ACTIVIDADES UNIDAD VI

1.- Explica con criterio personal qué es segmentar el mercado y cuál es su utilidad
para satisfacer las necesidades de los clientes de ese mercado.

La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un

bien o servicio en varios grupos más pequeños, de modo que los miembros de cada grupo
sean similares respecto de los factores que influyen en la demanda.

Si se conocen las necesidades del mercado, se pueden diseñar estrategias de marketing más
efectivas, tanto para los consumidores como para la empresa.

La segmentación se utiliza para poner de relieve las oportunidades de negocios existentes,

establecer prioridades, facilitar el análisis de la competencia, facilitar el ajuste de las ofertas
de productos o servicios a necesidades específicas.

2.- Describe brevemente los tipos de segmentación en cuanto a los aspectos que
incluyen:

Geográfica Demográfica Psicográfica Por

Comportamientos
Subdivisión de Se utiliza con mucha Consiste en Se refiere al
mercados con base frecuencia y está examinar atributos comportamiento
en su ubicación. muy relacionada con relacionados con relacionado con el
Posee características la demanda y es pensamientos, producto, utiliza
mensurables y relativamente fácil sentimientos y variables como los
accesibles. de medir. Entre las conductas de una beneficios deseados
características persona. Utilizando de un producto y la
demográficas más dimensiones de tasa a la que el
conocidas están: la personalidad, consumidor utiliza el
edad, el género, el características del producto.
ingreso y la estilo de vida y
escolaridad. valores.

3.- Explica los criterios imprescindibles de un segmento de mercado.

En la segmentación geográfica es subdividir los mercados en segmentos por su localización

(las regiones, países, ciudades y pueblos en donde vive y trabaja la gente).

En la segmentación demográfica los datos demográficos también proporcionan una base

común para segmentar los mercados de consumidores. Las características más comunes
(solas o combinadas) para la segmentación demográfica son: edad, sexo, etapa del ciclo
vital de la familia, ingreso y educación.

En la segmentación psicográfica, que consiste en examinar los elementos relacionados con

la forma de pensar, sentir y comportarse de las personas, a menudo se incluyen dimensiones
de personalidad, características de estilo de vida y valores de los consumidores.

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En la segmentación por comportamiento, se puede trabajar con dos enfoques:

La segmentación por beneficios se hace en varios pasos. En el primero, se deben determinar

los beneficios concretos que buscan los clientes, lo que comprende varias fases, empezando
con la identificación de todos los posibles beneficios relacionados con un producto o
comportamiento a través de lluvia de ideas, observación de los consumidores y escuchar
grupos de discusión.

Después se ahondan las investigaciones para descartar los beneficios improbables o irreales
y para ampliar y aclarar las posibilidades restantes. Por último, se hacen encuestas a gran
escala para determinar la importancia de los beneficios y cómo los buscan los clientes.

Los mercados de negocios suelen segmentarse de acuerdo con criterios geográficos.

Algunas industrias se concentran en regiones, pero se pueden considerar otros aspectos
como tipos de empresas, tamaños de las mismas, estructura organizacional o criterios de
compra.

4.- Presenta en el orden correcto los pasos para segmentar un mercado.

Los pasos para segmentar un mercado de manera organizada, son:

Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado. Identificar las características

que distinguen unos segmentos de otros. Determinar el potencial de los segmentos y el
grado en que se satisfacen.

Un grupo que comparte un deseo distinguible del resto del mercado en un segmento. Sin
embargo, para que los resultados de la segmentación sean útiles para los vendedores,
también deben cumplir algunas condiciones:

Las bases para la segmentación (es decir, las características que definen los segmentos en
los que se ubican los consumidores) deben ser mensurables y los datos que describan dichas
características deben ser asequibles.

El segmento de mercado debe ser accesible a través de las instituciones comercializadoras

actuales (intermediarios, medios de publicidad, equipo de ventas de la compañía) con el
menor costo y desperdicio de esfuerzos. Cada segmento debe ser bastante grande para ser
rentable.

5.- Define con criterio propio: mercado meta y posicionamiento

Se denomina mercado meta a un segmento de mercado específico (personas u

organizaciones) en el que la empresa enfoca sus esfuerzos. Las estrategias de alternativas
son congregación del mercado, concentración en un segmento u objetivo de segmentos
múltiples.

Cuatro formas rigen la manera de determinar si debe de elegirse un segmento como

mercado meta. Primera, el mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la imagen

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de la organización. La segunda norma es hacer concordar la oportunidad de mercado
representada por el mercado meta y los recursos de la compañía. A la larga, los negocios
deben generar una ganancia para sobrevivir. Esta afirmación tan obvia se traduce en nuestra
tercera norma de selección de mercado. La cuarta norma es que una compañía debe buscar
un mercado en el que los competidores sean pocos o débiles.

Luego de identificar los segmentos potenciales y elegir uno o más como meta, el vendedor
debe decidir qué posición perseguir. Una posición es la manera en que los clientes actuales
y posibles ven un producto, marca u organización en relación con la competencia.

El posicionamiento es el uso que hace una empresa de todos los elementos que dispone
para crear y mantener en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con
los productos de la compañía.

Hay tres pasos en una estrategia de posicionamiento:

Elegir el concepto de posicionamiento. Para posicionar un producto o una organización, el

vendedor debe empezar por determinar qué es importante para el mercado meta.

Diseñar la dimensión o característica que mejor comunica la posición. Una posición puede
comunicarse con una marca, lema, apariencia u otras peculiaridades del producto, el lugar
donde se vende, el aspecto de los empleados y muchas otras formas.

Coordinar los componentes de la mezcla de marketing para que comuniquen una posición
congruente.

Cuando la posición de una empresa se desgasta y esta trata de restablecer su atractivo,

practica el reposicionamiento.

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 EJERCICIOS DE AUTOEVALUACIÓN

I.- Coloca en la raya en blanco la letra V o F, según sean verdaderos o falsos los
siguientes enunciados.

1. V La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de

un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.

2. V El primer paso para segmentar un mercado es determinar las necesidades específicas

satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podrían ser reconocidas.

3. V Un segmento de mercado debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale
la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.

4. F La segmentación psicográfica toma en cuenta aspectos como la edad, el género, el

ingreso y la escolaridad.

5. F Los consumidores de varios segmentos deben ser lo más legales posible respecto a su
respuesta probable ante las variables de la mezcla de marketing.

II.- Selecciona la respuesta correcta encerrando la letra que la antecede.

1.- Es el tipo de segmentación que se enfoca en dividir el mercado atendiendo a

regiones, países, ciudades, zonas climáticas.

a) Psicográfica
b) Demográfica
c) Geográfica
d) Por comportamiento

2.- Consiste en dividir el mercado por fracciones con características similares para su
mejor satisfacción.

a) Posicionamiento
b) Segmentación
c) Publicidad
d) Lanzamiento

3.- Es el tipo de segmentación que se enfoca en examinar atributos relacionados con

pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de
personalidad, características del estilo de vida y valores.

a) Psicográfica
b) Demográfica
c) Geográfica
d) Por comportamiento

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4.- Es un grupo relativamente grande y homogéneo de consumidores que se pueden
identificar dentro de un mercado, que tienen deseos, poder de compra.

a) Conglomerado de consumidores
b) Porción de clientes
c) Mercado
d) Segmento de mercado

5.- Es el lugar que ocupa una marca de un producto en la mente de los clientes y que la
hacen una opción de compra

a) Segmentación
b) Investigación de mercado
c) Posicionamiento
d) Promoción