Laive Trabajo

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Trabajo Final Empresa Laive

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Uploaded by Amue Edinson Muñoz Paredes
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Cadena de Primera Parte - LAIVE RIESGO T
    Suministro Laive LAIVE S.A
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Laive S.A.
Economía de la Empresa
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Índice
Introducción
1. Descripción de la Empresa
2. Importancia de la empresa en la industria
3. Descripción mercado de la Empresa
4. Tipo de mercado
5. Otras características del mercado
6. Estructura del mercado de la Empresa
7. Criterios adicionales
8. Valor Compartido
Conclusiones
Bibliografía
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Introducción
El presente trabajo tiene por objetivo mostrar la presencia que tiene la empresa Laive S
en el Perú, dando a conocer el tipo de negocio en el cual se encuentra y la competen
dentro de este sector. Laive S.A. se dedica a la elaboración de productos lácte
principalmente, así como a la elaboración de embutidos, jugos y néctares, mas pa
efectos del siguiente trabajo se precisará en el primero
pr imero de ellos.
Laive S.A. es una de las tres principales empresas líderes en el país que ocupan casi el 90
del mercado lácteo. Laive, junto con Gloria y Nestlé, se reparen el mercado, tenien
Gloria, un mayor posicionamiento tanto en el mercado como en el consumidor.
En el año 2010, Laive cumplió 100 años, empresa caracterizada por adaptarse a los nue
cambios, tanto tecnológicos como sociales, superar las diversas crisis que ha atravesado
economía peruana, responder a las diversas demandas de los consumidores así como
sus nuevos gustos y preferencias. Asimismo, Laive ha desarrollado una línea de produc
dedicada a la creciente tendencia de las personas por comer sano y llevar así, un estilo
vida activa y saludable, con productos como “Bio -Defensa” o la línea “Sbelt”.
El siguiente trabajo consta de ocho partes, entre ellas, la descripción de la empre

seguida de la importancia de la empresa en la industria, específicamente del sector láct
Asimismo, se describirá el mercado en donde la empresa se sitúa y se especificará a q
tipo de mercado pertenece, concluyendo con otras características del mercado así como
estructura de éste. Por último, se creyó necesario la adición del tema de “va
compartido” dentro del presente trabajo como modo de cierre de la investigación.
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1. Descripción de la Empresa
1.1 Razón social
Laive S.A. (Sociedad Anónima).1
1.2 Origen, historia, años de existencia, incluyendo procesos de fusión, absorció

cambios en razón social.
Laive S.A es una empresa dedicada a la producción y distribución de productos lácte
y también de embutidos, siendo el primero de estos el giro principal del negocio. En
año 2010, Laive cumplió 100 años, posicionándose en el mercado como una de
empresas más destacadas del Perú, por su trayectoria
trayectoria y dedicación en
en lo que hacen
Laive se fundó en 1910 con el nombre de Sociedad Ganadera del Centro S.A. con
participación de Domingo Olavegoya, Felipe Chávez y Juan Valladares con 50.0
Libras Peruanas, para la compra de las haciendas Acopalca, Chamiseria y Runatullo
posteriormente Huari, Acocra, Punto, Laive e Ingahausi, en los departamentos
Junín y Huancavelica. El objetivo de la sociedad era lograr la excelencia en la crian
de ganado lanar y vacuno. Sociedad Ganadera del Centro S.A. logró resultad
técnicos que marcaron rumbos en la ganadería nacional y resultados económicos q
les permitieron crecer y superar los vaivenes de la economía nacional y mundial.
La principal actividad de la sociedad era la crianza de ganado ovino y vacuno; d

primero provenía la producción de lana (siendo éste el negocio principal de
sociedad), y del segundo se extraía la leche sólo para la producción de mantequilla
que era lo único que se podía transportar en esa época en lomo de burro hasta
mercados de Huancayo y Lima. Éste fue el primer producto comercializado bajo
marca LAIVE.
En los años 30 se importó padrillos que mejoraron la raza y la productividad

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en Ate y posteriormente se instalaron ahí las primeras máquinas para terminar

procesar los productos de las haciendas.
En 1970, como parte del proceso de Reforma Agraria, la empresa fue expropiada
sus tierras, ganado e instalaciones y tuvieron que optar entre liquidar o continuar
otra actividad. La decisión que tomaron fue seguir con la empresa mediante
producción de queso y mantequilla, mas como se habían quedado sin leche fresca
sin posibles proveedores pero aún contaban con tecnología moderna, se pu
sustituir la leche fresca por leche en polvo importada. Es así como se pu
incrementar el volumen y prestigio de la marca LAIVE y en 1972 se inauguró u
moderna planta procesadora de productos lácteos que producía además del que
fundido, mantequilla y queso fresco, yogurt.
En 1980 se solucionó el problema de la falta de la leche fresca, construyendo d

plantas, en Arequipa y en Tacna, zonas de producción de leche para la fabricación
quesos madurados. Estas inversiones permitieron ampliar la oferta de producto
establecer relaciones de amistad y colaboración con más de mil ganaderos.
En 1990 LAIVE adquiere Salchichería Suiza, ingresando a un nuevo rubro de product

inaugurando en 1996 una nueva planta procesadora de embutidos. En 1994, como
no se tenía ninguna conexión de trabajo con el centro del país se cambia de raz
social a LAIVE S.A. y la empresa deja de llamarse Sociedad Ganadera del Centro S.A.
Se necesitaba construir una nueva planta para responder a las demandas de

consumidores por lo cual se construyó una planta para leches y jugos por el siste
UHT (Ultra High Temperature). Para poder realizar tal inversión y en el deseo
aumentar la capacidad económica, comercial y tecnológica de LAIVE S. A., a fin
de 1995 se llegó a un acuerdo con la firma Empresas Santa Carolina S. A. de Chile pa
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En 1997 LAIVE ingresa en el mercado de leches frescas ultra altas pasteurizadas y c

leche sin lactosa fresca envasadas en cajas (Tetra Pak y bolsas Prepac). Ese mismo a
fue inaugurada una planta en Majes Arequipa, para acopiar y evaporar la mejor lec
fresca de la región sur del país, que constituye la principal materia prima los produc
de LAIVE. Esta planta acopia leche de más de 1,500 ganaderos de la región cumplien
con estándares de calidad.
En 1999 LAIVE lanza al mercado una segunda marca, La Preferida, con produc
lácteos y cárnicos. Dos años después se ingresa a una nueva etapa de control
calidad total obteniéndose los certificados HACCP para todas sus plant
posteriormente, en el 2005 se reformula el contenido y el concepto de sus yogur
innovando con la línea de productos funcionales Bio.
En los años sucesivos, LAIVE continuó con una sostenida estrategia de innovación en
mercado, pasando por su ingreso en el mercado de leches evaporadas con va
agregado (sin lactosa, niños omegas), y el lanzamiento de yogurts (con trozos
frutas) y bebidas lácteas orientadas a la salud y bienestar de sus consumidores.
En el 2010, LAIVE cumplió 100 años, contando con una venta anualizada superio
los 100 millones de dólares y dando empleo entre directo e indirecto a más de 1,5
trabajadores.2
1.3 Tipo de sociedad. ¿Lista en Bolsa?

Laive S.A., como se puede observar en su razón social, es una Sociedad Anónima,
cual significa que es una sociedad de capitales, con responsabilidad limitada, en la q
el capital social se encuentra representado por acciones, y en la que la propiedad
las acciones está separada de la gestión de la sociedad.3
Las principales características de una Sociedad Anónima son las siguientes:
Sociedad de Capitales, ya que se forma gracias a los aportes de los socios, sin
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- División de capital en títulos negociables, debido a que las acciones represent

una parte alícuota del capital y son negociables. La titularidad de las acciones de
sociedad confiere una serie de derechos indesligables, relacionados con la tom
de decisiones en la sociedad y la participación en los rendimientos económicos
la misma.
- Responsabilidad Limitada, ya que los socios o responden personalmente por
deudas de la sociedad.
- Mecanismo Jurídico Particular, ya que la propiedad y la gestión de la empresa
encuentran desligados. Posee tres órganos de administración, los cuales son
junta general de accionistas, el directorio y la gerencia.
Laive S.A. cotiza en la Bolsa de Valores de Lima desde el 19 de octubre del 2004 y
código de listado en Bolsa es LAIVEBC4. Cuenta con dos principales accionistas a
fecha que poseen en total alrededor del 75% de la empresa y con accionist
minoritarios.
1.4 Propietarios principales.

Laive S.A. tiene como principales accionistas a la familia Palacios a través del Hold
Valores Agroindustriales S.A. domiciliada en Perú, quien posee el 37.44% de
compañía. Asimismo, Comercial Victor Manuel S.A. de Anguilla posee el 37.44% de
compañía. El resto está en manos de terceros (porcentajes menores del 5%) ya q
como se mencionó, Laive S.A. cotiza en la Bolsa de Valores de Lima.5
Laive está constituido por el siguiente Directorio6.
Director: Barrios Orbegoso Raul

Vicepresidente del Directorio: Larrain Cruzat Anibal
Director: Moreyra Mujica Francisco
Presidente del Directorio: Palacios Moreyra Aurelio E
Director: Palacios Rey Enrique Conrado
Director: Prado Sosa de Moreyra Maria
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1.5 Sede principal y presencia en el país.

La sede principal de Laive S.A. está ubicada en la Av. Nicolás De Piérola #601 San
Clara, Ate, Lima – Perú.
La presencia que actualmente posee Laive S.A. en el país son 5 plantas de producció
3 laboratorios y un centro de distribución. Se recolecta leche en Majes, Arequipa
más de 1500 ganaderos. Ahí se procesan y maduran naturalmente todas las líneas
quesos de maduración. En la planta láctea de Lima se procesan ciertos yogur
También aquí se envasan todas las líneas de leche Laive. A continuaci
especificaremos las distintas plantas y laboratorios con las que cuenta L aive.7
- Planta de lácteos, la cual está ubicada en Ate y en donde se concentra

fabricación de productos como el Yogurt, queso fresco y el manjar Laive.
- Planta UHT, en donde se encuentra plasmada toda la tecnología empleada por

empresa y en donde se asegura el perfecto estado y conservación del produc
Los productos UHT (Ultra High Temperature) son sometidos a 145°
temperatura durante 3 segundos y luego son envasados asépticamente
envases Tetra Pak y PREPAC.
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- Planta de embutidos, la cual fue inaugurada en 1995 en Ate y en donde

combinan las carnes seleccionadas con alta tecnología y un fuerte control
calidad.
- Planta de Arequipa – Quesería, en donde se fabrican los quesos Lai

conservando la tradición de la fabricación y maduración natural.
- Planta de Majes – Acopio, ubicada en Majes, Arequipa. Acopiadora y evaporado

de leche fresca recepcionada de los ganaderos de la región.
- Laboratorios de control de Calidad, localizados junto con cada planta, tanto

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1.6 Código CIIU (Clasificación Industrial Internacional Uniforme de las actividad

económicas).
El código de clasificación de acuerdo a las actividades económicas que realiza La
S.A. (Elaboración de productos lácteos) es 15202.8 (Sección D, CODDIVI
CODGRUPO 2, CODCLASE 0)
1.7 Giro de negocio, principales productos.

El giro del negocio es la elaboración de productos lácteos, como se mencio
anteriormente.
Los principales productos lácteos que elabora Laive se pueden agrupar en s
bloques9:
- Leches, en donde se le ofrece a los consumidores una amplia variedad

productos adecuándose a las distintas necesidades. Dentro de este rub
encontramos Leche Evaporada (entera, light y para niños); Leche Fresca (ente
semidescremada y entera con calcio y hierro); “Sbelt” (leche 100% descremada
Leche Sin Lactosa y de Soya.
- Yogurts, conformados por una amplia variedad, desde yogurts para niñ
(llamados Bio-niños) hasta Yogurts sin Lactosa, adecuándose también a
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- Quesos, en donde encontramos quesos comunes (como EDAM, DAMB

MOZARELLA, etc.), quesos artesanales, quesos frescos, quesos fundidos y ques
“Sbelt”.
- Jugos y néctares, en donde encontramos distintos sabores en las distin

presentaciones tanto como los denominados “Jugos de Fruta” como la secc
“Sbelt”.
- Mantequillas, Margarinas y Cremas de Leche.

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A su vez, Laive ha desarrollado una línea de productos llamada “Bio Laive”, el cua
través de un largo proceso de investigación ha logrado posicionarse como la ayu

que las personas necesitan para prevenir y mejorar su salud, a través de un proceso
cepas beneficiosas con las que cuentan sus yogurts. Dentro de este concepto desta
“Laive Bio Defensa”, el cual constituye un alimento lácteo natural que contie
millones de microorganismos vivos beneficiosos para la salud10.
Asimismo, Laive ha incursionado en el área de embutidos, que si bien no es el g

principal del negocio, posee una gran acogida dentro del mercado de embutid
compitiendo principalmente competidores a San Fernando y La Segoviana, los cua
abastecen a casi el 80% del mercado consumidor.11
1.8 Propiedad industrial, signos distintivos (INDECOPI).

Los signos distintivos, pertenecientes a la propiedad industrial de la empresa, son
medio de penetración en el mercado y constituyen una referencia para el consumid
distinguen en el mercado un producto o servicio de otro, diferencian y posicionan
producto en el mercado y garantizan la permanencia de calidad de este. 12
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El signo distintivo que utiliza la empresa es el siguiente:
Los lemas que suelen acompañar al signo distintivo son:
Este signo distintivo, con los distintos lemas que lo acompañan, son reconocidos
nivel nacional por los consumidores y están patentados en Indecopi. Laive, a su v
cuenta con distintas marcas y lemas adicionales, los cuales también est
debidamente registrados. A continuación presentaremos algunos de ellos13:
La Preferida ¡es MÁS Leche Laive NiÑos, La Sbelt

Nutritiva! Leche Inteligente
Laive Regulax Freshup Laive Biodefensa
Bio Blixx Full Sbelt Bio-d
Yoguice Laive Quesi-kids De Laive Bio Laive
Bolsitarro La Preferida Laive Edam
Nutrimilk Choripan Salchichería Suiza
Nutrifresh Laive Es Vida! Swis
De La Vaca A La Boca Laive Xtrem Laive Siempre Fresco
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2. Importancia de la empresa en la industria

2.1 Descripción de la industria o industrias en que opera la empresa.
Laive opera principalmente dentro de la Industria Láctea ya que su objeto social es
elaboración de productos lácteos14. Asimismo, en la industria cárnica, mediante
producción de embutidos; y en la de jugos y néctares, siendo esta la de may
exportación. Para fines de este trabajo, nos enfocaremos en la industria láctea.
A nivel del consumidor, la leche y los derivados lácteos son parte de la canasta bás
familiar. Es un elemento básico para el desarrollo humano y ayuda a combatir
desnutrición infantil. Cabe resaltar que el Perú es uno de los países de Sudamérica en
que se consume y produce menor cantidad de leche en Sudamérica, con un consumo
producción per cápita de tan solo 46 y 42 Kg. respectivamente, inferiores a los q
recomienda la FAO (Food and Agriculture Organization) y a la de otros países com
Argentina.
La producción de leche actualmente es de significativa importancia en la economía d

país, ocupando el segundo lugar en aporte al Valor de la Producción Pecuaria, habiéndo
incrementado en un 7.3 % en el período entre el año 2005 y 2006 .
Actualmente, la Industria Láctea absorbe el 54% de la producción nacional. El Estado,

cumplimiento de sus Lineamientos de Política, viene promoviendo a través del Ministe
de Agricultura, el desarrollo de Cadenas Productivas de leche a nivel nacional en s
distintas Dependencias Regionales, en trabajo concertado con productores, la industria
los Programas Sociales.15
La industria produce diversos bienes: leche fresca pasteurizada, leche evaporada, lec
cultivada, mantequilla, quesos, yogurt, crema de leche, etc. El principal insumo de
industria es la leche fresca. Es importante destacar que la producción de leche ha veni
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debido a las inversiones en expansión de los establos por parte de los ganaderos y
extensión de las redes de acopio por parte de los industriales.
La producción de leche en el Perú se realiza principalmente en las denominadas cuenc

ganaderas: Norte, Centro y Sur. Las dos primeras concentran la mayor producció
habiendo incrementado su producción hasta el 2002 en 16.6% y 13.9%, respectivamen
Dicho incremento se debe a la instalación de nuevas plantas de procesamiento, como f
la puesta en marcha en 1999 de la planta Gloria en Huachipa, Camilac S.A. en Cajamar
Adicionalmente, Laive S.A. ha modernizado sus plantas aumentando su capacidad
proceso.
- Cuenca lechera del Norte: Abarca los departamentos de Cajamarca (70% de
producción), La Libertad (20%) y Lambayeque (10%).
- Cuenca del Centro: Abarca los departamentos de Lima (92% de la producción
Ica.
- Cuenca del Sur: Conformada por los departamentos de Arequipa (86% de
producción), Tacna y Moquegua. 16
Fuente: http://www.infolactea.com/p_informacion.php#tema1
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La participación, en lo que a producción respecta, de lácteos y derivados dentro del sect

es la siguiente: leche evaporada, 70%; leche pasteurizada, 15%; yogurt, 9%; y quesos, 2
Es importante destacar que la leche condensada ha dejado de producirse localmente,
que su único fabricante, Nestlé del Perú, está importando este producto de Chile.17
La principal característica dentro de la industria láctea local es su elevado nivel

concentración debido a que la mayor parte de la producción del sector es realizada p
tres empresas principalmente que concentran casi el 98% del mercado, el restante 2%
conformado por productores artesanales,18 las cuales se desarrollarán más adelan
Respecto al comercio exterior, el Perú se caracteriza por ser un país importador ya que
producción local no es suficiente para abastecer al mercado interno y se tiene que recur
a la leche en polvo del exterior, mas esto está variando con el paso del tiempo a un may
abastecimiento por parte del sector ganadera industrial. Asimismo, el hecho de que poc
empresas concentren la mayor cantidad de mercado local, ha ocasionado que much
otras empresas del sector (las de menor tamaño) tengan reducidos márgenes de gananc
e inclusive pérdidas.
Por otro lado, las exportaciones de lácteos no son relevantes para el mercado. L
principales destinos de las exportaciones son Haití, Bolivia, Guyana y Ecuador y
básicamente leche evaporada, que se posiciona con el 99% del total exportado, dej
un pequeño porcentaje a quesos y yogurt. 19
2.2 Tamaño de la empresa

El tamaño de Laive S.A. se puede definir por medio del número de trabajadores,
indicadores de ventas y activos, y del número de oficinas que posea en el país.
17
Análisis del sector lácteos. En
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El número de colabores directos vinculados a Laive al 31 de diciembre del 2010 es

siguiente:
:
Fuente: Memoria Laive S.A.
Asimismo, Laive genera 714 puestos de trabajo a través de terceros en sus áreas
Ventas (el cual incluye personal de supervisión e impulsación de ventas autoservicio
nivel nacional), Limpieza y 14 vacantes a través de modalidades formativas laborales.
Por otro lado, durante el ejercicio del 2010 las ventas netas aumentaron
S/.286’010,073 a S/.314’431,474 lo cual representó un incremento de 9.9%. En el siguien
cuadro se puede apreciar la comparación de las ventas netas:
Asimismo, el volumen total de ventas, medidos en toneladas métricas, se incrementó

11.0% respecto al año 2009, lo cual se puede observar en el siguiente cuadro comparativ
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En relación a los activos de la empresa, al 31 de diciembre del 2010, Laive S.A. presen
92,690 miles de soles correspondientes a los activos corrientes y 115,763 miles de soles
relación a los activos no corrientes, lo que genera un total de 208,453 miles de so
invertidos en activos. A continuación se presentarán las cifras correspondientes obtenid
de la página de la Conasev.21
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Como se mencionó anteriormente, la sede principal de Laive se encuentra ubicada en

Av. Nicolás De Piérola #601 Santa Clara, Ate, Lima – Perú. Asimismo, la presencia que La
posee en el país son 5 plantas de producción, 3 laboratorios y un centro de distribución.
recolecta leche en Majes, Arequipa de más de 1500 ganaderos. Ahí se procesan y madur
naturalmente todas las líneas de quesos de maduración. En la planta láctea de Lima
procesan ciertos yogures. También aquí se envasan todas las líneas de leche Laive. L
distintas plantas y laboratorios con las que cuenta Laive se han mencionado en la secci
1.5 referida a la sede principal de Laive y a su presencia en el país, las cuales s
consideradas también como activos de la empresa.
2.3 Comparación con las otras empresas de la industria o industrias.

Como se mencionó anteriormente, la producción del sector se encuentra concentrada
tres principales empresas, siendo estas integradas verticalmente, lo cual quiere decir q
dichas empresas se encargan del acopio de leche fresca, el cual es principal insumo,
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decrecientes22), así como la creación de barreras de entrada frente a posibles nuev

competidores. Esto se podría considerar como una de las principales fortalezas de
industria láctea.
Las tres empresas más importantes de la industria láctea son Gloria, Nestlé, y Laive. Ca
resaltar que el mercado total de leches industrializadas registró un crecimiento del ord
del 12.9%, en el ejercicio 2010, respecto al 2009. Gloria continua liderándolo con u
participación del 75.6% en la producción total al cierre del ejercicio 2010.
A continuación una breve descripción de las dos mayores competencias en el sector
Laive.
Gloria S.A. forma parte de uno de los más importantes conglomerados industriales
propiedad de inversionistas peruanos. Inició sus operaciones en la ciudad de Arequipa
1941, siendo actualmente la empresa líder en el país en la elaboración y comercializac
de productos lácteos, tanto de leches industrializadas (leche evaporada y leche fres
UHT), como de sus derivados (mantequilla, yogurt, y queso). La empresa mantie
también importante participación en el mercado de refrescos, jugos, néctares, conserv
de pescado, café instantáneo y de mermeladas, entre otros productos de consum
masivo. Gloria cuenta con una participación que supera el 80% del mercado de lec
evaporada. Este producto, en sus diversas marcas y presentaciones, es el que ma
participación tiene en los negocios de la empresa, representando en el ejercicio 201
alrededor del 60% de sus ingresos.
Por otro lado, Nestlé Perú es una subsidiaria del grupo suizo Nestlé, que inició s
operaciones en el país en 1919 mediante la importación de sus productos. En 1942 ab
su primera planta de producción, la cual se ubicó en Chiclayo. En 1997 Nestlé adquirió
fábrica peruana de helados, golosinas y panetones D’Onofrio, y en la actualidad Nes
Perú cuenta con tres plantas ubicadas en Lima, Chiclayo y Cajamarca, para el acopio
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Estas tres empresas mantienen una fuerte competencia entre ellas y ofrecen u
importante variedad de productos, con una gama de productos enfocados a
preferencias de los distintos tipos de consumidores cada vez más amplia y con novedos
presentaciones en cada caso.
Así por ejemplo, la participación de mercado de Gloria en lo que respecta a leche y yogu
asciende a 68% y 45%, respectivamente, y la participación de Laive en lo que respecta
quesos y yogurt representa el 36% y 15%, respectivamente. De otra parte, las empre
medianas y chicas, que son más numerosas, se dedican generalmente a una sola activid
o tan sólo a importar o comercializar productos lácteos.
Presentamos a continuación un cuadro comparativo entre las tres principales empresas

relación a los factores más importantes para el éxito de estas:
Fuente: Leonardo Fabian Ballón Urbano24

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factores de éxito. Laive, ubicada en el tercer puesto, cuenta con una gran ventaja que
remite al posicionamiento de la marca y a su evolución histórica, además de su gr
variedad de productos e incursión en otras industrias como la de embutidos y jugos. Es
podría favorecerla a conseguir un mejor posicionamiento en el mercado respecto a
otras empresas.
3. Descripción mercado de la Empresa

3.1 Describir los bienes o servicios más importantes o característicos de la empresa.
Los principales productos lácteos que elabora Laive se pueden agrupar en s
bloques25:
- Leches, en donde se le ofrece a los consumidores una amplia variedad
productos adecuándose a las distintas necesidades. Dentro de este rub
encontramos Leche Evaporada (entera, light y para niños); Leche Fresca (ente
semidescremada y entera con calcio y hierro); “Sbelt” (leche 100% descremada
Leche Sin Lactosa y de Soya.

- Yogurts, conformados por una amplia variedad, desde yogurts para niñ
(llamados Bio-niños) hasta Yogurts sin Lactosa, adecuándose también a
diferentes necesidades y demandas de los consumidores.
- Quesos, en donde encontramos quesos comunes (como EDAM, DAMB
MOZARELLA, etc.), quesos artesanales, quesos frescos, quesos fundidos y ques
“Sbelt”.
- Jugos y néctares, en donde encontramos distintos sabores en las distin

presentaciones tanto como los denominados “Jugos de Fruta” como la secci
“Sbelt”
- Mantequillas, Margarinas y Cremas de Leche.

- A su vez, Laive ha desarrollado una línea de productos llamada “Bio Laive”, la
a través de un largo proceso de investigación ha logrado posicionarse como
ayuda que las personas necesitan para prevenir y mejorar su salud, a través de
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natural que contiene millones de microorganismos vivos beneficiosos para

salud26.
Asimismo, Laive ha incursionado en el área de embutidos, que si bien no es el g
principal del negocio, posee una gran acogida dentro del mercado de embutid
compitiendo principalmente competidores a San Fernando y La Segoviana, los cua
abastecen a casi el 80% del mercado consumidor.27
3.2 Escoger un producto o productos principales dentro de una de las industrias en q

opera.
El producto más demandado en la industria láctea por el mercado peruano es la lec
evaporada. La distribución según el tipo de leche más consumida en el merca
peruano es: leche evaporada (88%), leche fresca (11%) y leche en polvo (1%). 28
resaltar que el Perú es uno de los países con mayor consumo per capita de lec
evaporada, ya que en la mayoría de países se consume leche fresca, y la evaporada
utilizada mayormente para otros usos como la repostería. En tal sentido, la particu
preferencia del consumidor local por la leche evaporada se explica principalmente p
factores de gustos y/o preferencias de consumo.29
El mercado nacional ha presentado en los últimos años un crecimiento constan

aunque ligero dado el grado de madurez de este producto. Dicho crecimiento
sustenta en el crecimiento poblacional y la mejora en el poder adquisitivo. Así, si bi
durante el 2009 la producción cayó debido al contexto de desaceleración económi
en el 2010 se mostró una recuperación y creció en 12.6%.30
26
Laive. En http://blog.laiveesvida.com/2008/03/29/laive-mejora-la-calidad-de-vida-con-su-yogurt-de-cin
cepas/. Consulta: 15 de abril de 2011.
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Fuente: INEI – FitchRatings
3.3 ¿Cuáles son las empresas competidoras características? Incluir los produc
importados.
Las empresas competidoras en el mercado de leche evaporada son Gloria y Nestlé, m
cabe resaltar que Gloria se ha mantenido históricamente como el líder, y en el 2010 tu
una participación aproximadamente del 80% del mercado. Esto se debe a que la lec
evaporada es el producto más tradicional y más representativo de Gloria, lo c
determina que los ingresos generados por esta línea sean los de mayor participación en
ventas totales de la empresa.31
En cuanto a la empresa Nestlé, esta ha llegado a tener una posición en el mercado

leche evaporada mediante su marca Ideal, la cual destaca por “ ofrecer una varia
selección de leches evaporadas que tienen como objetivo cubrir las necesidad
especificas de cada integrante de la familia y promover el Sentirse Bien”, tal y como nos
explican en su página web.
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Fuente: Nestlé Perú
El segundo competidor es Nestlé el cual posee una participación del 16%, dejando a Lai
solo con el 4% del mercado de leche evaporada.32
3.4 El mercado al que se dirige esta empresa es de bienes/servicios homogéneos

diferenciados. ¿En qué medida?
El mercado al que se dirige Laive es de bienes diferenciados, ya que buscan saciar tod
los gustos y preferencias de los consumidores. En el caso de Laive, la empresa ofre
productos diferenciados por ejemplo en el área de la leche: Leches evaporadas, frec
“Sbelt” (bajos en grasas) y sin lactosa (característica que hoy en día se ha vuelto necesa
tanto en productos como en servicios en restaurantes y cafés, ya que cada vez hay m
consumidores que demandan esta opción). Asimismo, en el mercado de los yogurts,
cuenta con diversos sabores y tamaños (debido a que las personas se mueven en
mundo acelerado y muchas veces prefieren adquirir una botella personal en lugar de
botella de un litro que es más común en el mercado), así como también está dirigido ha
diversos consumidores, como por ejemplo niños, personas que buscan reforzar su salu
alimentación, como la línea “Biodefensa”.
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3.5 Los productos principales ¿tienen sustitutos? Identificar y distinguir sustitut

próximos, medios y lejanos que influyan en su mercado.
El sustituto de la leche evaporada es la leche en polvo, mas no se considera un sustitu
próximo. En todo caso sería un sustituto medio ya que la leche evaporada se encuen
incluida dentro de la canasta familiar básica. Esto quiere decir que si los precios de la lec
evaporada aumentan en mucha proporción, las personas consumirán leche en polvo, pe
esta no será su principal opción, sino tal vez la de seguir consumiendo leche evapora
pero tal vez en menores cantidades. A continuación presentamos la participación en
mercado de leche en polvo por las siguientes empresas:
Fuente: Nestlé Perú
En tercera instancia podrían denominarse sustitutos la leche fresca y yogurts, mas ca

resaltar que si el precio de la leche recolectada por los distintos ganaderos de las distin
regiones del Perú aumenta, tanto la leche evaporada como los distintos derivados de e
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Por otro lado en cuanto a los productos lácteos, estos son parte de la canasta famili
como se mencionó, y mantienen una participación importante dentro del consumo de
familias en sus diferentes presentaciones. Asimismo, los mismos cuentan con prec
comparativamente bajos, lo que dificulta su reemplazo por otros bienes de consum
masivo. Sin embargo, existe un sustituto que podría hacerle frente a la leche, la soya, pe
dado que su precio es relativamente elevado y la preferencia del mercado por consum
productos lácteos es muy fuerte, su relevancia es muy limitada. En todo caso,
sustitución de productos se da al interior de la industria (leche evaporada Gloria por lec
evaporada Ideal, yogurt Laive por yogurt Gloria, etc.).33
3.6 ¿Tiene bienes complementarios determinantes o determinados o un bien o servi

complementario de otros?
En el caso de la leche evaporada, esta cuenta con bienes complementarios como son
caso del azúcar, del café, y los adicionales denominados “achocolatados” como p
ejemplo Milo, Nesquik, entro otros. En estos casos, dichos bienes son complementar
pero no altamente dependientes, porque también se utilizan cada uno por su lado sin
necesidad de la leche evaporada o muchas veces los consumidores no le adicion
ninguno de estos productos a la leche cuando la van a consumir.
3.7 ¿La actividad económica tiene barreras importantes de entrada o salida?

La actividad económica sí posee barreras de entrada. Entre ellas podemos destacar que
empresas de leche evaporada y de lácteos en sí presentan una integración vertical des
el acopio de leche hasta la distribución, lo que le permite diversificar sus ventas, manten
precios competitivos e incrementar el valor agregado de su producción. Por lo gene
podemos ver esta situación en las empresas de mayor tamaño, en este caso en las t
principales en este sector, Gloria, Laive y Nestlé.
Asimismo, el liderazgo en la participación del mercado, la imagen y el posicionamiento

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de las empresas líderes, han ocasionado en los consumidores una alta fidelidad ha
dichas marcas.
A su vez, las tres empresas mencionadas poseen grandes ventajas logísticas en acop
almacenamiento y distribución de los productos ya que ellas mismas se encargan de
realización de estas actividades. Por otro lado, el hecho que los bienes de consumo se
perecibles, reducen la posibilidad de ingreso de productos extranjeros, ya que muchos
estos tienen que rotar rápidamente.
En el caso de Gloria, por ejemplo, esta posee un sólido respaldo financiero de uno de l
más importantes conglomerados industriales de propiedad de inversionistas peruanos:
Grupo Gloria. En el caso de Laive por ejemplo, este posee una política agresiva
inversiones, tanto en la ampliación como en modernización de plantas, con la consiguien
tendencia a reducir costos y mejorar la calidad. Entre las principales inversiones aprobad
en el 2010 para llevarse a cabo se tiene la el cambio de matriz energética, aumento de d
etapas al CIP externo Planta UHT, el aumento de la capacidad vapor de las Plantas
Arequipa y Majes mediante la instalación de un caldero nuevo, el aumento de la capacid
de generación de agua helada en la Planta Lácteos34, etc. Aquí se puede observar qu
empresa cuenta con una fuerte estrategia de inversión, lo que resulta una barrera
entrada a nuevas empresas que recién están empezando.
En cuanto a las barreras de salida, se puede nombrar a las interrelaciones estratégicas, p

ejemplo, con los 1500 ganaderos de Majes, Arequipa, que les proporcionan leche
manera continua, beneficiando tanto a la empresa, pero a su vez a este grupo
ganaderos que pueden mantener un nivel propio de vida, ya que la empresa les brinda
ingreso seguro. Asimismo, la producción industrial de productos lácteos requiere activ
importantes y especializados, y la necesidad de venderlos si es que se abandona
mercado se reflejaría en costes de salida muy altos.
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3.8 ¿Tiene economías de escala? ¿Son importantes?

Las economías de escala existen cuando los aumentos en el tamaño de la planta o en
volúmenes de producción van acompañados con incrementos proporcionalmen
menores en los costos totales de producción, lo que hace que los costos medios se
decrecientes35. En este caso Laive presenta economías de escala, ya que al ser una de
empresas más grandes del sector, con agresivas políticas de inversión en tecnología
modernidad en sus plantas de procesamiento, es lógico que sus costos se vean reducid
En esta industria para ingresar en el mercado son necesarias las economías de escala,
que las empresas con mayor capacidad de producción y con mayor integración verti
podrán serlas que obtengan mayores beneficios. Este es el caso de las tres empres
mencionadas a lo largo de este trabajo.
Las economías de escala son una barrera para ingresar al mercado y estoy se puede v
reflejado en un ejemplo durante la década de los noventa en la cual diversas empres
extranjeras intentaron ingresar en el mercado local, como New Zeland con su ma
Anchor o Fríesland Brands con su marca Bella holandesa. Sin embargo los intentos
estas empresas no fueron del todo exitosos, ya que no afirmaron sus marcas en
mercado o fueron adquiridas por otras empresas locales.36
3.9 ¿Tiene economías de alcance?

Laive sí posee economías de alcance, lo que quiere decir que ahorra recursos y cos
como consecuencia de producir dos o más bienes de forma conjunta. Laive tiene com
principal insumo a la leche, de aquí obtiene leche evaporada, yogurts, quesos, y dem
derivados, por lo que producir simplemente leche evaporada para el mercado
resultaría eficiente para la empresa debido a que no le estaría dando el mejor uso a s
insumos ni a sus activos fijos, como por ejemplo maquinaria. De esta manera, al produ
no solo leche fresca sino también productos derivados de esta, Laive está siendo eficien
y efectivo, ya que está consiguiendo mejores resultados con menor cantidad de recurs
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Esto conlleva a que la empresa sea más productiva y así obtenga mayores márgenes
utilidad.
3.10 ¿Tiene activos específicos?

Laive posee activos específicos. Los más relevantes son sus modernas plantas. En
estas podemos resaltar las siguientes:
- Planta de lácteos ubicada en Ate; la planta UHT, en donde se encuentra plasma
toda la tecnología empleada por la empresa y en donde se asegura el perfec
estado y conservación del producto; la planta de embutidos, la cual f
inaugurada en 1995 en Ate y en donde se combinan las carnes seleccionadas c
alta tecnología y un fuerte control de calidad; la planta de Arequipa – quesería,
donde se fabrican los quesos Laive; la planta de Majes – Acopio, ubicada en Maj
Arequipa, y los laboratorios de control de calidad, localizados junto con ca
planta, tanto en Lima como en Arequipa.
Dichos activos en montos son los siguientes:
- Activos por (en miles) S/.28,284 (S/.25,208 al 31 de diciembre de 2009) totalme
depreciados, que todavía se encuentran en uso.
- Activos por (en miles) S/.22,138(S/.7,426en 2009) adquiridos bajo contratos
arrendamiento financiero.
- Terrenos y edificios, ubicados en la ciudad de Arequipa por (en miles) US$1,403
derecho de superficie de un terreno ubicado en la ciudad de Lima, por (en mile
US$3,000.
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- Podemos observar que también cuenta con maquinaria y equipos diversos,

como con intangibles diversos como marca, sistemas operativos y programas, q
se pueden observar a continuación.
Fuente: http://www.conasev.gob.pe
3.11 ¿Cuáles son los principales bienes y servicios de los cuáles es demandante
empresa?
El principal bien que la empresa demanda es la leche, proveniente como se mencio
anteriormente de más de 1700 ganaderos de Arequipa, así como la carne para
realización de los distintos embutidos.
Asimismo, la empresa depende mucho de la mano de obra, ya que necesita personal tan
para el acopio, la producción y la distribución de sus productos. Por otro lado, tamb
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remuneración a este personal clave fue de (en miles) S/.2,203 (S/.2,129 en 2009).
adición a esto, como me mencionó, la empresa necesita de maquinara especializada pa
la producción de la leche y sus derivados.
3.12 ¿Quiénes son sus principales proveedores?

Los principales proveedores de Laive son los ganaderos de la cuenca de Arequipa. La
trabaja con más de 1700 ganaderos de la región los cuales le brindan la mejor leche fres
y natural, la cual es su principal materia prima para fabricar la mayoría de sus product
La inversión por parte de la empresa realizada en el sur del Perú para el acopio de la
no solo es creadora de fuentes de trabajo sino que también son descentralizadas
generan riquezas en el departamento.
Hace 10 años, la producción lechera nacional solo abastecía al 30% del mercado, el re
debía ser leche en polvo importada. Hoy en día casi la totalidad de la leche que util
Laive es arequipeña. Cabe resaltar que Laive fue la primera empresa que implementó
centro de acopio y fábrica en la irrigación de Majes.
Asimismo, Laive adquiere distintas carnes de granjas modelos que ayudan al desarrollo
buenas prácticas en granjas que se preocupan los la limpieza y calidad de sus razas, ya
del mejoramiento de las razas depende la calidad de sus carnes. Los animales s
cuidados para evitar enfermedades durante su crecimiento y mantienen un monitoreo
su alimentación.38
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3.13 ¿Cuán importante es la integración vertical de la empresa y qué tipo

actividades principales terceriza?
La integración vertical es una de las principales características de Laive y representa u
gran fortaleza para la empresa. Laive recauda la leche de los más de 1700 ganaderos
Majes y lo lleva directamente hasta su planta de acopio en donde se proceso
posteriormente se conduce a la planta de lácteos en Ate para en el menor tiempo posib
ser distribuidas a los principales centros de venta como supermercados, bodegas, etc.
través de los cuales llegarán a los consumidores finales. Como se puede observar aquí
realizan tres procesos importantes: acopio, producción y distribución. Estos tres proces
los realiza la misma empresa Laive y no terceriza ninguno. Por lo tanto la integrac
vertical en Laive es bastante relevante, ya que evita los costos de transacción en
mercado convirtiéndolos en costos administrativos. Los trabajadores de Laive están t
comprometidos con su empresa, que le brindan al personal clave de Laive, la segurid
necesaria para saber que van a cumplir con sus tareas como por ejemplo con llevar
productos a tiempo a los distintos canales de distribución. En el caso la empresa conside
que estos no son confiables del todo, tendrá que llevar a cabo programas de supervisi
(costos administrativos), mas de acuerdo a lo investigado, estos no se llevan a cabo por
fidelidad registrada de los trabajadores. Cabe resaltar que con los proveedores de lech
los costos de transacción si están presentes porque si bien es cierto que llevan muc
tiempo trabajando para esta empresa, los comportamientos oportunistas podr
aparecer en caso que otra empresa les ofrezca mayores beneficios.
A continuación podemos observar un gráfico en donde se muestran las actividad

realizadas en la empresa y sus distintas áreas, sin haber incluido el proceso de acopio, q
como se mencionó anteriormente, se encuentra dentro de la integración vertical de
empresa.
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Fuente:http://www.plusformacion.com/Recursos/r/Perfil-una-empresa?page=1#pensamiena
3.14 ¿Hasta qué etapa de la cadena productiva llega su sistema de comercialización

Como se explicó anteriormente, Laive se encarga desde el acopio de la leche hasta
distribución a las distintas tiendas comerciales como supermercados o tiendas ubicadas
los diferentes distritos y regiones. Esto es parte de una integración vertical y se real
para reducir los costos de transacción así como por el compromiso que se tiene con
cliente al cual quieren ofrecerle la más alta calidad y seguridad en sus productos.
conclusión, Laive termina distribuyendo sus productos hacia cadenas comerciales, tan
mayoristas como minoristas y son estas las que las van a dirigir hacia el consumidor fin
Asimismo, en cuanto a la exportación, Laive se encarga de llevar los productos al exter
para que estos sean comercializados allá. En conclusión Laive forma parte de una cade
productiva con los ganaderos abastecedores al inicio y las empresas comerciales en don
se distribuirán sus productos, al final.
3.15 ¿Forma parte de una cadena productiva o un cluster articulado?

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comunes y una visión de fututo. Asimismo, desarrollan relaciones de competencia ya q

interactúan con los ganaderos para que estos les proporcionen la leche a ellos mism
teniendo que ofrecerles mayores beneficios para que los ganaderos opten por una
ellas. Por otro lado, ambas empresas contribuyen con el desarrollo del departamen
conjuntamente, haciendo posible que los ganaderos tengan un mejor nivel de vida
puedan poseer un trabajo estable el cual les genere seguridad tanto para ellos como pa
sus familias.
4. Tipo de mercado
Como se ha venido mencionando a lo largo del presente trabajo, las tres grand
empresas que operan en este mercado son Gloria, Nestlé y Laive. Dado que se pue
observar que hay muchos compradores, pocas empresas (las tres mencionadas ocupan
98% del mercado, el otro 2% son productores artesanales), cada una de las empresas
importante respecto a la industria total y reconocida por los consumidores, ofrec
productos diferenciados como por el ejemplo el caso de Biodefensa en la empresa Lai
que se caracteriza por su finalidad de proteger la salud, pero muchas veces similares com
en el caso de las leches evaporadas, yogurts, etc.; la información es suficiente ya que s
estados financieros están disponibles para el público en general, y el mercado cuenta c
barreras de entrada y de salida, el sector presenta una estructura de merca
fuertemente oligopólica.
5. Otras características del mercado

5.1 Espacial
El mercado al que se dirige Laive abarca locales y negocios a nivel local, regional y urban
Los productos de Laive se comercializan en tiendas distritales así como en supermercad
tanto en la capital como en los diferentes departamentos a los cuales estos llegan.
factor positivo de comercializarlo en tiendas ubicadas en los distritos, es que el produc
está apto para todo el público en general y es muy fácil y rápido de adquirirlo, ya que h
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Así mismo, Laive exporta productos en especial a toda Latinoamérica, Europa y América
Los productos que Laive exporta son los siguientes:
Néctar de durazno , jugo de naranja , néctar de pera , néctar de mango , jugo de piñ
jugo de manzana , leche entera , néctar de pera Laive , néctar de durazno Laive ,
de naranja marca real caja x 12 unds de 1 lt. , jugo de manzana Laive , jugo de nara
Laive , jugo de piña Laive , leche descremada , jugo de naranja light , lec
semidescremada , néctar de mango laive , néctar de durazno marca r eal caja x 12 un
de 1 lt. , jugo de manzana marca real caja x 12 unds de 1 lt. , néctar de durazno light
5.2 Consumidor
Los productos que elabora Laive están dirigidos hacia toda la familia, es notable que
empresa quiere abarcar todo el mercado ya que brinda productos dirigidos ha
niños, hacia personas con distintas necesidades como por ejemplo leche descrema
o sin lactosa, consumidores que buscan una vida más saludable (tendencia que ca
vez se va incrementando hoy en día) etc. Estas familias serían directamente
consumidores finales y lo más resaltante es que la mayoría de los productos q
brinda Laive son parte de la canasta familiar, es por eso que el consumo
permanente y no se puede dejar de consumirlos. Cabe resaltar que según el dia
Gestión la Industria láctea no va al ritmo del mayor poder adquisitivo, esto quie
decir que si bien los peruanos están teniendo más dinero en sus bolsillos, no lo est
orientando necesariamente a la compra de más alimentos propios de la cana
básica, sino electrodomésticos, entretenimiento, viajes, autoconstrucción, esto f
explicado por Luis Ferrand, gerente general de Laive. Asimismo dijo que produc
como el yogurt, cuya demanda en el 2009 registró un repunte de 20%, solo se ele
5% en el 2010. Esto podría relacionarse con la Ley de Engels, en la cual el gasto
alimentos aumenta con el ingreso, pero a una tasa menor que éste.
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Por otro lado afirmó que los nuevos comportamientos de compra, sobre todo
limeño, vienen favoreciendo a las presentaciones personales ya que aún
presentaciones de un litro son las que dominan, las pequeñas son las que más est
creciendo. Mencionó que hoy la gente come más en la calle, optando por empaqu
de menor tamaño o los denominados “on the go” 41, lo que reafirma lo menciona
anteriormente en el apartado “espacial”.
5.3 Segmento económico

Laive S.A. se dirige principalmente a los segmentos económicos de nivel A, B e inclu
C. El nivel de tipo A incluiría a las familias que adquieren los productos en
supermercados como Wong o Vivanda entre otros; el nivel B incluye a las familias q
adquieren los productos en establecimientos como Tottus o distintas tiend
comerciales ubicadas en cada distrito; así como los consumidores del segmento C, l
cuales compran los productos al paso para saciar distintas necesidades en
transcurso del día y que consumen los productos ocasionalmente, como yogu
personales.
5.4 Segmento social

El estilo de vida del sector al que se dirige la empresa, son personas que buscan ca
día una vida más saludable, tendencia que actualmente está muy posicionada en
mercado y que la empresa ha tomado como estrategia para llegar a los clientes c
productos como Biodefensa o bajos en grasas. Asimismo, como se mencio
anteriormente, la empresa está dirigida toda la familia desde niños que se encuentr
en la etapa escolar hasta empresarios o trabajadores que se preocupan por
productos necesarios que deben consumir para su bienestar.
6. Estructura del mercado de la empresa

6.1 ¿En términos de competencia o tipo de mercado? (análisis de Porter).
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estructura, podemos afirmar que la empresa Laive presenta las siguien

características.
a. Poder de negociación con proveedores: Se puede observar que hay una relaci
sumamente importante con su principal proveedor, los ganaderos ubicados en Maj
Arequipa, dado que son estos los proveedores de su principal materia prima. El pod
de negociación podría considerarse como un nivel medio, dado que al haber ot
productoras de leche que tienen la necesidad de expandir sus centros de acopio,
proveedores podrían modificar los precios de manera que ellos mismos se beneficie
Dichos comportamientos se denominan oportunistas, mas cabe resaltar que
relación que mantiene Laive con sus proveedores es tan estrecha por el largo tiem
en el que vienen trabajando juntos, que no se han presentado problemas como est
y ambos, tanto ganaderos como la empresa, se hayan beneficiado a partir de
trabajo colectivo.
b. Amenaza de nuevas incorporaciones: Esta característica es una de las que men

se presenta en la industria láctea debido a que como se ha venido mencionando a
largo del presente trabajo, Gloria, Nestlé y Laive concentran casi el 98% del merca
de leche. Dicho sector presenta economías de escala; y a su vez, las tres empres
mencionadas cuentan con una alta reputación reconocida por los consumidores des
hace muchos años (como el caso de Laive que en el 2010 cumplió 100 años); por
que ingresar a competir en esta industria y posicionarse dentro de ésta, resulta
bastante complejo y poco rentable. Debido a esto, la amenaza de nuev
incorporaciones a la industria es baja.
c. Poder de negociación con compradores: Los productos de Laive se distribuyen

dos maneras, directamente a los consumidores finales que los adquieren en
tiendas comerciales o mediante supermercados. En el primer caso, Laive se encarga
distribuir directamente sus productos por lo que los compradores no tienen poder
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total de la mercadería, lo que ocasiona que estos puedan trabajar con el dinero de
proveedor (la empresa) y esta no pueda negarse, ya que estos centros de compra
están volviendo cada vez más concurridos y preferidos por los consumidores
distintos sectores.
d. Amenaza de productos o servicios sustitutos: Debido a que la leche evaporada

encuentra dentro de la canasta familiar, esta no posee sustitutos perfectos
cercanos, la leche evaporada es considerada como producto esencial para
peruanos. Productos como la leche en polvo, leche fresca, yogurts, y en últi
instancia las infusiones, son considerados como sustitutos intermedios o lejanos en
caso de las infusiones, pero no representan mayor amenaza para este producto.
caso la economía del país caiga de tal manera que los consumidores vean reducido
poder adquisitivo, lo más probable es que consuman en menor cantidad este produ
pero que no lo dejen de hacer. La sustitución de productos se da al interior de
industria más que todo, es decir entre marcas, reemplazando la leche evapora
Gloria, por la leche evaporada Laive, pero esta afirmación se puede ver me
reflejada en el siguiente apartado.
e. Rivalidad entre competidores existentes: Debido a que Gloria, Nestlé y La

ocupan casi el 98% del mercado de lácteos, la competencia dentro de este sector
sumamente alta, si los consumidores no consumen una marca se trasladan a la ot
por lo que el posicionamiento dentro del mercado y en los consumidores es la pie
fundamental para lograr mayor rentabilidad. En el caso de la leche evaporada, Glo
posee el 80% del mercado, Nestlé el 16%, dejando a Laive solo con el 4% del mercad
Diariamente se puede observar en los medios de comunicación una agres
estrategia de publicidad por parte de las empresas; una alta búsqueda
diferenciación así como de costos inferiores, la primera respondiendo a las distin
demandas de los consumidores, como la elaboración de leche sin lactosa o para niñ
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6.2 ¿Se encuentra dentro de la cadena de producción o es el eslabón final?

Laive se encuentra dentro de la cadena de producción, forma parte de la cadena c
los ganaderos abastecedores de leche al inicio de la producción y las empres
comerciales al final de esta, es decir, Laive se encarga del acopio de la leche fresca q
le brindan los agricultores para poder empezar con la producción de leche y luego
haber realizado este proceso, la empresa entabla relaciones con las empres
comerciales donde se ofrecerán sus productos. El eslabón final vendría a ser
supermercados y las tiendas comerciales en donde los consumidores podrán adqu
los productos finales.
6.3 ¿Dónde están los consumidores o clientes?

Los productos que elabora Laive están dirigidos hacia toda la familia, desde rec
nacidos hasta adultos mayores que necesitan distintos tipos de vitaminas que
productos que la empresa ofrece, poseen. Así, como se mencionó anteriormente,
leche evaporada es parte de la canasta básica de la familia peruana, por lo que
consumidores de ésta no dejan de consumirla así sus recursos disminuyan. L
sectores hacia los que están dirigidos estos productos son los secto
socioeconómicos A, B, y C, pudiéndolos adquirir en distintas tiendas comercia
pertenecientes a sus distintas posibilidades, ya que Laive, al buscar may
posicionamiento en el merado, trata de llegar a los diversos sectores ofrecien
distintos precios asequibles para todo el mercado. Los consumidores mencionados s
los últimos es decir a los que está dirigida la producción de la empresa, pero por ot
lado los supermercados y tiendas comerciales también son clientes importantes pa
la empresa, porque a través de estos se adquirirá el producto.
6.4 ¿Cómo son los consumidores y cómo definen sus preferencias?

Los consumidores del mercado de lácteos pertenecen a la familia peruana y se pued
dividir en niños, jóvenes, adultos, adultos mayores, etc. Dichos consumidores pose
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de vincularse más con todos los consumidores respondiendo a sus divers

preferencias. Otra idea muy posicionada hoy en día en las mentes de
consumidores es la tendencia a comer saludable, esto es, bajo en grasas y calorías, c
el objetivos de mantener una vida más saludable y activa a lo largo del tiempo; es p
eso que las empresas y específicamente Laive, se preocupan por la salud
preferencias de este grupo, ofreciéndoles diversos tipos de opciones para escoger
necesidad de privarse de consumir productos básicos para su dieta diaria. Product
como “Laive Bio Defensa” o yogurts “Sbelt” cada vez son más apreciados en
mercado, compitiendo con las otras opciones que empresas como Gloria y Nes
también brindan a sus clientes.
6.5 ¿Cuáles son las restricciones presupuestales de los consumidores?

El presupuesto per cápita de los consumidores depende de cómo se encuentre
economía del país. Como se mencionó anteriormente, la leche evaporada,
pertenecer a la canasta básica familiar no es fácil de sustituir, por lo que si los ingre
de las consumidores se reducen, éstos tal vez reduzcan su consumo de lec
evaporada pero no lo reemplazarán por otros productos (al menos no en prime
instancia), por lo tanto depende de la evolución de la economía para que así el pod
adquisitivo de los consumidores crezca o disminuya.
7. Criterios adicionales
7.1 Identificar las relaciones agente principal en la empresa. ¿Quiénes son
stakeholders (grupos de interés) de la empresa?
La relación agente- principal en la empresa se basa en que los directivos de la empre
no tienen completa seguridad que los empleados (agentes) estén desarrollando s
actividades de acuerdo a los objetivos de la empresa, que en primera instancia es
más rentable. Así pues, los dueños de Laive no poseen tanta información como
gerentes en cuanto al desenvolvimiento de las operaciones de la empresa, y estos
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podrían no darle la producción completa de leche que han obtenido en un period

guardando parte de la producción o brindándosela a otras empresas como Gloria
Laive no tendría manera de conocer estos procesos internos. Si la empresa La
quiere evitar estos comportamientos oportunistas, tal vez tenga que incrementar
medidas de seguridad que le aseguren que siempre van a contar con una producci
de leche relativamente estable para que la elaboración de sus productos no se v
afectada. Estos sistemas de control tal vez aumenten sus costos de transacción, pe
son costos en los que la empresa debe incurrir para evitar futuros inconvenientes.
Los grupos de interés que giran en torno a la empresa son los siguientes:
- Dueños/inversionistas: Como se mencionó anteriormente, Laive S.A. tiene com
principales accionistas a la familia Palacios a través del Holding Valo
Agroindustriales S.A. domiciliada en Perú, quien posee el 37.44% de la compañ
Asimismo, Comercial Victor Manuel S.A. de Anguilla posee el 37.44% de
compañía; y el resto está en manos de terceros. Son los que invierten el capi
económico para desarrollar las operaciones del negocio y los cuales se benefici
del buen rendimiento de la empresa, reflejándose esto en el incremente o
disminución de utilidades repartidas.
- Gerentes: Los gerentes son aquellos que son contratados por los inversionis
para que dirijan los procesos de la empresa y a sus respectivos empleados.
participación es de relevante importancia ya que de ellos depende el éxito de
organización en gran parte. Así, sus remuneraciones girarán en torno a cómo h
llevado en marcha a la empresa. A continuación se presentará un cuadro con
nombre de los gerentes de Laive y sus respectivos cargos.
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- Trabajadores: Son los encargados de desarrollar las operaciones de la empresa

son los que más contacto tiene con el proceso productivo y por consiguiente c
mayor información que los directivos y muchas veces, que los gerentes. L
trabajadores de Laive se encargan tanto de la producción de los productos com
de su distribución a las distintas tiendas comerciales.
- Proveedores: Son los que abastecen a la organización los insumos necesarios pa
que la ésta pueda operar. Los principales proveedores de Laive son los ganader
de Majes, Arequipa, éstos son los encargados de proporcionarle la leche fresca
la empresa, la cual es la materia prima para la elaboración de sus product
Asimismo cuentas con otro tipo de proveedores secundarios que le proporcion
los distintos productos necesarios para la elaboración final de los productos.
- Clientes/consumidores: Como ya se dividió anteriormente, estos se dividen en
consumidores finales, así como las diversas empresas comerciales encargadas
llevar el producto al consumidor final. Dentro de los consumidores encontramo
la familia peruana, y en las empresas comerciales, Laive distribuye sus producto
supermercados como Wong, Metro, Plaza Vea, Tottus, etc., así como a diver
tiendas distritales que tienen un grado de relación más cercano con el cliente fin
- Competencia: La competencia directa de Laive es Gloria y en segunda instan
Nestlé. Si bien el posicionamiento de estas tres empresas en el mercado ocasio
que sea muy difícil el ingreso de otras empresas a competir, la rivalidad que exis
entre las tres es bastante alta, teniendo mayor ventaja la empresa Gloria con
posicionamiento en el mercado como en el consumidor mucho más elevado q
las otras dos empresas.
7.2 ¿Cuál es el enfoque de innovación en tecnologías de proceso o producto de

empresa?
Las cinco plantas de producción y los tres laboratorios que posee Laive cuentan con
más alta tecnología que le brinda a los productos la calidad y seguridad que tanto
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temperatura durante 3 segundos y luego son envasados asépticamente en envas

Tetra Pak y PREPAC. Asimismo, los Laboratorios de Calidad, ubicados al costado
cada planta y en donde todos los productos están en constante análisis y observació
garantizando el perfecto estado de los productos, cuentan con tecnología de últi
generación y personal especializado42.
7.3 ¿Qué aspectos de información en los mercados influyen en el negocio?

La información que circula en el mercado de lácteos influye en el desenvolvimiento
las operaciones de la empresa, ya que, al tener conocimientos respecto a
diferentes características que la empresa y la competencia le ofrecen,
consumidores tienes la posibilidad de cambiar de empresa por la que mejor se amol
a sus necesidades y posibilidades. Al poder comparar precios, calidad de
productos, y al ser solo tres empresas en las cuales se puede analizar esto,
consumidores pueden llegar a ser más objetivos en cuanto a la elección de
preferencia, tal vez consumiendo algunos productos como prueba hasta encontrar
apropiado para sí mismo y su familia. Esta facilidad para conocer las característi
que de cada empresa del mercado ocasiona que las ventas de estas puedan s
variables en el periodo en el que los consumidores están decidiendo por su me
elección, es por eso que lo más importante para cada empresa es buscar el me
posicionamiento en los consumidores, lo que ocasionará que éste mantenga u
relación de fidelidad hacia la marca y hacia los nuevos productos que ésta le pue
brindar.
7.4 ¿Cómo la pasada crisis afectó a la empresa y cómo se enfrentó?

Durante el año 2009, no obstante el complicado entorno económico mundial q
afectó severamente al país (caída del PBI de 9% en el 20 08 frente a un estimado de
en el 2009), Laive S.A. continuó su senda de crecimiento, incrementando
facturación en 10.1% en relación al año anterior, cifra muy superior al promedio de
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Asimismo, Laive se caracterizó por ser la empresa de Industria Alimenticia que m

creció en el 2009 en ventas en el mercado nacional44. Este crecimiento se debe a
respuesta de la empresa por hacerle frente a esta crisis, ya que en lugar de parali
sus labores o reducir su producción hasta que la crisis pase, la empresa respondió c
una renovación tecnológica todos sus equipos, invirtiendo fuertes cantidades
dinero, los cuales han permitido que las ventas continúen en aumento, así como
mayor posicionamiento en el mercado a través de los años.
Por otro lado, otros factores claves que contribuyeron a este resultado fueron45:
- Crecimiento de participación en los segmentos de yogurts, jugos y lech
evaporadas.
- Reforzamiento del valor agregado de marca, defendiendo el posicionamiento
premium versus las marcas de competencia que mayormente apostaron a reducci
de precios.
- Fortalecimiento del trabajo en los diferentes canales de comercialización.
- Desarrollo racional de nuevos productos en base a una estrategia de costo/benefic
- Solidez en el soporte de calidad y servicio en el mercado.
A continuación se presenta el siguiente cuadro en donde puede observarse como

ventas de Laive, en lugar de reducirse en los años de la crisis, se incrementaron
vienen manteniendo esa tendencia alrededor de los años.
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7.5 ¿Cómo percibe la estrategia de largo plazo de la empresa?

Durante los siguientes años, se estima que el país mantenga una tasa de crecimien
por encima del 7% anual. Alineados en esa tendencia, Laive S.A proyecta continuar
crecimiento por encima del PBI en base a una estrategia sostenida de calidad
innovación46. Es por eso que Laive continuará con su estrategia de largo plazo basa
en productos saludables de valor agregado, priorizando su estrategia en la calidad
innovación que le permita sostener e incrementar sus consumidores cada vez m
exigentes47.
Es necesario rescatar que para lograr un mayor posicionamiento en el mercado,

estrategia de diferenciación debe ser agresiva, ya que como se ha podido concl
alrededor de este trabajo, la empresa Gloria es la que mantiene un fuer
posicionamiento tanto en el mercado como en la mente de los consumidores.
contexto es el adecuado ya que los consumidores están incrementando su pod
adquisitivo y este factor es un impulsor importante en el crecimiento del consumo p
cápita lácteo del país, el objetivo de Laive, por lo tanto, está en captar a est
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8. Valor compartido
El valor compartido son las políticas y prácticas operacionales que mejoran la competitivid
de una empresa a la vez que ayudan a mejorar las condiciones económicas y sociales en
comunidades donde opera. El valor compartido no es responsabilidad social, filantropía,
incluso sostenibilidad. Es una nueva forma alcanzar éxito económico. En la medida que
aprenda cómo crear valor compartido, se legitimará nuevamente la forma de hacer negocio
El concepto de valor compartido parte de reconocer las necesidades de la sociedad y por e
reiteran la interconexión que debe existir entre las necesidades de los negocios y
necesidades de la comunidad 48.
En el caso de la empresa Laive, esta se está más orientada a la responsabilidad soc

empresarial, ya que, lo afirman en su página web, en el rubro de Rol Social “… la empresa tie
relaciones óptimas con su entorno social, vecinos, comisarias, municipalidades. Aporta

ayuda en obras de bien social sobre toda las relacionadas con niños. Trabajamos c
Fundades, Operación Sonrisa, Niño Sano, Ayacucho, Ariam, Mercado de Pulgas y otras.”49
Por otro lado, la empresa mantiene fuertes relaciones con los ganaderos de Majes que son
principales proveedores de su materia prima y señalan lo siguiente respecto a ellos:
“Los accionistas y directivos de LAIVE se sienten orgullosos de haber apostado nuestro acopio de lech
nuestros proveedores en la cuenca de Arequipa. Estas inversiones hechas en el Sur para el acopio, no solo
creadoras de fuentes de trabajo sino que también son descentralizadas y generan riquezas en
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la campaña "Cómprale al Perú". Creemos que conforme se cree más riquezas, se amplié el abanico de opcio
de productos, la leche y los deriv ados lácteos tendrán un gran potencial en la alimentación de nuestro país.
Si bien podría señalarse que es en esta área en donde Laive crea valor compartido, no le e
poniendo tanto énfasis como debería, como sí es el caso de la empresa Nestlé, la cual en
2008, publicó un informe respecto a la creación de valor compartido por parte de la empre
siendo hoy en día reconocida fuertemente y premiada por este tipo de labor.
Debido al aún poco posicionamiento de Laive respecto a las otras dos empres
competidoras, es necesario poner énfasis en características que beneficiarán a la empre
logrando tal vez una mejor consolidación y posicionamiento tanto en el mercado como en
mente de los consumidores. La creación de valor compartido, si bien es crear un ambien
positivo en relación a la sociedad, en el largo plazo, también resultará más rentable para
empresa, devolviendo las fuertes cantidades invertidas de dinero y logrando un me
resultado en el mercado de lácteos con muchas más oportunidades que las que hoy en d
posee. Porter y Kramer señalan que la eficiencia en la economía y el proceso social no s
“
opuestos. Así, el crear valor económico debe también crear valor para la sociedad. En es
términos los negocios deben reconectar el é xito de la compañía con el progreso social”50
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Conclusiones
 Laive es una de las tres empresas líderes en el mercado de lácteos junto con Gloria
Nestlé, siendo la segunda la que capta la mayor parte del mercado, mas las t
posicionadas, por el largo tiempo en el que vienen ofreciendo sus productos, en
mente de los consumidores peruanos. Dentro del sector hay una alta competitivid
mas como estas empresas están altamente consolidadas, el ingreso de nuev
empresas es casi nulo, por las economías de escala como ejemplo.
 Las nuevas tendencias traen consigo nuevas demandas por parte de los consumidor
que las empresas tienen que estar dispuestas a responder para poder captar may
demanda del mercado. Es por eso que la empresa Laive opta por ofrecerle a s
consumidores productos saludables, bajos en grasas y con diversas característic
como vitaminas esenciales para los niños, con el afán de mantener una relaci
constante con el público consumidor afianzando cada vez más la marca “Laive”
ellos.
 La empresa Laive proyecta continuar su crecimiento por encima del PBI anual en b
a una estrategia sostenida de calidad e innovación así como la elaboración
productos saludables de valor agregado, priorizando su estrategia en la calidad
innovación que le permita sostener e incrementar sus consumidores cada vez m
exigentes.
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Bibliografía
APOYO & ASOCIADOS
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En:
http://www.aqpnoticias.com/notaamplia.php?subaction=showfull&id=1287445
6&archive=&start_from=&ucat=3
ASOCIACIÓN DE FONDOS EMPRESARIALES
2011 Artículo de Interés: Creando Valor Compartido, M. Porter y M. Kramer. Consulta

de julio de 2011. En http://www.afecolombia.org/noticiasyeventos/101-articulo
de-interes-creando-valor-compartido-m-porter-y-m-kramer
BOLSA DE VALORES DE LIMA
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2010 Gloria S.A., consulta 2 de junio de 2011.
En: http://www.classrating.com/Gloria.pdf
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CYBERTESIS UPC
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2&qid=pcd-
q&base=documents&dn=1&id_doc=upc.2004.horna_mf&num=14&query=laiv
id=upc.2004.horna_mf|TH.back.2&idcorreo=@@@@@
CONASEV
2011 LAIVE S.A., consulta 17 de abril de 2011.
En: http://www.conasev.gob.pe/emisoras/Emi_Accionistas.asp?p_codigo=1128
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2011 Laive S.A., consulta: 14 de abril de 2011
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420100095450-PERU-127733-ES.asp
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