1.

Busque 3 conceptos sobre el comportamiento de compra del

consumidor.

El comportamiento de compra del consumidor es básicamente el estudio y el

análisis de los procesos mentales y psicológico, patrones y conductas que
influyen en un cliente al momento de decantarse por un producto en vez de
otro.

Es el estudio de aquella parte del comportamiento del público en referencia

sobre las razones y decisiones de estos cuando están adquiriendo un bien o un
servicio.

Es el entendimiento de las necesidades y deseos de los consumidores,

entender cuales son las razones por la cual consume un producto en vez de
otro e identificar los procesos racionales y emocionales que lo llevaron a esa
decisión final en cuanto a comprar o consumir cierto producto.

2. Explique porque los directivos de marketing estudian el

comportamiento de compra del consumidor.

Es un estudio fundamental para todas las empresas ya que si no basamos en

el objetivo general de un mercadólogo es idear estrategias con el fin de servirle
mejor a los consumidores y que ese producto llegue a más consumidores, y
precisamente para lograr esto se necesita poder conocer sus necesidades, sus
deseos, que lo inspira a comprar o consumir ciertos productos, que lo motiva a
decantarse entre un producto u otro, y nos dará a conocer las cosas que se
deben implementar para poder tratar de satisfacerlos y a su vez también
tendremos más oportunidades de alterar la demanda y otorgándolo cierto valor
agregado al producto, por ejemplo: Amazon estudia los patrones,
comportamientos, búsquedas, necesidades y deseos con el fin de brindarte el
mejor servicio posible. Incluso según los estudios de los comportamientos
tratan de predecir tus próximas compras en base a la información recopilada.

3. Mencione y hable detalladamente sobre c/u de los factores que

influyen en el comportamiento del consumidor.

En la conducta y decisiones de compra que tienen los consumidores influyen

diversos factores:

Culturales: Los consumidores se ven fuertemente influenciados por los

factores culturales ya sea por en entorno en el que vive, su propia familia,
religiones, nacionalidades y normas éticas de las culturas que deben de ser
respetadas. Si nos adentramos en las diferentes religiones nos encontramos
con un sin numero de normas que varían entre estas, por ejemplo, una
empresa que venda pantalones jeans para mujeres quizás se vea obligada en
este país a hacer faldas debido a que una gran parte de la población es
evangélica, entonces, si solo se aferraran a vender sus jeans podrían estar
perdiendo a una gran masa por el hecho de que los factores culturales
intervienen.

Subculturales: grupo de personas que comparten sistemas de valores

basados en experiencias y situaciones comunes a sus vidas.
Clase social: Estas son las divisiones relativamente permanentes y ordenadas
de una sociedad, cuyos miembros comparten valores intereses y conductas
similares. Dentro de éstas se encuentra clase baja, clase media y clase alta
desde el estudio de mercado debemos tener claro a cuál de estas clases va
dirigido nuestro producto.

Factores sociales: El comportamiento del consumidor se ve afectado por

factores sociales tales como los grupos de referencia, los papeles y estatus del
consumidor.
Grupos: varias personas interactuando para alcanzar metas individuales y
colectivas, en el comportamiento del consumidor influyen los grupos grandes.
Redes sociales: Las redes sociales hoy en día son el medio de influencia más
potente ya que la mayoría de la población tiene acceso a ellas y no solo se
limita al plano nacional porque nos podemos conectar a cualquier parte del
mundo, ahí radica su importancia.
Familia: los miembros de la familia pueden influir mucho en el comportamiento
del comprador. La familia es la organización de compra de consumo más
importante de la sociedad por lo cual se le investiga profundamente.
Papeles y estatus: Una persona pertenece a varios grupos como son familia
clubes trabajo y otras organizaciones. la posición de la persona en cada grupo
define el papel y el estatus que ocupa en la sociedad este término viene
estrechamente relacionado con la clase social en la que se encuentra el
individuo.

Factores personales: Las decisiones de los consumidores van a estar

decididas generalmente por estos factores ya que entre estos se encuentran la
edad, etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida,
personalidad.

Factores psicológicos: En estos se encuentran la motivación, percepción,

aprendizaje, creencia y actitudes.

Motivación: Esta se puede ver influenciada por las necesidades fisiológicas

biológicas y sociales hasta cierto grado de intensidad ahí es cuando se
convierte en una motivación.
Percepción: Es la opinión y punto de vista Hola una persona tiene sobre un
producto o servicio.
 4. Hable detalladamente sobre la teoría de la motivación humana de
Sigmund Freud y Abraham Maslow.

Teoría psicoanalítica de Freud: Considerado el padre del psicoanálisis, en

esta teoría se basó en los motivos inconscientes que tienen su máxima
aplicación de la interpretación de la conducta humana. El modelo de la
motivación adoptado por Freud es un modelo hedonístico de tensión-reducción
qué significa que el objetivo de todo individuo es obtener placer por medio de la
reducción de la tensión que produce las necesidades fisiológicas. Esta
interpretación se conoce con el nombre de psicodinámica, ya que explica los
motivos humanos en función de suponer qué debajo de la conducta hay
conflictos no resueltos que la impulsan en ciertas direcciones.

Teoría de la pirámide de Maslow: Es una teoría de motivación sí que trata de

explicar que impulsa la conducta humana la pirámide consta de 5 niveles que
están jerárquicamente ordenados acordé con las necesidades humanas.
Explica de forma visual el comportamiento humano según nuestras
necesidades. En la base aparece las necesidades fisiológicas que todos los
humanos necesitamos cubrir en 1ª instancia ya que cubrimos esas
necesidades buscamos satisfacer nuestras necesidades inmediatamente
superiores en sí lo que plantea esta teoría es que según vamos satisfaciendo
nuestras necesidades más básicas vamos desarrollando necesidades y deseos
más elevados.

5. Explique c/u de las 5 etapas del proceso de decisión de compra del

consumidor.

Reconocimiento de la necesidad: Este proceso empieza con determinar la

necesidad que tenemos en el momento, ya sea una necesidad básica o una
necesidad más elevada. Esta puede ser activada por un estímulo interno cómo
lo sería en el caso de una necesidad fisiológica o básica o por un estímulo
externo, ya sea un comercial, un amigo, comentarios…
Búsqueda de información: En esta etapa pueden ocurrir dos variables, que
el consumidor tenga a la mano el producto o servicio para satisfacer su
necesidad y cuando no lo tiene, que en este punto va a tratar de recopilar
información acerca del producto, Según los lineamientos de la teoría de Freud
de tensión-reducción buscando satisfacer la necesidad.
Evaluación de alternativas: Al momento de buscar información, nos
encontraremos con un abanico de opciones y aquí es donde debemos empezar
a evaluar qué alternativas nos conviene más, tomando en cuenta rúbricas
como el precio, la calidad, accesibilidad, entre otros.
Decisión de compra: Después de haber evaluado las alternativas escogemos
con la que tuvimos más afinidad, con la que tuvimos una mejor percepción y la
que encontramos que fue más conveniente para nosotros, aunque aquí pueden
influir los factores sociales cómo son los comentarios, la familia, las redes
sociales y ciertos grupos de personas.
Comportamiento post-compra: Después de haber comprado el producto, el
consumidor puede encontrarse satisfecho o insatisfecho, Si el producto no
cumplió con las expectativas del consumidor estará insatisfecho, si el producto
dentro de la medida cumple con sus expectativas estará satisfecho, si el
producto supera las expectativas del consumidor éste estará encantado, es
muy importante el comportamiento post compra para los mercadólogos ya que
da una buena impresión depende la fidelidad de ciertos clientes y de los
vínculos que pueden formar.

6. Aplique las 5 etapas del proceso de decisión de compra a la

elección de un destino turístico para sus próximas vacaciones.

Reconocimiento de la necesidad: En este caso, ésta no sería una necesidad

básica, sería considerado como un deseo superior. Al momento de identificar la
necesidad de unas vacaciones nos planteamos más o menos a qué tipo de
destino turístico queremos ir en mi caso necesito unas vacaciones cerca del
mar para relajarme y alejarme un poco del día a día.
Búsqueda de información: Como las vacaciones se salen un poco del marco
de lo que es nuestro estilo de vida, tenemos que recurrir a buscar información,
en este caso cómo quiero un destino turístico tropical cerca del mar me planteé
varias opciones en bávaro cómo son el Hard rock café y el Barceló y en
Samaná, el Grand Paradise
Evaluación de las alternativas: Según mi entorno, las redes sociales y las
informaciones recopiladas, los mejores destinos turísticos se encuentran en
bávaro Punta Cana, por eso descarto Samaná de entre mis opciones, el hotel
Barceló queda relativamente más cerca y a un menor costo que el Hard rock
café, entonces identificó la opción que me conviene más, que en este caso
sería el Hotel Barceló.
Decisión de compra: Debido a las ventajas encontradas a favor del hotel
Barceló, me decido a pagar por mi estancia turística en dicho hotel, qué fue mi
decisión final después de comparar los pros y contra con las demás opciones
que tenía en ese momento.
Comportamiento Post-compra: Al final, el hotel Barceló cumplió con mis
expectativas debido que satisfago mis necesidades de un destino turístico
cerca del mar, con bonitas playas donde yo pudiera relajarme. Realmente no
me veo de nuevo pagando una estancia en dicho hotel, ya que, si bien cumplió
mis expectativas, tampoco fue algo tan maravilloso, simplemente estuvo bien.

Referencias
Kotler, P., & Armstrong, G. (2013). Fundamentos del marketing (11.ª edición),
recuperado de:
https://eva.unapec.edu.do/moodle/pluginfile.php/5484270/mod_resource/content/4/Funda
mentos_de_marketing%2011ed-Kotler.pdf
Schiffman, L. (2010). Consumer Behavior. New Jersey: Pearson.

Solomon R., Michael (1997). Comportamiento del consumidor. New York:

Pearson.