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Negociación Empresarial
Pre-negociación
INTEGRANTES DEL EQUIPO:
Objetivos de la pre-negociación:
Definir la oferta que presentamos
Analizar a la competencia directa
Definir nuestros objetivos en los tres escenarios posibles (optimista, realista y pesimista),
Definir las estrategias a utilizar
Establecer nuestro margen de maniobra
Tres preguntas fundamentales:
Establecer la
Evaluar Evaluar cual mínima oferta Esta zona es
“Qué es lo
Calcular tu es el que deberías Calcular el Evaluar la la que se
”¿Que Evaluar el punto de
que la otra
encuentra
sucederá si Punto acuerdo aceptar. parte Zona de
Evaluar tu BATNA de Posición Más entre tu Punto
termino la Crítico o mínimo que Considerar las obtendrá si Posible
BATNA la otra Favorable Acuerdo o de Salida y su
negociació Punto de estás alternativas cerramos un
parte: (PMF) de la
acuerdo con ZOPA: Posición Más
n sin un Salida: dispuesto a desde el punto otra parte: Favorable
aceptar de vista de la ellos”.
acuerdo?” (PMF)
otra parte.