CURSO DE EXTENSIÓN GUIA PARA ELABORAR LA OFERTA COMERCIAL

TABLA DE CONTENIDO 1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA 1.1. Estudio y evaluación de la empresa 1.2. Estudio y evaluación del producto 1.3. Mercado Interno 1.4. Mercado Externo 1.5. Determinación del Precio de Exportación 2. OFERTA COMERCIAL 2.1. Cotización 2.1.1 Cotización con base a costos 2.1.2 Cotización con base en el mercado 2.2. Elementos que constituyen la Oferta 2.2.1 Formas para presentar la Oferta Comercial 3. CIERRE DE LA NEGOCIACION 4. INCOTERMS 2010 ANEXOS  Cuadro resumen sobre INCOTERMS 2010 y su significado.  Cuadro resumen explicativo sobre INCOTERMS 2010 y modo de transporte apropiado  Hoja de cálculo de costos

1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA Antes de presentar la oferta de su producto de exportación Ud. debe realizar: 1.1. El estudio y evaluación de su empresa, en especial sobre: a) Capacidad administrativa, si requiere o no contratar personal especializado en comercio y mercadeo internacional. b) Capacidad financiera, si dispone de los recursos necesarios para atender nuevos compromisos de producción y venta.

1. en todas sus modalidades. si la tecnología aplicada dentro del proceso de producción de su empresa. contenido. Estudio y evaluación de su producto:  Selección de la línea o producto bandera que se pretendan posesionar en el mercado internacional.  Estudio y evaluación de las modalidades de transporte internacional requerido para que su producto sea entregado al menor costo y justo a tiempo.) 1.  Cumplimiento de normas técnicas.  Calidad de los productos de la competencia interna.  Condiciones para a acceder a los insumos y materias primas.c) Capacidad de producción. repuestos. régimen de importación.  Compatibilidad de la demanda local y el grado de desarrollo del mercado. en cuanto a calidad.  Estudio y evaluación de su competencia. (Mantenimiento. diseño. Estudio del Mercado Interno:  Realizar una evaluación del mercado interno en cuanto a oferta y demanda nacional. su composición. si la capacidad utilizada le permite atender mayores compromisos de producción. 2 .  Estudio de mercadeo y comercialización.  Posicionamiento de su producto en el mercado interno. teniendo en cuenta que si estas son de origen extranjero debe evaluarse el  Trámites y requisitos nacionales para exportar.  Beneficios e incentivos a las exportaciones. forma y diseño entre otros. costos y precios. le permite ser competitivo en el mercado interno o externo. d) Tecnología aplicada. Mercado Externo:  Estudio y evaluación de la situación económica y política del país a donde pretende exportar. en cuanto a productos y precios.  Evaluación de las características técnicas del producto.  Calidad de su producto.2. etc.4.  Condiciones de transporte interno. e) Capacidad de servicio Post-Venta. etc. 1.  Estudio sobre el comportamiento de la competencia. servicios. de los productos de la competencia. presentación. garantía.  Estudio de la oferta y la demanda de su producto.3.  Preferencias arancelarias a sus productos.

teléfono. OFERTA COMERCIAL Se entiende como el documento mediante el cual el exportador ofrece el producto a un potencial comprador en el exterior.). Para presentar esta cotización identifique:  Sus costos fijos y variables  Su margen de utilidad 3 . Ver costos marginales o directos y los costos fijos o indirectos 2.1.). el punto de equilibrio y determinar los gastos que incurre en la operación para llevar su producto hasta el punto de entrega acordado previamente con su comprador. Cotización Para presentar la cotización de su producto debe tener en cuenta que existen dos procedimientos para fijar los costos y el precio de exportación.1 Cotización con base a costos: Para la elaboración de su cotización u oferta con base en este mecanismo. agrupando todos los elementos necesarios para que las partes hablen el mismo lenguaje y fijen los términos y condiciones básicos de una posible negociación.  Mostrar las principales características y bondades del producto. a saber: 2. es importante tener en cuenta los costos fijos y los costos variables. y determine a partir de estos costos.5. materias primas. comisiones. Determinación del Precio de Exportación: Con base en la información obtenida en los puntos anteriores.  Mostrar seriedad. costos directos de mano de obra) b) De comercialización y venta (mercadeo. La oferta debe:  Motivar la compra. oficinas. 1. el precio de exportación. elabore y presente su cotización observando los comentarios y recomendaciones que se describen más adelante. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional que este en condiciones de cumplir. etc. 2. c) Administrativos (sueldos.1. Evaluación de las normas. Teniendo en cuenta el estudio de mercado y el precio de exportación establecido. establezca los costos1 de: a) Producción (insumos. publicidad. arrendamientos. compromiso y cumplimiento de la empresa. trámites y requisitos de importación. etc.

C. embalaje. indicando contenidos..I. características internas y externas. Estas dependen estrictamente de la naturaleza del producto. Previa a la elaboración de la cotización. y si es posible su homologación con las normas del país comprador.)  Los gastos de empaque. debe preguntarse: ¿mi producto estará bien posesionado?. ¿estaré dejando de ganar?.000. Una vez. identificación del comprador. fax y teléfono. internos y externos. indicando exactamente su nombre técnico. ¿el precio respeto a mi competencia es adecuado?. especificando dentro de esta.  Especificaciones técnicas del producto como: composición química. Este mecanismo le permite definir su producto.)  Empaque y embalaje. comercial y su partida arancelaria. maniobras y otros. tramitación de documentos. transportes. observe lo siguiente:  Datos de la empresa: Información general de la empresa. le permiten presentar una cotización más competitiva.. dirección. permisos. implica llegar hasta el precio de venta al público.2 Cotización con base al mercado de competencia: Como se observa. volumen. El punto de equilibrio  Los gastos de operación que puede incurrir para llevar su producto hasta el lugar de entrega.2.  Cumplimiento de norma técnicas: ISO 9. características e instrucciones de uso.  Los costos o gastos financieros. etc.F. Preguntas que una vez resueltas con su comprador o a través de un estudio de precios en el mercado objetivo.  Información del producto: Producto a exportar. etc. ¿habré dejado pasar oportunidades por no conocer adecuadamente el mercado?.O. Ud. de tal forma que facilite su identificación. Elementos que constituyen la Oferta Para presentar la oferta de un producto de exportación. puede proceder a presentar su oferta. peso. su posición en el mercado y el área geográfica en relación con su competencia. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional (F. Cumplimiento de requisitos nacionales (Sanitarios. 2. razón social.1. lo cual se ha convertido hoy en uno de los mecanismos más usados por los exportadores e importadores. etc. Ud. C&F. la cotización con base en costos implica la determinación de un precio de exportación hasta un lugar acordado y cotizar con base en el mercado de competencia.B. aduanas. preparación. diseño. 2. 4 .. etc. establecidos los mecanismos de cotización. destino.

el consignatario. descripción de la mercancía. distribuidor o comercializador. (Ver punto 4) Si la cotización se realiza en términos FOB debe dejarse constancia escrita en el cuerpo de la factura comercial. Datos completos del fabricante. la moneda de negociación y sus precios en términos FOB.  Cantidades del producto que ampara la oferta  Catálogos o fotos del producto. la cual debe ser minuciosamente evaluada. el despachador.3 Formas para presentar la Oferta Comercial La oferta puede ser presentada en los formatos propios de la empresa. modelos. siendo las más adecuadas. las cartas de crédito irrevocables y confirmadas. precio total y demás datos relacionados en los puntos anteriores. preferiblemente. de dónde y hasta dónde se envía la mercancía. CIF. recibirá una contra-oferta. cantidad. indicando: número. seguros y otros gastos hasta colocar la mercancía en puerto o aeropuerto de importación. en especial respecto a las condiciones de aceptación y si fuere necesario. Otras formas de pago que puede utilizar son:  Giro directo  Aceptación bancaria. fecha. Si se realiza CIF. se calcula primero su valor FOB y a continuación se agrega el valor de los fletes. o en una factura proforma (comercial). unidad comercial. etc. en dólares de los Estados Unidos. referencias. 3.  Forma de pago Es conveniente utilizar como forma de pago las cartas de crédito. C&F.  Medios de transporte a realizar e identificación de la compañía transportadora 2. las cuales deben ser tramitadas por el cliente en el exterior e informadas al exportador través de su banco comercial en Colombia. especificando según el caso. 5 . CIERRE DE LA NEGOCIACION Enviada la oferta del producto al comprador o compradores seleccionados en el exterior. país donde se dirige la mercancía.  Transferencia bancaria  Información adicional  Tiempo mínimo requerido para el despacho  Fechas de entrega. clase de embarque.  Precio  Se presenta. formas de pago.  Validez de la oferta  Descuentos por: volúmenes.

y modificados posteriormente según versiones de 1953. 1976..INCOTERMS (International Commercial Terms). de forma tal que garantice cerrar una negociación exitosa. 6 . 4. por la Cámara de Comercio Internacional -C.deben hacerse los ajustes a su oferta inicial (siempre por escrito). entre un comprador y un vendedor de bienes o servicios. se establece un conjunto de normas para la interpretación de los términos de negociación internacional. Los Términos de Negociación Internacional . 1980 y 1990. 1967.C. fueron emitidos y publicados por primera vez en 1936. 2000.I. 2010. INCOTERMS 2010 Mediante los INCOTERMS.

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