuarios, contadores públi-
cos y profesionales universitarios especializados en la materia. En el supuesto de no haber-
se confeccionado esas listas de peritos, se solicitará del Tribunal de Alzada que lo designe, a
cuyo efecto oficiará la Superintendencia expresando la materia de la pericia y los puntos
propuestos. Presentada la pericia, la Superintendencia, a pedido de partes o para mejor
proveer, podrá citar el perito para dar explicaciones, que serán consideradas en una audien-
cia designada al efecto, o bien dadas por escrito, conforme lo disponga la autoridad de
control atento a las circunstancias del caso. Si se ha ofrecido prueba de informes, la Super-
intendencia tendrá las mismas facultades acordadas a los jueces por el Código Procesal Civil
y Comercial de la Nación.

En el mismo plazo probatorio el funcionario a cargo de las actuaciones podrá disponer

cualquier medida de prueba, citar y hacer comparecer tes�gos, obtener informes y tes�mo-
nio de instrumentos públicos y privados y producir pericias de cualquier naturaleza.
Terminada la recepción de las prueba, las partes afectadas, responsables o imputados,
podrán presentar memorial sobre ésta, dentro de los cinco (5) días hábiles.

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CAPACITACIÓN
El Superintendente de Seguros dictará resolución defini�va fundada, dentro de los quince
(15) días hábiles.
Las decisiones que se dicten durante la substanciación de las causas son irrecurribles, sin
perjuicio de que el Tribunal de Alzada conozca de las cues�ones que se reproduzcan ante el
mismo en el escrito en el que se funde la apelación.

La recurrente podrá volver a proponer en la Alzada la prueba denegada por la autoridad de

control. Si se hiciere lugar, en la misma resolución se dispondrá la recepción de esa prueba
por la Superintendencia de Seguros. Remi�das las actuaciones dentro de tercero día, la
Superintendencia recibirá la prueba y devolverá el expediente a la Alzada, dentro de tercero
día de producida.

Recurso de apelación

Art. 83 – Las resoluciones defini�vas de carácter par�cular de la SSN son recurribles ante la
Cámara Nacional de Apelaciones en lo Comercial de la Capital Federal. Las personas �sicas,
sociedades y asociaciones domiciliadas en el interior, que no sean aseguradores autorizados
ni estén ges�onando ante la Superintendencia la autorización para operar, podrán optar por
recurrir ante la Cámara Nacional de Apelaciones en lo Federal y Contencioso Administra�vo
de la Capital Federal, opción que deberán manifestar al interponer el recurso.

El recurso se interpondrá ante la Superintendencia de Seguros en el plazo de cinco (5) días

hábiles desde la no�ficación, con memorial en el cual se expondrán los fundamentos y, en su
caso, se reproducirán los agravios mo�vados por decisiones adoptadas durante el procedi-
miento administra�vo, como también por las que desecharon pruebas que las partes repu-
ten per�nentes. Si el recurso no se fundase, conforme se prevé en este ar�culo, se declarará
desierto.

La Superintendencia concederá o denegará el recurso dentro de los cinco (5) días hábiles
siguientes.
El recurso se concederá en relación y en ambos efectos, excepto en el caso de los ar�culos
31 y 44, en los que procede al solo efecto devolu�vo.
La Cámara dictará sentencia en el plazo de quince (15) días hábiles.

Queja

Si el recurso de apelación fuese denegado por la Superintendencia o no se lo proveyese

dentro del plazo, el agraviado podrá recurrir directamente en queja ante la Cámara, pidien-
do que se le otorgue el recurso denegado. El plazo para interponer la queja será de cinco

CENTRO
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DE 32
CAPACITACIÓN
(5) días y la Cámara requerirá el expediente dentro de los tres (3) días siguientes, decidien-
do sin substanciación alguna si el recurso ha sido bien o mal denegado, dentro de los diez
(10) días hábiles. En el úl�mo supuesto mandará tramitar el recurso.

Art. 85 – Las resoluciones de la SSN de carácter general, son revisibles a instancia de partes
por el Superintendente, y su denegación recurrible ante el PEN. El recurso procede al solo
efecto devolu�vo. Podrá ser interpuesto por un asegurador o por alguna de las asociaciones
que los agrupa, en el plazo de treinta (30) días desde su publicación en el Bole�n Oficial, o
desde que la misma se haga pública por cualquier medio.

La realización de conductas descriptas como delito, podrá generar responsabilidad de

índole penal (retención de cobranzas, falsificación de documentos, violación de secretos).

Las resoluciones defini�vas generales: son revisibles a instancia de parte por el Superinten-
dente, y su denegación ante el Poder Ejecu�vo.

Las resoluciones defini�vas par�culares: ante la Cámara Nacional de Apelaciones en lo

Comercial de la Capital Federal.

Las personas �sicas, sociedades y organizaciones del interior del país: ante la Cámara
Nacional de Apelaciones en lo Federal y Contencioso Administra�vo de la Capital Federal.

La relación jurídica del PAS con el asegurado es más compleja.

En el Código Civil anterior está diferenciada la responsabilidad civil contractual de la extra-
contractual y si bien con el asegurado/ble no hay un contrato escrito, la doctrina moderna
considera que hay un “contrato tácito” entre las partes.

Por lo tanto la responsabilidad del PAS, derivada de actos u omisiones culposas suyas, que
provoque daños o perjuicios al asegurado/ble, puede generar una RC contractual.
Con la aseguradora �ene un contrato que lo vincula, por lo tanto si actúa con negligencia o
culpa y provoca un daño, será responsable civilmente.

La diferencia entre una RC y la otra es que la RCE prescribía a los dos años y la RCC a los
diez años.
Vemos una breve definición y diferencias entre la responsabilidad civil contractual y extra-
contractual existentes en el anterior Código.

Responsabilidad civil contractual: Nace del incumplimiento de una obligación contractual

preexistente. La culpa se presume probado el incumplimiento. El deudor debe probar su

CENTRO
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CAPACITACIÓN
cumplimiento. El deudor debe responder solo por los daños que sean consecuencia inme-
diata y necesaria del incumplimiento. La mora, salvo pacto en contrario, es automá�ca, se
produce por su solo vencimiento (es necesario interpelar al deudor si no existen plazos
convenidos de antemano). El plazo de prescripción es de diez (10) años.

Responsabilidad civil extracontractual: Nace de la comisión de un acto, que provoca un

daño a un tercero y que origina para el autor, la obligación de indemnizar el mismo. Es la
violación de una obligación genérica (no causar daños a las personas o a los bienes de su
propiedad). La culpa debe probarse (la víc�ma debe probar la culpa del autor del daño) y
este debe responder por las consecuencias inmediatas y mediatas y que previó o pudo
prever, empleando la debida atención y conocimiento de la cosa. La mora se produce luego
de la interpelación. Los intereses correspondientes a indemnizaciones, se deben desde el
día que se produce el perjuicio objeto de la reparación. El plazo de prescripción es de dos
(2) años.

En materia de responsabilidad civil en el art. 1716 se introduce la unificación de la respon-

sabilidad contractual y la extracontractual que en el sistema anterior eran sistemas inde-
pendientes.
Se dispone en el art. 1717 que cualquier acción u omisión que cause daño a otro resultará
an�jurídica si no está jus�ficada; señalando el art. 1718 que serán causales de jus�ficación
la legí�ma defensa, el estado de necesidad, y el ejercicio regular de un derecho.

ART.1716.- Deber de reparar. La violación del deber de no dañar a otro, o el incumplimiento

de una obligación, da lugar a la reparación del daño causado, conforme con las disposicio-
nes de este Código.
ART. 1717.- An�juridicidad. Cualquier acción u omisión que causa un daño a otro es an�ju-
rídica si no está jus�ficada.
ART.1718.- Legí�ma defensa, estado de necesidad y ejercicio regular de un derecho. Está
jus�ficado el hecho que causa un daño.

Se deroga la prescripción de diez años prevista en la responsabilidad contractual y la de dos

años para la extracontractual.
Se regula un plazo genérico de 5 años para el cumplimiento de la obligación, a excepción de
que otra norma disponga una prescripción dis�nta, como en el caso de la Ley de Seguros
que es de un año previsto en los art. 58 y 59 de la Ley 17418.

LA ACCIÓN DE DAÑOS PRESCRIBE A LOS 3 AÑOS.

Art. 58. Las acciones fundadas en el contrato de seguro prescriben en el plazo de un año,
computado desde que la correspondiente obligación es exigible.

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CAPACITACIÓN
Art. 59. El plazo de la prescripción no puede ser abreviado. Tampoco es válido fijar plazo para
interponer acción judicial.

Cuanto mayor sea el deber de obrar con prudencia y pleno conocimiento de las cosas, mayor
será la obligación que resulte de las consecuencias posibles de los hechos. Es decir, la respon-
sabilidad del PAS se encuentra agravada por su especial versación en la materia.

Para que el Productor sea pasible de Responsabilidad Civil, y en consecuencia deba hacerse
cargo económicamente de ciertos daños, �enen que cumplirse ciertos requisitos:
1) En primer lugar debe haber un incumplimiento de una obligación que él necesariamente
�ene que cumplir, esto es un incumplimiento obje�vo.
2) Por otra parte, �ene que exis�r un factor de atribución de responsabilidad, es decir, un
accionar doloso o culposo de su parte.
3) Debe haberse configurado un daño causado por ese incumplimiento, puesto que un
incumplimiento que no genera daño no es suscep�ble de reparación,
4) Y finalmente una relación de causalidad adecuada y conveniente.

El PAS, por su labor como intermediario se vincula contractualmente tanto con el asegura-
do/asegurable como con el asegurador, aunque ambos contratos sean independientes.
Así por ejemplo un Productor Asesor de Seguros no puede, si lo conoce, ocultar a la asegura-
dora que un asegurable posee antecedentes penales por delitos contra la propiedad. Tampo-
co puede ocultar al asegurado cues�ones vinculadas a la situación patrimonial y financiera de
una aseguradora u ofrecer coberturas insuficientes para el riesgo que se pretende cubrir sin
realizar un correcto asesoramiento. En consecuencia, es obligación del Productor Asesor,
obrar con la debida diligencia al asesorar y la omisión en esta obligación puede generar daños
suscep�bles de reparación civil.

La ley 22400 nos dice de: “la obligación del PAS de asesorar al asegurado a los fines de la más
adecuada cobertura”. Cuando el PAS le ofrece al asegurable un seguro o cuando este o el
asegurado le encomiendan su contratación, la obligación que asume el PAS frente a ellos es
una “obligación de hacer”, y de allí que el incumplimiento de tales obligaciones puedan gene-
rar una responsabilidad. Esto define la relación que vincula al PAS con el asegurado/asegura-
ble/asegurador como un “contrato de intermediación en la actividad aseguradora”

En los casos en que, por omisiones o actos negligentes, el PAS provoque daños y perjuicios a
un asegurado/ asegurable, por una vía o por la otra, terminará siendo civilmente responsable
de los mismos.

Todo lo expuesto es aplicable en la relación del PAS con la aseguradora, o sea los daños y

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perjuicios que esta pudiera sufrir a consecuencia del incumplimiento, por parte del PAS, de
sus obligaciones legales o por actos negligentes o culposos, generarán su responsabilidad y
por ende la obligación de indemnizarlos.

Cuando los actos o las comisiones del PAS no se corresponden con las obligaciones que la
ley, o del contrato que lo vincula con la aseguradora le imponen, o cuando actúa con
negligencia o culposamente, y provoca un daño al asegurador, podrá haber responsabilidad
de su parte por los daños y perjuicios ocasionados.

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CAPACITACIÓN
LA POTENCIALIDAD DE UNA CARTERA DE CLIENTES

Veremos en primer lugar qué es una cartera de seguros, para poder de esa manera comen-
zar a conocer su potencialidad.
Se habla de cartera como números de pólizas vigentes o como suma total de las primas
correspondientes a tales operaciones.
Para nosotros significa las operaciones conseguidas a través de nuestra ges�ón de produc-
ción. La cartera del productor de seguros es la exacta representación de su ges�ón profe-
sional. Su composición y potencial demuestran su orientación al mercado y sus conoci-
mientos técnicos de la ac�vidad.

Hoy, para compe�r en un mercado, no sólo debe conocer en detalle los dis�ntos segmen-
tos que lo componen y sus necesidades de aseguramiento; debe también conocer a sus
clientes actuales y tomarlos como un mercado potencial en sí mismo para poder sa�sfacer
sus necesidades de otras coberturas que le permi�rá mantenerlos y fidelizarlos. Este obje�-
vo �ene como consecuencia natural que la cartera logre un equilibrio en su compensación
de riesgos.

Para esto el PAS debe estar familiarizado con estrategias comerciales de éxito en otros
ámbitos de comercialización.
Examinar su cartera de clientes con el obje�vo de aumentar su produc�vidad, aumentando
las operaciones derivadas de ella.
Evaluar los resultados en términos de menores costos de adquisición a similar nivel de
calidad de su producción, como factor de retención y fidelización de clientes.
Estar familiarizado con instrumentos aptos para el análisis de la cartera y que facilitan la
ges�ón del mayor número de operaciones resultantes.
Conocer el valor potencial de sus clientes más allá del riesgo, segmentando la cartera e
implementar una polí�ca de oferta inteligente, superando la sola atención de los pedidos
de los clientes.
Para conseguir esto el PAS debe pensar si quiere ser un simple vendedor de pólizas o un
asesor en previsión y control de riesgos, generando así ahorros y ventajas para el cliente
como factor diferencial.

Una cartera de seguros podemos valorarla por su primaje, por su rentabilidad y por su
composición.
Para esto el PAS debe ver su cartera como es en la actualidad y buscar su potencialidad,
como un mercado a desarrollar en sí misma.

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CAPACITACIÓN
Veamos una breve definición de mercado:
Es al ámbito, ya sea �sico o virtual, en el cual se generan las condiciones necesarias para
intercambiar bienes y/o servicios permi�endo a los oferentes (vendedores) y a los deman-
dantes (compradores) establecer un vínculo comercial con el fin de realizar operaciones de
diversa índole, acuerdos o intercambios.

El mercado está compuesto por muchos �pos de clientes, productos, servicios y necesida-
des, y el obje�vo es determinar cuáles de estos segmentos nos ofrecen mejores oportuni-
dades de crecimiento.

Para potencializar nuestra cartera de clientes podemos realizar una primera clasificación:
- Clientes reales: Son aquellas personas, empresas u organizaciones que nos hacen compras
de forma periódica. Este �po de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por
tanto, es la fuente de ingresos actuales y es la que nos determina nuestro mercado real.
- Clientes potenciales: Son aquellas personas, empresas u organizaciones que no nos reali-
zan compras en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro.
Este �po de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas, se los
puede considerar como la fuente de ingresos futuros y son nuestro mercado potencial.

Desde el punto de vista de nuestra ac�vidad, el mercado está formado por todos los consu-
midores o compradores actuales y potenciales de coberturas de seguros.
En marke�ng, se llama CROSS SELLING o VENTA CRUZADA, a la tác�ca mediante la cual se
intenta vender productos complementarios a los que consume o pretende consumir un
cliente. Su obje�vo es aumentar los ingresos de una cartera y, al mismo �empo, generarle
un valor mayor maximizando el valor de cada cliente.

Conocer lo mejor posible a nuestros clientes, segmentándolos en grupos con necesidades,

caracterís�cas o comportamientos propios.
- Factores geográficos: Regiones o ciudades
- Factores demográficos: Sexo, edad, nivel de ingresos, educación
- Factores psicográficos: Clases sociales, es�lo de vida.
- Factores de comportamiento: Circunstancias de compra, beneficios que se buscan.

Para recoger toda la información de nuestros clientes debemos u�lizar una base de datos
informá�ca y para que sea efec�va debe estar normalizada y actualizada, debe ser homogé-
nea y estándar.

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CAPACITACIÓN
La información mínima que debe constar en la estructura de nuestra base de datos para
poder realizar un correcto análisis del cliente, debería ser:
- Nivel Socio económico.
- Es�lo de vida
- Capacidad de Compra (ingresos, valor de vivienda, bienes, tarjetas de crédito.)
- Capacidad de endeudamiento.
- Composición Familiar (ocupación de cada miembro de la familia.).
- Seguros vigentes.
- Seguros posibles de adquirir.
- Seguros que “no debemos” ofrecerles

Deberíamos también, dividir a nuestros clientes en dos grandes segmentos:

A – Empresas e Ins�tuciones: en dónde la toma de decisiones es más lenta y compleja,
pero más redituable.
B – Personas y familias: dónde la decisión al ser individual es más expedi�va.

El valor del cliente no se mide por la transacción actual, sino por todas las futuras que
podamos y sepamos desarrollar.
El PAS es un profesional de la intermediación de seguros y su cartera es un mercado poten-
cial en sí misma, debe apuntar a las necesidades, móviles de compra, hábitos de compra,
deseo, etc. de sus clientes.
Las ventas en nuestra profesión, se realizan en forma personal y gran parte de estas ac�vi-
dades en una aseguradora se manejan a través de los Productores de Seguros, quienes
venden los productos de la compañía y hacen publicidad a la misma y a sus productos ante
los consumidores y las organizaciones.

Las ventas personales se consideran la mejor forma de transmi�r información sobre pro-
ductos financieros complejos. Por lo tanto, el éxito de una compañía aseguradora depende
en gran medida de la eficacia de sus ac�vidades de ventas personales que �enen una clara
ventaja sobre las otras maneras de promover la venta de productos; proporcionan flexibili-
dad al permi�r que una compañía adapte su mensaje promocional según las necesidades
específicas de sus clientes, permiten que las compañías respondan de forma inmediata a
las preguntas e inquietudes de los clientes, y más concretamente a las preguntas e inquie-
tudes que son de naturaleza compleja, establecen un vínculo interac�vo entre los clientes
potenciales o actuales y la compañía vendedora, un vínculo que no puede establecerse a
través de otros mecanismos de venta. Es grande el impacto que pueden tener los esfuerzos
de ventas personales del Productor Asesor en la reputación de la compañía.

El Productor Asesor puede escuchar a un cliente para averiguar exactamente cuáles son sus
necesidades y deseos.

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Una parte importante de la tarea de un Productor de Seguros es ser el representante de la
aseguradora ante sus clientes y representar a sus clientes ante la aseguradora.
Los clientes sa�sfechos que han adquirido seguros de vida de un Productor Asesor de con-
fianza y que trabaja para una compañía de confianza, estarán más dispuestos a comprar
productos complementarios que sa�sfagan sus otras necesidades financieras y establecer
así relaciones duraderas con ellos.

Esta venta requiere grandes dosis de persistencia, paciencia, flexibilidad, buen humor,
resistencia al “no” y perseverancia, además de una gran capacidad de trabajo. El productor
frecuentemente se encuentra some�do a presiones, pues siempre hay resultados que se
�enen que alcanzar, nuevos mercados en los que hay que entrar, etc.
Debe enfocarse en lograr sus metas y considerar los obstáculos como un reto que le permi-
�rá estar cada vez más cerca de su obje�vo. Tener en claro cuál es el obje�vo que se quiere
alcanzar y la manera en que se va a hacer realidad.
El obje�vo fundamental es conver�r la necesidad de un cliente, en la oportunidad de
venta de segundos y terceros productos asociados.
Debe hacerse responsable de su rendimiento y sus resultados, mantener a los clientes
interesados en los productos y/o servicios que les ofrece, y a la vez, ganar nuevos clientes.

Sobre todo en servicios dónde la labor más importante comienza luego de la venta y es en
los seguros dónde esta premisa se hace cierta en un ciento por ciento.
Los beneficios que se ob�enen son clientes más fieles, ya que los que reciben más produc-
tos y servicios de una misma empresa suelen ser más leales, aumenta nuestro poder de
negociación, ahorramos costos y podemos crecer en mercados más complejos.
Para lograr todo esto se necesita estar altamente capacitado y pulir ap�tudes, habilidades
y conocimientos.
Uno de los mayores obstáculos ante la venta cruzada es la resistencia de los clientes. La
podemos minimizar ofreciendo la mejor calidad de servicio, que marcará la diferencia con
la competencia.

Es el PAS la primera imagen que ofrece la compañía y la percepción que el cliente se lleve
de él, será la que proyectará después a la empresa en general. No hay una segunda oportu-
nidad para dar una buena primera impresión.

Para llevar a cabo esta línea de trabajo el PAS debe saber que existen condicionantes, algu-
nos dominables por él como la capacitación individual, el manejo de los �empos, persisten-
cia, capacidad de cambio, confianza, asistencia técnica, costos del crecimiento, experiencias
propias o de colegas, etc. Y otros que forman parte del mercado y que no son dominables
por el PAS como la acción de la competencia, el respaldo de las aseguradoras, las condicio-
nes de los productos, etc.

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Otra clave para ser un profesional en esta ac�vidad es el eficaz uso del �empo. Especialmen-
te en nuestro trabajo, es el recurso más preciado.
Saber establecer obje�vos en base a lo que es importante, determinar qué queremos lograr
en el corto, mediano y largo plazo, organizar nuestro �empo iden�ficando las herramientas
correctas que nos permitan cumplir los obje�vos en el �empo establecido, diferenciar lo
urgente de lo importante e iden�ficar los enemigos de nuestro �empo.

Por sobre todos los consejos para mejorar nuestro �empo, está el siguiente: colocar en un
papel muy visible (en el teléfono, computadora, etc.) que diga: LO QUE ESTOY HACIENDO EN
ESTE MOMENTO, ¿ME MUEVE EN DIRECCION A MIS OBJETIVOS?

¿Por qué cosas se �ene que preocupar el PAS en el contexto actual?

El PAS debe comenzar a pensar su negocio como una empresa, y por tanto manejar todas las
variables que un empresario debe tener en cuenta para desarrollarse y crecer Debe
ocuparse de manejar información detallada de la realidad económica general y del mercado
de seguros en par�cular para poder orientar su ac�vidad hacia aquello más atrac�vo para su
negocio.
Debe poder precisar mercados específicos para orientar su oferta y sus esfuerzos en seg-
mentos donde se sienta mejor posicionado y poder generar una oferta adecuada para esos
segmentos.
Debe preocuparse por generar estructuras que le permitan delegar tareas y hacer crecer su
negocio. Debe incorporar tecnología.
Debe mirar hacia sus compe�dores ya sea para neutralizarlos o para aprovechar sus debili-
dades en la conquista de clientes o mercados.
Debe estar al tanto de los cambios, de las novedades y profundizando sus conocimientos
para posicionarse y compe�r mejor.

ANÁLISIS DEL MERCADO

El seguro como parámetro de desarrollo

El seguro es un factor importante de desarrollo en la economía. Haremos un breve análisis
de la penetración de la ac�vidad en la economía de dis�ntos países y su importancia más
allá de su par�cipación en el PBI de una nación.
Nuestra ac�vidad, la aseguradora, es fundamental para el desarrollo económico de una
sociedad. Desde �empos inmemoriales, el hombre ha buscado la seguridad, preocupado
por adver�r los peligros y aminorar sus consecuencias. Dependiendo del �po de sociedad,
en algunos casos asumían las pérdidas por robo de ganado, resarcimientos por fallecimien-
tos o cubrían la navegación. Sin ir más lejos, la palabra "póliza", que no es otra cosa que el
contrato de seguro, �ene su origen en el la�n y significa "promesa o compromiso".

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Es ese compromiso de asegurar un bien o la vida de una persona lo que ha permanecido en
el �empo y ha conver�do a la ac�vidad aseguradora en uno de los componentes funda-
mentales para dar previsibilidad económica a una sociedad.

El seguro no sólo �ene peso en una economía por su par�cipación en el Producto Bruto
Interno (PBI) de un país, por la can�dad de personas que directa o indirectamente emplea,
o por las inversiones que efectúa. La importancia de esta ac�vidad va más allá, ya que el
pago de siniestros genera efectos mul�plicadores y contribuye en los niveles de ac�vidad
de los dis�ntos sectores.

Haremos un repaso de la realidad de la industria aseguradora a nivel mundial y la�noameri-

cano, para finalmente centrarnos en lo que viene aconteciendo en nuestro país.

Las economías desarrolladas

Resulta lógico que, dado su desarrollo económico, Estados Unidos y los países de Europa
occidental tengan el mercado asegurador más fuerte a nivel global. En estas regiones,
además de la fuerte incidencia de las coberturas patrimoniales que amparan a los dis�ntos
sectores económicos, también hay una alta influencia de los seguros de personas.

Esto explica, en parte, el hecho de que en los países europeos, la par�cipación de la ac�vi-
dad aseguradora alcance el 7.5% de su PBI.
Lo cual significa que en esas regiones el seguro �ene el más alto índice de penetración en la
economía a nivel mundial representando más del 80% de la producción mundial en materia
de seguros, apuntalados fuertemente por la creciente incidencia del negocio de seguros de
vida, que creció por encima de la media en la úl�ma década previa a la crisis financiera
internacional de 2008 – 2009.

La fuerte influencia del negocio de seguros de vida habla a las claras de sociedades con una
fuerte conciencia aseguradora, que además de proteger sus bienes, piensan a largo plazo y
toman recaudos para garan�zar el pasar económico del núcleo familiar.

Allí se explica que la industria aseguradora tenga, en estas naciones, la par�cipación más
importante y con una significa�va demanda de coberturas con alto valor agregado, no sólo
aquellas tradicionales. No obstante ello, también es preciso reconocer que el crecimiento
global del seguro en estos países ha sido débil o nulo en los úl�mos años, pasando de un
porcentaje cercano al 10% a tener en la actualidad una media global del 6.9%, contrastando
con la expansión de la ac�vidad en los mercados emergentes.

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La creciente importancia de los mercados emergentes

En la úl�ma década, se ha comenzado a hablar cada vez con más fuerza de cuatro países
que vienen teniendo una destacada par�cipación económica y polí�ca. Nos referimos a
China, India, Brasil y Rusia. Estos países han liderado el crecimiento de las economías emer-
gentes y comienzan a tener un rol cada vez más preponderante en el concierto de naciones.
Su importancia está dada por la creciente estructura industrial, sus recursos naturales y
energé�cos, y el crecimiento económico interno que posibilita que vastos sectores de su
población se incorporen al mercado de consumo, lo que los ha conver�do en des�no de
una porción significa�va de las materias primas del sector alimentos.
La ac�vidad aseguradora de estos cuatro países haya sido la que mayor contribución reali-
zara al crecimiento de las primas de seguros de todos los países emergentes.

La realidad la�noamericana

Al igual que en el resto de las economías emergentes, los mercados de seguros de La�noa-
mérica han tenido un constante crecimiento desde el año 2002 en adelante, con un incre-
mento de producción superior en América del Sur por sobre Centroamérica

La realidad del mercado de seguros la�noamericano es muy disímil, debido a las asimetrías
económicas existentes entre las dis�ntas naciones, pues conviven países con un alto grado
de subdesarrollo con otros que van camino a conver�rse en importantes actores a nivel
mundial.
En ese contexto, Brasil y México son los dos países que lideran la producción de seguros,
concentrando el 60% de las primas en la región, hecho que se mo�va en sus economías
altamente industrializadas y en su alta densidad poblacional (México �ene una población

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de 103 millones de personas y Brasil �ene 186 millones de habitantes). De todas formas, la
par�cipación del seguro en el PBI de estos países está en el orden del 3%, lejos aún de la
realidad de las economías desarrolladas

A excepción de Puerto Rico, con una par�cipación del 8% de los seguros dentro de su PBI,
pero con la aclaración de que en ese país se incluyen los seguros de protección de la salud
para la población de bajos recursos. Centroamérica es hoy una de las regiones donde
menor incidencia �ene esta ac�vidad (1,8% promedio con respecto al PBI), como conse-
cuencia de una escasa cultura aseguradora y el bajo ingreso per cápita.
Sudamérica presenta también realidades diferentes. Como hemos mencionado anterior-
mente, Brasil es uno de los polos de desarrollo más importantes. Este mercado �ene una
distribución de primas que está liderada por el ramo Automotores, seguido por un seguro
de vida con un alto componente financiero. Además, este mercado viene presentando una
buena evolución en ramos no tradicionales como los seguros de ingeniería, riesgos diversos
y los vinculados a la expansión del crédito interno y domés�co.

En tanto, Chile es un claro ejemplo de un desarrollo paula�no y progresivo de la industria

aseguradora, al calor del crecimiento económico y también de la consolidación del país
como uno de los que mayor calidad ins�tucional poseen en la región. Chile tenía tan sólo
317 millones de dólares de primas en 1985 y alcanzó los 6500 millones en 2009, pasando
de una par�cipación del seguro en la economía del 1,86% a mediados de los 80 a casi un
4% en la actualidad.
En el resto de los países, la industria aseguradora �ene suerte dispar.
Lo cierto es que en La�noamérica, el sector asegurador está de pie y mirando con buenas
expecta�vas al futuro, consciente de sus debilidades pero también asumiendo muy bien sus
potencialidades y desa�os. En ese contexto, la constante profesionalización del Seguro
Agrícola es un punto a destacar, poniéndose las aseguradoras a la altura del rol cada vez
más importante que la región �ene como proveedor de materias primas alimen�cias al
resto del mundo.

El mercado argen�no

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Hay en el país 184 compañías aseguradoras y 28 re-aseguradoras, los empleados con los
que desarrollan sus ac�vidades son cerca de 35.000. Al 30 de Junio de 2015 los Productores
individuales eran 31.016, mientras que la cifra de Sociedades habilitadas ascendió a 562. A
esto,
habría que sumar los empleados de las oficinas de Productores Asesores de Seguros y
todas aquellas personas que proveen servicios a alguno de los eslabones de esta cadena.

Cambios norma�vos y sus implicancias

En enero de 2016, se designaron nuevos superintendente y vicesuperintendente en la

Superintendencia de Seguros de la Nación. Cambios norma�vos y sus implicancias.
Una de las primeras medidas adoptadas fue la eliminación de la obligatoriedad del "inciso
k", tornando opta�vo el régimen de inversiones de aseguradoras y reaseguradoras locales
en ac�vos elegidos por el Estado, relacionados a proyectos de infraestructura que tengan
impacto en la economía argen�na. Muchas aseguradoras fueron sancionadas por incumpli-
miento del "inciso k".

Otro cambio fue la revocación de la Resolución SSN N°39.517 del 26/10/2015. Esta norma-
�va establecía que las reservas técnicas debían ser inver�das en la misma moneda en que
debían pagarse las obligaciones, por lo que las en�dades (re)aseguradoras debían mante-
ner ac�vos en moneda extranjera únicamente hasta la concurrencia de las reservas técni-
cas que se originen en los contratos de seguros y reaseguros en moneda extranjera, por
ende debían deshacerse de los ac�vos excedentes. Se adoptaron acciones judiciales.

En materia de solvencia, se dispuso el aumento del capital mínimo tanto para aseguradoras
como para reaseguradoras locales.
Se actualizaron y/o aumentaron las sumas aseguradas de las coberturas de: Seguro Colec�-
vo de Vida Obligatorio; Seguro de Sepelio; y los Seguros de Responsabilidad Civil de los
Vehículos Automotores (obligatorio y voluntario) y los des�nados al Transporte Público de
Pasajeros.

La SSN se hizo eco de los pedidos de actualización de estas sumas aseguradas, consideran-
do que durante 2016 comenzaron a surgir fallos jurisprudenciales que, sin considerar
aspectos técnicos del contrato de seguro, condenaron a aseguradoras por encima de la
suma asegurada establecida en la póliza.
En materia de reaseguro con la Resolución SSN Nº 40.027 se simplificó el mecanismo para
el pago de prima de reaseguro al exterior, eliminando la intervención previa de la SSN.
También se anunció la apertura gradual de operaciones de reaseguro pasivo, en todos sus
ramos, con Reaseguradoras Admi�das a par�r del 1/1/2017.

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SSN aprobó con carácter general las condiciones contractuales del Seguro de Cristales y del
Seguro de Responsabilidad Civil para vehículos aéreos pilotados a distancia (drones).

La es�mación de la producción total de seguros correspondiente a noviembre 2017 llegó a

los 27.154 millones de pesos, de los cuales el 83% correspondió a seguros patrimoniales, el
15,4% a seguros de vida, y el 1,6% restante a seguros de re�ro, según datos de la SSN.
Con respecto al mes anterior y a valores corrientes, el primaje avanzó un 3% y, en relación
con noviembre del 2017, subió un 25.5%
Los seguros de daños patrimoniales se incrementaron un 25,6% respecto de Noviembre del
2016. Comparando con noviembre de 2016, el ramo que más creció fue el transporte públi-
co (70%). Los seguros de vida mostraron un avance del 22,7% en relación con noviembre de
2016. En tanto re�ro mostró una suba del 52,2% en relación con noviembre del año
pasado.

En valores constantes, ajustado por la información del IPM-INDEC, el crecimiento del mer-
cado respecto del mismo mes de 2016 fue del 6,4%. Los seguros de daños patrimoniales
crecieron un 6,5%, los de vida un 4%, y los de re�ro un 29%.
Argen�na �ene mucho para crecer, sobre todo en el segmento de seguros de vida, cuyo
mercado aún no ha llegado a su maduración y �ene un enorme potencial de desarrollo.

DIFERENTES CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

Es el sector del seguro, un sector que se percibe en bastantes ocasiones por el consumidor
como oscuro, cargado de trampas, engaños, pólizas di�ciles de entender, falta de informa-
ción, letras pequeñas que encierran ma�ces casi inexplicables, etc. El tener que suscribir
una póliza de seguro se presenta como algo problemá�co para el presuntamente inocente
asegurable que se acerca a las dis�ntas en�dades aseguradoras, que además suelen ubicar-
se en impresionantes edificios cuyo tamaño parece un fiel espejo de su potencia y por
consiguiente, de la dis�nta situación en que se ubica con respecto a ese asegurable.

Y es importante elegir una buena oferta, valorando las coberturas que se pretenden y el
dinero que se está dispuesto a pagar (es “vox populi” para el común de la gente que el
seguro es siempre caro cuando no sucede el siniestro, pero barato cuando ocurre). Es un
problema que nos afecta prác�camente a todos nosotros ya que, si bien es cierto que no
todo el mundo cubre la responsabilidad civil que se pueda derivar de sus actos o asegura
un negocio, sí que prác�camente todos nos enfrentamos con el seguro obligatorio de auto-
móviles, por ejemplo.

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Canales de comercialización de seguros en el Mercado Asegurador Argen�no:
- Productor Asesor de Seguros
- Agente Ins�torio - Venta masiva
- Venta de mostrador

Para informarse, el asegurable recurre bien a un Productor Asesor de Seguros, profesional

independiente, o bien a un Agente Ins�torio de una compañía concreta. Según el que
elija, el servicio que le ofrecerá será dis�nto, dado que el Agente Ins�torio está vinculado
con una en�dad aseguradora, y su labor será mediar entre ésta y el cliente, mientras que el
Productor estudiará el caso y asesorará imparcialmente al cliente para que obtenga la
póliza que mejor se adapte a sus necesidades.

La intermediación en seguros se encuentra regulada por la Ley 22400. La misma �ene por
objeto, regular las condiciones en que debe ordenarse y desarrollarse la ac�vidad mercan�l
de intermediación en seguros, estableciendo los principios de su organización y funciona-
miento, los requisitos exigibles para el acceso al ejercicio de dicha ac�vidad, las normas a
las que han de sujetarse quienes la desarrollen y el régimen de supervisión y disciplina
administra�va que resulte de administrarlas.
La Ley establece la obligación general, a todo intermediador, de ofrecer información veraz
y suficiente en la promoción, oferta y suscripción de las pólizas y, en general, en toda su
ac�vidad de asesoramiento.

La figura del Agente Ins�torio se encuentra perfilada como "aquellos que actúan en la
suscripción de los contratos de seguros en calidad de afectos a una en�dad aseguradora. Su
función, es actuar ante el consumidor de seguros "creando una apariencia de prolongación
de la en�dad aseguradora a la que se encuentran vinculados" y ofrecer "al posible tomador,
los seguros de dicha aseguradora"
El Agente Ins�torio, persona �sica o jurídica, lo es por haber celebrado un contrato (Manda-
to Comercial) con una en�dad aseguradora, y se compromete frente a ella a realizar la
ac�vidad definida en el mismo: promoción y asesoramiento preparatorio de la formaliza-
ción de contratos de seguro y la posterior asistencia al tomador del seguro, al asegurado o
al beneficiario del seguro. (ampliar el tema Resolución 38052 de la SSN)

Para celebrar dicho contrato, que tendrá carácter mercan�l, únicamente es preciso tener
capacidad legal para ejercer el comercio en los términos previstos en la legislación mercan-
�l sin que se requiera requisito académico de ningún �po (universitario o de otra clase).
Este contrato, cuyo contenido se acuerda libremente por las partes y que incluye las comi-
siones sobre primas y cualquier otro �po de derechos económicos, debe consignarse por
escrito. Por ello, se vincula el Agente a una en�dad aseguradora concreta, y ello se reflejará

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en otras cues�ones: por ejemplo, la en�dad aseguradora lleva el Registro de sus agentes,
some�do al control de la Superintendencia de Seguros, no se exigía matriculación para
acceder a esta profesión, por lo tanto la propia En�dad Aseguradora asume la función de
formar a sus Agentes si pretende que éstos desarrollen una labor adecuada, además de
que se imputarán a la en�dad las infracciones que haya come�do el Agente, sin perjuicio
de sus responsabilidades civiles, penales o de otra índole.

El Agente Ins�torio no puede promover la modificación de la cartera de contratos celebra-

dos con su intervención, ni llevar a cabo actos de disposición sobre su posición mediadora
en dicha cartera sin consen�miento de la en�dad aseguradora.
Podemos dividir la actuación del PAS en las siguientes etapas:

Asesoramiento previo
La profesión de PAS se caracteriza por una doble función, asesoramiento y producción. Es
en esta etapa del asesoramiento donde entran a pesar las ventajas de una capacitación
con�nuada, que junto a la información que provee la SSN, las publicaciones especializadas
y su propio análisis, le permite ofrecer al asegurable el contrato adecuado a las necesida-
des de cada comprador.

Haciendo preguntas sencillas:

- ¿Dónde? Ubica el riesgo
- ¿Qué puede suceder? Se iden�fica la necesidad
- ¿Porque? ¿Cómo lo puede afectar? Describe la necesidad
- ¿Cada cuánto? ¿Cuán grande puede ser? Describe la periodicidad y magnitud.

Estas preguntas agregan valor a la labor y le permite dis�nguirse de la competencia, ofre-

ciendo al asegurable una solución en lugar de un producto.
Está comprobado que en el proceso de venta, el 80% pasa por la correcta detección de
necesidades del cliente, el 15% por la presentación de soluciones, acorde a las necesidades
detectadas, y el 5% restante, al cierre de venta.
Debe tener en cuenta los intereses del asegurable, inves�gar y analizar sus necesidades,
proponer la póliza más conveniente, teniendo en cuenta la prima que supone y explicar los
términos de las coberturas que se ofrecen.

Suscripción
En esta etapa el productor asesor, debe ayudar al asegurable a proveer toda la información
necesaria para la cobertura, haciéndole saber que la omisión de información, puede hacer-
lo incurrir en re�cencia y puede producirse la nulidad del contrato. La ac�vidad asegurado-
ra no se concibe en la actualidad, sin la intervención del PAS, que siendo ajeno al contrato

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FEDERAL
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CAPACITACIÓN
de seguro, asume en su realización una par�cipación ac�va, que representa un factor de
garan�a para las partes contratantes.

Es conveniente que el tomador-asegurado-asegurable firme la propuesta, esta opción no

siempre es viable por la existencia de las solicitudes electrónicas.
La propuesta es una garan�a para el asegurado, de que lo solicitado coincida con la póliza;
para el asegurador: es la otra parte la que pide y elige y para el productor asesor, para
determinar su responsabilidad civil.
Si el PAS firma la propuesta está asumiendo un mandato que puede no ser reconocido por
el asegurado o tomador. Ante un juicio de responsabilidad civil, deberá demostrar que la
propuesta firmada por él, responde íntegramente a lo solicitado por el cliente.
El PAS no está facultado para emi�r cer�ficados de cobertura, salvo expresa autorización
por escrito de la aseguradora; esta debe tener un cer�ficado numerado con la persona
autorizada y el nombre del PAS debe ser comunicado a la SSN (estas dos úl�mas son
exigencias reglamentarias de la SSN).

Los cer�ficados de cobertura deben ser reemplazados por la póliza dentro de los quince
(15) días de inicio de vigencia.
Si el PAS emite un cer�ficado de cobertura, sin la autorización de la aseguradora, está asu-
miendo un mandato que puede ser desconocido por la misma, pero lo hace responsable
frente al asegurado y es objeto de sanción.

Entrega de la póliza

Genera algunos efectos jurídicos importantes: comienza a regir el plazo de un mes para
reclamar diferencias (cuando el texto de la póliza difiere del de la propuesta, la diferencia
se considerará aprobada por el tomador si no reclama dentro de un mes de haber recibido
la póliza. Art.12 ley 17418). Con la entrega de la póliza comienza a regir también la exigen-
cia del pago de la prima.

Es obligación del PAS cotejar el contenido de la póliza emi�da por la aseguradora con la
propuesta realizada con el asegurado. Informarle de las coberturas tomadas, su extensión,
fecha de vencimiento de las primas, ilustrarlo sobre sus derechos y obligaciones.

EL ASEGURADO CONOCEDOR DE SUS CARGAS, OBLIGACIONES Y DERECHOS. VALORA LA

LABOR PROFESIONAL DEL PAS.

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CAPACITACIÓN
El Siniestro – Actuación del PAS

El PAS debe asesorar al asegurado, durante la vigencia del contrato, acerca de sus derechos,
cargas y obligaciones, par�cularmente con relación a los siniestros (art.10 ley 22400).
Es una carga del tomador o beneficiario la comunicación del siniestro, pero si la denun-
cia es formulada por otro medio o persona ano�cia al asegurador y nace su carga de pedir
información adicional. Es conveniente que la denuncia esté firmada por el asegurado o
beneficiario.

El PAS, por ley, no está autorizado a recibir denuncias en nombre de la aseguradora. La

habitualidad de este trámite realizado por el PAS, le da apariencia de legalidad.
Si el PAS firma la denuncia está asumiendo un mandato que el asegurado puede no recono-
cer y asume una responsabilidad civil.

En caso de siniestro

Por parte del PAS:

* Informar a su asegurado sobre el procedimiento y plazos a tener en cuenta.
* Comunicar el acaecimiento del sniestro al asegurador dentro de los tres días de conocer.
* La no�ficación debe ser fehaciente.
* El contenido debe ser suficiente para individualizar al asegurado, la póliza y una descrip-
ción somera del siniestro.
* No reconocer responsabilidad ante terceros.
* Que el incumplimiento de esta carga le puede hacer perder el derecho a ser indemni-
zado (art.47 y 48 ley 17418).

Por parte de la seguradora.

* Tiene treinta (30) días para rechazar el siniestro, caso contrario esta aceptado.
* El plazo de treinta (30) días se puede interrumpir, sí la aseguradora solicita documenta-
ción complementaria, en forma fehaciente, respecto al siniestro.
* El plazo vuelve a regir a par�r de la entrega de la documentación solicitada
* El derecho a ser indemnizado prescribe en el plazo de un año desde que la obligación es
exigible.

En los seguros de responsabilidad civil, hay dos momentos diferentes vinculados al acon-
tecimiento:
- EL HECHO GENERADOR.
- EL RECLAMO DEL TERCERO DAMNIFICADO
Hay obligación de denunciar el hecho generador (sí lo conoce) y el reclamo (siniestro).

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CAPACITACIÓN
La actuación del PAS ante terceros perjudicados es propia de los seguros de responsabilidad
civil, y la atención que se brinde al tercero perjudicado, es el medio directo de atender al
asegurado responsable y de salvaguardar su patrimonio de las posibles indemnizaciones
que pudiera verse obligado a pagar en función de su responsabilidad.

La aseguradora lo que hace es sus�tuir al asegurado en su obligación indemnizatoria, de

ahí, que el no atender debidamente al perjudicado puede redundar en perjuicio para el
asegurado.

Decreto de Comercialización Masiva 855/94

Se reglamenta a través de la resolución Nº 23.469 de la SSN.

Se crea en el ámbito de la SSN el registro especial de seguros comercializables masivamen-
te, en el que deberán inscribirse los planes y pólizas autorizados, como también están
detallados los ramos en que pueden operar:
- Automotores y vehículos remolcados
- Combinado familiar e incendio a casas de familia (ambos a 1º riesgo absoluto)
- Caución: alquiler de inmuebles
- Ramo vida: individual y temporaria. Sepelio. Accidentes personales

Los seguros que se comercialicen masivamente deberán contener un prospecto indica�vo

que preceda a la póliza y que se considerará parte integrante de la misma.
Las aseguradoras que comercialicen los seguros autorizados de conformidad con el presen-
te régimen, solo podrán hacerlo a través de las en�dades que reúnan las siguientes condi-
ciones:

1 - Sean S.A., S.R.L., coopera�vas que por la naturaleza de su objeto, su ac�vidad habitual y
estructura administra�va, garan�cen la venta masiva de tales servicios.
2 - Acrediten la contratación de una póliza por una suma asegurada equivalente a cien mil
pesos ($100.000.-) con el objeto de cubrir el correcto cumplimiento de todas las obligacio-
nes emergentes de la tarea de comercialización que prac�quen y, par�cularmente, los
perjuicios por errores u omisiones que puedan ocasionar a quienes contraten por su inter-
medio.
3 - Deberán registrar debidamente las operaciones en las que intervengan.

En todos los casos las aseguradoras deberán inscribir a los intermediarios en un registro
que a tal efecto se habilitará, debiendo informar la nómina a la SSN.

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CAPACITACIÓN
La aseguradora, sin perjuicio de las sanciones que merezca en virtud del ejercicio irregular
de su ac�vidad será responsable de los perjuicios por errores u omisiones que pudiera
ocasionar a quienes contraten por esa intermediación.

La voluntad del asegurado respecto de la celebración del contrato deberá ser expresa,
excluyéndose cualquier mecanismo de contratación que haga presumir la existencia de esa
voluntad por la sola conducta omisiva de éste.

Es un logro en el avance del rol de los PAS, la reciente reglamentación de los agentes ins�-
torios y la desar�culación del Decreto 855/94 de la venta masiva de seguros(**)

(**) La Resolución 38.052, de diciembre de 2013, determina en el ar�culo 30 que se dejan

sin efecto las resoluciones SSN Nº 23.469, Nº 23.879, Nº 24.240

ES POLÍTICA DE LA SSN PROMOVER, DESTACAR Y FOMENTAR EL TRABAJO PROFESIONAL DE

LOS PAS.

Resolución Nº 38052/2013

La Superintendencia de Seguros de la Nación emi�ó una Resolución, la Nº 38052 de Diciem-

bre 2013, regulando la actuación de los denominados agentes ins�torios, para definir a
quienes �enen mandatos otorgados por las aseguradoras para comercializar seguros.
De la nueva regulación emi�da por el organismo oficial, deben destacarse varios puntos:

1) Habrá un registro obligatorio de AI denominado RAI; Solo podrán inscribirse en el RAI las
personas jurídicas, cualquiera fuere la forma societaria adoptada, que acrediten como
mínimo dos (2) años de trayectoria en su ac�vidad principal. Para su inscripción deberán
cumplir con los requisitos especificados en la Resolución.

2) El AI deberá contar con una gerencia de seguros, cuyo responsable deberá acreditar
idoneidad para el cargo; y deberá designar en cada uno de los puntos de venta donde
ofrece el servicio a un dependiente con el cargo de "responsable de atención al cliente
asegurado". No podrán ser designados Responsables o Gerentes del Departamento de
Seguros o Responsable de Atención al Cliente Asegurado las personas que se encuentran
inhabilitadas por esta SSN para actuar como PAS o para ser Directores, Gerentes o Accionis-
tas de una Aseguradora.

3) Los AI con mandato vigente deberán adecuarse a la norma a par�r del 30 de junio de
2014. No obstante, los mandatos que estén inscriptos en el Registro Público de Comercio

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CAPACITACIÓN
e informados a la SSN, tendrán validez hasta el 31 de diciembre de 2014.

4) La opción de operar a través de mandato ins�torio resulta excluyente del ejercicio de la

ac�vidad como intermediario, no obstante la aplicación del régimen previsto en la Ley N°
22.400.

5) El mandato que otorgue la aseguradora deberá ser otorgado por escritura pública, cons-
tando como mínimo la iden�ficación de las partes, número de CUIT, domicilio, ramos o
planes de seguro para los que se concede autorización y el inicio de su vigencia. El mandato
deberá inscribirse en el Registro Público de Comercio de la jurisdicción competente. El
mandato deberá contener un apartado en el cual se detallen las facultades otorgadas al AI,
las que no podrán ser delegadas o sus�tuidas. No obstante, en todos los casos, dicho docu-
mento deberá contener una cláusula por la que se faculta al AI a celebrar contratos de
seguros, pactar modificaciones o prórrogas y recibir no�ficaciones. Podrá concederse auto-
rización para el cobro de premios debiendo la cobranza efectuarse por los medios autoriza-
dos por la norma�va vigente. La forma de retribución, así como el detalle de los planes de
seguros autorizados a ser comercializados deberán ser tratados expresamente en el manda-
to o en un documento en el cual se instrumenten aspectos complementarios de la relación
contractual con el AI.

6) Durante su intervención el AI deberá garan�zar el resguardo del derecho del tomador o

asegurado para decidir sobre la contratación de seguros, estándole especialmente vedado
condicionar el otorgamiento de un bien o servicio a la contratación de los seguros que este
ofrezca. No se entenderá que existe condicionamiento cuando el seguro sea exigido para
dar cobertura al interés asegurable del AI en el marco de la financiación otorgada por la
venta de un bien o servicio, debiendo en este caso ofrecerse a los usuarios por lo menos
tres (3) compañías aseguradoras no vinculadas entre las que pudieren optar, El premio del
seguro deberá ser el mismo que la compañía elegida perciba por operaciones con par�cula-
res según las mismas condiciones, plazos y riesgos cubiertos, y en ningún caso podrá ser
superior al que corresponda a una operación similar en la que hubiese intervenido un PAS.

7) Las compañías de seguro deberán informar la designación, revocación o modificación de

los mandatos ins�torios, dentro de las setenta y dos (72) horas de haberse producido, a
través del sistema informá�co y de conformidad con la modalidad que a tales efectos
prevea la SSN. Asimismo una copia cer�ficada ante Escribano Público de dicha documenta-
ción deberá ser remi�da a la SSN dentro de los treinta (30) días. Las exigencias previstas en
este ar�culo serán extensibles a los documentos a través de los cuales se instrumenten
aspectos complementarios de la relación contractual con el AI.

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CAPACITACIÓN
Número de orden; fecha de registración; Nombre y Apellido o Razón Social del asegurado,
tomador y beneficiario; domicilio del asegurado; ubicación del riesgo; premio total del
seguro; En�dad aseguradora; bien a asegurar; riesgo a cubrir; suma total a asegurar; vigen-
cia del seguro; observaciones.

9) El AI deberá llevar una base informá�ca de datos histórica y secuencial de los siniestros
denunciados tanto en su sede principal, como en las filiales, agencias, sucursales y/u otras
descentralizaciones, rela�vo a los seguros comercializados por este. En la base de datos
deberá consignarse como mínimo:

Número de Orden; fecha de registración; fecha de Siniestro; estado del Siniestro: En Trámi-
te, Declinado, Resolución favorable para el asegurado, Resolución desfavorable para el
Asegurado, Pagado; en�dad Aseguradora; fecha de comunicación a la En�dad Aseguradora;
número de Póliza; vigencia de la póliza; asegurado, Beneficiario y/o Derechohabiente;
descripción del evento denunciado; número de siniestro otorgado por la Aseguradora.

10) Las Personas Jurídicas deberán denunciar el domicilio de su sede social debidamente
inscripto. Deberán informar además los domicilios de sus descentralizaciones y las catego-
rías que otorga a las mismas (filiales, agencias, sucursales puntos de venta, otros). Los
cambios de domicilio deberán ser comunicados a la SSN dentro de las cuarenta y ocho (48)
horas de producido el mismo. La falta de denuncia del cambio de domicilio hará subsis�r el
anterior, a todos los efectos, ya sea de verificaciones y/o no�ficaciones, siendo válidas
todas las que se efectuaren en el mismo.

11) El AI deberá exhibir el afiche definido en la presente Resolución. El arte del afiche,
deberá contemplar la uniformidad de medidas �pográficas, los planes de seguro a cuya
comercialización se encuentra autorizado y las aseguradoras de las que recibió mandato
ins�torio, deberán figurar en el afiche. Deberá informarse como mínimo que cuenta con
autorización para: celebrar contratos de seguros, pactar modificaciones o prórrogas, recibir
no�ficaciones. Asimismo deberá informarse expresamente si cuenta o no con autorización
para la cobranza de premios. El Responsable o Gerente de Seguros del AI, así como el Res-
ponsable de Atención al Cliente Asegurado deberán figurar en el afiche con los siguientes
datos mínimos de iden�ficación: Nombre y Apellido, Documento Nacional de Iden�dad.

Asimismo, deberá llevar incorporado el Nombre y logo de la SSN, el número telefónico y

dirección de correo electrónico de atención y consultas del Departamento de Orientación y
Asistencia al Asegurado (DOAA). El afiche será de exhibición obligatoria en el establecimien-
to principal como en las descentralizaciones, debiendo exponerse al menos uno (1) por
establecimiento, en lugares destacados que permitan la fácil visualización por parte de los
asegurados y asegurables.

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CAPACITACIÓN
12) El AI deberá abonar el derecho de actuación que periódicamente determine la SSN,
importe que se fija por la presente Resolución en la suma de pesos SEIS MIL ($6.000).

13) El derecho de actuación deberá ser abonado anualmente antes del 30/04 de cada año.
El AI que incurriere en mora en el pago deberá abonar el importe vigente al momento del
pago, con más una multa del cincuenta por ciento (50%) de dicho importe. En el supuesto
de no abonarse dicho monto antes del 10/01 del siguiente año, la referida multa se incre-
mentará al ciento por ciento (100%). Transcurridos DOS (2) años calendario sin que el inte-
resado hubiera abonado el derecho de inscripción con la multa correspondiente, se produ-
cirá la caducidad automá�ca de la inscripción en el RAI. El AI, cuya inscripción hubiera
caducado por falta de pago del derecho anual de actuación, podrá solicitar su reinscripción
en el RAI, para lo cual deberá cumplimentar todos los requisitos establecidos en la presen-
te, debiendo abonar el importe que adeuda, actualizado en base al valor correspondiente
para el año en que solicita la reinscripción.

14) La inobservancia de alguno de los preceptos previstos en la presente Resolución por

parte de las En�dades Aseguradoras o los AI importará la aplicación de las sanciones previs-
tas por los Ar�culos 58 Y 59 de la Ley N° 20.091. La inhabilitación, suspensión o cancelación
de la matrícula de los PAS, o de una Sociedad de Productores o de alguno de sus socios,
importará la misma condición para operar como AI.

15) Quedan sin efecto las Resoluciones SSN N° 23.469, N° 23.879, N° 24.240, N° 30.418 Y N°
30.481 Y las Circulares N° 3.332, N° 3.963, N° 4.420, N° 6.420 Y N° 7.961.

16) Los AI con mandato vigente, deberán adecuarse al presente marco regulatorio a par�r
del 30 de junio de 2014. Los mandatos ins�torios que a la fecha de entrada en vigencia de
la presente Resolución se encuentren debidamente inscriptos en el Registro Público de
Comercio e informados a la SSN, serán válidos hasta el 31 de diciembre de 2014, salvo que
tengan prevista una fecha de expiración anterior.

17) Los mandatos suscriptos a par�r de la entrada en vigencia de esta norma�va deberán
ser informados a par�r del 30 de junio de 2014, de acuerdo a la modalidad que conforme
lo previsto por el ar�culo 9° de la presente Resolución, determine la SSN.

18) Las Personas Físicas que acrediten mandatos ins�torios inscriptos en el Registro Público
de Comercio y en la SSN, que asimismo reúnan los demás requisitos para obtener la matrí-
cula de Productor Asesor de Seguros, podrán acceder a un Programa de Capacitación para
Aspirantes de doscientas (200) horas. La opción prevista en el presente ar�culo, deberá ser
ejercida antes del 30 de junio de 2014.

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CAPACITACIÓN
19) Quienes pretendan inscribirse en el RAI deberán hacerlo a par�r del 30 de junio de
2014.

Venta directa. En mostrador o con vendedores dependientes

Las compañías aseguradoras comercializan seguros, a través de sus empleados en sus ofici-
nas, sin que intervenga un mediador.
Otra forma de venta directa muy u�lizada por las aseguradoras, es la venta telefónica,
como principal vía de contacto entre la en�dad y su clientes, ges�onando por este medio,
la contratación y el servicio post venta.
Internet, es la forma más reciente de venta directa. Por el momento no se ha desarrollado
con las expecta�vas por las que fue creada.
Es importante destacar que este canal de comercialización, no es una intermediación, con
las desventajas en el asesoramiento que esto implica, sin olvidarnos de que sólo pueden
ofrecer condiciones comerciales de la compañía con la cual poseen una relación laboral de
dependencia.

REQUERIMIENTOS ESPECÍFICOS DEL MERCADO

SITUACION DEL MERCADO ASEGURADOR ARGENTINO

La Producción
El movimiento económico generado por la ac�vidad aseguradora se mide por la producción
del mercado, entendiéndose por tal al monto de primas más recargos emi�dos netos de
anulaciones. La importancia del mercado asegurador en el contexto de la economía de un
país, puede visualizarse a través de dos indicadores generales: la producción por habitante
y la producción con relación al PBI.
La unificación del Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones (año 2008) en un único
régimen previsional público que se denomina Sistema Integrado Previsional Argen�no
(SIPA), afectó los segmentos de seguro de vida previsional y re�ro previsional.
La par�cipación de los seguros patrimoniales es hoy el segmento que impulsa el desarrollo
del mercado.
Con respecto a seguros de vida individual, los seguros de protección han tenido un conside-
rable aumento de producción relacionado con el crédito bancario donde las pólizas son
muy atomizadas y la competencia en el mercado es muy fuerte con una agresiva penetra-
ción de los bancos en los úl�mos años. Por su parte, aquellas coberturas de vida que incor-
poran ahorro man�enen un estancamiento en su evolución derivado de la pérdida de con-
fianza en estos productos post devaluación y de la crisis internacional.
La producción de los denominados riesgos nobles (vida e incendio) alcanza un 24% de la
producción total.

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CAPACITACIÓN
La Solvencia del Mercado
Para medir la solidez del mercado asegurador se recurre a la observación de los estados
contables que presentan trimestralmente las en�dades ante el organismo de control. Para
analizar la evolución del pasivo debemos tener en cuenta que si bien es destacable la ten-
dencia favorable respecto de la evolución en la producción, la rentabilidad y la solvencia de
las compañías, un elevado porcentaje de las ganancias obtenidas se adjudica a la apreciable
performance de los resultados financieros.

Indicadores Generales del Mercado Asegurador

La situación y evolución del mercado asegurador, puede ser reflejada a través de un conjun-
to de indicadores que permiten medir aspectos tales como solvencia, endeudamiento,
liquidez, eficiencia, siniestralidad.
Históricamente, el mercado asegurador y en par�cular el de seguros patrimoniales, ha
mostrado un lento desarrollo en cuanto a estrategias de suscripción de riesgos. La falta de
estudios específicos y de recopilación de información estadís�ca sobre siniestros para las
dis�ntas categorías de riesgos, ha caracterizado a un mercado de seguros compe��vo de
productos homogéneos, con altas comisiones, y un mayor interés en el flujo de caja a corto
plazo que en la rentabilidad a largo plazo. Con poca necesidad o capacidad para diferenciar
entre las dis�ntas calidades de riesgos, las compañías de seguros patrimoniales han sido
poco incen�vadas para fijar precios de acuerdo a la calidad de los riesgos.

Sin embargo, la mayor u�lización de tecnología ha permi�do mejorar la eficiencia operacio-

nal, a través de una mejor suscripción y administración de riesgos; con sistemas de distribu-
ción bien establecidos, principalmente a través de agentes independientes, productores y
venta directa. Si bien existe una amplia gama de productos en líneas personales y comercia-
les, la penetración del seguro es baja.

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