Estrategia Empresarial y Gestión de Riesgos

Profesor: Eduardo Quiroga y Gonzalo Santamarina

Alumnos: Federico Adam | Ivan Biasi | Ligia Cáceres | Gaspar Olea

GRUPO:

- FEDERICO ADAM
- IVAN BIASI
- LIGIA CACERES
- GASPAR OLEA

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Contenido
Análisis actual y evolución de la industria..............................................................................................................3
Análisis actual y evolución de la empresa...............................................................................................................5
Perspectiva y proyecciones de la industria.............................................................................................................6
Canvas Actual...........................................................................................................................................................9
Análisis FODA.........................................................................................................................................................10
Iniciativa estratégica..............................................................................................................................................10
Canvas objetivo......................................................................................................................................................12
Conclusiones..........................................................................................................................................................13

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Análisis actual y evolución de la industria

El delivery representa comodidad, y para otros es una practicidad en el medio de una rutina caótica
con mas actividades por hacer que tiempo para dedicarse a ellas. Lo cierto es que el servicio de
entrega a domicilio siempre existió, pero ahora es más fácil que nunca hacer un pedido a cualquier
lado en cualquier momento y es una industria que está en constante crecimiento.
Los primeros servicios de entrega a domicilio se realizaron en el siglo XIX, cuando los sistemas de
refrigeración eran inexistentes y los productos como la leche y la carne eran entregadas puerta a
puerta por sus productores. El problema no era de comodidad sino una conveniencia para las partes.
El productor se garantizaba la compra del producto y el consumidor esperaba productos en el mejor
estado posible. Luego esto se fue perfeccionando y penetro otros mercados.
El servicio de entrega moderno es muy diferente y el impacto de la tecnología y su entrada a los
distintos tipos de negocios genero un cambio significativo en los hábitos de una gran parte de la
población.
Hoy en día muchas empresas de servicio de entrega se hacen llamar “super apps” por tener una gran
cantidad de opciones de compra para sus consumidores. Tienen desde comidas, paquetes, viajes,
apuestas, y antojos en general para cualquier persona que este dispuesta a pagar un poco mas por un
servicio a medida.
Aunque todo esto es muy bueno también sabemos que el fuerte de este tipo de empresas, como
muchas otras, son los datos que almacenan sobre sus usuarios. Todavía no conocemos el impacto que
van a generar estos mercados hacia el futuro, pero si sabemos que de a poco van a moldear lo que
consumimos y como lo consumimos.
Esta industria ya tiene muchos
jugadores que intentan penetrar
distintos mercados, y el mercado
argentino no se le escapa,
aunque en el ultimo año, algunas
empresas se hayan vendido o
abandonado el país.
Una de las mayores
competencias de Rappi es

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Pedidos Ya, que, comprando Globo a fines del año pasado, tiene aproximadamente el 77% del
mercado.
Pedidos Ya es una empresa fundada en Uruguay en el año 2009 y que rápidamente supo ganar
territorialidad por todo América latina. En la actualidad, cuenta con presencia en Argentina, Bolivia,
Chile, Colombia, Costa Rica, Panamá, Paraguay, Guatemala, Rep. Dominicana, Ecuador y Venezuela.
En números, cuenta con más de 60.000 comercios adheridos a lo largo y ancho de todo el país, los
cuales son atendidos por un total de aproximadamente 35.000 riders.
La principal diferencia con su principal competidor respecto a los riders, se basa en la falta de
flexibilidad para brindad el servicio por parte de estos.
Mientras que Rappi da flexibilidad en cuanto a la duración de turnos y ciudad donde se presta el
servicio, Pedidos YA exige el cumplimiento de un mínimo de horas diarias, a la vez que impide realizar
delivery de pedidos fuera de la zona geográfica donde el tendero se registró. Al mismo tiempo, la
calificación es mejor para una persona que se encuentra activa y trabajando los fines de semana,
motivo por el cual tiene preferencia frente a otras a la hora de asignarse un reparto a través de la app.

Análisis del contexto

No hay dudas que el fenómeno de la pandemia ha generado un desarrollo exponencial de las empresas
tecnológicas destinadas a brindar servicios y aquellas destinadas al delivery de comidas como son
Rappi y Pedidos Ya no son la excepción.
No obstante, surge una amenaza bastante considerable para este tipo de empresas, en las que hoy en
día los tenderos no son considerados bajo la modalidad de relación de dependencia.
En función de esto, el Estado Nacional busca sancionar una ley que tienda a regular la actividad, dando
una mayor seguridad económica y laboral a las personas que deciden brindar servicio a través de las
app.
A continuación, se presentan los principales puntos del proyecto de ley:
Uno de los puntos que más preocupa a las empresas es el hecho de que se deberá computar como
jornada laboral todo el tiempo que el trabajador se encuentre a disposición, independientemente si se
encuentra efectuando un reparto o no, y por lo que tendrá que abonar el tiempo completo, generando
un costo fijo que hoy en día no tienen.
Por otra parte, se suman otros costos como aguinaldo y vacaciones, reservas y contribuciones para
solventar días de ausencia por enfermedad o accidente.

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En materia de seguridad laboral, las compañías además deberán suscribir un contrato frente a la ART
mediante régimen simplificado, y se deberá crear una Comisión Especial de Seguridad e Higiene en el
trabajo.
Todo esto es un combo que se traduce en mayores responsabilidades legales y económicas que
deberán asumir las empresas, sumado a la fuerte reducción en las comisiones que las empresas están
obligadas a acatar por una regulación de la Secretaria de Comercio de La Nación, en donde se pone un
tope de 10% de comisión si la venta se concreta con modalidad de take away y 18% si la misma incluye
delivery, convierte al sector en un mercado menos atractivo que hace unos años atrás.

Análisis actual y evolución de la empresa

RAPPI nació en Colombia en el año 2015 con una plataforma que permite a los consumidores hacer
pedidos por Internet (a través de sus teléfonos inteligentes o computadoras) a restaurantes con
delivery. La compañía tiene presencia en 9 países de Latino América y esta valorizada en USD 4.300
millones.
Su core business es la distribución de comida bajo la modalidad de delivery, siendo su principal fuente
de ingresos el cobro de comisiones a los restaurantes y bares donde el público realiza sus pedidos.
La empresa funciona a través de una aplicación o vía web, otorgándole la posibilidad a las personas
que habitan las ciudades donde tiene actividad, a recorrer desde su celular o computadora un amplio
portafolio de alternativas gastronómicas, para luego seleccionar la de su preferencia, a la vez que
otorga la posibilidad de retirarlo bajo la modalidad de “take away” o bien recibirlo en su domicilio por
delivery.
El repartidor o rappitendero, se encarga de recoger el pedido en el comercio y llevarlo a la dirección
correspondiente registrada en la aplicación.
Los repartidores de Rappi utilizan una aplicación de administración, llamada SoyRappi, en la que
pueden gestionar su entrada y salida, ubicación y demás información útil durante la jornada laboral.
Cada repartidor debe mantener y cumplir un cierto estándar de calidad en su servicio para continuar
como repartidor de Rappi.
En Argentina desembarco en el año 2018 y brinda servicios de delivery con restaurantes y casas de
comida, supermercados, farmacias, kioscos y tiendas de indumentarias (Rappi Shopping). También se
pueden adquirir pasajes aéreos, reservar hoteles, etc. a través de Rappi Travel.
Datos de Rappi Argentina:

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 Actualmente opera en 25 ciudades: CABA, Córdoba, Mendoza, Salta, Santa Fe, Neuquén,
Tortuguitas, Berazategui, Florencio Varela, Moreno, Merlo, Don Torcuato, Gral. Pacheco,
Caseros, Adrogue, Quilmes, Lujan, Ing. Maschwits, Benavides, Pinamar, Cariló, La Plata,
Mar del Plata, Rosario y Tucumán.
 En CABA es la aplicación más utilizada.
 Posee 450 empleados en relación directa (45% dedicados a la operación diaria y 55%
enfocados en tecnología para todo América Latina)
 15 mil comercios adheridos (aliados)
 600.000 usuarios activos
 20.000 repartidores hicieron al menos una entrega en octubre del 2020 (60% en bici y
34% en moto)
 70% de los comercios aliados pagan 20% de comisión
La principal desventaja que tiene Rappi con respecto al líder del mercado Pedidos Ya es la baja
cantidad de aliados (restaurantes, bares, supermercados, farmacias, etc.) respecto a este.
Debido al dinamismo del contexto, sumado a la aparición de otros competidores, Rappi se ha visto
obligada a desarrollar nuevas propuestas de valor. Su más reciente apuesta se trata de la apertura de
RappiPrime, que es una membresía opcional para el uso a través del cual se ofrece el costo de envió
gratis en todos los pedidos realizados por medio de la plataforma Rappi.
La empresa actualmente se encuentra en proceso de crecimiento en América Latina donde ha
realizando varias rondas de inversión captando fondos por lo tanto cuenta con liquidez para seguir
realizando inversiones en los mercados en los cuales todavía no es líder. También se encuentra
preparando una IPO para salir a cotizar en la bolsa de Nueva York lo que se estima que podrán seguir
captando fondos.
Lo que se puede observar con respecto a los servicios de delivery de comida es la falta de fidelización
de los aliados, durante la pandemia se sumaron muchos restaurantes ofreciendo sus productos a
través de Rappi, pero por razones de costo de comisiones o desborde de capacidad a la hora de
afrontar una cantidad de pedidos inusuales optaron por abandonar el uso de la plataforma. Los tipos
de negocios que abandonaron fueron aquellos que ya estaban instalados y no requieren de visibilidad
para mantener su negocio.

Perspectiva y proyecciones de la industria

Con altos niveles de satisfacción y una necesidad de consumir productos sin salir de tu casa hacen que
las plataformas de entrega a domicilio se encuentren en constante crecimiento. Los estudios muestran
que el aumento del uso de las apps de delivery se debe a la penetración de smartphones, la oferta de

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restaurantes independientes, el incremento de couriers y la alta urbanización de las ciudades. En este

crecimiento también se debe tener en cuenta la pandemia del 2020 y las cuarentenas prolongadas de
la región que impulsaron a que cada vez más restaurantes tengan que incursionar en la venta de
comida y productos a pedido, adaptándose a nuevo segmento de clientes y teniendo que añadir un
valor agregado a sus productos.

Otra tendencia es que los restaurantes brindan promos y paquetes familiares, para cocinar en casa,
con opciones para personalizar y adaptar un pedido. Este tipo de servicios ayudan a fidelizar a los
clientes y ganar nuevos.

Aunque América Latina es uno de los consumidores

mas fieles de estas apps, en Argentina todavía tiene
que superar la barrera de falta de habito de pedir
delivery para lograr una mayor expansión. Los datos
muestran que la posibilidad de crecimiento es muy alta
ya que queda mucho mercado para captar.
Se muestra que un 77% de las personas o no conoce o
nunca utilizo alguna aplicación de delivery. Esto
también se debe a que el servicio no ha logrado llegar a
todas las ciudades del país.

Las proyecciones de crecimiento también se dan

porque las personas se van acostumbrando a realizar
tareas mediante las aplicaciones en sus celulares.
Como puede ser realizar transacciones bancarias, tener

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acceso al seguro del auto, sacar turnos médicos o pedir un medio de transporte. Hoy en día todos los
mercados se están digitalizando mediante aplicaciones y web para responder a las necesidades de los
consumidores. Esto ayuda a que las personas pierdan el miedo a brindar su información, como
tarjetas de débito, en las plataformas.

Una de las tendencias del sector es la inclinación de los

consumidores a pagar por nuevas experiencias de
servicios, y por esta razón las empresas como Rappi
incorporan servicios de RappiMall (E-commerce),
RappiCash (dinero en efectivo) RappiAntojo (cualquier
artículo de cualquier tienda) RappiFavor (servicios de
mensajería) RappiMobility (opciones de movilidad)
RappiEntertainment (música, juegos, eventos y
apuestas).
En el caso de Argentina el único servicio que no estaría
habilitado es el de RappiMobility.

Lo que se puede observar de las encuestas realizadas es

que las personas que son usuarios de la aplicación les
resulta fácil, que les ofrece un servicio rápido con buenas
promociones. También se puede observar que hay una
necesidad de captar y fidelizar nuevos consumidores que
dicen preferir no pedir delivery y otros que abandonan la
aplicación por que no llega a su localidad, porque no
cuenta con los locales que les gustan o porque no están de acuerdo con las condiciones laborales de
los rappitenderos.

La industria cada día suma más cantidad de datos sobre sus usuarios, sobre todo cuando se habla de
súper apps que abarcan una gran cantidad de servicios, como entretenimiento, movilidad, economía,
gustos en general. Esta información es valiosa para poder realizar proyecciones o inclusive prestar
servicios específicos a distintos grupos.

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Canvas Actual

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Análisis FODA

Fortalezas Oportunidades

-Know how. -Crecer con respecto al mercado.

-Ser líder - la app más utilizada en CABA.
-Poseer la app más flexible para los repartidores.
-Disponer de liquidez para invertir en Argentina.
Debilidades
-Aumento exponencial de la demanda por la
pandemia.
-Posibilidad de incorporar gran cantidad de
potenciales aliados (la competencia nos triplica).
-Dar a conocer al mercado los otros servicios que
brinda la plataforma.
Amenazas

-Baja cantidad de aliados en relación con la -Nueva Legislación laboral

competencia. -El ingreso de nuevos competidores por las bajas
-Complejidad de las aplicaciones. barreras de entrada.
-No cuenta con cobertura en varias ciudades en
los países que se encuentra.
-Transmite desconfianza al momento de realizar
un pedido, ya que el cliente nunca se queda
tranquilo hasta que llega el pedido.
-Demora en incorporar el proceso de nuevos
aliados.
-Problemas en la plataforma web.

Iniciativa estratégica

Dado el análisis del contexto realizado y el análisis interno de la empresa, FODA, y canvas actual,
elegimos ir por una estrategia de crecimiento intensivo ya que nos encontramos en un mercado con
una demanda en crecimiento, la pandemia que brindo una oportunidad para captar y fidelizar usuarios,
y también hacer frente a la expansión del competidor principal Pedidos Ya. La principal desventaja de
Rappi frente a Pedidos Ya es la cantidad de aliados (restaurantes, supermercados, kioscos, etc.) con la
que cuenta en su plataforma, por lo tanto, el eje principal de la estrategia será incorporar nuevos
aliados a la compañía, ampliando la oferta de la plataforma para los usuarios.
- Penetración en el mercado

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 Según lo mencionado, para captar más público se necesita conseguir mas cantidad de
aliados, esto permitirá aumentar la participación de mercado de la compañía. A
continuación, detallamos las distintas acciones que realizaremos:
1) Conformaremos equipos que visitaran a los potenciales aliados en todas las ciudades
que brindamos servicios, de esta forma creemos que tendremos una mejor llegada a
los propietarios de los negocios y podremos brindarle toda la información necesaria
y los beneficios que podrían obtener por pertenecer a Rappi. Queremos que los
propietarios de los negocios nos vean como un aliado que puede potenciar sus
ventas. En este punto, se pondrá énfasis en que la plataforma, al contar con gran
cantidad de datos respecto al comportamiento de las ventas, consumidores, etc.,
puede brindar información valiosa para la gestión y la toma de decisiones.
2) Introduciremos un cambio en la política de comisiones, otorgando incentivos.
Mensualmente, a medida que las ventas de un local aliado superen objetivos de
ventas, las comisiones de Rappi disminuyen, por lo tanto, a medida que mas vende
un aliado más margen obtiene.
3) Incrementaremos la publicidad y acciones de marketing en el publico objetivo,
principalmente en las ciudades del interior del país donde la competencia posee una
participación de mercado mucho mayor a la nuestra.

- Desarrollo de Producto:

o Se busca mejorar las condiciones de los Rappitenderos realizando alianzas estratégicas

con compañías telefónicas y combustible para otorgarle un mayor beneficio económico.
También se busca generar un equipo para afrontar eventuales problemas como
choques, brindando respuestas rápidas con protocolo y con ayuda de Rappi para visitas
médicas o costos que puedan surgir. Se sumará una función a la plataforma SoyRappi
para pedir ayuda.

o Mejorar el funcionamiento de la web, solucionando problemas de una forma rápida. Se

mejoran errores y problemas que surgen al llenar el carrito con productos de diferentes
locales mediante la web.

o Incrementaremos la publicidad y acciones de marketing en el público objetivo sobre las

otras funcionalidades de la plataforma, como RappiMall (E-commerce), RappiCash
(dinero en efectivo) RappiAntojo (cualquier artículo de cualquier tienda) RappiFavor
(servicios de mensajería), RappiEntertainment (música, juegos, eventos y apuestas).
Servicios como los servicios de mensajería son mas utilizados en Argentina y sería una
posibilidad para superar la barrera de la falta de costumbre de pedido delivery. Si un

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usuario accede a la plataforma mediante una de estas opciones, habrá una mayor
probabilidad que utilicen los servicios de pedido de comida o e-commerce.

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Canvas objetivo

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Conclusiones

Creemos que hay mucho mercado por captar aun en Argentina, donde las restricciones a la circulación
originadas por la pandemia COVID-19 han acelerado los tiempos e incrementado sustancialmente el
número de usuarios de las plataformas de delivery. También sabemos que es una industria que a la
corta o a la larga, siempre hay una plataforma que termina quedándose con la mayor parte del
segmento, simplemente por el mero funcionamiento normal del mercado: uno no suele utilizar muchas
empresas para un mismo servicio, por ello el primer desafío es alcanzar ese lugar de privilegio antes
que la competencia o destronar a la competencia antes de ser nosotros los que quedemos fuera. Para
ello definimos una estrategia que apunta fuertemente a una mayor penetración de mercado donde el
factor clave es lograr mayor cantidad de asociados y a eso apuntan las medidas propuestas. Por las
características propias de la industria siempre debemos pensar en desarrollo de productos en un
negocio donde la innovación es trascendental, si no el factor predominante para lograr el éxito.
Un factor clave del cual dependerá el modelo de negocio de nuestra compañía, así como de todos los
competidores es la avanzada legal y no menos importante mediática, para definir un marco legal
laboral para los rappitenderos, de lo que definitivamente se sancione como ley dependerá cuanto deba
cambiar el modelo de negocio de la compañía para seguir viendo un negocio próspero.

Fuentes:

 Elva Lopez Maourelo (Octubre 2020) Organización International del Trabajo – El trabajo en las
plataformas digitales de reparto en Argentina. Oficina del Pais de la OIT para Argentina
 Javier Acosta y Pedro Vargas Nuñez (26 de julio 2019) ¿Por qué Rappi crece al 25 % mensual? El Tiempo.
Recuperado de ELTIEMPO.COM
 Magali De Reu (23 de abril 2020) 5 tendencias que transformaran las entregas a domicilio en 2020.
Deliverect. Recuperado de deliverect.com
 Eduardo Rodriguez y Jhon Jairo Osorio Laguna (2018) Estudio de factibilidad para la creación de una
aplicación móvil de domicilios. Corporación Universitaria Facultad de Ciencias Empresariales.
 (26 de abril 2021) Encuesta a un año y medio del debut. Las apps de delivery no paran de crecer y en
Buenos Aires un tercio de la gente ya las probó. Diario Clarin. Recuperado de: www.clarin.com.ar
 (30 de abril 2019) Lo que planea hacer Rappi con 1.000 millones de dólares. Portafolio. Recuperado de
www.portafolio.com
 Centro de Estudios Metropolitanos (Julio 2020). Trabajadores de apps en delivery en argentina. La lucha
en tiempos de pandemia. Serie Ensayos CEM Nº22.
 Gerardo Villasenor (23 de Marzo 2021) El delivery de comida en Argentina vale alrededor de 802
millones de dólares. Contacto Politico. Recuperado de www.contactopolitico.com.ar
 Gwendolyn Ledger (4 de diciembre 2020) El difícil sueno de Rappi. America Economia.

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