Pil Andina S.A.

Integrantes:
- Christian Flores
- Anahí Mercado
- Ruth choque
- Cristian Renjifo

Año 2023
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La Planta Industrializadora de Leche (PIL) nació en Cochabamba e inició sus operaciones

en 1960, con una capacidad inicial de procesar 40 mil litros de leche por día, con
tecnología limitada, infraestructura reducida y escasa cartera de productos. En La Paz
empezó a operar en 1972 y en Santa Cruz en 1977. La empresa fue creciendo en medio
de limitaciones y dificultades propias de la dinámica industrial. Hace 24 años, Gloria S.A.
vio la posibilidad de potenciar la cadena productiva de la leche en Bolivia. De ahí que el 11
de septiembre de 1996, aceptó el desafío de privatizar las Plantas Industrializadoras de
Leche, en La Paz y en Cochabamba, siendo éste el punto de inflexión para iniciar un
proceso de crecimiento y de fortalecimiento en la industria. En septiembre de 1999, Gloria
adquirió el 100% de las acciones de PIL S.A.M. de Santa Cruz y la transformó en
IPILCRUZ. En abril de 2004, PIL Andina S.A. fusionó ambas compañías, y en conjunto
formó la familia PIL, hoy empresa líder en la industrialización de productos lácteos y de
alimentos. En la actualidad la capacidad total de procesamiento de leche cruda supera el
millón de litros diarios, considerando las tres plantas de producción

[Link]
PIL S.A es una factoría que industrializa productos lácteos con alto valor nutricional y de
reconocida calidad, orientados a satisfacer las necesidades de nutrición y salud de
nuestros clientes y familias en el departamento de Tarija y sur de Bolivia, para mejorar su
nivel de bienestar y de vida.

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Ser una industria moderna y altamente reconocida por sus clientes por la alta calidad
nutricional y permanente innovación de sus productos, con cobertura en casi todas las
poblaciones rurales y el 100% de las poblaciones urbanas de sur de Bolivia, con eficiente
atención al cliente y sólido crecimiento empresarial, que de confianza, seguridad y
satisfacción a sus consumidores y distribuidores promoviendo la fidelidad de los mismos.

2. Rubro donde Opera

La empresa PIL S.A es una Organización dedicada al procesamiento y comercialización de

alimentos en el rubro de lácteos, destinados al mercado nacional e internacional. Tiene como
objeto de realizar actos de comercio y en especial la actividad empresarial como la
industrialización y negociación de productos, así como productos de derivados de lácteos y no
lácteos, tanto para el consumo humano.

3. Sobre el Producto

La empresa derivada de consumo masivos con la marca PIL S.A. cuenta con varias categorías
que incluyen diferentes presentaciones como ser en botellas de plástico y vidrios, en bolsas de
plásticos y el bidones de plásticos.
Su producto leche entera derivado lácteo es una leche entera enriquecida con vitaminas A y C,
D3, que contribuye al crecimiento, buena salud y desarrollo mental. Sus productos lácteos y no
lácteos son de larga vida, ya que su producción responde a directrices de buenas prácticas de
manufactura.

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ALIMENTO BEBIBLE DE SOYA (9 Productos)

AZÚCAR (2 Productos)

BEBIDA LÁCTEA (8 Productos)

BEBIDAS (40 Productos)

CAFÉ (5 Productos)

CONSERVAS DE FRUTAS (6 Productos)

CONSERVAS DE PESCADO (4 Productos)

CREMA REPOSTERA (6 Productos)

DULCE DE LECHE (4 Productos)

FIDEOS (6 Productos)

LECHE CONDENSADA (1 Productos)

LECHES FLUIDAS (26 Productos)

MANTEQUILLA (7 Productos)
MARGARINA (5 Productos)

MERMELADA (5 Productos)

PANETONES (5 Productos)

POSTRE GELIFICADO (6 Productos)

POSTRES EN POLVO (4 Productos)

PRODUCTO EVAPORADO (3 Productos)

PRODUCTOS EN POLVO (16 Productos)

QUESOS (4 Productos)

YOGURT (50 Productos)

1.1.1. CARACTERISTICAS INTERNAS DEL PRODUCTO

Peso 946 ML.
Color: blanco
1.1.2. CARACTERISTICAS EXTERNAS DEL PRODUCTO

Calidad UHT

Precio 6.50 o 7 bs

Marca

3.2. PRECIO

3.2.1. TECNICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Fijación de precios basada en los costos: implica la fijación de precios en función de los costos
de producción.

Este método suele utilizarse cuando el producto o servicio es nuevo en el mercado.

La ventaja de la fijación de precios basada en los costos es que es fácil de calcular.

La desventaja es que no tiene en cuenta el valor del producto o del servicio para el cliente.

La fijación de precios basada en el valor: implica establecer los precios en función del valor
percibido del producto.

Este método suele utilizarse cuando el producto o servicio está bien establecido en el
mercado.

La ventaja de la fijación de precios basada en el valor es que tiene en cuenta la percepción del
valor por parte del cliente.

La desventaja es que puede ser difícil determinar el valor percibido de un producto o servicio.

La fijación de precios basada en la competencia: consiste en fijar los precios en función de la

competencia.
Este método suele utilizarse cuando el producto o servicio se encuentra en un mercado
maduro.

La ventaja de la fijación de precios basada en la competencia es que tiene en cuenta los

precios de productos o servicios similares en el mercado.

La desventaja es que puede ser difícil determinar los precios de los productos o servicios de la
competencia

Alimentos bebibles de Fijación de precio basada

Soya en el valor

Azúcar Fijación de precio basada

en la competencia

Bebidas lácteas Fijación de precio basada

en el valor

Bebidas Fijación de precio basada

en el valor
Café Fijación de precio basada
en la competencia

Conservas de Fruta Fijación de precio basada

en la competencia

Conservas de Pescado Fijación de precios

basada en la
competencia

Cremas reposteras Fijación de precios

basada en el valor

Dulce de leche Fijación de precio basada

en la competencia
Fideos Fijación de precio basada
en los costos

Leche condensada Fijación de precio basada

en la competencia

Leches fluidas Fijación de precio basada

en el valor

Mantequilla Fijación de precio basada

en el valor

Margarina Fijación de precio basada

en la competencia
Mermelada Fijación de precio basada
en los costos

Panetones Fijación de precio basada

en la competencia

Postres gelificados Fijación de precio basada

en la competencia

Postres en polvo Fijación de precio basada

en los costos

Producto evaporado Fijación de precio

basada en el valor
 Producto en polvo Fijación de precio basada
en el valor

Quesos Fijación de precio basada

en los costos

Yogurt Fijación de precios

basada en el valor

3.2.2. ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS

Estrategias de fijación de precio

Estrategia de Descremado de Precios:

Según Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un producto
nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el mercado. De ordinario, el
precio es alto en relación con la escala de precios esperados del mercado meta. Esto es, el
precio se pone al más alto nivel posible que los consumidores más interesados pagarán por el
nuevo producto.

-Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los compradores y por
los que éstos estén dispuestos a pagar.

-Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el producto al

precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables.

Estrategias de Precios de Penetración:

Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente opuesta al
descremado de precios. Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, consiste en fijar un precio
inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer
rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El
elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar
aún más sus precios.

Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia:

En esta estrategia de precios, la atención se centra en lo que hacen los competidores. Según
Agueda Esteban Talaya, se pueden distinguir las siguientes actuaciones:

Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando hay gran cantidad de
productos en el mercado y están poco diferenciados. La empresa no tiene prácticamente
ningún control sobre el precio. Es también una estrategia habitual cuando existe un precio
tradicional o de costumbre, como en los periódicos [6].

Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea principal de ésta estrategia
de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de captar los segmentos con
mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen de calidad,
con productos muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores percibe que no hay
productos totalmente sustitutivos.

Alimentos bebibles de Estrategia de

Soya Descremado de precio

Azúcar Estrategia de precios

orientada a la
competencia

Bebidas lácteas Estrategia de precios de

penetración
Bebidas Estrategia de
Descremado de precio

Café Estrategia de precio

orientada a la
competencia

Conservas de Fruta Estrategia de precios de

penetración

Conservas de Pescado Estrategia de

Descremado de precio

Cremas reposteras Estrategia de

Descremado de precio
Dulce de leche Estrategia de
Descremado de precio

Fideos Estrategia de precio de

penetración

Leche condensada Estrategia de

Descremado de precio

Leches fluidas Estrategia de penetración

de mercado

Mantequilla Estrategia de
Descremado de precio
Margarina Estrategia de precio de
penetración

Mermelada Estrategia de precio de

penetración

Panetones Estrategia de
Descremado de precio

Postres gelificados Estrategia de precio

orientada a la
competencia

Postres en polvo Estrategia de

Descremado de precio
 Producto evaporado Estrategia de
Descremado de precio

Producto en polvo Estrategia de

Descremado de precio

Quesos Estrategia de precio de

penetración

Yogurt Estrategia de
Descremado

[Link]

3.3.1. DISEÑO DEL CANAL ACTUAL

3.3.2. CANAL UTILIZADO

3.3.3. ESTRATEGIA DE CANAL ÚTILIZADO

La estrategia a usar en este canal es:

- DISTRIBUCION INTENSIVA

Los productos lácteos de la empresa PIL andisa S.A tiene una distribución intensiva ya que el
producto está disponible en gran cantidad de puntos de ventas, porque son de consumo
diario. De esta manera la marca está más expuesta por lo que será que será más reconocida
por el mercado objetivo y llegó a más consumidores. Es así que los lácteos PIL se encuentra
fácilmente en tiendas de barrios, supermercados y mercados.

3.3.4. CONTROL DE CANAL

El control del canal de distribución lo realiza la misma empresa PIL andina S.A quien se encarga
de distribuir tanto a mayoristas, minoristas, mercados y supermercados, en cada uno de los
procesos de producción, cumple con las medidas necesarias cumpliendo estándares de calidad
y competitividad.

La compañía cuenta con almacén de productos terminados que son sus bodegas PIL EXPRESS,
se les asigna el transporte a los clientes, en la tienda se tienen que verificar el producto, si se le
da de baja por daños al envase u otros factores, se devuelve.

[Link]ÓN INTEGRADA DE MARKETING ( subtítulo)

3.4.1. PROMOCIÓN

En el último período Y actualmente PIL lanzó las siguientes promociones que algunas Ya han
finalizado Y otras siguen vigentes en el mercado.
3.4.2. Publicidad

Los medios De publicidad que la empresa pil utilizó para difundir sus diferentes promociones
se dieron mediante medios BTL y algunos ATL como ser publicidad de exterior , banners y
diferentes artes gráficos en redes sociales y medios digitales.

Promo estoy en línea: Facebook e instagram

Promo PIXHELADOS : Facebook e Instagram

Promo Chiqui: Facebook e Instagram y diferentes letreros físicos informativos en diferentes

supermercados y tiendas De barrio( Publicidad de exteriores)

Promo tripack: Facebook e Instagram Y diferentes letreros informativos ( publicidad de

exterior)

4. DISTRIBUCIÓN

[Link]ÓSTICO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN ACTUALMENTE

UTILIZADOS

La empresa PIL Andina S.A. Cuenta con dos tipos de canales de distribución y una distribución
intensiva de todos sus productos.

Canal Directo

En los últimos años la empresa ha trabajado y orientado a fortalecer este canal con la apertura
de las tiendas PIL EXPRESS en donde se ofrecen todos los productos de la empresa y
ofreciendo una guía y rapidez al cliente al momento de comprar los productos. Cuenta con
sucursales en La Paz, Cochabamba y Santa Cruz.

Canal Indirecto

Los productos de PIL Andina S.A. Se distribuye en todos los supermercados, mercados
mayoristas y minoristas y en tiendas de barrio a nivel nacional.

Canal Indirecto Corto

La empresa utiliza este canal porque se distribuye directamente a las tiendas de barrio y
supermercados en toda Bolivia teniendo así cobertura total en cada departamento

Empresa Detallista Cliente

Canal Indirecto Largo

En este canal la Pil llega a todos los mercados mayoristas cómo ser mercados grandes y
agencias en toda Bolivia de tal forma los mayoristas venden los productos lácteos al detallista
para llegar al consumidor final
 Empresa Mayorista Detallista Cliente

4.2. DISEÑO DE CANAL

Canal indirecto corto: un nivel

Empresa Detallista Cliente

Canal indirecto largo: dos o más niveles

Empresa Mayorista Detallista Cliente

[Link] A UTILIZAR

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN DE LA EMPRESA PIL ANDINA S.A

La segmentación que utiliza la empresa pil andina SA

- SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

PAÍS: Bolivia

DEPARTAMENTO: Santa Cruz de la Sierra

CIUDAD: Santa Cruz de la Sierra

- SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

EDAD: desde los 3 años - 70 años

GÉNERO: Masculino - Femenino

NACIONALIDAD: Boliviana

- SEGMENTACION PSICOGRÁFICA

ESTILO DE VIDA: Cotidiana - diaria

PERSONALIDAD: No excluyente

CLASE SOCIAL: Clase Media, Media-alta, Alta.

MIX DE MARKETING

ATRACCIÓN:

- Creación de página web para que los consumidores se informen sobre los productos y
promociones disponibles y los horarios de atención.

- Fotos de cada producto que ofrece la empresa PIL ANDINA con sus respectivas promociones
del mes.

- Creación de cuenta de Tiktok, donde se publicarán videos de cada punto de las bodegas pil
con los productos disponibles y las novedades de cada mes.

INTERACCIÓN:

- se realizará un video cada mes con las novedades de los productos que habrá en cada bodega
PIL.

- Se realizarán promociones y contenidos para cada ocasión y fechas especiales.

CONVERSIÓN:

- se realizará un CRM analítico para analizar los gustos y preferencias de los consumidores y
clientes potenciales.

- Se realizará publicidades y contenidos para poder generar las ventas.

FIDELIZACIÓN:

- En cada bodega PIL se le pedirá su datos personales para así enviarles un correo y
mantenerlos al tanto de las novedades que habrá cada año.

Tendencias del consumidor 2023 en Bolivia

TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR

Juan Pablo Bayá, Jefe Nacional de Aseguramiento de Calidad de PIL ANDINA S.A., dijo que “la
tendencia es consumir productos lácteos procesados con el objetivo de prevenir
enfermedades que pueden ser originadas por consumir leche cruda (no pasteurizada); el
consumidor apunta a productos con mayor vida útil, que requieran condiciones de
almacenamiento menos exigentes y de larga vida; con una preferencia hacia lo natural; que
sean rápido y fáciles de adquirir; que apunten a una vida saludable y salud digestiva,
considerando el crecimiento de la población senil”, como principales aspectos.

- Buenos hábitos de vida

- Cuidado de la salud, a temprana edad
- Tendencia a consumir la promo del momento o de la temporada.

Como se mueven los segmentos

● La empresa Pil Andina actualmente se está promocionando hasta el 24 de enero por lo

cual se está basándose en los yogurts de Pil y Bonle que se ganará premios por cada
 compra que hicieron y registraron sus códigos en un link que efectúa ellos mismo

● También está actualmente está de promoción de ahorro

● Al igual manera las leches

 ● Anteriormente también hubo este sorteo de recolecta de envase de yogurt al colegio
que tenga la mayor cantidad ganará 💰

Estos premios y sorteos lo hacen en cada ciertos tiempo para incentivar la compra
masiva, para que la gente siga consumiendo el producto

[Link] DE VENTAS A UTILIZAR

La empresa PIL optara por ocupar la herramienta TTL una forma mix del BTL (Interaccion) y ATL
(Television) con el fin de alcanzar a más prospectos y generar interacciones con los
consumidores. No solo dirigir un mensaje sino también recibir el feedback del mismo. Por
medio de tecnica de ventas FAB.

El accionar ideal es integrar un spot publicitario por medio de la Television y FanPage, hacer un
anuncio con invitación a disfrutar de una experiencia como una prueba del producto para
generar acción en contacto directo con el cliente. Este spot se lanzara 3 veces por semana

¡NUEVA PRESENTACIÓN, SOY!

[Link]ÓN DE LOS ESTABLECIMIENTOS

Los puntos estratégicos de ventas PIL a implementar para el atención al consumidor son los
siguientes:

- Av. 4to anillo Equipetrol.

- Av. Santo dumont entre Armando Jordán.
- Av. Cristo redentor, carretera Norte.

- Calle Mercado #289

[Link] DE CANAL

Estrategia de canal Intensiva: con el fin de aumentar las ventas y sabiendo que los productos
de pil son de consumo masivo optamos por distribuir los productos de pil en diferentes puntos
de ventas, tanto como mercados, súper mercados, tiendas de Barrio, etc

Estrategia de canal selectiva: Mediante los puntos de Ventas Propios que tiene Pil "LA
BODEGA" se Busca brindar una mejor experiencia de compra para el consumidor.

[Link] DE CANAL

• Asegurar el aprovisionamiento de los productos

Para asegurar el aprovisionamiento de los productos en los diferentes puntos de ventas de

canal directo e indirecto largo, como podemos mencionar:

- Mercados

- Supermercados ( Hipermaxis, Fidalgas , Tía )

- Diferentes farmacias ( Farmacorp, farmacia Chávez, etc(

- Tiendas De barrio

- Bodegas Pil

1. Utilizar CRM para el control Y seguimiento diario del despacho de productos desde la
planta productora hasta los puntos de ventas.

2. Mantenimiento adecuado de sus vehículos de distribución.

3. Buen manejo y distribución del personal.

• Buena atención al cliente

1. Personal altamente capacitados

2. Rapidez de respuesta a la necesidad del cliente

3. Personal con uniforme que lo identifique

4. Cantidad de personal adecuado para cada punto de venta de acuerdo a la demanda.

• Merchandising

1. Buena colocación de los productos en los estantes.

2. Mejorar la iluminación de los puntos de ventas “Bodega pil”

3. Conservación adecuada y refrigerada de los productos lácteos

4. Mejorar la infraestructura y aumentar los puntos de las Bodega pil

[Link] DE CANAL
Las innovaciones que aplicaremos en cada uno de nuestros puntos de Bodega PIL para que el
cliente pueda tener una buena experiencia al momento de entrar y comprar nuestros
productos son:

- Tratos especiales como atención al cliente a personas mayores o discapacitadas.

- Premios a los consumidores.

- Exhibidores y material de apoyo en el punto de venta. (merchandising)

- Concursos de ventas.

- Capacitación al personal.

[Link] DE CONFLICTOS

Que acciones realizarían si tuvieran estos problemas

• Falta de aprovisionamiento de los productos

- del abastecimiento del suministro

• Mala atención al cliente

- de poder capacitar al personal

- de reclutar a nuevos empleados

• Merchandising mal aplicado

- en caso de las bodegas las iluminación del mismo

- del acomodo de los productos

- de no tener colocados los precios

2. CONCLUSIONES
Finalmente podés mencionar que Pil andina cuenta con una gran variedad de línea de
productos que están bien posicionados en el mercado Boliviano, Gracias al sistema de
distribución y los canales Bien estructurados con los que cuenta, que le permite estar en la
mayor cantidad de puntos de ventas para su consumó final.
Se Llego a la conclusión de que sus puntos de ventas físicos no tiene muchas Falencias, sin
embargo eso no significa no buscar una mejora, a causa de eso se han implementado
Herramientas TTL para mejorar la interacción y la experiencia de compra de los
consumidores.
3. RECOMENDACIONES

• Mejorar La infraestructura de “ las Bodegas pil” actuales

• Aumentar los Puntos de ventas en lugares estratégicos

• Innovar aspectos de productos que se encuentran en etapa de madurez para volver a la
etapa de crecimiento.

• Incentivar el consumo atreves del bien estar saludable