INFORME CON LOS RESULTADOS DE LA PROSPECCIÓN Y LA PROPUESTA

DE ALGUNAS ACCIONES PARA EL MEJORAMIENTO.

PRESENTADO POR:

MARIA JOSE VILORIA OSPINO

SERVICO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

TÉCNICO EN ASESORIA COMERCIAL

VIRTUAL
2023
 Tabla de Contenido

Introducción...............................................................................................................................3

Ciclo de los prospectos..............................................................................................................5

Segmentación del mercado....................................................................................................5

Segmentación geográfica....................................................................................................6

Segmentación demográfica.................................................................................................6

Segmentación Psicográfica.................................................................................................6

Segmentación conductual....................................................................................................7

Identificación de prospectos..................................................................................................8

Definición de candidatos........................................................................................................8

Contacto inicial......................................................................................................................8

Preparación de la entrevista...................................................................................................8

Acciones de mejora en la prospección.......................................................................................9

Conclusiones y Recomendaciones...........................................................................................10

Referencias Bibliográficas.......................................................................................................11
 Introducción

Una de las compañías más importantes y reconocidas en nuestro país por su gran aporte a

la economía nacional, es Bavaria S.A. la cual hoy en día, cuenta con una participación

predominante en el ámbito cervecero con el 99% de participación en el mercado nacional; a

enero de 2012 Colombia se encontraba entre los 5 países latinoamericanos de mayor producción

de cerveza a nivel mundial. El Grupo empresarial Santo Domingo quien figuraba con la totalidad

de las acciones de Bavaria, realiza una de las negociaciones financieras más importantes para

Latinoamérica; ya que el 12 de octubre de 2005 pasa a ser subsidiaria de la multinacional

AngloSudafricana SABMiller, ésta última obtiene una participación del 71.8% de Bavaria S.A.

Con esta adquisición, SABMiller pasa a ser la segunda compañía cervecera más grande del

mundo, con una venta de 250 millones de hectolitros a 2009. Es así como Bavaria S.A. viene

presentando un cambio trascendental, puesto que su labor era enfática en la producción y

logística; pero con la llegada de SABMiller hubo un enfoque más centralizado en el portafolio de

las marcas que le pertenecen y un mejoramiento del mercadeo bajo diferentes estrategias con las

diferentes marcas de Bavaria, para no perder nichos de mercado; entendiendo el significado de

marca como lo expresa David Arnold: “Una marca exitosa debe ofrecerle al consumidor

percepción de calidad superior. Debe ser administrada en forma continua, durante un periodo

prolongado, para adquirir una posición destacada o una personalidad. Una vez logrado este, el

liderazgo en el mercado y la mayor rentabilidad se dan como consecuencia” (Barona Urrea &

Ramírez Sanclemente, 2013).

La campaña actual de la marca POKER ( Día de los amigos POKER, el amigo que une a

los amigos) es sin duda una de las más exitosas, esto no solo es medible gracias a la acogida que

ha tenido la misma, si no también gracias a las estadísticas de los catálogos de productos de la

empresa productora Bavaria, las cuales muestran a POKER como la marca con mayores ventas

en el país y adicionalmente el concepto (amistad) ha prosperado y se ha mantenido vigente en la

publicidad de marca desde los años 70, (González et al., 2017).

El objetivo de este trabajo es con el fin de prospectar al cliente mediante el desarrollo de

los prospectos, conociendo cuál es su producto de interés y que concepto tiene en particular con

nuestra marca de estudio, de igual manera se realiza un plan de mejora con el fin de satisfacer las

necesidades de los clientes, en el cual siempre ha sido nuestro objetivo darle al cliente la mejor

versión del producto.

 Ciclo de los prospectos

Fuente: Elaboración Propia

Para prospectar al cliente se tuvo en cuenta el ciclo de los prospectos para conocer cada

una de las variables de interés.

Segmentación del mercado.

La segmentación de mercados consiste en seccionar al mercado objetivo en grupos más

pequeños que comparten características similares, como edad, ingresos, rasgos de personalidad,

comportamiento, intereses, necesidades o ubicación.

Estos segmentos pueden ser utilizados para optimizar productos, esfuerzos de marketing,

publicidad y ventas.
 La segmentación de mercados permite que las marcas creen estrategias para diferentes

tipos de consumidores, dependiendo de la forma en la que perciben el valor total de ciertos

productos y servicios.

Existen 4 tipos de segmentación de mercados.

Segmentación geográfica

La segmentación geográfica consiste en crear diferentes grupos de clientes en función de

los límites geográficos.

Las necesidades e intereses de los clientes potenciales, varían según su ubicación

geográfica, clima y región, y comprender esto, permite determinar dónde vender y publicitar una

marca, así como dónde expandir un negocio.

Segmentación demográfica

La segmentación demográfica consiste en dividir el mercado a través de diferentes

variables como la edad, género, nacionalidad, nivel educativo, tamaño de la familia, ocupación,

ingresos,

etc.

Esta es una de las formas de segmentación de mercados más utilizada, ya que se basa en

conocer la forma en la que los clientes utilizan tus productos y servicios y cuánto están

dispuestos a pagar por ellos.

Segmentación Psicográfica

La segmentación psicográfica consiste en agrupar al público objetivo basándote en su

comportamiento, en su estilo de vida, en sus actitudes e intereses.

 Para comprender al público objetivo, métodos de investigación como focus group,

encuestas, entrevistas y estudios de casos pueden resultar exitosos en la compilación de este tipo

de conclusión.

Segmentación conductual

La segmentación conductual se centra en reacciones específicas, es decir los

comportamientos, patrones y la forma en que los clientes pasan por sus procesos de toma de

decisiones y compras.

Las actitudes que el público tiene hacia tu marca, la forma en que la usan y su

conocimiento son ejemplos de segmentación conductual. Recopilar este tipo de datos es similar a

la forma en que encontraría datos psicográficos. Esto permite a los especialistas en marketing

desarrollar un enfoque más específico.

Tabla 1. Segmentación del mercado.

Demográficas Geográficas Psicográficas Conductuales

Edad: Mayores País: Colombia Vida Saludable Intereses:

de 18 Región: Trabajo,

años Magdalena y cesar entretenimiento,

Género: productos, economía

Masculino y personales

Educación: Desafíos:

Secundaria Personal,

Ingresos: Desempleo

1SMLV Hábitos:

Trabajar, estudiar y
 pasatiempos

Fuente: Elaboración Propia

Según la tabla 1, se obtuvo mediante una encuesta online con el fin de conocer los

diferentes clientes que pueden comprar y consumir nuestro producto, en el cual la edad mínima

permitida para el consumo es de 18 años, debido a que es una bebida embriagante y el consumo

para menores de edad no está permitido, este producto se comercializará a nivel regional y

nacional, principalmente la comercialización se llevará a cabo en el municipio de El Zulia,

debido a que nuestros principales clientes son de este sector.

Identificación de prospectos.

Nuestros principales clientes son actuales, debido a que consumo con mucha frecuencia o

rara vez cada uno de nuestros productos que se encuentran en los diferentes mercados. Sin

embargo, el mercado es de consumo, debido a su frecuencia a la hora de comprar dicho

producto, posteriormente, algunos de mis clientes están dentro del mercado revendedores, debido

a que por necesidad de obtener ganancias revende nuestros productos a otros consumidores.

Definición de candidatos.

Nuestro producto estrella será comercializado para cualquier tipo de candidato, pero

cumplimiento con un requisito en este caso la edad, debido a que solo se comercializará a

mayores de edad por ser un producto con un alto contenido de embriaguez, con el objetivo de

satisfacer las necesidades de los clientes a la hora de comprar dicho producto con el fin de que

estos se sientan a alegres a la hora de consumirlo.

 Contacto inicial.

Primeramente, se hará el contacto inicial con uno de nuestros proveedores como puede

ser Bavaria el cual nos pueda distribuir este producto para nosotros revenderlos y que así

nuestros clientes puedan consumirlo.

Preparación de la entrevista.

Se llevará a cabo una entrevista previa con nuestro con el fin de conocer los costos que

debemos de invertir a la hora de comercializar dicho producto y que este cumple con cada una de

las condiciones establecidas previas para la comercialización del producto con el fin de que los

clientes se sientan seguros a la hora de comprarlos.

Acciones de mejora en la prospección.

Se debe de tener en cuenta la edad de los clientes y los gustos que estos tengan, debido a

que les debe de gustar las fiestas o así mismo consumir este tipo de bebidas, principalmente se

debe de mejorar, el diagnostico de los clientes para así conocer sus necesidades y dar a ofrecer

un producto que ellos puedan consumir.

Tener una relación con los proveedores, saber identificarlos para que en un futuro no

perjudique la comercialización de producto por diversos factores.

Conclusiones y Recomendaciones.

Bavaria S.A. tiene una directriz de comunicación pertinente y proyectada a un nicho de

mercado específico con cada de sus marcas, no obstante, cabe resaltar que en la actualidad el

valor agregado de una marca se ha convertido en un fuerte para la toma de decisiones por parte
del consumidor en muchos aspectos llevándolo así a diferenciar pequeñas características en el

estilo de comunicación de las marcas

Referencias Bibliográficas.

Barona Urrea, F., & Ramírez Sanclemente, L. (2013). Propuesta Estratégica de

Comunicación Publicitaria para la marca Cerveza Águila, a partir de la identificación de

Nuevos
 Momentos de Consumo de Cerveza. 1–83.

González, L., Gutiérrez, N., Cuadrado, J., & Galindo, R. (2017). El Storytelling y Su

Papel En La

Percepción De Marca: Estudio De Caso Cerveza Poker.

https://ejournal.poltektegal.ac.id/index.php/siklus/article/view/298%0Ahttp://

repositorio.un

an.edu.ni/2986/1/5624.pdf%0Ahttp://dx.doi.org/10.1016/j.jana.2015.10.005%0Ahttp://www.

biomedcentral.com/1471-2458/12/58%0Ahttp://ovidsp.ovid.com/ovidweb.cgi?T=JS&P