EL PAPEL DEL ADMINISTRADOR DE CREDITO

El objetivo básico de la administración de crédito consiste en aumentar las ventas

rentables y aumentar así el valor de la empresa al extender crédito a los clientes dignos.

El administrador de crédito estará en condiciones de desempeñar un papel

importante dentro de la organización tan solo cuando pueda obtener y analizar
información financiera acerca de sus clientes y de sus industrias

OBJETIVO DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Su objetivo primordial es el de registrar todas las operaciones originadas por

adeudos de clientes, de terceros o de funcionarios y empleados de la compañía.

Las cuentas por cobrar fundamentalmente son un instrumento de

mercadotecnia para promover las ventas, el director de finanzas debe cuidar que su
empleo ayude a maximizar las utilidades y el rendimiento de la inversión y que no se
abuse del procedimiento hasta el grado en que el otorgamiento de créditos deje de
ser rentable y atractivo en términos de rendimiento sobre inversión.
Aunque los vendedores de la empresa recomienden una política de crédito muy liberal,
corresponde al director de finanzas cuidar que la ciudad del crédito que se otorgue sea
óptima y lleve a la empresa hacia sus objetivos generales. Esto exige que las cuentas
por cobrar maximicen las utilidades y ofrezcan un rendimiento atractivo. Es necesario
comparar los costos y los riesgos de la política de crédito con las mayores utilidades que
se espera habrá de generar.

También se tratará de evitar que se otorgue crédito a clientes potenciales que

probablemente tendrán dificultades para pagar o que inmovilizarán los recursos de la
empresa demorando el pago por largo tiempo. No conviene financiar a clientes que
ofrecen demasiado riesgo o que requieren un total de cuentas por cobrar tan
considerable que la inversión sólo es rentable marginalmente porque absorbe recursos
que se podrían usar para financiar otros proyectos más atractivos.

DETERMINACION DEL NIVEL DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Para determinar un nivel en cantidad de cuentas por cobrar es necesario conocer

las políticas que la empresa tenga en cuenta al otorgamiento de créditos y clientes,
muchas empresas, por ejemplo acostumbran ofrecer descuentos por pronto pago,
pero es conveniente comparar el monto de dicho descuento con el costo de
administración de la inversión en clientes para precisar cual de las alternativas es la
más conveniente
DETERMINACION DE LA POLITICA APROPIADA DECUENTASPOR COBRAR.

Una vez que los directores de finanzas conocen los costos y los beneficios. Se van
a tomar las tres políticas de cuentas por cobrar más comunes;

Es decir, venta al contado, neto a 30 y 2/10, neto a 30, para analizarlas a fin
de ejemplificar cómo puede proceder el director de finanzas. De acuerdo con el
departamento de mercadotecnia, el director puede modificar las condiciones de crédito
ampliando el tiempo en que se debe hacer el pago y/o concediendo al cliente un
descuento si paga antes del plazo máximo concedido.

La política de ventas al contado implica el pago inmediato; el neto a 30 concede al

cliente 30 días como máximo para pagar y el 2/10, neto a 30 también 30 días, sólo que
si paga dentro de los 10 días ques iguen a la venta podrá deducir un 2 por ciento del
importe. Ese 2 por ciento es un incentivo para inducirlo a pagar dentro de los
primeros 10 días.

La venta al contado. Si la política de la empresa es vender al contado, no otorga

crédito comercial No habrá costos de cobranza ni de capital, puesto que no se ha
invertido dinero para financiar las cuentas por cobrar. Es obvio que tampoco habrá
costos de morosidad e incumplimiento, de manera que el costo total de la política de
ventas al contado es de cero
Las utilidades se pueden calcular en esta forma: TP = S (M) - C (M) – A
En donde:
TP = son las utilidades totales que se derivan de esta política
S = el precio de venta por unidad
C = el costo de artículos vendidos, por unidad
M = el número de unidades vendidas al contado
A = los costos de cuentas por cobrar

Ejemplo 1:
Si se supone que
S = $ 12
C = $ 10
M = 100 unidades
A = 0, puesto que no se otorgó crédito, se tiene.
TP = $ 12 (100) - $ 10 (100) – 0 = $ 200

Siguiendo esta política la utilidad total de la empresa es de $ 200. La cuestión es

determinar si las otras políticas podrán ser más rentables
Neto a 30 días. Si la empresa concede crédito a 30 días, incurre de inmediato en dos
clases de costos:
(1) el del capital necesario para financiar las cuentas por cobrar durante 30 días y
(2) los de cobranza, como facturación, franqueo, contabilidad y sueldos de
administración de créditos.

Los costos de capital aumentan mientras más tiempo permanezca sin cobrar la cuenta,
porque la empresa debe pagar intereses por cada día transcurrido. Por ejemplo, si el
costo de capital es del 12 por ciento, le costará el 1 por ciento del importe del crédito
otorgado por cada mes que la cuenta permanezca sin pagar. Cada día que transcurra le
costará a la empresa el .033 por ciento en intereses. Además de los costos de capital, la
empresa incurre en costos de facturación, franqueo, etc., que son constantes
cualquiera que sea el número de días en que cuenta permanece sin cobrar, ya que esos
gastos se efectúan sólo una vez, el primer día
 Los costos de cobranza aparecen en el ejemplo 1, como un costo constante sumado a
los costos de capital en el curso de los primeros 30 días en que la cuenta permanece sin
cobrar. Para compensar los mayores costos de cobranza están los incrementos que se
esperan en las ventas y en las utilidades y que prevé el departamento de mercadotecnia
al adoptarse la política de neto a 30 días en vez de la venta al contado. Los costos anuales
adicionales se pueden comparar con las utilidades anuales adicionales, para determinar si
la adopción del neto a 30 es más rentable que continuar con la política de ventas al
contado.

Si el número de unidades vendidas aumenta de 100 (M) con la política de ventas al

contado a 300 (N) con la política de neto a 30 días, el ingreso total habrá aumentado a
S(N)=$12(300)=$3,600. El costo total de artículos vendidos habrá aumentado a
C(N)=$110(300)=$3,000. Los costos de cuentas por cobrar serían:

Ejemplo 2:
AR = [C(N)] K +|CC(N)
En donde:
K = el costo de capital de los recursos que se utilizan para financiar cuentas por cobrar.
(N)= el valor de las cuentas por cobrar financiadas (costo de los artículos vendidos).
CC= los costos de cobranza por unidad
CC(N)= los costos de cobranza por unidad
[C(N)]k= los costos totales de capital
 La ecuación dice simplemente que los costos totales de cuentas por cobrar
de la política de neto a 30 días es la suma de los costos de capital más los de cobranza.
Los costos totales de capital se obtienen multiplicando el costo de capital (K) por el
valor de las cuentas por cobrar que se tienen que financiar, C(N). Los costos totales de
cobranza se calculan multiplicando los costos por unidad (CC) por el número de
unidades vendidas (N).

La utilidad total proveniente de la política del neto a 30 días es el ingreso total generado
menos el costo total de artículos vendidos y menos los costos totales de cuentas por
cobrar, o sea
TP = S(N) - C (n)N- [ C (N)] K - CC (N)
Suponiendo un precio de venta
(S) de $ 12,
C un costo por unidad de $10,
K un costo de capital (k) del 10 por ciento y
costos de cobranza de $ .25 por unidad,
Las utilidades totales (TP) del neto a 30 días se pueden calcular de este modo:
TP = $ 3,600 - $ 3,000 - [3,000] .10 - .25 (300)Como la utilidad total que se obtiene de la
política del neto a 30 días es de $ 225, contra $ 200 que se obtienen de las ventas al
contado, la empresa adoptará la política del neto a 30 días.
2/10, neto a 30 días. En este caso el cliente puede hacer una de dos cosas:
(1) comprar los artículos y no aprovechar el descuento, 0
(2) comprar los artículos y aprovechar el descuento por pronto pago.

Es como si la empresa tuviera dos grupos distintos de clientes. Uno de esos

grupos no aprovecha el descuento: estos clientes serán iguales a los que están sujetos
a la política del neto a 30 días. No hay incentivo para comprar a la empresa más de lo
que se le compraba con dicha política. Por lo tanto, las utilidades provenientes de este
grupo serán también de $ 225, suponiendo que ninguno de estos clientes decida pagar
antes y tomar el descuento del 2 por ciento. Sin embargo, la adopción del descuento
del 2 por ciento por pronto pago atraerá más clientes y aumentará las ventas previstas.

Hay que examinar la utilidad de la política de 2/10 neto a 30 días y compararla

con la de las otras políticas que se pueden adoptar. El ingreso adicional generado por la
oferta del descuento de 2 por ciento se calcula de este modo:

Ingreso adicional = (1 - d) S (N’)

En dondes
S= precio de venta por unidad
d = el descuento de 2 por ciento
N’= el número de unidades adicionales que el departamento de mercadotecnia espera
vender ofreciendo el descuento de 2 por ciento.
El costo adicional de artículos vendidos sería:
Costo adicional de artículos vendidos = C (N’)
En donde C = el costo unitario de artículos vendidos,
como antes N’= el número de unidades adicionales que el departamento de
mercadotecnia espera vender ofreciendo el descuento de 2 por ciento.

Los costos adicionales de cuentas por cobrar (AR) en que incurre la empresa debido al
descuento de 2 por ciento serían:
Costos AR adicionales = [C (N’) k/3] + CC (N’)
En donde el costo de capital (k) se divide entre 3 para reflejar el hecho de que, como el
pago se recibe en el décimo día, la empresa sólo tendrá que financiar eso cuenta
durante 1/3 del tiempo que transcurriría si el cobro se hiciera el trigésimo día sin el
descuento.
Si se supone que el número de unidades adicionales (N’) vendidas debido al descuento
de 2 por ciento es de 500 y se conservan las cifras supuestas en el ejemplo anterior, la
utilidad total (TP) provenientes de la política del 2/10 neto a 30 se calculará en la
siguiente ecuación.
TP n/30 = TP n/30 + (1-d) S (N’) - C (N’) - [C (N’)] k - CC (N’) 3

En donde TP n/30 = la utilidad total del neto a 30

En el ejemplo, TP 2/10,
n/30 = $225+.98 (12)(500)- 0(500)- 10(500)].033-.25(500) = 815

Es evidente que la política del 2/10 neto a 30 días se preferiría a la venta al contado
y al neto a 30 días, puesto que maximiza las utilidades de la empresa.
 Morosidad e incumplimiento.

El efecto que producen las tres políticas más comunes de cuentas por cobrar en las
utilidades de la empresa sin tomar en cuenta los costos de morosidad e incumplimiento.
En los casos del neto a 30 días y 2/10 neto a 30 días habrá algunos clientes que
demorarán su pago y otros que no lo efectuarán, aumentando los costos totales de
cuentas por cobrar.

Después de transcurrido el periodo de crédito permitido de 30 días, la cuenta no

cobrada se considera morosa y la empresa incurre en costos adicionales, por el envío de
recordatorios y por otras medidas encaminadas a inducir al cliente a pagar.

También continúa pagando intereses e incurre en costos de oportunidad por los

recursos que se utilizan para financiar la cuenta. Después de 90 días se considera que
toda cuenta no cobrada dejará de pagar, cancelándose la venta como un gasto o
pérdida. Por lo tanto, con las políticas de neto a 30 días y2/10 neto a 30 días el director
de finanzas tiene que deducir los costos de morosidad e incumplimiento que se prevean,
a fin de determinar las utilidades totales.
Los costos de morosidad (DC) son aquellos gastos asociados con la parte de las ventas
totales que permanecen sin cobrar después de 30 días, obligando a la empresa a gastar
una cantidad adicional por cada cuenta (D) en un neto a 30 días se pueden expresar en la
forma siguiente:

DC = D (N + N’) (Pd)
En donde
DC = costos totales de morosidad
N’ = unidades adicionales vendidas los clientes debido al descubrimiento de 2 por ciento.
N = número de unidades vendidas a los clientes del neto a 30 días
Pd = porcentaje de las ventas totales no pagadas dentro de los 30 días
D = costo adicional promedio debido a la morosidad.
Si el 3 por ciento de las ventas totales no se pagan en 30 días (Pd =3 por ciento), los
costos totales por morosidad, aplicando las ventas del ejemplo anterior y un costo
promedio de $ 5, serían:
DC = $ 5(300 + 500)(.03) = $ 120

Dicho de otro modo, las utilidades totales siguiendo la política del 2/10 neto a 30 días
se deben reducir en $ 120. Se puede esperar ese consto adicional debido a la morosidad
en los pagos. Con la política del neto a 30 días los costos de morosidad serían de $ 45,
puesto que se venden únicamente 300 unidades.
DC = $ 5(300 )(.03) = $ 45
También habrá que deducir los costos de incumplimiento (FC) que surgen cuando la
empresa renuncia a cobrar la cuenta y cargo a gastos todo el costo de los artículos
vendidos.
Se espera que con la política de 2/10 neto a 30días ciertas porción (Pf) de
las ventas totales ( N+N’) no se llegará a cobrar.
El costo de artículos vendidos que habrá que cancelar se puede expresar en esta forma:

FC = C (N+N’) (Pf)
En donde:
FC = costos totales de incumplimiento
C = costo de artículos vendidos, por unidad
N = número de unidades vendidas los clientes de neto 30 días
N’ = número de unidades vendidas bajo la política del 2/10
Pf = porcentaje no cobrado de las ventas.

Por ejemplo, si el porcentaje no cobrado de las ventas (Pf) fuera del .5 por ciento, en el
ejemplo los costos totales de incumplimiento serían:
FC = $10 (800) (.005) = $ 400.

Con la política de neto a 30 días el costo de incumplimiento sería de $15, puesto que la
empresa de 2/10 neto a 30 días y $ 15 de la política neto a 30 días, para encontrar las
utilidades totales de cada una
FC = $10 (300) (.005) = $ 150
 Comparación de las tres políticas.
La comparación de las tres políticas más comunes de cuentas por cobrar revela que:
La de 2/10 neto a 30 días puede aportar una utilidad total, después de deducir los
costos de morosidad e incumplimiento, es de $ 295,

cifra que se obtiene restando $ 120 y $ 400 respectivamente, por esos dos conceptos de
la utilidad de $ 815 que se calculó antes.

La política de neto a 30 días ofrece una utilidad total de $ 30 después de deducir los
costos de morosidad e incumplimiento. La cifra se obtiene restando 45 y $ 150
respectivamente de la cantidad de $ 225 calculada antes.

En el caso de las ventas al contado la utilidad total continúa siendo de $ 200 puesto
que no hay costos de morosidad ni de incumplimiento asociados con esa política.

Es obvio que la política más atractiva para la empresa es la de 2/10 neto a 30 días

Porque maximiza las utilidades cuando se emplea la política de cuentas por cobrar
como medio competitivo. Como director de finanzas, el lector estará dispuesto a
financiar al departamento de mercadotecnia si elige esta política; pero recomendará un
estudio adicional en el caso de que ese departamento quiera establecer una política
diferente. La toma de decisiones, depende de la probabilidad de utilidades o pérdidas
en cuanto al otorgamiento de crédito y la capacidad que tenga la empresa para
afrontarlos
 NORMAS DE CREDITO

Si una empresa extendiera crédito sobre las ventas solo a sus clientes fuertes,
tendría pocas pérdidas por cuentas malas y pocos gastos por operar un departamento
de crédito; al hacer esto probablemente estaría perdiendo ventas, y las utilidades que
se abandonaron sobre estas ventas perdidas podrían ser mucho mayores a los costos
implícitos en la extensión del crédito necesarias para hacer ventas a clientes más
débiles.

La determinación de las normas óptimas de crédito implica igualar los costos

increméntales asociados con una política activa de crédito con las utilidades
increméntales provenientes del aumento en ventas.
Los costos increméntales incluyen costos de producción y de ventas, así
como aquellos costos asociados con la calidad de las cuentas marginales, o costos de
crédito.
Estos costos de crédito incluyen.
*Pérdidas por incumplimiento de pago o por cuentas malas.
*Costos elevados de investigación y cobranzas.
*Mayores costos asociados con el capital invertido en las cuentas por cobrar
provenientes de ventas a clientes con menor dignidad de crédito, quienes pagan sus
cuentas más lentamente, y quienes consecuentemente hacen que el periodo promedio
de cobranza se vea agrandado.
 Para evaluar los riesgos de crédito de un cliente, los administradores de
crédito empiezan con lo siguiente:-

CARACTER: Se refiere a la posibilidad de que el cliente trate de hacer honra a sus

obligaciones; (referente a lo moral.)

CAPACIDAD: Es un juicio subjetivo de la habilidad del cliente para pagar sus

obligaciones. Se evalúa a través de los antecedentes del cliente y de sus métodos de
negocios.

CAPITAL: Se mide en la posición financiera general de la empresa tal como la indicaría

en análisis de razones financieras, con un énfasis especial sobre las razones de riesgo.

COLATERAL: Esta representado por los activos que ofrezca el cliente en cuestión como
garantía del crédito extendido.

CONDICIONES: Se refieren al impacto de las tendencias económicas generales sobre la

empresa y a los desarrollos especiales en ciertas regiones geográficas , o sectores de la
economía, que puedan afectar la habilidad del cliente para cumplir sus diversas
obligaciones.
 Las cinco C’s del crédito representan los factores mediante los cuales se juzga el
riesgo de crédito. Al analizarlas los administradores de crédito tratan de formular
juicios acerca de los costos totales esperados, resultantes de la concesión de crédito a
un cliente. Estos costos deben ser posteriormente comparados con los incrementos
esperados en los ingresos netos.
La empresa vendedora puede usar su información de crédito para desarrollar diversas
clases de riesgos de crédito, o distintos grupos de clientes ordenados según la
probabilidad de perdida que se asociara a las ventas hechas a cada grupo.

TERMINOS DE CREDITO : Especifican el periodo durante el cual se extiende el crédito y

el descuento, si es que lo hay, por pronto pago.

Por ejemplo, si los términos de crédito de una empresa para todos los clientes
aprobados se estipulan como "2/10, neto 30", entonces se concede un 2% de descuento
sobre el precio de venta si el pago se hace dentro de 10 días, o bien, la totalidad del
monto se deberá pagar 30 días después de la fecha de factura si no se toma el
descuento.
PERIODO DE CREDITO: El agrandar el periodo de crédito estimula las ventas, pero existe
un costo en los fondos invertidos bajo cuentas por cobrar (saldos).

Determinar el periodo óptimo de crédito implica localizar el punto en el cual las

utilidades marginales provenientes del incremento en ventas quedan exactamente
compensadas por los costos de mantener un monto mas elevado de sus saldos.