CURSO DE EXTENSIÓN GUIA PARA ELABORAR LA OFERTA COMERCIAL

TABLA DE CONTENIDO 1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA 1.1. Estudio y evaluación de la empresa 1.2. Estudio y evaluación del producto 1.3. Mercado Interno 1.4. Mercado Externo 1.5. Determinación del Precio de Exportación 2. OFERTA COMERCIAL 2.1. Cotización 2.1.1 Cotización con base a costos 2.1.2 Cotización con base en el mercado 2.2. Elementos que constituyen la Oferta 2.2.1 Formas para presentar la Oferta Comercial 3. CIERRE DE LA NEGOCIACION 4. INCOTERMS 2010 ANEXOS  Cuadro resumen sobre INCOTERMS 2010 y su significado.  Cuadro resumen explicativo sobre INCOTERMS 2010 y modo de transporte apropiado  Hoja de cálculo de costos

1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA Antes de presentar la oferta de su producto de exportación Ud. debe realizar: 1.1. El estudio y evaluación de su empresa, en especial sobre: a) Capacidad administrativa, si requiere o no contratar personal especializado en comercio y mercadeo internacional. b) Capacidad financiera, si dispone de los recursos necesarios para atender nuevos compromisos de producción y venta.

costos y precios.  Calidad de los productos de la competencia interna. teniendo en cuenta que si estas son de origen extranjero debe evaluarse el  Trámites y requisitos nacionales para exportar.  Posicionamiento de su producto en el mercado interno.) 1. Mercado Externo:  Estudio y evaluación de la situación económica y política del país a donde pretende exportar.  Beneficios e incentivos a las exportaciones.4. 1.  Preferencias arancelarias a sus productos.  Estudio y evaluación de su competencia.  Cumplimiento de normas técnicas.  Estudio y evaluación de las modalidades de transporte internacional requerido para que su producto sea entregado al menor costo y justo a tiempo.  Calidad de su producto. forma y diseño entre otros. en todas sus modalidades.  Estudio de la oferta y la demanda de su producto. (Mantenimiento. si la capacidad utilizada le permite atender mayores compromisos de producción.  Estudio de mercadeo y comercialización.  Condiciones para a acceder a los insumos y materias primas. d) Tecnología aplicada. 1. le permite ser competitivo en el mercado interno o externo.  Estudio sobre el comportamiento de la competencia. presentación. 2 . e) Capacidad de servicio Post-Venta.  Evaluación de las características técnicas del producto.2. garantía.  Condiciones de transporte interno.  Compatibilidad de la demanda local y el grado de desarrollo del mercado. etc. su composición. Estudio y evaluación de su producto:  Selección de la línea o producto bandera que se pretendan posesionar en el mercado internacional. de los productos de la competencia. servicios. etc. diseño. si la tecnología aplicada dentro del proceso de producción de su empresa.c) Capacidad de producción. repuestos. Estudio del Mercado Interno:  Realizar una evaluación del mercado interno en cuanto a oferta y demanda nacional.3. en cuanto a productos y precios. régimen de importación. en cuanto a calidad. contenido.

es importante tener en cuenta los costos fijos y los costos variables.1. Teniendo en cuenta el estudio de mercado y el precio de exportación establecido. Evaluación de las normas. trámites y requisitos de importación. materias primas.  Mostrar seriedad. elabore y presente su cotización observando los comentarios y recomendaciones que se describen más adelante. establezca los costos1 de: a) Producción (insumos. oficinas.1. c) Administrativos (sueldos. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional que este en condiciones de cumplir. compromiso y cumplimiento de la empresa.).1 Cotización con base a costos: Para la elaboración de su cotización u oferta con base en este mecanismo. a saber: 2. 1. Para presentar esta cotización identifique:  Sus costos fijos y variables  Su margen de utilidad 3 . costos directos de mano de obra) b) De comercialización y venta (mercadeo.). Determinación del Precio de Exportación: Con base en la información obtenida en los puntos anteriores. el precio de exportación. La oferta debe:  Motivar la compra.  Mostrar las principales características y bondades del producto. agrupando todos los elementos necesarios para que las partes hablen el mismo lenguaje y fijen los términos y condiciones básicos de una posible negociación.5. etc. Ver costos marginales o directos y los costos fijos o indirectos 2. el punto de equilibrio y determinar los gastos que incurre en la operación para llevar su producto hasta el punto de entrega acordado previamente con su comprador. 2. Cotización Para presentar la cotización de su producto debe tener en cuenta que existen dos procedimientos para fijar los costos y el precio de exportación. publicidad. y determine a partir de estos costos. OFERTA COMERCIAL Se entiende como el documento mediante el cual el exportador ofrece el producto a un potencial comprador en el exterior. etc. comisiones. teléfono. arrendamientos.

1.)  Empaque y embalaje. embalaje. etc.. C&F. Este mecanismo le permite definir su producto. especificando dentro de esta. destino. diseño.2. peso. etc. maniobras y otros.2 Cotización con base al mercado de competencia: Como se observa.  Información del producto: Producto a exportar.O. C. fax y teléfono. 4 . observe lo siguiente:  Datos de la empresa: Información general de la empresa. internos y externos. preparación. 2.. Una vez. dirección. Previa a la elaboración de la cotización. su posición en el mercado y el área geográfica en relación con su competencia. identificación del comprador. volumen. y si es posible su homologación con las normas del país comprador. debe preguntarse: ¿mi producto estará bien posesionado?. ¿estaré dejando de ganar?. características internas y externas. puede proceder a presentar su oferta.I. de tal forma que facilite su identificación. ¿el precio respeto a mi competencia es adecuado?. la cotización con base en costos implica la determinación de un precio de exportación hasta un lugar acordado y cotizar con base en el mercado de competencia. permisos.)  Los gastos de empaque. establecidos los mecanismos de cotización.  Especificaciones técnicas del producto como: composición química. aduanas. ¿habré dejado pasar oportunidades por no conocer adecuadamente el mercado?. Cumplimiento de requisitos nacionales (Sanitarios. Preguntas que una vez resueltas con su comprador o a través de un estudio de precios en el mercado objetivo. Ud. Ud. implica llegar hasta el precio de venta al público. indicando contenidos.000. indicando exactamente su nombre técnico. etc. tramitación de documentos.F.B.  Los costos o gastos financieros. Estas dependen estrictamente de la naturaleza del producto. comercial y su partida arancelaria. lo cual se ha convertido hoy en uno de los mecanismos más usados por los exportadores e importadores.. razón social. transportes. El punto de equilibrio  Los gastos de operación que puede incurrir para llevar su producto hasta el lugar de entrega.  Cumplimiento de norma técnicas: ISO 9. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional (F. características e instrucciones de uso. Elementos que constituyen la Oferta Para presentar la oferta de un producto de exportación. etc. 2. le permiten presentar una cotización más competitiva.

 Precio  Se presenta. 3. se calcula primero su valor FOB y a continuación se agrega el valor de los fletes. fecha. seguros y otros gastos hasta colocar la mercancía en puerto o aeropuerto de importación. de dónde y hasta dónde se envía la mercancía. Otras formas de pago que puede utilizar son:  Giro directo  Aceptación bancaria. precio total y demás datos relacionados en los puntos anteriores. las cuales deben ser tramitadas por el cliente en el exterior e informadas al exportador través de su banco comercial en Colombia.  Validez de la oferta  Descuentos por: volúmenes. distribuidor o comercializador. o en una factura proforma (comercial). recibirá una contra-oferta.3 Formas para presentar la Oferta Comercial La oferta puede ser presentada en los formatos propios de la empresa. el consignatario. siendo las más adecuadas.  Medios de transporte a realizar e identificación de la compañía transportadora 2. unidad comercial. formas de pago. modelos. descripción de la mercancía. cantidad. indicando: número. el despachador. la moneda de negociación y sus precios en términos FOB. (Ver punto 4) Si la cotización se realiza en términos FOB debe dejarse constancia escrita en el cuerpo de la factura comercial. 5 . clase de embarque. en dólares de los Estados Unidos. referencias. Si se realiza CIF. C&F. Datos completos del fabricante. la cual debe ser minuciosamente evaluada. en especial respecto a las condiciones de aceptación y si fuere necesario.  Transferencia bancaria  Información adicional  Tiempo mínimo requerido para el despacho  Fechas de entrega. preferiblemente. las cartas de crédito irrevocables y confirmadas.  Cantidades del producto que ampara la oferta  Catálogos o fotos del producto. etc. especificando según el caso. CIERRE DE LA NEGOCIACION Enviada la oferta del producto al comprador o compradores seleccionados en el exterior.  Forma de pago Es conveniente utilizar como forma de pago las cartas de crédito. país donde se dirige la mercancía. CIF.

deben hacerse los ajustes a su oferta inicial (siempre por escrito).I..C. 1976. se establece un conjunto de normas para la interpretación de los términos de negociación internacional. y modificados posteriormente según versiones de 1953. 4. fueron emitidos y publicados por primera vez en 1936. 2000. por la Cámara de Comercio Internacional -C. 1967.INCOTERMS (International Commercial Terms). 1980 y 1990. Los Términos de Negociación Internacional . 6 . 2010. INCOTERMS 2010 Mediante los INCOTERMS. entre un comprador y un vendedor de bienes o servicios. de forma tal que garantice cerrar una negociación exitosa.

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