Recordemos que la base fundamental de toda operación crediticia es la

confianza. Si no hay confianza, no hay crédito. ¿Pero cómo van a saber las
entidades financieras si la persona que nos solicita un crédito es merecedora
de nuestra confianza? Actualmente Existen técnicas, una de ellas es "Las 5C's
del crédito": carácter, capacidad, capital, colateral y condiciones.

CARÁCTER:

Hablemos del carácter. El carácter es la personalidad del solicitante. Tiene que

ver con quién es el individuo, cuál es su edad, a qué se dedica, su profesión,
grado máximo de estudios, dónde vive, cuánto tiempo ha vivido en ese
domicilio. Todo esto nos podrá ayudar a tener una idea de quién es nuestro
solicitante y, por ende, si pueden o no depositarle la confianza para prestarle.

Podemos utilizar varias herramientas para saber cuál es la confianza que

tenemos depositada en esa persona. Anteriormente, la confianza iba de
palabra en palabra, de persona en persona. Actualmente, eso es más
complicado, por lo cual, utilizan recursos como lo es el Buró de Crédito, los
cuales son instituciones en las que todas aquellas personas que han prestado
sus recursos o algún servicio, ponen en una lista cuáles son las incidencias de
los cobros que han tenido sobre ese solicitante.

Otro elemento fundamental es la solicitud de crédito, pues es el primer

documento del cual tenemos información de viva voz de nuestro solicitante..
También, solicitaremos comprobantes de domicilio, de ingresos, cuáles son los
últimos domicilios que ha tenido, a qué se dedica, si paga renta o si vive en una
casa propia. Todos estos elementos nos ayudarán a determinar una idea
general del carácter o personalidad del solicitante. Eso nos ayudará también, a
saber, posteriormente, si tiene elementos para poder otorgar una garantía. Es
decir, la solicitud de crédito, siendo el primer contacto con nuestro solicitante,
es fundamental.
Una vez que tenemos la solicitud de crédito, las referencias son muy
importantes. Tenemos referencias comerciales y bancarias. Las referencias
comerciales nos ayudarán a saber cómo ha sido la relación comercial de esta
persona moral con alguna otra persona moral. Es decir, porqué le prestaron, si
ha tenido incidencias en el cobro y si han sido puntuales en sus pagos. Las
referencias bancarias también nos ayudarán a determinar una relación que
tiene nuestro solicitante con instituciones financieras y la periodicidad de sus
pagos y su conducta como acreditado. En fin, el carácter o personalidad nos
ayudará a tener una idea general de quién es nuestro solicitante, a qué se
dedica, si frecuentemente ha dejado de pagar o si es buen cliente. Toda esta
idea que tenemos del carácter de la persona nos ayudará a tomar decisiones
de poderle otorgar o no un crédito, es decir, si le depositamos o no la
confianza.

CAPACIDAD:

Una vez que hemos determinado el carácter o personalidad de nuestro

solicitante, es importante determinar su capacidad. ¿Qué es la capacidad?
Saber si puede o no pagar. ¿Y cómo lo determinaremos? Pues, a través de los
flujos de efectivo. Hablar de la capacidad es hablar de la periodicidad del
negocio, de la recurrencia del negocio, de la generación de flujos.

La capacidad de pago nos indica si esta persona ha generado algún tipo de

flujo en su comercio, o como una persona física, tiene una periodicidad de
ingresos. Además está relacionada por un momento en el volumen de ventas y
el historial del negocio.

Para una persona física lo que debemos determinar es, si esa persona percibe
ingresos de forma semanal o quincenal, y cuáles son sus gastos. Por otro lado,
tenemos que hacer uso de razones financieras que nos ayuden a determinar
esa capacidad de pago. Podemos hablar de la capacidad de pago a corto
plazo, como son los Ratio de liquidez general o razón corriente el cual lo
obtenemos dividiendo el activo corriente entre el pasivo corriente. El activo
corriente incluye básicamente las cuentas de caja, bancos, cuentas y letras por
cobrar, valores de fácil negociación e inventarios.
Esta ratio es la principal medida de liquidez, ya que muestra qué proporción de
deudas de corto plazo son cubiertas por elementos del activo.

Podemos hablar también del Ratio prueba ácida Es aquel indicador que al
descartar del activo corriente cuentas que no son fácilmente realizables,
proporciona una medida más exigente de la capacidad de pago de una
empresa en el corto plazo. Es algo más severo que la anterior y es calculado
restando el inventario del activo corriente y dividiendo esta diferencia entre el
pasivo corriente. Los inventarios son excluidos del análisis porque son los
activos menos líquidos y los más sujetos a pérdidas en caso de quiebra.

También se puede mencionar el capital de trabajo, es decir, la diferencia que

existe entre el activo circulante y el pasivo circulante. Todas estas pruebas de
la liquidez nos van a ayudar a determinar cuál es el efectivo, el líquido, los
elementos de solvencia que tiene el solicitante para poder hacerle frente a la
deuda.

CAPITAL

La tercera de la cinco c del crédito es el capital. Primero determinamos cuál es

la personalidad de nuestro solicitante, en segundo término, cuál es su
capacidad de poder pagar, en el tercero tenemos el capital, con esto
determinaremos cuánto puede pagar. Así es que una vez determinada la
capacidad de pago si puede o no pagar, tenemos que saber, cuál es el monto
máximo de los pagos que podrá realizar, hasta cuánto puede endeudarse, es
decir debemos determinar ayudándonos de los flujos de efectivo, determinar
cuál es la cantidad que tendrá que pagar en la amortización de la deuda. A esto
le tendremos que sumar no nada más el capital de la deuda, sino lo intereses.

Poder determinar ese capital o sea cuánto puede pagar, tenemos que utilizar
de ciertas razones financieras, como son el apalancamiento, la rentabilidad.
Empecemos por el apalancamiento, es decir el pasivo total entre activo total.

Indica el porcentaje de deuda a corto y largo plazo financiada con capital

propio, o en otras palabras, evalúa qué porcentaje de los activos totales es
financiado por terceros. De tal modo: Un valor alto del margen se traduce en un
alto grado de pérdida de autonomía frente a terceros. Un valor bajo de la ratio
muestra el exceso de capitales propios.

Todas estas fórmulas de apalancamiento, nos ayudaran a poder determinar,

cuánto son los recursos que tiene comprometidos nuestra empresa solicitante.

Por otro lado, hablar de la rentabilidad, es determinar cuánto es la renta, la

utilidad que tiene nuestro solicitante y así saber si está generando o no para
sus accionistas o la misma empresa. Esos recursos generados se verán
comprometidos para el pago de la deuda.

Recordemos algunas fórmulas de rentabilidad

ROE-rentabilidad sobre capital invertido- Mide la rentabilidad de los fondos

aportados por el inversionista:

ROA-rentabilidad sobre activos- Expresa la rentabilidad de los activos, medida

con respecto a su aporte a la utilidad neta de la empresa. Consecuentemente,
una ratio bajo podría deberse a la existencia de una alta capacidad instalada
ociosa o al mal manejo de la liquidez, mientras que una ratio más elevado
revelaría un mayor rendimiento en las ventas y dinero invertido.

Margen neto:

Mide el porcentaje de cada unidad monetaria de ventas que queda después de

que todos los gastos, incluyendo los impuestos, hayan sido deducidos. A
medida que más grande sea el margen neto de la compañía es mejor

En todas estas fórmulas debemos recordar que el flujo de utilidades del deudor,
es la evaluación principal del negocio.
COLATERAL

Una vez que hemos determinado cuál es el carácter o personalidad de nuestro

solicitante, si puede o no pagar, y hasta cuánto puede pagar, debemos incluir
en nuestro análisis el colateral. El colateral es la cuarta c del crédito, y nos
ayudará a determinar cuáles son las formas en las cuales podemos proteger la
operación en caso de incumplimiento. Si bien recordamos que el objetivo
primordial de todo departamento es minimizar los riesgos de cobranza a través
del colateral, en el análisis de las cinco c podemos asegurar la operación en
caso de incumplimiento y que no se vea afectadas las finanzas de la empresa.
¿Cómo podemos ejercer el colateral? Este se ejerce a través de la garantía, la
fianza y el aval.
Empecemos por la garantía. La garantía es un bien, mueble o inmueble, que
debe cubrir el valor de la deuda, generalmente, esto debe ser un monto mayor
de tres a uno, y, ¿por qué una proporción de tres a uno? Bueno, porque en el
momento en el que nuestro solicitante no pueda pagar la deuda, esta verá
acompañada de un sin número de gastos de transacción, costos de transacción
y de gastos adicionales para poder pagar la totalidad de la deuda.
En un segundo término, tenemos la fianza. La fianza es una garantía que da
una persona, física o moral, para poder cumplir con una obligación. Es, en
otras palabras, un seguro pero sobre las personas, en el cual este contrato,
que se parece al del seguro, un tercero denominado afianzador, responderá
por los daños patrimoniales que realice el afianzado.

Otra forma de poder ejercer el colateral es a través del aval, el cual es una
persona física que responde por la obligación de un tercero, de manera
solidaria, subsidiaria, Es decir, asegurar la operación es el fin primordial de
nuestro análisis del colateral podemos saber cuáles son aquellos elementos
que puede dejar en garantía, es decir, bienes o inmuebles que pueden ser
garantizados. De no ser así, podemos solicitarle que un aval firme para poder
proteger la operación.
CONDICIONES
La última c del crédito son las condiciones. Una vez que hemos determinado el
carácter o personalidad de nuestro acreditado, si puede o no pagar, cuánto
puede pagar, y cómo aseguraremos la operación en caso de incumplimiento,
debemos analizar las condiciones. Hablar de las condiciones tiene dos
dimensiones, primero, las condiciones imperantes políticas, económicas,
sociales y tecnológicas, que pueden afectar directamente a la operación.
Supongamos un ejemplo, vamos a solicitar un crédito para una empresa que
pretende realizar jugo de naranja. Esta operación puede estar sujeta a diversos
riesgos, incluso hidrometeorológicos, ¿qué pasaría si hay una helada y no sale
la cosecha de naranjas? Ese riesgo potencial puede poner en riesgo los jugos
de naranja y por ende no me van a poder pagar la operación. Esto nos ayudará
a determinar si es el mejor momento para poder otorgar un crédito o no.
El análisis de las condiciones, por otro lado, también se refiere a las
condiciones de nuestra operación, es decir, tiempo, plazo, monto, incluso. Es
por eso que el análisis del otorgamiento de un crédito es fundamental para la
minimización de los riesgos de incobrabilidad.