ESTUDIO DE CASO ALIANZAS ESTRATÉGICAS

CASO TECNODIESEL
Tecnodiesel es una empresa con sede en 4 ciudades del suroccidente y centro del
territorio colombiano: Pasto, Cali, Pereira y Manizales. Su planta de personal es de
más de 200 empleados en todas sus sedes. 90 en taller, 50 en sala de ventas y 60
en el área administrativa.
Tecnodiesel es distribuidor autorizado de marcas de renombre internacional como
Cummins, Doosan, Valvoline, Tomomi y Fleetguar. Sus principales competidores
son: Caterpillar, Shell, Aiphone e Hino. Actualmente cuenta con 4 unidades de
negocio dedicadas a lo siguiente:

• Mantenimiento y reparación de vehículos comerciales diesel, y venta

individual de Repuestos y Filtros automotrices
• Venta e instalación de servicios de citofonia
• Venta individual de lubricantes y cambio de aceite en taller
• Venta y mantenimiento de Maquinaria pesada para construcción.

La empresa cuenta con amplias instalaciones para área administrativa, taller y sala
de ventas en cada una de las ciudades donde tiene sucursal. Realizan despachos
a todo el país a través de las empresas comerciales de transporte de carga.
Actualmente Tecnodiesel es una S.A.S, donde sus principales accionistas son los
miembros de la familia Trujillo y Piedrahita. No tienen alianzas estratégicas vigentes
con ninguna empresa nacional o extranjera.
Desde el año 2013, apareció en Colombia una compañía extranjera que se llama
Kavitec, que desea invertir $5.000’000.000 en Tecnodiesel, para crear una nueva
unidad de negocio, dedicada a la venta de purificadores de aguas residuales bajo
el sistema de cavitación hidrodinámica.

El encargado de la negociación es el gerente de mercadeo de Tecnodiesel Miguel

Andrés Molano, un ejecutivo que cuenta con más de 10 años de experiencia, en
fusiones y alianzas estratégicas. Miguel colaboró como consultor senior en las
negociaciones para la creación de alianza suma, y en las negociaciones para la
fusión Davivienda y Bancafe.
Desde hace un año, Kavitec manifestó su interés de invertir en Tecnodiesel, pero
las conversaciones llevan apenas 3 meses sin haber llegado a una conclusión
aparente.

Miguel Andrés ha pensado en tres opciones para la alianza empresarial:

1. Joint Venture
2. Holding de distribución
3. Asociación Flexible

Kavitec es una empresa Alemana, es una sociedad anónima que cotiza en bolsa y
lleva 10 años en el mercado europeo, incursionando en la tecnología basada en los
principios de la cavitación hidrodinámica. La empresa cuenta con once unidades de
negocio dedicadas a la fabricación y comercialización de equipos para las siguientes
aplicaciones:
• Producción Biodiesel
• Tratamiento de Crudos
• Recuperación Aceites
• Combustibles Pesados
• Combustibles Livianos
• Emulsiones de Asfalto
• Equipos de Cavitación Hidrodinámica para Purificación de Agua
• Perforación de Pozos
• Producción de Calor
• Producción Alimentos
• Pasteurización Alimentos

Actualmente, Kavitec cuenta con 2 sucursales en Alemania y Austria, su planta de

personal supera los 2.000 empleados. La empresa desea distribuir desde Colombia
a toda América Latina y los países del Caribe.
Con base en la información anterior realice las siguientes actividades:

1. Determine las ventajas y desventajas de cada uno de los tipos de alianza.

(Después de entender el concepto, redacte la respuesta con sus propias
palabras y con base en su criterio profesional, NO copie conceptos o
argumentos de otros autores y menos si usted no los domina o no los
puede argumentar)
2. ¿Explique por qué es importante la negociación entre Tecnodiesel y
Kavitec? (Recuerde argumentar muy bien su respuesta, con base en las
características de las empresas, que se mencionan en el encabezado de
este cuestionario)
3. 3. ¿Explique cuál es el tipo de alianza más conveniente para las dos
compañías? (Recuerde argumentar muy bien su respuesta, con base en
las características de las empresas, que se mencionan en el encabezado
de este cuestionario)