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Tipos de pacientes y cómo tratar a cada uno de ellos

¿Es posible definir a todos los tipos de pacientes que atendemos cada día en
nuestra clínica?

Complicado, ya que cada persona es una entidad única por definición.

Sin embargo, necesitamos generalizar para poder comprender a los diferentes

perfiles y brindarles el trato que necesitan cada uno de ellos.

En este sentido es importante aceptar dos claves esenciales:

• No hay una tipología que nos permita evitar ciertos errores a la hora de
evaluar a nuestros pacientes. Lo que sí podemos hacer es reducir el margen
de error, y también los juicios instintivos e intuitivos.

• Las personas no tienen una personalidad estática. Un paciente puede

comportarse de una forma un día, y hacerlo de un modo distinto en otro
momento. Por lo tanto, no debes “etiquetar” a un paciente de por vida.

Antes de comenzar con la clasificación, quiero aportarte una serie de consejos

prácticos para mejorar la relación con tus pacientes:

Reglas prácticas para mejorar la relación con tus pacientes.

• Interésate de manera sincera por los problemas o asuntos que el paciente

te quiera comunicar.

• Adopta una expresión facial sonriente y natural.

• Recuerda el nombre de tu paciente y pronúncialo siempre que te dirijas a él.

• Procura ser un buen oyente, escuchando respetuosamente a tu paciente sin

interrumpirle. Nunca.

• Habla siempre de lo que tú sabes que le interesa al paciente (lo sabes

gracias a las preguntas que le haces).

• Muéstrate sincero, presta atención a tu tono de voz y a tu comunicación no

verbal, y deja que la otra persona se sienta importante.

• Evita discutir con tu paciente. Si la situación se pone tensa, prueba esto.

• Demuestra respeto por las opiniones ajenas, aunque no las compartas.

• Cuando te equivoques, admítelo sin reparos.

• Deja que sea el paciente quien más hable de los dos.

• Muestra empatía por las ideas y deseos de tu paciente. La mejor

herramienta para ello se llama mapa de empatía y te muestro cómo crearlo
y de qué manera puede ayudarte en este vídeo.
Tipos de pacientes y cómo tratar a cada uno de ellos.

Ahora vamos a agrupar a los pacientes por su actitud en la relación directa

contigo o con tu responsable de atención al paciente cuando le explica su
presupuesto.

Los tipos de pacientes más comunes son:

1. El paciente agresivo.

Es importante distinguir lo siguiente.

Podemos estar ante un paciente que es agresivo, o ante una persona

que está agresiva. ¿Ves la diferencia?

El paciente agresivo es una persona que parece un volcán tirando lava.

Si tú tratas de atenderle cuando está en plena erupción, te vas a quemar.

Debes dejar que expulse toda la lava y cuando veas que solo sale un poco de
humo, entonces te podrás acercar con el agua para terminarlo de apagar.

Cómo tratarlo:

Lo primero es mostrar calma.

Mostrar significa que tu comunicación no verbal sea serena, y esto implica que
tu paciente vea un rostro sereno, una mirada serena, una postura serena y
unas manos serenas.

Para transmitir esa calma debes evitar movimientos extraños, tics, temblores o
miradas huidizas.

¿Y cómo muestras tu serenidad de manera verbal?

Muy sencillo: guardando silencio.

Si guardas silencio, le estás demostrando a tu paciente que tienes un

muy buen nivel de escucha y que no te dejas amedrentar por esa agresividad
externa o por esas malas formas.

Una vez que hayas realizado estos dos pasos (serenidad no verbal y serenidad
verbal), entonces tienes que preguntar.
Preguntar, ¿para qué?

Para identificar la causa o el origen de esa agresividad, porque ya hemos visto

que puede ser agresivo o estar agresivo.

Un paciente puede estar agresivo, simplemente, por su propio miedo al

dentista, a la aparatología, al sillón dental…

Ese miedo puede convertir fácilmente a una persona en agresiva.

Pero, ¿qué tipos de pregunta debes realizar?

Las preguntas que van a determinar la necesidad o el origen del enfado

siempre van a ser preguntas abiertas, y también vamos a realizar preguntas de
control.

Las preguntas abiertas son aquellas que comienzan por partículas

interrogativas: ¿Cómo? ¿Qué? ¿Quién? ¿Cuándo? ¿Cuánto?

Al plantear este tipo de preguntas, descubrimos o ratificamos la causa o el

origen de ese malestar, y luego, a través de preguntas de control, podrás
ratificar que has entendido correctamente la causa o el origen de dicho
malestar.

“Usted me ha dicho que…, ¿verdad?” “También me ha comentado que…, ¿es

así?”

A partir de aquí, ¿qué hacemos?

Proporcionar soluciones desde la serenidad.

2. El paciente discutidor.

Es un perfil diferente al agresivo, aunque la forma de tratarle tiene muchas

similitudes.

Lo que necesitas saber es si discute porque está nervioso, si discute porque

desconfía o si discute porque es su personalidad.

El tratamientos en cualquiera de los casos será el mismo.

Cómo tratarlo:

Ante la discusión, escucha.

Para demostrar esa escucha, guarda silencio.

¿Qué tipo de expresiones puedes utilizar para tratar a un paciente discutidor?

Las palabras crean realidades, por eso es importante utilizar frases que tengas
preparadas para “desactivar” en algunos casos (pacientes agresivos o
discutidores) o para “activar” en otros (pacientes silenciosos, por ejemplo).

Por eso, debes evitar frases del tipo “¿Cómo podría ayudarle?”

Esta pregunta tiene ciertos tintes sumisos, y le estamos dando toda la iniciativa
y todo el poder a quien ya cree y siente que lo tiene.

Además, utilizar el tiempo condicional “podría“, implica dudas.

No es lo mismo decirle a un paciente “yo te aconsejo” a que le digas “yo le

aconsejaría que…”

Cuando tú aconsejas algo es que recomiendas ese algo, asesoras ese algo y
confías en ese algo.

Mientras que si tú “recomendarías” o “aconsejarías“, tu implicación ya no es

igual, y tu confianza tampoco es la misma.

A un paciente discutidor le puedes decir:

“No lo dude. Vamos a solucionar esta situación. Hoy saldrá de aquí con el
tratamiento adecuado y ese dolor se le va a quitar”.

Es decir, tienes que usar frases muy seguras, confiables y contundentes.

Este tipo de paciente necesita que seas firme y le transmitas seguridad, con tu
comunicación verbal y no verbal (como ya hemos visto).

Por eso es tan importante que elijas las palabras adecuadas.

3. El paciente silencioso.

Tu paciente más callado requiere, en primer lugar, comunicación no verbal

alegre, risueña, cálida y confiable.

Esto es muy importante.

Y necesitas que tu paciente hable, es decir, que se exprese abiertamente.

No te puedes quedar con respuestas del tipo “sí“, “bien“, “a veces“, “regular” o
“quizá“, porque con ellas te resultará muy complicado lograr un diagnóstico
fiable.

Cómo tratarlo:

Con este tipo de paciente es muy importante utilizar siempre preguntas

abiertas.

Nunca le realices una pregunta cerrada a un paciente silencioso porque le

estarás dando un motivo más para callar.

Necesitas romper el hielo e iniciar una relación de confianza con él.

Pero, ¿y si realizas preguntas abiertas y no consigues toda la información que

necesitas?

Hay solución.

Puedes invitarle a hablar así: “Javier, comprendo que a veces la visita puede
resultar algo incómoda, pero para mí es muy importante que me des toda la
información necesaria y precisa para que te pueda ofrecer la solución
adecuada para ti.”

A continuación, guarda silencio.

En ocasiones, el paciente silencioso esconde cierta introversión y debes ser

paciente con él.

También es posible que haya desconfianza, indecisión, inseguridad, e incluso,

cierto sentimiento de inferioridad.

Por eso es tan importante que observes con atención todo lo que te dice y no
te dice tu paciente, cómo se comporta, cómo te habla, etc.

4. El paciente desconfiado.

El paciente desconfiado no confía en la opinión de nadie más, y es muy

cuidadoso y lento en sus movimientos.

Por eso, se toma el tiempo de examinar tus palabras y tu propuesta.

Jamás olvida experiencias negativas previas en otras clínicas y puede llegar a
mencionarlas mientras habla contigo.

Este tipo de paciente tiene mucha paciencia y puede pedirte que le

muestres casos de otros pacientes, fotografías, modelos, materiales…

Se muestra susceptible e intransigente, no reflexiona y le pone faltas a todo.

Cómo tratarlo:

Lo primero que necesitas es ponerte en el papel de “investigador” y averiguar

si hay una base o un origen para esa desconfianza.

¿Es posible que no le hayas transmitido la confianza necesaria en una sesión

anterior?

¿Tal vez no quedó satisfecho?

¿Ha tenido experiencias previas en otras consultas que le hacen desconfiar?

Sea como sea, tu paciente llega a ti con las barreras defensivas por todo lo
alto.

Por eso, en estos casos, es muy importante saber trasladar confianza.

La confianza se transmite a través de tres elementos:

• Respeto. Tú nunca podrás transmitir confianza a otro ser humano, si tú no

le respetas. Pregúntate, como profesional, ¿respetas a todos tus pacientes?
Tu cansancio, tu estrés y tus preocupaciones pueden jugar en tu contra.

• Comunicación confiable. Utiliza verbos en tiempo presente, frases

constructivas o positivas y una sonrisa sincera. El ser humano tiene siete
tipos de sonrisa y solamente una de ellas es sincera. El resto de sonrisas no
van a comunicar confianza.

• Admiración. Aprecia los puntos positivos y las fortalezas que tiene tu

paciente. Evita los prejuicios y las etiquetas.

Cuando el origen de la desconfianza es una queja o reclamación, lo primero

que debes distinguir es si la queja que te pone el paciente es verdadera o es
falsa.

Este punto es importante porque tu paciente no siempre dice la verdad y, por

tanto, no todas las quejas que plantea son reales.
Podrás descubrir si la objeción es verdadera o falsa atendiendo a aspectos de
comunicación no verbal, al momento en el que plantea la queja (si la plantea
al inicio de la visita o justo al final es probable que será falsa) y al grado de
precisión de la queja (cuanto más general e inespecífica, más posibilidades de
que sea falsa).

Imagina que un paciente te dice es que el servicio que le estáis dando en la

clínica es nefasto.

Esta queja es muy general, demasiado general. Y esto suele ser falso.

Si tú le preguntas: “Entiendo tu enfado. Dime, ¿qué te ha pasado?”

Tu paciente puede responder “Resulta que me dieron hora para las 9 de la

mañana. Son las nueve y veinte y no me han atendido aún”.

Esa es la verdadera queja, no la anterior.

Por tanto, es muy importante que aprendas a atender a las quejas verdaderas,
y no entrar en la trampa de las quejas falsas.

Para concluir con la atención a tu paciente desconfiado, y en resumen:

• Préstale mucha atención y respeta sus ideas.

• Trátale con mucha paciencia y háblale despacio.

• Conserva la calma y el buen humor.

• Sonríe, y demuéstrale que no tienes ganas de acabar la conversación.

• Presenta pruebas y no afirmes nada que no puedas demostrar.

• Aprovecha la mínima oportunidad para contarle algo personal (no muy

íntimo) relacionado con la conversación para buscar puntos en común.

Si logras que comparta contigo algo personal sobre él, tendrás a tu paciente en
el bolsillo y, si te ganas su confianza, no le vas a perder nunca.

5. El paciente indeciso.

A esta persona le falta, sobre todo, confianza.

Por eso, es habitual que vaya acompañado de algún familiar o amigo que le
aporta criterio y le ayuda a tomar decisiones.
En definitiva, viene con la persona que le aporta lo que él no tiene.

Le cuesta tomar una decisión por el propio riesgo que comporta.

Suele ser una persona tímida e insegura que siempre está a la defensiva.

Pospone una y otra vez su toma de decisión, por lo que es uno de los
pacientes más difíciles de tratar.

Responde con evasivas ante un cierre de ventas e intenta aplazar la decisión

de aceptar su presupuesto.

Además, prefiere utilizar evasivas en lugar de exponer sus dudas de una

manera clara y directa.

Se resiste mucho a cualquier cambio y te pedirá tu opinión para, después,

solicitar un tiempo para reflexionar.

Cómo tratarlo:

El paciente indeciso requiere que tus palabras sean humanas y que conecten
con su corazón.

Dedícale más tiempo de lo habitual para ganarte su confianza.

Escúchale pacientemente con toda tu atención, e investiga cuál es tu

motivación emocional para acceder al tratamiento.

Es muy importante que confíe en ti y que se quiera poner en tus manos, por
eso tus palabras deben transmitir serenidad, seguridad y confianza.

“Ya verás como todo sale estupendamente bien”.

“Como te he dicho, apenas vas a tener una ligera molestia que se pasará en
pocas horas”

Tu propia seguridad es muy importante en este caso, y no debes contagiarte

de esa indecisión.

Imagina que tienes a un paciente indeciso en la consulta y empiezas a pensar:

¿Cómo es posible que no se dé cuenta de que lo necesita? ¿Pero a qué espera

para tomar su decisión? Me está poniendo nervioso con tantas dudas…

En ese caso, es posible que te empieces a impacientar, y tu comunicación

verbal y no verbal también se empieza a impacientar :)
¿Qué pasará entonces?

Que tu paciente lo ve y casi, podemos decir, lo huele.

Y entonces no vas a conectar con él.

Esa conexión está íntimamente ligada a una habilidad esencial: la empatía.

Pero, ¿cómo empatizas con otro ser humano? Con 3 elementos clave:

• Con las primeras 20 palabras que escoges para hablar con esa personal.

• Con la expresión facial que eliges para comunicarte con ese paciente.

• A través de la distancia que decides mantener para hablar con esa persona.

Una vez que el paciente indeciso se sienta cómodo contigo, anímale a que te
exponga sus necesidades y problemas. Para ello, plantéale preguntas abiertas
que le permitan explicarse.

Nunca le presentes más alternativas de la cuenta, ya que cada nueva opción se

convierte en problema para él.

Oriéntale de forma muy concreta sobre cuál es la mejor elección en su caso y

explícale los perjuicios que le acarreará aplazar su decisión.

El hecho de que tú diagnostiques de manera correcta al tipo de paciente que

tienes ante ti, supone una gran parte del éxito de tu servicio.

Y esto es fundamental porque no todos los pacientes pueden tener el mismo

tratamiento ni desde el punto de vista psicológico, ni sociológico, ni de la venta
de los servicios de salud.

6. El paciente importante, experto o sabelotodo.

Cree saber más de tu trabajo como odontólogo que tú mismo.

Toma el hilo de la conversación rápidamente, demostrando conocer

completamente las características, materiales, técnica y ventajas del
tratamiento que le propones.

Se puede mostrar soberbio y exigente.

Y es una persona muy instructora que te indica todo el tiempo cómo debes
hacer las cosas.
Cómo tratarlo:

Una técnica muy útil es mostrar entusiasmo ante su conocimiento.

“Como tú muy bien sabes…” “Yo nunca lo habría dicho mejor”… “Tienes toda la
razón”… “Estoy de acuerdo contigo en eso”…

Es muy importante que si dices estas frases, lo hagas de corazón.

Evita parecer irónico o sarcástico porque provocarás su enfado de inmediato.

Pero un paciente que percibe que aprecias todo lo que sabe estará más
perceptivo hacia tu propuesta.

Aprende a halagarle y elogiarle, y llámale por su nombre con frecuencia.

Deja que se explaye y que exponga su punto de vista.

A continuación, añade detalles para reconducir el proceso de venta.

Como suele estar centrado en sí mismo, debes hacer recapitulaciones bien

centradas y dirigidas (recapitular es resumir lo escuchado y preguntar para
verificar).

Puedes introducir frases como “tras muchos años de experiencia con este tipo
de casos, he comprobado que este es el enfoque más eficaz…“.

Si su actitud persiste, será necesario que le muestres los límites y le indiques

que se ha puesto en tus manos por tus conocimientos y experiencia, y que es
necesario que te permita realizar tu trabajo en un clima de confianza.

En caso contrario, es preferible que le invites a visitar a otro profesional con

quien se sienta más cómodo.

7. El paciente entusiasta o bonachón.

Es un tipo de paciente al que, aparentemente, todo le parece bien.

Sin embargo, en el momento en que das un paso al frente para cerrar el

tratamiento y reservar la primera cita, entonces, el paciente te dice que no le
interesa.

Es decir, parece que lo envuelve todo de una cordialidad desmesurada y

muestra una amabilidad tremenda.
Parece que no hay ningún tipo de objeción y que el trato es maravilloso, pero
no se cierra la venta.

Y aquí es donde hay que averiguar qué pasa.

Cómo tratarlo:

Debes utilizar las preguntas de control para buscar ese “sí” o ese “no”.

No lo confundas con las preguntas cerradas que se ubican siempre al final de

la conversación para cerrar la venta del servicio.

En este caso, son aquellas que realizamos para hacer una recapitulación o
resumen de todo lo que hemos hablado con esa persona, para cerciorarnos de
que lo hemos entendido, y también para cerciorarnos de que nos da el OK.

También hay un subtipo del paciente entusiasta que es el buscador de

información.

Va a distintas clínicas para ver dónde le atienden mejor, dónde le encaja más el
presupuesto, dónde conecta, dónde hay más empatía…

Este tipo de paciente, también con buenas formas y cortesía, lo que hace es
analizar y evaluar el servicio al completo de esa clínica, y de tres o cuatro más,
para tomar su decisión.

La clínica que mejor haya vendido el servicio será quien conquiste a este
paciente entusiasta o bonachón.

8. El paciente indiferente.

Es aquel que escucha por pura cortesía, pero no por interés.

Un paciente indiferente te puede llevar a pensar: “Me está haciendo perder el

tiempo… ¿para qué ha venido? ¿Qué es lo que quiere?”

Lo cierto es que un paciente indiferente se comporta así porque NO has

conseguido captar su atención.

Es un paciente que observa y escucha (o hace como que escucha), pero no

pregunta, ni interactúa, ni opina.

También es un tipo de persona que tiende a prejuzgar.

Tal vez tú no le gustes, o el aspecto de tu clínica, o el tratamiento del que le
hablas.

El hecho es que hay algo que no le encaja y le resultaría incómodo decírtelo.

Por eso, se mantiene en silencio.

También es posible que encuentres esta actitud en pacientes que acuden a

consulta “a petición” de un familiar.

Un marido que va a la clínica porque su mujer le reserva cita, un paciente

senior porque su hijo le lleva, etc.

En esas circunstancias, acuden a tu clínica para evitar un conflicto en casa,

pero su atención será muy baja a menos que lo resuelvas con
alguna acción como las que vamos a ver a continuación.

Cómo tratarlo:

En primer lugar, pregunta y escucha.

Necesitas detectar de manera correcta y exhaustiva cuáles son sus

necesidades.

Si no lo haces, será muy complicado que le “despiertes” de su letargo.

A continuación, comienza a realizar preguntas inductivas.

Nadie conoce mejor que tú los beneficios que ese tratamiento le puede
proporcionar.

Plantéale preguntas enlazadas que le hagan deducir esas ventajas. De esa

forma, tu paciente pasa de una actitud pasiva a otra activa.

Además, aumenta la gama de estímulos para despertar su interés.

Averigua su forma de percepción y adapta tu mensaje a ella.

• Con un paciente visual debes apoyarte en catálogos, vídeos, fantomas,

muestras o folletos.

• Con un paciente auditivo debes tener un argumentario de ventas concreto,

breve, bien estudiado, con preguntas y afirmaciones que pongan el foco
en sus puntos de dolor (miedos, temores, inquietudes, frustraciones…)
• Y con un paciente kinestésico necesitas contacto físico y un ambiente de
trabajo muy acogedor.

Comparte información relevante sobre los beneficios del tratamiento, siempre

de un modo sencillo y fácil de comprender.

Variar el tono de voz, entregarle algún obsequio o hacer preguntas de control

también te ayudará a romper la indiferencia.

Y las sorpresas.

Si eres capaz de mostrarle una diferencia impactante sobre el servicio que le

ofreces, habrás captado su atención.

Por último, debes procurar que tras la conversación contigo tu paciente se

acuerde de ti.

Tienes 3 formas de hacerlo:

• Con algo que le entregas (un obsequio o una experiencia extraordinaria).

• Con algo que le dices (con argumentos adaptados a sus puntos de dolor).

• Con recordatorios posteriores (emails, llamadas o mensajes con contenidos

que puedan interesarle).

Tipos de pacientes y cómo tratar a cada uno de ellos

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9. El paciente impaciente.

Es fácil de identificar porque muestra de una forma muy evidente que tiene
prisa para que le atiendas.

Para ello, mira el reloj constantemente o resopla con frecuencia para llamar la
atención y hacerse notar.

Este tipo de paciente exige una atención rápida, sin importarle que haya
otros pacientes esperando delante de él.

Lo mejor es especificarle que vas a tardar un poco en atenderlo y

proporcionarle un tiempo estimado.
Puedes amenizar esa espera invitándole a tomar un café en la clínica, o en
algún establecimiento cercano.

O brindarle opciones de conexión wifi y algún dispositivo móvil como una

tablet para que pueda ver una serie o consultar algo de su interés por internet.

O un kindle en el que pueda leer sus libros favoritos.

Cómo tratarlo:

Lo más importante a la hora de tratar con un paciente impaciente es mantener

la calma.

Demuéstrale que has comprendido que tiene prisa e intenta atenderle lo antes
posible con argumentos rápidos y sencillos.

Necesitas demostrarle que sabes valorar SU tiempo.

Realiza una presentación rápida, sistemática y concreta del tratamiento dental

que necesita.

Sin rodeos.

Resalta las ventajas de tu clínica (y las tuyas propias como profesional) para
denotar el dinamismo que él espera.

10. El paciente grosero.

Afortunadamente, el paciente grosero o descortés no es el perfil de paciente

más habitual.

Es una persona que defiende en exceso sus derechos e intereses personales

(sin tener en cuenta los de los demás). Y lo hace con un volumen de voz
elevado y un tono tajante.

Suele interrumpir con frecuencia a su interlocutor e, incluso, puede llegar a

utilizar insultos y amenazas.

Piensa que, si no se comporta así, “le toman el pelo”.

Esta necesidad de defenderse tanto pone de manifiesto su baja autoestima.

Su rostro aparece tenso, con una mirada retadora y desafiante.

Sus manos manifiestan tensión o amenaza, con los puños cerrados o el “dedo
acusador”.

Y con su postura corporal invade tu espacio.

Suele discutir con facilidad y, seguramente, no estará de acuerdo o discuta

cada cosa que digas.

Es exigente, habla dando órdenes y le gusta sentirse el dueño absoluto de la

situación.

Puede llegar a ser ofensivo, descortés o maleducado.

Lo más importante es evitar el enfrentamiento.

¿Cómo atenderlo?

La estrategia más inteligente y efectiva es ser excepcionalmente amable,

manteniendo una gran cordialidad profesional. Esto descolocará a tu paciente
y reducirá poco a poco el nivel de enfrentamiento.

Diga lo que diga debes ser cortés, utilizando un tono de voz suave pero firme.

Escúchale y hazle preguntas breves y relevantes.

De esta forma es posible que, poco a poco, al sentirse escuchado se sienta

importante, y dejará de estar a la defensiva.

A veces, las necesidades de este tipo de paciente pasan por sentir que alguien
preste atención a sus preocupaciones.

También te ayudará solicitarle su opinión a menudo y concentrar la

conversación en los puntos en los que estáis de acuerdo.

Intenta construir tu argumentación a partir de sus propias palabras para que

“conecte” más fácilmente con lo que le dices.

No rechaces por completo sus exigencias con frases como “Es imposible”, “No
puede ser” o similar. Mejor hazlo con evasivas y dilaciones del tipo “tendremos
que estudiarlo”.

Mantente sereno y no te sientas ofendido llevando sus groserías al terreno

personal.

*Determina cuál es el comportamiento que no vas a permitir de ningún

paciente. Los insultos personales, agresiones verbales, amenazas o el contacto
físico son intolerables. Si el paciente se niega a respetar la línea que has
trazado, debes interrumpir la relación de inmediato.

11. El paciente “charlatán”.

Suele ser una persona amistosa, agradable, educada y simpática.

Su problema es que habla demasiado.

Y, la mayoría de las veces, lo que dice no tiene nada que ver con su
tratamiento dental.

Cómo tratarlo:

¡OJO! Un paciente “charlatán” disfruta escuchándose a sí mismo.

Por eso, debes establecer unos límites ya que siempre querrá que estés
pendiente de él.

Intenta ir siempre al grano y dirige tú la conversación.

Tu actuación debe basarse en tratar de interrumpir con preguntas que le

obliguen a dar respuestas muy concretas (preguntas cerradas).

12. El paciente “económico”.

A este tipo de paciente le gusta preguntar.

Es calculador y analítico, por eso se guía más por el análisis de los hechos que
por aspectos subjetivos.
Es una persona poco influenciable porque le gusta la organización, y es muy
sensible al tema del dinero, llegando a sentir malestar ante la idea de “gastar”.

Se refugia en el tema precio para no aceptar el presupuesto.

Cómo tratarlo:

Utiliza datos cuantitativos y háblale sobre ventajas y beneficios, no sobre

precios.

En estos casos es importante exponer casos de éxito y testimonios reales de

pacientes que avalen la satisfacción que puede obtener tras su tratamiento.

Todos hemos utilizado el argumento de “lo barato sale caro“.

En estos casos cobra mayor relevancia y el objetivo será relativizar el precio.

¡OJO! Porque a veces puede convertirse en un paciente que paga menos pero
exige más.

13. El paciente reflexivo.

Acostumbra a ser una persona tranquila y discreta.

Es un tipo de paciente muy fiel si le ayudas a reflexionar sin agobiarle.

Le gusta tomar una decisión habiendo analizado todos los aspectos del
tratamiento.

Esto hace que dilate la toma de decisión para “no equivocarse”.

Cómo tratarlo:

No le “atosigues” ni desbordes con muchos argumentos.

Respeta su silencio y pregúntale únicamente si precisa alguna información

complementaria.

Nunca le interrumpas, ni pierdas la paciencia, ni te desesperes, aunque

se muestre algo lento.
Centra todos tus esfuerzos en mostrarle que ese tratamiento es el más
adecuado y conveniente para su problema de salud.

El paciente reflexivo debe ser consciente de que tú le estás ofreciendo la mejor

opción y que el tratamiento que le propones cubre completamente todas sus
necesidades.

14. El paciente impulsivo.

Suele ser impaciente e inconstante.

Generalmente se deja guiar por su corazón, y es emotivo y sensible.

Sin embargo, su superficialidad impide que se concentre en nada durante

mucho tiempo.

Es una persona dispersa que no se concentra y se distrae con facilidad.

Cambia de opinión constantemente y puede dar marcha atrás cuando parece

que va a aceptar.

Cómo tratarlo:

La firmeza es fundamental para atender a este tipo de pacientes.

Debes guiarle en todo el proceso, y argumentar de modo breve y conciso, ya

que cualquier cosa puede distraerle.

Para él todo deben ser facilidades. Así no encontrará excusas que le permitan
echarse atrás en la toma de decisión.

No obstante, y a pesar de que sigas todos los pasos al milímetro, es posible

que las cosas no salgan bien, ya que es un perfil de paciente complicado.

Si no acepta el presupuesto, hazle seguimiento transcurrido algún tiempo.

¿Has sabido reconocer a alguno de tus pacientes entre estos tipos de

pacientes?

Ahora ya sabes cómo tratarlos.

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Publicado porRos Megías

Categoría:
Comunicación, Ventas
Odontóloga, Consultora en Marketing Sanitario y especialista en Marketing
Digital. Creo firmemente que tratar a nuestros pacientes con cariño, cuidado y
mimo es la clave del éxito.