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1CASO PRACTICO UNIDAD 2

Flor Angela Vallejo Ospina.

Febrero/2021.

Corporación Universitaria de Asturias.

Administración y Dirección de Empresas.
Redes de Distribución
Relaciones entre Canal de Distribución y Trade Marketing
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1CASO PRACTICO UNIDAD 2

Enunciado

Con el nacimiento de establecimientos ubicados en grandes superficies, se ha

intensificado la actividad del merchandising especialmente orientado a
rentabilizar la superficie o, lo que es lo mismo, sacar el máximo rendimiento a
cada metro cuadrado.

Según un estudio de la Agrupación de Diseñadores y Fabricantes de Material

de Publicidad en el Lugar de Venta, el 65% de las decisiones de compra se
producen en el establecimiento comercial y cuatro de cada diez personas
reconocen haber gastado más tiempo del que tenían previsto antes de entrar a la
tienda.

Sin embargo, el dato más relevante de este estudio es que el 29% de las
compras que se realizan (una de cada tres) son compras impulsivas. El cliente no
tenía previsto hacerlas antes de entrar en el establecimiento. El cliente, al acudir al
establecimiento, se sintió atraído por un producto que respondía a una necesidad
que antes no tenía o no recordaba tenerla.

Ricardo y María son un matrimonio que tienen tres hijos: uno de 8, otra de 6 y
otro de 4 años de edad. El fin de semana visitan un centro comercial porque
Ricardo tiene que comprar unas escobillas y líquido anticongelante para el coche.
Había visto en el catálogo que había una oferta de escobillas por 6,99€ cada una y
un bote de líquido anticongelante por 5,98€. Con lo cual, en total, tiene previsto
gastarse en su visita 19,96€ y no más de un cuarto de hora.

Cuando llegan al centro comercial, Ricardo coge un carrito para montar a su

hijo pequeño y María coge una cesta con ruedas mientras le dice a su marido:
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- Ricardo, vete tú con los niños a buscar lo que necesitas que yo me quedo por
aquí. Cuando hayas terminado, me llamas.
- Vale – le dice Ricardo, pensando en que la visita al centro comercial se va a
alargar

(Fuente: http://www.tescoplc.com)

Ricardo se dirige a la sección de automóviles, coge las escobillas y el líquido

anticongelante y lo echa al carrito. Llama a María y le dice:

- María, ya he terminado, ¿nos vamos? - Sí, estoy en la zona de los desayunos,

he venido a por Nocilla. He encontrado un nuevo envase que permite echar
chocolate en chorro, para postres. ¡Sólo cuesta 6,35€! Esta noche vienen a
cenar tus padres y voy a preparar de postre frutas con Nocilla – le responde
María.
- Vale, voy para allá – le dice Ricardo.

De camino a la sección de desayunos, Ricardo observa en una góndola una

promoción. Comprando seis botellas de Coca-Cola de litro y medio, regalan un
vaso con el escudo de su equipo favorito. Y sólo cuesta 6,39€. Rápidamente, coge
el pack de seis botellas y lo echa al carrito.
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Cuando se encuentra con su mujer, observa que en la cesta, además de la Nocilla,

hay unas zapatillas de deporte para su hijo mayor y en la etiqueta marca el precio
de 14,90€. “Le he comprado unas zapatillas a Javier, que ya las tenía fatal”, le
dice su mujer.

De camino a las cajas de salida, pasan por un lineal en el que hay balones de
fútbol. Entonces, Nicolás, su tercer hijo le dice de manera insistente:

- ¡Papá, mira, balones! El otro día se nos coló el balón en un tejado del colegio,
por favor, cómpranos uno.

Ricardo mira a su mujer, que asiente con un gesto, coge un balón de 14€ y lo echa
al carrito.

Cuestiones:

 ¿De las compras que han realizado Ricardo y María en el hipermercado,

cuáles son reflexivas y cuáles por impulso?

 ¿Cuánto dinero se han gastado en las compras reflexivas y cuánto en las

impulsivas?

 ¿Cuáles son las razones por las que se han gastado más de lo que tenían
previsto?

REPUESTAS:

 Con respecto a las compras que hacen Ricardo y María en el Hipermercado

tenemos dos tipos de compras que son las Reflexivas, que son todas aquellas
que ya estaban premeditadas y que precisamente fueron las que impulsaron a
Ricardo y María a visitar el Hipermercado, teniendo esto en cuenta podemos
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decir que las compras reflexivas que ellos hicieron son las dos escobillas y el
líquido anticongelante para el coche.

Así mismo tenemos que las compras por impulso con aquellas que se
hacen de manera instantánea, las cuales vienen siendo productos por los
cuales el cliente se siente atraído y que además corresponden a una necesidad
que no recordaba tener, por ende en esta compra por impulso, Ricardo y María
compraron la Nocilla, un pack de 6 botellas de Coca-Cola, un par de
zapatillas de deporte y un balón de futbol.

 Ricardo y María han gastado lo siguiente:

Compras reflexivas Compras Impulsivas Cant Total gastado

Escobillas 2 13.98€
Liquido 1 5.98€
anticongelante
Nocilla 1 6.35€
Pack -6 botellas de Coca-cola 1 6.39€
Zapatillas de deporte 1 14.90€
Balón de Futbol 1 14.00€
TOTAL 61.6€

La distribución de las compras quedaría así:

- Compras Reflexivas por valor de 19.96€

- Compras por Impulso por valor de $41.64€

 Las razones por las que han gastado más de lo que tenían presupuestado gastar
es porque se rigieron por el impulso que les causo ver estos productos, por las
promociones, por la visualización que tenían estos productos, lograron llamar
la atención de Ricardo y María, así como la de uno de sus hijos que los
acompañaba, es aquí donde podemos deducir que ente hipermercado han
realizado una buena estrategia de merchandising, que tanto las promociones,
como las posiciones de los productos están los suficientemente bien ubicados
como para llamar la atención del cliente.
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Prefacio

Esta actividad se hace con la finalidad de poder diferenciar de una compra por impulso de
una reflexiva, también de saber que con un buen merchandising y una excelente puesta de
del producto en el punto de venta, se logra captar la atención del consumidor
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Tabla de Contenidos

Capítulo 1 Introducción e información general…………………………………………...1

Caso Practico Unidad 2……………………………………………………………………2
Caso Practico Unidad 2……………………………………………………………………3
Caso Practico Unidad 2……………………………………………………………………4
Caso Practico Unidad 2….…………………………...…………………………………....5
Prefacio…………………………………………………………………………………... 6
Tabla de Contenidos………………………………………………………………………7
Listado de referencias……………………………………………………………………..8
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Lista de referencias

https://www.centro-
virtual.com/campus/pluginfile.php/43385/mod_scorm/content/2/content/pdfs/unidad2_ca
so.pdf
https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/redes_distribucion/unidad2_pdf4.pdf