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Ingeniería Mecatrónica

Negociación Empresarial

Pre-negociación
INTEGRANTES DEL EQUIPO:

• CARRILLO RIOS KLAUDIA

• SALAS CHAVEZ JUAN ESTEBAN

• CASTAÑEDA RAMIREZ WILLIAMS OMAR

• GONZALEZ HARO JOSE YAEL

• NENE SOTELO OMAR


Pre-negociación

 Fase previa a la negociación. Buscar y analizar información sobre la otra


parte, al tiempo que definimos nuestra posición.

Objetivos de la pre-negociación:
 Definir la oferta que presentamos
 Analizar a la competencia directa
 Definir nuestros objetivos en los tres escenarios posibles (optimista, realista y pesimista),
 Definir las estrategias a utilizar
 Establecer nuestro margen de maniobra
Tres preguntas fundamentales:

 ¿Qué deseo obtener?


 ¿Hasta dónde estoy dispuesto a ceder?
 ¿Qué pasaría si no llegamos a un acuerdo?.
Elementos de la pre-negociación
 Fecha
 Lugar
 Hora
 Duración
 Participantes
 Temas a tratar
Las 5 fases de la pre-negociación

Establecer la
Evaluar Evaluar cual mínima oferta Esta zona es
“Qué es lo
Calcular tu es el que deberías Calcular el Evaluar la la que se
”¿Que Evaluar el punto de
que la otra
encuentra
sucederá si Punto acuerdo aceptar. parte Zona de
Evaluar tu BATNA de Posición Más entre tu Punto
termino la Crítico o mínimo que Considerar las obtendrá si Posible
BATNA la otra Favorable Acuerdo o de Salida y su
negociació Punto de estás alternativas cerramos un
parte: (PMF) de la
acuerdo con ZOPA: Posición Más
n sin un Salida: dispuesto a desde el punto otra parte: Favorable
aceptar de vista de la ellos”.
acuerdo?” (PMF)
otra parte.

*BATNA: Best Alternative To Negotiated Agreement

EL 80% DEL ÉXITO DE UNA NEGOCIACIÓN ESTÁ EN LA PREPARACIÓN


Escenarios objetivo
 Después de conocer con detalle la oferta que vamos a presentar: sus
características técnicas, los productos y servicios adicionales disponibles, plazos
de entrega, garantías y sus plazos, servicio post-venta, condiciones de pago, etc,
concretar los objetivos que se pretenden alcanzar, concretando tres escenarios:

Pesimista Realista Optimista


Resultado minimo Resultado Resultado optimo
esperado aceptable
Equipo negociador

Conductor (Líder) Sintetizador Observador Emergente Chivo expiatorio


Gracias!