Morcillas y Chorizos del Diablo

Doña Jacinta oriunda del municipio de sutamarchán, Boyacá, decide crear un pequeño negocio
ubicado en la esquina del parque de su pueblo natal; en este negocio ofrecía la receta que le dio su
abuela Cupertina, la cual consistía en la preparación de Morcillas y Chorizos
El negocio de Jacinta es un éxito desde el primer año de apertura, sin embargo Jacinta, al carecer
de formación académica que le permitiera tener una mejor apropiación de los conceptos de
administración y mercado, decide asesorarse con un amigo, Este les sugirió que para que su
empresa tuviera un mejor posicionamiento y recordación, debía colocarle un nombre sonoro que
irradiara fuerza y así nación mocillas y chorizos del diablo, acompañado de un logo donde se
representaba un demonio de color rojo, colgando en su tridente chorizos y morcillas
El consejo de colocar un hombre sonoro y con gran poder de recordación surtió efecto y la señora
Jacinta pronto se vio abocada a tener una empresa con diferentes puntos de venta en municipios
cercanos de su natal sutamarchán
Pasaron 10 años y con 8 puntos abiertos la señora Jacinta contaba con suficientes recursos
económicos para enviar a sus hijos a la universidad a estudiar ingeniería industrial e ingeniería
alimentos esta inversión surtió efecto y la segunda generación llega con ideas innovadoras para
empezar todo un proceso de producción industrial que impactará el mercado logrando una cobertura
no sólo de los puntos de venta sino también en supermercados
Francisco el ingeniero industrial asume la gerencia de la empresa y su gestión está caracterizada
por crear procesos y procedimientos que permitan la interfase de las áreas generando resultados
enfocados a alisar las ventas
Paulina la ingeniería de alimentos de la familia asume el cargo de gerente de producción y gestiona
todo un proyecto para la puesta en marcha de una planta automatizada para la producción de
morcillas y chorizos, caracterizándose por la aplicación de buenas prácticas de manufactura.
Antonio El hijo menor de doña Jacinta, luego de cinco años llega de estudiar en una prestigiosa
universidad del extranjero, ostentando un titilo como Administrador de empresas, especialista en Alta
gerencia
Su mamá lo convoca hacerse cargo de legado familiar a través de su vinculación a la empresa como
directivo sin embargo Francisco no ve con buenos ojos esta vinculación pues no sabe que ponerlo a
hacer, ya que el negocio funciona bien y todos los años obtienen ganancias
Antonio plantea la junta directiva posponer su ingreso a la empresa como uno de los directivos, y
mientras tanto solicita hacer un diagnóstico de la situación de la empresa en aras de identificar
cuáles son los puntos débiles y fuertes
Iniciando por la parte comercial
Como primera medida identifico, que a pesar de que los 8puntos de venta funcionan desde hace 10
años muchos de ellos no son rentables y este canal directo cada vez en ventas ha presentado una
disminución considerable
A continuación presentamos el total de las ventas en el año 2020 de canal directo (Puntos de
Venta), valores expresados en milones de pesos
Sáchic Sutamarchán Chiquinquir Tunja Duitama Paip Samac Ventaquemada
a á a á
100 500 400 600 200 250 150 250
Las utilidades obtenidas en cada uno de los puntos de venta son
Sáchic Sutamarchán Chiquinquir Tunja Duitama Paip Samac Ventaquemada
a á a á
10 200 160 240 40 45 10 100

La empresa tiene proyectado desde hace 5 años que llego Francisco a la gerencia, ampliarse a 20
puntos de venta, y de esta manera consolidar el canal directo , y de esta manera aumentar las
ventas e impactar la rentabilidad, sin embargo por diversos situaciones el proyecto se ha ido
dilatando.
Por otro lado la venta en el canal supermercados de productos empacados al vacío si bien
representa un gran volumen de facturación los costos de transporte y distribución son bastante altos
e impactan la ganancia del producto
La tabla a continuación representa las ventas del canal Superetes , expresado en millones de pesos
Tiendas Superma Supertoño Supuerbucaro Supercalda Superbarato Tiendas Max
don x bogota Zipaquira Bucaramanga s Yopal Barranquilla
ahorro Manizales
Tunja
1.100 1.500 600 600 800 1250 1150
A continuación, se relacionan los costos logísticos y de distribución para cada uno de los clientes expresado
en millones de pesos
220 300 120 180 200 300 450
A continuación, se relaciona la utilidad de cada uno de los Superetes
450 600 240 210 250 450 450

Por otro lado, al hacer una valoración de la capacidad instalada de maquinarias en producción
Determinó que esto está utilizado solamente al 30%
Si bien es cierto que las ventas han crecido cada año como lo manifestaba Antonio también han
crecido los gastos, destacándose particularmente la vinculación de mano de obra cada año, en
labores comerciales y de producción sin que se haya impactado los resultados de forma ascendente
en alguna de estas dos áreas
La empresa no cuenta con una Marca registrada, ni con un desarrollo de marca en su escala
corporativa, ya que siguen utilizando el mismo logo que el señor doña Jacinta hace más de 30 años
Durante 30 años la empresa ha comercializado dos únicos productos en diferentes presentaciones
morcillas y chorizos en sus presentaciones de 1000 g; 500 g; 250 g, ahora estos productos son
empacados al vacío y cuentan con registro Invima.
La recomendación de Antonio antes este nuevo panorama, es contratar un director comercial que se
encargue del área.
Para ello se sugiere contratar un profesional especializado en la materia que presente un proyecto
de intervención del área atacando factores claves

1. Ampliación canal directo

2. Ampliación Línea de productos
3. Activación de puntos comerciales
4. Creación de la marca
5. Aumento de las ventas en un 30 %
Cuéntenos como lo haría, evidenciando un paso a paso, con tiempos y metas proyectadas