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omo Fijar Precios y Cotizaciones para Exportacin Parte 1

En este artculo, trataremos el tema de como fijar precios para exportacin. El precio para exportar productos es muy
distinto al precio del mercado interno. Veremos consideraciones especiales para establecer un precio correcto al exportar
productos, como parte de los requisitos para exportar.

Fijar Precios de Exportacin


Esta primera parte veremos el aspecto de como fijar precios para exportacin.
En la segunda parte veremos el tema de cotizaciones para exportacin.
En la tercera parte se darn consejos para fijar precios en exportaciones.

Fijacin de precios de exportacin


Como Exportar? Los precios de exportacin y los precios internos son diferentes: diferentes condiciones del mercado en
el extranjero, los costos, diferentes formatos y diferentes monedas, y todos afectan el precio que cobra a sus clientes por
sus productos o servicios.
Los precios para cualquier mercado requieren una comprensin de los costos relativos,la demanda, y la competencia de
ese mercado.
Los contactos que tenga en el extranjero querrn saber tus precios, por lo que es esencial contar con su precio
determinado antes de acercarse a un mercado extranjero.

El costo total de la exportacin


Antes de determinar los precios que se deberan estar cobrando por sus productos o servicios, se debe tener claro el
costo total de exportacion de ese producto o servicio que su negocio est teniendo.
El desarrollo de sus mercados de exportacin puede involucrar una serie de costos que no se aplican a las ventas
internas. Estos son los gastos generales para la exportacin que no son especificados en el contrato individual o de la
expedicin. Pueden ser considerados los 'costos fijos' de la exportacin.
Cunto se recupera de estos costos por unidad o por pedido o contrato depende de ti, pero estos costos deben
considerarse antes de empezar a aadir los gastos de envo, impuestos, costos, etc., y puede incluir:
o Investigacin en los mercados internacionales
o Viajes a mercados extranjeros
o Comunicaciones Internacionale
o La produccin de la literatura de las exportaciones (incluidas las traducciones)
o Las modificaciones de su producto o servicio
o Empaquetado y etiquetado (productos)
o La responsabilidad en la seguridad de los productos y cualquier otro tipo de seguros
o El cumplimiento de las normas extranjeras
o Cheques de crdito
o Las cargas de financiamiento de la exportacin
o Los costos de promocin

Diferentes precios para distintos mercados


Calcular cada uno de los precios por separado para sus mercados de exportacin es importante porque:
Para productos, distribuidores, mayoristas y minoristas son a menudo diferentes los precios dependiendo de cada
mercado o industria, lo que afectar el precio final de sus productos. Recuerde que debe incluir preguntas acerca de estos
costos considerando un margen, al momento en que usted est haciendo su investigacin de mercado inicial.
Sus competidores y la forma en que los precios de sus productos o servicios, sern probablemente diferente en los
diferentes mercados, y usted tiene que tener esto en cuenta al fijar sus precios.
El precio que los usuarios finales estn dispuestos a pagar por sus productos o servicios que no ser el mismo en todos
los mercados de todo el mundo.
Los cambios de precios
Los exportadores necesitan ajustar los precios por muchas razones, incluidos los aumentos en el costo de produccin
tales como materias primas, las fluctuaciones monetarias y los aumentos inflacionarios. Pero a los clientes no les gustan
las sorpresas y aunque los aumentos de precios son parte de hacer negocios, es prudente dar aviso tanto como sea
posible.
Usted tendr que avisar a sus clientes o socios cuando sus precios en el mercado cambien, y el por qu. Tambin tendr
que dar tiempo suficiente a los compradores para poder informar sobre los cambios de precios a sus clientes.

Impacto de condiciones de crdito


Como exportador se le puede pedir que ofrezca condiciones de crdito. O usted puede descubrir que necesita terminos de
crdito para coincidir con sus competidores de mercado.
La ampliacin de las condiciones de crdito tendr un impacto en el costo real de su empresa porque el flujo de efectivo
es crtico para cualquier negocio.
Si usted decide ofrecer condiciones de crdito tendr que estimar el costo del tiempo que se tarda en recibir el pago al
final del perodo de crdito e incluir este costo en el precio.

No siempre todo es sobre el precio


Aunque algunos productos se venden exclusivamente en funcin del precio, muchos exportadores pueden encontrar que
el precio no es el nico factor que afecta su xito en la captacin de nuevos clientes.
Las condiciones de crdito, la velocidad de entrega y la fiabilidad, el servicio al cliente y garanta, la atencin post-venta y
la calidad de su producto o servicio son tambien importantes para obtener y mantener negocios internacionales. (Seccin
recomendada: Gua para Exportar)

Los precios de los productos


Aunque la mayora de las empresas dedicadas a exportar productos, invierten el tiempo necesario para obtener un
conocimiento profundo de los clculos de precios para su negocio nacional, muchos de ellos no ponen la misma cantidad
de esfuerzo cuando se trata de sus mercados de exportacin.
Desafortunadamente, esto puede tener un efecto de flujo de la competitividad y la rentabilidad del negocio.
Aunque algunos exportadores simplemente cobran su precio interno, sin pensar ms all, los que tienen xito en el largo
plazo casi siempre han invertido el tiempo necesario para obtener su derecho de fijacin de precios de exportacin.

Costos al establecer los precios de exportacin


Independientemente de quin organiza y paga los fletes y gastos tales como los derechos de importacin, usted debe
saber los costos de su producto atrae a travs de la cadena de suministro. Si no conoce estos costos, no podr entender
completamente donde se ajusta su producto en el mercado y por lo tanto no podr comparar sus precios con los de sus
competidores.
Algunos ejemplos de los costos en la cadena de suministro incluye:
o Gastos de envo de la fbrica al puerto de partida
o Seguros de las mercancas (manejadas por aire o por mar)
o Derechos e impuestos de importacin
o Despacho aduanero / brokers con cargo
o Transporte terrestre desde el puerto de entrada al almacn del cliente
o Las tasas de almacenaje
o Carga de honorarios fraccionada, aplicada en caso de depsito de un tercero
o Margen de la comisin del agente de importacin
Cursos de exportacin
En la seccin de cursos de exportacin, puede checar las opciones de cursos presenciales y online que ofrecemos para el
aspecto de fijacin de precios para exportacin.

omo Fijar Precios y Cotizaciones para Exportacin Parte 2


En este artculo, trataremos el tema de como realizar cotizaciones para exportacin. Una vez fijado un precio de
exportacin, hay otras variables a considerar para ofrecer una cotizacin de exportacin de acuerdo a los trminos y
condiciones deseados, parte de los requisitos para exportar.

Como hacer una cotizacin para Exportacin


En la primera parte vimos la fijacin de precios para exportacin.
En esta la segunda parte veremos el tema de cotizacion para exportacin.
En la tercera parte se darn consejos para cotizacion de exportacin.

Cotizaciones de la exportacion de los productos


La forma de cotizar los precios de los productos en el comercio internacional es diferente a las ventas internas. Para
asegurarse de que tanto el comprador y el vendedor tienen claro quin pagar por cada uno de los costos, y donde sera la
transferencia de propiedad del vendedor al comprador, los exportadores utilizan los trminos conocidos como incoterms.

Incoterms
Algunos Incoterms comunes que usted puede haber odo citar son por ejemplo: incoterm FOB e incoterm CIF. Es muy
importante que los exportadores entiendan claramente los detalles de cada Incoterm, como pueden utilizarlos y la
responsabilidad que trae consigo su uso para cada una de las partes.

Un error comn, que puede llevar a confusin, es no incluir un lugar especfico despus de nombrar al Incoterm. Si est
utilizando FOB y el envo de Veracruz, Mxico, la forma correcta de comunicar esto es: FOB Veracruz. No incluir un lugar
especfico significa que el comprador no sabe a dnde tiene que organizar y pagar el flete.
Cada Incoterm se debe utilizar dependiendo de las necesidades tanto del comprador como del vendedor. Aunque no
existe una regla sobre cul Incoterm se debe utilizar para determinados pases o industrias, es ms probable que los
compradores tengan una fuerte preferencia por la forma en que compran en el extranjero.
Algunos Incoterms resultan tener un menor esfuerzo para el cliente, es decir, requieren ms trmites que deben realizarse
desde el lado de los exportadores. Esto puede ser una oferta al cliente, un buen servicio, el cual su empresa esta
ofreciendo para tener ms vendedores entregando sus bienes en las puertas de sus compradores.

Listas de precios y cotizaciones de exportacion por escrito


Algunos consejos para preparar una lista de precios de exportacin son:
o Mencionar que moneda se utilizara. Algunos compradores pueden asumir que '$' por s sola nicamente significa dlares de
EE.UU.
o El IVA no debe ser incluido para las ventas de exportacin. Asegrese de que cualquier mencin de "IVA incluido" se elimine si
se utiliza la lista de los precios internos como una plantilla, ya que esto puede confundir a los compradores
o Aunque utilice Incoterms, cuando se les cita se recomienda incluir detalles claros sobre lo que el precio incluye, ya que algunos
compradores pueden tener un entendimiento incorrecto de los trminos utilizados. Asi que debe incluir en sus listas de precios y
contratos una explicacion que incluya la validez de los precios
o Incluye las cantidades mnimas de pedido o la cantidad en que se basa la fijacin de precios
o Cita los cdigos de artculo de manera que sea ms fcil para los compradores hacer un pedido y no haya tantas confusiones.
o Muestra claramente el nombre de la empresa, direccin y datos de contacto para hacer un pedido o consulta
Diferentes mtodos para calcular los precios de los productos
Si bien hay muchas maneras diferentes para el clculo de los precios de como exportar, los mtodos enumerados a
continuacin son algunos de los ms comunes.
Cost Plus y Top Down
Cost Plus y Top Down, son dos de los mejores mtodos de costeo para calcular su precio de exportacin, pero lo mejor es
utilizarlos de forma paralela, hacer dos clculos separados y luego comparar uno contra el otro para lograr un resultado
finamente equilibrado. Esto es lo que debes hacer:
o Para Cost Plus : se trabaja hacia el exterior de su ex-factory de precios al cliente final.
o Top Down : se trabaja desde el precio final ideal para el cliente hacia usted.
La razn por la cual es mejor usar estos dos mtodos en paralelo es que utilizando un solo mtodo se pueden tener
muchos puntos dbiles.
Por ejemplo, utilizar solo el mtodo del coste incrementado puede resultar un precio que es demasiado alto, lo que
significa que usted no tendr muchos clientes.
Y, si usted vende a un precio que a los clientes les gustara calculado mediante el mtodo de Top Down, puede terminar
perdiendo dinero en cada pedido.
Por lo tanto, el clculo de su precio de venta final entre Cost Plus y Top Down es un acto de equilibrio que todos los
vendedores deben enfrentar.

Los mejores consejos sobre el precio de exportacin para los productos


o Establece un precio que refleje tu marca y promocin, pero ten en cuenta que una marca desconocida no puede ser capaz de
cobrar los mismos precios que los competidores de renombre, en particular los del mercado.
o Antes de empezar a cotizar los precios a sus clientes, asegrese de tomar en cuenta los costos de promocin asociados al respaldo
de sus productos en el mercado.
o Se puede crear un problema para usted si cita un precio bajo al principio para conseguir clientes, y suponer que ellos entendern
que sus precios naturalmente subirn con el tiempo. Los compradores tienden a esperar exactamente lo contrario: es decir, que
esperan obtener una reduccin de precio para recompensarles por los negocios en curso, sobre todo si sus pedidos aumentan de
tamao y volumen.
o Es importante que usted conozca sus mrgenes de beneficio y los puntos de equilibrio, y si no tiene esta informacin a la mano no
ser capaz de tomar una decisin acertada a la hora de que un cliente le pida un descuento.
o Los descuentos son un coste, antes de ofrecer un descuento a un cliente reflexione sobre el efecto que tendr en su lnea de fondo.
o El exportador sabio aprende de los INCOTERMS para estar al da en todo lo relacionado al comercio internacional. Tanto usted
como sus clientes deben saber quin paga qu, y debe estar absolutamente claro en qu punto exacto se hace la transferencia de la
propiedad de los bienes de usted a su cliente.
o Si usted tiene un sitio web y vende con xito en lnea, usted necesita tener cuidado de no socavar, en los mercados de los
proveedores o en el mercado de los distribuidores.
o Y un ltimo consejo. Sabemos que los costos de envo pueden cambiar rpidamente, y los tipos de cambio puede fluctuar de
manera alarmante. Ambos afectan sus costos finales, as que asegrese de revisar peridicamente sus precios.

El precio de los servicios


Una exportacin de servicios es una actividad donde hay un alto grado de intervencin humana en el desarrollo y la
entrega de esa actividad. Lo que se proporciona tiende a ser menos tangible (que los productos) y hay ms variabilidad en
la calidad.
Consideraciones que los precios pueden incluir:
o Los costos especficos asociados con los servicios - Retencin de impuestos, visas, vuelos, el establecimiento de una presencia
(local o virtual), alojamiento, transporte, visitas de pre-venta, fletes, seguros, salarios, traduccin, la moneda / los tipos de cambio.
o Negocios y prcticas culturales especficas para el pas, por ejemplo. precio fijo o negociable, el esfuerzo necesario para la pre-
venta.
o La competencia en el mercado - las compaas locales e internacionales.
o La facilidad de entrar en los mercados - las barreras locales, regulaciones, idioma, etc
o La madurez de su industria en el mercado objetivo - la frontera o un establecido.
o Oferta de servicios nica - posibilidad de cobrar precios ms elevados, la percepcin que desea crear la oferta de servicios.
o Contabilidad de costos despus de la venta.
o Cobertura de los gastos relacionados con cumplir las normas internacionales aplicables.
o Los costos de oportunidad - el impacto en las empresas nacionales, los compromisos existentes, contratacin de personal local
adicional.

omo Fijar Precios y Cotizaciones para Exportacin Parte 3


En este artculo, ofreceremos consejos para fijar precios a la exportacin en cotizaciones. Es importante leer este
aspecto final, a fin de definir un precio en que los exportadores obtengan las utilidades esperadas, y como parte de
los requisitos para exportar necesarios.

Consejos de Precios para Exportacin


En la primera parte vimos como fijar precios a la exportacin.
En esta la segunda parte analizamos como hacer una cotizacin para exportacin.
En la tercera parte se darn consejos para fijar precios para exportar.

Consejo 1. Defina el modelo de valoracin de servicios:


Existen varios modelos para valorar el precio adecuado de como exportar:
1. Cost Plus
Cost Plus precios requiere un conocimiento preciso de sus costos totales para la prestacin del servicio en el mercado
objetivo y asegurar el xito de ventas. Una vez que el costo se decidi, a continuacin, se aade un margen para reflejar
un precio que sea compatible con su posicin en el mercado percibe. Es importante que usted tenga una comprensin del
margen promedio de su industria en el mercado de exportacin. Para calcular cost plus:
o necesitas una buena comprensin de los costos, mrgenes y gastos en el extranjero
o saber que no puedes ser competitivo en algunos mercados (bajo o demasiado caro-).
Usted puede ser capaz de reducir el precio o igualar el precio de un competidor si los recursos locales son ms baratos
que en su pas. Calcule el precio final para encontrar un equilibrio entre la asequibilidad para los clientes y sus ganancias.
2. Precios competitivos
Precios competitivos puede ser bueno para el acceso al mercado, sobre todo si los nuevos servicios pueden ser liberados
poco despus de entrar al mercado con beneficios y caractersticas demostrables.
Precios competitivos es aceptable si se puede dar a luz en una estructura de costes similar a otros en el mercado, de lo
contrario puede experimentar compresin de mrgenes. Precios competitivos puede hacer un precio especial difcil en el
futuro, ya que a menudo indica una "relacin calidad-precio" o "asequible" posicin en el mercado.
Las aportaciones de la investigacin de mercado, anlisis de la competencia, las discusiones con los representantes y
clientes sobre la competitividad y el posicionamiento de sus servicios aumentar su comprensin del punto de fijacin de
precios competitivos de su servicio.
3. Un precio especial
Un precio especial se desarrolla en torno a una estrategia de lo que el mercado puede soportar. Esta es una buena
estrategia de exportacin, no slo porque es ms rentable, sino que tambin proporciona un mayor margen para cubrir
los aumentos de costos, y tambin puede permitirle mantener un precio en una moneda extranjera, absorbiendo los
impactos negativos de los cambios en los tipos de cambio.
Esto le permitir establecer una marca premium en el mercado y le permite reducir los precios a los clientes leales, sin
daar su beneficio. No es el valor percibido de los servicios innovadores y envasados de forma exclusiva. Si usted puede
cobrar precios ms elevados por sus servicios, puede conocer a las amenazas competitivas en el tiempo.
4. Precios Beachhead
Los precios Beachhead significan una excelente relacin calidad-precio. Precios Beachhead puede reducir el tiempo para
obtener la entrada al mercado, mientras que sacrificar los mrgenes de los primeros.
El proceso debe ser estrictamente controlado para que sus representantes y socios entiendan que el xito del mercado
traer futuros aumentos de precios para cubrir los mrgenes perdidos y lograr posicionamiento en el mercado que le
corresponde.
Se trata de una estrategia de precios til para sus representantes y socios, ya que les permitir tener acceso a los canales
de distribucin en el lanzamiento de su servicio en el mercado de exportacin. Se recomienda el uso de esta estrategia
con precaucin.
De manera que aumente la presencia de su empresa en un mercado de exportacin madura, puede revisar las estrategias
de fijacin de precios para servicios nuevos y existentes.
Consejo 2. Hacer un anlisis ms profundo del precio y el negocio
1. Establece un precio que refleje su marca y promocin, pero ten en cuenta que una marca desconocida desu pas no
puede ser capaz de cobrar los mismos precios que los competidores de renombre, en particular los del mercado.
2. Antes de empezar a cotizar los precios a sus clientes, asegrese de tomar en cuenta los costos de promocin asociados
al respaldo de sus servicios en el mercado.
3. Se puede crear un problema para usted si da al principio un precio bajo con el fin de conseguir clientes y suponer que
ellos entendern que sus precios naturalmente aumentarn con el tiempo. Los compradores tienden a esperar
exactamente lo contrario: es decir, que esperan obtener una reduccin de precio para recompensarles por los negocios
en curso, sobre todo si la cantidad de negocios que le den aumentar de tamao.
4. Es importante que usted conozca sus mrgenes de beneficio y los puntos de equilibrio, y si no tiene esta informacin a
la mano no ser capaz de tomar una decisin acertada a la hora de que un cliente le pida un descuento.
5. Los descuentos son un coste, antes de ofrecer un descuento a un cliente, reflexionar sobre el efecto que tendr en su
lnea de fondo.

Consejo 3. Evaluar la moneda a utilizar en el precio


Los tipos de cambio puede ser un tema complicado y difcil para los exportadores.Debe discutir los temas de los tipos de
cambio con su banco o asesor financiero y asegurarse de que usted entiende exactamente todo en lo que est
involucrado.
Opciones para enfrentar el riesgo de tipo de cambio
Las opciones para manejar su riesgo de tipo de cambio deben ser discutidas con su banco. Si no est seguro de hablar de
los tipos de cambio, se puede investigar ms en lnea antes de acercarse a su banco.
Aqu est una descripcin rpida de algunas de las opciones ms comunes disponibles para la gestin del riesgo de tipo de
cambio:
Contratos de cambio
Los contratos de cambio son una opcin de bajo riesgo, tanto para el comprador y el vendedor, a pesar de que hay costos
involucrados para el vendedor.
Tambin conocido como de cobertura, esta opcin encaja en el tipo de cambio con su banco. El precio de estos contratos
se determina por la diferencia en las tasas de inters entre los pases.
Una vez que la tasa se inmoviliza por un contrato a plazo, usted recibir la cantidad acordada de su moneda,
independientemente de lo que el tipo de cambio es en el da.
Nota : Tambin hay riesgos si su pago no llega en el da previsto, ya que no tendr la moneda extranjera para cerrar el
contrato. En este caso, se requiere la renegociacin de un contrato.
Usted debe hablar con su banco acerca de las opciones que se pueda sugerir en base a sus circunstancias.
Consejo 4. Cursos de Exportacin