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UNIVERSIDAD PRIVADA TELESUP

CURSO:
MARKETING INTERNACIONAL

TEMA:
MERCADOS GLOBALES

CARRERA:
PSICOLOGIA

TUTOR:
CAPPILLO SALAZAR CARLOS FERDINAND
INTEGRANTES:
ALEX ARMANDO PASTOR LOPEZ
ELMER ALEJO NINA
SARA NOEMI CONDORI MAMANI

PUNO PERU
2014

1

DEDICATORIA

A Dios, por darnos todo lo que necesitamos para
salir adelante, a nuestros padres y familiares por
ser el motor y motivo de salir adelante, a nuestros
docentes, por brindarnos su guía y sabiduría en el
desarrollo de este trabajo.

2

3 3 . y a mi esposa e hijas quienes motivan este logro.AGRADECIMIENTO En agradecimiento a mi señor Jesucristo por proveer todo lo necesario. sabiendo que los frutos serán buenos y de tal manera se formara una persona de bien que aporte a la sociedad buenos ejemplos y también agradezco a esta prestigiosa casa de estudios por formarnos como profesionales de bien.…. Caratula……………………………………………………………………………………1 Dedicatoria…………………………………………………………………………………2 Agradecimiento………………………………………………………………………. Índice pág..

5 1..…………………………………….Índice……………………………………………………………………………………..……………………………………………... Que son los mercados globales…………..3 Promoción……………………………………………………….….2 Precio…………………………………………………………….………………………………...…12 3..…7 2.……………………………………………….....….. Bibliografía…………………………….7 3.26 6..1 Producto………………………………………………………….……………..19 5. entonces necesitamos 4 ..…10 3.. Conclusiones…………………………...4 Introducción………………………………………………………………………………. Marketing global 4p………………... 15 4.…8 3..…………………………………….…………….. Primeros pasos para exportar…. Para ello.……………………………………..……………. Plan de Marketing global………………………………………..28 Introducción Definir nuestro negocio es definir cuál es la razón de ser y cuál es la necesidad de los consumidores que nuestro producto satisface..4 Plaza………………………...…….……….…………………9 3.

Evidentemente. Los productos contienen algunos elementos adicionales (que los empresarios deben aprender a identificar) que los hacen más atractivos: categorías. Es muy frecuente que lo empresarios no tengan claro qué es lo que venden. Si uno es realmente capaz de determinar que es lo que realmente compran o desean comprar sus clientes. Pero no necesariamente conocen que buscan los consumidores en nuestros productos.saber cuáles son las necesidades más frecuentes que satisfacen los clientes cuando compran un producto. pero muchas veces no es tan evidente determinar que compran inclusive para los mismos consumidores. y en la estadística. los compradores "consumen" algo (o mucho) mas que el producto en si. las llamadas ciencias del comportamiento como la psicología. Entonces para definir nuestro negocio debemos determinar las necesidades ocultas que los consumidores satisfacen cuando compran nuestros productos. Una empresa averigua primero que es lo que quiere el cliente para después producirlo. Muchas veces parece que no tiene importancia preguntarse qué vendemos. entre otros. la sociología y la antropología cultural. En la mayoría de los casos. 5 . Determinar que es lo que quieren nuestros clientes y que es lo que les ofrecemos o vendemos no es tan fácil pero el marketing ayuda bastante para averiguarlo. Luego y sólo entonces debemos preguntar que posibilidades tenemos de cumplir con nuestros clientes. cualidades. estará en condiciones de ofrecerles lo que demandan. servicio. todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Hay cualidades que son las necesidades ocultas de los clientes. En ese objetivo el marketing se apoya en otras disciplinas como la economía (especialmente la microeconomía).

Las necesidades del mercado . las empresas exportadoras necesitan un planteamiento cada vez más técnico y profesional para determinar las mejores fórmulas de competir en los mercados exteriores. Más adelante se verá con detalle estos puntos. es decir de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a vender y a quienes así como dónde y como lo haremos. máxime en una economía global como en la que nos encontramos actualmente.Por cierto que el Marketing también aporta lo suyo. La frase clave es conocer el mercado. el producto. el envase. La exportación no es una actividad residual o marginal y debe considerarse por las empresas como fundamental en la gestión comercial de una empresa. Que son los mercados globales La globalización mundial y la tendencia de los países a Agruparse en bloques económicos. principalmente a países asiáticos. 6 . Ante la creciente demanda y complejidad del comercio exterior. llevaron a las grandes Compañías a establecer estrategias tendientes a desarrollar sus negocios a niveles regionales. la producción y la distribución. a los métodos de organización y a los principios de gestión empresarial que nos brinda toda estrategia de marketing. Por ello es necesario recurrir a las técnicas de comercialización. 1. Entre los estímulos principales de las ventas el marketing señala cinco de ellos como primordiales. el precio. orientada al mercado exterior. Las empresas españolas tienen pendiente la asignatura de saber salir con éxito al mercado internacional. borrando Los límites políticos e internacionalizando su marketing. Su acceso debe decidirse racionalmente analizando rigurosamente las posibilidades de exportación mediante estudios de mercado. análisis de viabilidad comercial y una adecuada planificación.

por citar algunas. Las variables relevantes para la selección de países son aquellas que respondan a las ventajas competitivas que la empresa Busca enfatizar u obtener 2. Primeros pasos para exportar - Identificación de la demanda - Preselección de países - Definición de países meta - ( DAFO) - Análisis de Producto - Asignación de recursos - Definición de la Logística - Exportación - Globalización Marketing Global: 4p El global marketing (o marketing global) consiste en la comercialización a escala mundial o aprovechamiento 7 comercial de las diferencias . impuestos. nivel de competencia. aranceles y barreras arancelarias. Tampoco basarse únicamente en el resultado de análisis de variables como tamaño del mercado. costos de fletes. a esta Tendencia se la conoce como marketing global Mercado al que nos dirigimos A que mercado dirigirse primero. es una decisión en la cual no puede la empresa dejarse llevar por la moda o por la decisión de los competidores. 3.Considerando a la región como un gran mercado.

Según American Marketing Association. las mercancías. poner precios. Para poder implementar este marketing global se va a hacer lo mismo que en otro marketing pero teniendo en cuenta los conocimientos y estudios que se relacionan con el comercio exterior. Todo el mundo recibe el mismo 8 . algunas de ellas son los costos de los ingredientes en el país. de manera que internacionaliza el marketing a diferentes países. este puede variar de un mercado a otro por muchas variables que afectan en cada país. Por poder un ejemplo. Lo ideal en este caso es el marketing integrado. enviando el mismo mensaje a todo el mundo haciendo que esto se haga da una forma interesante. y por eso mismo vamos a comentar algunas particularidades de las 4 P en el global marketing. Como los gastos son diferentes en los diferentes países. los precios también se deben seleccionar en función a todo esto. distribución y promoción de ideas. aunque buscando ser competitivos obteniendo un margen de beneficio para la empresa. relevante y rentable. etc. La promoción. una estrategia global consiste en crear un producto único en el que se ajustan los elementos a los diferentes mercados. En cuanto a los productos. el marketing global consiste en un proceso internacional de planeación y ejecución de la concepción.internacionales. los gastos de envío o entrega. los servicios que crean intercambios que satisfagan objetivos organizacionales o individuales. el gasto de desarrollo de los productos. Es un gran ejemplo que explica las estrategias de las empresas de cara al mercado laboral en el campo de los productos. Cocacola utiliza dos fórmulas para todos los mercados: con azúcar y con jarabe de maíz. Por medio de las fronteras nacionales se aplican los principios del marketing. En cuanto al precio.

. A continuación detallamos con mayor detalle: 3. por ejemplo. color. Para llegar a esto.) que 9 . y se informará seguramente sobre si en ese momento existe alguna oferta o descuento en el precio. Atendiendo a este ejemplo. podemos decir que: Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma. así como las ventajas y beneficios que le pueden reportar. pero el objetivo es llegar de la misma manera a todos los países. Las respuestas que el cliente reciba le proporcionarán una idea comparativa acerca del producto que le ofrecen y del demandado por él que no se refiere exclusivamente al tamaño.) e intangibles (marca. imagen de empresa. tamaño. servicio. El marketing global tiene en cuenta muchos aspectos para llegar al mercado internacional.1 PRODUCTO Cuando una persona acude a un establecimiento para efectuar una compra como. sino que además solicita una información comparativa con otra serie de marcas... una cámara de vídeo.mensaje a pesar de sus peculiaridades. que la empresa se extienda a nivel internacional de la manera más exitosa posible.. no sólo pide información sobre las características técnicas y el precio. tanto para realizar una filmación como para su traslado físico. datos técnicos y precio. extrapolable a cualquier otro bien o servicio. es muy posible que sea necesario probar varias formas de publicidad estudiando las que son más efectivas y llegan mejor a todos los países aprovechando al máximo la inversión en promoción. sino a un conjunto más amplio de características que llamaremos atributos del producto.

tenemos las necesidades del mercado. por otro. Los productos de consumo. Para una mejor comprensión podemos decir que la diferenciación está marcada principalmente por la tangibilidad o no del bien. En cualquier caso.. a un deseo. ya que tiene una escala muy particular a la hora de computar los diferentes atributos de los que está compuesto.. Por eso deberá ser la empresa la encargada. el valor del producto se manifiesta en términos objetivos y subjetivos. Para el cliente potencial. turísticos. como medio de conseguir una mejor penetración en el mercado y ser altamente competitivo. con unos atributos determinados. tenemos el proceso de producción. no. Por tanto. de ocio. La tendencia actual es que la idea de servicio acompañe cada vez más al producto. de fijar el precio que considere más adecuado. industriales. 3. como algo que va a satisfacer sus necesidades..2 PRECIO El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar.el comprador acepta. ya que los conceptos suelen ser confundidos y utilizados erróneamente como indicábamos en el capítulo 1. para la empresa 10 . Sin embargo. fijadas en un producto. Hemos considerado oportuno detenernos también aquí a considerar las posibles diferencias entre producto y servicio.. se pueden ver y tocar. la política comercial de la empresa.. Los servicios financieros. con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. en principio. Por un lado. en principio. de ahí la denominación de caro o barato que les da. las diferentes teorías que se aplican al producto son perfectamente utilizables en el servicio. de ahí que a partir de ahora sólo utilicemos la palabra «producto». en gran número de casos. en marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad.

junto con el producto. expresa la aceptación o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto. Por tanto. - Elasticidad de la demanda.3 PROMOCION 11 . ya que si los precios son elevados. podemos definir el precio como la estimación cuantitativa que se efectúa sobre un producto y que. la distribución y la promoción. los ingresos totales pueden ser altos. Para una más fácil comprensión indicaremos que estas áreas quedan dentro de un contexto de fuerzas resumidas en: - Objetivos de la empresa. traducido a unidades monetarias. aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene. pero que esto repercuta en los beneficios dependerá de la adecuada determinación y equilibrio entre las denominadas «áreas de beneficios». La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la empresa. atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades. Por tanto. cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas. - La competencia 3. - Costes. - Valor del producto ante los clientes. combinada con las áreas de beneficio indicadas. sin considerar únicamente el sistema de cálculo utilizado. una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes circunstancias del momento.el precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de marketing mix.

gran superficie. etc. 12 .Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing. financiero. El objetivo de una promoción es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo. en el que se reflejan las inversiones publicitarias en medios no convencionales y observar que la cuenta económica que compone su inversión global está distribuida en diferentes partidas: regalos publicitarios. Hemos considerado oportuno dividir este apartado en los siguientes puntos: - Variables a considerar. detallista. nuevas tecnologías. Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de los diferentes canales de distribución (consumidor final. cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras promociones. prensa. animación del punto de venta.) y dentro de cualquier sector o tamaño de empresa: alimentación. lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas. basta con recordar la clásica teoría de las 4 P. ya que de lo contrario nos hará pasar totalmente desapercibidos. Para comprender más esta afirmación basta con analizar el estudio. - Técnicas habituales . etc. tarjetas de fidelización. Además. etc. - Objetivos. a) Variables a considerar Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario partir de: - Originalidad.

13 . Cada promoción debe estar enfocada a su target. - Potenciar la marca. De esta forma la promoción tendrá una mayor ratio de respuesta positiva. . - Mix promocional.- Identificación plena del target. b) Objetivos Han de ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida en el plan de marketing. - Incentivo ad hoc. - Contrarrestar acciones de la competencia. - Reforzar la campaña publicitaria. ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del éxito y es una decisión estratégica. teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos: - Incrementar las ventas. - Fidelizar. - Introducir nuevos productos. En el planeamiento promocional debemos incluir una variedad de incentivos y estrategias. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan. - Generar liquidez económica. lo que sí hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo. - Temporal. - Conseguir nuevos clientes.Ser proactivo. - Motivar equipos de venta.

Entrega de muestras gratuitas o sampling. no ha alcanzado la madurez que debiera. Hasta aquí hemos visto cómo rentabilizar de la mejor manera una herramienta que. El cliente se ha convertido en el eje central de toda estrategia comercial y profesional. el clásico 2 x 1. - Promociones del producto. - Promociones económicas. - Concursos. Entre las diferentes técnicas destacamos: - Eventos. por ello esta actividad se ha potenciado bajo la denominación marketing relacional. al menos en nuestro país. etc. los tiempos de entrega 14 .c) Técnicas habituales Quizá en esta área de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de creatividad para unos mejores resultados. regalos de producto. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran protagonismo ya que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde se pueden realizar este tipo de actos. vales o cupones descuento (muy extendido en EE UU). Sin embargo. etc. Incluimos todas aquellas que tienen algún tipo de recompensa económica: descuentos directos. Quizá es un clásico del marketing promocional. aunque seamos conscientes de que rápidamente sería copiada la idea. no me gustaría finalizar el apartado sin incluir una serie de recomendaciones que nos ayudarán a tener éxito en nuestras promociones: los productos que se promocionan han de ser de la misma calidad e idénticos a los que se comercializan. ya que en la mayoría de los casos requiere participación activa de la persona. - Programas de fidelización focus costumer. pero se siguen obteniendo buenos resultados. mayor entrega de producto por el mismo precio. degustaciones.

pero muchos canales de servicios contienen uno o más intermediarios. Los intermediarios son comunes. sitio. cumplir todo lo que se comunica en la promoción. otros realizan funciones que cambian la propiedad y otros realizan funciones que permiten el movimiento físico. no existe ninguna uniformidad en las funciones realizadas por los intermediarios. La generalización usual que se hace sobre distribución del servicio es que la venta directa es el método más frecuente y que los canales son cortos. entrega. cómo ponen a disposición de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. Sería incorrecto decir que la venta directa es el único método de distribución en los mercados de servicios. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atención en o referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos físicos. Estas opciones son las mismas para productores de elementos físicos. distribución. tienen interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal. Estas son: a) Venta directa: La venta directa puede ser el método escogido de distribución para un 15 . Es decir. ya sea que produzcan tangibles o intangibles. por supuesto. Pero esta falta de uniformidad no debe obviar la verdad fundamental de que las organizaciones que operan en el mercado de servicios tienen dos opciones principales de canales. La venta directa ciertamente es frecuente en algunos mercados de servicios. ubicación o cobertura). 3. Algunos de estos intermediarios asumen sus propios riesgos.deben ser mínimos y.4 PLAZA Todas las organizaciones. En realidad.

Cuando se selecciona la venta directa por elección. crédito y servicios de empleo e industrias.servicio por elección o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. el vendedor lo hace así posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener un mejor control del servicio. transporte. obtener diferenciación perceptible del servicio o para mantener información directa de los clientes sobre sus necesidades. Muchos servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo entre la organización y el cliente. viajes.Intermediarios institucionales: Están en mercados donde los servicios tienen que ser o son tradicionalmente suministrados por intermediarios como la Bolsa de Valores o la Publicidad. Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente yendo donde el proveedor del servicio o el proveedor yendo donde el cliente. .Concesionarios: Intermediarios entrenados para realizar u ofrecer un servicio y con autorización para venderlo.Agentes: Frecuentes en mercados como turismo.Mayoristas: 16 . b) Venta a través de intermediarios: El canal más frecuentemente utilizado en organizaciones se servicios es el que opera a través de intermediarios. seguros. . Los canales directo sobre sus necesidades. hoteles. Las estructuras de canales de servicios varían considerablemente y algunas son muy complejas. . Estos son: . En los mercados de servicios existen muchas formas de intermediarios.

En este sentido la ubicación se refiere no sólo a la proximidad física. . la localización de los intermediarios será un factor importante. Relacionado con la elección de métodos de distribución para los servicios está el problema de la ubicación. la ubicación de cualquier servicio es de menos importancia que para servicios realizados en un sitio específico. La ubicación puede variar en importancia de acuerdo con la naturaleza del servicio vendido. Un elemento importante en el diseño de estos servicios es entonces el sistema de comunicaciones 17 . Sin embargo. Sea cual fuere la forma utilizada de distribución. Ubicación en este contexto se refiere a la localización de la gente y/o de las instalaciones para realizar las operaciones de servicios. Por lo tanto. Todas las organizaciones de servicios deben tomar decisiones sobre la ubicación tal como lo hacen las empresas de distribución de tangibles.Minorista: Ejemplos de éstos son los estudios fotográficos y establecimientos que ofrecen servicios de lavado en seco. Los servicios se pueden clasificar por la ubicación en tres formas: a) La ubicación puede no tener importancia: La ubicación puede carecer de importancia para los servicios que se realizan donde está el cliente. lo que es definitivo acerca de esos servicios es su "accesibilidad" o "disponibilidad" para el cliente cuando se requiere el servicio.Intermediarios en mercados mayoristas como Bancos Comerciales o servicios de lavandería para la industria. aunque esto pueda ser importante en algunas organizaciones que sean filiales para estar más cerca de los clientes. Las posibles formas de intermediación son numerosas y en algunas transacciones de servicios pueden participar varias organizaciones.

baja intensidad de la demanda. La importancia definitiva de la ubicación en muchas operaciones de servicios da como resultado métodos más sistemáticos que antes. Las razones que estimulan esta concentración incluyen el status asociado con ciertos sitios.que debe permitir respuesta rápida a las llamadas del cliente. Los vendedores de servicios cada vez tienen más conciencia de la importancia que tiene la elección de la ubicación y de los canales en la mezcla de marketing. es el proceso que realizan los empresarios con el propósito de conducir los bienes y servicios que producen al mercado 18 . 4. Plan de Marketing Global Marketing internacional. b) Los servicios pueden concentrarse: Muchos servicios se concentran. voluntad del cliente para moverse. c) Los servicios se pueden dispersar: Los servicios que están dispersos se localizan en función del potencial del mercado. Para establecer y cumplir normas en estas organizaciones de servicios se requieren decisiones sobre el nivel de servicios que se ofrezca. La naturaleza de la demanda y las características del servicio requieren dispersión en el mercado. La intuición sigue desempeñando su papel como parte en la toma de decisiones pero cada vez se complementa más con análisis más cuidadosos y metódicos en el campo de los servicios. el desarrollo histórico de servicios complementarios y la poca importancia de la orientación de la demanda. Aquí actúan dos factores como fuerzas de centralización: condiciones de suministro y tradición.

el proceso para alcanzar tal objetivo no resulta tan simple como su definición ya que. nivel de apoyo financiero para pre-financiar y financiar las futuras exportaciones. de tal de ponerlos a disposición de sus consumidores o usuarios. - Recursos de terceros: concretamente el nivel crediticio.internacional. La comercialización externa está condicionada por diversos factores: a) Los factores endógenos: Los propios de la empresa. Entre los factores endógenos podemos citar: - La capacidad de producción de la empresa: Para poder cubrir los requerimientos de la demanda externa. que hemos expuesto anteriormente y en forma general. Sin embargo. 19 . debemos considerar las diferencias básicas entre comercio doméstico y comercio internacional. - Estructura de Comercialización: se refiere a la “estructura organizacional de la empresa” para alcanzar los objetivos establecidos en el proyecto exportador. en principio. - Recursos propios: para hacer frente al proyecto exportador. b) Los factores exógenos: Los factores ajenos a ella.

No olvidemos que los compradores/importadores requieren crédito de sus proveedores/exportadores. - Condiciones de calidad: es decir.- Conocimiento de los mercados: y de la mecánica exportadora. designados por nuestros compradores. independientemente de los controles de calidad que se efectúen sobre nuestros productos por parte de Organismos Internacionales de Control de Calidad. al igual que la calidad debe estar acorde con los parámetros internacionales. - Condiciones de pago: está directamente relacionada con los recursos propios y el apoyo crediticio que permita formalizar ventas a mediano y largo plazo. - Departamento de Control de Calidad: propio de la empresa. 20 . - La eficiencia en la entrega: lo que requiere una estructura de producción debidamente planificada. - Nivel de demanda interna: ello implica que la empresa debe adecuar su capacidad de producción y eventualmente tecnológica. que evite la remisión de un producto que no acredite las condiciones impuestas por el mercado internacional. a fin de cubrir las necesidades del mercado externo. - Ello. - Servicio de Posventa: ello requiere estar a disposición de nuestros clientes más allá de la entrega y cobro de la operación. sin descuidar las necesidades del mercado interno que ha llevado tiempo y esfuerzo a las empresas para desarrollarlo. lo que está directamente ligado a los ejecutivos que conforman la estructura organizacional de la empresa. - Estructura de costos: el/los precios. si la misma se ajusta a los requerimientos impuestos por el mercado internacional.

Es decir que cuando un país tiene una estructura portuaria ó caminos ó vías férreas deficientes también afectan el buen funcionamiento del intercambio de mercaderías.Cámaras binacionales Embajadas . públicos y privados diversos . Los factores exógenos nacionales son: - Ubicación geográfica: relaciona las distancias con el país comprador y la incidencia del Transporte Internacional y el Seguro Internacional. - Disponibilidad de Medios de Transporte: cantidad y calidad de los mismos. - Fuentes de información: Cancillería . infraestructura y servicios operacionales paralelos en este terreno. que permite la mejora de la calidad y 21 . Es decir que.Internet. Se relaciona con los estímulos fiscales y financieros oficiales. 2.Los factores exógenos: los clasificamos en: 1. a mayor distancia mayor será el costo del transporte internacional y mayores serán los riesgos. Estos mayores costos de tarifa de transporte y prima de seguro recaen sobre el valor del producto que se pretende distribuir. - Posibilidades de acceso a materias primas y bienes importados: como en nuestro caso con los regímenes oficiales de Admisión temporal de mercaderías y el draw-back. Exógenos nacionales: Propios del país exportador. - Estructura de Promoción de Exportaciones Oficial: se refiere a la participación directa del estado en el desarrollo de las exportaciones.Empresas Privadas de Servicios Comerciales .Bancos de datos. - Política de Comercio Exterior: la política establecida por el gobierno en este terreno. Exógenos internacionales: Propios del país importador.

eventualmente el costo de un producto de nuestra fabricación. - Convenios de Créditos Recíprocos: incluidos en los convenios multilaterales de comercio.L.Situación socioeconómica y política: ya que los conflictos sociales afectan a la producción y a la estabilidad de la política económica de los gobiernos. - Nivel de endeudamiento externo: que puede condicionar el flujo de las importaciones o los estímulos fiscales y financieros a la exportación e importación. no elimina gastos ni riesgos: tan solo los reduce. liberándonos del pago de los impuestos a la importación en el primer caso o su restitución en el segundo caso. Las etapas a seguir para alcanzar tal objetivo son las siguientes: 22 . en virtud de que dichos regímenes nos permiten acceder al mercado internacional para la obtención de materias primas e insumos.D. lo que afecta nuestra continuidad en el mercado internacional. Su análisis e implementación resultan imprescindibles si se pretende encarar seriamente la comercialización internacional. incluso elementos de envase y embalaje. Dicho plan no asegura el éxito. que han generado un importante incremento de intercambio de bienes y servicios entre los países miembros.I. - Nivel de inflación: la inestabilidad monetaria obliga a rever permanentemente los costos y condiciones de venta. - Convenios bilaterales y multilaterales de comercio: como los acuerdos de A. y MECOSUR. .A. en mejores condiciones de calidad y precio.

Selección del mercado 3. idiomas. En este caso seleccionamos un número reducido de productos y en función de ellos estudiar los mercados potenciales. aranceles preferenciales por convenios comerciales de integración. Es decir donde las diferencias básicas entre comercio exterior e interior son menores. Seleccionar un número reducido y representativo de producto a. como otros factores tales como: la cercanía geográfica. Concreción de la oferta LA SELECCION DEL PRODUCTO Supone establecer cual/es es/son el/los producto/s potencialmente exportables. Creación de la demanda 4. es decir sí los mismos pueden adaptarse con facilidad a los requerimientos de 23 . comparadas con otros mercados. b. etc. Selección en función de los mercados 2. convenios de créditos recíprocos entre los gobiernos. Ello requiere por supuesto un análisis previo sobre los atributos diferenciales del producto. En este aspecto debemos distinguir entre las empresas Mono productoras y las empresas de producción diversificada.1. Selección del producto 2. En este caso debemos considerar las ventajas comparativas y competitivas con las que cuenta el producto en sí. similares pautas de consumo. El criterio a aplicar en la selección del producto se basa en los siguientes criterios: 1. facilidades de transporte.

Dicha investigación y análisis consisten en: - Generalidades geográficas - Factores demográficos - Aspectos políticos administrativos - Datos económicos básicos - Medios de transporte y comunicación - Condiciones y comportamiento de la demanda - Características de la competencia - Política de importación. El análisis previo del mercado se define como el análisis y síntesis de la información recogida mediante una o varias investigaciones de mercado. los aspectos de su fabricación. La Investigación de Mercado se define como la reunión sistemática de datos cuantitativos y cualitativos sobre la evolución histórica. etc. LA SELECCION DEL MERCADO Consiste en elegir uno o varios mercados en los que se concentrarán todos los esfuerzos de venta. packaging. envase. situación actual y desarrollo futuro del mercado. lo que se conoce como Investigación de Mercado y Análisis previo. monetaria y comercial - Regulaciones que puedan afectar o condicionar el acceso o comercialización del producto 24 .los mercados a los que la empresa se dirige. Ello requiere desarrollar previamente.

Internet.- Modalidades de distribución - Promoción - Publicidad A su vez dichas investigaciones pueden ser de gabinete o de campo. De Transporte y Seguro. Tradings Companies. Bancos de Datos Privados. Telefónicas. participación en Misiones Comerciales. etc. etc. De gabinete cuando la información se obtiene a través de las Consejerías económicas de las Embajadas Argentinas en el Exterior o bien a través de las Cámaras Binacionales de Comercio. Es decir contratando empresas de servicio especializadas en la materia como el World Trade Center. Viajes de Negocios. Cías. CONCRECION DE LA OFERTA Supone determinar cual es la estrategia de penetración a utilizar. Ventas de Ensayo. por Correspondencia. De Campo cuando la investigación se realiza con personal especializado de la empresa que lo realiza con instrumentos tales como: Entrevistas Personales. Publicaciones especializadas. etc. Bancos de primera línea. Organismos públicos de Promoción de Exportaciones. participación en Ferias y Exposiciones Internacionales. Fax. CREACION DE LA DEMANDA Consiste en la búsqueda y localización de los consumidores o usuarios en los mercados previamente seleccionados. el método de exportación a emplear y los canales de distribución más apropiados 25 . con el propósito de motivarlos a la adquisición del/los producto/s que promueve nuestra empresa.

etc. la RAE recomienda usar con preferencia la voz española mercadotecnia. Por otra parte. La adaptación gráfica de marketing propuesta por la RAE es márquetin. para las proyecciones. podemos concluir que el marketing. la publicidad también juega un rol importante. estadísticas y durabilidad de las organizaciones. aunque se admite el uso del anglicismo. posicionamiento de mercado. [También se le ha definido como el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo. Es en realidad una subciencia o área de estudio de la ciencia de Administración. El término marketing es un anglicismo que tiene diversas definiciones. Según Philip Kotler (considerado por algunos padres del marketing) es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios. 26 . marketing suele traducirse como mercadotecnia o mercadeo. El marketing involucra estrategias de mercado.5. es indispensable. estudio de mercado. CONCLUSIÓNES A través del presente informe. de ventas. en cualquiera de sus funciones. siendo ésta última sólo una herramienta de la mercadotecnia. Frecuentemente se confunde este término con el de publicidad. En español. pero su función principal es la satisfacción de necesidades de los clientes y personas. Para lograr éxito en una organización. la palabra marketing está reconocida por el DRAE. investigaciones.

Kotler 27 . La principal conclusión de marketing es que puede servirnos para identificar el entorno de la empresa. net. la calidad de estos. Ante todo. han ido incrementando el consumo virtual. Es por ello que la conectividad a través de la red y la tecnología. perseguir y alcanzar objetivos. se hace clave a la hora de tomar la decisión de adquirir o no un producto o servicio. captar financiación. optimizar el uso de los recursos limitados o potenciar la creatividad. nos ayudará a aumentar las ventas y rentabilizar al máximo nuestro negocio. a través de este mismo mercado.Dar a conocer a los futuros clientes los productos.ve  "Marketing" Octava Edicion . Bibliografía  Navarro [arroba]intercable. siendo hoy en día la opción más rápida de investigar el mercado y la competencia. 6.

Charles W.D. Hair.com. Gary. (4ª edición) México: Pearson.marketing-XXI. – 2010  Kotler.com  www. Carl.  Kotler. Meir Finkel. Jr.com. Philip. Ph. Dr. Gary.lawebdelemprendedor.  Lamb.fotonostra.com 28 .ar  www.ar  www. (1998). (2007). 2006. Fundamentos de Marketing.UNA PUNO.ar  www. Fundamentos de Mercadotecnia. Armstrong. Philip.TESIS.  www.com. (2006).com. Jr. Armstrong.TESIS  TEMA: Marketing Mix. 1999. Marketing versión para Latinoamérica.packaging.UNA PUNO.ar  www.  TEMA: Marketing empresarial. McDaniel. Joseph F.google. (4ª edición) Mexico: Thomson. (14ª edición) México: Pearson.larazon.