FORMACIÓN DE MICROEMPRESAS.

CÓDIGO 816 Liz-Zambrano

OBJETIVO 2. Identificar los diferentes tipos de grupo y equipos de trabajo.

TIPOS DE GRUPO: Según el contexto, la actividad y la necesidad de unión entre las personas se clasifican en:
General:
 Primario: Espontáneo, solidario con motivaciones afectivas y valores sociales comunes. Familia, amigos…
 Secundario: Menos espontáneo, más amplio y organizado. No es un fin en si mismo sino un medio para lograr otros fines.
Equipo Deportivos, Sindicatos.
Específico:
 Funcional: Determinado por la estructura organizacional. Profesores universitarios, trabajadores.
 Formal: Se encuentran en organizaciones estructuradas. Trabajo en tareas orientado al logro de metas
organizacionales.
 Informal: Alianzas. No determinados por estructuras organizacionales ni la empresa. Unión libre según interés
común.
 De Mando: Determinado por la organización formal. Tareas determinadas con límite en su superior inmediato
jerárquico.
 De interés: Unidos para favorecer un interés particular compartido por los miembros.
 De Amistad: Alianzas sociales para satisfacer necesidades de interacción e identidad.
 Social: Unidos para satisfacer necesidades de seguridad, relación, conocimiento y realización.
 De Desempeño: Se establecen por iniciativa propia. Fuera o dentro de Org. para realizar labores, funciones, tareas,
metas.

OBJETIVO 3. Vincular el concepto de grupo y equipo de trabajo con el de microempresas.

PROPÓSITOS EN LA FORMACIÓN DE GRUPOS: Causa principal: Condición gregaria del ser humano. Condición bio–sico–
social fundamentada en la necesidad de asociarse para satisfacer necesidades ligadas a su supervivencia biológica y
trascendencia social.
Motivaciones: MADSEN (1987)
 Seguridad: Para obtener fortaleza, reducir la inseguridad y dudas sobre sí mismas, resistir amenazas.
 Estatus: Inclusión que proporciona reconocimiento a sus miembros.
 Autoestima: Proporciona sentimientos de valor y autovaloración.
 Afiliación: Proporciona sentido de pertenencia por la interacción. Satisface necesidades sociales.
 Poder: Proporciona poder porque se pueden lograr metas que individualmente no es posible.
 Logro de metas: Necesidad de agrupar talentos, habilidades, conocimiento o poder para realizar trabajos.
ESTRUCTURA DEL GRUPO: Varia según el contexto, comparten características: Designación de líderes, roles o papeles de
sus miembros, normas de comportamiento y estatus, tamaño, composición y cohesión. Presentan una estructura particular de
acuerdo a la necesidad intrínseca de su funcionamiento.
 Liderazgo formal: Grupos que persiguen metas tienen un líder formal identificado por su capacidad, experiencia,
formación o poder para guiar la tarea. Del líder puede derivarse el éxito o el fracaso del grupo. Puede ser función de uno o
varios individuos.
 Papeles o Roles: Patrones de comportamiento deseables en una posición dada en una unidad social. Se pueden
desempeñar varios papeles.
 Normas: Lineamientos establecidos, lo que se debe o no hacer, estándares aceptables. Buscan influenciar el
comportamiento de los miembros con mínimo de control externo. Reglas y procedimientos.
 Conformidad: Alineación de opiniones para estar conforme con los demás.
 Estatus: Posición o rango definido socialmente. Se trabaja mejor si la gente con estatus más elevado acciona con los
de estatus más bajos. La rotación es mayor en miembros con experiencias no similares.
 Cohesión: Grado de atracción de los miembros. más tiempo juntas = más cohesión. Mas cohesión = más
productividad.

OBJETIVO 4. Caracterizar el proceso y tareas de grupo

PROCESOS: Patrones de comunicación para intercambio de información, toma de decisiones, comportamiento de miembros,
liderazgo, dinámicas de poder, etc.
SINERGÍA: Acción de dos o más sustancias en un efecto que es diferente a la suma individual de las sustancias.
Sinergia positiva: El todo es mayor que la suma de sus partes. Equipos de trabajo
Sinergia negativa: El todo es menor que la suma de sus partes. Holgazanería social
 Grupos de tareas: Tareas en función de metas. Ejecutan acciones constante y permanente.
 Grupos de proceso: Mantenimiento afectivo y psicológico de los miembros. Establecen patrones de comportamiento y
crean cordialidad y agrado en el grupo. Desempeñan acciones durante el desempeño de las actividades.
TAREAS:
Simples: No necesitan mayor discusión de alternativas de trabajo. Complejas: Se benefician a través de discusiones sobre
los métodos de trabajo. Mayor procesamiento de información e incertidumbre y requieren mayor atención.
Grupo: Estado inicial para estructurar equipos de trabajo. Se deben considerar los efectos de la estructura.
GRUPOS Y EQUIPOS DE TRABAJO (GARCÍA RODRÍGUEZ Y ESTRADA 1983)
Grupos de trabajo: Personas que interactúan para compartir información y tomar decisiones. Varían los niveles de
identificación y motivación hacia metas únicas. El esfuerzo individual es parcelado a su área particular no colectiva. No existe
sinergia positiva.
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Equipos de trabajo: Personas con interacción e interdependencia permanente mientras se consolida el propósito. Percepción
compartida y colectiva de unidad de propósitos. Surgen espontáneamente por empatía en función de tarea/propósito/meta.
Poseen sinergia positiva, la responsabilidad es colectiva. El desempeño es la suma de los esfuerzos.
“Un conjunto de personas cuyos esfuerzos individuales conducen a un desempeño superior que la suma de
aquellas contribuciones individuales”

Diferencia entre grupo y equipo de trabajo: Meta que persiguen, sinergia que generan y responsabilidad de desempeño.

Elementos Grupos de Trabajo Equipos de trabajo

Meta Compartir información Desempeño colectivo
Sinergia Neutral o negativa Positiva
Responsabilidad Individual Individual y mutua
Habilidades Aleatorio y variable Complementario

TIPOS DE EQUIPOS DE TRABAJO: Dependen de la necesidad que quieran satisfacer de acuerdo al grado de autonomía.
 Supervisados: Tiempo predeterminado. 5 a 12 personas, Comparten ideas, ofrecen sugerencias. En general sin autoridad
para practicar las acciones sugeridas. Nombran coordinadores/voceros hacia la gerencia. Reuniones regulares y frecuentes.
 Autodirigidos: De 5 a 15 personas, Asumen responsabilidades de antiguos supervisores, planean, programan, toman
decisiones y ejecutan acciones para solucionar problemas. Los cargos de supervisión disminuyen. Alto nivel de satisfacción,
mayor tasa de ausentismo y rotación.
 Interfuncionales: Formados por empleados del mismo nivel jerárquico. Coordinan proyectos, complejos, intercambian
información, desarrollan ideas.
CONFORMACIÓN DE EQUIPOS DE TRABAJO: Depende del fin perseguido, de la disposición de los miembros y el ambiente
condicionados según la estructura.
CONDICIONES RELATIVAS A LA ORGANIZACIÓN:
 Propósito Común: Visión con dirección, impulso y compromiso, invirtiendo tiempo en la discusión, formación y acuerdos.
 Tamaño: Número ideal 8. Más tamaño, mayor dificultad.
 Metas específicas: Razón de ser del equipo. Integran necesidades y valores. Facilitan comunicación y ayudan al
enfoque.
 Habilidades: Experiencia técnica para solución de problemas y toma de decisiones. Deben Retroalimentarse y escucharse.
 Liderazgo y estructura: Adecuada dirección e impulso. Compartir cargas de trabajo. Resolver conflictos.
 Recompensas: Desestimulación de la holgazanería social. Incentivos a los miembros por su participación.
 Roles o papeles: Pueden ser momentáneos o situacionales. Cargas equitativas, responsabilidad aceptada.
DE TAREA
Iniciador: Propone tareas, metas o acciones. Define los problemas del equipo y sugiere procedimientos.
Informador: Ofrece hechos, sentimientos y opiniones.
Clarificador: Interpreta ideas o sugerencias, define términos, clarifica temas y aclara confusiones.
Orientador: Define la posición del equipo con relación a metas, señala y origina pregunta sobre las direcciones.
Seguidor: Acepta pasivamente las ideas de otros, sirve de audiencia y toma decisiones.
PERSONALES
Mediador: Facilita la participación de otros, sugiere procedimientos para compartir observaciones.
Tomador de consenso: Establece estrategias para lograr acuerdos.
Motivador: Amigable, cálido responde a otros, estimula el ánimo.
Negociador: Ofrece acuerdos intermedios. Contribuye con su cohesión o crecimiento.
 Desarrollo de confianza mutua: Creencia en la integridad, carácter y capacidad de los miembros. Dimensiones:
Integridad: Honestidad y confianza absoluta.
Competencia: Conocimiento y habilidades técnicas e interpersonales.
Consistencia: Confiabilidad, pronosticabilidad y buen juicio en manejo de situaciones.
Lealtad: Voluntad para proteger y dar la cara por la otra persona.
Apertura: Voluntad para compartir ideas e información libremente.
CONDICIONES RELATIVAS AL DESEMPEÑO: Interacción efectiva hacia la cohesión, identificación y compromiso hacia el
logro de las metas. Condiciones: Atmósfera de grupo, comunicación, participación y liderazgo, manejo de recursos, control y
procedimientos, toma de decisiones, manejo de conflictos, autoconciencia y evaluación, actitudes, confianza.
LIDERAZGO EN EQUIPOS DE TRABAJO: Siempre existirá un líder que alentará la participación y el compromiso del equipo.
DUCKER 1988: Parte esencial de los líderes es la visión futura. Para lograr obediencia debe utilizar la recompensa y la
negociación para así disminuir la resistencia. Es más positivo estimular la participación que imponer criterios.
Características del líder efectivo: Compromiso, equidad, honestidad, respeto, reconocimiento, modelaje, apertura,
aprendizaje, asesoramiento, actualización, democracia, apoyo y comunicación.
DECISIONES EN EQUIPO: Implica acordar criterios con base en la información y datos involucrados en la situación. El
análisis previo disminuye la incertidumbre.
BRUCE Y LANGDON (2000). Técnica SAFE: Las decisiones deben ser: Satisfactorias, Aceptables, Factibles, Entereza.
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El microempresario es el responsable de conducir el negocio, para ello necesita no solo conocer los componentes de la
organización sino también las estrategias necesarias para dirigir y administrar el negocio y poner a funcionar de forma
eficiente la microempresa. El microempresario cumple muchos roles, el algún momento puede ser gerente o jefe, o en otro
momento vendedor, promotor, así mismo puede ser el orientador o guía del proceso de producción o el encargado de
capacitar.
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OBJETIVO 5. Caracterizar los diferentes tipos de microempresa, servicios y actores de la oferta y demanda.

QUÉ ES MICROEMPRESA: Expresión más pequeña de iniciativas empresariales/negocios por lo general familiares. Según
ONU: 1 a 4 personas microempresa; 5 a 9 pequeñas; de 9 a 20 mediana; más de 20 gran empresa. Unidades productivas de
menor escala caracterizada por: Uso de tecnologías simples, escala pequeña de operaciones, poco volumen de ventas, bajos
índices de relación capital-trabajo, el propietario de los medios de producción también participa.
QUÉ ES UN MICROEMPRESARIO: Responsable de conducir el negocio. Debe conocer componentes de la organización y
estrategias administrativas. Cumple muchos roles. Líder participativo.
TIPOS DE MICROEMPRESA SEGÚN OFICINA INTERNACIONAL DEL TRABAJO 2003:
 Asociativas: Entidad jurídica con participación igualitaria en la propiedad, gestión y utilidades.
 De servicios públicos: Las de alcance municipal (gestión ambiental) recolección de basura, mantenimiento de
parques, cementerios, limpieza y aseo, saneamiento, áreas verdes,
 De Mantenimiento de infraestructura pública: Mantenimiento de carreteras, de centros educativos y de salud, de
drenajes, de centros deportivos, de agua potable, de riego, saneamiento, Turismo, parqueo, vigilancia.
COMPONENTES DE UNA MICROEMPRESA: SENAFAD (1985)
 Planificación: Planificar, gerenciar y desarrollar negocios.
 Finanzas/Contabilidad: Invertir, gastar, ganar, ahorrar, reinvertir.
 Producción: Productos, atributos de los productos, relación precio/valor
 Mercadeo: Vender, comercializar, publicitar, planificar mediante la demanda del cliente.
CRITERIOS PARA ESTABLECER LA DEMANDA EFECTIVA DE LOS SEVICIOS SEGÚN OIT
CONDICIÓN TÉCNICA DE LOS SERVICIOS: Especializados: Atención exclusiva, tareas únicas y específicas para el logro
de un objetivo. Múltiples: Los no especializados, tareas similares para cumplir varios objetivos.
CARGA DE TRABAJO Y PERIODICIDAD: Servicios rutinarios o permanente, Servicios por temporadas
La capacidad de prestación de servicios de una microempresa dependerá de su capacidad técnica, de gestión y en la
aceptación social con los demandantes.

OBJETIVO 8. Caracterizar conceptos de mercadotecnia para el desarrollo del proceso de ventas.

ASPECTOS FUNDAMENTALES DE LA MERCADOTECNIA

(HULBERT 1989) La mercadotecnia es sutil, compleja y sencilla. Establece como debe comportarse la empresa con sus
clientes. FILOSOFÍA: Un negocio existe para establecer relaciones con actuales y nuevos clientes donde hay competencia.
Las empresas grandes o pequeñas no están exentas de las reglas.
COMPONENTES: Metas, objetivos, principios administrativos, utilidades, competitividad, producto, recursos, mercado.
Mercadeo = Vender (ceder a otro algo a un determinado precio).
OBJETIVO 9. Describir las fases del ciclo de ventas, el perfil actitudinal de los vendedores y las categorías para el
logro de la excelencia de los vendedores exitosos.

CICLO DEL PROCESO DE VENTAS: BAGLEY Y BERR:

PREVENTA: Prever actividades y acciones para vender, diagnosticar (porqué, cómo, dónde, cuándo, qué hacer para
explotar las ventas) Planear (razonamiento para implantar políticas a mediano y largo plazo con principios de objetividad,
continuidad, flexibilidad, organización y coordinación) Programar (Selección y jerarquización de posibles clientes, cantidad,
tiempo y procedimiento para entrevistas, informes) Administrar el tiempo y el Control y seguimiento (indicadores:
cantidad de visitas, ventas, pedidos)
PRESENTACIÓN DE LA VENTA: Fase de arranque del proceso. Luego de haber seleccionado al cliente.
ELEMENTOS:
a) Planificación de la presentación de ventas: Estimular la atención del cliente, empatía. Incentivar el deseo: Mostrar al
cliente cómo el producto satisface sus necesidades.
b) Aspectos fundamentales: Consideración de detalles, minimización de competencia, Ética, no represalia, valorar la
competencia, Manejar preguntas, manejo efectivo del factor precio
c) Ayudas para la presentación: Trípticos o folletos, Volantes, Muestras, Fotos, Presentaciones digitales, Videos.
ETAPAS DE LA PRESENTACIÓN DE VENTAS: Introducción, Desarrollo, Ilustración/motivación, Participación,
Realimentación, Conclusión.
MANEJO DE OBJECIONES: Reducir la resistencia a la venta. Anticiparse, implementar estrategias. Objeciones Comunes:
Descuento insuficiente, precio alto, no pago más, no estoy interesado, nunca lo compraría.
CIERRE DE LA VENTA: compromiso del cliente de adquirir el producto.
PERFIL ACTITUDINAL DE VENDEDORES-PROMOTORES: Persistencia, Ego Sano, Escuchar activamente, Sentido del
humor y entusiasmo.
CATEGORÍAS RELACIONADAS CON LA EXCELENCIA EN VENTAS: Motivación, Necesidades, Línea de resistencia,
Auto imagen positiva.

OBJETIVO 10. Diseñar una presentación de ventas.

PRESENTACIÓN DE LA VENTA:
Inicio: Slogan, frase motivante, denominación y descripción del producto.
Desarrollo: Información del producto, apoyo láminas y demostración, promueva la revisión del material promocional, no leer.
Cierre: Hable del precio sin titubeos. Presente la oferta, llegue a un acuerdo.