INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA EN INGENIERIA Y

TECNOLOGIAS AVANZADAS

MERCADOTECNIA

Tarea 4
La Fuerza de Ventas

VELAZQUEZ CARCAMO IVAN DE JESUS

GALICIA RUIZ MARICELA

4MM9

26-Marzo-2021
FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas de una empresa está formada por el conjunto de recursos tanto
humanos como materiales que le permiten llevar a cabo el proceso de comercialización de
sus bienes y servicios.

Los recursos humanos son todas las personas que trabajan en la empresa en el
departamento de ventas como jefes, directores, supervisores y vendedores.

Por su parte, los recursos materiales incluyen toda inversión que sea usada en el
departamento de ventas. Desde el espacio físico donde se ubica la empresa, todos los
equipos que puedan ser usados en el proceso de comunicación y transporte que se necesite
para llevar a cabo la comercialización. También se podría agregar cualquier inversión que la
empresa utilice para capacitaciones, investigación y formación para el departamento de
ventas.

De modo que, la fuerza de ventas debe ser bien administrada para poder alcanzar el
máximo beneficio para la empresa. Es decir que el nivel de ventas que representan los
ingresos de la empresa, sean mayores en relación con la inversión que la empresa realiza
en estos recursos.

Funciones de la fuerza de ventas

Las principales funciones de la fuerza de ventas son:

1. Realizar ventas

Ciertamente, la principal tarea de la fuerza de ventas es concretar las ventas efectivas de

los bienes y servicios que ofrece la empresa. Por eso las empresas establecen sus objetivos
o cuotas de ventas para determinar lo que se debe vender según los tiempos establecidos.

Claro está, que algunas empresas motivan a la fuerza de ventas ofreciéndoles pagar
comisiones para que se esfuercen en alcanzar las cuotas de venta. También las empresas
proveen a la fuerza de ventas de información, recursos y capacitación para que puedan
utilizar las técnicas de ventas adecuadas para alcanzar los objetivos.

2. Relación con los clientes

Aunque se espera que la función principal de la fuerza de ventas sea la de vender, no se

debe quedar sólo en esto, sino que además se tienen que establecer relaciones de largo
plazo con los clientes. a partir de conseguir establecer buenas relaciones con los clientes
se favorece la imagen de la empresa, porque se evitan problemas y conflictos entre la
empresa y sus clientes.
3. Investigación de mercado

Finalmente, el éxito de toda empresa se basa en el conocimiento de los clientes y del

mercado, por ello la fuerza de ventas debe realizar una eficiente investigación. La
investigación permite buscar y recolectar los datos y la información necesaria para
orientarse mejor al cliente.

Debido a que la investigación ayuda a la empresa a conocer mejor las necesidades de los
clientes, identificar las tendencias del mercado, aprovechar las oportunidades y determinar
quiénes son los competidores dentro del ambiente de competencia.

Recursos Humanos
Los recursos humanos (RRHH) son el conjunto de trabajadores, así como cualquier persona
física que se encuentran dentro (o vinculado directamente) de una organización, sector o
economía. También, en la administración de empresas, hace referencia a la gestión que se
hace de los trabajadores dentro de una organización determinada.

Los recursos humanos son el conjunto de trabajadores, de empleados, que posee una
organización, un determinado sector, así como una economía en su conjunto. Cualquier
persona física que posea una vinculación a una organización, sector o economía, se
considera un recurso humano. A su vez, dentro de la administración de empresas, el
concepto hace referencia a la gestión que la empresa realiza con sus trabajadores. Desde la
contratación hasta el despido, es tarea del departamento de recursos humanos.

En otras palabras e independientemente de la óptica desde que lo enfoquemos, los recursos

humanos hacen referencia a todas aquellas personas que, de una forma u otra, mantienen
una relación con cualquier agente económico o la economía en sí misma.

Recursos Materiales
Los recursos materiales son medios físicos y tangibles que le permiten a
una persona u organización, lograr un determinado objetivo. Estos no solo comprenden
la materia prima utilizada para elaborar productos, sino que conforman todo aquello que
contribuye con la producción. Por ejemplo, son recursos materiales la maquinaria, los
instrumentos, las herramientas, la infraestructura y los insumos.
Clasificación de los recursos materiales
Los recursos materiales pueden ser clasificados de la siguiente manera:

• Recursos materiales renovables: elementos que se obtienen a través de procesos

para evitar que desaparezcan, por lo que son inagotables si se utilizan
adecuadamente. Entre estos se encuentran las pieles, la madera y el papel.
• Recursos materiales no renovables: elementos que pueden dejar de existir o
agotarse en un período de tiempo, como el carbón.
• Recursos de transformación: utilizados para transformar y elaborar otros recursos.
Por ejemplo, máquinas, terrenos y herramientas.
• Recursos de utilización: recursos (tratados por los de transformación) que
permiten llevar a cabo las labores de una empresa. Por ejemplo, el combustible y
la papelería

Importancia de los recursos materiales

Los recursos materiales son de gran importancia para la economía, ya
que permiten realizar el proceso productivo de una empresa u organización.
Estos logran que sea más fácil llevar a cabo los proyectos que una compañía desea
desarrollar. En definitiva, sin los recursos naturales, sería imposible el funcionamiento de
una organización o empresa de producción.

Ejemplos de recursos materiales

A continuación se proponen algunos ejemplos de recursos materiales comunes:

• Inmuebles: oficinas, talleres, edificios.

• Maquinaria y equipamiento de producción: tornos, montacargas, molinos,
neveras, amasadoras, licuadoras.
• Herramientas: martillos, tintas, clavos, tornillos.
• Muebles y equipos: escritorios, sillas, estantes, copiadoras, balanzas.
 • Transporte: automóviles, camiones.
• Materia prima: tela, plástico, vegetales.
• Materiales y auxiliares: agua, aceite.
• Materiales de empaque: cajas, bolsas, envoltorios.
• Energía y combustible: luz, petróleo, gas.

PROCESO DE NEGOCIACION EN LAS VENTAS

La negociación es una etapa del proceso de ventas donde el vendedor y comprador dialogan
para llegar a un acuerdo.
El cliente se enfoca en lo que necesita, valora y le duele. El vendedor analiza esta
información y muestra los beneficios que puede ofrecer su producto o servicio. Evalúa y
demuestra cómo puede satisfacer las necesidades del cliente.
Según un estudio de Linkedin, realizado a más de 10.000 compradores, vendedores y
gerentes de ventas, el 47% de los clientes desea que un vendedor sea capaz de “resolver
problemas”.
Las estrategias de negociación son los enfoques con los que el vendedor gestiona la
negociación. El “cómo” puede resolver el problema, determina el cierre o no de la venta. Y
también influye en qué tan rentable será el trato.
Para negociar una venta es crucial prestar a atención a:
✓ qué decir
✓ cómo decirlo
✓ cuándo decirlo
Una parte esencial del proceso de ventas es eliminar miedos y dudas del cliente. Para
lograrlo y tener un buen desempeño, los vendedores deben desarrollar habilidades sociales
y emocionales, y combinarlas con sus destrezas profesionales. A estas competencias se les
conoce como habilidades transversales.

• Preparar un guion flexible

Un buen negociador de ventas compara sus objetivos con la información que tiene de cada
cliente. Así elige qué información relevante le dará.
Además, debe anticipar qué prioridades tiene el cliente y las objeciones que pondrá.
Una negociación es un diálogo. El vendedor debe estudiar cuándo decir la información clave
para convencer al cliente. Sin agobiar. Hay que dejar que la conversación fluya.
 • Ser un buen oyente.
La escucha activa significa prestar atención a lo que el cliente dice. Observar los
sentimientos, ideas y preocupaciones que oculta. Esta es una de las habilidades blandas
más importantes de un buen vendedor.
Cuanto más explica un cliente su necesidad o problema, más señales hay de sus limitaciones
o miedos. La escucha y confianza dan las bases de lo que es la negociación.
Los vendedores que comprenden de forma clara de las necesidades de sus clientes logran
construir relaciones valiosas a largo plazo.
Una forma de practicar la escucha activa es hacer preguntas para verificar si estás
entendiendo bien al cliente. Por ejemplo, puedes preguntarle: “parece que tiene miedo
de…” o “parece que está preocupado por…”. Esto ayuda a crear un ambiente abierto, de
confianza y sin tensiones.

• Aprender a manejar las objeciones

Para los líderes de ventas, “adaptarse” significa lidiar con las expectativas cambiantes de
los consumidores. Y entrenar a los vendedores para resolver problemas.
Según el estudio de LinkedIn citado antes, el 51% de los vendedores asegura sentir que su
capacidad para adaptarse al cambio es importante.
Crear una buena lista de preguntas para plantear en la negociación es un buen recurso.
Ayuda a conocer los intereses reales del cliente para “adaptar” la oferta.

• Mantener las emociones bajo control

Durante el proceso de negociación es frecuente que los nervios, las dudas e incluso el
agobio, nublen el juicio.
Para gestionar estas respuestas emocionales, crea una lista con los objetivos que buscas
lograr y en qué puedes ceder o no.
Además de hablar de forma clara y simple, es importante cuidar la comunicación no
verbal y analizar cómo se comunica el cliente más allá de las palabras.

• Saber cuándo alejarse

En todo tipo de negoción, el error más común es poner presión para “cerrar el trato”.
Esto lleva a decir más de lo que se debe, prometer más de lo que se puede, o hacer
demasiadas concesiones. Y se malentiende lo que es la negociación.
“Alejarse” significa aceptar estar en desacuerdo de manera agradable. Sea porque los
valores, las metas u otro asunto, va en dirección opuesta.
Es mejor alejarse a tiempo y verlo como un aprendizaje. Esto permite redefinir las técnicas
de negociación o pensar en un nuevo servicio o producto.

PRONOSTICO DE VENTAS
Los pronósticos de venta como su nombre lo indica, son la estimación que se realiza de las
ventas futuras que una empresa espera para un tiempo determinado. Con este proceso
es posible elaborar no sólo un presupuesto de ventas, si no también, se incluyen
presupuestos de demanda, insumos y de producción.
Cuando se elaboran los pronósticos de venta, estos permiten conocer la cantidad de
productos que se deben producir, el número de personas que se requieren en este
proceso, los recursos y mercancías a emplear. De esta forma, una empresa puede alcanzar
una óptima gestión de lo que implica cada procedimiento.
Contemplando el volumen de ventas de una empresa, una buena herramienta predictora
de la inversión que se necesita para los activos, se dice que los pronósticos de
venta responden a la primera etapa que se debe cubrir con la finalidad de predecir los
requerimientos financieros.
Todos los pronósticos de venta están basados en factores como la demanda de un producto
en el mercado de acuerdo con un sector de consumidores que se encuentran en una zona
geográfica específica, por un periodo de tiempo determinado y un tipo de venta
establecido, al igual que los estudios de ventas históricos y el comportamiento comercial.
¿Por qué son importantes los pronósticos de venta?
Cuando un pronóstico de ventas se implementa de manera efectiva es posible predecir
ingresos reales y alcanzables, asignar recursos suficientes y crear un plan de crecimiento
sustentable. Es decir, diseña una estrategia completa con la que se impulsa el rendimiento
y productividad de la empresa, lo que se refleja en sus ventas significativas.
Los pronósticos de venta ayudan que los empleados mantengan un nivel de productividad
alto y como lo hemos dicho, mejora la toma de decisiones gracias a la información precisa
que se obtiene de los modelos matemáticos de pronóstico, los datos históricos de ventas y
el juicio de los ejecutivos de los representantes de cada área.
➢ Pronósticos de venta cuantitativos
Run Rate. En español se le conoce como tasa de partida y es una sencilla forma de hacer un
cálculo de las ventas comparadas con periodos anteriores. Esta técnica se usa si se desea
pronosticar ventas en un lapso de tiempo determinado o cuando existe una meta fija y se
necesita saber si será posible alcanzarla.
Suavizamiento exponencial. Es uno de los métodos más sencillos y precisos para este tipo
de predicciones, funciona cuando se tienen pocos registros pasados y puede ser empleado
por pequeñas y grandes empresas, ya que su herramienta principal son las hojas de cálculo.
➢ Pronósticos de venta cualitativos
Método Delphi. Es uno de los más usados para hacer predicciones de demanda o análisis
de mercado, su nombre se deriva del oráculo de Delfos que, ayuda a saber con mayor
certeza la evolución de un producto bajo técnicas de prospección.

Es una buena herramienta para encontrar las tendencias del mercado y estar un paso
adelante, lo que permite detectar las necesidades de los consumidores y competidores
dentro de un mismo panel. Con este método se aplica una encuesta, se analizan los
resultados y se trata de llegar a un consenso.
Juicio de expertos. Este método es uno de los más antiguos debido a que lo que ayuda a
establecer el pronóstico es la experiencia e intuición de los directivos o representantes más
experimentados de la empresa. Se basa en elaborar predicciones con ayuda de los datos
pasados, influenciados por los del presente.

Para elaborar un pronóstico de venta se puede emplear cualquier técnica de las

mencionadas anteriormente, la elección dependerá de las metas de cada empresa.
1.- Definir audiencias y objetivos. Es necesario investigar todos los aspectos
relacionados con el tipo de audiencia a la que se dirigen los productos, ya que estos perfiles
ayudan a identificar las tendencias de consumo y hasta los comportamientos de compra.
Hacer una comparativa de la información obtenida en periodos pasados sirve para
reconocer cambios o áreas de oportunidad y de igual forma, se definen los objetivos de
venta que se desean alcanzar una vez que se conoce bien al consumidor y las condiciones
del mercado.
2.- Delimitar la zona geográfica. Lo siguiente es enfocar los objetivos a una zona
geográfica específica de la que se puede saber cómo es la afluencia de las personas, la
importancia del producto en esta área, las oportunidades de venta en zonas cercanas, etc.
3.- Investigar, analizar y comparar. Se debe conocer el comportamiento de la
empresa de acuerdo con los pronósticos realizados, esto facilitará hacer una comparativa
con la competencia y tomar las decisiones y acciones que favorezcan su implementación
para alcanzar los objetivos definidos.
Los pronósticos de venta se pueden realizar bajo alguno de los siguientes métodos:

• Tendencias. De acuerdo con las estadísticas que se obtienen de las tendencias

actuales del mercado comercial es posible entender la tasa de crecimiento que tiene
el sector, el índice de precios al consumidor, etc.
• Datos históricos. Se obtienen de la información relacionada con los registros de
venta de la empresa para conocer y entender la conducta económica que presenta.
Se obtienen mejores resultados en empresas que llevan varios años de operación
debido a que resulta importante conocer el pasado histórico de estas.
• Estudios de mercado. Se crean pruebas piloto y se aplican para ofrecer un producto
nuevo a un sector de consumidores determinado con el objetivo de evaluar la
respuesta que tienen sobre esta novedad y así, generar proyecciones de consumo y
ventas.
• Ventas potenciales del mercado. Para este método se necesita tener el
conocimiento sobre las ventas máximas que se estiman en el sector que se
desarrolla según el tipo de producto que se ofertará. Con esta información se
pueden ofrecer estudios de mercado y se compara con la inversión capital y la
capacidad de producción para hacer una predicción realista.

REFERENCIAS
Myriam Quiroa(06 de septiembre, 2020).Fuerza de ventas.
Fuerza de ventas - Qué es, definición y concepto | 2021 | Economipedia

Recursos materiales (2019). Recuperado de Enciclopedia Económica

Recursos materiales - ¿Qué son?, características, clasificación y ejemplos

Blog de pagina web. PipeDrive. Negociación de ventas

Negociación de ventas: Qué es y cómo mejorar tus técnicas | Pipedrive

Pagina web Cimatic. Pronosticos de ventas

Pronósticos de venta | ¿Qué son y por que son tan importantes? (cimatic.com.mx)