UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP

CURSO:
MARKETING INTERNACIONAL

TEMA:
MERCADOS GLOBALES

CARRERA:
PSICOLOGIA

TUTOR:
CAPPILLO SALAZAR CARLOS FERDINAND
INTEGRANTES:
ALEX ARMANDO PASTOR LOPEZ
ELMER ALEJO NINA
SARA NOEMI CONDORI MAMANI

PUNO PERU
2014

DEDICATORIA

A Dios, por darnos todo lo que necesitamos para

salir adelante, a nuestros padres y familiares por
ser el motor y motivo de salir adelante, a nuestros
docentes, por brindarnos su gua y sabidura en el
desarrollo de este trabajo.

AGRADECIMIENTO

En agradecimiento a mi seor Jesucristo por

proveer todo lo necesario, y a mi esposa e
hijas quienes motivan este logro, sabiendo
que los frutos sern buenos y de tal manera
se formara una persona de bien que aporte a
la sociedad buenos ejemplos y tambin
agradezco a esta prestigiosa casa de
estudios por formarnos como profesionales
de bien.

ndice

pg.

Caratula1
Dedicatoria2
Agradecimiento...3
3

ndice.....4
Introduccin..5
1.

Que son los mercados globales........7

2.

Primeros pasos para exportar....7

3.

Marketing global 4p..8

3.1

Producto.9

3.2

Precio...10

3.3

Promocin...12

3.4

Plaza....... 15

4.

Plan de Marketing global......19

5.

Conclusiones......26

6.

Bibliografa......28

Introduccin
Definir nuestro negocio es definir cul es la razn de ser y cul es la necesidad de
los consumidores que nuestro producto satisface. Para ello, entonces necesitamos
4

saber cules son las necesidades ms frecuentes que satisfacen los clientes
cuando compran un producto.
Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro qu es lo que venden.
Muchas veces parece que no tiene importancia preguntarse qu vendemos.
Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los
consumidores. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en
nuestros productos.
En la mayora de los casos, los compradores "consumen" algo (o mucho) mas que
el producto en si. Los productos contienen algunos elementos adicionales (que los
empresarios deben aprender a identificar) que los hacen ms atractivos:
categoras, cualidades, servicio, entre otros.
Hay cualidades que son las necesidades ocultas de los clientes. Si uno es
realmente capaz de determinar que es lo que realmente compran o desean
comprar sus clientes, estar en condiciones de ofrecerles lo que demandan, pero
muchas veces no es tan evidente determinar que compran inclusive para los
mismos consumidores.
Entonces para definir nuestro negocio debemos determinar las necesidades
ocultas que los consumidores satisfacen cuando compran nuestros productos.
Luego y slo entonces debemos preguntar que posibilidades tenemos de cumplir
con nuestros clientes.
Determinar que es lo que quieren nuestros clientes y que es lo que les ofrecemos
o vendemos no es tan fcil pero el marketing ayuda bastante para averiguarlo.
Una empresa averigua primero que es lo que quiere el cliente para despus
producirlo. En ese objetivo el marketing se apoya en otras disciplinas como la
economa

(especialmente

la

microeconoma);

las

llamadas

ciencias

del

comportamiento como la psicologa, la sociologa y la antropologa cultural, y en la

estadstica.
5

Por cierto que el Marketing tambin aporta lo suyo. Entre los estmulos principales
de las ventas el marketing seala cinco de ellos como primordiales; el producto, el
precio, el envase, la produccin y la distribucin. Ms adelante se ver con detalle
estos puntos.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado , es decir de
los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que
vamos a vender y a quienes as como dnde y como lo haremos.

Ante la creciente demanda y complejidad del comercio exterior, principalmente a

pases asiticos, las empresas exportadoras necesitan un planteamiento cada vez
ms tcnico y profesional para determinar las mejores frmulas de competir en los
mercados exteriores. Por ello es necesario recurrir a las tcnicas de
comercializacin, a los mtodos de organizacin y a los principios de gestin
empresarial que nos brinda toda estrategia de marketing, orientada al mercado
exterior.
Su

acceso

debe

decidirse

racionalmente

analizando

rigurosamente

las

posibilidades de exportacin mediante estudios de mercado, anlisis de viabilidad

comercial y una adecuada planificacin. La exportacin no es una actividad
residual o marginal y debe considerarse por las empresas como fundamental en la
gestin comercial de una empresa, mxime en una economa global como en la
que nos encontramos actualmente. Las empresas espaolas tienen pendiente la
asignatura de saber salir con xito al mercado internacional.

1.

Que son los mercados globales

La globalizacin mundial y la tendencia de los pases a Agruparse en
bloques econmicos, llevaron a las grandes Compaas a establecer
estrategias tendientes a desarrollar sus negocios a niveles regionales,
borrando Los lmites polticos e internacionalizando su marketing,
6

Considerando a la regin como un gran mercado; a esta Tendencia se la

conoce como marketing global

Mercado al que nos dirigimos

A que mercado dirigirse primero, es una decisin en la cual no puede la
empresa dejarse llevar por la moda o por la decisin de los competidores.
Tampoco basarse nicamente en el resultado de anlisis de variables
como tamao del mercado, aranceles y barreras arancelarias, costos de
fletes, nivel de competencia, impuestos, por citar algunas.
Las variables relevantes para la seleccin de pases son aquellas que
respondan a las ventajas competitivas que la empresa
Busca enfatizar u obtener

2.

3.

Primeros pasos para exportar

Identificacin de la demanda

Preseleccin de pases

Definicin de pases meta

( DAFO)

Anlisis de Producto

Asignacin de recursos

Definicin de la Logstica

Exportacin

Globalizacin

Marketing Global: 4p

El global marketing (o marketing global) consiste en la comercializacin a

escala

mundial

aprovechamiento
7

comercial

de

las

diferencias

internacionales, de manera que internacionaliza el marketing a diferentes

pases. Segn American Marketing Association, el marketing global
consiste en un proceso internacional de planeacin y ejecucin de la
concepcin, poner precios, distribucin y promocin de ideas, las
mercancas, los servicios que crean intercambios que satisfagan objetivos
organizacionales o individuales.
Para poder implementar este marketing global se va a hacer lo mismo que
en otro marketing pero teniendo en cuenta los conocimientos y estudios
que se relacionan con el comercio exterior.
Por medio de las fronteras nacionales se aplican los principios del
marketing, y por eso mismo vamos a comentar algunas particularidades
de las 4 P en el global marketing.
En cuanto a los productos, una estrategia global consiste en crear un
producto nico en el que se ajustan los elementos a los diferentes
mercados. Por poder un ejemplo, Cocacola utiliza dos frmulas para
todos los mercados: con azcar y con jarabe de maz. Es un gran ejemplo
que explica las estrategias de las empresas de cara al mercado laboral en
el campo de los productos.
En cuanto al precio, este puede variar de un mercado a otro por muchas
variables que afectan en cada pas, algunas de ellas son los costos de los
ingredientes en el pas, los gastos de envo o entrega, el gasto de
desarrollo de los productos, etc. Como los gastos son diferentes en los
diferentes pases, los precios tambin se deben seleccionar en funcin a
todo esto, aunque buscando ser competitivos obteniendo un margen de
beneficio para la empresa.
La promocin. Lo ideal en este caso es el marketing integrado, enviando
el mismo mensaje a todo el mundo haciendo que esto se haga da una
forma interesante, relevante y rentable. Todo el mundo recibe el mismo
8

mensaje a pesar de sus peculiaridades. Para llegar a esto, es muy posible

que sea necesario probar varias formas de publicidad estudiando las que
son ms efectivas y llegan mejor a todos los pases aprovechando al
mximo la inversin en promocin.
El marketing global tiene en cuenta muchos aspectos para llegar al
mercado internacional, pero el objetivo es llegar de la misma manera a
todos los pases, que la empresa se extienda a nivel internacional de la
manera ms exitosa posible.
A continuacin detallamos con mayor detalle:

3.1

PRODUCTO

Cuando una persona acude a un establecimiento para efectuar una

compra como, por ejemplo, una cmara de vdeo, no slo pide informacin
sobre las caractersticas tcnicas y el precio, sino que adems solicita una
informacin comparativa con otra serie de marcas, as como las ventajas y
beneficios que le pueden reportar, tanto para realizar una filmacin como
para su traslado fsico, y se informar seguramente sobre si en ese
momento existe alguna oferta o descuento en el precio.
Las respuestas que el cliente reciba le proporcionarn una idea
comparativa acerca del producto que le ofrecen y del demandado por l
que no se refiere exclusivamente al tamao, datos tcnicos y precio, sino a
un conjunto ms amplio de caractersticas que llamaremos atributos del
producto.
Atendiendo a este ejemplo, extrapolable a cualquier otro bien o servicio,
podemos decir que:
Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma,
tamao, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que
9

el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus

necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no
responda a una necesidad, a un deseo. La tendencia actual es que la idea
de servicio acompae cada vez ms al producto, como medio de
conseguir una mejor penetracin en el mercado y ser altamente
competitivo. Hemos considerado oportuno detenernos tambin aqu a
considerar las posibles diferencias entre producto y servicio, ya que los
conceptos suelen ser confundidos y utilizados errneamente como
indicbamos en el captulo 1.
Para una mejor comprensin podemos decir que la diferenciacin est
marcada principalmente por la tangibilidad o no del bien. Los productos de
consumo, industriales... se pueden ver y tocar. Los servicios financieros,
tursticos, de ocio..., no. En cualquier caso, las diferentes teoras que se
aplican al producto son perfectamente utilizables en el servicio, de ah que
a partir de ahora slo utilicemos la palabra producto.

3.2

PRECIO

El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran

nmero de casos, la poltica comercial de la empresa. Por un lado,
tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos
atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de produccin, con
los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deber
ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere
ms adecuado.
Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en trminos
objetivos y subjetivos, ya que tiene una escala muy particular a la hora de
computar los diferentes atributos de los que est compuesto, de ah la
denominacin de caro o barato que les da. Sin embargo, para la empresa
10

el precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de

marketing mix, junto con el producto, la distribucin y la promocin.
Por tanto, podemos definir el precio como la estimacin cuantitativa que se
efecta sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias,
expresa la aceptacin o no del consumidor hacia el conjunto de atributos
de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.
La fijacin de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por
parte de la empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad
de ventas realizadas, aunque no guarde una relacin directa con los
beneficios que obtiene, ya que si los precios son elevados, los ingresos
totales pueden ser altos, pero que esto repercuta en los beneficios
depender

de

la

adecuada

determinacin

y equilibrio

entre

las

denominadas reas de beneficios.

Por tanto, una poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes
circunstancias del momento, sin considerar nicamente el sistema de
clculo utilizado, combinada con las reas de beneficio indicadas. Para
una ms fcil comprensin indicaremos que estas reas quedan dentro de
un contexto de fuerzas resumidas en:
-

Objetivos de la empresa.

Costes.

Elasticidad de la demanda.

Valor del producto ante los clientes.

La competencia

3.3

PROMOCION

11

Se trata de una serie de tcnicas integradas en el plan de marketing, cuya

finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos especficos a travs de
diferentes estmulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target
determinado. El objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un
incentivo para la compra o adquisicin de un producto o servicio a corto
plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas.
Para comprender ms esta afirmacin basta con analizar el estudio, en el
que se reflejan las inversiones publicitarias en medios no convencionales y
observar que la cuenta econmica que compone su inversin global est
distribuida en diferentes partidas: regalos publicitarios, animacin del punto
de venta, tarjetas de fidelizacin, etc. Adems, basta con recordar la clsica
teora de las 4 P.
Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en
cualquiera de los diferentes canales de distribucin (consumidor final,
detallista, gran superficie, etc.) y dentro de cualquier sector o tamao de
empresa: alimentacin, prensa, financiero, nuevas tecnologas, etc. Hemos
considerado oportuno dividir este apartado en los siguientes puntos:
-

Variables a considerar.

Objetivos.

Tcnicas habituales

.
a) Variables a considerar
Si deseamos alcanzar el xito de nuestra promocin es necesario partir de:
-

Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a

nuestras promociones, ya que de lo contrario nos har pasar
totalmente desapercibidos.
12

Identificacin plena del target. De esta forma la promocin tendr una

mayor ratio de respuesta positiva.

Incentivo ad hoc. Cada promocin debe estar enfocada a su target.

Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos?

Dar respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una
decisin estratgica, lo que s hay que tener en cuenta es que no debe
perdurar en el tiempo.

Mix promocional. En el planeamiento promocional debemos incluir una

variedad de incentivos y estrategias.

- Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

b) Objetivos
Han de ser consecuentes con la campaa de comunicacin incluida en el
plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho
puntual como por ejemplo la inauguracin de un nuevo punto de venta u
obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:
-

Incrementar las ventas.

Contrarrestar acciones de la competencia.

Conseguir nuevos clientes.

Potenciar la marca.

Generar liquidez econmica.

Fidelizar.

Introducir nuevos productos.

Motivar equipos de venta.

Reforzar la campaa publicitaria.

13

c) Tcnicas habituales
Quiz en esta rea de actividad es donde deben aportarse mayores dosis
de creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes
de que rpidamente sera copiada la idea. Entre las diferentes tcnicas
destacamos:
-

Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un

gran protagonismo ya que en la actualidad existe una gran cantidad de
lugares donde se pueden realizar este tipo de actos.

Concursos. Quiz es un clsico del marketing promocional, pero se

siguen obteniendo buenos resultados, ya que en la mayora de los
casos requiere participacin activa de la persona.

Programas de fidelizacin focus costumer. El cliente se ha convertido

en el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por ello
esta actividad se ha potenciado bajo la denominacin marketing
relacional.

Promociones econmicas. Incluimos todas aquellas que tienen algn

tipo de recompensa econmica: descuentos directos, vales o cupones
descuento (muy extendido en EE UU), el clsico 2 x 1, etc.

Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling,

mayor entrega de producto por el mismo precio, degustaciones,
regalos de producto, etc.

Hasta aqu hemos visto cmo rentabilizar de la mejor manera una

herramienta que, al menos en nuestro pas, no ha alcanzado la madurez
que debiera. Sin embargo, no me gustara finalizar el apartado sin incluir
una serie de recomendaciones que nos ayudarn a tener xito en nuestras
promociones: los productos que se promocionan han de ser de la misma
calidad e idnticos a los que se comercializan, los tiempos de entrega
14

deben ser mnimos y, por supuesto, cumplir todo lo que se comunica en la

promocin.

3.4

PLAZA

Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles,

tienen inters en las decisiones sobre la plaza (tambin llamada canal, sitio,
entrega, distribucin, ubicacin o cobertura). Es decir, cmo ponen a
disposicin de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La
plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca
atencin en o referente a los servicios debido a que siempre se la ha
tratado como algo relativo a movimiento de elementos fsicos.
La generalizacin usual que se hace sobre distribucin del servicio es que
la venta directa es el mtodo ms frecuente y que los canales son cortos.
La venta directa ciertamente es frecuente en algunos mercados de
servicios, pero muchos canales de servicios contienen uno o ms
intermediarios. Sera incorrecto decir que la venta directa es el nico
mtodo de distribucin en los mercados de servicios. Los intermediarios son
comunes. Algunos de estos intermediarios asumen sus propios riesgos;
otros realizan funciones que cambian la propiedad y otros realizan
funciones que permiten el movimiento fsico. En realidad, no existe ninguna
uniformidad en las funciones realizadas por los intermediarios. Pero esta
falta de uniformidad no debe obviar la verdad fundamental de que las
organizaciones que operan en el mercado de servicios tienen dos opciones
principales de canales. Estas opciones son las mismas para productores de
elementos fsicos. Estas son:

a) Venta directa:
La venta directa puede ser el mtodo escogido de distribucin para un
15

servicio por eleccin o debido a la inseparabilidad del servicio y del

proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por eleccin, el vendedor
lo hace as posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener
un mejor control del servicio, obtener diferenciacin perceptible del servicio
o para mantener informacin directa de los clientes sobre sus necesidades.
Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente yendo donde el
proveedor del servicio o el proveedor yendo donde el cliente. Muchos
servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo entre
la organizacin y el cliente. Los canales directo sobre sus necesidades.
b) Venta a travs de intermediarios:
El canal ms frecuentemente utilizado en organizaciones se servicios es el
que opera a travs de intermediarios. Las estructuras de canales de
servicios varan considerablemente y algunas son muy complejas.
En los mercados de servicios existen muchas formas de intermediarios.
Estos son:
- Agentes:
Frecuentes en mercados como turismo, viajes, hoteles, transporte, seguros,
crdito y servicios de empleo e industrias.
- Concesionarios:
Intermediarios entrenados para realizar u ofrecer un servicio y con
autorizacin para venderlo.
- Intermediarios institucionales:
Estn en mercados donde los servicios tienen que ser o son
tradicionalmente suministrados por intermediarios como la Bolsa de Valores
o la Publicidad.
- Mayoristas:
16

Intermediarios en mercados mayoristas como Bancos Comerciales o

servicios

de

lavandera

para

la

industria.

- Minorista:
Ejemplos de stos son los estudios fotogrficos y establecimientos que
ofrecen servicios de lavado en seco.
Las posibles formas de intermediacin son numerosas y en algunas
transacciones de servicios pueden participar varias organizaciones.
Relacionado con la eleccin de mtodos de distribucin para los servicios
est el problema de la ubicacin. Sea cual fuere la forma utilizada de
distribucin, la localizacin de los intermediarios ser un factor importante.
Ubicacin en este contexto se refiere a la localizacin de la gente y/o de las
instalaciones para realizar las operaciones de servicios. Todas las
organizaciones de servicios deben tomar decisiones sobre la ubicacin tal
como

lo

hacen

las

empresas

de

distribucin

de

tangibles.

La ubicacin puede variar en importancia de acuerdo con la naturaleza del

servicio vendido. Los servicios se pueden clasificar por la ubicacin en tres
formas:
a) La ubicacin puede no tener importancia:
La ubicacin puede carecer de importancia para los servicios que se
realizan donde est el cliente. Por lo tanto, la ubicacin de cualquier servicio
es de menos importancia que para servicios realizados en un sitio
especfico. Sin embargo, lo que es definitivo acerca de esos servicios es su
"accesibilidad" o "disponibilidad" para el cliente cuando se requiere el
servicio. En este sentido la ubicacin se refiere no slo a la proximidad
fsica, aunque esto pueda ser importante en algunas organizaciones que
sean filiales para estar ms cerca de los clientes. Un elemento importante
en el diseo de estos servicios es entonces el sistema de comunicaciones
17

que debe permitir respuesta rpida a las llamadas del cliente. Para
establecer y cumplir normas en estas organizaciones de servicios se
requieren decisiones sobre el nivel de servicios que se ofrezca.
b) Los servicios pueden concentrarse:
Muchos servicios se concentran. Aqu actan dos factores como fuerzas de
centralizacin: condiciones de suministro y tradicin. Las razones que
estimulan esta concentracin incluyen el status asociado con ciertos sitios;
baja intensidad de la demanda; voluntad del cliente para moverse; el
desarrollo histrico de servicios complementarios y la poca importancia de
la orientacin de la demanda.
c) Los servicios se pueden dispersar:
Los servicios que estn dispersos se localizan en funcin del potencial del
mercado. La naturaleza de la demanda y las caractersticas del servicio
requieren dispersin en el mercado.
La importancia definitiva de la ubicacin en muchas operaciones de
servicios da como resultado mtodos ms sistemticos que antes. La
intuicin sigue desempeando su papel como parte en la toma de
decisiones pero cada vez se complementa ms con anlisis ms
cuidadosos y metdicos en el campo de los servicios. Los vendedores de
servicios cada vez tienen ms conciencia de la importancia que tiene la
eleccin de la ubicacin y de los canales en la mezcla de marketing.

4. Plan de Marketing Global

Marketing internacional, es el proceso que realizan los empresarios con el
propsito de conducir los bienes y servicios que producen al mercado
18

internacional, de

tal de ponerlos a disposicin de sus consumidores o

usuarios.
Sin embargo, el proceso para alcanzar tal objetivo no resulta tan simple
como su definicin ya que, en principio, debemos considerar las diferencias
bsicas entre comercio domstico y comercio internacional, que hemos
expuesto anteriormente y en forma general.
La comercializacin externa est condicionada por diversos factores:

a) Los factores endgenos:

Los propios de la empresa.
b) Los factores exgenos:
Los factores ajenos a ella.
Entre los factores endgenos podemos citar:
-

La capacidad de produccin de la empresa:

Para poder cubrir los requerimientos de la demanda externa.

Recursos propios: para hacer frente al proyecto exportador.

Recursos de terceros: concretamente el nivel crediticio; nivel de apoyo

financiero para pre-financiar y financiar las futuras exportaciones.

Estructura

de

Comercializacin:

se

refiere

la

estructura

organizacional de la empresa para alcanzar los objetivos establecidos

en el proyecto exportador.

19

Conocimiento de los mercados: y de la mecnica exportadora; lo que

est directamente ligado a los ejecutivos que conforman la estructura
organizacional de la empresa.

Condiciones de calidad: es decir, si la misma se ajusta a los

requerimientos impuestos por el mercado internacional.

Estructura de costos: el/los precios; al igual que la calidad debe estar

acorde con los parmetros internacionales.

La eficiencia en la entrega: lo que requiere una estructura de

produccin debidamente planificada.

Departamento de Control de Calidad: propio de la empresa; que evite

la remisin de un producto que no acredite las condiciones impuestas
por el mercado internacional.

Ello, independientemente de los controles de calidad que se efecten

sobre nuestros productos por parte de Organismos Internacionales de
Control de Calidad, designados por nuestros compradores.

Condiciones de pago: est directamente relacionada con los recursos

propios y el apoyo crediticio que permita formalizar ventas a mediano y
largo

plazo.

No

olvidemos que

los compradores/importadores

requieren crdito de sus proveedores/exportadores.

-

Servicio de Posventa: ello requiere estar a disposicin de nuestros

clientes ms all de la entrega y cobro de la operacin.

Nivel de demanda interna: ello implica que la empresa debe adecuar

su capacidad de produccin y eventualmente tecnolgica, a fin de
cubrir las necesidades del mercado externo, sin descuidar las
necesidades del mercado interno que ha llevado tiempo y esfuerzo a
las empresas para desarrollarlo.

20

Los factores exgenos: los clasificamos en:

1. Exgenos nacionales: Propios del pas exportador.
2.

Exgenos

internacionales:

Propios

del

pas

importador.

Los factores exgenos nacionales son:

-

Ubicacin geogrfica: relaciona las distancias con el pas comprador y

la incidencia del Transporte Internacional y el Seguro Internacional. Es
decir que, a mayor distancia mayor ser el costo del transporte
internacional

mayores

sern

los

riesgos.

Estos mayores costos de tarifa de transporte y prima de seguro recaen

sobre el valor del producto que se pretende distribuir.
-

Poltica de Comercio Exterior: la poltica establecida por el gobierno en

este terreno. Se relaciona con los estmulos fiscales y financieros
oficiales.

Estructura de Promocin de Exportaciones Oficial: se refiere a la

participacin directa del estado en el desarrollo de las exportaciones.

Disponibilidad de Medios de Transporte: cantidad y calidad de los

mismos, infraestructura y servicios operacionales paralelos en este
terreno. Es decir que cuando un pas tiene una estructura portuaria
caminos vas frreas deficientes tambin afectan el buen
funcionamiento del intercambio de mercaderas.

Fuentes de informacin: Cancillera - Cmaras binacionales Embajadas - Empresas Privadas de Servicios Comerciales - Bancos
de datos; pblicos y privados diversos - Internet.

Posibilidades de acceso a materias primas y bienes importados: como

en nuestro caso con los regmenes oficiales de Admisin temporal de
mercaderas y el draw-back; que permite la mejora de la calidad y
21

eventualmente el costo de un producto de nuestra fabricacin; en

virtud de que dichos regmenes nos permiten acceder al mercado
internacional para la obtencin de materias primas e insumos; incluso
elementos de envase y embalaje; en mejores condiciones de calidad y
precio, liberndonos del pago de los impuestos a la importacin en el
primer caso o su restitucin en el segundo caso.
-

Nivel

de

inflacin: la

inestabilidad

monetaria

obliga a

rever

permanentemente los costos y condiciones de venta; lo que afecta

nuestra continuidad en el mercado internacional.
-

Nivel de endeudamiento externo: que puede condicionar el flujo de las

importaciones o los estmulos fiscales y financieros a la exportacin e
importacin.

Convenios bilaterales y multilaterales de comercio: como los acuerdos

de A.L.A.D.I. y MECOSUR, que han generado un importante
incremento de intercambio de bienes y servicios entre los pases
miembros.

Convenios de Crditos Recprocos: incluidos en los convenios

multilaterales de comercio.
- Situacin socioeconmica y poltica: ya que los conflictos sociales
afectan a la produccin y a la estabilidad de la poltica econmica de
los gobiernos.

Dicho plan no asegura el xito, no elimina gastos ni riesgos: tan solo los reduce.
Su anlisis e implementacin resultan imprescindibles si se pretende encarar
seriamente la comercializacin internacional.
Las etapas a seguir para alcanzar tal objetivo son las siguientes:

22

1. Seleccin del producto

2. Seleccin del mercado
3. Creacin de la demanda
4. Concrecin de la oferta
LA SELECCION DEL PRODUCTO
Supone establecer cual/es es/son el/los producto/s potencialmente
exportables.
En este aspecto debemos distinguir entre las empresas Mono productoras y
las empresas de produccin diversificada.
El criterio a aplicar en la seleccin del producto se basa en los siguientes
criterios:

1. Seleccin en funcin de los mercados

2. Seleccionar

un

nmero

reducido

representativo

de

producto

a. En este caso debemos considerar las ventajas comparativas y

competitivas con las que cuenta el producto en s, como otros factores tales
como: la cercana geogrfica, idiomas, similares pautas de consumo,
aranceles preferenciales por convenios comerciales de integracin,
convenios de crditos recprocos entre los gobiernos, facilidades de
transporte, etc. Es decir donde las diferencias bsicas entre comercio
exterior e interior son menores, comparadas con otros mercados.
b. En este caso seleccionamos un nmero reducido de productos y en
funcin de ellos estudiar los mercados potenciales. Ello requiere por
supuesto un anlisis previo sobre los atributos diferenciales del producto; es
decir s los mismos pueden adaptarse con facilidad a los requerimientos de
23

los mercados a los que la empresa se dirige; los aspectos de su fabricacin,

envase, packaging, etc.
LA SELECCION DEL MERCADO
Consiste en elegir uno o varios mercados en los que se concentrarn todos
los esfuerzos de venta.
Ello requiere desarrollar previamente, lo que se conoce como Investigacin
de Mercado y Anlisis previo.
La Investigacin de Mercado se define como la reunin sistemtica de
datos cuantitativos y cualitativos sobre la evolucin histrica, situacin
actual y desarrollo futuro del mercado.
El anlisis previo del mercado se define como el anlisis y sntesis de la
informacin recogida mediante una o varias investigaciones de mercado.
Dicha investigacin y anlisis consisten en:
-

Generalidades geogrficas

Factores demogrficos

Aspectos polticos administrativos

Datos econmicos bsicos

Medios de transporte y comunicacin

Condiciones y comportamiento de la demanda

Caractersticas de la competencia

Poltica de importacin, monetaria y comercial

Regulaciones que puedan afectar o condicionar el acceso o

comercializacin del producto
24

Modalidades de distribucin

Promocin

Publicidad

A su vez dichas investigaciones pueden ser de gabinete o de campo.

De gabinete cuando la informacin se obtiene a travs de las Consejeras
econmicas de las Embajadas Argentinas en el Exterior o bien a travs de
las Cmaras Binacionales de Comercio, Organismos pblicos de Promocin
de

Exportaciones,

Bancos

de

Datos

Privados,

Publicaciones

especializadas, Bancos de primera lnea, Cas. De Transporte y Seguro,

etc.
Es decir contratando empresas de servicio especializadas en la materia
como el World Trade Center; Tradings Companies, etc.
De Campo cuando la investigacin se realiza con personal especializado de
la empresa que lo realiza con instrumentos tales como: Entrevistas
Personales, por Correspondencia, Telefnicas, Fax, Internet, Ventas de
Ensayo, participacin en Misiones Comerciales, participacin en Ferias y
Exposiciones Internacionales, Viajes de Negocios, etc.
CREACION DE LA DEMANDA
Consiste en la bsqueda y localizacin de los consumidores o usuarios en
los mercados previamente seleccionados, con el propsito de motivarlos a
la adquisicin del/los producto/s que promueve nuestra empresa.
CONCRECION DE LA OFERTA
Supone determinar cual es la estrategia de penetracin a utilizar, el mtodo
de exportacin a emplear y los canales de distribucin ms apropiados

25

5.

CONCLUSINES

A travs del presente informe, podemos concluir que el marketing, en

cualquiera de sus funciones, es indispensable, para las proyecciones,
investigaciones, estadsticas y durabilidad de las organizaciones; pero su
funcin principal es la satisfaccin de necesidades de los clientes y
personas.
El trmino marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones.
Segn Philip Kotler (considerado por algunos padres del marketing) es el
proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen
sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. [Tambin se le
ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los
clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. Es en realidad una subciencia

rea

de

estudio

de

la

ciencia

de

Administracin.

En espaol, marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo.

Por otra parte, la palabra marketing est reconocida por el DRAE; aunque
se admite el uso del anglicismo, la RAE recomienda usar con preferencia la
voz espaola mercadotecnia. La adaptacin grfica de marketing propuesta
por la RAE es mrquetin.
El marketing involucra estrategias de mercado, de ventas, estudio de
mercado, posicionamiento de mercado, etc. Frecuentemente se confunde
este trmino con el de publicidad, siendo sta ltima slo una herramienta
de la mercadotecnia.

Para lograr xito en una organizacin, la publicidad tambin juega un rol

importante.
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Dar a conocer a los futuros clientes los productos, la calidad de estos, se

hace clave a la hora de tomar la decisin de adquirir o no un producto o
servicio.
Es por ello que la conectividad a travs de la red y la tecnologa, han ido
incrementando el consumo virtual, a travs de este mismo mercado, siendo
hoy en da la opcin ms rpida de investigar el mercado y la competencia.
La principal conclusin de marketing es que puede servirnos para identificar
el entorno de la empresa, perseguir y alcanzar objetivos, captar
financiacin, optimizar el uso de los recursos limitados o potenciar la
creatividad. Ante todo, nos ayudar a aumentar las ventas y rentabilizar al
mximo nuestro negocio.

6.

Bibliografa

Navarro [arroba]intercable. net.ve

"Marketing" Octava Edicion - Kotler

27

Dr. Meir Finkel, Ph.D. 2010

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