Guia Para Elaborar La Oferta Comercial

CURSO DE EXTENSIÓN GUIA PARA ELABORAR LA OFERTA COMERCIAL

TABLA DE CONTENIDO 1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA 1.1. Estudio y evaluación de la empresa 1.2. Estudio y evaluación del producto 1.3. Mercado Interno 1.4. Mercado Externo 1.5. Determinación del Precio de Exportación 2. OFERTA COMERCIAL 2.1. Cotización 2.1.1 Cotización con base a costos 2.1.2 Cotización con base en el mercado 2.2. Elementos que constituyen la Oferta 2.2.1 Formas para presentar la Oferta Comercial 3. CIERRE DE LA NEGOCIACION 4. INCOTERMS 2010 ANEXOS  Cuadro resumen sobre INCOTERMS 2010 y su significado.  Cuadro resumen explicativo sobre INCOTERMS 2010 y modo de transporte apropiado  Hoja de cálculo de costos

1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA Antes de presentar la oferta de su producto de exportación Ud. debe realizar: 1.1. El estudio y evaluación de su empresa, en especial sobre: a) Capacidad administrativa, si requiere o no contratar personal especializado en comercio y mercadeo internacional. b) Capacidad financiera, si dispone de los recursos necesarios para atender nuevos compromisos de producción y venta.

Estudio y evaluación de su producto:  Selección de la línea o producto bandera que se pretendan posesionar en el mercado internacional.4. (Mantenimiento.  Preferencias arancelarias a sus productos.  Estudio sobre el comportamiento de la competencia. costos y precios. en cuanto a calidad.3.  Estudio de la oferta y la demanda de su producto. etc. d) Tecnología aplicada. Mercado Externo:  Estudio y evaluación de la situación económica y política del país a donde pretende exportar. repuestos.2.) 1.  Calidad de los productos de la competencia interna.  Calidad de su producto. 2 . teniendo en cuenta que si estas son de origen extranjero debe evaluarse el  Trámites y requisitos nacionales para exportar. 1. de los productos de la competencia. diseño. su composición. en cuanto a productos y precios.  Compatibilidad de la demanda local y el grado de desarrollo del mercado.  Evaluación de las características técnicas del producto. si la capacidad utilizada le permite atender mayores compromisos de producción.  Condiciones de transporte interno.c) Capacidad de producción. contenido.  Condiciones para a acceder a los insumos y materias primas.  Cumplimiento de normas técnicas. presentación. le permite ser competitivo en el mercado interno o externo. e) Capacidad de servicio Post-Venta. garantía. 1.  Estudio y evaluación de su competencia. etc.  Posicionamiento de su producto en el mercado interno. si la tecnología aplicada dentro del proceso de producción de su empresa. régimen de importación. servicios. forma y diseño entre otros.  Beneficios e incentivos a las exportaciones.  Estudio y evaluación de las modalidades de transporte internacional requerido para que su producto sea entregado al menor costo y justo a tiempo. Estudio del Mercado Interno:  Realizar una evaluación del mercado interno en cuanto a oferta y demanda nacional.  Estudio de mercadeo y comercialización. en todas sus modalidades.

1. el punto de equilibrio y determinar los gastos que incurre en la operación para llevar su producto hasta el punto de entrega acordado previamente con su comprador. a saber: 2. etc. c) Administrativos (sueldos.5. compromiso y cumplimiento de la empresa.  Mostrar las principales características y bondades del producto. elabore y presente su cotización observando los comentarios y recomendaciones que se describen más adelante.1 Cotización con base a costos: Para la elaboración de su cotización u oferta con base en este mecanismo. Determinación del Precio de Exportación: Con base en la información obtenida en los puntos anteriores. establezca los costos1 de: a) Producción (insumos. trámites y requisitos de importación.). comisiones. La oferta debe:  Motivar la compra. publicidad. OFERTA COMERCIAL Se entiende como el documento mediante el cual el exportador ofrece el producto a un potencial comprador en el exterior. arrendamientos. es importante tener en cuenta los costos fijos y los costos variables. etc. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional que este en condiciones de cumplir.1. Cotización Para presentar la cotización de su producto debe tener en cuenta que existen dos procedimientos para fijar los costos y el precio de exportación. 1. Para presentar esta cotización identifique:  Sus costos fijos y variables  Su margen de utilidad 3 . teléfono. el precio de exportación.). y determine a partir de estos costos. Ver costos marginales o directos y los costos fijos o indirectos 2. oficinas. 2. agrupando todos los elementos necesarios para que las partes hablen el mismo lenguaje y fijen los términos y condiciones básicos de una posible negociación. Teniendo en cuenta el estudio de mercado y el precio de exportación establecido. Evaluación de las normas.  Mostrar seriedad. materias primas. costos directos de mano de obra) b) De comercialización y venta (mercadeo.

)  Empaque y embalaje. preparación.O.2 Cotización con base al mercado de competencia: Como se observa. El punto de equilibrio  Los gastos de operación que puede incurrir para llevar su producto hasta el lugar de entrega. Una vez. fax y teléfono.... 4 . C&F.)  Los gastos de empaque. aduanas. características e instrucciones de uso. indicando contenidos. embalaje.2. de tal forma que facilite su identificación. dirección.  Cumplimiento de norma técnicas: ISO 9. Este mecanismo le permite definir su producto.F. transportes. establecidos los mecanismos de cotización. etc.  Especificaciones técnicas del producto como: composición química. observe lo siguiente:  Datos de la empresa: Información general de la empresa. indicando exactamente su nombre técnico.000. internos y externos. Preguntas que una vez resueltas con su comprador o a través de un estudio de precios en el mercado objetivo. Cumplimiento de requisitos nacionales (Sanitarios. Estas dependen estrictamente de la naturaleza del producto. lo cual se ha convertido hoy en uno de los mecanismos más usados por los exportadores e importadores. Previa a la elaboración de la cotización. destino. debe preguntarse: ¿mi producto estará bien posesionado?. diseño. etc. C. ¿habré dejado pasar oportunidades por no conocer adecuadamente el mercado?. le permiten presentar una cotización más competitiva. puede proceder a presentar su oferta. etc. maniobras y otros. implica llegar hasta el precio de venta al público. Ud. 2. Ud. volumen.B. y si es posible su homologación con las normas del país comprador.  Información del producto: Producto a exportar.  Los costos o gastos financieros. permisos. características internas y externas. razón social. su posición en el mercado y el área geográfica en relación con su competencia.I. Elementos que constituyen la Oferta Para presentar la oferta de un producto de exportación. ¿estaré dejando de ganar?. peso. especificando dentro de esta.1. 2. ¿el precio respeto a mi competencia es adecuado?. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional (F. la cotización con base en costos implica la determinación de un precio de exportación hasta un lugar acordado y cotizar con base en el mercado de competencia. identificación del comprador. tramitación de documentos. comercial y su partida arancelaria. etc.

unidad comercial. etc. las cuales deben ser tramitadas por el cliente en el exterior e informadas al exportador través de su banco comercial en Colombia. cantidad. el consignatario. especificando según el caso. se calcula primero su valor FOB y a continuación se agrega el valor de los fletes. (Ver punto 4) Si la cotización se realiza en términos FOB debe dejarse constancia escrita en el cuerpo de la factura comercial. descripción de la mercancía. preferiblemente. CIERRE DE LA NEGOCIACION Enviada la oferta del producto al comprador o compradores seleccionados en el exterior. en especial respecto a las condiciones de aceptación y si fuere necesario. recibirá una contra-oferta. modelos. formas de pago. la moneda de negociación y sus precios en términos FOB.  Medios de transporte a realizar e identificación de la compañía transportadora 2. 3. 5 . seguros y otros gastos hasta colocar la mercancía en puerto o aeropuerto de importación. Datos completos del fabricante. en dólares de los Estados Unidos. o en una factura proforma (comercial). fecha. C&F. precio total y demás datos relacionados en los puntos anteriores. indicando: número. siendo las más adecuadas. referencias. la cual debe ser minuciosamente evaluada.  Cantidades del producto que ampara la oferta  Catálogos o fotos del producto.  Transferencia bancaria  Información adicional  Tiempo mínimo requerido para el despacho  Fechas de entrega. de dónde y hasta dónde se envía la mercancía. país donde se dirige la mercancía. clase de embarque.  Precio  Se presenta.3 Formas para presentar la Oferta Comercial La oferta puede ser presentada en los formatos propios de la empresa. las cartas de crédito irrevocables y confirmadas. Si se realiza CIF. distribuidor o comercializador. Otras formas de pago que puede utilizar son:  Giro directo  Aceptación bancaria. CIF.  Validez de la oferta  Descuentos por: volúmenes.  Forma de pago Es conveniente utilizar como forma de pago las cartas de crédito. el despachador.

6 . 1980 y 1990. 2010. y modificados posteriormente según versiones de 1953. 1976. se establece un conjunto de normas para la interpretación de los términos de negociación internacional.C. de forma tal que garantice cerrar una negociación exitosa. 2000. entre un comprador y un vendedor de bienes o servicios.I. por la Cámara de Comercio Internacional -C.INCOTERMS (International Commercial Terms). Los Términos de Negociación Internacional .. fueron emitidos y publicados por primera vez en 1936.deben hacerse los ajustes a su oferta inicial (siempre por escrito). 1967. 4. INCOTERMS 2010 Mediante los INCOTERMS.

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