CURSO DE EXTENSIÓN GUIA PARA ELABORAR LA OFERTA COMERCIAL

TABLA DE CONTENIDO 1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA 1.1. Estudio y evaluación de la empresa 1.2. Estudio y evaluación del producto 1.3. Mercado Interno 1.4. Mercado Externo 1.5. Determinación del Precio de Exportación 2. OFERTA COMERCIAL 2.1. Cotización 2.1.1 Cotización con base a costos 2.1.2 Cotización con base en el mercado 2.2. Elementos que constituyen la Oferta 2.2.1 Formas para presentar la Oferta Comercial 3. CIERRE DE LA NEGOCIACION 4. INCOTERMS 2010 ANEXOS  Cuadro resumen sobre INCOTERMS 2010 y su significado.  Cuadro resumen explicativo sobre INCOTERMS 2010 y modo de transporte apropiado  Hoja de cálculo de costos

1. FACTORES A EVALUAR ANTES DE LA PRESENTACION DE LA OFERTA Antes de presentar la oferta de su producto de exportación Ud. debe realizar: 1.1. El estudio y evaluación de su empresa, en especial sobre: a) Capacidad administrativa, si requiere o no contratar personal especializado en comercio y mercadeo internacional. b) Capacidad financiera, si dispone de los recursos necesarios para atender nuevos compromisos de producción y venta.

2 . diseño. si la capacidad utilizada le permite atender mayores compromisos de producción.2.  Cumplimiento de normas técnicas. 1. e) Capacidad de servicio Post-Venta.  Estudio y evaluación de las modalidades de transporte internacional requerido para que su producto sea entregado al menor costo y justo a tiempo. le permite ser competitivo en el mercado interno o externo. Estudio del Mercado Interno:  Realizar una evaluación del mercado interno en cuanto a oferta y demanda nacional.  Condiciones de transporte interno.  Calidad de los productos de la competencia interna. d) Tecnología aplicada.  Estudio y evaluación de su competencia. (Mantenimiento. su composición.  Posicionamiento de su producto en el mercado interno.  Compatibilidad de la demanda local y el grado de desarrollo del mercado. Mercado Externo:  Estudio y evaluación de la situación económica y política del país a donde pretende exportar.  Estudio de la oferta y la demanda de su producto. repuestos.  Condiciones para a acceder a los insumos y materias primas. si la tecnología aplicada dentro del proceso de producción de su empresa. 1.  Evaluación de las características técnicas del producto.  Estudio de mercadeo y comercialización. garantía.  Estudio sobre el comportamiento de la competencia. en todas sus modalidades. etc.) 1. régimen de importación. presentación.c) Capacidad de producción. Estudio y evaluación de su producto:  Selección de la línea o producto bandera que se pretendan posesionar en el mercado internacional.  Calidad de su producto. contenido. forma y diseño entre otros.  Beneficios e incentivos a las exportaciones. servicios. costos y precios.3.  Preferencias arancelarias a sus productos. en cuanto a productos y precios. etc. teniendo en cuenta que si estas son de origen extranjero debe evaluarse el  Trámites y requisitos nacionales para exportar.4. de los productos de la competencia. en cuanto a calidad.

trámites y requisitos de importación. Determinación del Precio de Exportación: Con base en la información obtenida en los puntos anteriores. arrendamientos. etc. a saber: 2. Ver costos marginales o directos y los costos fijos o indirectos 2. el punto de equilibrio y determinar los gastos que incurre en la operación para llevar su producto hasta el punto de entrega acordado previamente con su comprador. c) Administrativos (sueldos. etc. comisiones. OFERTA COMERCIAL Se entiende como el documento mediante el cual el exportador ofrece el producto a un potencial comprador en el exterior. y determine a partir de estos costos. compromiso y cumplimiento de la empresa. 2. Teniendo en cuenta el estudio de mercado y el precio de exportación establecido. elabore y presente su cotización observando los comentarios y recomendaciones que se describen más adelante.  Mostrar seriedad.5. 1.1 Cotización con base a costos: Para la elaboración de su cotización u oferta con base en este mecanismo. publicidad.1. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional que este en condiciones de cumplir. establezca los costos1 de: a) Producción (insumos.1. Evaluación de las normas. teléfono.  Mostrar las principales características y bondades del producto. es importante tener en cuenta los costos fijos y los costos variables. oficinas. Para presentar esta cotización identifique:  Sus costos fijos y variables  Su margen de utilidad 3 . materias primas. agrupando todos los elementos necesarios para que las partes hablen el mismo lenguaje y fijen los términos y condiciones básicos de una posible negociación. costos directos de mano de obra) b) De comercialización y venta (mercadeo.). Cotización Para presentar la cotización de su producto debe tener en cuenta que existen dos procedimientos para fijar los costos y el precio de exportación. el precio de exportación.). La oferta debe:  Motivar la compra.

F. volumen.B. y si es posible su homologación con las normas del país comprador. observe lo siguiente:  Datos de la empresa: Información general de la empresa.  Especificaciones técnicas del producto como: composición química. establecidos los mecanismos de cotización. preparación. Estas dependen estrictamente de la naturaleza del producto. de tal forma que facilite su identificación.O. Ud.I... ¿habré dejado pasar oportunidades por no conocer adecuadamente el mercado?. Elementos que constituyen la Oferta Para presentar la oferta de un producto de exportación. lo cual se ha convertido hoy en uno de los mecanismos más usados por los exportadores e importadores. identificación del comprador. Este mecanismo le permite definir su producto. C&F.  Cumplimiento de norma técnicas: ISO 9. su posición en el mercado y el área geográfica en relación con su competencia. etc. C. 2. internos y externos. dirección.  Información del producto: Producto a exportar.  Los costos o gastos financieros. embalaje. indicando contenidos.1. tramitación de documentos. fax y teléfono. 2. permisos. Cumplimiento de requisitos nacionales (Sanitarios.2. peso. Una vez. especificando dentro de esta. ¿el precio respeto a mi competencia es adecuado?.2 Cotización con base al mercado de competencia: Como se observa. El punto de equilibrio  Los gastos de operación que puede incurrir para llevar su producto hasta el lugar de entrega. razón social. puede proceder a presentar su oferta. teniendo en cuenta los términos de cotización internacional (F. indicando exactamente su nombre técnico. debe preguntarse: ¿mi producto estará bien posesionado?. Previa a la elaboración de la cotización. maniobras y otros. etc. características internas y externas. diseño. Ud. características e instrucciones de uso. etc. implica llegar hasta el precio de venta al público.000. le permiten presentar una cotización más competitiva. ¿estaré dejando de ganar?. etc..)  Los gastos de empaque. 4 . Preguntas que una vez resueltas con su comprador o a través de un estudio de precios en el mercado objetivo. destino.)  Empaque y embalaje. transportes. comercial y su partida arancelaria. la cotización con base en costos implica la determinación de un precio de exportación hasta un lugar acordado y cotizar con base en el mercado de competencia. aduanas.

cantidad.  Validez de la oferta  Descuentos por: volúmenes. siendo las más adecuadas. la cual debe ser minuciosamente evaluada.3 Formas para presentar la Oferta Comercial La oferta puede ser presentada en los formatos propios de la empresa. Si se realiza CIF. de dónde y hasta dónde se envía la mercancía. C&F.  Precio  Se presenta. se calcula primero su valor FOB y a continuación se agrega el valor de los fletes. unidad comercial. descripción de la mercancía. en especial respecto a las condiciones de aceptación y si fuere necesario. Datos completos del fabricante.  Cantidades del producto que ampara la oferta  Catálogos o fotos del producto. etc.  Medios de transporte a realizar e identificación de la compañía transportadora 2.  Forma de pago Es conveniente utilizar como forma de pago las cartas de crédito.  Transferencia bancaria  Información adicional  Tiempo mínimo requerido para el despacho  Fechas de entrega. referencias. seguros y otros gastos hasta colocar la mercancía en puerto o aeropuerto de importación. las cartas de crédito irrevocables y confirmadas. precio total y demás datos relacionados en los puntos anteriores. modelos. formas de pago. clase de embarque. o en una factura proforma (comercial). CIF. recibirá una contra-oferta. Otras formas de pago que puede utilizar son:  Giro directo  Aceptación bancaria. 3. (Ver punto 4) Si la cotización se realiza en términos FOB debe dejarse constancia escrita en el cuerpo de la factura comercial. preferiblemente. 5 . indicando: número. país donde se dirige la mercancía. CIERRE DE LA NEGOCIACION Enviada la oferta del producto al comprador o compradores seleccionados en el exterior. el consignatario. distribuidor o comercializador. en dólares de los Estados Unidos. el despachador. fecha. especificando según el caso. la moneda de negociación y sus precios en términos FOB. las cuales deben ser tramitadas por el cliente en el exterior e informadas al exportador través de su banco comercial en Colombia.

INCOTERMS 2010 Mediante los INCOTERMS.C.. se establece un conjunto de normas para la interpretación de los términos de negociación internacional. 1976. 1980 y 1990. 6 . y modificados posteriormente según versiones de 1953. 1967. 2000. entre un comprador y un vendedor de bienes o servicios. de forma tal que garantice cerrar una negociación exitosa. 2010.deben hacerse los ajustes a su oferta inicial (siempre por escrito).I. 4.INCOTERMS (International Commercial Terms). Los Términos de Negociación Internacional . fueron emitidos y publicados por primera vez en 1936. por la Cámara de Comercio Internacional -C.