MAESTRIA EN ADMINISTRACION MENCION GESTION PUBLICA Y

DESARROLLO EMPRESARIAL

ASIGNATURA: TEORÍAS GENERAL DE LA ADMINISTRACIÓN

PLAN DE NEGOCIO PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE

CAFÉ ORGÁNICO

DOCENTE: MGT. RICARDO TITO NUÑEZ

GRUPO N° 04

INTEGRANTES:

⮚ GABY NOEMI HERNÁNDEZ GARCIA

⮚ NAIR ESTEFANI HANCCO CRUZ
⮚ LUIS FERNANDO GARCÍA GUTIÉRREZ
⮚ HENRY HUACAC CARPIO
⮚ GIANCARLO GONZALES ARAGON
⮚ ERICK JUSHUAR HOLGUIN LOPEZ
⮚ YERAL RODRIGO HERRERA POLANCO

CUSCO NOVIEMBRE 2022

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 ÍNDICE

CAPITULO I...................................................................................................................................................5
1. RESUMEN EJECUTIVO.......................................................................................................................5
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍA O FORMULACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO..................................6
1.2. Análisis del entorno..........................................................................................................................7
1.3. Sondeo de Mercado.........................................................................................................................8
1.3.1. Sondeo de Mercado a Nivel Local.........................................................................................9
1.4.2. Estudio de Mercados Internacionales.........................................................................................9
1.5. Análisis de la Industria.....................................................................................................................10
1.6. Plan estratégico de la empresa.......................................................................................................10
1.6.1.Visión.........................................................................................................................................10
1.6.2. Misión.......................................................................................................................................10
1.6.3. Objetivos estratégicos..............................................................................................................10
1.6.4. Estrategia del negocio..............................................................................................................10
1.6.5. Fuentes generadoras de ventaja competitiva...........................................................................11
1.6.6. ANALISIS FODA:........................................................................................................................11
1.7 Plan de Marketing............................................................................................................................12
1.7.1. Objetivos de marketing............................................................................................................12
1.7.2. La mezcla de marketing............................................................................................................12
1.7.3. Descripción de productos y servicios........................................................................................13
1.7.4. Estrategia de precio..................................................................................................................14
1.7.5. Estrategia de distribución o plaza.............................................................................................14
1.7.6. Estrategia de promoción..........................................................................................................14
1.7.7. Estrategia de servicio al cliente o postventa.............................................................................15
1.7.8. Estrategia de posicionamiento.................................................................................................15
1.8. Plan de operaciones........................................................................................................................15
1.8.1. Objetivos de operaciones.........................................................................................................16
1.8.2. Actividades previas al inicio de la producción..........................................................................16
1.8.3 Proceso de producción del bien o servicio................................................................................18

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 1.9. Diseño de estructura y plan de recursos humanos..........................................................................18
1.9.1. Estrategias de reclutamiento, selección y contratación de personal........................................20
1.9.2. Estrategias de inducción, capacitación y evaluación del personal............................................20
1.9.3. Estrategias de motivación y desarrollo del personal................................................................20
1.9.4. Políticas de remuneraciones y compensaciones.......................................................................21
1.10. Plan financiero..........................................................................................................................21
1.10.1. Historia financiera de la empresa...........................................................................................22
1.10.2. Plan de Ventas de la Nueva Unidad de Negocio.....................................................................22
1.10.3. Punto de Equilibrio de la Nueva Unidad de Negocio..............................................................23
1.10.4. Fuentes de financiamiento.....................................................................................................24
1.10.5. Proyección de flujo de caja.....................................................................................................24
CAPITULO II................................................................................................................................................24
2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA.....................................................................................................24
2.1. Antecedentes del problema a investigar:....................................................................................25
2.2. Definición del problema..............................................................................................................25
2.3. Definición de la hipótesis.............................................................................................................26
2.4. Objetivo general y específico de la investigación de mercados...................................................27
CAPITULO III...............................................................................................................................................27
3. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN...........................................................................................................27
3.1. Definición del diseño de la investigación.....................................................................................27
3.2. Técnica de muestreo (Cuotas).........................................................................................................27
3.3. Determinación del tamaño de la muestra......................................................................................27
3.4. Distribución de las encuestas según población meta.....................................................................28
CAPITULO IV...............................................................................................................................................29
4. PROCESO DE OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN.................................................................................29
4.1. Obtención de Datos....................................................................................................................29
4.1.1. Información secundaria............................................................................................................29
4.1.2. Información Primaria................................................................................................................30
CAPITULO V................................................................................................................................................30
5. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS.........................................30

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 5.1 Investigación - Focus Group..........................................................................................................30
5.2 Investigación - Encuestas..............................................................................................................35
CAPÍTULO VI...............................................................................................................................................39
6. DETERMINACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL, DISPONIBLE, EFECTIVO Y META.................................39
6.1 Mercado Potencial.......................................................................................................................39
6.2 Mercado Disponible.....................................................................................................................39
6.3 Mercado Efectivo.........................................................................................................................39
6.4 Mercado Meta.............................................................................................................................39
6.5 Determinación del tamaño mercado considerando el mercado..................................................40
CAPÍTULO VII..............................................................................................................................................42
7. DETERMINACIÓN DE LA OFERTA........................................................................................................42
7.1 La oferta del producto..................................................................................................................42
CAPITULO VII..............................................................................................................................................44
8.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................................44
8.1. CONCLUSIONES...........................................................................................................................44
8.2. RECOMENDACIONES...................................................................................................................44
Bibliografía.................................................................................................................................................45

4 | Página
 CAPITULO I
1. RESUMEN EJECUTIVO

Café “Cusqueño” es una empresa dedicada a la comercialización, procesamiento y distribución

de café artesanal de manera comercial. El objetivo del estudio es conocer a través de
mecanismos de obtención de datos; el cómo llegar a coberturar el departamento de Cusco con
nuevas estrategias de distribución y logística además de saber cómo rediseñar empaque, logo y
estrategias de precio.
En las sesiones, el 50 % de los clientes han expresado la necesidad de una versión más moderna
y económica de nuestro producto. En las encuestas a los clientes que han elegido café en
presentación personal (sobre) de la competencia, el aspecto del precio se menciona el 30 % de
las veces. El consumo de café en las personas entrevistadas y encuestadas se menciona en un
80 %. Para atender mejor a nuestros clientes actuales y para expandirnos a toda la región Cusco,
necesitamos desarrollar un nuevo empaque que podamos vender a un precio adecuado para
este mercado y crear estrategias de marketing para llegar al cliente.

Nuestro producto comenzará siendo más económico que nuestra competencia actual. Para

ofrecer este precio, haremos lo siguiente:

● Tener un empaque atractivo al cliente y que sea más económico para abaratar costos.
● Tener estrategias más productivas en distribución para ser más eficientes en el alcance
del P. O.
● Tener estrategias en Marketing para aumentar ventas.
● Seguir los pasos para llegar al objetivo de expansión a todo Cusco.

Téngase en cuenta que el producto será sometido a un riguroso control de calidad a fin de
mantener el nivel de ventas además de contar con nuevas ofertas para poder ingresar al
mercado en toda la región Cusco. Eso nos ayudará a alcanzar el Objetivo: Expandir la
marca. Estas nuevas estrategias tienen el potencial de generar más ganancias anuales, lo
que nos ayudará a alcanzar otro objetivo: más ventas anuales.

En las sesiones de investigación con las personas indican que la competencia no afectará el
número de posibles ventas ya que estas personas estarían dispuestas comprar el producto ya

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que goza de valor o prestigio, aunque este es un riesgo que debe tenerse en cuenta. Para
mitigar ese riesgo, el equipo de marketing de productos comenzará a trabajar en su estrategia
de comercialización Las estrategias más económicas y variadas expandirán nuestra marca de
manera positiva. Con los resultados obtenidos de estas nuevas estrategias, más la posible
demanda, esperamos aumentar la participación en el mercado.

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA COMPAÑÍA O FORMULACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

La empresa “café cusqueño” es un emprendimiento que nació en el año de 2022 con el objetivo
de posicionarse en el mercado nacional en especial en la región cusco, en vista de que hay
mucha afluencia de turismo nacional y extrajero que según los estudios estadísticos llegan más
de tres millones de turistas al año, por lo que se pretende cubrir la demanda de consumo de
café orgánico - gourmet tostado y molido para taza con sede en la ciudad del Cusco, Además la
Región Cusco tiene una población de 1,316,729 habitantes según INEI, la idea es generar el
hábito de consumo y cambiar por completo el concepto de cafetería.

Sin embargo, “café cusqueño” se sostuvo bajo la idea de ser un concepto completamente
diferente a las otras marcas y, además de evocar lujo y elegancia de beber un café producido en
la selva alta de la misma región con el mejor manejo, certificación orgánica y ganadores de los
premios internacionales como la tasa de excelencia en año 2022.

1.2. Análisis del entorno

Es aquí donde se señala el entorno en el cual se llevará a cabo el cultivo de café orgánico, así
determinando los factores viables en cuanto al clima, la tierra, entre otros.
El proyecto se ubica en la región del Cusco.

● Geográfica
El departamento del cusco se localiza en la parte sur-oriental del territorio
nacional y limita con los departamentos de Junín y Ucayali por el norte, Madre de
Dios y Puno por el este, Arequipa por el sur-oeste y, Apurímac y Ayacucho por el
oeste.

6 | Página
● Demográfica
Cusco es una ciudad de los Andes peruanos que fue la capital del Imperio Inca y
es conocida por sus restos arqueológicos y la arquitectura colonial española. La
Plaza de Armas es el centro de la ciudad antigua, con galerías, balcones de
madera tallada y ruinas de murallas incas. El convento de Santo Domingo, de
estilo barroco, se construyó sobre el Templo del Sol inca (Qoricancha) y tiene
restos arqueológicos de cantería inca.
Elevación: 3.399 m
Superficie: 385,1 km²
Población: 428.450 (según censo INEI 2017)
Tiempo: 19 °C, viento del N a 21 km/h, humedad del 31 %

● Psicográfica
Para describir la importancia de la Segmentación Psicográfica de la población
Cusqueña que consume café es de que la mayoría son turistas extranjeros y
nacionales que visitan el Centro Histórico de la Ciudad del Cusco.

● Conductual

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 Según la investigación sobre el planeamiento estratégico del café, realizada por
Alarcón (2013), Perú es un país que depende del consumo extranjero, pero existe
la posibilidad de potenciar el mercado local. Si bien no es un mercado de gran
tamaño puede ser necesario para amortiguar contratiempos externos. Esto se
debe a que la mayoría de la producción de café está enfocada en ser exportada,
se le da poco o casi nulo apoyo a su consumo interno, el cual además nos indica
que cada productor busca una certificación según al nicho al que va enfocado y
hay poca identidad de marca país como productores. Al no destinar los esfuerzos
necesarios para lograr consolidar una sólida imagen, existe poco interés por parte
de los consumidores a informarse sobre la calidad de café, su historia,
procedencia y su potencial como producto de exportación.

1.3. Sondeo de Mercado.

La amplitud del mercado objetivo es lo suficientemente grande como para absorber
toda la producción del plan de negocio, no existe de parte del mercado un condicionante,
más bien si de la producción del producto seco con los estándares requeridos, estando
condicionado a la cantidad de nuevas hectáreas que se tienen que incrementar pues de
eso dependerá proyectar la capacidad productiva.

Tamaño-insumos. - La provisión y cantidad de insumos necesarios se ajusta al tamaño

proyectado del plan de negocio.

Tamaño-tecnología. – La tecnología a utilizar será aquella que permita proyectar un

crecimiento del tamaño del plan de negocio, conforme se vaya dando la producción de
cacao en forma creciente.

Tamaño-financiamiento. – Existe disponibilidad de recursos financieros para cubrir las

necesidades de inversión del plan de negocio al tamaño que se está proyectando,
donde no solo se tiene cuenta con la inversión Propia, sino que también se dispone
de Prestamos de entidades financieras.

Tamaño-localización. – El plan de negocio se ubica en un lugar estratégico dentro de

una zona productora de Café Orgánico que va a permitir un constante abastecimiento de
este producto.

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 La planta de procesamiento está ubicada en el Departamento de Cusco, lugar estratégico
para el fácil acceso al transporte del producto final.

1.3.1. Sondeo de Mercado a Nivel Local.

Es una parte del mercado potencial y está formado por el conjunto de consumidores que tienen
la necesidad de comprar el producto, pero no de tipo general, sino con características más
específicas.
Para determinar el mercado disponible utilizaremos el cuestionario de la encuesta.

1.4.2. Estudio de Mercados Internacionales.

Este análisis se realiza como referencia para tener en cuenta que en la actualidad existen
países que vienen demandando café orgánico y que a futuro debemos tener como objetivo
alcanzar los estándares internacionales y convertirnos en exportadores de este producto de
café orgánico.

1.5. Análisis de la Industria.

A nivel nacional las empresas industriales son más competitivas, tienen mejor maquinaria
para la producción y comercialización de café orgánico en grano las cuales las hacen
diferentes y mejor conocidas por lo que tienen un mayor acercamiento por parte de toda la
sociedad y eso les genera grandes beneficios para ellos, otro factor que los diferencia de los
demás es que cuentan con una gran tecnología de punta para acceder más fácilmente a
cualquier sector o segmento para tener un amplio mercado y así llegar al éxito

1.6. Plan estratégico de la empresa

1.6.1.Visión
Posicionarse como una empresa que resalta las ventajas del café orgánico, ampliar su cobertura
e incursionar en nuevos mercados; generando crecimiento futuro y mejoramiento tanto para
los clientes, accionistas, proveedores y trabajadores.

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1.6.2. Misión
Cultivar, producir y comercializar café orgánico de excelente calidad, para contribuir con el
medio ambiente y el desarrollo social, laboral e investigativo; con el fin de cubrir la demanda de
aquellos consumidores que quieren obtener un producto con mejores características para su
salud.

1.6.3. Objetivos estratégicos

➢ Posicionarse en los próximos tres años, como el más importante comercializador de café
orgánico en la región del Cusco.
➢ Tener personal competente, para el óptimo desarrollo de las actividades de la empresa.
➢ Generar una tasa de rentabilidad mínima aceptable de 6.98% durante los próximos 3
años.

1.6.4. Estrategia del negocio

Se aplicará una estrategia de diferenciación, pues le interesa ser el más importante
comercializador en un horizonte temporal amplio de 3 años y darse a conocer a muchos
potenciales clientes.

1.6.5. Fuentes generadoras de ventaja competitiva

Realizar un habitual análisis del entorno y de las capacidades del empresario y su personal
competente; y actualizar continuamente su visión realista y positiva del futuro de la empresa,
así como su misión que debe responder a las necesidades de sus clientes, así como formulando
objetivos realizables, alcanzables y motivadores.

1.6.6. ANALISIS FODA:

FORTALEZAS

● Precio competitivo
● La tecnología de punta.
● Capacitación permanente de empleados.
● Mínimo endeudamiento
● Generación de empleo en el municipio. Bebida saludable.

OPORTUNIDADES

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 ● Producto con altos estándares de calidad
● Producto a precio justo
● Tendencias nuevas, gustos y expectativas del mercado
● Incorporación de maquinaria de alta tecnología.

DEBILIDADES

● Falta promoción del producto.

● Desconocimiento o preferencia del producto.
● Inexactitud de la imagen de la empresa.
● Posicionamiento en el mercado.

AMENAZAS

● Causar bajo impacto del producto en el mercado.

● clientes insatisfechos en cuanto a calidad, precio y producto innovador.
● Descomposición accidental de la infraestructura física por desconocimiento del manejo
de la tecnología.
● Desastres naturales (fenómenos climáticos).
● Enfermedades contagiosas que atenten al talento humano de la empresa o a los cultivos.

1.7 Plan de Marketing

Se presenta el plan de marketing con las estrategias que permitirá alcanzar el objetivo
planteado que es la comercialización de café orgánico, también se encarga de realizar todas las
actividades necesarias para que el producto satisfaga las necesidades y expectativas del cliente.

1.7.1. Objetivos de marketing

Se establecerán objetivos de corto plazo, para el primer año de operaciones, concernientes a la

forma como se planea ingresar al mercado (reconocimiento de marca, alcance, consideración,
etc.) y conseguir el porcentaje de participación estimado; de mediano plazo, vinculados con el
crecimiento de las ventas, el posicionamiento de la marca.

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Sin embargo, el objetivo principal del plan de marketing está relacionado con las ventas,
planteado en términos monetarios. Una buena estrategia comercial nos permitirá asegurar
niveles suficientes de venta para que el café orgánico sea viable.

1.7.2. La mezcla de marketing

A. Producto: Se trata de café orgánico

❖ Atributos: Reduce el riesgo de Alzheimer, reduce el dolor de cabeza, brinda
energía, ayuda a sobrellevar la depresión, disminuye la concentración de azúcar
en la sangre, reduce el riesgo de desarrollar diabetes, contiene antioxidantes,
previene la formación de cálculos renales y biliares, previene la caries siempre
que se tome sin azúcar.
❖ Marca: “Café Liberne organic”
❖ Empaque: bolsa de papel kraft opp metalizada, con capacidad para 500 gramos
de café orgánico.
❖ Etiqueta: El café orgánico es hoy en día más caro que el café convencional,
porque los costes de producción son superiores a los del sistema de cultivo
tradicional. El cultivo de café orgánico se rige por normas internacionales de
producción e industrialización que son vigiladas bajo un sistema de certificación.
El sabor y aroma del café orgánico es exactamente el mismo que el café
tradicional.
❖ Garantía: “materia prima de primera calidad”.
❖ Servicio de postventa: Enviar mensaje de texto (SMS) a los clientes que aceptan
dejar sus números de celular, recordándoles sobre producto fresco, saludos por
cumpleaños.
B. Precio:
❖ Costos de producción: S/ 500.00 el quintal
❖ Utilidad esperada: Entre 50% y 90%
❖ Precios de la competencia: Entre S/ 15.00 y S/ 24.00
❖ Valor consentido por el cliente: Entre S/ 15.00 y S/ 24.00
C. Promoción
Publicidad:
- Radial: se emitirá al menos 3 veces al día el eslogan “Café Liberne organic … delicioso
de gota a gota”
- Periódico y revistas: enviando mensajes sobre atributos del café orgánico como, por
ejemplo: es una bebida energizante, previene el Alzheimer, Parkinson Disminuye el
riesgo de padecer diabetes, siempre y cuando se beba sin azúcar.

Promoción de ventas: En la venta de 6 kilogramos se entregará 1 bolsa de 500 gramos

gratis, durante los 3 primeros años.

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 Marketing directo: En la sala de ventas habrá 1 vendedor que ganará la remuneración
mínima mensual, cuya función incluye además de vender realizar la comunicación de los
atributos y bondades del café orgánico.
D. Plaza
Canales directos: La empresa dispondrá de una sala de venta directa al público.
Intermediarios: En forma directa ninguno.

1.7.3. Descripción de productos y servicios.

El negocio de cafetería orgánica ofrecerá un producto orgánico producido en la selva del

departamento del Cusco. El local se establecerá en la ciudad del Cusco, contará con personal
especializado en cafés orgánicos, quienes podrán interactuar con el público para enseñarles el
proceso de elaboración del café, transmitiendo las características organolépticas de este, el
método de preparación y la elección del mejor complemento para su bebida.

Se presentará un ambiente de barra o preparación expuesta al público en forma circular,

permitiendo que el consumidor pueda observar e interactuar durante el proceso, obteniendo
una experiencia integral. El plan de negocio contemplara espacios comunes acogedores, se
encontrarán libros y revistas, y música variada.

1.7.4. Estrategia de precio

El consumidor turista y Cusqueño, es cada vez más exigente con los productos que consume, es
por ello que existe un incremento sostenido en la demanda por cafés orgánicos. Empresas como
supermercados, restaurantes, hoteles y tiendas especializadas que ofrecen productos gourmets
y orgánicos, podemos apreciar que el cliente está dispuesto a pagar un precio más alto por un
producto orgánico y de calidad.

Por lo tanto se ha decidido establecer una estrategia precios bajos que nos permitirá tener
mayor aceptación dentro del mercado. Considerando también los costos que debemos asumir
como: café, mano de obra y otros gastos, se ha decidido establecer los siguientes precios:

PRODUCT CAFÉ APU GOURMET 250 TUNKI COFFEE 250 CAFÉ PUMA GOURMET 250
O GR GR GR

PRECIO S/.20 S/.15 S/.24

1.7.5. Estrategia de distribución o plaza

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 ● Diferenciar el servicio que se ofrece respecto al que ofrecen los competidores en el
mercado explotando el atractivo visual tanto desde la arquitectura del local y su barra
circular, como en el color y armonía de la variedad de bebidas y platos.
● Incentivar las recomendaciones de los clientes recurrentes ya sea boca a boca, por redes
sociales y mediante videos y entrevistas a expertos.
● Invitar al consumidor a interactuar con el barista en todo el proceso de preparación de
una taza de café.
● Generar descuentos u ofertas en celebraciones especiales como el día del Café peruano.
● . Brindar servicios adicionales en el salón como, por ejemplo, wifi gratuito, revistas y
periódicos.

1.7.6. Estrategia de promoción

● ¿Debemos promocionar? Sin duda, con el fin de incentivar la demanda del producto y,
en la etapa inicial, para ir ganando participación de mercado dentro de las cafeterías de
especialidad existentes.
● ¿A quién debemos hacer las promociones? Al público objetivo. En particular a aquellos
clientes recurrentes, con el fin de retenerlos.
● Relaciones públicas, buscando aparecer en medios online sobre gastronomía y café de
especialidad.
● Publicidad, por medio de la página web y redes sociales, con fines informativos y de
propaganda. La que se podrá contratar con una empresa especializada y,
posteriormente, será manejada por el administrador de redes.

1.7.7. Estrategia de servicio al cliente o postventa.

Los clientes pueden escoger fácilmente el tipo o marca de café debido a que existe gran
variedad en el mercado. El costo de cambio para los compradores es mínimo por la cantidad de
ofertas disponibles. La gran variedad de productos sustitutos hace que el cliente tenga mayor
poder de negociación.

1.7.8. Estrategia de posicionamiento

se manejara un conjunto de técnicas para facilitar la interacción virtual con los clientes a través
de nuestra web y las redes sociales (Facebook e Instagram), incluyendo el registro de listas de
preferencias, blogs para recibir comentarios de nuestros productos, mailing, promociones y
avisos, campañas de lanzamiento virtuales, entre otros. Para ello se crearán perfiles
empresariales en Facebook e Instagram; en el primero se coloca anuncios de pago por clic
(Facebook Adds)

14 | Página
1.8. Plan de operaciones

El Plan de Operaciones tiene como finalidad definir todos los procesos de negocio:
Planeamiento, compras, cantidad, calidad, almacenamiento, transporte, gestión de
proveedores, en búsqueda de que cumplan las normas legales y los estándares necesarios para
poder brindar el café orgánico y especial con las características establecidas, al mejor costo y
cumpliendo las expectativas del mercado seleccionado. 146 Ofrecer un buen servicio de envíos
y devoluciones puede estar la clave para el triunfo de un e-commerce. De hecho, un alto
porcentaje de clientes online podría abandonar el proceso de compra, bien porque los procesos
no son claros e intuitivos, pésimo servicio al cliente, plazos de entrega eran demasiado lejanos o
porque no se especificaba la fecha de entrega.

Es por esto que cada vez los empresarios dan más importancia a la logística, a medir y analizar
información para mejorar de manera constante. Planteamos nuestras operaciones a través de
un círculo de mejora continua.

1.8.1. Objetivos de operaciones.

● Monitorear y medir las características de las operaciones y actividades claves que

ocasionan impactos ambientales.
● Definir responsabilidad y autoridad para manejar, investigar y corregir las
inconformidades.

15 | Página
1.8.2. Actividades previas al inicio de la producción

En la siguiente tabla se pueden observar las actividades que se realizarán para implementar de
forma adecuada un plan de mercadeo, que cumpla con los objetivos de la empresa
Proceso de producción del bien o servicio.
Es necesario garantizar la entrega de los productos en el plazo y el menor costo posible

PRODUCCIÓN: Esta área es la encargada de transformar la materia prima en producto

terminados para poder venderlos a los clientes. Para ello tendrán en posesión y funcionamiento
la maquinaria que les sea necesaria, y serán los encargados de gestionarlos de la forma más
eficiente posible.

MEDIDAS Y FUNCIONES:

Medidas de desempeño, entradas, salidas, rentabilidad, calidad y velocidad.

Productividad, diseñar procesos.

Establecer parámetros según avance.

Determinar mano de obra, materia prima, maquinarias, equipos y merma.

Planeamiento del sistema de producción (Proyecciones y avances)

Producción por Áreas

Suministros

Organización funcional por Áreas

Recepción de informes de los Jefes de Áreas.

Emite y reporta informes a la Gerencia General.

Otras labores encargadas por el Gerente General.

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FINANZAS: En este departamento de la empresa se llevan a cabo todas las actividades
referentes a la gestión y control de los recursos económicos de la empresa, así como de
registrar en los libros contables de donde proviene y en que se utiliza el dinero.

MEDIDAS Y FUNCIONES:

Créditos y préstamos a los que debe de hacer frente la empresa.

Relaciones de pago y cobro con proveedores y clientes.

Declaraciones de impuestos.

Llevar el control del consumo de energía eléctrica, agua y teléfono que ocasionan las diferentes
oficinas de la sede principal.

Presentar las facturas y recibos para el pago de proveedores y servicios.

LOGÍSTICA: La principal función de la logística interna es proveer a todas las unidades operativas
de la compañía los suministros necesarios y a tiempo. Esta tarea necesita de otras funciones
que, juntas, cumplen con el objetivo de que la empresa funcione correctamente.

MEDIDAS Y FUNCIONES: Supervisar los procesos de descarga, gestión de almacenes, del stock y
el despacho de los productos.

Optimizar los procesos logísticos, en especial los relacionados con el transporte, con la finalidad
de reducir los tiempos de movilización y los costos lógicos.

Adoptar las tecnologías necesarias para controlar la logística integral en etapas tan cruciales
como la última milla.

1.8.3 Proceso de producción del bien o servicio

A. RECEPCIÓN DE LA MATERIA PRIMA:

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La materia prima proveniente de socios y terceros es recepcionada en sacos de yute momento
de la recepción se verifica la calidad física (humedad), organoléptico (olor color).

B. SELECCIÓN DE MATERIA PRIMA:

Este proceso se realiza manualmente, aquellos granos ennegrecidos y oxidados serán retirados
del proceso debido a que provocan la disminución del porcentaje de antioxidantes en el
producto final. A la vez se realizará una limpieza ya que los granos pueden contener impurezas
como ramas, piedras y tierra.

C. PESADO DE LA MATERIA PRIMA:

Se realizará en una balanza con el objetivo de controlar el peso exacto de café orgánico en
grano que está ingresando al proceso luego de la selección y limpieza. Esta acción no toma más
de 5 minutos.

1.9. Diseño de estructura y plan de recursos humanos

El negocio tendrá políticas que se encuentren enfocadas al cumplimiento de los objetivos. Café
no busca ser solo una cafetería, sino ser un lugar donde se valore e intérprete al café,
acompañado de un buen equipo humano. Se aplicará los siguientes lineamientos para la
adecuada gestión humana de su personal

Chiavenato (2000) sostiene que no hay dos organizaciones iguales, porque tienen diferentes
tamaños y estructuras organizacionales. Asimismo, las organizaciones sufren cambios y
transformaciones debido a la llegada de nuevas tecnologías que modifican sus 164 productos o
servicios, alterando el comportamiento de las personas y generando cambios en los procesos
internos de la organización. Por tanto, estas presentan diferentes características en su
estructura interna, así como en sus procesos. Se detalla el organigrama propuesto para Café.

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RECURSOS HUMANOS: Se encargará de gestionar todo aquello catalogado como "papeleo" y
cualquier tipo de trámite burocrático y administrativo

1.9.1. Estrategias de reclutamiento, selección y contratación de personal

El reclutamiento del personal será a través de la bolsa de trabajo así como por amistades.

1.9.2. Estrategias de inducción, capacitación y evaluación del personal

Inducción.
Las personas que ingresen a trabajar en la empresa recibirán inducciones del gerente durante la
primera semana de trabajo en el local, donde conocerán la visión, misión, principios de la
empresa, la estructura orgánica, así como los principales lineamientos de conducta laboral, que
deberán guardar y respetar durante su trabajo, con énfasis en brindar la mejor experiencia al
cliente.

capacitación.

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El personal de atención al cliente será capacitados semestralmente, brindándoles sesiones de
instrucción relacionados a cata de café y técnicas, inocuidad y seguridad alimentaria,
experiencia del cliente, entre otros. Estas capacitaciones pueden ser desarrolladas tanto dentro
como fuera del local, según corresponda.

Evaluación.
El desempeño de los baristas, los cajeros y ayudantes de cocina será evaluado por el
administrador de manera semestral. El resto del personal, anualmente, por los socios. Para
ambos casos, el evaluador brindará retroalimentación al trabajador, resaltando sus fortalezas
profesionales e identificando sus oportunidades de mejora (debilidades), quien deberá aspirar a
un desempeño cada vez mejor

1.9.3. Estrategias de motivación y desarrollo del personal

La cafetería de especialidad será una empresa en la que se refuerce constantemente los

principios indicados, los cuales forjarán en el tiempo un grupo humano cohesionado y
fuertemente identificado con el propósito de la empresa. Asimismo, de ser necesario, se
recurrirá a sesiones de desarrollo de habilidades blandas (inteligencia emocional, trabajo en
equipo, delegación, empoderamiento, etc.) para que el personal se encuentre siempre
motivado y apto para brindar un mejor servicio al cliente Políticas de remuneraciones y
compensaciones
Plan financiero.

La empresa fomentará siempre el respeto, la honestidad y la transparencia en la información

hacia el trabajador cesado. En casos de término de vínculo laboral (no renovación de contrato),
el jefe inmediato notificará al trabajador cesado con al menos 15 días de antelación. En casos de
renuncia laboral, el trabajador avisará con un plazo no menor a 15 días a su jefe inmediato su
voluntad de marcharse, a fin de que éste pueda iniciar el proceso de selección en la búsqueda
de su reemplazo. En casos de despido, el jefe inmediato notificará sin demora al trabajador,
explicándole verbalmente y por escrito los motivos que justifican esta decisión.

Los cajeros y el personal que trabaje en el área de cocina respetarán el código de vestimenta
establecido por la empresa para varones y damas: se vestirán de acuerdo al uniforme estilo con
un mandil con el logo; además, deberán contar con el cabello corto o recogido, y sin aretes ni
piercings

1.9.4. Políticas de remuneraciones y compensaciones.

PERSONAL UNIDAD CANTIDAD COSTO UNITARIO COSTO TOTAL

20 | Página
 MANO DE OBRA DIRECTA S/. 57,600.00
Operario de planta S 2 1,300 S/. 31,200.00
Ayudante de planta s 2 1,100 S/. 26,400.00
MANO DE OBRA INDIRECTA S/. 18,000.00
Administrator de planta mes 1 1,500 S/. 18,000.00

COSTO TOTAL S/. 75,600.00

El requerimiento de personal con sus respectivas remuneraciones para el cumplimiento de las
actividades programadas en el Plan de Negocio asciende a S/.75,600.00 el cual está
compuesto por la Mano de Obra Directa donde se considera al personal que se utilizara en el
proceso de producción como son, el jefe de planta, ayudante de planta. Mano de obra
indirecta.

1.10. Plan financiero

El presupuesto de inversión comprende los requerimientos de recursos correspondientes a

los activos fijos tangibles, intangibles, capital de trabajo, gastos de supervisión necesarios
para iniciar las operaciones de la propuesta productiva, según se describe en el siguiente
cuadro:

CONCEPTO TOTAL

I.INVERSION FIJA S/. 62,000.00

I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE S/. 46,400.00

I.1.1. ALQUILER DE LOCAL S/. 14,400.00

I.1.2. EQUIPO MAQUINARIA S/. 23,000.00

I.1.3. MUEBLES, EQUIPOS Y ENSERES S/. 9,000.00

I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE S/. 15,600.00

II. CAPITAL DE TRABAJO S/. 50,000.00

III. GASTOS MANO DE OBRA DIRECTA S/. 75,600.00

21 | Página
 IV. GASTOS DE SUPERVISION S/. 18,000.00

TOTAL INVERSIÒN S/. 205,600.00

En conclusión, el consolidado del Presupuesto de Inversiones para la Iniciativa de Negocio es

de S/. 205,600.00 y estará compuesto por la Inversión Fija, que considera la Inversión Fija
Tangible que ascienden a la suma de S/. 46,400.00, más la inversión fija Intangible que
asciende a un monto de S/. 15,600.00. el Capital de Trabajo asciende a la suma de S/.
50,000.00, Los Gastos de Mano de Obra Directa, por S/. 75,600.00 y los Gastos de Supervisión
por la suma de S/. 18,000.00, proyectado a 01 año de mantenimiento en el mercado.

Para el Plan de Negocio, se considera el financiamiento de entidades financieras.

1.10.1. Historia financiera de la empresa

Se necesita como capital de trabajo por un monto para cubrir gastos y costos durante 01 año, el
monto de gastos de administración, mientras se estabiliza el desarrollo normal del
negocio, entre gastos de capacitaciones, compra maquinaria y equipo, gastos de
administración un total de S/. S/. 205,600.00 soles

1.10.2. Plan de Ventas de la Nueva Unidad de Negocio.

Se puede apreciar la proyección de ventas de para el año 2023, en especial de los granos de café
orgánico.

Precio por Venta

Meses Producción (Quintal) Quintal Proyectada

(S/.)
Mes 1 31 600.00 18,600.00
Mes 2 45 600.00 27,000.00
Mes 3 48 600.00 28,800.00

Mes 4 50 600.00 30,000.00

Mes 5 47 600.00 28,200.00

Mes 6 49 600.00 29,400.00

22 | Página
 Mes 7 50 600.00 31,200.00
Mes 8 55 600.00 33,000.00

1.10.3. Punto de Equilibrio de la Nueva Unidad de Negocio.

El análisis del Punto de Equilibrio o límite de rentabilidad, proporciona información sobre las
cantidades a producir, precios y utilidades a percibir.
El punto de equilibrio es el volumen de ventas con el cual, el ingreso total compensa
exactamente los costos totales. Por lo tanto en este punto de equilibrio no hay utilidades. A
partir de este punto las ventas comienzan a ser redituables y aportan
utilidades.
Para la aplicación correcta de este análisis, debemos tener en cuenta que las variables que
intervienen son muchas y complejas y que sus valores no se conocen con exactitud, y que
este análisis es sólo una aproximación a la realidad y debe, en consecuencia, tomarse como
elemento de juicio, que unido a otros factores ayuda a tomar la decisión correcta.

MESES
RUBROS
1 2 3 4 5 6 7 8
VENT AS 18,600.00 27,000.00 28,800.00 30,000.00 28,200.0 29,400.0 31,200.00 33,000.00
0 0
COST OS FIJOS 15,250.00 15,250.00 15,250.00 15,250.00 15,250.0 15,250.0 15,250.00 15,250.00
0 0

COST OS TOTALES 29,200.00 35,500.00 36,850.00 37,750.00 36,400.0037,300.0037,750.00 40,000.00

1.10.4. Fuentes de financiamiento.

Capital propio y Préstamo de entidad financiera.

1.10.5. Proyección de flujo de caja

Al determinar todos los costos del proyecto y con la inversión se determinar el flujo neto de caja
para evaluar una serie de indicadores para determinar la viabilidad del proyecto: Se analizará
con un flujo neto de caja con recursos financiados

23 | Página
 CAPITULO II

2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

Hablar de productos orgánicos es un reto y a la vez se genera una gran oportunidad de negocio,
porque permite a los emprendedores entrar al mercado en el mundo globalizado en el cual
vivimos, lo cual genera mayor interés y en especial apuntar al cuidado del medio ambiente así
como también a la salud de los consumidores.

Es por ello que se apunta a innovar nuevas propuestas para llevarlas a la práctica y mejorarlas,
así como impulsar la reactivación económica después de afrontar una crisis generada por el
COVID-19, a Nivel Mundial, es por ello que nace la idea de emprender dicho plan de negocio
que beneficiara tanto a productores de café orgánico, vendedores y consumidores, poniendo
como objetivo el cuidado del medio ambiente como la salud de las personas, porque seremos
los que impulsaremos productos sanos, limpios, consumiendo alimentos que hayan sido
producidos de manera orgánica.

Por todo lo mencionado anteriormente, surge la idea del Plan de Negocio en la que se analiza si
es viable la comercialización de café orgánico que es cultivado en las provincia de la selva del
Cusco.

2.1. Antecedentes del problema a investigar:

El país y la región Cusco tiene un bajo consumo de café debido a diversos problemas, el cual
indicamos en lo siguiente:

a. No existen hábitos de consumo y éstos no han sido inculcados desde niños.

b. Existe una percepción de que el café es dañino para la salud.

c. Existe una falta de difusión de investigaciones sobre sus beneficios.

24 | Página
 d. Existe un alto consumo de sustitutos de café.

e. Hay una reacción por parte de los consumidores ante la poca calidad del café.

f. Falta de promoción y/o marketing del producto.

g. El producto no tiene una presentación que atraiga al cliente.

h. Limitado recurso para atender oportunamente la demanda de todas las

provincias de la región.

2.2. Definición del problema

El café se ha convertido mundialmente en uno de los alimentos más demandados e
indispensables para el ritmo de vida actual. En estos últimos años su consumo se ha
incrementado al ritmo de 1.9% desde el 2010 según la International Coffee Organization (ICO).

Los problemas que enfrenta “Café cusqueño”, es que las expectativas de consumo son muy
bajos y su demanda fue cayendo en el último año, se requiere hacer un análisis adecuado para
su comercialización y distribución, a pesar de ser un buen producto y de buena calidad, no está
cumpliendo con la estrategia de ventas.

El objetivo es colocar el “Café cusqueño” en nuevos mercados, como también fortalecer en los
lugares donde se expenden y tener las estrategias más efectivas para su comercialización y se
identificaron los siguientes problemas.

1. Mala distribución del Producto - logístico, su alcance es limitado y no cubre la demanda

del mercado, Existen factores relevantes que se deben tener en cuenta, ya que una mala
red de distribución (transporte), ocasiona costos logísticos y los niveles de
abastecimiento se interrumpen, los cálculos están siendo mal medidos, ya que los
productos no llegan en la fecha y hora programada, ocasionando pérdidas y
desconfianza al consumidor final.

25 | Página
 2. El empaque no es atractivo para su comercialización, no atrae el producto a los
compradores. No capta la atención del consumidor, sus referencias nutricionales son de
letra muy pequeña, las etiquetas descriptivas no presentan información objetiva con
respecto al uso, cuidado, rendimiento u otras características del producto.
3. Problemas de Marketing, no se están usando las herramientas de comunicación
adecuadas para la comercialización del producto, no hay plan de Marketing que permita
el consumo directo del producto, no cuenta con estrategia de ventas e identificación de
mercados.
4. No existen hábitos de consumo del producto Café orgánico.

Los consumidores se acostumbraron a consumir el Café instantáneo y no el orgánico,

esto se ha hecho por costumbre o por desconocimiento que el café orgánico tiene más
beneficios saludables, buen sabor y de calidad.

2.3. Definición de la hipótesis

¿Cuál es la demanda de consumo de café por persona en la región cusco?
El consumo de café en la ciudad del cusco alcanza los 1.4 kilos por persona al año, de los cuales
900 gramos corresponden a café nacional y 500 gramos a café importado (principalmente
solubles). El perfil del consumidor es hombre de entre 45 y 54 años es el perfil mayoritario
del consumidor de café entre semana. En el caso de los fines de semana, el perfil es mujer de
entre 35 y 54 años.

2.4. Objetivo general y específico de la investigación de mercados

Determinar el grado de aceptación y preferencia entre las distintas categorías y marcas de café,
así como determinar la viabilidad del plan de negocio para producir y comercializar café orgánico en
grano, tostado y molido. Identificar cuánto está dispuesto a pagar el consumidor por los distintos
tipos de café.

26 | Página
 CAPITULO III

3. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

3.1. Definición del diseño de la investigación

Según Hernández (2006) Diseño, Plan o estrategia que se desarrolla para obtener la información
que se requiere en una investigación. (2006, p. 158). Por lo que en el presente se utilizará el tipo
de investigación tipo no experimental (investigación de campo).

Investigación Exploratoria (Focus Group)

Nuestro trabajo dentro del diseño de investigación del tipo no experimental está relacionado al nivel de
investigación exploratorio con entrevistas.

Investigación Descriptiva (Encuesta estructurada al Público Objetivo)

Nuestro trabajo dentro del diseño de investigación del tipo no experimental relacionado al
nivel de investigación descriptivo con encuestas.

3.2. Técnica de muestreo (Cuotas)

En nuestra presente investigación la muestra se dará mediante una técnica aleatoria por lo
tanto nuestra técnica utilizada para la investigación será el tipo de muestreo probabilístico lo
cual se define donde todos los habitantes de la población de Cusco tienen una probabilidad de
entrar a formar parte de la muestra ósea con la misma probabilidad.

3.3. Determinación del tamaño de la muestra

Para calcular la cantidad de unidades de análisis requeridas para la investigación se tomará en
cuenta una estimación del tamaño de muestra para la proporción considerando variabilidad
máxima (𝑝̅= 𝑞̅ = 0.5 ) ya que esto asegura cubrir un tamaño de muestra lo suficientemente
representativo para las variables de estudio, se considerará también un margen de error del 5%
(𝑒 = 0.05) y un nivel de confianza del 95% (𝛼 = 0.05); los cálculos se detallan a continuación:

N 1,316,729

27 | Página
 Z 1.96

P 50%

Q 50%

e 3%

Población: 1,316,729
Muestra: 1066.247806
N° de muestra: 1066 habitantes
Sin embargo por temas de tiempo y disponibilidad hemos optado que el tamaño de nuestra
muestra será de 11 habitantes (entrevista) y 46 habitantes (encuestas).

3.4. Distribución de las encuestas según población meta

Según Arias (2006) define población o población objetivo a: Un conjunto finito o infinito de
elementos con características comunes para los cuales serán extensivas las conclusiones de la
investigación. Esta queda determinada por el problema y por los objetivos del estudio.

Para ello en nuestro trabajo hemos distribuido las encuestas y entrevistas para delimitarlas
ningún rango de edad y sexo para el análisis de los resultados según el siguiente detalle:

Rango de edad:

● 16-25 años
● 25-35 años
● 36-45 años
● 46-55 años

28 | Página
 ● 56 a más años.

Sexo

● Masculino
● Femenino
● Otro sexo

CAPITULO IV
4. PROCESO DE OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN

4.1. Obtención de Datos

4.1.1. Información secundaria

Análisis del macroentorno – Enfocado al sector de estudio
● Político
Análisis resumido…………………….
● Económico
● Social
● Tecnológico
● Ecológico

Análisis del microentorno

Análisis del sector y a la industria se realizará las 5 fuerzas de Porter:

● Poder de negociación con los proveedores

Análisis del microentorno – Enfocado al sector de estudio
● Poder de negociación con los clientes
● Rivalidad de la competencia
Análisis del microentorno – Enfocado al sector de estudio
● Amenaza de nuevos competidores
● Productos sustitutos

29 | Página
4.1.2. Información Primaria

Diseño del instrumento para la obtención de la información

Investigación - Focus Group

● Guía de Pautas
Investigación - Encuestas
● Encuesta para la aplicación del trabajo de campo.
En Hoja Word

CAPITULO V

5. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN E INTERPRETACIÓN DE LOS RESULTADOS

5.1 Investigación - Focus Group

Resultados de la encuesta y opiniones de los participantes

N° NOMBRES OPINIÓN DE LOS ENTREVISTADOS

1 Victoria La persona entrevista tiene una buena percepción del café y

Escobar conoce de las bondades y manifiesta que el café detiene el
Vallejo deterioro de a células del organismo y el proceso de
envejecimiento, a la pregunta ¿Qué tipo de café consume
usted? manifiesta que consume café pasado tanto en la casa
y en las cafeterías, a la pregunta ¿Conoce alguna marca con
la denominación regional del cusco? manifiesta que si conoce
con esa denominación y en distintas presentaciones y
calidad, indica también que consume el café Inter
diariamente entre 2 a 3 tazas, a la pregunta
¿Usted cree que el café cusqueño es de calidad? responde
que sí, que tiene muy buena aroma, cuerpo que apetece

30 | Página
 tomar. recomienda que aún hay que mejorar la presentación
y la descripción de los valores nutricionales que debe ir en el
empaque, además que se debe aprovechar la tecnología y las
redes sociales para promocionar la marca y el consumo del
café.

E Lisbeth Comenta que es consumidora de café por lo menos 2 tazas por día
de presencia café pasado, tiene conocimiento de los valores
Ayala
nutricionales, manifiesta que el café actúa como antidepresivo
Dueñas porque actúa sobre la producción de neurotransmisores indica que
de esa manera ayuda a disminuir las probabilidades de sufrir
enfermedades del corazón. Tomar una taza de café antes de
realizar actividades físicas mejora su rendimiento físico, comenta
que ella a comprobado porque su trabajo requiere estar alerta y
despierta prácticamente toda la noche por ser trabajadora en el
sector salud, manifiesta que el aroma del café provoca varios
cambios en la disposición de las proteínas en el cerebro que
disminuye el estrés generado por problemas con el sueño,
manifiesta que las personas que toman 4 a más tazas de café por
día tienen menos probabilidades de sufrir depresión. Donde ella
vive puede encontrar varias marcas de café producidos en la
misma región que son muy buenos con manejo de manera
orgánica en su producción así mismo conoces varias marcas de
café de otras regiones, pero ella prefiere café de la región cusco.

3 Adita La entrevistada responde que el consumo en exceso de café es

Milagros Rojas dañino para la salud, que el tipo de café consume es instantáneo
Trinidad. y que no conoce ninguna marca de café regional en Cusco; no
consume con frecuencia, desconoce la calidad y las marcas del
mercado que conoce es Nescafe, Kirma y Eco; las características
de su preferencia deben de ser puro, en publicidad menciona que
falta más atractivo el diseño y que está conforme con el precio
del mercado.

4 Jesenia La entrevistada responde a que el consumo de café debe de ser

moderado, que si consume el café cusqueño y la frecuencia del
Villegas Quispe.
consumo es Inter diario; considera que el café cusqueño es de
calidad, las marcas que conoce es instantáneo como Eco,

31 | Página
 Nescafe, entre otros, y las características del café que consume
debe de ser de proceso natural; está conforme con el producto y
esencia, la publicidad es buena y no está de acuerdo con los
precios ya que cada marca vende según su proceso que lleva.

5 Carolay Y.
Cruz García En conclusión, da a conocer que todo consumo en exceso es
dañino para la salud y que las principales propiedades que
cuenta el café es la de mantenernos despiertos y atentos, el
consumo que es de su preferencia es fundamentalmente el
instantáneo y artesanal, su consumo es relativamente diario y
las preferencia que cuenta son que este debe tener buen color,
aroma y sabor; tiene por conocimiento que la marca regional
tiene la denominación “La Cholita” y de manera nacional
“Nescafé, Altomayo, Cocalmayo” nos recomienda que nos
enfoquemos a la mejora de la envoltura para ser llamativa y que
mantenga el aroma así como que su precio sea competitivo.

6 Ana L. En conclusión, da a conocer que es alto en antioxidantes y

cafeína por ende nos mantiene despiertos, su consumo es
Soto
frecuente entre 4 a 6 veces por semana y su consumo es
Cabrer mayormente de café artesanal; la marca que conoce a nivel
a regional es “La Cholita” y nacional “Nescafé y Altomayo”;
recomienda adicionar al empaque un dispositivo que permite
sentir el aroma del café y por último no brinda la información que
el café artesanal de su consumo tiene un buen precio en el
mercado.

7 Carlos La persona entrevistada menciona que, si tiene costumbre de

tomar de 2 a 3 tazas de café al día, que ha probado en alguna
Daniel
ocasión otras presentaciones de café como instantáneo, gourmet,
Rivas pasado. Indica que está dispuesta a pagar entre 15 a 20 soles el
Flores precio de un café gourmet regional por una presentación de
250gr. Que para tomar una decisión de compra espera primero
probar antes de comprar. Declara que para ella el café debe estar
en un punto medio “ni dulce ni amargo” como buen atributo del

32 | Página
 producto.

8 El resultado a la entrevista fue que el consumo del café tiene

ventajas como antioxidantes, activa la mente y también puede
Gabriela ayudar a bajar de peso y por otro lado las desventajas como la
causa de insomnio y ansiedad, el consumo del café en promedio es
Elizabeth
de 2 a 3 veces por semana, en cuanto a la preferencia del consumo
Vilca
es el café instantáneo y el café para pasar. La marca más común y
Ayala reconocida es LA CHOLITA, en cuanto a las características buscan el
buen sabor, olor y esencia, algunas ideas para mejorar el producto
fueron sacar más variedades como el café gourmet, la publicidad
del producto está bien elaborada y por último el precio es
accesible.

Informe de los resultados de la entrevista

De las entrevistas desarrolladas sobre el consumo del café cusqueño, se hizo las
entrevistas a ocho personas, para ello usamos una matriz de 10 preguntas, donde
se sacó las siguientes conclusiones:

1. De las ocho personas entrevistadas el 80 % consume café habitualmente y que tiene una
buena percepción, algunos de los entrevistados mencionaron que consumen dos o tres
tasas al día o inter diario.

2. Dos de los entrevistados coincidieron en que tomar en exceso puede ser dañino para la
salud.

3. A la pregunta de ¿Qué tipo de café consume usted? Los entrevistados respondieron lo

siguiente: tres respondieron que consumen instantáneo, dos pasados, dos artesanales y uno
entre instantáneo y artesanal.

33 | Página
4. En cuanto a las características de su preferencia, algunos respondieron que debe de ser
puro, que tenga buen sabor, olor y esencia, otra entrevistada declaró que debe de estar en
su punto medio “ni dulce ni amargo”.

5. Cuando se les consultó: ¿Qué marcas de cafés conoce usted en el mercado cusqueño?, casi
todos coincidieron en conocer como marcas Nescafe, Altomayo, Eco, entre otros.

6. Sobre el conocimiento si el café cusqueño es de calidad, algunos respondieron

favorablemente, sin embargo, también existe desconocimiento de la calidad del café
regional.

7. Recomendaron algunos entrevistados que se tiene que mejorar la envoltura, adicionar un

dispositivo que permita sentir el aroma y un atractivo diseño.

8. Sobre el precio, algunos manifestaron que es accesible o que el precio sea accesible.

34 | Página
5.2 Investigación - Encuestas
Resultados (Tablas y gráficos)

35 | Página
36 | Página
37 | Página
38 | Página
 CAPÍTULO VI

6. DETERMINACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL, DISPONIBLE, EFECTIVO Y META.

6.1 Mercado Potencial

El mercado potencial es el conjunto de personas que pertenece al segmento que se ha definido
y al que puede llegar el producto que queremos ofrecer.
Comprende a las personas que en la actualidad consumen el producto y a quienes también no.

6.2 Mercado Disponible

Es una parte del mercado potencial y está formado por el conjunto de consumidores que tienen
la necesidad de comprar el producto, pero no de tipo general, sino con características más
específicas.
Para determinar el mercado disponible utilizaremos el cuestionario de la encuesta.

6.3 Mercado Efectivo

es una parte del mercado disponible y está formado por el conjunto de consumidores que
tiene la necesidad de comprar un producto aun mas especifico que el correspondiente al
mercado disponible.
Este mercado también es definido a través de una pregunta del cuestionario de encuesta.

6.4 Mercado Meta

El mercado meta es una parte del mercado efectivo que la empresa se fija como meta a ser
alcanzada en un tiempo determinado. En otras palabras, que con los recursos y esfuerzos se
espera captar a esa cantidad de personas.

39 | Página
6.5 Determinación del tamaño mercado considerando el mercado
disponible
El segmento de mercado que atenderá la cafetería es el siguiente:
● GEOGRÁFICO : Distrito de Cusco ● EDAD: 26 - 55 años. Total 90 000 personas MERCADO
POTENCIAL = 90 000

MERCADO DISPONIBLE:

MERCADO DISPONIBLE = MERCADO POTENCIAL x % RESPUESTA SI MERCADO

DISPONIBLE = 90 000 x 95%

MERCADO DISPONIBLE = 85 500

40 | Página
 MERCADO EFECTIVO

MERCADO EFECTIVO = MERCADO DISPONIBLE x %DIARIO MERCADO EFECTIVO = 85

500 x 41%

MERCADO EFECTIVO = 35,055 PERSONAS

MERCADO META

MERCADO META = MERCADO EFECTIVO x %MERCADO OBJETIVO MERCADO META = 35,055

x 10%

MERCADO META = 3,505.5

41 | Página
 CAPÍTULO VII

7. DETERMINACIÓN DE LA OFERTA

7.1 La oferta del producto

“CAFE CUSQUEÑO”

Conclusiones y recomendaciones

Dentro de los objetivos planteados para esta investigación se concluye que se ha tenido éxito
con la obtención de datos que servirán para tomar decisiones.
En las 11 entrevistas se obtuvo que el 80% reconoce que el café es bueno para la salud y que
consume entre semana alrededor de dos tazas por día. Se menciona que las personas
entrevistadas advierten que les atrae mucho el diseño del empaque ante eventual compra,
además del precio que debe ser ni tan barato ni caro ya que influye mucho en la calidad del
café. En las 45 encuestas realizadas se analizó las respuestas, lo más resaltante que se obtuvo
fue que las personas consumen café entre semana alrededor de 2 tazas al día, que el precio
debe estar en el rango de 15 soles. El lugar donde suelen comprar es en las bodegas y que el
producto cuenta con prestigio por su calidad y precio.
Se sugiere tomar acciones de buena distribución para llegar al objetivo de expansión a toda la
región Cusco. El departamento de Marketing deberá establecer nuevas estrategias de ventas
para mantener y expandir consumidores y tener registros altos de ventas. El nuevo diseño del

42 | Página
empaque deberá realizarse con suma urgencia ya que se obtuvo información de que este es
clave ante posible compra de consumidores.

43 | Página
 CAPITULO VII

8.- CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.1. CONCLUSIONES
Dentro de los objetivos planteados para esta investigación se concluye que se ha tenido éxito
con la obtención de datos que servirán para tomar decisiones.

En las 11 entrevistas se obtuvo que el 80% reconoce que el café es bueno para la salud y que
consume entre semana alrededor de dos tazas por día. Se menciona que las personas
entrevistadas advierten que les atrae mucho el diseño del empaque ante eventual compra,
además del precio que debe ser ni tan barato ni caro ya que influye mucho en la calidad del
café.

En las 45 encuestas realizadas se analizó las respuestas, lo más resaltante que se obtuvo fue que
las personas consumen café entre semana alrededor de 2 tazas al día, que el precio debe estar
en el rango de 15 soles. El lugar donde suelen comprar es en las bodegas y que el producto
cuenta con prestigio por su calidad y precio.

8.2. RECOMENDACIONES
Se sugiere tomar acciones de buena distribución para llegar al objetivo de expansión a toda la
región Cusco. El departamento de Marketing deberá establecer nuevas estrategias de ventas
para mantener y expandir consumidores y tener registros altos de ventas. El nuevo diseño del
empaque deberá realizarse con suma urgencia ya que se obtuvo información de que este es
clave ante posible compra de consumidores.

44 | Página
 Bibliografía.
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ANEXOS
● Fotografías

45 | Página