Hoyam Costos 2

HOYAM – MOJOS
Centro de Estudios Hoya Amazónica-Mojos
PLAN DE
NEGOCIO PARA
LA
ASOCIACIÓN DE PISCICULTORES DE
EL TORNO – ASPISET –
“Producción y Comercialización
de Pescado Pacú”
JULIO 2012
Plan de Negocio Piscicultura – Asoc. ASPISET
-
INDICE GENERAL
I. INFORMACIÓN GENERAL........................................................................................5
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA ASOCIACIÓN........................................................................5
1.2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO.................................................................................6
1.2.1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO.....................................................................................6
1.1.1. MISIÓN....................................................................................................................... 7
1.1.2. VISIÓN....................................................................................................................... 7
1.1.1. OBJETIVOS............................................................................................................... 8
1.1.1.1. Objetivo General...................................................................................................8
1.1.1.2. Objetivos Específicos............................................................................................8
1.1.1.3. Objetivos Empresariales.......................................................................................8
1.1.2. LOCALIZACIÓN.........................................................................................................9
Cuadro N° 2......................................................................................................................... 9
II. ANÁLISIS DE MERCADO........................................................................................11
2.1. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA...........................................................................11
2.1.1. COMPETENCIA DIRECTA Y POTENCIAL..............................................................11
Cuadro N° 4....................................................................................................................... 11
2.2. MERCADO OBJETIVO.............................................................................................12
2.2.1. SEGMENTOS DE MERCADO DE ATENCIÓN DE ASPISET..................................12
a) Segmentación general,.............................................................................................12
b) Canales de distribución............................................................................................13
Cuadro N° 8....................................................................................................................... 14
Nivel de Ventas Proyectado...............................................................................................14
2.3. ESTRATEGIAS DE MERCADO...............................................................................15
2.3.1. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING..............................................15
2.3.2. MIX DE MARKETING...............................................................................................15
2.3.2.1. Producto............................................................................................................. 15
2.3.2.2. Precio................................................................................................................. 16
2.3.2.3. Plaza o Distribución............................................................................................17
Página 2
2.3.2.4. - Promoción...........................................................................................................17
III. ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO............................................................................19
3.1. ASPECTOS LEGALES.............................................................................................19
3.1.1. CONSTITUCIÓN DE LA ASOCIACIÓN....................................................................19
3.1.2. DIRECTORIO........................................................................................................... 19
3.2. ORGANIZACIÓN DE LA UNIDAD PRODUCTIVA....................................................20
3.2.1. Descripción de puestos de la Unidad Productiva......................................................20
IV. PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL PRODUCTO...................................................21
5.1. TAMAÑO.................................................................................................................. 21
5.1.1. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN ACTUAL Y PROYECTADA..................................21
Cuadro N° 11..................................................................................................................... 21
Gestiones 2014 a 2018......................................................................................................22
5.1.2. MATERIAS PRIMAS Y PROVEEDORES.................................................................22
5.1.2.1. Alevines.............................................................................................................. 22
5.1.3. INSUMOS................................................................................................................. 22
5.1.3.1. Alimento Balanceado..........................................................................................22
5.1.3.2. Otros insumos.....................................................................................................23
5.2. MAQUINARIA, EQUIPOS Y TECNOLOGÍA.............................................................23
5.2.1. DESCRIPCIÓN DEL EQUIPAMIENTO ACTUAL.....................................................24
Cuadro N° 12..................................................................................................................... 24
5.2.2. DESCRIPCIÓN DEL EQUIPAMIENTO SOLICITADO/REQUERIDO........................25
Cuadro N° 13..................................................................................................................... 25
V. PLANIFICACIÓN FINANCIERA................................................................................25
6.1. ESTRUCTURA DE INVERSIONES..........................................................................25
6.1.1. INVERSIONES INICIALES.......................................................................................26
6.1.1. INVERSIONES PROYECTADAS.............................................................................27
Cuadro N° 15..................................................................................................................... 27
6.2. CAPITAL DE TRABAJO...........................................................................................28
a) Mano de Obra...........................................................................................................28
Cuadro N° 16..................................................................................................................... 28
b) Materia prima........................................................................................................... 29
Página 3
Cuadro -N° 17..................................................................................................................... 29
Cuadro N° 18..................................................................................................................... 30
d) Proceso de Mantenimiento Anual de la unidad productiva – caleado de poza.........30
Cuadro N° 19..................................................................................................................... 30
e) Proceso de Llenado de Agua a la poza....................................................................31
Cuadro N° 20..................................................................................................................... 31
Cuadro N° 21..................................................................................................................... 32
g) Comercialización: cosecha, faeneo y empacado de producto..................................32
Cuadro N° 22..................................................................................................................... 33
i) Imprevistos............................................................................................................... 33
6.3. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y COSTOS.........................................................34
6.3.1. PRESUPUESTO DE INGRESOS.............................................................................34
Cuadro N° 23..................................................................................................................... 34
Supuestos Importantes:.....................................................................................................34
1.400 kg/año...................................................................................................................... 34
6.3.2. PRESUPUESTO DE COSTOS................................................................................35
Costo Unitario Total............................................................................................................ 35
a) Resumen de Costos Unitarios de Producción..........................................................35
Cuadro N° 24..................................................................................................................... 36
Cuadro N° 25..................................................................................................................... 37
Cuadro N° 26..................................................................................................................... 38
6.4. FUENTES DE FINANCIAMIENTO...........................................................................39
6.4.1. REQUERIMIENTOS DE FINANCIAMIENTO............................................................39
Cuadro N° 27..................................................................................................................... 39
6.4.2. PLAN DE AMORTIZACIONES.................................................................................40
Cuadro N° 28..................................................................................................................... 40
VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................41
6.1. CONCLUSIONES.....................................................................................................41
6.2. RECOMENDACIONES.............................................................................................42
Página 4
PLAN DE NEGOCIO
ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES
PISCÍCOLAS
DEL MUNICIPIO DE EL TORNO – ASPISET
I. INFORMACIÓN GENERAL.
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA ASOCIACIÓN.
La Asociación de Piscicultores de El Torno – ASPISET – es una agrupación conformada

por 11 productores de diversas comunidades del Municipio que se dedican a la
producción de pescado variedad pacú en pozas/piscigranjas o unidades productivas
construidas para éste fin. Desarrollan ésta actividad a partir del año 2009, con el apoyo
que les otorga la Organización No Gubernamental Hoyam Mojos - el Centro de Estudios
de la Hoya Amazónica; quien les brinda el financiamiento y la transferencia de tecnología
necesaria para desarrollar la actividad. Los productores son oriundos de cinco
comunidades del Municipio: San Matías de Lomerío, San Luis, Espejos, La Forestal y
Jorochito; la mayoría de éstas se encuentran a gran cercanía de la población capital
denominada El Torno, a una distancia aproximada promedio de 8 a 10 km.
A la fecha la Asociación cuenta con Personería Jurídica y por tanto cumple todos los
requisitos de ley para desarrollar su actividad. El 10 de noviembre de 2011 la
Gobernación del departamento de Santa Cruz les concede oficialmente la Personería
Jurídica mediante resolución administrativa N° 406/2011.
Además, el año 2010, en el mes de septiembre, Hoyam Mojos desembolsa también

recursos para la construcción de una poza destinada a la crianza de alevines – una
unidad productiva alevinera – que sería de propiedad de toda la Asociación; tiene una
dimensión de 600 m2 y una capacidad para almacenar 15.000 micros alevines. La
finalidad de la creación de ésta unidad productiva es garantizar la provisión permanente
de alevines para cada productor miembro de la Asociación, y a la vez fundar una fuente
generadora de recursos para la misma por cuanto se pretende que se constituyan
también en comercializadores de alevines para cualquier productor externo que lo
requiera.
La Asociación se encuentra perfectamente organizada, tiene una mesa directiva que
desarrolla sus funciones eficientemente en beneficio de todos los socios y en la búsqueda
de desarrollar permanentemente su actividad; en función a ello por ejemplo, participan en
todas las ferias de promoción de producto que se realizan en el Municipio, y actualmente
se encuentran haciendo gestiones para aperturar dos puntos de venta del producto en la
población de El Torno: uno en el mercado central y otro en un local ubicado también en un
lugar estratégico de la población, ambos serán de utilidad para comercializar la
producción de todos los asociados y de ésta forma llegar directamente al consumidor.
1.2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO.
1.2.1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO.
La Asociación de Productores de El Torno – ASPISET – se dedica al cultivo y producción

de pescado pacú – la especie denominada pacú amazónico “colossoma macroponum” -
en pozas de producción de 2.000 m2 donde se cultiva 2.000 peces. Cada poza produce
en promedio alrededor de 1.420 kg/año (descontado la evisceración o extracción de
vísceras y un porcentaje de mortandad que podría suscitarse en el ciclo productivo de 1
año). Esta variedad de pescado se caracteriza por su sabor agradable, atributo que es
reconocido por los consumidores. Toda la producción lograda por los productores es
comercializada a nivel local en la misma zona; tanto en la población de El Torno como en
las mismas comunidades donde se producen; prácticamente existe mercado asegurado
para toda la producción a nivel local. Normalmente se comercializa en dos fases: una
parte cuando el pescado alcanza un peso de alrededor de 600 a 700 grs. (entre los 5 a
meses del ciclo productivo), y la otra parte cuando tiene un peso promedio de 1.000 grs.
(es decir un peso neto después de la evisceración de 820 a 850 grs.) a los 9 ó 10 meses
del ciclo.
El precio de venta es de Bs. 30/Kg.; sin embargo en temporadas de alta demanda como
por ejemplo en Semana Santa se vende entre Bs. 35 a 40 el kg.
1.1.1. MISIÓN.
La Misión de la Asociación en su accionar en el Municipio como productora piscícola fue

definida de la siguiente forma por los mismos asociados:
Ofertar al mercado local del Municipio de El Torno y vecinos una variedad de pescado – pacú
producido en piscigranjas – con alto valor nutritivo y sabor agradable; cosechado y faeneado
con estándares de higiene que garantizan la entrega al cliente de un producto en óptimas
condiciones de frescura.
1.1.2. VISIÓN.
La visión fue descrita como sigue:
Consolidarnos en el Municipio de El Torno a un mediano plazo como prestadores de los

servicios “pesque y pague” y la atención de una Cadena de Restaurants de comida
especializada en pescado pacú, aprovechando la oferta turística y ventajas de la zona.
1.1.1. OBJETIVOS.
En primera instancia se describen los objetivos de tipo social (objetivos general y

específicos) que persigue la Asociación de Productores de El Torno – ASPISET – con su
accionar en el Municipio orientado a producir pescado variedad pacú y el impacto que
genera; seguidamente se detalla los objetivos propiamente empresariales.
1.1.1.1. Objetivo General.
Promover en el Municipio de El Torno el desarrollo de una nueva actividad productiva –

producción piscícola en piscigranja – orientada a incentivar el desarrollo económico de la
región y de las familias involucradas; con un alto sentido de preservación del medio
ambiente.
1.1.1.2. Objetivos Específicos.
 Generar una nueva fuente de ingresos para las familias miembros de la

Asociación involucradas en la actividad.
 Impulsar el uso productivo de terrenos no aptos para el desarrollo de la
agricultura.
 Promover en la zona una cultura de consumo de un tipo de alimento altamente
nutritivo y beneficioso para la salud de las personas de toda edad.
 Impulsar una actividad productiva que por su característica de manejo liviano
incentiva la inserción de toda la familia en su desarrollo (esposa, hijos é hijas
pequeños)
 Aprovechar la ubicación estratégica de las unidades productivas con respecto
a la capital del Municipio y a sus zonas turísticas de alta frecuencia.
1.1.1.3. Objetivos Empresariales.
 Adquirir financiamiento a bajas tasas de interés para acceder a la dotación

permanente de un insumo esencial en la actividad como es el alimento
balanceado para los peces.
 Desarrollar una producción piscícola sostenida y sin interrupciones en el
transcurso del tiempo para generar credibilidad y confianza en los clientes.
 Lograr y mantener los estándares y exigencias de calidad de producto en
cuanto a sabor, nivel de frescura y presentación.
1.1.2. LOCALIZACIÓN.
El Municipio de El Torno se encuentra ubicado a 32 km. al sudoeste de la ciudad de Santa

Cruz de la Sierra, sobre la ruta hacia la antigua carretera a Cochabamba.
Las comunidades pertenecientes al Municipio en que se encuentran las pozas de

producción son cinco: San Matías de Lomerío, La Forestal, San Luis, Espejo y Jorochito.
El detalle de las mismas y sus ubicaciones con respecto a la población de El Torno se
detalla a continuación.
Cuadro N° 2
Asociación de Piscicultores de El Torno
UBICACIÓN DE POZAS EN EL MUNICIPIO
Distancia con
Ubicación -
N° de respecto a la
Comunidad
Pozas Población de
El Torno
San Matías del
5 6 km.
Lomerío
1 Espejo 5 km.
3 Jorochito 10 km.
1 San Luis 23 km.
1 La Forestal 12 km.
Fuente: Elaboración propia
Es importante destacar que todas las unidades productivas se encuentran en cercanía a
una fuente proveedora de agua (río), con una diferencia que se ubica entre 100 a 45
metros de distancia la mayoría; solo 1 poza, aquella que se encuentra en San Luis, está a
una distancia de 730 metros. La relación de la distancia de las pozas con respecto a la
fuente de agua, es la siguiente:
 Las de San Matías del Lomerío, a una distancia de 45 metros.
 Las de Espejo, a 80 metros.
 Las de Jorochito, a 100 metros.
 La poza de La Forestal se encuentra a un nivel freático adecuado, fluye agua de la

capa del subsuelo.
 La de San Luis (1 poza), es la más distante: se ubica a 750 metros de una fuente
de agua.
II. ANÁLISIS DE MERCADO.
2.1. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
Se efectúa el análisis de la competencia directa a que deben enfrentar los productores de

El Torno.
2.1.1. COMPETENCIA DIRECTA Y POTENCIAL.
En la zona donde se ubican los productores de ASPISET, prácticamente no existe

competencia directa, es decir de aquella proveniente de otros piscicultores que se dedican
al cultivo de peces en criadero.
No obstante, se considera como la competencia más directa a la oferta de pescado en los

mercados de la ciudad de Santa Cruz, y a aquella emergente de otros piscicultores
ubicados en la misma ciudad ó en la zona norte (productores de Okinawa).
Cuadro N° 4
COMPETIDORES DIRECTOS
2.2. MERCADO OBJETIVO.
2.2.1. SEGMENTOS DE MERCADO DE ATENCIÓN DE ASPISET.
Inicialmente se detalla en forma general los segmentos de clientes a que están orientados
los productos que ofertan; seguidamente se especifican los canales de distribución a
través de los cuales se pretende llegar a los segmentos.
a) Segmentación general,
Cuadro N° 6

PRODUCTOS Y SEGMENTOS DE ATENCIÓN POR MERCADO OBJETIVO
PRODUCTO SEGMENTOS A QUE ESTÁ

DIRIGIDO
pacú por kg. Familias del Municipio
Familias del Municipio y Turistas

"pesque y pague"
nacionales é internacionales
Familias del Municipio y Turistas
pacú servido en
nacionales é internacionales
platos
El mercado objetivo está claramente identificado como local: familias del Municipio, y
previsiblemente los turistas nacionales é internacionales que visitarán la denominada ruta
turística del Municipio donde se encuentran ubicadas las pozas ó unidades de producción.
b) Canales de distribución
Cuadro N° 7

CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA LLEGAR AL MERCADO OBJETIVO
Y % DE PRODUCCIÓN DESTINADO
(Para los productores ubicados en las comunidades

de: Lomerío, Espejos y La Forestal)
CANALES DE % PLANIFICADO DE PRODUCCIÓN

DISTRIBUCIÓN DESTINADO AL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
Restaurants propios 7
0
%
Servicio "pesque
1
y pague"
5
%
Punto de Ventas en
7
un mercado
,
popular 5
%
Punto de Ventas
alquilado (en otro 7
lugar de la población) ,
5
%
TOTAL 1
0
0
%
Se realiza una planificación del porcentaje de producción que se destinará a cada canal
de distribución para llegar al mercado objetivo, se toma en cuenta la ubicación de la
comunidad con respecto a la ruta turística. Esta distribución es aplicable a las pozas
ubicadas en la ruta mencionada, son aquellas que adicionalmente prestarán los servicios
del restaurant y del “pesque y pague”; se observa que un mayor porcentaje de su
producción será destinado al servicio de restaurant (70%) aspecto que resulta ventajoso
por cuanto implica que a ese nivel de producción le será añadido un valor agregado.
Cuadro N° 8
CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA LLEGAR AL MERCADO OBJETIVO
Y % DE PRODUCCIÓN DESTINADO AL CANAL
(Para los productores ubicados en la comunidad de Jorochito)
CANALES % PLANIFICADO DE PRODUCCIÓN

DE DESTINADO AL CANAL DE
DISTRIBUCI DISTRIBUCIÓN
ÓN
Punto de Ventas
50
en un mercado %
popular
Punto de Ventas
alquilado (en otro 50
lugar de la %
población)
TOTAL 100
%
Este cuadro representa la planificación del porcentaje de producción que se destinará a

los canales de distribución de las pozas que no se encuentran en la ruta turística
(ubicadas en la comunidad de Jorochito); en un plazo inmediato para éstas es
conveniente utilizar sólo los Puntos de Venta para llegar al consumidor objetivo. No
obstante a un corto plazo es posible que algunas de ellas también implementen los
servicios mencionados, en función a la cercanía con respecto a la carretera principal en
que se encuentran algunas.
Nivel de Ventas Proyectado.
Se presenta el cuadro resumen del nivel de ventas total proyectado para las gestiones
2017 a 2018; es el volumen total de ventas que espera lograr la Asociación en su
conjunto.
2.3. ESTRATEGIAS DE MERCADO.
2.3.1. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING.
Se hará uso de una Estrategia de Marketing denominada de Cobertura de Mercados,

con la aplicación de un tipo de Marketing diferenciado por segmento, tomando en
cuenta que su segmento de atención está orientado hacia las familias del Municipio – y
por ende a las amas de casa quienes son en definitiva quienes toman la decisión final
para éste tipo de compras. Se efectuará una mezcla ó Mix de Marketing (combinación de
las 4 Ps.) para llegar a éste segmento.
2.3.2. MIX DE MARKETING.
2.3.2.1. Producto.
En la presentación de producto se destacará siempre la conservación de su nivel de

frescura, es decir la garantía de entregar al cliente un pescado que cumple con todas las
normas de higiene en los procesos de cosecha, faeneo y empaque.
La modalidad de presentación será la siguiente:
 Para el caso de la venta al detalle a las amas de casa – en los puntos de venta -,
se entregará el producto bien lavado, congelado y empacado en bolsas de
polietileno, con una etiqueta informativa donde se visualice:
- El nombre de la marca – PACÚ TORNEÑO – con su correspondiente

logotipo é isotipo.
- Su origen (señalando que es un producto de la Asociación de

Piscicultores de El Torno, ASPISET)
- Especificaciones acerca de la variedad de pescado, la conversión de

hielo.
- Recomendaciones respecto a su forma de conservación.
- Referencias breves respecto a la Asociación, su logotipo é isotipo, y una

descripción de los lugares donde se puede adquirir el producto: direcciones
de los dos puntos de venta, teléfono, maíl, etc.
La intención es llegar al cliente con una presentación que garantice la calidad de producto
y que contenga la información necesaria para lograr su posicionamiento y reconocimiento
en los mercados que se pretende atender.
 Para el caso de la venta de producto servido en platos (en los restaurants) no

existe mucho detalle que explicar, simplemente sea cual fuese la modalidad de
preparación del pescado (a la parrilla, frito, etc.) se debe precautelar aspectos de
frescura, higiene y sabor agradable.
2.3.2.2. Precio.
La estrategia de fijación de precios para el segmento amas de casa sigue el

comportamiento global del mercado, debe ser aquel establecido por la variedad de
pescado en el departamento: actualmente Bs. 30/kg. y entre Bs. 35 a Bs. 40/kg. en
temporada alta de Semana Santa.
Para los casos de ventas al por mayor se debe hacer una leve disminución en el precio
del producto que motive la fidelidad del cliente, por ej. se puede efectuar una disminución
de Bs. 1 por kg, para ventas arriba de 50 kg. (Un precio único establecido en consenso
entre todos los miembros de la asociación).
Para los clientes que compran el pescado servido en platos, se deberá fijar estándares de
precios por tipo de preparación que sean vigentes para todos los miembros de la
Asociación. Por ej. un plato de pacú a la parrilla Bs. 20 (que contenga una mitad de
pescado de 500 a 600 grs.)
Se sugiere que el precio inicial a cobrar en el servicio “pesque y pague”, sea de Bs. 40/kg,
considerando aparte del producto en si mismo se está ofertando un valor agregado por el
servicio que debe ser incluido en el precio (Bs. 10 adicional por kg.)
2.3.2.3. Plaza o Distribución.
Según la planificación de las ventas para la gestión 2012, se utilizarán los siguientes
canales de comercialización:
a) Canales Intermediarios: Puntos de Venta de propiedad de la misma Asociación para

comercializar la carne de pescado, ubicados en la población de El Torno; serán de gran
utilidad para posicionar la marca y la imagen del producto en el Municipio.
b) Canales de distribución directa del producto al consumidor, para comercializar el

producto preparado y servido en platos, a través de los Restaurants de venta directa al
consumidor.
c) Canales de distribución directa del producto al consumidor, a través de la

participación en diferentes Ferias que lleva a cabo el Municipio en el año. Por éste medio
se comercializará tanto el pescado preparado y servido en platos como también la carne
de pescado fresca.
2.3.2.4. Promoción.
Se deberá desarrollar una actividad promocional que coadyuve a lograr un óptimo

posicionamiento del producto y la marca en el Municipio como también en aquellos
circundantes:
 Participación en Ferias de promoción directa de producto a realizarse en el

Municipio y en algunas de los vecinos (La Guardia). El detalle de las principales
Ferias en que se estima participar la gestión 2012, es el siguiente:
MES DE
FERIA LUGAR
REALIZACIÓN
Tradición Torneña 20 de junio
De la Miel 19 de diciembre
Del Cítrico 23 de mayo Plaza

Princip
Productiva 09 de octubre al de
El
De Santiago 25 de julio Torno
Apóstol
 Diseño y producción de material promocional; folletería, dípticos, trípticos, banners,

tarjetas personales para cada uno de los integrantes de la Asociación
 Elaboración de cuñas radiales y spots publicitarios para su transmisión en el

Municipio y otros vecinos
 Colocación de anuncios en medios publicitarios escritos é internet
A través de la promoción se pretenderá lograr un posicionamiento de producto y marca,

destacando su calidad en términos de higiene, nivel de frescura, diferenciación de sabor
en comparación a otros similares (pacú de río) y atributos particulares en cuanto al
contenido de nutrientes favorables para los seres humanos (omega 3 y 6).
III. ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO.
3.1. ASPECTOS LEGALES.
3.1.1. CONSTITUCIÓN DE LA ASOCIACIÓN.
La Asociación de Piscicultores El Torno (ASPISET) cuenta con Personería Jurídica –

emitida el 10 de noviembre de 2011 por la Gobernación del departamento de Santa Cruz,
mediante resolución administrativa N° 406/2011 –, es decir cumple con todas las
exigencias legales establecidas en el Código Civil en sus artículos 52 y 58 para
desarrollar su actividad.
Tiene su Estatuto Orgánico donde se señala la Misión y Visión de la Asociación, y sus

principios, finalidades y objetivos que rigen su quehacer.
Su Reglamento Interno norma las responsabilidades de todos los integrantes de la

Asociación para garantizar el correcto desarrollo y funcionamiento de la misma.
A la fecha la Asociación cuenta con Personería Jurídica y por tanto cumple todos los
requisitos de ley para desarrollar su actividad. El 10 de noviembre de 2011 la
Gobernación del departamento de Santa Cruz les concede oficialmente la Personería
Jurídica mediante resolución administrativa N° 406/2011.
3.1.2. DIRECTORIO.
El directorio de la Asociación ésta conformado de la siguiente forma:
3.1.2.1. Presidente: Sr. Said Flores Polanco
3.1.2.2. Vicepresidente: Sr. Edgar Banegas Flores
3.1.2.3. Secretario de Actas: Sra. Virginia Cruz Suárez
3.1.2.4. Vocal: Sra. Alejandrina Acuña Delgadillo
3.1.2.5. Vocal: Sra. Sonia Teresa Varias Orosco

3.2. ORGANIZACIÓN DE LA UNIDAD PRODUCTIVA.
3.2.1. Descripción de puestos de la Unidad Productiva.
A continuación se describe los puestos de una Unidad Productiva y las responsabilidades

que se debe asumir. Básicamente son 4:
a) Encargado de la alimentación; ésta función puede ser desarrollada por cualquiera de

los integrantes de la familia: esposo, esposa, hijos (as) sean éstos últimos inclusive niños.
Se trata de responsabilizarse de alimentar a los peces con alimento balanceado; un rol
óptimo de alimentación es hasta el segundo mes: 4 veces al día; desde el 3er mes hasta
el 10° mes: 3 veces/día.
c) Encargado del acompañamiento al monitoreo; es una persona capacitada técnicamente

para realizar el seguimiento del desarrollo de los peces, a un inicio – especialmente
durante la primera gestión de la unidad – debe estar acompañado por el Técnico
Especialista quien le capacitará para ello (realización de biometrías periódicas, etc.)
b) Encargado de la cosecha; es una persona capacitada técnicamente para efectuar la

cosecha de los peces.
c) Encargado de la comercialización; es la persona que deberá efectuar la búsqueda de

mercado, y se responsabilizará de efectuar la entrega del producto al cliente en óptimas
condiciones: pescado bien lavado, congelado y empacado en bolsas de polietileno.
IV.PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL PRODUCTO.
5.1. TAMAÑO.
5.1.1. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN ACTUAL Y PROYECTADA.
Para fines de análisis de la evaluación económica y financiera que se desarrollará en el
Capítulo 6, se toma como referencia la producción de una unidad productiva de
2.000 m2 donde se cultiva 2.000 peces/año; se toma como base 5 años por cuanto la
proyección del Flujo de Caja se efectúa a ese número de años. En función a ello se define
el tamaño de producción y se describe su capacidad de producción anual proyectada.
Cuadro N° 11
PRODUCCIÓN ANUAL PROYECTADA PARA UNA POZA
DE PRODUCCIÓN DE 2.000 PECES
NIVEL
AÑO ESTIMADO DE
PRODUCCIÓN
(Kg./año)
2014 1.400
2015 1.400
2016 1.400
2017 1.400
2018 1.400
Fuente: Elaboración propia con información proporcionada
por la Técnica del Área
Los niveles de producción anual estimados a obtenerse para una poza de producción de
2.000 peces se calcularon partiendo de la premisa que el propietario - dueño de una
unidad productiva - adquiere financiamiento para capital operativo, es decir para la
compra de alimento balanceado para los primeros 5 meses del ciclo productivo (67
bolsas), con lo cual lograría cumplir un período productivo eficiente de 10 meses para
la obtención de 1.400 kg. netos de carne de pescado (el valor bruto de producción
para una poza de esa dimensión es de 2.000 kg., sin embargo a éste se debe descontar
la pérdida de producto en vísceras y un 10% de mortandad por año).
Gestiones 2014 a 2018.
Para cada una de las cinco gestiones se considera una producción similar de 1.400
kg/año, por cuanto la poza de producción de 2.000 m2 tiene esa capacidad límite de
producción.
5.1.2. MATERIAS PRIMAS Y PROVEEDORES.

Se describe la disponibilidad, cantidad y calidad de las materias primas requeridas y los
proveedores en términos de su ubicación, años de relacionamiento y nivel de compromiso
para realizar una provisión permanente.
5.1.2.1. Alevines.
Los alevines o crías de pescado se constituyen en la materia prima fundamental de ésta
actividad. Son éstos que al principio del ciclo productivo (con un peso que fluctúa entre los
8 a 20 grs.) se siembran en las pozas o unidades de producción para que al final del
mismo – después de transcurridos 10 meses – se tenga como resultado un pescado de
1.0 s. de peso como mínimo.
5.1.3. INSUMOS.
Se describe la disponibilidad, cantidad, calidad y características de los insumos
requeridos.
5.1.3.1. Alimento Balanceado.
Es el insumo esencial de la actividad piscícola, según las diferentes etapas de crecimiento
de los peces se subdividen en tres variedades:
a) Alimento balanceado F1- para la etapa inicial de desarrollo de los peces, a un

precio de Bs. 125 la bolsa de 30 kg.
b) Alimento balanceado F2 – para la etapa de crecimiento, a un precio de Bs. 120
la bolsa de 30 kg.
c) Alimento balanceado F3 – para la etapa de engorde, a un precio de Bs. 115 la
bolsa de 30 kg.
5.1.3.2. Otros insumos.
La cal, es un insumo que se requiere 1 vez al año, el primer año se utiliza 250 grs. por
m2, involucra una utilización por poza de 45 bolsas (para una poza de 2.000 m2) , cada
bolsa a un precio de Bs. 20; el 2° año se utiliza en menor proporción 160 grs/m2 ó 32
bolsas por poza. El aprovisionamiento de éste insumo es de las diferentes ferreterías
ubicadas en la población de El Torno.
El estuco, se utiliza para las unidades que presentan turbiedez en el agua, en una
medida de 150 grs./m2, es decir 15 bolsas para una poza de 2.000 m2, el precio de la
bolsa es de Bs. 18. Su aprovisionamiento es de las ferreterías del pueblo.
Umbaca, es el abono llamado también bovinaza, se utiliza una carretilla por unidad ó 30
kg; prácticamente no involucra ningún costo pues los mismos productores tienen
disponibilidad de éste insumo.
Azul de metileno, se utiliza para el tratamiento de enfermedades micóticas de los peces;

su aprovisionamiento es de la farmacia Telchi.
Sal, se utiliza en época de calor para contrarrestar enfermedades micóticas.
Metrodinazol, es un insumo que se adquiere en forma de polvo, se expande en la poza

cuando hay parásitos; se adquiere de la farmacia Telchi.
5.2. MAQUINARIA, EQUIPOS Y TECNOLOGÍA.

Se efectúa una descripción del equipamiento actual utilizado para el proceso productivo y
de aquel requerido para mejorar el sistema de producción. Asimismo se realiza una
descripción de la tecnología y el proceso productivo desarrollado.
5.2.1. DESCRIPCIÓN DEL EQUIPAMIENTO ACTUAL.
Se toma como referencia una poza de producción de 2.000 mtr.2 apta para criar 2.000
peces; en función a ello se detalla todas las inversiones efectuadas en equipamiento para
implementar la producción piscícola de pacú en una unidad productiva de esa dimensión.
Cuadro N° 12
EQUIPAMIENTO ACTUAL
Es el resumen (por proceso) de las inversiones en equipamiento efectuadas por un

piscicultor para una poza de producción de 2.000 m2. Es importante hacer notar que en la
práctica el monto necesario para la construcción de la poza (Bs. 9.450) fue financiado en
5.2.2. DESCRIPCIÓN DEL EQUIPAMIENTO SOLICITADO/REQUERIDO.
Se describen los equipos y herramientas adicionales que requiere un piscicultor para
desarrollar con eficiencia los procesos de comercialización (cosecha, faeneo y empacado
de producto). Cada productor requiere éste equipamiento en forma individual
(actualmente la Asociación cuenta con éste equipo para uso común de los integrantes),
por ello serán solicitados a través de un financiamiento.
Cuadro N° 13
EQUIPOS Y HERRAMIENTAS PROYECTADOS (Solicitados)
Precio
Costo
DESCRIPCIÓN UNIDA CANTID Unitario
Total
D AD (Bs.)
(Bs.)
Malla juvenil de 2,5 metros de
malla 1 1600 1.600
diámetro y 25 metros de
longitud
conserv
Conservadora a- 1 150 150
dora
TOTAL 1.750
Bs.
TOTAL 250
$u$
Fuente: elaboración propia con información proporcionada por la Técnica de área
La adquisición de éste equipamiento permitirá a cada productor desarrollar sus procesos

de comercialización en forma óptima y oportuna en el momento requerido sin necesidad
de esperar el turno de uso de aquellos que son de propiedad común de la Asociación; por
tal razón es de vital importancia que todos los productores tengan a su alcance y
disponibilidad los mismos.
V. PLANIFICACIÓN FINANCIERA.
6.1. ESTRUCTURA DE INVERSIONES.
Se hace una descripción de las inversiones efectuadas al inicio, como también de

aquellas que pretenden realizarse (proyectadas) a través de la solicitud de un
financiamiento.
6.1.1. INVERSIONES INICIALES
Cuadro N° 14
INVERSIONES INICIALES
Se describe todas las inversiones necesarias para incursionar en ésta actividad
piscicultora, producción de pacú en una poza de producción de 2.000 m2 en la zona
del Municipio de El Torno. Son $u$ 3.563, monto que involucra desde la construcción del
estanque, compra de alevines y la compra de alimento balanceado para medio ciclo
productivo.
Así, se considera además una inversión inicial en alimento balanceado de 2.000 kg.
Equivalente a 67 bolsas de 30 kg. c/u, cantidad necesaria para garantizar la alimentación
de los peces durante medio ciclo productivo (5 meses aproximadamente); luego de
transcurrido ese tiempo se puede efectuar una primera cosecha en función a lo cual se
logra la obtención de un primer retorno económico.
6.1.1. INVERSIONES PROYECTADAS.

Se detalla las inversiones proyectadas que cada piscicultor requiere efectuar para
mejorar su actividad, es decir es el financiamiento que se solicita con el presente Plan
de Negocios; se incluye equipamiento necesario para desarrollar los procesos de
cosecha y faeneo, y capital operativo para la compra de alimento balanceado.
Cuadro N° 15
INVERSIONES PROYECTADAS
6.2. CAPITAL DE TRABAJO.
El capital de trabajo a utilizarse a partir del Año 1 del proyecto, se describe como sigue:
a) Mano de Obra.
El cálculo de la mano de obra se refiere a aquella utilizada para el proceso de
alimentación de los peces (realizada por el mismo productor); su estimación se sustenta
en el número de veces/día que se alimenta a los peces (promedio de 2 veces/día durante
los 10 meses del ciclo productivo) y el tiempo que se utiliza para ello (15 minutos por vez);
tomando como base el precio del jornal. Para el año 1 se considera un jornal/día de Bs.
70, para los siguientes años se estima un incremento de Bs. 5/año.
Cuadro N° 16
COSTOS MANO DE OBRA PROYECTADA
(Para el proceso de alimentación de los peces)
COSTO COSTO
AÑO MANO DE MANO DE
S OBRA/AÑO OBRA/MES
(Bs.) (Bs.)
AÑO 1.339 112
1
AÑO 1.434 120
2
AÑO 1.530 128
3
AÑO 1.626 135
4
AÑO 1.721 143
5
Fuente: elaboración propia
b) Materia prima.
La materia prima de ésta actividad son los alevines ó crías de pez que se debe sembrar
en la unidad productiva al inicio del ciclo productivo. Se realiza una proyección de sus
costos anuales considerando para el año 1 un precio a pagar de Bs. 1,5 por unidad; para
los siguientes se estima un incremento porcentual del 6% anual en función a la tasa de
inflación esperada.
Cuadro N° 17
COSTOS MATERIA PRIMA PROYECTADA
c) Insumos. – Alimento Balanceado.

Para el cálculo de costos de alimento balanceado se trabaja sobre el supuesto de que
anualmente se consume 100 bolsas de alimento (de 30 kg. c/u); necesarias para lograr
los resultados esperados de producto: una primera cosecha a mitad del ciclo de
producción (a los 5 meses) se extrae aproximadamente el 50% de la población de peces;
y una segunda vez al final del ciclo productivo se cosecha la cantidad restante de peces.
En función a ello se estiman los costos anuales respectivos, considerando un incremento
anual en el costo de la bolsa de alimento según una tasa de inflación esperada anual del
6%.
Cuadro N° 18
COSTOS ALIMENTO BALANCEADO (PROYECTADO)
Costo Total
AÑOS Unidad por Cantida Costo/A
unidad d ño (Bs.)
(Bs.)
bolsa de
AÑO 1 30 120 100 12.000
kg.
bolsa de
AÑO 2 30 127 100 12.720
kg.
bolsa de
AÑO 3 135 100 13.483
30
kg.
bolsa de
AÑO 4 30 143 100 14.292
kg.
bolsa de
AÑO 5 151 100 15.150
30
kg.
d) Proceso de Mantenimiento Anual de la unidad productiva – caleado de poza.

Es el costo referente al mantenimiento anual de la poza, se realiza 1 vez al año utilizando
160 grs. de cal por metro2; hace un total de uso de 32 bolsas para los 2.000 m2, cada
bolsa a un costo de Bs. 20 (año 1); para los siguientes se estima un incremento en su
precio en base a la tasa de inflación esperada.
Cuadro N° 19
COSTOS PROCESO: CALEADO DE POZA
Costo Total
AÑOS Unid por Cantida Costo/Añ
ad unidad d o
(Bs.) (Bs.)
AÑO 1 bolsa 20 32 640
AÑO 2 bolsa 21 32 678
AÑO 3 bolsa 22 32 719
AÑO 4 bolsa 24 32 762
AÑO 5 bolsa 25 32 808
e) Proceso de Llenado de Agua a la poza.
Se refiere a los procesos de bombeo de agua a la poza que se debe efectuar 3 veces al
año (tomando siempre en cuenta que se trata de una poza que se encuentra totalmente
implementada, es decir ya ha sido utilizada para el desarrollo de 1 ó más ciclos
productivos):
 La primera vez, al finalizar el ciclo productivo antiguo (el 12avo. mes) cuando se
está preparando la poza para iniciar un nuevo ciclo con la siembra de alevines.
 La segunda vez, transcurridos 4 meses después de la siembra
 La tercera vez, al 8° mes.
En cada caso se utiliza 70 litros de gasolina, 31 horas de bombeo y 3 jornales.
Sobre esa base de Bs. 7827, multiplicando por 3 veces se tiene un valor de Bs. 1.880
para el primer año; luego el año 2 se realiza éste proceso 2 veces, el año 3 en forma
similar al anterior, el 4° como en el primero (3 veces), y el 5° 2 veces. Así el cuadro
resumen de costos para éste ítem es el siguiente:
Cuadro N° 20
COSTOS PROCESO: LLENADO DE AGUA A LA POZA
f) Realización de biometrías periódicas.
Después de efectuada la siembra, se deberán realizar biometrías periódicas cada 2
meses, un total de 5 veces al año; éste proceso es desarrollado por 4 personas con una
utilización de tiempo de 2 horas. Para el primer año se tiene un valor de Bs. 350, para los
siguientes se calcula con un incremento en base a la tasa anual de inflación esperada
(6%).
Total
Total Total
Costo
Costo Costo Costo
Hora Mano de
Jornal/ hora de Mano de Mano de
día s Obra/Añ
jornal Obra Obra
utilizad o (Bs.)
(Bs.) (Bs.) (Bs.)
as (4
(1 (4 personas/ 5
persona) personas)
veces
año)
70 Bs. 8,75 2 17,5 70 350
Cuadro N° 21
COSTOS PROCESO: REALIZACIÓN DE BIOMETRÍAS
AÑOS AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO

1 2 3 4 5
Total
Costo/A 3 3 3 417 4
ño (Bs.) 5 7 9 4
0 1 3 2
g) Comercialización: cosecha, faeneo y empacado de producto.

Los costos de comercialización son aquellos relacionados a los procesos de cosecha,
faeneo y empacado de producto; se calcula los mismos para un total de producto neto
que se pretende obtener al año de 1.400 kg. Sin embargo, ésta cifra equivale al
procesamiento de cosecha y faeneo de 1.800 kg. de carne de pescado sin eviscerar,
significa que una vez se extrae las vísceras, en un valor porcentual del 22%
aproximadamente, se obtiene como producto neto 1.400 kg. de pescado listo para ofertar
a los clientes.
Efectuando un cálculo de costos de cosecha, faeneo y empacado de producto de 500

kg. a realizar en 1 día, con el apoyo de 7 cosechadores trabajando a jornal completo y 3
ayudantes trabajando a medio jornal, se tiene como resultado un valor de Bs. 954;
entonces el valor de éstos costos para un total de 1.800 kg. es Bs. 3.433 para el Año 1,
para el resto de los años igualmente se incrementa en función a la tasa de inflación.
(El detalle de los ítems que involucran éstos costos será expuesto en el acápite 6.3.2.
Presupuesto de Costos).
Cuadro N° 22
COSTOS DE COMERCIALIZACIÓN
h) Asistencia Técnica.
Se incluye un valor fijo al año para el pago de honorarios a un Técnico especialista que
haga el acompañamiento al desarrollo de la actividad, y que coadyuve al logro de una
óptima producción piscícola. Este especialista apoyará en los procesos de control de
calidad del agua, control de enfermedades, acompañamiento en la realización de las
biometrías y otros que fuera necesario, sólo realizará unas cuantas visitas por año a la
unidad productiva. El valor que asume éste ítem es fijo: Bs. 1.400/año ó $u$ 200/año.
i) Imprevistos.
Finalmente se incluye un valor mensual y anual para gastos imprevistos, en función a la
dimensión del negocio se estima un valor mensual de Bs. 40 ó Bs. 480/Año.
6.3. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y COSTOS.
6.3.1. PRESUPUESTO DE INGRESOS.
Se describe el Programa físico de Producción, los Precios de Venta proyectados é
Ingresos Proyectados.
Cuadro N° 23
PROGRAMA FÍSICO DE PRODUCCIÓN, PRECIOS DE VENTA
É INGRESOS PROYECTADOS
Ingreso
Producción Precio
Proyectado/Añ
AÑOS Neta Anual de
o
en kg./Año Venta/
(Bs.)
kg
(Bs.)
AÑO 1 1.400 30 42.000
AÑO 2 1.400 32 44.800
AÑO 3 1.400 34 47.600
AÑO 4 1.400 36 50.400
AÑO 5 1.400 38 53.200

Supuestos Importantes:
 Se hace una proyección anual de la producción para una unidad productiva ó
poza de producción de 2.000 m2, donde se cultivan 2.000 peces.
 Considerando que en un lapso máximo de 10 meses los peces deben alcanzar un

peso de 1 kg, se debería esperar al finalizar el ciclo productivo un nivel de
producción de 2.000 kg. de carne de pescado por año para ese tamaño de poza.
Sin embargo, se descuenta un cierto porcentaje de mortandad previsible (10%) y
un porcentaje de pérdida de producto en vísceras (22% estimado); restando éstos
porcentajes se tendrá al finalizar la producción un total de producto neto de
1.400 kg/año.
 Cada año el nivel de producción es similar, por cuanto la unidad productiva

tiene una capacidad máxima de cría de 2.000 peces/año.
 Los niveles de precios de venta se incrementan cada año en función a una tasa de
inflación esperada del 6%; como resultado de ello, los precios aumentan
anualmente en Bs. 2.
 Para todos los años se considera que se realizará un manejo técnico óptimo de la
Unidad Productiva, y que además se suscitarán factores climatológicos favorables
o aceptables (no habrá excesivas precipitaciones pluviales, ni fríos extremos)
6.3.2. PRESUPUESTO DE COSTOS.

Se realiza el análisis de costos unitarios totales (tomando como medida la producción
y comercialización de 1 kg. de carne de pescado pacú) considerando la siguiente
clasificación:
 Costo Unitario de Producción o Costo Directo de Producción; es decir

aquellos asociados directamente a la producción.
 Costos Unitarios de Comercialización; aquellos relacionados a los procesos de
cosecha, faeneado y empacado de producto.
 Costos Unitarios Totales; la suma de los Costos Unitarios de Producción más los
Costos Unitarios de Comercialización más los Costos de Promoción y publicidad é
Imprevistos (éstos últimos igualmente prorrateados a 1 kg. de producto).
- Costo Unitario de Producción

Más:
- Costo Unitario de Comercialización
Costo Unitario Más:
Total - Costo de Promoción y Publicidad
Más:
- Imprevistos
a) Resumen de Costos Unitarios de Producción.

Se presenta el cuadro resumen que detalla los Costos Unitarios de Producción,
tomando como medida la producción de 1kg. de producto; se tiene como resultado un
Costo Unitario de Producción de Bs. 14,72 por cada kg. producido (para el primer año de
la proyección).
Se realiza el cálculo del costo unitario incorporando aquellos ítems vinculados
directamente a la producción, desde que se hace el primer llenado de poza (el mes 12 del
ciclo productivo anterior) y el proceso de mantenimiento; seguidamente se realiza la
siembra de los alevines (a inicios del mes 1 del nuevo ciclo productivo) continuando con el
proceso de alimentación a los peces y los seguimientos técnicos correspondientes:
biometrías y controles técnicos especializados con el apoyo de un Técnico experto.
Cuadro N° 24
COSTOS UNITARIOS DE PRODUCCIÓN
b) Resumen de Costos Unitarios de Comercialización.
Involucra los procesos de cosecha, faeneo y empacado de producto; se muestra el cuadro
resumen que detalla los Costos Unitarios de Comercialización; se toma como referencia la
cosecha y faeneo de 500 kg. que se puede realizar en 1 día con el apoyo de 7 personas a
jornal completo y 3 a medio jornal; es importante notar que de los 500 kg. se obtiene un
producto neto (después de la evisceración) de 390 kg, en base a éste último valor se
calcula el costo unitario. El resultado señala un valor de Bs. 2,44 por kg para éste costo.
Cuadro N° 25
COSTOS UNITARIOS DE COMERCIALIZACIÓN
c) Resumen de Costos Unitarios Totales.
Es la suma de: - Costos Unitarios de Producción
- Costos Unitarios de Comercialización, y
- Costos de Promoción y Publicidad é Imprevistos
Se presenta el cuadro resumen anual de los costos unitarios totales de producción y

comercialización de pacú, se puede observar que para cada año sufren un aumento
emergente del incremento en las principales variables: mano de obra, alimento
balanceado, etc. Es importante notar que se añade además los costos referidos a la
promoción y publicidad y a imprevistos; el valor anual que asume cada uno de éstos
últimos y su descripción se encuentra detallado en el capítulo 6.2. Capital de Trabajo,
incisos g) y j) respectivamente.
Cuadro N° 26
COSTOS UNITARIOS TOTALES PROYECTADOS
En forma referencial y para fines comparativos se añade el resumen que detalla los
precios de venta proyectados por año.
AÑOS: AÑO AÑO AÑO AÑO AÑO

1 2 3 4 5
PRECIO
DE VENTA 30 32 34 36 38
POR 1
kg. (Bs.)
6.4. FUENTES DE FINANCIAMIENTO.
6.4.1. REQUERIMIENTOS DE FINANCIAMIENTO.
El financiamiento requerido por cada piscicultor – propietario de una poza de
producción de 2.000 m2, que ya se encuentra en producción - está conformado tanto
por capital operativo para la adquisición de un stock de alimento balanceado que
garantice la alimentación de los peces en un lapso de 5 meses, como también por capital
para la compra de equipamiento necesario para garantizar la realización de un óptimo
proceso de cosecha y faeneo.
Cuadro N° 27
REQUERIMIENTOS DE
FINANCIAMIENTO
El financiamiento requerido hace un total de $u$ 1.399.

6.4.2. PLAN DE AMORTIZACIONES.
Se presenta el Cuadro de Amortizaciones correspondiente a la deuda planificada en
el presente Plan, en caso de que se logre concretar con alguna entidad financiera el
crédito para financiar lo solicitado. Se detalla los montos mensuales de capital é intereses
que deberá asumir un productor considerando la consecución del financiamiento para
los $u$ 1.399 por parte de alguna entidad financiera que otorgue el crédito a una tasa de
interés anual del 18%. Se trabaja bajo el supuesto de que el financiamiento se otorga en
el año 0, y se cancela la deuda en un plazo de 2 años.
Cuadro N° 28
CUADRO DE AMORTIZACIONES DEL FINANCIAMIENTO
(Expresado en $u$)
Añ 0 1 2
os
Cuota Anual 0 5.865 5.86
5
Cuota Mensual 0 489 489
Pago a Capital 0 4.459 5.33

1
Pago de Intereses 0 1.406 534
Saldo a Capital 9.7 5.331 (0)

90
VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
6.1. CONCLUSIONES.
 Hoy por hoy el negocio de la piscicultura de crianza de peces en pozas o

estanques de producción se constituye en una actividad altamente rentable, esto
se demuestra en el nivel de crecimiento importante de la actividad tanto en el
departamento de Santa Cruz, como en otros – Cochabamba, La Paz, etc. En el
caso de los productores de El Torno queda demostrado que es un actividad
productiva conveniente que proyecta buenos márgenes de rentabilidad.
 Su experiencia de comercialización del producto – carne de pescado pacú - señala

que no presentan dificultades para ello, toda la producción es captada a nivel local
en la población de El Torno como también en las mismas comunidades donde se
encuentran ubicadas las pozas de producción; en definitiva existe mercado
asegurado para la producción a nivel local.
 Es importante destacar que la producción piscícola de El Torno tiene además una

gran proyección a futuro; los productores de ASPISET tienen ventajas
competitivas por explotar: no tienen competencia de otros productores en el
Municipio como en los aledaños, se constituyen en abastecedores de pescado
pacú para toda la zona donde se ubican: Municipio de El Torno, y los vecinos: La
Guardia, La Angostura, etc.
 Otra ventaja competitiva importante es la ubicación estratégica de las pozas en el

Municipio de El Torno, la mayoría de ellas se encuentran ubicadas en la
denominada ruta turística del Municipio que les otorga primacías para ofertar su
producto en dos opciones más, que a la fecha algunos de los productores ya
están aprovechando: ofertando el servicio de “pesque y pague”, y generando valor
agregado al producto con la apertura de restaurants de comida especializada en
carne de pescado pacú.
 La disponibilidad de la unidad productiva alevinera es otra ventaja importante para

los productores de ASPISET, tienen la oportunidad de adquirir la materia prima
esencial de ésta actividad – alevines o crías de peces – a un precio muy reducido
con respecto al precio vigente de mercado: a Bs. 0,5 por alevín, comparativamente
al precio de Bs. 1,5 por alevín que es el precio normal al que se adquiere ésta
Materia prima en el mercado departamental y nacional. Este aspecto tiene un
impacto positivo para la disminución de sus costos de producción.
 Es necesario enfatizar también en la importancia de que cada productor desarrolle

siempre un manejo técnico óptimo de su unidad productiva, siguiendo
rigurosamente las recomendaciones técnicas aprehendidas.
6.2. RECOMENDACIONES.
6.2.1. Las evaluaciones de tipo económico y financieras señalan que un productor

propietario de una Unidad Productiva de 2.000 m2, presenta buenos indicadores
de rentabilidad aun accediendo a un financiamiento bancario para invertir en el
equipamiento y el capital operativo requerido; el VAN positivo y en un valor
considerablemente alto señala que en los 2 años de proyección del proyecto, se
generará importantes niveles de ganancia neta. La TIR señala por un lado la
existencia de un alto nivel de rentabilidad y la posibilidad de acceder inclusive a un
nivel de financiamiento mayor al solicitado. Tales aspectos respaldan la
aprobación del financiamiento, se recomienda su aprobación.
6.2.2. El nivel de aceptación del producto en la misma zona de producción y lugares

vecinos, es una garantía implícita del logro de éxito a futuro en la comercialización;
tal aceptación deriva de una cualidad específica: el sabor agradable de ésta
variedad de pescado, es valorada por los clientes y lo distingue de otras especies
(sábalo, etc.) que prácticamente no pueden competir con la carne de pescado
pacú. Ésta característica respalda del mismo modo la aprobación del
financiamiento solicitado.

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HOYAM – MOJOS

Centro de Estudios Hoya Amazónica-Mojos

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA ASOCIACIÓN.

La Asociación de Piscicultores de El Torno – ASPISET – es una agrupación conformada

Además, el año 2010, en el mes de septiembre, Hoyam Mojos desembolsa también

1.2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO.

1.2.1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO.

La Asociación de Productores de El Torno – ASPISET – se dedica al cultivo y producción

La Misión de la Asociación en su accionar en el Municipio como productora piscícola fue

La visión fue descrita como sigue:

Consolidarnos en el Municipio de El Torno a un mediano plazo como prestadores de los

En primera instancia se describen los objetivos de tipo social (objetivos general y

1.1.1.1. Objetivo General.

Promover en el Municipio de El Torno el desarrollo de una nueva actividad productiva –

1.1.1.2. Objetivos Específicos.

 Generar una nueva fuente de ingresos para las familias miembros de la

1.1.1.3. Objetivos Empresariales.

 Adquirir financiamiento a bajas tasas de interés para acceder a la dotación

El Municipio de El Torno se encuentra ubicado a 32 km. al sudoeste de la ciudad de Santa

Las comunidades pertenecientes al Municipio en que se encuentran las pozas de

1 San Luis 23 km.

 Las de San Matías del Lomerío, a una distancia de 45 metros.

 Las de Espejo, a 80 metros.

 Las de Jorochito, a 100 metros.

 La poza de La Forestal se encuentra a un nivel freático adecuado, fluye agua de la

2.1. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.

Se efectúa el análisis de la competencia directa a que deben enfrentar los productores de

2.1.1. COMPETENCIA DIRECTA Y POTENCIAL.

En la zona donde se ubican los productores de ASPISET, prácticamente no existe

No obstante, se considera como la competencia más directa a la oferta de pescado en los

2.2.1. SEGMENTOS DE MERCADO DE ATENCIÓN DE ASPISET.

Asociación de Piscicultores de El Torno

PRODUCTO SEGMENTOS A QUE ESTÁ

pacú por kg. Familias del Municipio

Familias del Municipio y Turistas

Asociación de Piscicultores de El Torno

(Para los productores ubicados en las comunidades

CANALES DE % PLANIFICADO DE PRODUCCIÓN

Y % DE PRODUCCIÓN DESTINADO AL CANAL

(Para los productores ubicados en la comunidad de Jorochito)

CANALES % PLANIFICADO DE PRODUCCIÓN

Este cuadro representa la planificación del porcentaje de producción que se destinará a

Nivel de Ventas Proyectado.

2.3.1. DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING.

Se hará uso de una Estrategia de Marketing denominada de Cobertura de Mercados,

2.3.2. MIX DE MARKETING.

En la presentación de producto se destacará siempre la conservación de su nivel de

La modalidad de presentación será la siguiente:

- El nombre de la marca – PACÚ TORNEÑO – con su correspondiente

- Su origen (señalando que es un producto de la Asociación de

- Especificaciones acerca de la variedad de pescado, la conversión de

- Recomendaciones respecto a su forma de conservación.

- Referencias breves respecto a la Asociación, su logotipo é isotipo, y una

 Para el caso de la venta de producto servido en platos (en los restaurants) no

La estrategia de fijación de precios para el segmento amas de casa sigue el

2.3.2.3. Plaza o Distribución.

a) Canales Intermediarios: Puntos de Venta de propiedad de la misma Asociación para

b) Canales de distribución directa del producto al consumidor, para comercializar el

c) Canales de distribución directa del producto al consumidor, a través de la

Se deberá desarrollar una actividad promocional que coadyuve a lograr un óptimo

 Participación en Ferias de promoción directa de producto a realizarse en el

Tradición Torneña 20 de junio

Del Cítrico 23 de mayo Plaza