CURSO DE EXTENSIÓN GUIA PARA ELABORAR LA OFERTA COMERCIAL

TABLA DE CONTENIDO 1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA 1.1. Estudio y evaluación de la empresa 1.2. Estudio y evaluación del producto 1.3. Mercado Interno 1.4. Mercado Externo 1.5. Determinación del Precio de Exportación 2. OFERTA COMERCIAL 2.1. Cotización 2.1.1 Cotización con base a costos 2.1.2 Cotización con base en el mercado 2.2. Elementos que constituyen la Oferta 2.2.1 Formas para presentar la Oferta Comercial 3. CIERRE DE LA NEGOCIACION 4. INCOTERMS 2010 ANEXOS  Cuadro resumen sobre INCOTERMS 2010 y su significado.  Cuadro resumen explicativo sobre INCOTERMS 2010 y modo de transporte apropiado  Hoja de cálculo de costos

1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA Antes de presentar la oferta de su producto de exportación Ud. debe realizar: 1.1. El estudio y evaluación de su empresa, en especial sobre: a) Capacidad administrativa, si requiere o no contratar personal especializado en comercio y mercadeo internacional. b) Capacidad financiera, si dispone de los recursos necesarios para atender nuevos compromisos de producción y venta.

 Estudio sobre el comportamiento de la competencia.  Calidad de los productos de la competencia interna. 2 . Estudio y evaluación de su producto:  Selección de la línea o producto bandera que se pretendan posesionar en el mercado internacional. repuestos.  Compatibilidad de la demanda local y el grado de desarrollo del mercado. le permite ser competitivo en el mercado interno o externo. de los productos de la competencia. teniendo en cuenta que si estas son de origen extranjero debe evaluarse el  Trámites y requisitos nacionales para exportar. costos y precios.  Estudio de la oferta y la demanda de su producto. d) Tecnología aplicada. diseño. Mercado Externo:  Estudio y evaluación de la situación económica y política del país a donde pretende exportar.) 1. etc. servicios. presentación. en todas sus modalidades.  Condiciones de transporte interno.  Preferencias arancelarias a sus productos.3. contenido. régimen de importación. garantía. forma y diseño entre otros. etc. su composición.  Estudio y evaluación de su competencia.  Calidad de su producto. en cuanto a productos y precios.  Beneficios e incentivos a las exportaciones.c) Capacidad de producción. (Mantenimiento.  Evaluación de las características técnicas del producto. Estudio del Mercado Interno:  Realizar una evaluación del mercado interno en cuanto a oferta y demanda nacional.4.  Cumplimiento de normas técnicas. si la capacidad utilizada le permite atender mayores compromisos de producción. 1. e) Capacidad de servicio Post-Venta.  Posicionamiento de su producto en el mercado interno. en cuanto a calidad.2. si la tecnología aplicada dentro del proceso de producción de su empresa.  Estudio y evaluación de las modalidades de transporte internacional requerido para que su producto sea entregado al menor costo y justo a tiempo. 1.  Estudio de mercadeo y comercialización.  Condiciones para a acceder a los insumos y materias primas.

Ver costos marginales o directos y los costos fijos o indirectos 2.1 Cotización con base a costos: Para la elaboración de su cotización u oferta con base en este mecanismo. oficinas. costos directos de mano de obra) b) De comercialización y venta (mercadeo.  Mostrar seriedad.1. publicidad. compromiso y cumplimiento de la empresa. el precio de exportación. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional que este en condiciones de cumplir. arrendamientos.). c) Administrativos (sueldos. Cotización Para presentar la cotización de su producto debe tener en cuenta que existen dos procedimientos para fijar los costos y el precio de exportación. elabore y presente su cotización observando los comentarios y recomendaciones que se describen más adelante. Determinación del Precio de Exportación: Con base en la información obtenida en los puntos anteriores.5. trámites y requisitos de importación.  Mostrar las principales características y bondades del producto. agrupando todos los elementos necesarios para que las partes hablen el mismo lenguaje y fijen los términos y condiciones básicos de una posible negociación.1. a saber: 2. materias primas. Para presentar esta cotización identifique:  Sus costos fijos y variables  Su margen de utilidad 3 . 1. es importante tener en cuenta los costos fijos y los costos variables. Teniendo en cuenta el estudio de mercado y el precio de exportación establecido. Evaluación de las normas.). 2. etc. teléfono. etc. OFERTA COMERCIAL Se entiende como el documento mediante el cual el exportador ofrece el producto a un potencial comprador en el exterior. establezca los costos1 de: a) Producción (insumos. comisiones. el punto de equilibrio y determinar los gastos que incurre en la operación para llevar su producto hasta el punto de entrega acordado previamente con su comprador. y determine a partir de estos costos. La oferta debe:  Motivar la compra.

2. indicando exactamente su nombre técnico. transportes. y si es posible su homologación con las normas del país comprador. Una vez. Estas dependen estrictamente de la naturaleza del producto.)  Los gastos de empaque. etc. internos y externos. El punto de equilibrio  Los gastos de operación que puede incurrir para llevar su producto hasta el lugar de entrega.O.1. establecidos los mecanismos de cotización. etc.  Los costos o gastos financieros.B. permisos. especificando dentro de esta.  Especificaciones técnicas del producto como: composición química. comercial y su partida arancelaria. Previa a la elaboración de la cotización. peso. de tal forma que facilite su identificación. indicando contenidos. Cumplimiento de requisitos nacionales (Sanitarios. destino.I.)  Empaque y embalaje. puede proceder a presentar su oferta. lo cual se ha convertido hoy en uno de los mecanismos más usados por los exportadores e importadores. características internas y externas.F. ¿el precio respeto a mi competencia es adecuado?. maniobras y otros. diseño. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional (F. 2. ¿estaré dejando de ganar?. debe preguntarse: ¿mi producto estará bien posesionado?.2. aduanas. le permiten presentar una cotización más competitiva. Elementos que constituyen la Oferta Para presentar la oferta de un producto de exportación. C&F.  Cumplimiento de norma técnicas: ISO 9. observe lo siguiente:  Datos de la empresa: Información general de la empresa. razón social. volumen.  Información del producto: Producto a exportar. características e instrucciones de uso. Ud.. su posición en el mercado y el área geográfica en relación con su competencia. dirección. implica llegar hasta el precio de venta al público. embalaje.000. Ud. 4 ... Este mecanismo le permite definir su producto. preparación. la cotización con base en costos implica la determinación de un precio de exportación hasta un lugar acordado y cotizar con base en el mercado de competencia. ¿habré dejado pasar oportunidades por no conocer adecuadamente el mercado?. fax y teléfono.2 Cotización con base al mercado de competencia: Como se observa. C. etc. identificación del comprador. Preguntas que una vez resueltas con su comprador o a través de un estudio de precios en el mercado objetivo. tramitación de documentos. etc.

indicando: número. cantidad. recibirá una contra-oferta.  Validez de la oferta  Descuentos por: volúmenes.  Transferencia bancaria  Información adicional  Tiempo mínimo requerido para el despacho  Fechas de entrega. descripción de la mercancía. modelos. de dónde y hasta dónde se envía la mercancía. se calcula primero su valor FOB y a continuación se agrega el valor de los fletes.  Medios de transporte a realizar e identificación de la compañía transportadora 2. C&F. el consignatario. clase de embarque. las cuales deben ser tramitadas por el cliente en el exterior e informadas al exportador través de su banco comercial en Colombia. en especial respecto a las condiciones de aceptación y si fuere necesario. 3. la moneda de negociación y sus precios en términos FOB. seguros y otros gastos hasta colocar la mercancía en puerto o aeropuerto de importación. fecha. etc. o en una factura proforma (comercial). país donde se dirige la mercancía. referencias.3 Formas para presentar la Oferta Comercial La oferta puede ser presentada en los formatos propios de la empresa. formas de pago. preferiblemente. CIF. en dólares de los Estados Unidos. Si se realiza CIF. Otras formas de pago que puede utilizar son:  Giro directo  Aceptación bancaria. (Ver punto 4) Si la cotización se realiza en términos FOB debe dejarse constancia escrita en el cuerpo de la factura comercial. unidad comercial. distribuidor o comercializador. siendo las más adecuadas.  Precio  Se presenta. especificando según el caso. Datos completos del fabricante. la cual debe ser minuciosamente evaluada. CIERRE DE LA NEGOCIACION Enviada la oferta del producto al comprador o compradores seleccionados en el exterior. las cartas de crédito irrevocables y confirmadas. el despachador. 5 .  Cantidades del producto que ampara la oferta  Catálogos o fotos del producto. precio total y demás datos relacionados en los puntos anteriores.  Forma de pago Es conveniente utilizar como forma de pago las cartas de crédito.

1980 y 1990. 1967. 6 . 2000. y modificados posteriormente según versiones de 1953. entre un comprador y un vendedor de bienes o servicios. de forma tal que garantice cerrar una negociación exitosa. 4.deben hacerse los ajustes a su oferta inicial (siempre por escrito). 1976.. se establece un conjunto de normas para la interpretación de los términos de negociación internacional. INCOTERMS 2010 Mediante los INCOTERMS.C. Los Términos de Negociación Internacional . fueron emitidos y publicados por primera vez en 1936. 2010. por la Cámara de Comercio Internacional -C.INCOTERMS (International Commercial Terms).I.