CURSO DE EXTENSIÓN GUIA PARA ELABORAR LA OFERTA COMERCIAL

TABLA DE CONTENIDO 1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA 1.1. Estudio y evaluación de la empresa 1.2. Estudio y evaluación del producto 1.3. Mercado Interno 1.4. Mercado Externo 1.5. Determinación del Precio de Exportación 2. OFERTA COMERCIAL 2.1. Cotización 2.1.1 Cotización con base a costos 2.1.2 Cotización con base en el mercado 2.2. Elementos que constituyen la Oferta 2.2.1 Formas para presentar la Oferta Comercial 3. CIERRE DE LA NEGOCIACION 4. INCOTERMS 2010 ANEXOS  Cuadro resumen sobre INCOTERMS 2010 y su significado.  Cuadro resumen explicativo sobre INCOTERMS 2010 y modo de transporte apropiado  Hoja de cálculo de costos

1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA Antes de presentar la oferta de su producto de exportación Ud. debe realizar: 1.1. El estudio y evaluación de su empresa, en especial sobre: a) Capacidad administrativa, si requiere o no contratar personal especializado en comercio y mercadeo internacional. b) Capacidad financiera, si dispone de los recursos necesarios para atender nuevos compromisos de producción y venta.

forma y diseño entre otros. régimen de importación.  Estudio sobre el comportamiento de la competencia.  Estudio de mercadeo y comercialización.  Calidad de los productos de la competencia interna. en todas sus modalidades. 1. Estudio del Mercado Interno:  Realizar una evaluación del mercado interno en cuanto a oferta y demanda nacional. si la tecnología aplicada dentro del proceso de producción de su empresa. garantía.2.  Compatibilidad de la demanda local y el grado de desarrollo del mercado. Mercado Externo:  Estudio y evaluación de la situación económica y política del país a donde pretende exportar. etc.  Estudio y evaluación de las modalidades de transporte internacional requerido para que su producto sea entregado al menor costo y justo a tiempo. d) Tecnología aplicada. 1. Estudio y evaluación de su producto:  Selección de la línea o producto bandera que se pretendan posesionar en el mercado internacional.  Preferencias arancelarias a sus productos.  Estudio de la oferta y la demanda de su producto.  Condiciones para a acceder a los insumos y materias primas. si la capacidad utilizada le permite atender mayores compromisos de producción.  Condiciones de transporte interno. contenido. 2 . de los productos de la competencia.  Posicionamiento de su producto en el mercado interno. etc. repuestos.  Cumplimiento de normas técnicas.  Estudio y evaluación de su competencia. le permite ser competitivo en el mercado interno o externo. su composición. teniendo en cuenta que si estas son de origen extranjero debe evaluarse el  Trámites y requisitos nacionales para exportar. en cuanto a calidad. (Mantenimiento. costos y precios. en cuanto a productos y precios. presentación.  Calidad de su producto.  Evaluación de las características técnicas del producto.c) Capacidad de producción. e) Capacidad de servicio Post-Venta.  Beneficios e incentivos a las exportaciones.) 1. servicios.3. diseño.4.

). a saber: 2. etc.). publicidad. 1. oficinas. el punto de equilibrio y determinar los gastos que incurre en la operación para llevar su producto hasta el punto de entrega acordado previamente con su comprador. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional que este en condiciones de cumplir. teléfono. es importante tener en cuenta los costos fijos y los costos variables.1.1. y determine a partir de estos costos. Para presentar esta cotización identifique:  Sus costos fijos y variables  Su margen de utilidad 3 . agrupando todos los elementos necesarios para que las partes hablen el mismo lenguaje y fijen los términos y condiciones básicos de una posible negociación. La oferta debe:  Motivar la compra.1 Cotización con base a costos: Para la elaboración de su cotización u oferta con base en este mecanismo. establezca los costos1 de: a) Producción (insumos. trámites y requisitos de importación. c) Administrativos (sueldos. materias primas.  Mostrar las principales características y bondades del producto.5. OFERTA COMERCIAL Se entiende como el documento mediante el cual el exportador ofrece el producto a un potencial comprador en el exterior. elabore y presente su cotización observando los comentarios y recomendaciones que se describen más adelante. etc.  Mostrar seriedad. comisiones. Evaluación de las normas. Cotización Para presentar la cotización de su producto debe tener en cuenta que existen dos procedimientos para fijar los costos y el precio de exportación. Ver costos marginales o directos y los costos fijos o indirectos 2. Determinación del Precio de Exportación: Con base en la información obtenida en los puntos anteriores. costos directos de mano de obra) b) De comercialización y venta (mercadeo. compromiso y cumplimiento de la empresa. el precio de exportación. 2. Teniendo en cuenta el estudio de mercado y el precio de exportación establecido. arrendamientos.

implica llegar hasta el precio de venta al público. El punto de equilibrio  Los gastos de operación que puede incurrir para llevar su producto hasta el lugar de entrega. Una vez. indicando contenidos. observe lo siguiente:  Datos de la empresa: Información general de la empresa.  Información del producto: Producto a exportar. Cumplimiento de requisitos nacionales (Sanitarios. comercial y su partida arancelaria. ¿habré dejado pasar oportunidades por no conocer adecuadamente el mercado?. identificación del comprador. indicando exactamente su nombre técnico.. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional (F. lo cual se ha convertido hoy en uno de los mecanismos más usados por los exportadores e importadores.2. Estas dependen estrictamente de la naturaleza del producto. la cotización con base en costos implica la determinación de un precio de exportación hasta un lugar acordado y cotizar con base en el mercado de competencia. ¿estaré dejando de ganar?. su posición en el mercado y el área geográfica en relación con su competencia.B.1.2 Cotización con base al mercado de competencia: Como se observa. preparación. y si es posible su homologación con las normas del país comprador. especificando dentro de esta.I. aduanas.  Cumplimiento de norma técnicas: ISO 9. Este mecanismo le permite definir su producto. dirección. Preguntas que una vez resueltas con su comprador o a través de un estudio de precios en el mercado objetivo. tramitación de documentos. 2. Ud. Previa a la elaboración de la cotización. 2.. transportes. etc. C. fax y teléfono. permisos. peso. C&F. Ud.000. destino.)  Los gastos de empaque. etc. puede proceder a presentar su oferta. debe preguntarse: ¿mi producto estará bien posesionado?. características internas y externas. Elementos que constituyen la Oferta Para presentar la oferta de un producto de exportación. etc. embalaje. internos y externos. establecidos los mecanismos de cotización. razón social. diseño.)  Empaque y embalaje. maniobras y otros.F. 4 .O.. de tal forma que facilite su identificación.  Especificaciones técnicas del producto como: composición química. le permiten presentar una cotización más competitiva. volumen. ¿el precio respeto a mi competencia es adecuado?.  Los costos o gastos financieros. etc. características e instrucciones de uso.

la moneda de negociación y sus precios en términos FOB. modelos. (Ver punto 4) Si la cotización se realiza en términos FOB debe dejarse constancia escrita en el cuerpo de la factura comercial. referencias. indicando: número. clase de embarque. seguros y otros gastos hasta colocar la mercancía en puerto o aeropuerto de importación. descripción de la mercancía. o en una factura proforma (comercial). siendo las más adecuadas.3 Formas para presentar la Oferta Comercial La oferta puede ser presentada en los formatos propios de la empresa. C&F. de dónde y hasta dónde se envía la mercancía. Si se realiza CIF. Otras formas de pago que puede utilizar son:  Giro directo  Aceptación bancaria. las cartas de crédito irrevocables y confirmadas. especificando según el caso. Datos completos del fabricante. país donde se dirige la mercancía. la cual debe ser minuciosamente evaluada. se calcula primero su valor FOB y a continuación se agrega el valor de los fletes. en dólares de los Estados Unidos. preferiblemente. el consignatario. fecha. CIERRE DE LA NEGOCIACION Enviada la oferta del producto al comprador o compradores seleccionados en el exterior. CIF.  Transferencia bancaria  Información adicional  Tiempo mínimo requerido para el despacho  Fechas de entrega. 5 . 3. distribuidor o comercializador. etc. en especial respecto a las condiciones de aceptación y si fuere necesario. formas de pago. unidad comercial.  Validez de la oferta  Descuentos por: volúmenes. el despachador. las cuales deben ser tramitadas por el cliente en el exterior e informadas al exportador través de su banco comercial en Colombia.  Precio  Se presenta.  Forma de pago Es conveniente utilizar como forma de pago las cartas de crédito. cantidad. recibirá una contra-oferta. precio total y demás datos relacionados en los puntos anteriores.  Cantidades del producto que ampara la oferta  Catálogos o fotos del producto.  Medios de transporte a realizar e identificación de la compañía transportadora 2.

6 . de forma tal que garantice cerrar una negociación exitosa.deben hacerse los ajustes a su oferta inicial (siempre por escrito). Los Términos de Negociación Internacional . 4. y modificados posteriormente según versiones de 1953. fueron emitidos y publicados por primera vez en 1936.I. por la Cámara de Comercio Internacional -C. se establece un conjunto de normas para la interpretación de los términos de negociación internacional.C. 1980 y 1990. 2000.. INCOTERMS 2010 Mediante los INCOTERMS. 2010. 1967. 1976. entre un comprador y un vendedor de bienes o servicios.INCOTERMS (International Commercial Terms).

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