RESUMEN FUTURO IMPERFECTO; MARCHIORI, EUGENIO - MARCHIONNA FARÉ,

ALEJANDRO 2012

Alumna: DANIELA LOPEZ VILLAMIZAR

Tutor: FELIPE GOMEZ OSORIO

UNIVERSIDAD DE CARTAGENA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACION FINANCIERA
MODALIDAD A DISTANCIA
 RESUMEN FUTURO IMPERFECTO; MARCHIORI, EUGENIO -
MARCHIONNA FARÉ, ALEJANDRO; 2012

1. PROCESO "CLÁSICO" DE PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

Abraham Lincoln: “Si pudiéramos primero saber dónde estamos, y hacia dónde
tendemos, podríamos juzgar mejor qué hacer y cómo hacerlo”. Esta frase contiene implícita
implícitas las tres preguntas iniciales de cualquier proyecto:
 ¿Dónde estamos?
 ¿Hacia dónde queremos ir?
 ¿Cómo podemos hacer para llegar hasta allí?
Estas preguntas señalan las inquietudes del pensamiento estratégico. El concepto de
incertidumbre lleva a considerar los riesgos que enfrenta la empresa en su entorno, en su
negocio y en la propia organización. El pensamiento estratégico se cristaliza en el proceso
formal del planeamiento estratégico. Determinar dónde estamos supone hacer un diagnóstico
de la situación presente. Una serie de motores de cambios sociales, económicos,
tecnológicos y políticos componen un sistema dinámico complejo, difícil de evaluar con
precisión, inclusive en el presen te y en el pasado. Definir hacia dónde queremos ir es sinónimo
de visión de futuro, se trata de pro -yectar. Para esto es necesaria una adecuada estrategia,
la cual requiere de recursos tanto humanos como materiales, para llevarla a cabo.
Dentro de esos recursos hay uno imprescindible que es la capacidad ejecutiva, conjunto
habilidades para llevar la estrategia a la acción.
El objetivo del planeamiento es decidir cuál es la estrategia a más adecuada.
El planeamiento estratégico es: El arte de decidir hoy, en condiciones de incertidumbre sobre el
posicionamiento de la empresa con el objetivo de agregar valor y asegurar, la sustentabilidad a
largo plazo a la organización. Antes de tomar una decisión estratégica debe completar un proceso
racional en el que se consideran factores internos y externos a la empresa. Ante todo, se debe
g e n e r a r una c o m p r e n s i ó n a c a b a d a d e l contexto en el que se desenvuelva l a empresa
tanto el del macroentorno como el de microentorno.
Lo que forma el núcleo del planteamiento estratégico es el valor, que refleja las ventajas
competitivas de la empresa, aquello que le aporta a la sociedad y que justifica su existencia. La
inecuación valor permite vincular el punto de vista de los clientes (exterior) y el de los dueños
(interior).
La expresión que encarna este enfoque es: 𝑉 ≥ 𝑃 > 𝐶
El valor percibido por los clientes siempre de superar o igual el precio, que siempre será mayor
que los costos en los que se incurra para producir el producto o servicio.
Las ventajas competitivas se derivan de la noción de que los recursos internos y la competencia
distintivas llevan a la posibilidad de seguir estrategias sobre la base de las capacidades de la
empresa que soportan y encarnan su rentabilidad a largo plazo. Y es así como empieza el proceso
de ejecutar un análisis de fortalezas y debilidades en las áreas mas importantes de la empresa.

Este analisis interno se complementa con la visión dl contexto macro y micro que permiten
determinar si la empresa está en condiciones de enfrentar lo que afecta desde el exterior:
oportunidades y amenazas que plantea el entorno.
El analisis FODA, brinda la posibilidad de identificar aquellas competencias que conducen a
capitalizar oportunidades o eludir amenazas, compensando o no las debilidades identificadas.
El concepto de competencias distintivas fue potenciado por Stalk, Evans y Schulman (1992), con
el enunciado de 4 principios que sirven para desarrollar estrategias basadas en capacidades que
constituyen la visión de la empresa desde los recursos de la empresa.
Una función importante del equipo gerencial es identificar las brechas de recursos que necesitan
cubrirse para mantener la ventaja competitiva de la empresa.
Las competencias distintivas se definen como una combinación única entre recursos y experiencias
de una empresa, cuenta con las siguientes características:
 Durabilidad
 Opacidad
 Inmovilidad
Estas competencias son más distintivas en la medida que tengan cualidades que las hagan durables
en el tiempo y generen barreras de entradas altas.
Al entrar a la etapa de la incertidumbre comienza a ganar intensidad, puesto que, así como debemos
imaginar el futuro posible, resulta critico imaginar el futuro deseado.
El método de formulación de escenarios ayuda a cubrir diferentes alternativas, es aquí en donde la
prospectiva se cristaliza un verdadero flujo del presente al futuro deseado.
Las estrategias y los escenarios confluyen en una matriz de valoración estratégica, esta se
construye cruzando los diferentes valores actuales netos calculados sobre la base de las variables
significativas.
La matriz de valoración estratégica resumen en términos monetarios los datos de diversa naturaleza
que fueron acumulados durante el proceso de planeamiento estratégico.
Pro-yectarse al futuro es un desafío inherente al ser del empresario. Por eso durante todo el
proceso de planeamiento la incertidumbre es necesariamente su compañera inseparable. La
incertidumbre puede convertirse en un poderoso motor de crecimiento para la empresa. Siendo así,
la formulación de escenarios, la teoría de juegos, los modelos, la fuzzy lógicas opciones reales, la
dinámica de sistemas y el concepto de serendipity pueden convertirse en medios útiles para
afrontar los dilemas para aquel que tiene la responsabilidad más alta en las organizaciones, la cual
es decidir.
2. REFLEXIONES SOBRE EL CONCEPTO DE VALOR
La inecuación del valor.
Representada de la siguiente manera: 𝑉 ≥ 𝑃 > 𝐶,
Donde V es valor
P: Precio
C: costo
La inecuación propone algo de una obviedad engañosa: que el valor percibido por el cliente
debe ser siempre mayor o igual al precio del bien o servicio, y este debe ser siempre mayor
al costo de producirlo.

Significado de valor

Etimológicamente valor, el termino valor proviene del latín valere, que significa estar vigoroso o
sano, o ser más fuerte. Su equivalente griego es axios, merecedor, digno, que posee valor de donde
proceden términos como axiología, axioma o axiomático. Los valores involucran todo aquello que
el hombre aprecie o desee de algo, ya sea por sí mismo, o por su relación con otra cosa, y así resulta
ser la cualidad que hace que las cosas se estimen.
Se podría decir que algo es valioso en la medida que contribuye a la felicidad individual o grupal.
Pero no todos dirigen sus acciones hacia la felicidad, puesto que la felicidad se experimenta en
forma pasiva e individual, como resultado de las acciones que los deseos, el imaginario o las
creencias culturales nos impulsen a realizar cada uno de nosotros.
Según Kant la felicidad es empírica y subjetiva no una ley universal
El concepto de valor es similar a las ideas platónicas, y aquí hay un error de confundir la irrealidad
con la idealidad que surge de atar al valor con los objetos materiales que lo sostiene.
Según Rudolf Hermannlotze, iniciador de la teoría de los valores, concibe el valor como algo irreal,
aunque presente “los valores no son, sino que valen”, en resumen, el valor constituye un juicio
que hacemos sobre las cosas.

El valor en la economía

John Stuart Mill creó el termino Utilitarismo para definir el núcleo de una filosofía que busca la
mayor felicidad para el mayor posible de personas. Según esto las acciones son correctas en la
medida en que tiendan a promover la felicidad, siendo incorrectas cuando no lo hacen. La felicidad
es como un estado en el que predomina el placer con ausencia de dolor.
La ciencia económica utiliza la expresión hombre económicamente racional que con este modelo
tiende a maximizar la utilidad.
Adam Smith notó que existía un conflicto entre la racionalidad económica y las pasiones humanas
un hombre económico, que toma decisiones lógicas, racionales, egoístas evaluando el costo vs
beneficio, maximizando el valor para sí.
Los consumidores al juzgar el valor de un producto o servicio, incluyen factores racionales o
emocionales que pueden motorizar o bloquear el cambio, contribuyendo a configurar el perfil del
futuro. La inecuación del valor está siempre implícita en los juicios de valor, ya que los
consumidores deciden aplicando la lógica de la escasez, el beneficio del producto o servicio no
esta representado por su precio. El precio es un componente del valor, pero el análisis de valor no
es un analisis de precio.
La inecuación de valor es una herramienta para ayudarnos a analizar los comportamientos de los
consumidores. Una conjunción de precio, accesibilidad del empleo del bien y eficiencia en el uso
de los recursos, todos elementos implícitos en la inecuación, condicionan el futuro de los productos
y servicios. Aunque las tecnologías estén disponibles, si no pasan la prueba acida de la inecuación
de valor, no lograran imponerse.

Valor y dinero

El dinero tiene la extraordinaria capacidad de ser una herramie nta de consenso de

valorac ión. Marx reconoce su practicidad como medio de cambio, creía que era una prostituta
universal capaz de transformar el trabajo humano. El estado debe ser el guardián que protege
a los individuos de la formación de grupos de interés capaces de influir corporativamente
sobre los precios.
Tres conceptos del valor en la inecuación
El valor y el marketing o el valor y el precio. El valor es un elemento de mente, es particular
a cada persona. Existen unos componentes de valor que el consumidor puede llegar a tomar
en cuenta para decidir en cada una de las transacciones de un mercado, dado que estos
constituyen la columna vertebral latente en las decisiones del cliente:
 Económico o intrínseco: Producir y obtener una ganancia por la actividad que se
ejerce.
 De oportunidad o temporal: Condiciones de la oferta y la demanda en el mercado
imperante para pagar un sobreprecio.
 Financiero: Comprador y vendedor aceptan cambios en el precio de equilibrio del
mercado.
 De certeza: Es la tranquilidad sobre la calidad del producto o servicio recibido.
 De prestigio: Ventajas psicológicas o sociológicas de adquirir bienes o servicios de
un vendedor determinado.
A través de tres formas diferentes se puede agregar valor a un producto / servicio en la
transacción de compraventa.
 El contenido o lo que vende
 El contexto o la forma en la que es entregado el producto al cliente
 La infraestructura o las instalaciones que hacen posible el éxito de la transacción
Por parte de la empresa, la definición de valor que hará el cliente y definirá las orientaciones
de la empresa en ello será el marketing mix, así las diferentes políticas contribuirían a moldear
los elementos d valor en la mente de los clientes como a estructurar las formas con que se
puede agregar valor.
 Políticas del Elementos de valor Formas de agregar valor
marketing mix
Producto Económico, financiero, certeza Contenido, infraestructura
Precio Económico, financiero Contenido
Canal Económico, oportunidad, Contenido, contexto, infraestructura
prestigio
Fuerza de venta Oportunidad, certeza, prestigio Contenido, contexto, infraestructura
Comunicación Oportunidad, certeza, prestigio Contenido, contexto, infraestructura

El propósito de generar elementos de valor en el cliente es la obtención de una prima de precio

que unida a un aumento de costos menor que dicho sobreprecio, permita mejorar la rentabilidad
en la empresa en el mediano y largo plazo.

La comunicación y la venta, o el valor y el precio

Está claro que la transmision de los elementos de valor que sean percibidos por el cliente es la
responsabilidad del subsistema de comunicación.La eleccion de las personas encargadas de
entender al cliente son claves para asegurar los resultados comerciales que todos desean en la
organización. En la venta el cliente es persuadido de separarse de un dinero ( precio) a cambio de
comprar el bien o servicio.
En este orden,si el valor esta en la mente,el precio aparece en el medio de la transaccion.

La creación y la contabilidad o el valor y el costo

Si el valor está en la mente, el costo es el resultado de un largo ejercicio que comienza con el
diseño del modelo del negocio de la empresa lo cual es el objeto de la transacción. Su soporte
concreto es el sistema de contabilidad de costos en la empresa y resulta de una asignación de costos
directos e indirectos a cada una de las unidades de cada referencia con las que trabaja la empresa
en su mercado.

El interplay de los tres conceptos

Tomamos las estrategias genéricas de Porter en la inecuación de valor.

La estrategia de diferenciación implica actuar sobre los elementos de valor que perciben los
clientes, por lo tanto, cualquier agregado de valor a un bien incurre en costos.
El agregado de valor servirá como alternativa de estrategia si y solo si, él comprador está dispuesto
a pagar un precio mayor por el bien, y el resultado debe ser mejorar la rentabilidad.
La estrategia de liderazgo sería una reducción de costos que permita pregonar que tiene los costos
más bajos del mercado. El liderazgo de costos servirá como alternativa de estrategia si y solo si el
comprador está dispuesto a pagar un precio menor por el bien o servicio con una reducción inferior
a la reducción de costos obtenidas, idealmente el resultado debe mejorar la rentabilidad.
La estrategia de focalización implica concentra la acción de la empresa sobre un segmento del
mercado. La focalización en el segmento servirá como alternativa de estrategia si y solo si, el
comprador del segmento está dispuesto a pagar un precio mayor por el bien o servicio, obviamente
el resultado debería mejorar la rentabilidad.
En resumen: hay un interplay entre los tres conceptos y en las decisiones estratégicas no se puede
tomar solo un enfoque unilateral que no tome en cuenta la relación entre ellos, ignorarla lleva a la
quiebra.

3. EL ARTE DE DECIDIR

Las decisiones

Las decisiones de los directivos determinan el éxito o fracaso de una empresa.

Secuencia para la decisión.

Para tomar decisiones se requiere entender la situación de manera correcta, recolectando
información que permita alimentar el tren analítico.
 Reconocer la situación e identificar la información requerida.
 Definir el problema, acotar el alcance de la decisión y precisar el diagnostico
 Separar componentes manejables.
 Identificar alternativas de solución.
 Establecer y aplicar criterios de priorización a las alternativas
 Planificar la resolución.
Etapa de indagación

Se trata de entender realmente los patrones de conducta de los distintos factores que explican la
realidad.
Para ello debemos responder las siguientes preguntas en la etapa de indagación
 ¿Qué está ocurriendo?
 ¿Porque ocurrió lo que ocurrió?
 ¿Qué curso de acción conviene tomar?
 ¿A qué situación deberemos enfrentarnos?

Condiciones para decidir

La toma de decisiones en una empresa es responsabilidad del ejecutivo mayor, para que esas
decisiones tengan la calidad necesaria para tener éxito en la empresa, el decisor debe cumplir
cuatro condiciones fundamentales, las cuales son:
 Autoridad necesaria
 Información adecuada y suficiente
 Capacidad de discernimiento
 Habilidad para decidir
Por lo tanto, el decisor está en condiciones para decidir cuando está habilitado, informado,
preparado y dispuesto. Un tema importante es que la decisión es en el fondo la adopción de una
actitud determinada y clara de una persona frente a una situación dada, se trata de elegir un camino
y definir un posicionamiento ante el entorno, lo cual es un acto de la voluntad personal.
Fuentes de decisión

 La imitación se trata de copiar la decisión que otros han tomado basándose en un

analisis superficial de la situación que lleva aceptar su aproximación a la situación que
esos otros han vivido.
 La intuición es un mecanismo por el que el decisor apela en forma inconsciente a su
propio bagaje de justificaciones de todo tipo para permitirle tomar una decisión en un
contexto que suele ser de alta presión y rápida sucesión de eventos.
 La experiencia forma de conocimiento que es derivada de la observación, de la
vivencia de una situación anterior o provenientes de eventos que van sucediendo a
medida que se vive, es un conocimiento empírico.
 Un enfoque sistemático implica un análisis de los aspectos cualitativos y cuantitativos
de la situación que plantea el riesgo. Se maximiza el contenido de racionalidad en el
planteo de la situación, en el analisis del riesgo y en la preparación de acciones en
consecuencias.

Las grandes vertientes de la teoría de las decisiones

Se han generado dos vertientes, las cuales son:

 Vertiente de las decisiones normativas o prescriptivas, busca y se apoya en criterios

racionales de elección, así como las motivaciones humanas en las diferentes
situaciones.
 Decisiones descriptivas explica el comportamiento de quien toma las decisiones en
situaciones reales con información imperfecta.
La mayor parte de la teoría apunta a la vertiente normativa o prescriptiva, dado que busca encontrar
la mejor decisión que pueda ser tomada, con información completa y racional. Esta teoría pone a
disposición una serie de modelos, herramientas, software, para ayudar a tomar mejores decisiones.
La teoría descriptiva es mas realista o positiva, ya que busca describir que es lo que la gente
realmente hace durante el proceso de la toma de decisiones, puesto que la teoría normativa trabaja
bajo condiciones óptimas de decisión y crea hipótesis alejadas de la realidad.

Principios para la toma de decisiones.

Se deben tener unos principios cuya aplicación deberían facilitar la elaboración de un marco de
referencia para una buena toma de decisiones.
 Información necesaria
 Consistencia y alcance de la información
 Actitud critica
 Profundización
 Categorización
 Claridad
El analisis de una situación: una brecha que une.
La mayor parte de las decisiones se toman como consecuencia de la aparición de una situación
que se plantea por algún cambio en uno o más de los elementos que · definen el cuadro,
estratégico.
Una brecha se describe con cuatro dimensiones más o menos objetivas:
 Identidad
 Ubicación
 Tiempo
 Magnitud
El proceso continuo con la extracción de información para descubrir causas de la situación que se
analiza. Luego es encontrar las pruebas para deducir las causas probables y por último realizar una
verificación de la causa real de la situación.
La utilidad de seguir esta metodología de análisis de brecha consiste en que se adquiere un habito
de resolver dilemas de una manera sistemática lo cual permite una mayor celeridad y precisión.
Así como también facilita la comunicación entre los niveles de la empresa.
El proceso de la decisión
El proceso de la toma de decisiones implica una serie de condiciones que se deben cumplir
 La condición política
 Condición de comprehensividad
 Condición de finalidad
 Condición de limitación
Elementos del proceso de decisión
El analisis de la decisión debe llevar una serie de elementos necesarios, los cuales son:
 Enunciado
 Objetivos
 Alternativas
 Evaluación y consecuencias
Percepción del riesgo
La percepción del riesgo es por naturaleza compleja y subjetiva.
Los factores que influyen sobre dicha percepción, son varios y se pueden mencionar los siguientes:
 Comprensión de la naturaleza del riesgo la cual depende del factor miedo y el factor
control que son parte de la forma de ser de cada ser.
 La diferente percepción de pérdidas y ganancias, las personas toman distintas
decisiones en situaciones diferentes.
  El sesgo cognoscitivo lo cual trata de distorsiones comunes y sistemáticas de
percepción que influencian la forma de pensar sobre el riesgo.
 El marco de referencia no es más que la forma como piensa un agente individual
condiciona su pensamiento generando exceso de confianza en las hipótesis que encajan
en ese marco.
 La personalidad entendida como el conjunto de disposición, sentimientos, prejuicios y
características que se manifiesta en preferencias, sensibilidad, hábitos y reacciones.
 Características del entorno ofrecen una ruta mas segura para eliminar una serie de
riesgos, estas características influyen en el riesgo organizacional. El primer factor con
el que contribuye el entorno es la complejidad. Otro factor es la munificencia del
entorno, es la capacidad de sostener el crecimiento de la empresa y está asociada al
crecimiento en la demanda del mercado que pone a su disposición más recursos. Y un
último factor el de dinamismo, quiere decir cuando un entorno es más cambiante,
resulta más difícil de predecir su comportamiento, lo cual aumenta el riesgo
organizacional. Las características del entorno también influyen en el riesgo
estratégico. Entre las características de la organización y el riesgo estratégico, se
identifican varios factores lo cual genera riesgo para las decisiones, como lo son choque
entre aspiraciones y expectativas, puesto que las aspiraciones son una medida que juzga
la calidad de la performance real de la empresa mientras que las expectativas indican
la performance que se espera para la empresa.
Otro factor de riesgo son las características del equipo gerencial, a mayor heterogeneidad
– mayor toma de riesgo.
La dicotomía entre gerentes y accionistas, también constituye un factor organizacional de
riesgo. El exceso de recursos también influye sobre el perfil de riesgo de la empresa
Tipologia de la decisiones
Al momento de tomar decisiones se necesita aproximar las alternativas a opciones reales,y por
ende entender clara y correctamente los diferentes tipos de decisiones a las que puede enfrentar
una empresa.Entonces apelamos a unas tipologias:
Tipos de decisiones
 Compleja
 Binaria
Según la naturaleza de la decision  Validacion
 Según el implementador
 Rutinaria

Según la temporalidad  De ajuste temporal

 Por etapas
 De creciemiento
Según el negocio actual  De salida
 De felxibilidad

Según el impacto  Operativas

  De aprendizaje
Conviene determinar ventajas y desventajas de cualquier curso de accion que se tomará,asi como
tener en cuenta que habrá consecuencias imprevistas de las decisiones que tomen.
¿Qué es una solucion?
Para el filosofo argentino Adolfo Carpio,existen tres clases de solucion:
 Disolucion es deshacer el problema para que deje de serlo.
 Absolucion es descargarse del problema,delegarlo en otro.
 Resolucion es la reflexion de solucion del problema.
Un buen analisis de las consecuencias de una decisión forma parte indispensable de un proceso
bien encarado,y por ende debe recorrer la siguinete secuencia:
 ¿Son previsibles las consecuencias de la decision?
 ¿Con que grado de probabilidad se pueden dar dichos resultados?
 ¿Se podria hacer una simulacion para calibrar las consecuencias?
 ¿La decision se enmarca en las lineas estartegicas que se ha prefijado la organizacion?
 ¿El efecto la decision es de corto o largo plazo?
 ¿Se busca un beneficio rapido o a mas largo plazo?
Tomar e implementar un decision
Está claro que la toma de decisiones está asociada a la clase de compromisos emocionales y del
grado de irrevocabilidad que invlocra. Hay deciciones duras y blandas.De todas maneras la mejor
decision es la que se implementa
Razon,emocion e imaginacion en la toma de decisiones
Una decision está enmcarcada por un acto de voluntad de la persona que toma la decision.
Toda decision surge como producto de un juego interactivo entre tres impulsos del decisor:
 Lo racional utilizando la inteligencia del decisor.
 Lo emocional utilizando las pasiones del decisor.
 La imaginacion utilizando la libertad del decisor.
Este sistema de tres mas una,forman cuatro fuerzas que se nutren de experiencias,conocimentos
que orientan hacia la decision correcta,lo cual llamamos “ cosmovision de quien toma la decision”.
4. QUE ES LA INCERTIDUMBRE?
La incertidumbre es un sentimiento que nace en nuestro espiritu al abordar el mundo,no cualidad
de este.Es parte de nuestra experiencia subjetiva.
Categorias de incertidumbre
Toda incertidumbre es igual. De acuerdo con la fuente de la que proviene se clasifica en :
  La certeza total
El futuro es desconocido por lo que genera mayor incertidumbre cuanto mas alejado en el tiempo
se encuentra.
1. Lo cierto: La matematica
Pasado y presente
2. Fuente conocida y accesible : La incertidumbre es transitoria
3. Fuente conocida e inaccesible:La incertidumbre se profundiza,llegando a ser permanente.
4. Fuente oculta: la incertidumbre se profundiza,pero permanece oculta para nosotros como
observadores,no somos capaces de acceder a la fuente de información.
5. Fuente desconocida: un nivel mas profundo de incertidumbre relacionada con el pasado
o presente.L fuente originaria de incertidumbre nos es desconocida, no se sabe por donde
comenzar a indagar.

 Futuro estadístico
El pasado puede ser util para acotar,el futuro nos genera angustia.La estadística disciplina que
permite inferir el comportamiento de los sistemas que analiza y proyectar tendencias futuras.
6. Acotado

7. Permeable a la accion ( causa – efecto) – mecanico racional:modelos ideales de la

naturaleza,los del mundo fisico,ya que los modelos se comportan de acuerdo con las
formulas y algoritmos matematicos en los que estan basados.
8. Permeable a la accion ( causa – efecto) mecanico empirico: Parecido al anterior,con el
agregado de que se introducen mediciones empiricas para establecer desvios en el
comportamiento de los modelos.
9. Permeable a la acción ( correlación) – Heurística:Heurística significa hallar o
inventar.Estas son formas de indagación e investigación que buscan soluciones con
métodos no del todo rigurosos como el tanteo.Su riesgo es que pueden conducir a
resultados sesgados o sistemáticamente desviados de la realidad.
10. Estimado ( teoria del caos / sistemas dinámicos complejos) – naturaleza: su principal
cualidad es que las acciones de cada uno de los elementos afectan las decisiones de los
demás elementos.
El principio de la incertidumbre
Este principio establece que el acto miso de observar cambia aquello que está observando.

 Futuro no estadístico
Nos encontramos en una zona de incierto,apartada de toda presuncion de determinismo.
Dentro del futuro no estadístico existen dos regiones separadas:El primero es lo novedoso que
tiene que ver con los extra – ordinario ( lo imaginado) y en segundo lugar lo impensado,la mayor
profundidad de la incertidumbre ( lo que no es imaginado) – no sabemos lo que no sabemos.
Es posible encontrar caminos para afrontar la incertidumbre,sin eliminarla,debemos mantener una
actitud vigilante y un serendipitoso escepticismo,dado que es la única barrera que puede el
empresario para defender la competitividad y la permanencia de su negocio en mercados cada vez
mas extendidos e interconectados; por ende lo mejor que podemos hacer es aprender a convivir
con la incertidumbre.
Pensando la incertidumbre en forma estructurada.
Para las organizaciones es un problema definir el nivel de incertidumbre que la rodea y que
proviene de su entorno. La intensidad de la incertidumbre puede ser pensada en seis grados.
 Inexistente: Conocimiento cabal de la realidad
 Muy bajo: En qué direccion va a evolucionar el sistema en el futuro aunque no se
pueda predecir el punto exacto en que se posicionará.
 Incipiente: Prever que el sistema adoptará un cierto comportamiento,pero no con
certeza.
 Acotada: Punto intermedio en el que el sistema adoptará comportamientos
predecibles en el contexto de un numero limitado de dimensiones de incertidumbre.
 Continua: Pensar en un numero de comportamientos posibles del sistema entorno.
 Profunda: Generada por la percepcion de multiples dimensiones de
incertidumbre,que oscurecen y dificultan la percepcion sobre la evolucion del
sistema y su entorno.
 Total: la falta de percepcion sobre el sistema y su entorno es tal que no se conoce
ni siquiera con una probabilidad razonable lo que se sabe o lo que no se sabe.
Zona de incertidumbre
 Zona de lo material: Es la primera que nos golpea,se trata de la zona de incertidumbres
más basicas.
 Zona de lo social: Para mantener el orden lo social se rige por normas.
 Zona del conocimiento: Aquí se ubican los senderos a través los cuales el hombre
intenta transportar las imágenes que percibe en el mundo material hacai el espíritu.
 Zona de lo espiritual : Es la zona de las dudas más ambiguas, aquí se ubica el problema
de la existencia y el de la finitud. De la vida y la muerte, también los sentimientos y las
dudas sobre el sentido de la vida, que implica el de nuestra propia realización social.
En la práctica acotar la incertidumbre s dar respeusta atomatica a las dudas y dilemas que sea
posible.Dar respuesta condicionada a los dilemas que enfrentamos a diario es la tarea de la
sociedad y del individuo.
 5. IMAGINANDO EL FUTURO
El futuro no es lo que solía ser: Arthur C. Clarke.
El proceso de planeamiento estrátegico empieza imaginando el futuro al que pensamos
lanzarnos,es decidir sobre la forma que este tendrá.Lo desconocido es uno de los riesgos que se
afrontan al decidir.La economia se aparta de la vision tradicional del hombre racional e introduce
una serie de factores psicologicos .Esta rama se ocupa de estudiar como varian los
comportamientos de las personas,a partir del analisis de los factores que contribuyen a formar los
sesgos cognitivos,estos sesgos cognitivos,producen tendencias sistematicas a desviarse del
comportamineto racional,afectando las decisiones de manera silenciosa, por tal razón los esfuerzos
se dirigen a eliminar los sesgos cognitivos de las decisiones estrategicas para atenuar los daños
que ocasionan.
El tiempo es veloz.
Pasado,presente y futuro son los estados en los que imaginamos deviene el futuro.En planemiento
estrátegico hay que ver el tiempo como vinculo con el tipo de analisis al que lo sometemos,con
terminos tomados de la medicina.
Los factores del contexto
Las tendencias
Hay tiempos de crisis economicas, asi como tiempo de optimismo,sin embargo para diseñar
escenarios futuros,debemos ser capaces de mirar mas allá de la coyuntura para estar en condiciones
de captar las grandes tendencias.Sucesos como la globalización, internet, las epidemias, los
desarrollos cientificos y tecnologicos,etc estan para quedarse a corto plazo. Y así ejerceran
influencia en la conformación de los escenarios futuros.En todo acontecimiento del futuro subyace
el cambio,de allí que identificar el futuro significa identificar algunos patrones que puedan
contener esos cambios.
Los factores elementales que definen el futuro
Los avances técnicos,los procesos culturales,las drásticas alteraciones de las condiciones de
trabajo,las modificaciones en las condiciones politicas y economicas,hacen que el cambio esté
siempre presente en el futuro.
A continuacion las cualidades que le dan forma al futuro / cambio:
 La velocidad
 La complejidad
 La amplitud
 Los factores contingentes
De aquí surgen el riesgo y las oportunidades trasladandose a lo largo del tiempo.La interconexion
produce efectos beneficiosos,pero globaliza los riesgos frente a deslices.
Factores que condicionan el futuro
Aquí a modo de resumen menciono los siguientes factores
Motores y frenos del cambio
 Tecnologias disruptivas
 Giro dinámica poltica
 Nuevas fuerzas ecónomicas
 Cambio social y cultural
 Clima y medio ambiente
Reguladores
 Profecias autocumplidas
 Catástrofes autosuspendidas
Todo estos factores actúan en los escenarios del análisis racional,la experiencia y la
imaginación.Comprender cómo los mecanismos que regulan el cambio intervienen para dar
forma,a los acontecimientos del futuro,auxilia a la imaginación en el arte de esbozar escenarios.Lo
demás será fruto del análisis racional,de la experiencia y de una especie de intuicion
instruida,compañera subconsciente del esfuerzo investigativo.
6. SENDEROS DE FUTURO
Serendipity y la creatividad
La serendipity se puede transformar en una formidable herramienta de estimulo de
creatividad.Conocer las condiciones bajo las cuales ocurre un descubrimeinto, puede servir para
realizar nuevos.
La importancia de estimular la curiosidad y la exploración,se hace en la búsqueda de información
que sustenta el proceso creativo,lo cual abre nuevas alternativas con cada hallazgo.El
aconteciemiento serendipitoso ocurre cuando alguien se encuentra en internet con un sitio que
contiene información útil que no estaba buscando.Son estos conocimeintos los que hacen que la
persona comprenda la utilidad de la información que tiene en frente.
La creatividad es el resultado de la asociación de la información que tenemos en la memoria como
nueva.En la medida en que fomentemos encuentros y vinculaciones entre conocimientos
aparentemente desconectados, seremos más creativos.
Las herramientas ofimaticas como motores de búsquedas son poderosas para disparar procesos
creativos serendipitosos,poniendo temas relacionados frente al usuario.
Productos serendipitosos
La serendipity estuvo presente en el descubrimiento cientifico.Algunos ejemplos son los
siguientes:
 El velcro
 Pots – In ( de 3 M)
  El té en saquitos
 El jabon Ivory de P&G
 El nylon de Du pont
Engendrando serendipity
Un hallazgo serendipitoso es una experiencia emocionante y entretenida.Son terrenos propicios
para inducir la serendipity recorrer una feria industrial,asistir a un seminario,participar de
conveciones,realizar cursoso de capacitación,jugar un partido de golf etc. En la medida en que nos
mantengamos alertas y aumentemos la exposición a entornos serendipitosos, se acrecenteran las
probabilidades de obtene éxitos inesperados.
Categorias de serendipity
Según Horace Walpole,creador de la serendipity la cualidad de serendipity es cuando se es
alegre,afortunado.
Los casos de serendipity pura son condiciones relativamente infrecuentes.Se conjugan los
elementos para que ocurra un descubrimiento alegre,afortunado,accidental y que cuenta con la
sagacidad del descubridor.
Serendipity inducida el descubtidor estaba leyendo algo y se topa gracias a un proceso sistematico,
a la curiosidad circunstancial ,ya sea con la solución al problema que estaba buscando.
Serendipity frustada el descubridor busca activamente pero carece de sagacidad o de la apertura
mental para reconocer alguna oportunidad que se presenta frente a sus ojos.
Serendipity nula el descubridor no busca activamente y además carece de sagacidad para reconocer
alguna oportunidad,con lo que no existiría nunca la posibilidad de que se produzca algún
descubrimiento.
Filosofias del futuro
Russell Ackoff propuso una clasifiación válida para las personas como para las
organizaciones,son las siguientes:
 Reactivas a aquellas personas u organizaciones que desean que el futuro los devuelva
al pasado.El pasado es lo conocido,lo que da el atractivo de la seguridad.
 Inactivos son aquellas personas u organizaciones que se mantienen estáticas,esperando
que las cosas se resuelvan por si mismas.Se trata de evitar tomar decisiones,evitar la
incertidumbre,esquivando el riesgo.
 Preactivos son quienes ven en el pronóstico la mejor herramienta para enfrentar el
futuro,los que adoptan esta postura,buscan trazar planes de acción en concordancia con
sus pronósticos.
 Proactivos es posible crear el futuro,imagina un futuro deseado y toma las acciones
necesarias en el presente para alcanzarlo.
Formas de clasificar los eventos futuros, de acuerdo con su probabilidad de ocurrencia y grado de
control que tenemos sobre ellos.
Burbujas de tiempo
Se puede pensar en el tiempo de forma secuencial, como una serie de eventos que se suceden o de
forma sincrónica¸como una interrelación conjunta entre el pasado,presente, y el futuro.
Niveles de incertidumbre residual
Los grados de incertidumbre que se consisderan residual,se clasifican en cuatro categorias:
Nivel 1:Futuro suficientemente claro : es previsible para desarrollar y adoptar una
estrategia determinada.
 Nivel 2: Futuros alternativos discretos
 Nivel 3: Rango continuo de futuribles – el escenario del entorno se define por medio
de un número limitado de variables críticas.
 Nivel 4:Ambigüedad – se percibe incertidumbre en el entorno convierten a la
prediccion en algo virtualmente imposible.
7. SALIDAS PARA LA GESTION
El propósito cruzado de imaginar el futuro para gestionar la incertidumbre
Existe una serie de herramientas que permiten pensar el futuro para tomar esas decisiones en las
organizaciones.Ordenadas desde las mas simples y estructurads hasta el enfoque más amplio y
libre,se mencionan las siguientes con sus ventajas y desventajas:
HERRAMIENTAS VENTAJAS DESVENTAJAS
Sencillez de formulación y de Inflexibilidad para considerar
aplicación.Pueden incorporar situaciones que no se adapten
complejidad de factores que al perfil definido.
Modelos influyan en el outcome ideal. Solo consideran un momento
Claridad de los resultados en el tiempo.
obtenidos.
Sólido anclaje en los
conceptos de base del
problema.
Teoria de juegos Incorpora el comportamiento Presume conductas conocidas
de otros decisores al mite
análisis.Permite considerar
cadenas de eventos sucesivos.
Opciones reales Agrega el impacto financiero Dificil conceptualización de
a la consideración de la las alternativas como
situación. opciones.
Fuzzy logic Incorpora la posibilidada de Complejidad de las
que no se conozca la realidad herramientas
matpematicas.Dificultad de

Formulación de escenarios
Dinamica de sistemas
Serendipity
interpretacion práctica de los
resultados.
Contribuye a ampliar el La cadena de eventos
horizonte de tradicional es lineal.Requiere
análisis.Precisión en elun vaso input de datos de la
método de presentación del realidad.Imprecisión en el
cuadro.Incorpora al análisis método de elaboración del
situaciones descartadas como cuadro.
marginales.
Incorpora el concepto de Dificulta la visualización de la
feedback al anaálisis.Permite evolución del
dimensiones de la realidad. entorno.Multiplicidad de
resultados posibles.
Amplía muy fuerte el Requiere un vasto in put de
horizonte de anáilis a un datos de la realidad. Puede
vastísimo rango de aspectos malinterpretar aspectos de la
de la realidad.Bajo lo técnico realidad por falata de
,lo que facilitaría su adopción. comprensión.Imprecisión en
Internaliza una actitud el método
vigilante de búsqueda de aconsejable.Disipacion de
oportunidades.Aumenta la energía analitica y
tolerancia hacia la creativa.Permeabilidad a los
incertidumbre. sesgos inconsientes.

Técnicas de escenarios
Una de las herramientas que facilita el cambio paradigmático desde considerar al futuro como
cierto a aceptar que el futuro es incierto,es el planeamiento por escenarios. Un escenario es la
visualización que uno de los actores ( empresa o equipo gerencial) tiene sobre el posible curso de
evolución y un estado final para el sistema en el que se encuentra inmerso.Un escenario es la
descripción de un estado futuro del contexto en el que se desenvuelve la organización.
Los escenarios pueden ser pensados como pertenecientes a dos grandes categorías:
 Escenarios alcanzables o futuros probables: construcción pasiva en su esencia,en la que
la empresa está un poco a merced del contexto y tiene una influencia muy limitada
sobre su evolución.
 Escenarios deseables o futuros posibles:Concebidos como una construcción activa e
intencional en la que la empresa domina de alguna manera a su contexto,influye sobre
su evolución y obtiene un resulatdo final que el actor considera ideal para sus intereses
y deseos.
En ese orden se resalta que el los futuros posibles la voluntad del actor ( orgaizacion) puede
tener influencia sobre la evolucion del sistema ( entorno) lo que constituye el conjunto de los
futuribles.
 El escenario base resulta de un trabajo de consenso en el equipo directivo acerca de la
situacion mas probable para la empresa en un futuro deseado.
Los escenarios extremos en este caso la ocurrencia que ocurra algo es casi imposible.
Los escenarios alternativos son aquellos a los que se le puede asignar una probabilidad con
la condición de no constituir la situación mas probable ni las situaciones calificadas como
escenarios extremos.
Entre estos escenarios,hay un equilibrio entre la ruptura y el consenso,el sentido común ,lo
esperable
Rangos de incertidumbre para el diseño de escenarios alternativos
Uno de los objetivos que tiene el empleo de la técnica de escenario es prepararnos mejor para
enfrentar las situaciones futuras apartadas de aquel futuro perfecto, en el cual tendemos a
preparar nuestros presupuestos.
Formulación de escenarios
La formulación de escenarios requiere un trabajo previo en la definicion de:
 Variables críticas son todas aquellas variables del entorno que describen el cuadro
estrátegico.
 Variables iniciales de las variables críticas la descripción del cuadro estrátegico es
imprescindible para definir la cadena de eventos para juzgar si se trata de uno de
los escenarios alternativos que valga la pena.
 Variables de perfomance son aquellas variables de la organización sobre las que se
juzgará su desempeño en cada escenario.
 Valores iniciales de las variables de perfomance facilitan la proyección de los
resultados de la organización en los distintos cuadros estrátegicos que se planteen.
Seria conveniente que las variables fueran numéricas,pero es admisible que sean cualitativas.
Un escenario solo se considera descrito cuando se han definido los siguientes elementos:
 Titulo; frase descriptiva
 Horizonte de escenario ;momento del tiempo a futuro para el que se describe el
escenario.
 Valor de las variables críticas para el cuadro estrátegico futuro que define el escenario.
 Cadena de eventos sucesion de hechos en el entorno que explica el paso de la situación
actual a la situación futuraque describirá las variables críticas para ese momento en el
futuro.
 Valor de las variables de perfomance para el momento del futuro previamente definido.
El propósito principal de esta forma de planificar es determinar la perfomance de la organización
en cada una de esas posibles situaciones del entorno.Su output principal está relacionado con el
trabajo de reflexión estrátegica fundamental que lleva a la elaboración del Balance Scorecard
(BSC).
La aplicación de la cadena de eventos implica identificar una sucesion lineal de situaciones que
curren en el entorno que pueden explicar el cambio de la siyuación actual hacai el cuadro
correspondiente al futuro posible para el que se elabora la cadena de eventos.Una razón para
trabajar sobre la cadena de eventos es la necesidad de establecer con claridad si el escenario es
alternativo o es marginal.
Posturas y movidas:Ingredientes para generar estrategias.
Según Courtney,Kirkland y Viguerie las posturas que una compañía puede adoptar para afrontar
la incertidumbre son tres:
 Constructiva : tener un rol de liderazgo estableciendo la manera de operar en la
industria.
 Adaptiva:ganar por medio de agilidad,velocidad,flexibilidad al reconocer las
tendencias y capturar las oportunidades.
 Reservada:invertir lo suficiente como para mantenerse en el juego.
Los movimientos en el portafolio de acciones reflejan comportamientos que son válidos a la hora
de hacer estos análisis son:
 Grandes apuestas:Compromisos en gran escala
 Opciones :Buscan alcanzar grandes resultados en caso que se den las oportunidades
 Movidas sin arrepentimientos: Se orientan a actuar sobre lo seguro.
Una postura estrátegica define lo que se intentará hacer sobre el estado actual y futuro de una
industria.