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HEWLETT-PACKARD

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unidad 4 proceso para entrar en los mercados internacionales


4.1 el mbito de la mercadotecnia global:
En las ltimas dcadas, la economa mundial se ha caracterizado no slo por
los avances tecnolgicos sino tambin por los fenmenos de Globalizacin e
Integracin, producto de numerosos acuerdos de libre comercio, lo que obliga a
las empresas a comprender mejor estos paradigmas comerciales para poder
formular estrategias coherentes y lograr ser exitosas frente a dichos procesos.
La creciente globalizacin e integracin de los mercados y el cambio
tecnolgico caracterizan a los negocios de hoy. Estos nuevos procesos ya estn
exigiendo que se tomen en cuenta nuevos patrones al momento de desarrollar
una estrategia empresarial; es decir los cursos de accin y aplicacin de los
recursos de la empresa con el propsito de alcanzar los objetivos
determinados, que arrojen unos resultados positivos.

El mundo como mercado globalizado e integrado es una realidad establecida y


creciente y este crecimiento es producto de la insaciable bsqueda de la
satisfaccin de los deseos del hombre.
Un desempeo satisfactorio en ellos requiere: Conocer el ambiente del
mercado internacional y determinar cules mtodos gerenciales y elementos
de la mezcla del marketing a nivel nacional han de transferirse directamente a
los mercados internacionales, cules hay que modificar y de cules se
prescindir.
Se dice que una organizacin posee mercadeo internacional si sus productos se
comercializan en dos o ms pases. Para esto, se hace necesario descubrir las
necesidades y deseos de los diferentes mercados internacionales para poder
satisfacer los mismos, analizar las preferencias de los consumidores, as como
las decisiones de produccin, todos estos elementos son tareas designadas al
mercadeo internacional. Sin embargo, este concepto, no solo abarca vender
productos, sino que tambin comprende el conjunto de acciones necesarias
para la expansin de la empresa hacia el extranjero.
Este mercadeo toma en cuenta que cada mercado posee sus propias
caractersticas y niveles de competencia distintos, es por esta razn que se
dice que el mercadeo internacional no debe actuar como un instrumento nico
e idntico para operar en cualquier mercado exterior. Pero se debe destacar

que el libre flujo de informacin, bienes y servicios va dotando a los


consumidores de un poder internacional convirtindolos as en ciudadanos del
mundo, lo que trae como consecuencia la creacin de estrategias y
organizaciones globales que puedan satisfacer las necesidades de este mundo
sin fronteras, surgiendo as una mercadotecnia global.
Un negocio hace mercadotecnia global cuando usa en distintos pases el mismo
o parecido enfoque o contenido para uno o ms elementos de la mezcla de
marketing. Pero el marketing global no significa estandarizacin del proceso de
marketing. Todo elemento de la mezcla de marketing es susceptible de
globalizacin: diseo del producto, posicionamiento del producto y de la marca,
marca registrada, empaque, precio, estrategia publicitaria, ejecucin de la
publicidad, promocin y distribucin. Lo mismo que otras palancas de
globalizacin, la mercadotecnia global tambin puede ser flexible. Un negocio
puede hacer que determinados elementos de la mezcla de marketing sean ms
globales y otros menos.
La mercadotecnia global puede variar tambin en cuanto a cubrimiento
geogrfico. Pocos son los programas de mercadotecnia global que pueden
aplicar en forma realista a todo el mercado mundial. En la estrategia global, la
clave es encontrar el mejor equilibrio entre adaptacin local y estandarizacin
global. Marketing global no significa adhesin ciega a la estandarizacin de
todos los elementos del marketing por s mismo, sino un enfoque global
distinto para desarrollar la estrategia y los programas, en el cual se combine la
flexibilidad con la uniformidad.

4.2 decisiones de internacionalizacin


La internacionalizacin de la empresa es el conjunto de actividades que la
empresa desarrolla fuera de los mercados que constituyen su entorno
geogrfico natural. El grado de internacionalizacin de una empresa se
determina en funcin de la proporcin de actividades que desarrolla en el
exterior.

En el mercado nacional, puesto que todos los mercados llegan a un punto de


saturacin. Ante esta situacin, las empresas suelen adoptar una de estas dos
grandes opciones: Mantenerse dentro de su pas, entrando en otros terrenos
(mediante la diversificacin de productos, la integracin vertical, etc.), o bien
Mantenerse en su lnea de produccin, pero ampliando su mercado a otros
lugares geogrficos (a travs de la internacionalizacin de las actividades).
RAZONES DE LA INTERNACIONALIZACIN. Existen muchas razones para la
internacionalizacin; si bien hay algunas empresas que emprenden
deliberadamente el proceso de internacionalizacin movidas por una decidida
"vocacin" de rentabilidad y de diversificacin de riesgos, la mayora slo lo
hacen por la necesidad de compensar o amortiguar las cadas de demanda del
mercado interno. Se resumen algunos de los motivos ms tpicos que justifican
la expansin internacional por parte de las empresas: Seguir creciendo en su
sector, dado que el mercado interno se ha quedado pequeo. Aprovechar la
capacidad ociosa de fabricacin. Exportar porque el mercado externo es el
mercado natural por escasez de estos productos. Diversificar el riesgo de
operar en un solo mercado Ganar prestigio en el mercado interno. Compensar
una crisis en el mercado interno.
Las etapas que generalmente suele seguir una empresa en su proceso de
internacionalizacin son las siguientes: Exportacin ocasional Exportacin
regular, que a su vez puede ser: directa e indirecta Establecimiento de filiales
de venta en el extranjero Establecimiento de subsidiarias de produccin en el
extranjero.

4.3 mezcla de la mercadotecnia global


La mezcla de mercadotecnia es parte del nivel estratgico del marketing, en el cual los planes se
transforman en programas concretos para que una organizacin pueda acceder al mercado con
productos satisfactores que den respuestas a necesidades o deseos, que sus precios sean
accesibles, con un mensaje adecuado y un sistema de distribucin que coloque al producto en un

lugar adecuado y en el mercado oportuno. Es por eso que es de vital importancia que los
especialistas mercadlogos conozcan de la mezcla de marketing.
Los expertos de la mercadotecnia aseguran que la mezcla de mercadotecnia es una gran opcin
para tener xito en el mercado. La mezcla de marketing surgi en la dcada de 1950 por Jerome
Mc Carthy de esta manera lo definen como conjunto de variables controlables del marketing que
son producto, precio, plaza y promocin mejor conocidas como las 4Ps. La combinacin de estas
ayudan a satisfacer las necesidades, tener resultados exitosos esto consiste en desordenar el
marketing para distribuirlo en las diferentes reas y as auxiliar a que tomen excelentes decisiones.
Los gerentes que son los que toman las decisiones debern de tomar en cuenta toda opinin que
sea dada por los especialistas.

En conclusin la mezcla de mercadotecnia se ha utilizado desde hace mucho tiempo atrs solo
que antes lo hacan sin recibir nada a cambio, sin recibir pago solo era un intercambio de las
cosas. La mezcla de mercadotecnia es uno de los elementos estratgicos mas significativos de la
actualidad y cuya clasificacin de herramientas o variables que son las (4Ps) se ha formado
durante muchos aos en la estructura fundamental de diversos planes de marketing, que se ha
utilizado tanto en grandes, medianas y pequeas empresas, claro que esto es decisin de las
empresas o mercadologos el utilizar y adaptar las variables que mas les convengan a sus
necesidades sin olvidar que el objetivo fundamental de la mezcla de la mercadotecnia es el de
cooperar a un nivel tctico para conseguir la satisfaccin de las necesidades o deseos de su
mercado meta claro que todo a cambio de una utilidad para la empresa.
La funcin de mercadotecnia ha asumido nueva importancia y nuevas responsabilidades dentro de la
empresa, y junto con su auge total ha aparecido una filosofa a la que se denomina orientacin hacia el
cliente.
El solo vender algo a los clientes no es la forma de permanecer competitivo hoy en los negocios, es probable
que los clientes compren y que luego hagan repetidos pedidos slo si se averiguan sus necesidades y deseos
para acomodar nuestros productos para la satisfaccin de estos. Esto solo se logra si el departamento de
ventas se compromete con proporcionar la retroalimentacin del mercado, lo que a su vez tendr mayor
ingerencia en el desarrollo del producto, precio y en las polticas relacionadas con las promociones y las
relaciones con los distribuidores.

4.4 el proceso de la planeacin y ejecucin de la exportacin

Las condiciones para desarrollar la exportacin, la empresa debe elaborar su


estrategia de comercializacin. La elaboracin de sta no debe ser considerada
como una mera formalidad o ejercicio, sino como una herramienta donde se
estipule la poltica a seguir en materia de precios, calidad, promocin y
distribucin, el plazo de tiempo en que se ejecutar y su presupuesto, teniendo
siempre como precepto y fundamento la realizacin de estudios de mercados
y/o las actualizaciones de los resultados obtenidos en las investigaciones
previamente realizadas.
Capacidad de produccin actual de la empresa o de las entidades
productoras para poder cumplir en cantidad y calidad con la demanda externa
detectada o estimada.
Necesidad y posibilidades de cometer nuevas inversiones para la ampliacin
de la capacidad productiva y/o adecuacin del producto para satisfacer la
demanda actual o potencial detectada. La propuesta de nuevas inversiones
debe estar fundamentada con el correspondiente estudio de factibilidad.
Estructura organizativa de la empresa para cometer y ejecutar
eficientemente las distintas actividades que conlleva la gestin exportadora.
Conocimiento tcnico y experiencia en la actividad comercial externa de la
direccin y el personal de la empresa.
Dominio por parte de la direccin y personal de la empresa, de las leyes y
regulaciones nacionales que intervienen en la actividad exportadora y que
regirn la actividad y acciones comerciales de la entidad.
Capacidad financiera que pueda tener la empresa o las entidades
productoras y posibilidades de obtener financiamientos externos, para
eventuales aumentos del capital de trabajo y/o para las adecuaciones del
producto que puedan demandar determinados mercados.
Capacidad de financiera de la empresa para acometer actividades de
investigacin de mercados, promocin y ventas del producto en los mercados
externos.
ANLISIS DE LA COMPETENCIA.
Uno de los aspectos ms importantes en una estrategia es el conocimiento de

la competencia y su actuacin en los mercados de exportacin.


Lista de los principales competidores.
Cmo venden su producto.
En qu segmento de mercado operan.
Conocimiento lo ms detallado posible de sus productos.
Cmo promocionan, presentan y diferencian sus productos.
Cules son sus fortalezas y debilidades con relacin a nuestros productos.
Reparticin del mercado entre los competidores y perspectivas.
LA EMPRESA DEBER DEFINIR LA FORMA DE DETERMINAR SU PRECIO DE
EXPORTACIN, QUE PUEDEN SER:
Segn los costos ms un margen de beneficio que se fije.
Segn la demanda conocida de los consumidores.
Segn el nivel de la competencia o precio de referencia en el mercados para
productos similares o sustitutivos.
DISEO Y PRESENTACIN DEL PRODUCTO. ENVASES Y EMBALAJES.
El diseo de un envase contempla generalmente dos aspectos:

Su diseo estructural. La construccin tcnica desde el punto de vista


funcional.
Su diseo visual. La apariencia y su valor promocional.
EL EMBALAJE DE EXPORTACIN DEBE CUMPLIR LOS SIGUIENTES REQUISITOS
BSICOS:
Proteger la mercanca contra dao durante todo el ciclo de transporte, de
manera que el producto y el envase lleguen al consumo en perfectas
condiciones.
Balancear los materiales utilizados de forma tal que protegiendo
adecuadamente el producto, no incremente innecesariamente su peso y el
costo.
Preservar las caractersticas especiales del producto, sabor y forma.
Adecuarse a los requerimientos, necesidades y gustos del cliente.
Atraer la atencin, despertar inters y crear confianza en el consumidor
respecto al producto.
Ayudar a vender el producto, provocando en el consumidor la reaccin
impulsiva de comprar.
Cumplir las normas, leyes y regulaciones vigentes nacionales e internacionales,
en cuanto al envase, embalaje y etiquetado.

4.5 qioen nos puede ayudar a exportar?

Como exportar
Internacionalizar un producto no es fcil. Se deben analizar variables de lo que
se quiere exportar y de la empresa
El reto de un empresario para insertar su empresa y productos en los mercados
internacionales, va mucho ms all de vender en el exterior por medio de
contactos con importadores o realizar ventas espordicas. Para exportar un
producto es necesario tener una visin a largo plazo.
La internacionalizacin es una operacin estratgica que involucra todas las
reas funcionales de la empresa, requiere dedicacin, entusiasmo y prepararse
para llegar a ser un exportador exitoso. Esto debe complementarse con un
espritu emprendedor comprometindose con la creatividad y el
profesionalismo, teniendo presente cules son sus fortalezas y oportunidades y
sus debilidades y amenazas.

Es exportable mi producto?
Para saberlo debo tomar en cuenta las siguientes variables en cuanto
al producto que deseo exportar, las que me darn las caractersticas de mi
oferta exportable. En definitiva me debo preguntar si mi producto es
competitivo.
Caractersticas, diseo.
Presentacin y/o embalaje.
Precio, calidad certificada.
Servicio de entrega, atencin postventa.
Ofrece algo distinto a lo que brinda mi competencia?
Como saber si tu producto tendr xito en el mercado de destino
Una vez que tienes una buena idea acerca de lo que quieres exportar y hacia
dnde, podrs hacerte una buena imagen de las condiciones del mercado
respondiendo preguntas como las siguientes:
Quin va a comprar tu producto y por qu?
Cul es el tamao del mercado de destino?
Quin es tu competencia?
Cun nuevo es el producto para el mercado que has seleccionado?
Existen oportunidades de crecimiento en el mercado objetivo?
Cmo se ve el perfil demogrfico, la economa y la cultura de masas en este
momento?
Existen tendencias demogrficas, econmicas o culturales que darn forma al
mercado en el futuro?
El gobierno, ayuda o limita la venta de productos importados?, por ejemplo,
existen barreras de entrada o de ventas en el mercado de destino?
Se presentaran problemas logsticos para las ventas derivados de la geografa
o el clima del pas de destino?
Tienes que adaptar tu producto al mercado a travs de una reconstruccin
fsica, un nuevo empaque o prcticas de servicio?
Tu producto tiene las mismas condiciones de uso en el mercado internacional
que en el mercado de origen?

Requiere tu producto servicio post venta personal, y si es as, podrs


entregarlo?
Agrega tu intuicin a la lista. Una vez que hayas comenzado a investigar,
aparecern mas preguntas. Todo esto es parte de convertir tus vagas
ambiciones en una estrategia concreta basada en las realidades del mercado,
as que mientras ms inteligentes sean las preguntas que te hagas, ms
posibilidades de xito tendrs.
Como preparar tu producto para exportarlo
Para saber como exportar un producto se debe tener claro que la fase de
preparacin de un producto para su exportacin es crtica. Debes esperar tener
que aplicar un cierto grado de adaptacin de tu producto para venderlo fuera
del mercado nacional antes de hacer tu primera venta. No te lances y
comiences a vender. Consulta a los clientes potenciales, mayoristas, agentes,
embajadas, etc. para determinar la mejor estrategia para vender tus productos
en el mercado extranjero.
Estudiar los productos de la competencia en el pas en el que quieres hacer
negocios es una gran forma de enfocarse en lo que funciona en ese mercado.
Si no puedes visitar el pas y revisar los estantes t mismo, ponte en contacto
con personas en ese pas y ve si te pueden informar cuales productos son
comparables a los tuyos.
Mientras tanto, toma una muestra del producto que deseas exportar y
recorramos la lista de verificacin:
1. Verifica el nombre de tu producto
Claro, suena muy bien para ti, pero qu significa en el mercado objetivo?
Avergualo de antemano. Si no lo haces, acabaras con un fiasco como el que
tuvo Chevrolet cuando presentaron el Nova en Venezuela, sin tomar en cuenta
el parecido entre Nova y no va.
2. Verifica los colores de tu envase
Qu significan los colores en el pas de destino? En algunos pases los colores
vibrantes o el rojo significan advertencia o peligro, pero en China significa
buena suerte. Unempaque negro con tonos dorados o plateados transmite
elegancia y sofisticacin en algunos pases, mientras en otros, como en ciertas
partes de frica, sugiere la muerte. Incluso si tus diseos han sido verificados
para ser vendidos en tu pas, espera tener que comenzar de nuevo cuando se
trata de comercializarlos en el extranjero.
3. Envasado y diseo de etiquetas de tu productoAparte de las opciones de
color, tus ilustraciones o grficos necesitan ser apropiados, atractivos y
comprensibles para el usuario final. Si existe alguna manera en la que puedas
obtener opiniones acerca del diseo de tu envase de parte de los consumidores

reales en tu mercado objetivo, hazlo. Lo compraran en base a como se ve?


Por ejemplo, si pones una cara sonriente en tu envase, pero la compra de ese
producto en particular se toma muy en serio en el pas objetivo, ser
ofensivo? Y si quieres vender tus productos en tiendas que usan codigo de
barras, agregrselo ser esencial.
4. El tamao o cantidad del producto en s mismo
El tamao puede ser perfecto en tu pas, pero demasiado en Japn, donde el
tamao de la familia tpica es menor. Una sola hamburguesa puede alimentar a
un americano, pero la misma hamburguesa vendida en Francia podra ser un
almuerzo para dos o tener que ser arrojada a la basura. Si se desperdicia
demasiado de tu producto, no es econmico ni conveniente para tu
consumidor, por lo tanto no lo comprara.
5. Peso y medida del producto a exportar
Indica los pesos y las medidas en tus etiquetas, de acuerdo a las medidas
estndar locales. El sistema mtrico es considerado el estndar global, pero
debes corroborarlo.
6. Necesitaras una etiqueta bilinge para tu producto?
En Canad se requiere una etiqueta en francs e ingls. En Finlandia se
requiere una etiqueta sueco-finlandesa. La mayora de los pases del medio
oriente requieren etiquetas en rabe e ingls. Para algunos destinos, la primera
orden, o entrega de prueba requiere solo un ticket en la parte exterior del
envase en el idioma del pas importador. Generalmente, el sticker debe mostrar
el nombre del agente importador y su direccin, el peso del paquete en las
medidas estndar del pas, una leyenda y la fecha de expiracin.
7. Cantidad de unidades por paquete
Ten cuidado con la importancia cultural que representa la cantidad de unidades
que incluyes en una caja. Algunos pases, en particular en el este, consideran
el 7 como de buena suerte y el 13 de mala suerte. En Japn, el 4 es el smbolo
de la muerte, as que empacar cuatro unidades ser la muerte de aventura de
exportacin. Cada vez que tengas una caja con una cantidad relativamente
pequea de productos, verifica si su nmero no es considerado de mala suerte
en el mercado extranjero.
8. Imgenes de tu producto en la etiqueta
Una imagen vale ms que mil palabras. Cuando los americanos leen la palabra
PIZZA en una caja, saben lo que hay dentro. Pero puede que en otras partes no
sea igual. Ten esto en mente cuando desarrolles el envase para las ventas
internacionales. Las ilustraciones son aceptables, las fotografas en dos colores
se ven bien, pero las fotografas a cuatro colores muestran lo que realmente

es. Ponte en los zapatos del comprador, si no sabes que estas comprando,
para qu hacerlo?
4.6 analisis de los programas de financiamiento a las exportaciones mexicanas

en mexico, tanto el sector publico como el privado desarrollan actividades de


promocion de exportaciones.
en mexico, tanto el sector publico -a traves de la secretaria de comercio y
fomento industrial y del banco nacional de comercio exterior- como el privado
(asociacion nacional de importadores y exportadores de la republica mexicana,
consejo nacional de comercio exterior, consejo empresarial mexicano para
asuntos internacionales y las camaras industriales y comerciales) desarrollan
actividades de promocion de exportaciones. las principales actividades
promocionales de los organismos publicos son las siguientes:
a. servicios de informacion, asesoria y capacitacion en materia de comercio
exterior.
1) centro de servicios al comercio exterior
entre los principales servicios de informacion que proporciona el centro de
servicios
al comercio exterior, auspiciado por la secretaria de comercio y fomento
industrial y por el banco nacional de comercio exterior, se encuentran: la
unidad de informacion (biblioteca con mas de 10,000 titulos); un sistema
interactivo; las publicaciones de informacion especializada (negociaciones
comerciales, sistemas de comercializacion, aspectos tecnicos de produccion,
etc.), y diversas bases de datos y sistemas de informacion sobre comercio
exterior.
en materia de asesoria, el centro ofrece servicios de diagnostico de comercio
internacional; asesoria tecnica (sistemas aduaneros, cotizaciones
internacionales, empaque y embalaje, sistemas de transporte internacional,
niveles internacionales de demanda, metodos internacionales de pago, etc.);
comercializadoras internacionales; y asesoria sobre los servicios financieros del
banco nacional de comercio exterior.
finalmente, este centro proporciona a los exportadores capacitacion tecnica y
especializada a traves de cursos en las siguientes materias: situacion
internacional de la empresa; analisis de la competitividad internacional de la
empresa; metodologia para realizar proyectos de negocios de comercio
exterior; fijacion de precios de exportacion; comercializacion internacional;
preparacion y transporte; empaque, embalaje y presentacion; financiamiento, y
negociacion internacional, entre otros.

2) sistema mexicano de promocion externa


el sistema mexicano de promocion externa (simpex) es un instrumento para
captar y transmitir en forma oportuna informacion relativa a: demandas de
bienes y servicios generadas en el exterior, intereses de empresas extranjeras
por establecer alianzas estrategicas con empresas mexicanas y oferta
exportable de estas empresas. el simpex se instrumento bajo la coordinacion
de la secretaria de comercio y fomento industrial, conjuntamente con el banco
nacional de comercio exterior, nacional financiera y el consejo mexicano de
inversion, con los siguientes objetivos:
promover en forma oportuna y eficiente los proyectos comerciales y de
inversion entre empresas mexicanas y extranjeras;
concentrar para los inversionistas en un solo instrumento informacion
suficiente, actualizada y homogenea sobre una amplia gama de temas; y
coordinar las actividades de promocion de las instituciones vinculadas con los
negocios internacionales.
4.7 analisis de los incoterm
oncepto: el trmino Inconterms proviene de las iniciales de International
Chamber of Commerce Trade Terms
Origen: Fueron creados en 1936 por la CCI; desde entonces estos modelos se
han ido reformando para un adecuado desarrollo del comercio mundial

Anlisis: Las economas que participan en el comercio internacional se les


conocen como economas abiertas, en este proceso participan importadores,
exportadores y el gobierno que se encarga de operar las aduanas para
registrar el movimiento de los productos y cobrar impuestos, aranceles y
gravmenes; se conoce bien que para realizar transacciones internacionales
de mercancas, se necesita hablar un mismo idioma como comnmente
decimos, esto involucra al tipo de cambio elegido de las divisas, los canales de
distribucin, el medio de transporte, personal involucrado, seguros, garanta,
forma de pago etc.; pero lo ms importante en este estudio es que cada uno
de estos factores se puede englobar a los Incoterms que se estructuran de
estas actividades ya sean por parte del exportador o del importador, en ellos
se conocen las obligaciones y derechos de ambas partes para que la
negociacin sea benfica en todos los aspectos.

4.8 analisis de casos practicos