Universidad Católica de Santo Domingo

Psicología del consumidor

Sec. 202

Profesora: Eucladia Navarro Paredes

Tema: motivación del consumidor.

Estudiante: Carlos Manuel Abreu Rosario

Matricula: 2020-0111

Fecha de entrega: 10.02.2021

Comportamiento del consumidor: Motivación del consumidor
Décima edición.
Autores: León G. Schiffman-Leslie Lazar Kanuk y Colaboración de Joseph Wisenblit.
Motivación del cliente
El fundamento del marketing moderno es la necesidad que tiene cada ser humano. Cada
consumidor. es la esencia del marketing. Y la capacidad de identificar y satisfacer dichas
necesidades es la clave de la supervivencia, rentabilidad y crecimiento de las compañías.
Motivación como fuerza psicológica
El libro define motivación como: la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la
acción. Esta fuerza se genera por una tensión resultado de una necesidad insatisfecha. Cada
persona se esfuerza tanto consciente como inconscientemente por reducir esa tensión tomando
metas o comportamientos que a criterio de cada quien lo hará sentir satisfecho. La forma en que
lo realizan irá de acuerdo a su personalidad, percepción, experiencias y aprendizajes, y sus
actitudes.

Las Necesidades que cada ser humano posee: Desde Innatas: que son de carácter fisiológicos
(biogenicas) como agua, alimento, aire, etc. que son indispensable para mantener la vida
biológica. Y se consideran como necesidades primarias. Las necesidades adquiridas son aquellas
que aprendemos como influencia de nuestro medio ambiente o cultural. Necesidades de
autoestima, prestigio, poder, afecto, entre otras. Siendo de carácter psicológica, de necesidades
secundarias. Por ejemplo: una persona se puede comprar un teléfono celular para cubrir una
necesidad de comunicación. Sin embargo, el tipo de celular que adquiera puede ser resultado de
sus necesidades secundarias. Ej; x persona pudiera adquirir un celular promedio y satisfacer esa
necesidad, o bien, compraría el último modelo de teléfono para satisfacer una necesidad de
autoestima o social.

Los motivos y necesidades pueden ser positivos o negativos. Positivos: se refieren a necesidades,
deseos y anhelos. Como iniciar hábitos saludables para obtener un mejor físico. Negativos:
temores o aversiones. Como adquirir hábitos saludables para evitar problemas de salud. Más sin
embargo, algunos psicólogos se refieren a estos dos como similares. En qué ambos sirven para
iniciar y mantener el comportamiento humano.
Son los resultados buscados a partir de un comportamiento motivado. Es decir el logro de una
meta. Estas metas pueden ser genéricas, categorías generales. Como desear ser jugador de
béisbol. Pero, y este joven que quiero jugar béisbol específicamente en las grandes ligas su
objetivo es una meta específica por producto.

Tipos y sistemas de necesidades: En 1938 el psicólogo Henry Murray elaboró una lista detallada
de 28 necesidades psicogénicas en lo que probablemente fue el primer intento sistemático por
entender las necesidades humanas no biológicas. Murray creía que todos los seres humanos
tienen el mismo conjunto básico de necesidades, aunque cada individuo muestre variaciones en el
grado de prioridad que conceden a tales necesidades.

Jerarquía de las necesidades de Maslow: La teoría de Maslow identifica cinco niveles básicos de
necesidades humanas y las clasifica por orden de importancia: desde las necesidades de nivel bajo
(psicogénicas) hasta las necesidades de nivel alto (biogénicas). Esta teoría postula que los
individuos buscan satisfacer sus necesidades de nivel menor antes de que surjan en ellos otras
necesidades de nivel mayor. El nivel inferior de necesidades crónicamente insatisfechas que
experimenta un individuo sirve para motivar su comportamiento.

Investigación motivacional.

La expresión investigación motivacional, que de acuerdo con la lógica debería abarcar todos los
tipos de investigación sobre los motivos humanos, se ha convertido en un “término especializado”
que fue utilizado por primera vez por el doctor Ernest Dichter para referirse a la investigación
cualitativa realizada en las décadas de 1950 y 1960, diseñada para estudiar las motivaciones
subconscientes u ocultas del individuo. Con base en la premisa de que los consumidores no
siempre están conscientes de las razones de sus acciones, la investigación motivacional intenta
descubrir los sentimientos, las actitudes y las emociones subyacentes en relación con el uso de
productos, servicios o marcas.

El consumidor como individuo. Medición cualitativa de los motivos

ANÁLISIS DE METÁFORAS: Cuando DuPont utilizó el análisis de metáforas para estudiar las
emociones de las mujeres respecto de las pantimedias, las mujeres revelaron que les evocaban
sentimientos de erotismo, y de sentirse atractivas y sensuales para los hombres. La implicación de
estos hallazgos es que los anuncios de pantimedias deben apelar menos a los sentimientos de
sensualidad de las mujeres aun cuando las consumidoras meta sean ejecutivas de negocios
destacadas.

NARRATIVA (contar historias): Esta técnica consiste en reunir a clientes y pedirles que narren
historias de la vida diaria respecto al uso del producto que se estudia.

ASOCIACIÓN DE PALABRAS Y COMPLETAR ORACIONES: En la técnica de asociación de palabras, a

los entrevistados se les indican palabras, de una en una, y se les solicita que mencionen la primera
palabra que les viene a la mente, después de que escuchan cada palabra. Esta técnica es
sumamente útil en el estudio de las asociaciones de los consumidores con nombres de marcas
existentes y con productos en desarrollo.

PRUEBA DE APERCEPCIÓN TEMÁTICA: desarrollada por Henry A. Murray, esta prueba consiste en
mostrar a los individuos imágenes y se les pide que cuenten una historia de cada imagen. Por
ejemplo, la investigación que realizó Clearasil (Clearasil es una marca estadounidense de
medicamentos para el cuidado de la piel y el acné.) empleó la imagen de una mujer que se veía en
un espejo con el título “Aquí está una adolescente que se mira en el espejo y observa acné.” Los
investigadores descubrieron que los adolescentes veían sus vidas como agitadas y socialmente
activas, y que el descubrimiento de acné perturbaba bruscamente la intensidad de su vida.

DIBUJO DE IMÁGENES, CREACION DE COLLAGES DE FOTOGRAFIAS Y FOTOS TIPO: Las imágenes

visuales a menudo se emplean para estudiar las percepciones de los consumidores respecto de
varias marcas y para desarrollar nuevas estrategias publicitarias. Por ejemplo, cuando se les
solicitó a los participantes dibujar imágenes del usuario típico de la tarta de queso de Pillsbury, sus
dibujos representaron mujeres, anticuadas y regordetas, que llevaban delantales ridículos. Cuando
se les pidió dibujar las imágenes del usuario de la tarta de queso de Duncan Hiñes, los dibujos
mostraron mujeres delgadas “modernas” con tacones y minifaldas. Tales hallazgos ofrecieron
información importante a Pillsbury en cuanto a la necesidad de reposicionar su producto.

EVALUACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL

la investigación motivacional a menudo revela motivaciones insospechadas del consumidor en

relación con el uso de productos o marcas, una de sus aplicaciones estratégicas en nuestros días es
el desarrollo de nuevas ideas para campañas promocionales, las cuales logren penetrar en el
conocimiento consciente del consumidor invocando sus necesidades no reconocidas.

En la actualidad, la evolución de la investigación motivacional inicial, con su amplia orientación

cualitativa, no sólo abarca aspectos de su origen freudiano, también incorpora un rango muy
extendido de técnicas y procedimientos cualitativos, que la hacen una parte bien consolidada de la
investigación del consumidor. Las técnicas cualitativas de investigación del consumidor, que
consisten en sesiones de grupos de enfoque y entrevistas en profundidad, así como en una amplia
gama de “líneas de interrogación y sondeo”, son utilizadas con frecuencia por negocios pequeños
y grandes que buscan obtener conocimientos más profundos sobre los porqués del
comportamiento del consumidor.

La investigación cualitativa también permite a los mercadólogos explorar las reacciones del
consumidor ante las ideas y los contenidos de los anuncios en una etapa inicial, con lo cual se
evitaría cometer errores que después serían demasiado costosos, si se difundieran anuncios
ineficaces y contraproducentes. Además, como sucede con todas las técnicas de investigación
cualitativa, los hallazgos de la investigación motivacional brindan a los investigadores del
consumidor conocimientos esenciales.