GESTIÓN COMERCIAL

Cátedra: ALCÓCER FULLER,

CARLOS ARTURO

TAREA ACADÉMICA Nº2:

Empresa: Cineplanet

Alumnos:

CABELLO GARCÍA, ANGHELY FIORELLA

CAJACHAGUA BALBOA, GERALDINE

HINOJOSA VILCAS, WENDY

LEÓN HERNÁNDEZ, EMILY

PAREDES ESCOBAR, BIANCA

Fecha de entrega:

09 de Noviembre de 2018

Facultad de Negocios

Universidad Privada de Ciencias Aplicadas (UPC)

 INDICE

1. Reseña de la Organización:.............................................................................................1
2. Marco organizacional.......................................................................................................6
3. Estructura del área de ventas:.........................................................................................7
4. Mercado y pronóstico de ventas:.....................................................................................8
5. Tamaño de la fuerza de ventas y cuotas de ventas:........................................................9
6. Criterios de selección, reclutamiento y capacitación de vendedores:............................11
7. Compensación e incentivos de los vendedores:............................................................12
8. Esquema de servicio - Mapeo:......................................................................................13
9. Fidelización / Marketing de Relaciones:.........................................................................13
10. Conclusiones y Recomendaciones:...........................................................................14
11. Anexos:...................................................................................................................... 15
12. Bibliografía:................................................................................................................ 17

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1. Reseña de la Organización:

A. Información General:

· Número de RUC: 20429683581 - CINEPLEX S.A

· Tipo Contribuyente: SOCIEDAD ANONIMA

· Nombre Comercial: CINEPLANET

· Fecha de Inscripción: 14/07/1999

· Estado del
ACTIVO
Contribuyente:

· Condición del
HABIDO
Contribuyente:

· Dirección del AV. JOSE LARCO NRO. 663 INT. 401 (PISOS 4-5)
Domicilio Fiscal: LIMA - LIMA - MIRAFLORES

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Fuente: Google Maps

 Relación de directores:

- Rafael Dasso Montero: Presidente

- Felipe Cebrecos Revilla: Director

- Julio Luque Badenes: Director

- Misael Shimizu Mitsumasu: Director

- Bernanrdo Rehder Castro: Director

 Relación de ejecutivos:

- Fernando Soriano Barrantes: Gerente General

- Luis Costa Velarde: Director de Finanzas y Planeamiento

- Rafael Nieves Rondon: Director de Operaciones

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 - Juan José Duffoo Sarmiento: Director Comercial Corporativo

- Alvaro Sedano Andrade: Director de Programación y Distribución

- Sonia Quispe Ramirez: Gerente de Contraloría

- Miguel Delgado Vargas: Gerente de Operaciones

- Victor Arévalo Rodriguez: Gerente de Sistemas

- Monica Aristizabal: Gerente de Desarrollo Humano

 Relación de accionistas:

- Nexus Film Corp. (Panamá) 80.59%

- Rafael Dasso Montero 6.50%

- Bernardo Rehder Remy 4.69%

- Otros 8.22%

Cineplanet se fundó en 1999 y se dedica a la operación de salas de cine.

Actualmente opera 33 complejos: Lima (18), Arequipa (2), Piura (2), Trujillo
(2), Huancayo, Juliaca, Tacna, Puno, Huánuco, Chiclayo, Cajamarca, Cusco y
Pucallpa. El 80.59% le corresponde al accionista Nexus Film Corp. el cual es
un fondo de inversión encargado de administrar y gestionar nuevas
adquisiciones, así como el desarrollo de nuevos negocios. Cineplanet
mantiene el liderazgo del mercado peruano desde el 2001 y alcanza a
diciembre 2016 un total de 252 pantallas y el 49.5% de la facturación por
taquilla del mercado y el 46.5% del total de espectadores.

Existen algunas razones que explican el posicionamiento en el que se

encuentran:

- El acompañamiento en el plan agresivo de crecimiento del Grupo

Intercorp

- La ubicación de sus locaciones, las cuales están ubicadas

principalmente en centros comerciales altamente concurridos

- Diversificación geográfica y nivel socioeconómico, lo cual le permite fijar

precios o tarifas diferenciadas.

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Cineplanet tiene presencia comercial internacional, se ha expandido a Chile,
a través de su subsidiaria Cines e Inversiones Cineplex Limitada, bajo la
marca de Movieland. En diciembre del 2016, contaba con nueve complejos en
operación, 69 salas y 14,845 butacas. Dicha empresa generó en el 2016,
ingresos totales cercanos a los US$31 millones.

B. Visión:

Ser una de las 3 cadenas de cines más grandes de Sudamérica que se

diferencia por su buen nivel de servicio.

C. Misión

Brindar una experiencia cinematográfica de excelencia a todos nuestros

clientes.

D. Mercado Objetivo:

El mercado objetivo de Cineplanet está constituido principalmente por los

sectores de nivel socioeconómico A y B, público en general que les guste el
cine. Hombres y mujeres que posean ingresos para poder ir al cine, por lo
menos 2 veces a la semana.

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 En el Perú, esta industria atravesó una crisis desde los años 80s hasta
mediados de los 90s debido a la crisis económica de esos años por la
inseguridad que causó el terrorismo y por ende la poca oferta de salas de
cine de buena calidad. Luego, como consecuencia de la reactivación
económica y la incursión de las cadenas de multicines en el país, inicialmente
entró Cinemark al mercado, y se inició una nueva tendencia creciente en la
industria que se mantiene hasta la fecha.

Según el Diario Gestión, nos menciona que la mayor demanda se encuentra

en la Lima Moderna, ya que tiene más concurrencia en cines. Debido al
desarrollo de la clase media emergente a lima, la zona este concentra la
mayor venta con S/ 64 millones en el 2017, seguida de la zona norte, con
más de S/ 63 millones.

E. Competencia: Análisis Detallado

La industria de exhibición de películas en el Perú está dominada por cuatro

cadenas de multicines. Durante el 2016 esta industria facturó S/ 424.2
millones.

- Cineplanet se posicionó como líder del sector con una participación del
49.5% de la recaudación total del mercado y 252 pantallas.
- Cinemark se posiciona como la segunda cadena en el Perú con 92
pantallas y mantiene una participación en la recaudación de 19.2% del
mercado, es filial de Cinemark Holding, la tercera cadena de exhibición de
películas de los Estados Unidos que cuenta con una amplia
diversificación geográfica se caracteriza por mantener estándares altos de
calidad, la filial de Perú debe cumplir también.
- Cinestar: Tiene el 12.7% del mercado y 122 pantallas, fue fundada en
1990 y ha incursionado principalmente en zonas de ingresos
medios/bajos con salas de bajos costos y menor tarifa promedio.
- Multicines UVK: Empresa de capitales peruanos, el cual posee el 6.3%
del mercado y 39 pantallas, sin considerar Larcomar y Asia.
- Cinépolis: Es una cadena mexicana que opera en Perú desde el 2010,
opera en el C.C Lima Norte, en Mall Aventura Plaza Santa Anita, en el
Open Plaza Pucallpa y en el Centro Comercial Arequipa Center. Cinépolis

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 es la primera cadena de cines de Latinoamérica y la cuarta a nivel
mundial, posee 36 pantallas dentro del país. También, esta empresa
opera a nivel internacional en más de diez países: México, Guatemala,
Honduras, El Salvador, Costa Rica, Panamá, Perú, Colombia, India, Brasil
y complejos de lujo en Los Estados Unidos

Según datos de Apoyo & Asociados, el negocio de confitería dentro del cine
representa el 40.7% de ingresos de Cineplanet y llega a ser muy rentable
para las cadenas de cine, la taquilla un 53.4%de los ingresos totales, cabe
mencionar que aparte del IGV este ingreso está sujeto a un “impuesto de
taquilla” que equivale el 10% del ticket, el 5.9% se atribuye a las ventas
corporativas, publicidad y distribución de películas.

2. Marco organizacional
Cineplanet el siguiente organigrama para simplificar la estructura de la
organización:

6
•Nexus Film Corp.

7
xu

s Film Corp

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3. Estructura del área de ventas:

La fuerza de ventas de Cineplanet se divide 6 como se puede apreciar en la

imagen anteriormente mostrada, a continuación, se explicará las funciones
que realizan.

● Colaborador: Se encarga de atender a los clientes y brindarles una

experiencia única ya que se encuentran ubicados en la boletería, dulcería
y en las salas premium o clásicas con el fin de ayudar a los clientes.

● Entrenador: Supervisa a los colaboradores y ayuda en las mismas

funciones que desempeña el colaborador, pero aumentando el nivel de
responsabilidad.

● Jefatura: Se encargan de gestionar cada una de las áreas del cine y de

sus colaboradores directos.

● Asistente Administrativo: Asiste en la gestión del gerente de complejo

junto al GDC.

● Gerente de Complejo: Se encarga de gestionar todas las actividades del

complejo.

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 ● Gerente de Zona: Se encarga de evaluar las gestiones que realizan los
gerentes de complejos dentro de una zona designada.

4. Mercado y pronóstico de ventas:

El público objetivo de Cineplanet son todas las personas desde los 5 años
hasta los 75 años, ya que están conscientes de lo que observan. Esto se
fundamenta que un cine es un centro de entretenimiento tanto para las
familias, parejas, niños y jóvenes.

Cineplanet divide a sus clientes en tres tipos lo que se puede apreciar en los
precios que ofrecen.

● General: Son los adultos y jóvenes que frecuentan el centro entre las
edades de 12 años y 59 años.

● Adultos Mayores: Son los adultos mayores de 60 años.

● Niños: Niños dentro de la edad de 2 a 11 años.

Además, Cineplanet cuenta con tarjetas para sus clientes frecuentes los
cuales al afiliarse a esta tarjeta son llamados socios y suben de categoría
según el número de visitas durante el año. A continuación, se muestra los
beneficios correspondientes a cada categoría de socios.

Actualmente, Cineplanet viene instaurando una nueva rama de negocio

corporativo donde se les ofrece a las empresas entradas o combos a menor
precio con la condición de ser películas que ya pasaron la primera semana de
estreno y en sedes seleccionadas.

En relación con el pronóstico de ventas es complicado pronosticar debido a

que Cineplanet ofrece el servicio de proyección de películas, debido a que

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 primero debe seleccionar cuales son las películas que tendrían mayor
cantidad de audiencia y promediar cuantas salas se destinarán para estas.
Por lo que podemos concluir que el pronóstico de ventas para Cineplanet es
constante ya que el cambio de la cartelera es frecuente y por tal motivo se
debe analizar la expectativa y cantidad de audiencia que atraerá la película
para poder distribuir las salas y de esta misma forma incrementar sus
ingresos.

5. Tamaño de la fuerza de ventas y cuotas de ventas:

 Tamaño:

Tres Turnos part time (cuatro horas) al día. En cada turno

aproximadamente se requiere de los siguientes colaboradores

- Encargado de películas 4

- Jefe de sector 1

- Dulcería 16

- Boletería 6

- Caja dulcería 5

- Control de entrada 2

En caso el local cuente con la sala prime, tendrá adicionalmente los

siguientes colaboradores prime (San Borja, San Miguel, Salaverry).

- Cocina 3

- Control de entradas 2

- Meseros 8

- Bartender 2

- Jefe de sector 1

Por lo que al final se tendría:

- Total de colaboradores por local aproximadamente 34

- Total de colaboradores por local con prime aproximadamente 50

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 - Total de colaboradores en Perú aproximadamente 1238

 Cuotas de ventas:

La cuota de ventas es requerida desde la administración general hacia

todas las sedes. Debido a que la demanda y el precio varía según el
lugar de la sede, las metas cambian para cada una de ellas.

En base a proyecciones e inversión en la publicidad piden a cada jefe de

venta que obtenga ventas mayores a las del anterior mes. Las variaciones
de crecimiento que proyectan y establecen como meta de venta también
varían según la temporada, por ejemplo, el mes pico es diciembre y el mes
más bajo es Mayo.

6. Criterios de selección, reclutamiento y capacitación de vendedores :

 Selección y reclutamiento:

1. Definición del puesto: Cineplanet lo que busca son colaboradores, es

decir personas que cumplan con las características para trabajar en
las áreas de taquilla, dulcería, boletería, proyección y prime.

2. Definición del perfil del candidato: Buscan personas que cumplan con
los siguientes requisitos: sepan trabajar en equipo, impulsen la
innovación, sean íntegros y transparentes, presenten calidez en el
servicio y sean apasionados por su gente.

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 3. Reclutamiento de candidatos: En la página oficial de Cineplanet,
existe una parte denominada “Trabaja con nosotros”, en donde
cualquier persona puede postular, llena sus datos y luego realiza una
encuesta con preguntas relacionadas al trabajo en cuestión.

4. Clasificación de los aspirantes: Se pasa esa encuesta y te llega un

correo o un mensaje para que te acerques a la compañía puesto que
ya te consideran postulante.

5. Pruebas y test psicológicos: Se concreta una reunión, en un grupo de

más de 30 personas se comienzan a realizar pruebas en donde van
descartando poco a poco personas.

6. Entrevistas estructuradas y en profundidad: Luego de tener un

número aceptable de posibles colaboradores se agendan entrevistas
con el gerente asignado del local. Son entrevistas personales con el
fin de poder llenar las expectativas que ha logrado hasta ese punto.

7. Comprobación de referencias: Posteriormente a la entrevista se

confirma la información proporcionada vía web con los datos de la
entrevista personal.

8. Toma de decisión: Si la persona cumple con todo lo que busca la

empresa, se le realiza una llamada para quedar la hora en que pueda
ir a firmar contrato y formar parte de la compañía.

 Capacitación

Los trabajadores de Cineplanet cuentan con un “instituto” virtual en donde

puedes visualizar información referente a la empresa y cómo puedes
mejorar en diferentes aspectos. Por ejemplo: cómo actuar frente a un
cliente molesto porque se equivocaron en el horario de su película, o que
responderle al cliente que quiere introducir cualquier tipo de comida a la
sala, entre otros. Además de ello, evalúan lo aprendido de manera virtual
pero también en modo presencial. Existe una empresa auditora que
cuenta con su programa denominado REP (Revisión de Excelencia
Planet), suele ir a la compañía alrededor de 3 veces al año para
inspeccionar cada detalle. Suelen hacer preguntas a cualquier

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 colaborador que se encuentre en turno sobre detalles generales de la
empresa como también específicamente por cada área. La empresa se
encarga de manera especial de capacitar previamente para este tipo de
pruebas, son muy empeñosos en que las cosas salgan de la mejor
manera.

7. Compensación e incentivos de los vendedores:

 Compensación Financiera

- Salario: Monto acordado en el contrato y aceptado por el colaborador

por su trabajo. Si eres part time ganas 465 soles, pero si eres full time
ganas 930 soles.
- Concurso de ventas: Por área se realizan diferentes concursos, uno
de ellos es la de ventas, usualmente va para los cajeros. Pueden
ganar tanto entradas como productos de dulcería.
- Premio/prima: Si realizas caja, es decir, si eres cajero tanto en
dulcería como boletería o prime ganas un sol diario, puede servirte en
caso de que alguna vez te pueda faltar dinero.

 Compensación No Financiera:

- Ascensos y comunicados: La empresa tiene la posibilidad de que el

colaborador realice una línea de carrera. Cuando reúnen los
requerimientos que se necesitan, se logra ascender al colaborador y
es reconocido en grande por la empresa.

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8. Esquema de servicio - Mapeo:

9.

Fidelización / Marketing de Relaciones:

La fidelización de los clientes para Cineplanet es de suma importancia, es por
eso por lo que existe un área dentro de marketing específicamente para este
rubro. Es de conocimiento que Cineplanet quiere brindar la mejor experiencia
a sus clientes y no tan solo venderles un servicio. Para llevar a cabo este
propósito se requiere que el cliente se afilie a una tarjeta Cineplanet, esto se
dará siempre y cuando el usuario esté convencido de nuestra propuesta y
considere que le generará beneficios. El cliente suele afiliarse cuando está
convencido con la promesa de acumular puntos y obtener descuentos. Luego
de la decisión se pasa a la recepción de datos como, documento de
identidad, número telefónico, correo, dirección, etc. Cuando ya se obtiene la
data de los clientes el trabajo pasa al área de “ fidelización del cliente” , la
cual se encarga de diferentes actividades, entre las cuales podemos
mencionar las siguientes: Ejecutar campañas de retención y reactivación de
clientes, implementar y hacer seguimiento al plan de comunicación del
Programa de Fidelización tanto para clientes como para colaboradores,

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 coordinar las actividades de pre-afiliación de clientes al Programa Planet
Premium antes y durante los lanzamientos de nuevos cines, diseñar y enviar
correo a socios, realizar encuestas telefónicas a clientes por campañas, entre
otras actividades.

10. Conclusiones y Recomendaciones:

 Estructura de mejora:
En relación con el reclutamiento, selección y capacitación de personal
consideramos que la empresa está trabajando adecuadamente. Esto se
puede fundamentar a su constante permanencia dentro de la lista de
Great Place to Work Peru.
Respecto a su estructura de ventas se puede decir que tiene una
estructura funcional por lo cual es positivo, pero se le recomienda a la que
su estructura sea mixta por productos, ya que al instaurar esta nueva
línea de negocio corporativo se necesitara personal calificado y enfocado
en las metas de la nueva área.
 Conclusiones:
- Cineplanet toma como elemento importante la previa y constante
capacitación de sus colaboradores garantizando una mejor atención
con la información presente.
- Cineplanet entiende que el bienestar y satisfacción del cliente se
obtiene al mantener a fuerza laboral comprometida y fidelizada.
 Recomendaciones:

- Cineplanet debe seguir afinando sus estrategias de marketing de

relacionadas para lograr que más usuarios se fidelicen y seguir
siendo el líder del mercado.

- Cineplanet debería impulsar promociones de las personas que son

Premium, ya que ellos aportan en una mayor cantidad los ingresos
para la empresa. Deberían dar descuentos en entradas
específicamente hacia este tipo de Cliente, para que los ingresos
aumenten.

16
 - Cineplanet debería mejorar en algunas locaciones su sistema para
ingresar a las salas, ya que en algunas locaciones no hay un buen
control, sobre todo en las locaciones que corresponden a un Nivel
Socio económico B o C.

- Cineplanet debe tener una técnica fija para proyectar sus ventas de
una forma más segura y exacta para no posea volubilidad o perdidas
del monto de las ventas.

11. Anexos:
Sala prime:

Sala tradicional:

17
Colaboradores:

Confitería:

Boletería:

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12. Bibliografía:
 Cineplanet. Nosotros. Recuperado de https://www.cineplanet.com.pe/ .
[Consultado: 1 de noviembre del 2018]
 Cineplanet (2017). Memoria Anual. Recuperado de
https://www.bvl.com.pe/eeff/OE3947/20180323211803/MEOE39472017AIA01
.PDF [Consultado: 31 de Octubre del 2018]
 El Comercio (2018). Cineplanet: Bajo desempeño de películas afecta ingresos
del segundo trimestre. Recuperado de
https://elcomercio.pe/economia/negocios/cineplanet-desempeno-peliculas-
afecta-ingresos-segundo-trimestre-noticia-544375 [Consultado: 31 de Octubre
del 2018]
 Gestión (2018). El 40.7% de los ingresos de cadena Cineplanet proviene de
la venta de snacks y confitería. Recuperado de
https://gestion.pe/economia/40-7-ingresos-cadena-cineplanet-proviene-venta-
snacks-confiteria-228162 [Consultado: 1 de noviembre del 2018]
 Great Place to Work. Cineplanet. Recuperado de
https://www.greatplacetowork.com.pe/cineplanet .[Consultado: 30 de Octubre
del 2018]

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