UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN DE AREQUIPA

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN

ESCUELA PROFESIONAL DE GESTIÓN

TÍTULO

CASO ARGUELLO

ASIGNATURA

GESTIÓN DE PYMES

DOCENTE

LUIS ARTURO ASPIAZU BRUNA

HECHO POR
 VALERIA CAROLINA ZEGARRA ROSADO

AREQUIPA- PERÚ

2021

CASO ARGUELLO

1. Escriba el perfil del empresario gestor de la empresa motivo del caso.

a. Antecedentes biográficos.
José Arguello es un joven egresado de la carrea de administración de la
universidad del Pacífico, al salir de la universidad trabajo como Gerente
financiero en una empresa distribuidora de soldaduras, esta era una empresa
grande y familiar, es aquí que José adquiere experiencia y conocimiento del rubro
de la comercialización de soldaduras, y gracias a un estudio que se le encarga, el
cual tenía como tema el estudio de puntos viables para la expansión de la
distribuidora.
José detecta una demanda existente e insatisfecha de estos productos en la zona de
la selva, zona en la cual la distribuidora tenía un escaso o casi nulo interés, debido
a que le parecían ventas poco interesantes, es por ello que José aprovecha esta
oportunidad y se contacta con ciertas empresas para ofrecerles estos productos,
logrando así un convenio con un cliente astillero el cual le pagaba al contado y por
adelantado, lo que le permitió crear su empresa junto a un compañero de otra
universidad, sin la necesidad de un capital inicial, tan solo capitalizándose con
este cliente.
b. Estilo de vida.
Según el texto podemos decir que Jose es una persona preparada y con
conocimientos del giro de negocio en el cual emprendió, ya que tiene estudios
universitarios, que le permite estructurar mejor sus estrategias de gestión, además,
cuenta con conocimiento pleno del rubro gracias a su experiencia en el trabajo.
José Argüello es un emprendedor apasionado, y sobre todo una persona muy
comprometida, ya que él a su emprendimiento le ha dedicado su cuerpo y alma, el
mismo nos cuenta que a lo largo de los seis años que ha venido funcionando su
empresa, José ha tenido que hacer de todo, desde atender y visitar a los clientes el
mismo hasta hacer inventarios, entre otras cosas.
José es una persona que piensa que el emprendedor debe ser una persona
multitasking, como él ha demostrado serlo, también que es importante para el
 empresario poder detectar oportunidades y capitalizarlas, lo cual también ha
hecho.
Podemos rescatar también que José es una persona perseverante, ya que ante la
crisis no ha desistido con su empresa, sino a buscado capitalizar otras alternativas.
c. Capacidades empresariales (forma de toma de decisiones; capacidad de
asumir riesgos; originalidad; capacidad de captar lo popular).
En lo referente a negociación, en este aspecto José ha demostrado contar con esta
capacidad, ya que en primera instancia supo negociar una venta con pagos al
contado y adelantado, lo que le permito capitalizar su empresa, además ha sabido
negociar con la empresa productora, para convertirse en uno de sus cinco
distribuidores, también ha logrado negociar ventas más grandes al hacer uso de la
venta cruzada.
En lo que su capacidad de análisis, José cuenta con capacidad de análisis, esta
capacidad le ha permitido crear su empresa, al analizar diferentes zonas de
mercado y seleccionar la que era más viable, además capitalizar su empresa
gracias al estudio de ofrecer precios fijos por pagos adelantados en un mercado
volátil.
En lo referido a la capacidad de toma de decisiones, en este punto podemos
resaltar que José Argüello es una persona decidida y con metas claras, y a lo largo
de su experiencia laboral al siempre mantenerse en puestos con alto grado de
responsabilidad, ha requerido que desarrolle esta capacidad, como en el momento
de decidir a qué mercado dirigirse, que producto seleccionar como producto
bandera, entre otras consideraciones.
En lo que respecta a la capacidad de asumir riesgos, podemos deducir según el
texto que José acepta el riesgo de forma moderada, él ha sido capaz de asumir
algunos riesgos y salir airoso.

2. ¿Qué circunstancias, si las hay, permitieron el crecimiento de la empresa?

Para el caso de Jose Arguello se han identificado las siguientes circunstancias, que
permitieron el desarrollo de la empresa:
Una de ellas fue el trabajo de análisis de los puntos que fueran viables para la
expansión de la distribuidora donde trabajaba, gracias a este trabajo José pudo
identificar ese mercado desatendido que podía abarcar, el mercado de la selva.
Como otro factor está el convenio con el cliente astillero de Iquitos, este convenio
permitió que se iniciara la empresa sin necesidad de un capital inicial, ya que esta
empresa le pagaba por el producto al contado y adelantado, este punto fue
fundamental, gracias a esto la empresa logro capitalizarse.
Otra circunstancia está la crisis que se vivía en el país, que obligo a DISA a
diversificar la línea de productos que ofrecía para generar ventas cruzadas, para que
sus clientes recurrentes le compren montos más grandes.
Además, está el tipo de producto que comercializaba, un producto de consumo
permanente y recurrente, lo permitía la alta rotación.
 En último lugar tenemos el ser aceptado como distribuidor por la empresa productora
de soldaduras, lo que permitió el crecimiento exponencial de la empresa DISA, y
logro posicionamiento por volumen de compra.

3. Haga un breve análisis del desempeño financiero de la empresa.

a. Liquidez.
De DISA sus cuentas por cobrar representaban algo menos del 70% del total de
sus activos, mientras que sus cuentas por pagar representaban menos del 80%,
este panorama es un claro reflejo de lo que nos decía José Argüello, que es que la
esencia del negocio es financiarse con el proveedor y otorgarle crédito al cliente”;
al observar las tablas, ver los índices corrientes y las pruebas ácidas se puede
pensar que hay problemas de liquidez, sin embargo, mientras que el proveedor
respalde esos posibles desequilibrios que se pueden ver, no habría problemas.
Además, DISA cuenta con acceso a descuentos, pagarés y a factoring para
cualquier eventualidad, con diferentes bancos.
b. Capacidad de generar beneficios.
DISA en su corto tiempo de funcionamiento ha demostrado ser rentable y capaz
de generar beneficios, esto se demuestra con su crecimiento en ventas y activos de
forma considerable, su capacidad de generar ganancia se basa en la alta rotación
de inventarios, lo cual era un punto clave ya que los márgenes de rendimiento
sobre la venta eran bajos; DISA entre 1992 y 1994 multiplicaron por 10 sus ventas
y sus activos en 1.5; esta capacidad de generar beneficio es meritorio de reconocer
debido a la forma de cómo empezó y el corto tiempo de existencia con el que
cuenta.
c. Acceso al financiamiento.
José como cualquier emprendedor, en un inicio su acceso al crédito se le
dificultaba, pero debido a su crecimiento, ahora cuenta con acceso a descuentos,
pagarés y a factoring para cualquier eventualidad con cuatro bancos, José ha
conseguido también financiamiento por parte de sus proveedores. José respecto a
los bancos nos dice: "El banco es muchas relaciones. Es terrible, pero es verdad.
Cualquier banco puede ser muy grande, pero se va el sectorista y se te fue parte de
tu trabajo personal, porque el sectorista te trata como te conoce, como te ve, con la
referencia que tiene; porque ningún sectorista viene, mira tú estado de pasivos o
activos y te comienza a dar créditos inmediatamente. El factor confianza se gana
con trabajo; es una pena, pero así funciona. ¿Garantías que yo he dado al banco?
personales; una comercializadora no tiene activos interesantes"; con esto José se
refiere que muchas veces influye más las relaciones y vínculos que tengas con las
personas de las entidades bancarias para conseguir algo que otra cosa.

4. ¿Es posible replicar fácilmente el caso de una empresa como ésta, de inversión
pequeña y las características empresariales de un gestor como José Argüello?
Si es posible replicar el caso de una empresa como la del caso, siempre hay que
planear los objetivos que queremos lograr desde el inicio José sabia que es lo que
quería con su empresa, empezó sin un capital inicial pues nació por la circunstancia
de las ventas por adelantado que le ofrecían a sus clientes por lo que se mantuvo a
flote hasta tener ya un monto de dinero que le permitió desarrollar su empresa y eso
es algo que se puede hacer si no tenemos el capital o la inversión inicial en un
negocio; por otro lado las características empresariales que desarrollo José fueron
más desarrolladas porque tuvo una formación universitaria de calidad lo que le
permitió adquirir muchos más habilidades y sobre todo desarrollar cierto criterios
frente a diferentes circunstancias en las que tenía que analizar o tomar decisiones
importantes para hacer crecer su empresa; eso es algo que una persona preparada
puede desarrollar si aprende con la experiencia o si tiene la posibilidad de tener
estudios universitarios.