Técnicas para Ventas Efectivas

Perfil del vendedor/a: Aspectos Humanos, Administrativos, Comerciales y Técnicos

Perfil del vendedor/a: Aspectos Humanos, Administrativos,

Comerciales y Técnicos

El vendedor actual deberá preocuparse por asimilar los cambios del mercado, estar preparado para manejar la
inclusión de nuevas tecnologías y modalidades de venta, afrontando los nuevos desafíos como oportunidades
de mejora y crecimiento.

Tal como se mencionó en artículos anteriores, el mercado y los clientes han presentado a lo largo del tiempo una
serie de transformaciones, lo que ha llevado a las organizaciones a implementar estrategias que les permitan
afrontar dicho cambio. Dentro de estas estrategias se encuentra el disponer de nuevos tipos de venta que les
permitan llegar a una mayor cantidad de personas y reforzar la venta personal, seleccionando trabajadores con
características que posibiliten responder de forma eficiente las demandas de clientes y consumidores.
Junto con lo anterior, es importante destacar que no sólo el mercado y los consumidores han presentado cambios,
también lo ha hecho el mundo del trabajo, el que, influido por aspectos como la globalización y la transformación
tecnológica, ha sufrido importantes modificaciones, impactando a empresas y trabajadores.
En el siguiente esquema, se presentan a modo general, las modificaciones sufridas en el ciclo del trabajo y los
desafíos que deben asumir los trabajadores hoy:
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Perfil del vendedor/a: Aspectos Humanos, Administrativos, Comerciales y Técnicos

En este escenario, el vendedor/a actual deberá preocuparse por asimilar los cambios del mercado, estar
preparado para manejar la inclusión de nuevas tecnologías y modalidades de venta, afrontando los nuevos
desafíos como oportunidades de mejora y crecimiento.
Las empresas de hoy buscan vendedores más participativos, que puedan adaptarse rápidamente a nuevos
escenarios, a situaciones imprevistas, y al cambio constante, resolviendo las dificultades y requerimientos de los
clientes de forma proactiva y eficiente.
¿Cómo lograr esto? A través del perfeccionamiento constante, la profesionalización y el desarrollo de
competencias.
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Competencias del vendedor/a de hoy: aspectos humanos,

administrativos, comerciales y técnicos

Antes de revisar las competencias necesarias para un desempeño exitoso en el ámbito de la venta, es preciso
tener claridad sobre cuáles son las funciones que desempeña habitualmente un vendedor en su puesto de
trabajo. Si bien, cada organización es diferente y distribuirá el trabajo de su fuerza de venta de manera particular,
tomaremos como ejemplo la definición desarrollada por Kotler (2004)1, quien señala:

“El vendedor es un individuo que actúa en representación de una compañía desempeñando una
o más de las siguientes actividades: Prospectación de clientes, información de los atributos y
beneficios del producto, asistencia y servicio con respecto al producto, y recopilación de la
información necesaria para el desarrollo del propio producto”.

De esta forma, el vendedor/a no sólo debe encargarse de atender al cliente de la mejor manera, sino que debe
preocuparse por buscar clientes potenciales, atraerlos brindando su apoyo y asesoría (en función de sus
conocimientos sobre el servicio o producto ofrecido), comprender las necesidades que éstos le formulan, ofrecer
soluciones que puedan satisfacer dichas necesidades, y preocuparse porque todo el proceso y la logística
asociada a la compra cumpla con las expectativas del cliente.
Si consideramos las funciones anteriormente descritas y añadimos el contexto en el cual se encuentra inmerso un
vendedor hoy en día (mercado cada vez más cambiante, de mayor competitividad y donde los consumidores son
cada vez más selectivos y exigentes), notaremos que concretar una venta se ha convertido en un verdadero
desafío, que no sólo involucrará competencias técnicas o de conocimiento, sino que también características
personales.

Las competencias

El concepto de competencia fue acuñado durante los años 70 por David McClelland, quien lo definió como “las
características subyacentes en una persona, que están causalmente relacionadas con los comportamientos y la
acción exitosa en su actividad profesional”.
Ser competente implica, por lo tanto, contar con características que permitan a la persona conseguir resultados
exitosos en su área de desempeño. Pero, ¿Cuáles son estas características?
Si bien la respuesta a esta pregunta dependerá de la actividad en la cual se desempeñe el individuo, para ser
competentes (cualquiera sea la acción a desarrollar) será necesario conjugar 3 aspectos clave: Conocimientos
(saber), Habilidades (Saber Hacer) y Actitudes (Ser).
Revisemos a que se refiere cada una de estas dimensiones:
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Conocimientos

Conjunto de información adquirida a través del tiempo, producto del estudio o la experiencia. Esta
información puede ser de carácter técnico o social y es la base cognitiva desde donde el individuo desarrolla
las tareas encomendadas.

Habilidades

Corresponden a las habilidades y destrezas con las que cuenta un individuo, guardan relación con el saber
hacer, es decir, llevar a la práctica los conocimientos adquiridos con el fin de ejecutar las acciones que el
trabajo plantea.

Actitudes

Son las inclinaciones del individuo, las motivaciones y valores que lo llevan a actuar de una determinada
forma al enfrentar una tarea.

En su libro “Dirección estratégica de recursos humanos”, Martha Alles2 señala lo siguiente: “las competencias de
conocimiento y habilidad tienden a ser características visibles y relativamente superficiales”, pudiendo ser
identificadas y desarrolladas con mayor facilidad. En cambio, las competencias relacionadas a aspectos como el
autoconcepto, las características (físicas y formas de reacción) y las motivaciones (relacionadas a la dimensión
“Ser”) resultan más difíciles de visualizar, medir y desarrollar.
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Lo anterior, es graficado por Spencer & Spencer, quienes proponen el siguiente modelo:

En él, las destrezas o habilidades y los conocimientos se encuentran en la parte visible, mientras que los aspectos
de personalidad se ubican bajo el agua y siendo más difíciles de percibir.
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Para Spencer & Spencer, muchas organizaciones seleccionan en base a conocimientos y habilidades y
asumen que los nuevos empleados poseen la motivación fundamental y las características personales
necesarias, o que éstas se pueden infundir mediante un buen management. Probablemente lo contrario
sea más económico: las organizaciones deberían seleccionar en base a buenas competencias de
motivación y características personales y enseñar el conocimiento y habilidades que se requieren para
puestos específicos. Como dice un director de personal: Se le puede enseñar a un pavo a trepar un árbol,
pero es más fácil contratar a una ardilla
Alles (2002).

La visión anterior, es la que prevalece hoy en día en las organizaciones, las que apuntan a encontrar vendedores
que se destaquen en aquellas actitudes necesarias para el desempeño del cargo, más que en los conocimientos
y habilidades que poseen ya que éstas pueden ser perfeccionadas (de forma más sencilla) por medio de
capacitaciones.
Revisado el concepto de competencia, y su importancia en el desempeño del trabajador, te invitamos a conocer
las competencias que resultan fundamentales para alcanzar un desempeño exitoso en el área de ventas.

1Kotler, P. (2004) Las preguntas más frecuentes sobre marketing. México: Norma.
2Alles, M. (2002). Dirección estratégica de recursos humanos. Gestión por competencias: el diccionario​. Granica.
Buenos Aires: Argentina.