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Mercadotecnia e investigacin de mercados

Publicaciones de Estudiantes
Autor: Jorge Arturo Mesen Monge
Titulo: Investigacin de Mercado
Area:
Pais:
Perfil:
Programa:
Disponible para descarga: Yes
Diseminar informacin, ideas innovadoras y conocimientos
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Investigacin de mercados.
ndice.

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2.

Introduccin.
Objetivos del marketing.
Toma de decisiones.
Pasos a seguir.
Como Disear un cuestionario.
Determinar el contenido de las preguntas.
Sistemas de informacin de mercados
Investigacin exploratoria.
Investigacin concluyente.
Investigacin descriptiva.
Fuentes de informacin.
Etapas de una investigacin.
Generar una investigacin clara.
Formas de procesamiento de datos.
Captura, almacenamiento y recuperacin de los datos.
Pasos finales de un proceso de investigacin.
Almacenamiento primario.

9.
10.
11.

12.
12.1
1.

3. Almacenamiento secundario.
Estudio de precios
Estudio de distribucin.
El cliente como centro de decisin.
1. Atencin de otras ofertas del mercado.
2. La meta es ganar mercados.
Estudio de la decisin de compra.
Proceso de desarrollo en tres pasos.
Conclusin.

Investigacin de mercados.
1. Introduccin.
He puesto especial atencin a este modulo, porque para m es parte esencial de
una empresa, si no aplicamos una investigacin de mercados previa a establecer una
empresa, o previa a sacar un producto nuevo al mercado, correremos el riesgo, de que
estemos fuera del mercado.
En este modulo estudiare todo lo relacionado a la investigacin de mercados
dentro de una empresa antes y despus de establecida, tratare de investigar cul es el
concepto de sistemas aplicado al manejo de la informacin, esta es la herramienta ms
importante de la gerencia para resolver sus problemas y poder tomar decisiones ms sanas
y seguras a tiempo.
Conocer que datos necesitas para la toma de decisiones. Como
Generar de una forma clara la informacin, tambin como Procesar los datos
de una forma cuantitativa y cualitativa, pasos para el almacenamiento y la recuperacin de
los datos orientados al futuro, y como anticipar la prevencin de problemas, as como su
solucin, causas de prdida de cuentas, precios y otras actividades de los competidores,
los usos finales del producto por la clientela, como realizar las investigaciones, como crear
un cuestionario, como hacer un estudio de precios, como lanzarse a ganar un mercado, y
como se forma la decisin de compra por un cliente.
Para lograr desarrollar este trabajo me ha costado leer muchos libros, trabajos,
revistas de este tema, de las cuales he podido extraer lo que considero ms importante en
la investigacin de mercados y por supuesto la toma de decisiones, que es el propsito de
este trabajo. Con todas estas herramientas de la investigacin de mercados podre
evaluar, asesorar y colaborar ms activamente en la instalacin de empresas y su puesta
en marcha, seguro de que tendr un xito por adelantado.

Como objetivos finales, con esta materia podre conocer las tcnicas de
investigacin de mercados a fin de poder aprender a tomas decisiones claras y seguras, en
la actualidad me desempeo como gerente de ventas, pero me encantara poder ser un
consultor de empresas, para poder ayudar ms activamente en el proceso de una empresa.
1. Objetivos del marketing.
El marketing es el arte de unir las fuerzas de la oferta y la demanda para poder realizar
el intercambio de bienes y servicios por un precio aceptable.
Este proceso abarca todo en nuestro medio, ya que las personas y empresas acumulan
necesidades que tienen que ser satisfechas con toda clase de productos. Se pueden
identificar y definir los mercados de acuerdo a las categoras que los conforman. El
mercado est en todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por
dinero.
En economa mercado seria un grupo de compradores y vendedores que estn en un
contacto lo suficientemente prximo, y que con sus relaciones afectan las condiciones de
compra o de venta de los dems.

El estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtencin


de datos que sern analizados y procesados mediante sistemas establecidos, para poder
tomar las decisiones adecuadas. Para tener un mejor panorama sobre la decisin a tomar

para la resolucin de los problemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta,


como lo son los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda
decisin lleva consigo pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema.
3. Toma de decisiones.

Siempre que se piensa en dar solucin a un problema, o de escoger un determinado


rumbo a nuestras vidas, o simplemente, cualquier actividad que realicemos, se est
hablando de que se est tomando una decisin. Esto es muy importante ya que la
determinacin que tomemos sea positiva porque nos puede conducir a ser alguien en la
vida, o nos puede guiar por un buen camino o negativa porque nos puede llevar a
conflictos, a problemas, desastres y hasta lo ms terrible, la muerte, aunque esto tambin
tiene su parte buena ya que de los errores o faltas que cometamos se obtiene una
experiencia que ms adelante nos va a evitar a caer en el mismo problema.
Pero para tomar una buena decisin necesitamos seguir un proceso, primero
conocer todo lo que podamos acerca del tema en cuestin, para eso se requiere establecer
un sistema claro de informacin y en este caso ms orientado a lo que se refiere a la
empresa. La precaucin que debemos tener es que debido a que las investigaciones
rpidas buscan a veces resolver problemas o incgnitas basadas en hechos tanto reales
como imaginarios y ah se ve la necesidad de recurrir a una decisin objetiva.
Una buena investigacin para la toma de decisiones requiere de un buen analista
y uno de los ms notables es el de las empresas, ya que el propsito es que la encamine
por un buen rumbo, si esta lo requiere. Por ello el encargado de realizar el proceso antes
descrito, debe estar bien capacitado en el momento de tomar una decisin adecuada.
3.1

Pasos a seguir.

1 Comenzar por una pregunta a resolver

3 Buscar varias

Establecer un sistema claro de investigacin

decisiones

4.. Aplicar su incertidumbre

5. Debe contar con un anlisis de


probabilidades, que puede ser
objetivo o subjetivo

6.tomar la decisin correcta

Yo creo que estos pasos aunque son elementales, son los ms prcticos para una decisin
rpida, pero siempre hay reglas que seguir como por ejemplo, identificar un problema
sobre el cual se va a trabajar y luego preparar un cuestionario y planificar la investigacin.
1.

2 Disear un cuestionario.

Primero debe tenerse muy en cuenta que hay tres grandes tipos de problemas o
temas que se han de investigar y a cada uno de ellos debe tratrsele muy diferente.

Hechos y comportamientos:
preguntas fcilmente reconocibles.

Escoger y realizar las

Opiniones.
Hacer preguntas convencionales, abiertas y cerradas
Actitudes e imgenes.
Hacer preguntas proyectivas en escalas.

Como podemos ver, en este grafico los hechos, comportamientos y opiniones


exigen preguntas convencionales, es decir preguntas corrientes u ordinarias, y por la
contraria el anlisis de las actitudes e imgenes exige un determinado tratamiento especial

Determinar ante todo el tipo de informacin que se precisa, para ello debe
comenzar con un simple listado.

Decidir el tipo de cuestionario que debe utilizarse ya que hay tres tipos de
cuestionario, que ayudan y diferencian la captura de los datos.

Cuestionario por correo/Fax / Email: exige un cuestionario muy claro, muy bien
argumentado y a la vez muy simple.

Cuestionario por telfono: Se debe hacer a travs de pautas.

Cuestionario por entrevista personal, no debiera tener ningn problema.

3. Determinar el contenido de las preguntas.

Para empezar a construir las piezas del cuestionario, para cada pregunta debemos hacernos
las siguientes reflexiones.

Es necesaria esta pregunta?


Serian precisas varias preguntas en vez de una? Tendr el investigador la
informacin solicitada?
ser fcil para el entrevistado contestar la pregunta?
Dar toda la informacin el entrevistado o tratara de ocultarla?

Una vez establecido el contenido de cada pregunta, decdase por el tipo de pregunta que te
parezca ms clara.
Una prueba de estos ejemplos la encontr en la enciclopedia del marketing, que nos da un
grafico o un mapa conceptual de una encuesta de investigacin sobre los hbitos de fumar,
pero lo que quiero dejar claro es el orden y la secuencia de lo queremos encontrar de esta
investigacin.

Total

Fuman
No fuman

Puros - Cigarrillos - Pipa


Jamas - Antiguos fumadores
Marcas
Antigedad - Tipos
ABC

Cigarrillos - Otros
Bsicamente aqu se presenta la estructura de la informacin y el orden lgico de ir
obteniendo todos los interrogantes.
Uno de los aspectos ms importantes en el diario vivir es la toma de decisiones.
No obstante, este proceso lo llevamos a cabo frecuentemente, aun cuando no lo notemos.
Por ejemplo, si vamos a comprar algn determinado producto y existen dos lugares en
donde ste se encuentra a la venta, debemos decidir en dnde comprarlo o incluso, si
realmente nos conviene hacerlo.
Las condiciones en las que las personas toman decisiones en una organizacin son
reflejo de las fuerzas del entorno (sucesos y hechos) que tales personas no pueden
controlar, pero estas pueden influir a futuro en los resultados de sus decisiones.
Para lograr tomar buenas decisiones, el alcance o rango de la investigacin de
mercados debe ser amplio, pero puede darse desde observaciones, entrevistas personales,
experimentos, por medio de los cuales se podr tener informacin sobre: deseos, gustos,
preferencias, actitudes y percepciones.
1. Sistemas de informacin de mercados:
Ahora con la informtica se han creado diferentes sistemas aplicados a la
investigacin de mercados, se han creado memorias digitales para poder llevar toda esta
informacin como por ejemplo lo es la principal organizacin involucrada en el proceso
de estandarizacin de las memorias es el Global Reporting Initiative. En sus propias
palabras es una institucin independiente que rene miembros de diferentes grupos de
inters, Asume como misin desarrollar y diseminar guas para la elaboracin de
memorias de sostenibilidad aplicables a nivel mundial Estas guas, de uso voluntario,
orientan a las organizaciones en el proceso de informar sobre las diferentes dimensiones,
como la econmica, social y ambiental de sus productos, actividades y servicios.
Se han desarrollado tres sistemas de investigacin que aportan todo el conocimiento que
se debe captar en un estudio de mercado, las cuales son

1. Investigacin exploratoria:
Esta investigacin es adecuada en etapas inciales a la hora de toma de decisiones, se
puede obtener un anlisis previo de la situacin. Se recomienda utilizarla en situaciones de
reconocimiento y definicin del problema o precisin del mismo, definir prioridades de
acuerdo a la importancia de los hechos u oportunidades.
Es por lo general el inicio de una serie de estudios diseados con la mira de proveer
informacin para la toma de decisiones. El objetivo de esta investigacin es formular
recomendaciones respecto a los hechos u oportunidades que originaron la situacin de
decisin.
1. Investigacin concluyente:

Brinda informacin que ayuda al lder a evaluar y seleccionar un curso de accin. La


forma de la investigacin se caracteriza por sus metodologas formales, planes y
necesidades de informacin definidos.
4.3 Investigacin descriptiva:
La mayora de estudios de este tipo dependen en gran parte de la formulacin de
preguntas a los encuestados y de la disponibilidad de encuestadores.
Se recomienda cuando los planes de investigacin incluyen:

1. Descripcin clara de los acontecimientos del mercado y determinacin de la


frecuencia que ocurren.
b. Determinar la relacin entre las tendencias de mercados.
c. Formular expectativas respecto a la ocurrencia de los acontecimientos de
mercados.
1. Fuentes de datos.
a. Preguntas mediante encuestas.
1. Esta es una herramienta para la investigacin de mercados quizs la ms
importante ya que nos permite tener una idea ms clara de la poblacin, que se
consigue mediante cuestionarios bien estructurados, y se realiza mediante
encuestadores por temporadas para conocer la opinin de las personas de cierto
producto, o decisin poltica, etc.
b. Realizar experimentos.
Los experimentos dentro de las fuentes de datos de una investigacin de
mercados nos permiten controlar las maneras que puedan influir sobre el clculo y las
posibilidades propuestas para el producto. En esta investigacin se realiza un
experimento con el fin de comprobar la efectividad y el efecto que pueda causar el
producto dentro del mercado.
Ejemplo de esta fuente lo tenemos en las compaas farmacuticas, que para probar un
medicamento experimentan primero con animales durante vario tiempo y hasta que les
dan el permiso para probarlo en una cantidad de personas para conocer todos los alcances
del producto.
La investigacin experimental permite al investigador
Controlar la situacin de investigacin de tal manera que pueda evaluar las relaciones
causales entre las alternativas.
5. Etapas para una Investigacin.

Si consideramos a la investigacin de mercados como herramienta para el


proceso de toma de decisiones, seguramente podremos definir las etapas que existen en
todo estudio de investigacin, las cuales son:

Ya que el primer paso de la investigacin es sin lugar a dudas establecer la necesidad que
existe para disear la informacin de la investigacin de mercados. El gerente debe
transmitir claramente la razn por la cual se necesita la informacin.
Se debe establecer la necesidad de determinada informacin sobre la investigacin, es una
de las fases delicadas y difciles del proceso de investigacin.
Ver que los objetivos de investigacin responden a la pregunta Por qu se est llevando
a cabo este proyecto? Comnmente se establecen por escrito. Las necesidades de
informacin deben responder a la pregunta Por qu se necesita una informacin
especfica para poder lograr los objetivos? Puede considerarse como un listado detallado
de los objetivos de la investigacin.
El siguiente paso es determinar si los datos pueden conseguirse actualizados de las fuentes
internas o externas
El contenido del cuestionario depender de que los datos se recopilen por medio de
entrevistas o por medio de la observacin.
Para disear el tamao de la muestra, entiendo que el tamao apropiado de la muestra
depende de muchas consideraciones. Estas van desde formulas estadsticas claras hasta
consideraciones generales relacionadas con el costo, el valor y la exactitud de la
informacin necesaria para la toma de decisiones.
El proceso de recopilacin de datos es crtico ya que generalmente es muy costoso, la
seleccin, el entrenamiento y el control de los entrevistadores son esenciales, en los
estudios efectivos de investigacin de mercados.
Una vez que se han registrado los datos, comienza su procesamiento que est
formado por: La edicin comprende el repaso de los formatos en los cuales se han
recopilado los datos en relacin con la legibilidad, la consistencia y su inclusin total. La
codificacin abarca de categoras por respuestas o grupos de respuestas.

6. Generar una forma clara la informacin.


El desarrollo continuo y la responsabilidad en cuanto a lo social de la empresa se
encuentran en la actualidad entre los ms novedosos temas de investigacin y gestin
administrativa de la empresa.
Hoy en da el cliente es un gran observador y en estos mercados ya se aprecian los
meritos sociales y medioambientales que desarrolla cada empresa y en estos mercados
altamente saturados y competitivos debiramos abocarnos ms a las necesidades de los
tiempos y de las personas dedicando ms recursos a la investigacin en todas sus formas.
Las memorias (sistemas) para almacenar informacin con ordenamiento
automatizado constituyen una herramienta fundamental para tomar decisiones con un
grado mayor de seguridad en tanto que suministran a la sociedad en general y ms
concretamente a las empresas, una informacin clara y estndar de las actividades
diferentes del comercio dentro de los campos econmico, social y medioambiental.

Estos programas se estn diseando para comunicar polticas y resultados de


sostenibilidad dentro de la pequea y mediana empresa, ofreciendo a los pequeos
empresarios la oportunidad de comunicar sus avances dentro del desarrollo sostenible
segn un mtodo estandarizado
Con un buen plan de investigacin de mercados, podremos dar respuesta a varios
aspectos dentro de la empresa y por supuesto tomas grandes decisiones en:

Podemos asegurar la sostenibilidad de la empresa en cuestin.


Implica hacer mucho ms visibles los esfuerzos de una empresa respecto a
cuestiones sociales y medioambientales.
Ofrecer un conocimiento ms claro de la empresa a los clientes.
Abrir vas de innovacin en productos y servicios al observarse las necesidades del
consumidor desde un nuevo ngulo.
Motivar a los empleados a travs de un compromiso tico.
Descubrir oportunidades de ahorro en costes energticos.
Materias primas o responsabilidad medioambiental.

La investigacin es un sistema aunque es un concepto antiguo, porque podemos ver que


la investigacin era parte de la estrategia en la guerra, fue usada con mucho xito por
Napolen Bonaparte, el General Collin Pouel en la guerra del golfo, en el marketing es
muy novedosa y a veces resulta poco extendida en la actualidad, los que la aplican
hablan de su gran xito comercial y poltico.
El principal objetivo que se tiene
entonces es conocer cules son las necesidades especficas de informacin del cliente,
determinar su urgencia, su importancia, establecer una jerarqua y conforme a ella, actuar.

Disminucin de riesgo en la toma de decisiones que lleve la ubicacin fsica como


elemento referencial.
Evaluacin fsica del mercado actual.
Evaluacin fsica del mercado potencial.
Colocacin de un producto en un segmento elegido.
Optimizacin de vendedores, puntos de venta y rutas de venta y gestin...

Con una buena herramienta de investigacin podemos saber dnde situar unas
nuevas oficinas de produccin, como establecer tiendas de exhibicin, segn la renta que
tienen los habitantes, la cilindrada de sus coches, su edad, el voto realizado en las ltimas
elecciones y cualquier otro dato disponible en las estadsticas, ahora bien no hay que
olvidar que vivimos un cambio radical en las orientaciones del marketing y cada vez ms
se precisan herramientas ms flexibles, fciles de comprender y de trabajar.

Formas de procesamiento de datos.

La tcnica de anlisis de datos representa la forma de cmo ser procesada la informacin


recolectada, esta se puede procesar de dos maneras cualitativa o cuantitativa, por ejemplo
en la escogencia a candidatos por los republicanos en los Estados Unidos en el podemos
ver en esta ocasin como se utilizar la forma cuantitativa para las encuestas que se le har
a los 2 aspirantes a la candidatura presidencial.

Segn entiendo el anlisis cuantitativo se define como: una operacin que se efecta con
toda la informacin numrica resultante de la investigacin. Esta luego del procesamiento
que ya se le habr hecho, se nos presentar como un conjunto de cuadros y medidas, con
porcentajes ya calculados. Esto permitir representar grficamente los resultados de los
datos obtenidos para tener la informacin ordenada con representaciones visuales que nos
permitan su posterior estudio.
Por ejemplo.

En costa Rica se realizo una investigacin para poder tomar medidas contra la violencia
infantil y estos fueron los resultados, de las preguntas escogidas. Cul de los siguientes
factores cree que tiene mayor influencia en el aumento de la violencia contra los nios
Falta de educacin
Influencia de los medios de comunicacin
Violencia sufrida por los padres cuando nios
Falta de instituciones en el cuidado de los nios
otros

58.33
18.59
13.46
5.13 En cambio el anlisis
cualitativo es una tcnica
4.49
que indaga para
conseguir informacin de sujetos, comunidades, contextos, variables o ambientes en
profundidad, asumiendo una actitud neutra y previniendo a toda costa no involucrar sus
afirmaciones o prctica. Para poder entender los datos que se procesarn de una forma
cuantitativa, se le tendr que hacer un posterior anlisis cualitativo para poder lograr
razonar el porqu de los resultados arrojados por dicho estudio cuantitativo de cada una de
las preguntas hechas en las encuestas.
Segn el grafico anterior podemos afirmar que:

La falta de educacin en Costa Rica es el mayor problema en el aumento de la violencia


contra los nios, seguido de la influencia de los medios de comunicacin.
Para el anlisis de los datos es necesario definir una tcnica de anlisis, como podran ser
el anlisis cualitativo y anlisis cuantitativo, que son necesarios para la recoleccin de los
datos que se obtendrn a lo largo de la investigacin.
Luego de recopilados los datos que se obtendrn como resultado de las diferentes tcnicas
aplicadas es necesario analizarlos de forma clara para as poder determinar cules son los
requerimientos y necesidades de nuestros clientes y pblico en general.
Con los estudios cualitativos podemos conseguir un buen retrato de las tendencias del
mercado, esto permite ofrecer una clara ventaja competitiva, ya que su forma de tratar los
datos la convierte en una herramienta que no es fcilmente imitable.
8. Captura, almacenamiento y recuperacin de los datos.
La captura de datos en el campo, por entrevistas, observacin, o ambos, es la parte ms
dbil en el proceso de investigacin. El personal aceptablemente bien calificado trabaja
con cuidado en las etapas previas para garantizar la precisin de los resultados. Sin
embargo, los frutos de su trabajo pueden perderse si el personal que toma los datos no es
capacitado y supervisado en forma adecuada.
La administracin del personal durante las labores constituye una tarea difcil, porque son
normalmente trabajadores de tiempo parcial con poca motivacin en su trabajo. Este lo
realizan en lugares donde no pueden ser observados en muchas ubicaciones separadas.

8.1 Los pasos finales de un proyecto de investigacin de mercado son:

Los nuevos computadores con procesamiento de datos permite al investigador analizar y


digitar gran cantidad de datos de manera rpida y barata.
Para que una compaa pueda operar con xito en la actualidad, la gerencia debe
desarrollar un mtodo ordenado para la recoleccin y anlisis de gran cantidad de
informacin que es importante para la empresa. Un sistema de informacin de marketing
es una estructura diseada que genera o procesar el flujo de informacin que ayude a la
empresa en la toma de muchas decisiones. Un sistema de informacin de mercadotecnia
est orientado al futuro, opera en forma continua y es un proceso basado en la
computadora.
Para obtener la informacin necesaria para satisfacer estos objetivos de
investigacin se deben encontrar las fuentes de informaciones (internas o externas a la
empresa) y el tipo de datos (primarios o secundarios).
8. 2 Almacenamiento primario...
Los datos son primarios: cuando la fuente de los mismos proviene directamente del
investigado al investigador, o son dados por el propio consumidor. Estos datos no estn
disponibles en ninguna fuente, sino que son obtenidos directamente antes de tomar una
decisin,
8.3 Almacenamiento secundario.

El almacenamiento secundario es todo aparato que se utilice para grabar y


recuperar los datos de forma permanente o temporal, donde la informacin permanece
hasta ser modificada o eliminada. Los discos duros, cintas de backup o tarjetas de
memoria son algunos ejemplos de este tipo de dispositivos y donde almacenamos la
informacin ms importante, por lo que cualquier problema de acceso a dichos datos nos
ocasionar grave s percances

Estudio de precios.

Tenemos una serie de situaciones en las cuales hay que fijar o denominar un
precio, que comercialice el producto que estamos lanzando al mercado, para lo cual
despus de haber hecho un anlisis de costos, aceptacin del cliente, plan competitivo con
otro producto similar, etc.,
Como ejemplo tenemos que:

Lanzamiento de un nuevo producto al mercado por primera vez.


Ajuste de precios en un producto reformado en el mercado.
Alteracin de Como podre hacerlo?
De qu criterios me puedo basar para hacerlo?
Que riesgos puedo enfrentar ante una decisin como esta?

los costos de fabricacin en un producto.


Revisin de la rentabilidad de un producto.

Las preguntas que yo debo hacer al tomar esta determinacin son:

Los objetivos que persigo para mi empresa son:

Mayor rentabilidad en las utilidades de ese producto.


Penetracin en el mercado.
Mantenimiento del liderazgo en ciertos segmentos.
Conquista o mantenimiento de la participacin en el mercado.
Responder o atacar a la competencia.
Promocionar una gama de productos.

Una vez que hayamos recogido una informacin sobre las condiciones comerciales
del mercado, objetivos, competencia, etc. entonces debemos proceder a fijar sobre el papel
los precios correspondientes que acompaaran a este producto.
Pero antes de tomas esta decisin es posible recurrir a la tcnica de investigacin y
experimentacin, ya que con su aplicacin nos ayudan a disminuir el riesgo que puede

darnos una decisin atrevida

Estudio de distribucin.

La parte de la distribucin de productos, desde el productor hasta el consumidor


final es una de las reas empresariales que se encuentran en un mayor cambio y este
cambio es profundo y con un alcance muy amplio, plural, abierto.
Lo que es importante destacar es que este cambio no es igual en todo el mundo,
para Latinoamrica muchas de las ideas nuevas proceden de Estados Unidos y su impacto
es muy diferente segn sea el continente. Por ejemplo he visto que en los Estados Unidos
un porcentaje muy elevado de la distribucin se hace por correo, aqu en Panam no se ha
podido lograr.
En forma general, el anlisis de informacin de cada uno de estos pasos es un
proceso de carcter continuo y sistmico de transformacin de la informacin en
conocimiento y de este ltimo, en decisiones estratgicas, en otras palabras, buscando
extraer conocimiento por medio de mtodos y tcnicas, tanto cuantitativas como
cualitativas para proporcionar informacin til y valiosa al primer nivel de direccin de la
organizacin para la oportuna toma de decisiones y por consiguiente la obtencin de
ventajas competitivas.
Por eso la investigacin en el rea de la distribucin de mercancas debe ser estudiada, ya
que en estos nuevos tiempos de la globalizacin, vemos la creacin de muchas y nuevas
empresas, y tambin vemos como muchas no se adaptan al cambio y cierran sus puertas,
en este estudio debemos analizar e investigar ms detalla mente tambin sobre estas
actividades comerciales en cuanto a la distribucin.

Los hipermercados.
Las ventas de descuentos.
Las marcas propias.
El nmero de centros comerciales.
Ventas por internet
Restaurantes de comida rpida

El cliente como centro de decisiones.

Nuestros clientes son los causantes del crecimiento y xito o cada y fracaso de una
empresa, el es como un juez que con su aceptacin o rechazo decide la vida de la
empresa. Al determinar las respuestas a la pregunta qu desean los clientes? Buscamos
los beneficios y no lo que distingue un producto

Ah es donde comienza la investigacin de mercados, lo cual es el nombre que se da a


todo un conjunto de acciones encaminadas a darnos datos, informes sobre el consumidor,
sobre sus gustos, su presupuesto, sus necesidades, sus preferencias, dndonos las pautas
claras para poder tomar una buena decisin.
Las causas contrarias son que en ocasiones no hay tiempo para la toma de decisiones, o
tambin que es difcil imaginar cual puede ser la respuesta o reaccin del comprador por
cualquier estimulo para efectos de una decisin forzada, tambin que en otras ocasiones
no se piensa en el consumidor.
11.1 Atencin de otras ofertas del mercado.
Despus de determinar lo que el cliente desea, debe averiguar lo que la competencia
ofrece, una de las mejores maneras de determinar cmo colocar su propio producto o
servicio consiste en examinar primero lo que est haciendo la competencia. Por lo
general no es aconsejable atacar la competencia de frente, especialmente cuando esas
empresas tienen una participacin ms o menos grande en el mercado.
11.2

La meta es ganar mercado.

Otra excelente pregunta es qu puede usted ofrecerle al cliente? Si su mercado se


encuentra segmentado, tendr que decidir a qu segmento desea llegar. En realidad esta
decisin debe tomarse antes de disear o desarrollar el producto para poder producir el
beneficio buscado, pero ese segmente especfico del mercado, debe conquistarlo con ms
calidad, o sea darle ms beneficios al cliente.

Como ejemplo me gusto la reaccin de Procter & Gamble.


Si usted tiene un producto industrial y est en una industria en la cual los diferentes
miembros de los grupos de compradores de cada compaa estn en busca de diferentes
beneficios, tendr que considerar la posibilidad de realizar campaas separadas para cada
segmento. El procedimiento corriente seguido por Procter & Gamble y otras grandes
compaas de productos envasados consiste en averiguar primero lo que el cliente desea y
luego desarrollar un producto que supla esa necesidad.
Tambin es posible hacerles creer a los clientes que solo su producto o servicio puede
proporcionar un determinado beneficio pese a que su marca es idntica a la de la
competencia.
La investigacin de mercados es un componente importante o un aparte del sistema de
informacin de mercadotecnia,

En un estudio de investigacin de mercados primero se identifica el problema que


se desea resolver.

El investigador lleva a cabo un anlisis de la situacin actual y la investigacin


preliminar. Si se requiere una investigacin formal.
El investigador decide si utiliza fuentes de informacin primaria o secundaria.

Para la toma de datos primarios el investigador pude utilizar la encuesta, la observacin o


los mtodos experimentales. La toma de datos primaria se hace por muestreo. Los datos se
analizan y prepara un informe por escrito.
12
Estudio de la decisin de compra.
Desde que se origina la necesidad de comprar un producto hasta el momento en que este
producto es comprado y entran en la casa del consumidor transcurre toda una serie de
etapas que son muy variadas segn sean los tipos de productos.
En cada una de estas etapas pasan cosas y se va configurando la decisin de compra, el
conjunto de esos pasos se denomina proceso de decisin de compra y este es otro de los
aspectos fundamentales que todo directivo de marketing debe conocer a fondo para poder
actuar con precisin en las estrategias y tcticas desde la investigacin del mercado.
12.1 Este proceso de desarrolla en tres pasos que son:
o
o

En cualquier sector econmico se dan diversos procesos de decisin de


compra que todo gerente debe conocer, (inicia la necesidad del comprador)
Dentro de cada proceso de decisin de compra es importante determinar:
Los pasos que se siguen.
Los personajes que intervienen en cada paso.
El peso que puede tener dentro del total del negocio dicho proceso.
El proceso de decisin de compra es universal para todo tipo de productos
y servicios. La diferencia estriba en que en ciertos productos los procesos
de decisin de compras pueden ser ms complejos y difciles.
El producto es adquirido y cae en la canasta.

Grficamente el proceso de decisin de compra se puede demostrar as:

En cada uno de los procesos del gran plan de investigacin de mercados podemos
encontrar que cada paso es esencial en el desarrollo de la empresa, pero quizs el ms
importante lo es el proceso de decisin de compra por parte del consumidor, lo cual para
m es como la culminacin de una obra, en la cual se dan las etapas desde que analizamos
la instalacin de la empresa, el anlisis de elaboracin de cada producto, donde de acuerdo
a las preferencias del cliente iniciamos la elaboracin, y qu bello es cuando vemos que el
cliente lo acepta, lo adopta como preferido y lo compra para llevarlo a su hogar.
En lo personal he recibido muchas satisfacciones en la realizacin de mis labores,
encaminadas a orientar vendedores, motivarles y hacerles ver el arte de la venta en todas
sus etapas, desde la investigacin de mercados, o sondeos de opiniones hasta administrar
una cartera de clientes altamente satisfechos con la compra realizada.
13 Conclusin.
He estudiado varios libros y he aplicada la experiencia, en cada etapa de este
trabajo, yo supe lo que fue hacer una investigacin de mercados para establecer una
empresa, la cual guie por espacio de 12 aos, pude vivir parte de la investigacin de
mercados, lgicamente no tenia los conocimientos y lo haca de una manera emprica,
buscando los lugares para instalar sucursales en diferentes provincias, estableciendo
precios, seleccionando el producto adecuado, tanto para mis clientes y como para mi
fuerza de ventas y con autoridad puedo decir que cuando aplicamos los principios y los
conceptos de la investigacin del marketing, estamos sembrando las bases ms solidas
para el establecimiento de una empresa fuerte, sana, y productiva.
El plan de marketing de una empresa es conveniente que sea ampliamente
discutido con todos los departamentos implicados durante el tiempo de su elaboracin con
el fin de que nadie dentro de la empresa se sienta excluido del proyecto empresarial.
De esta forma, todo el equipo humano se sentir vinculado a los objetivos fijados
por su director dando como resultado una mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha.
Y es bsico para la toma de decisiones dentro de la empresa, la toma de decisiones
es un proceso que se vive diariamente, porque todos los das estamos aprendiendo y
experimentando nuevas cosas de las cuales nosotros tendremos que decidir si son
convenientes o no Tambin se debe tener mucho en cuenta los sistemas que tengamos,
porque permite llevar a cabo el anlisis en el desarrollo del plan establecido, todo solo
con el objetivo de buscar la solucin que ms se acomode a las caractersticas del sistema,
en este caso, de la empresa.
Para mi existe una gran recompensa al concluir con este proceso de la
investigacin de mercados y lo es cuando podemos observar los clientes adquiriendo el
producto xx que nosotros mercadeamos, Qu gran satisfaccin? Es una batalla ganada,
una batalla que nos da una satisfaccin que ningn dinero compensa.
Una vez ms deseo agradecer mucho a mi esposa por sus concejos, comentarios y algunas
veces una exhaustiva revisin, para que mi trabajo quede bien presentado.