DATOS BÁSICOS

Francia
París
RECUERDE QUE...
Se atribuye al carácter francés una cierta
soberbia y actitud de superioridad: es lo
que se conoce como la Grandeur. La reali-
dad es que sus aportaciones a la historia, la cultura, el arte, la filosofía, la literatura o la
gastronomía, son esenciales. Reconózcaselo; les gustará.
Población: 60,7 millones de habitantes
Superficie: 547.030 km2
Forma de Estado: República (22 regiones)
PIB per cápita (PPA): 28.700 (USD)
Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos
Idioma oficial: Francés
Idiomas de negocios: Inglés, francés y español
Religión: Católica (90%), Protestante (2%),
Judía (1%)
Capital: París (11,1 mill.)
Principales ciudades: Marsella (1,4 mill.), Lyon
(1,3 mill.), Lille (1,1 mill.), Toulouse (0,6 mill.)
Fiesta nacional: 14 de julio
Prefijo telefónico (país): 33
Prefijos telefónicos (ciudades): ninguno
Código Internet: .fr

ENTORNO EMPRESARIAL
• La economía francesa ocupa el quinto lugar en el mundo, después de Estados Unidos,
Japón, China y Alemania. Tiene grupos empresariales en la industria y los servicios de
gran tamaño y presencia multinacional. Está a la cabeza en los sistemas de protección
social y las mejoras para los trabajadores.
• Francia es un país centralizado: la vida política, económica y cultural se dirige desde
París.
• Es el país de la UE en el cual la distribución está más concentrada (hipermercados,
centrales de compra, cadenas marquistas) lo que ha llevado a la eliminación de
intermediarios y la profesionalización en las relaciones comerciales. Para acceder a
estos grandes compradores se necesita contar con una capacidad de suministro
apreciable.
• Francia tiene frontera con seis países de alto nivel de desarrollo. Las ofertas que pro-
ceden de esos países obligan a ser muy competitivo en producto, precio y, también, en
servicio.
• Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión
final sea rápida, siempre que se negocie con la persona adecuada. Para temas impor-
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tantes hay que negociar directamente con el máximo ejecutivo, conocido como PDG
(Président Directeur General).
• Es el país del mundo que tiene mayor productividad por empleado. El elevado núme-
ro de licenciados en ciencias y tecnología, así como el bajo nivel de conflictividad labo-
ral contribuyen a ello.
• El idioma es el principal elemento de identidad cultural –no hay que olvidar que el
francés fue durante muchos años el idioma de la diplomacia–. Sólo se debe hablar si se
tiene un cierto dominio de él. En caso contrario es mejor recurrir al inglés o al español.
• Las relaciones profesionales priman sobre las personales. Existe una clara identidad
de las clases sociales. En la relación personal se valora mucho el nivel de educación
–la pertenencia a las grandes escuelas (Escuelas de Ingenieros, la ENA –École Nationale
d´Administration, a cuyos miembros se les denomina enarques–, HSC, etc.).

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• No es fácil ser recibido en Francia. Hay que suscitar el interés del interlocutor con una
documentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y los produc-
tos, y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista.
• La forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores fran-
ceses es tratar de que la otra parte sea el demandante, el que inicie los temas; con ello
se debilita su posición.
• El ambiente es formal y reservado. No deben hacerse preguntas personales ni tratar-
se asuntos considerados como confidenciales (cifra de negocios, salarios, competido-
res, etc.).
• Las presentaciones deben ser formales, informativas y muy bien estructuradas. Hay
que transmitir la impresión de que se domina el tema.
• Cuando se quiere introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié en
las investigaciones previas que se han llevado a cabo.
• Los argumentos tienden a ser analíticos, apoyados en la lógica, pero también en un
lenguaje retórico, no exento de ingenio. Les gustan mucho las discusiones verbales.
Priman más las palabras y las imágenes que los datos y los hechos.
• En ocasiones elevan el tono de voz y gesticulan mucho. Esta actitud significa más bien
que tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados.
• La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una
de las partes puede interrumpir a la otra.
• Las opiniones y argumentos que se defienden con brillantez son muy valorados aun-
que se opongan diametralmente a los suyos.
• No es necesario responder a cada una de las objeciones que realicen una propuesta.
Ellos prefieren que cada parte defienda su posición, no que trate de refutar la del con-
trario.
• Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evi-
tar el enfrentamiento: les gusta el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión
ya que pueden interpretarlas como ataques personales.
• A veces, cuando un argumento de la otra parte les satisface, lo presentan como propio
en la siguiente reunión. No conviene mencionárselo; heriría su sensibilidad.
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• El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La

técnica del regateo no está bien vista.
• Es necesario ir bien preparado a la negociación y tener autoridad suficiente para
tomar decisiones sobre los temas que se debaten. No les gusta que se tenga que con-
sultar con lo superiores una vez que se haya regresado al país.
• Al negociador francés le cuesta mucho decir "no" directamente. En su lugar utiliza
propuestas verbales sin contenido real con las que tratan de evitar una negación
expresa. Al negociador extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para
tomar la decisión o una estrategia para conseguir más concesiones, cuando en reali-
dad es un rechazo de lo que se propone. Identificar estas situaciones ahorra tiempo y
esfuerzo.
• Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las relaciones
con sus clientes y distribuidores.
• En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son
muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona de
negocios común en casi todos los países. Por ejemplo, software se dice logiciel, mar-
keting es mercatique y para royalty se utiliza la palabra redevance. En las conversa-
ciones empresariales sí se utilizan los anglicismos.

NORMAS DE PROTOCOLO
• La forma de saludo es el apretón de manos, aunque no tan fuerte como en Alemania
o Estados Unidos. Cuando se saluda a mujeres hay que esperar que ellas ofrezcan la
mano primero. En un entorno social se acostumbra a dar les bises, que consisten en
tocar ligeramente una mejilla contra otra y besar al aire tres veces. En un entorno
empresarial les bises se reservan para los colegas. Sería de muy mala educación utili-
zarlos con proveedores o clientes.
• Las expresiones de saludo más utilizadas son Comment allez-vous? (¿Cómo está
Usted?), y más informalmente bonjour ("buenos días", que también se utiliza cómo
¡hola!) o Çá va? (¿Qué tal?).
• El trato es formal. A las personas se les presenta por el apellido, al que precede los títu-
los de Monsieur (Señor), Madame (Señora) y Mademoiselle (Señorita) –éste último sólo
se utiliza para chicas jóvenes y solteras. Estos títulos se siguen empleando durante la
conversación para dirigirse a las personas, a veces sin añadir el apellido.
• Algunos franceses al presentarse ellos mismos tienen la costumbre de decir primero
el apellido y luego el nombre, por ejemplo "Dubuisson, Bernard", aunque es más habi-
tual decir "Monsieur Dubuisson".
• Es indispensable tratar a las personas de Usted (Vous), aunque se las conozca desde
hace tiempo.
• El contacto visual es muy frecuente e intenso, de forma que los extranjeros que no
estén acostumbrados a mirar a los ojos, pueden sentirse intimidados.
• El intercambio de tarjetas es habitual. Los franceses incluyen en la tarjeta sus títulos
académicos, especialmente si son de escuelas de prestigio.
• En ocasiones, si puede evitarse, es mejor no hablar en inglés debido a la gran rivali-
dad que tienen con el mundo anglosajón. Es preferible intentar entenderse en francés
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o en español; por otra parte, si no se habla francés es conveniente disculparse por ello,
ya que tienen en gran estima su idioma.
• Al inicio de la conversación está bien visto hacer cumplidos, por ejemplo, sobre la
ropa que lleva la otra persona, el resultado favorable de un equipo de fútbol local, o
lo bien que resultó el último pedido.
• También es positivo elogiar el país, en general. A diferencia de los alemanes que con-
sideran que "todo lo alemán es bueno", los franceses consideran que "todo lo bueno es
francés".
• Temas de conversación favoritos son la historia, el arte, los deportes (fútbol y ciclis-
mo) y gastronomía. Conviene estar preparado para responder a comentarios ingenio-
sos sobre vinos de otros países en relación a los franceses. Debe evitarse hablar de
política, dinero o asuntos personales.
• La comida de negocios más habitual es a mediodía (déjeuner). Es preferible que sea el
anfitrión francés el que inicie la conversación de negocios, aunque tampoco está mal
visto que lo haga el visitante extranjero.
• La cocina francesa es famosa en todo el mundo por la exquisitez y la gran variedad de
sus platos. En un restaurante no debe elegirse el plato más caro ni tampoco olvidarse
de alabar las excelencias gastronómicas. Es positivo probar algunos de sus platos pre-
feridos como los caracoles o las ostras. Uno de los platos más típicos es el cassoulet,
un asado de carne con judías.
• En la mesa deben cuidarse mucho las formas. No se debe comer ni beber en exceso.
La lechuga no se corta con el cuchillo, se pliega en pequeños trozos. Al final de la
comida se pasa una bandeja de quesos: la norma es que sólo hay que servirse una vez.
• No hay tradición de regalos entre empresas. En cualquier caso se entregan una vez
que se ha llegado al acuerdo –los regalos con el logotipo de la empresa no son muy
apreciados–. Si se es invitado a una casa no debe llevarse vino o perfumes (son su
especialidad). Chocolates, licores o flores (excepto rosas o crisantemos) pueden ser
una buena elección.
• Los franceses acostumbran a tomar cuatro o cinco semanas de vacaciones al año. La
última semana de julio y el mes de agosto la mayoría de la gente está de vacaciones.
No es época para hacer negocios.

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES

• Prensa local:
www.lemonde.fr
www.francedaily.com
www.lexpress.fr (Prensa económica)

• Organismos:
www.missioneco.org (Dirección de Relaciones Económicas Exteriores)
www.commerce-exterieur.gov.fr (Portal de comercio exterior)
www.ubifrance.fr (Agencia Francesa para el desarrollo internacional de empresas)
www.insee.fr (Instituto Nacional de Estadística y Estudios de Economía)
www.douanes.gouv.fr (Aduanas)