Los 12 trucos psicológicos que usan los

supermercados para que gastes más

dinero
Técnicas y estrategias psicológicas que usan en el 'hiper' para sacarte
unos euros extra.

En artículos anteriores tratamos de explicar los 10 trucos que usan los restaurantes
para que pagues más, y descubrimos también, siguiendo en la disciplina de la
psicología del consumidor, por qué nunca hay que pedir el segundo vino más barato
de la carta.

¿Cómo nos engañan en los supermercados?

Hoy nos proponemos desentrañar los 12 trucos psicológicos más habituales que usan
las grandes superficies y supermercados para que acabes comprando más de lo que
necesitas.

Independientemente de dónde residas, los grandes almacenes practican técnicas

idénticas para maximizar sus ingresos. Más de la mitad de las compras que
realizamos en los supermercados no están planificadas de antemano, siendo esta
estadística aún mayor si vamos a comprar junto a la pareja o junto a los hijos.

Las estrategias que emplean los hipermercados a fin de aumentar sus ventas son casi
tan antiguas como el intercambio entre bienes de consumo y dinero, pero la disciplina
del marketing en el sector siempre evoluciona y se generan nuevas herramientas para
favorecer que los consumidores estén más predispuestos a gastar más.

1. El carrito, mejor si es más grande

Justo después de aparcar en el aparcamiento del supermercado nos encontramos los

carritos. Pero convendría empezar a hablar de ‘carros’, puesto que sus dimensiones
son cada vez mayores. 

Este invento apareció en la década de los 30 y se implantó rápidamente, pero el

tamaño de los carros ha ido aumentando con el paso de los años. La motivación para
este aumento en las dimensiones es evidente: cuánto mayor es el carro, más cuesta
llenarlo, y gran parte de los consumidores no se sienten satisfechos si no colman el
carrito.

2. El precio, con muchos nueves

Este truco está tan visto que parece que ya no tenga ningún efecto sobre el cliente,
pero resulta que sigue funcionando. Los consumidores se fijan en la primera cifra pero
no en los céntimos, por tanto un artículo cuyo precio es 9,99 euros (o dólares, o
cualquier otra divisa) se visualiza como 9 €, y no como 10 €. 

Este céntimo de diferencia matiza la percepción sobre lo barato o caro que es un

producto. De hecho, en una investigación de la Universidad del Estado de Colorado,
en EEUU, se pidió a los participantes que eligieran entre dos bolígrafos idénticos. El
primero costaba 2 $, mientras que el segundo tenía un precio de 3,99 $. El 44% de
sujetos eligieron el bolígrafo de 3,99. Así pues, parece que el truco de los 99 céntimos
no ha dejado de ser efectivo.

3. Los artículos que quieren que compres están ubicados a la altura de

tus ojos

Los productos que las superficies se encargan de destacar son aquellos que más les
interesa vender, ya sea porque su margen de beneficio es mayor, ya sea porque es
un stock del que quieren deshacerse más deprisa. Para conseguirlo los sitúan a la
altura de la cabeza, para que sean más visibles. 

Otros artículos que pudieran ser una alternativa de compra están más escondidos,
cuestan más de encontrar, y eso es incómodo para cualquier consumidor. Por otra
parte, no todos los ojos están a la misma altura, y las tiendas lo saben. Saben que los
niños tienen un gran poder para convencer a sus padres de adquirir algunos
productos en concreto, y por esta razón ubican artículos como juguetes y golosinas a
la altura de los pequeños consumidores.

4. Los artículos imprescindibles están siempre en el rincón más remoto

de la superficie

Otra técnica tradicional en la disposición organizativa de los hipermercados es situar

los productos de necesidad básica, tales como los huevos, la leche o las verduras, en
el fondo de la tienda. Al ser estos productos que todo el mundo va a adquirir,  estarán
obligados a recorrer toda la superficie, encontrándose con múltiples ofertas de
productos que no tenía pensado adquirir antes.

5. Los productos prescindibles están en la entrada

Aquellos artículos que aportan una mayor tasa de beneficio, como las flores, la
bollería y los platos precocinados, acostumbran a encontrarse en la misma entrada
del supermercado.
La razón de esta estrategia es que son artículos que se consumen al momento, su
impacto visual es grande y los consumidores tienden a permitírselo, más aún si el
carrito está todavía vacío.

6. Las cajas para cobrar se ubican a la izquierda

El 90% de las personas son diestras y la tendencia natural es que circulen por la
derecha. Las superficies medias y grandes están diseñadas con el objetivo de que el
consumidor pasee en el sentido contrario a las agujas del reloj y recorra el máximo de
pasillos posibles antes de pagar en caja. 

Cuánto más largo sea el recorrido y más tiempo esté el cliente en la tienda, mayor
tenderá a ser su gasto.

7. Cambiar la ubicación de productos básicos periódicamente

Cuando un usuario ya conoce la distribución del supermercado y ya sabe dónde ir a

recoger los productos que necesita, es cuando la distribución del supermercado
cambia. 

El supermercado se asegura de este modo que el cliente se pasee durante más

tiempo por todos los pasillos, encontrándose con artículos que puede decidirse a
adquirir.

8. La figura del dependiente amable

Aunque la amabilidad del dependiente parece más de otras épocas y hoy en día se
estile una conducta mucho más fría y profesional (coherente con el cambio en la
naturaleza de las relaciones laborales y los hábitos de consumo), lo cierto es que
algunas superficies más sofisticadas, como las tiendas de Apple, rebosan de
empleados con amplios conocimientos que no cobran comisión por venta y se
encargan de responder a todas las dudas o problemas de los clientes sin hacer uso
de técnicas de marketing invasivas. 

Este trato exclusivo y amable es una estrategia de marketing más, especialmente en

superficies que se venden artículos de precios elevados y con un gran margen de
beneficio.

9. Las bolsas de plástico y la contaminación

Una de las principales cadenas de supermercados estatales anunció años atrás que
empezarían a cobrar por las bolsas de plástico, ya que era un compromiso de la
empresa el cuidado del medio ambiente. Fue una campaña de amplia difusión. 
Sin embargo, la motivación de esta campaña no era tanto el ecologismo de la
macroempresa, sino, simplemente, poder rentabilizar un “artículo” que antes se
entregaba de forma “gratuita”. Se encargaron también de ofrecer bolsas reutilizables
con las que poder obtener unos ingresos extra, con su logo estampado bien grande,
consiguiendo así publicidad gratuita. Una estrategia de ganancia asegurada.

10. Los productos rebajados, distribuidos de forma caótica

Si quieres encontrar artículos verdaderamente rebajados, va a ser preciso que

busques y rebusques. Los supermercados han convertido los espacios de productos
de liquidación en un caos de artículos tirados y escampados. La razón técnica de esta
práctica reside en que el consumidor entienda la búsqueda de estos chollos como un
juego, como si estuvieras intentando desenterrar un tesoro. 

Si eres capaz de encontrar un artículo que no sea defectuoso o desgastado, sentirás

la necesidad de comprarlo. Estas secciones están ideadas para consumidores con
bajo poder adquisitivo y bastante tiempo libre. Si, por el contrario, tienes un buen
sueldo pero poco tiempo libre, podrás encontrar todos los artículos perfectamente
ordenados y mucho más caros en las estanterías principales.

11. "Te traemos la compra a casa, gratis"

Está en auge el servicio de entrega a domicilio de la compra en el supermercado, de

forma gratuita. Eso implica efectuar una compra de un valor mínimo, por ejemplo, de
50 €. 

Si tu intención era efectuar una compra de 30 €, deberás gastar los 20 € restantes en

alguna cosa, probablemente que no necesitas urgentemente, para que te lo traigan a
casa.

12. Colofón final: los productos de las cajas

Después de pasearte por todo el supermercado y traer un carro colmado de artículos,

todavía queda algo que pueden intentar venderte: chicles, golosinas, revistas, barritas
energéticas... 

Estos productos no son de gran valor, pero son los que proporcionalmente reportan
más tasa de beneficio a la superficie. En el mundo de la Psicología del consumidor,
este tipo de artículos cumplen una función de guinda del pastel: unas pilas que seguro
que necesitaré; estos chicles me apetecen, estas golosinas para cuando vengan los
sobrinos a casa… La superficie siempre está atenta a estas técnicas para venderte
todo lo que puedan.

Y ahí no queda la cosa...

Por supuesto, hay muchos más trucos que usan los supermercados para intentar que
gastes más de lo que tenías previsto. ¿Has detectado alguna otra estrategia
psicológica enfocada a incentivar el consumo? Nos lo puedes hacer llegar en la
sección de comentarios.