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Guia Para Elaborar La Oferta Comercial

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CURSO DE EXTENSIÓN GUIA PARA ELABORAR LA OFERTA COMERCIAL

TABLA DE CONTENIDO 1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA 1.1. Estudio y evaluación de la empresa 1.2. Estudio y evaluación del producto 1.3. Mercado Interno 1.4. Mercado Externo 1.5. Determinación del Precio de Exportación 2. OFERTA COMERCIAL 2.1. Cotización 2.1.1 Cotización con base a costos 2.1.2 Cotización con base en el mercado 2.2. Elementos que constituyen la Oferta 2.2.1 Formas para presentar la Oferta Comercial 3. CIERRE DE LA NEGOCIACION 4. INCOTERMS 2010 ANEXOS  Cuadro resumen sobre INCOTERMS 2010 y su significado.  Cuadro resumen explicativo sobre INCOTERMS 2010 y modo de transporte apropiado  Hoja de cálculo de costos

1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA Antes de presentar la oferta de su producto de exportación Ud. debe realizar: 1.1. El estudio y evaluación de su empresa, en especial sobre: a) Capacidad administrativa, si requiere o no contratar personal especializado en comercio y mercadeo internacional. b) Capacidad financiera, si dispone de los recursos necesarios para atender nuevos compromisos de producción y venta.

Estudio del Mercado Interno:  Realizar una evaluación del mercado interno en cuanto a oferta y demanda nacional. etc. (Mantenimiento. de los productos de la competencia.  Estudio de la oferta y la demanda de su producto. teniendo en cuenta que si estas son de origen extranjero debe evaluarse el  Trámites y requisitos nacionales para exportar.2.3. en todas sus modalidades.  Estudio y evaluación de su competencia. contenido. 1. repuestos. en cuanto a productos y precios.  Preferencias arancelarias a sus productos.  Estudio sobre el comportamiento de la competencia.c) Capacidad de producción. etc.  Posicionamiento de su producto en el mercado interno.  Evaluación de las características técnicas del producto.) 1. forma y diseño entre otros. régimen de importación.  Compatibilidad de la demanda local y el grado de desarrollo del mercado. 2 . si la tecnología aplicada dentro del proceso de producción de su empresa. costos y precios. garantía.  Condiciones para a acceder a los insumos y materias primas. su composición. servicios. d) Tecnología aplicada. presentación. e) Capacidad de servicio Post-Venta. le permite ser competitivo en el mercado interno o externo. diseño. Mercado Externo:  Estudio y evaluación de la situación económica y política del país a donde pretende exportar. Estudio y evaluación de su producto:  Selección de la línea o producto bandera que se pretendan posesionar en el mercado internacional.4.  Estudio de mercadeo y comercialización. en cuanto a calidad.  Condiciones de transporte interno.  Beneficios e incentivos a las exportaciones. si la capacidad utilizada le permite atender mayores compromisos de producción.  Estudio y evaluación de las modalidades de transporte internacional requerido para que su producto sea entregado al menor costo y justo a tiempo. 1.  Calidad de los productos de la competencia interna.  Cumplimiento de normas técnicas.  Calidad de su producto.

Teniendo en cuenta el estudio de mercado y el precio de exportación establecido. c) Administrativos (sueldos. establezca los costos1 de: a) Producción (insumos. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional que este en condiciones de cumplir.). arrendamientos. 1.  Mostrar las principales características y bondades del producto.1. publicidad.1 Cotización con base a costos: Para la elaboración de su cotización u oferta con base en este mecanismo.1. Cotización Para presentar la cotización de su producto debe tener en cuenta que existen dos procedimientos para fijar los costos y el precio de exportación. Determinación del Precio de Exportación: Con base en la información obtenida en los puntos anteriores. teléfono. Para presentar esta cotización identifique:  Sus costos fijos y variables  Su margen de utilidad 3 . Evaluación de las normas. elabore y presente su cotización observando los comentarios y recomendaciones que se describen más adelante. oficinas.). es importante tener en cuenta los costos fijos y los costos variables. a saber: 2. etc. trámites y requisitos de importación. y determine a partir de estos costos. etc. La oferta debe:  Motivar la compra.5. OFERTA COMERCIAL Se entiende como el documento mediante el cual el exportador ofrece el producto a un potencial comprador en el exterior. materias primas. costos directos de mano de obra) b) De comercialización y venta (mercadeo. 2. el precio de exportación. compromiso y cumplimiento de la empresa. agrupando todos los elementos necesarios para que las partes hablen el mismo lenguaje y fijen los términos y condiciones básicos de una posible negociación. comisiones. el punto de equilibrio y determinar los gastos que incurre en la operación para llevar su producto hasta el punto de entrega acordado previamente con su comprador.  Mostrar seriedad. Ver costos marginales o directos y los costos fijos o indirectos 2.

 Los costos o gastos financieros. de tal forma que facilite su identificación. 2. destino. Ud. diseño. dirección. le permiten presentar una cotización más competitiva.  Cumplimiento de norma técnicas: ISO 9. características e instrucciones de uso.2. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional (F. implica llegar hasta el precio de venta al público.F.  Información del producto: Producto a exportar. Una vez. internos y externos. permisos. 2. etc. razón social. etc. especificando dentro de esta. indicando contenidos. Ud. ¿estaré dejando de ganar?. etc. Previa a la elaboración de la cotización. establecidos los mecanismos de cotización. etc. ¿habré dejado pasar oportunidades por no conocer adecuadamente el mercado?. observe lo siguiente:  Datos de la empresa: Información general de la empresa.)  Empaque y embalaje.)  Los gastos de empaque.. peso.1. C&F. características internas y externas. su posición en el mercado y el área geográfica en relación con su competencia. Estas dependen estrictamente de la naturaleza del producto. y si es posible su homologación con las normas del país comprador..O. comercial y su partida arancelaria.I. aduanas. 4 . tramitación de documentos. indicando exactamente su nombre técnico. debe preguntarse: ¿mi producto estará bien posesionado?. identificación del comprador.2 Cotización con base al mercado de competencia: Como se observa. maniobras y otros. puede proceder a presentar su oferta. Elementos que constituyen la Oferta Para presentar la oferta de un producto de exportación.  Especificaciones técnicas del producto como: composición química. fax y teléfono. C. la cotización con base en costos implica la determinación de un precio de exportación hasta un lugar acordado y cotizar con base en el mercado de competencia. lo cual se ha convertido hoy en uno de los mecanismos más usados por los exportadores e importadores.000.B. ¿el precio respeto a mi competencia es adecuado?. Preguntas que una vez resueltas con su comprador o a través de un estudio de precios en el mercado objetivo. transportes. embalaje. El punto de equilibrio  Los gastos de operación que puede incurrir para llevar su producto hasta el lugar de entrega. Cumplimiento de requisitos nacionales (Sanitarios.. volumen. preparación. Este mecanismo le permite definir su producto.

 Transferencia bancaria  Información adicional  Tiempo mínimo requerido para el despacho  Fechas de entrega. referencias. indicando: número. en especial respecto a las condiciones de aceptación y si fuere necesario. C&F. formas de pago. unidad comercial. preferiblemente. la moneda de negociación y sus precios en términos FOB. cantidad. precio total y demás datos relacionados en los puntos anteriores. Si se realiza CIF. modelos.  Cantidades del producto que ampara la oferta  Catálogos o fotos del producto. las cuales deben ser tramitadas por el cliente en el exterior e informadas al exportador través de su banco comercial en Colombia.  Validez de la oferta  Descuentos por: volúmenes.  Medios de transporte a realizar e identificación de la compañía transportadora 2. Otras formas de pago que puede utilizar son:  Giro directo  Aceptación bancaria.3 Formas para presentar la Oferta Comercial La oferta puede ser presentada en los formatos propios de la empresa. Datos completos del fabricante. o en una factura proforma (comercial).  Precio  Se presenta. 5 . el despachador. especificando según el caso. (Ver punto 4) Si la cotización se realiza en términos FOB debe dejarse constancia escrita en el cuerpo de la factura comercial. descripción de la mercancía. las cartas de crédito irrevocables y confirmadas. en dólares de los Estados Unidos. siendo las más adecuadas. la cual debe ser minuciosamente evaluada. país donde se dirige la mercancía. distribuidor o comercializador. 3. se calcula primero su valor FOB y a continuación se agrega el valor de los fletes. fecha. etc. CIF.  Forma de pago Es conveniente utilizar como forma de pago las cartas de crédito. el consignatario. CIERRE DE LA NEGOCIACION Enviada la oferta del producto al comprador o compradores seleccionados en el exterior. recibirá una contra-oferta. seguros y otros gastos hasta colocar la mercancía en puerto o aeropuerto de importación. clase de embarque. de dónde y hasta dónde se envía la mercancía.

2000. y modificados posteriormente según versiones de 1953. se establece un conjunto de normas para la interpretación de los términos de negociación internacional. 1967. fueron emitidos y publicados por primera vez en 1936. por la Cámara de Comercio Internacional -C. de forma tal que garantice cerrar una negociación exitosa. 4. INCOTERMS 2010 Mediante los INCOTERMS.deben hacerse los ajustes a su oferta inicial (siempre por escrito). 1980 y 1990.I.INCOTERMS (International Commercial Terms). Los Términos de Negociación Internacional .. 2010.C. 6 . entre un comprador y un vendedor de bienes o servicios. 1976.

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