Podríamos decir que un “early adopter” 

es la persona que te ayudará a

que encaje tu propuesta de valor con las necesidades o problemas de tu
segmento de cliente. Ese cliente que está dispuesto a pagar por nuestro
producto, porque realmente le soluciona un problema.

Los “early adopters” representan el 13,5 % del total de la masa de clientes, un

porcentaje que puede considerarse insuficiente para la venta, si bien esta
cuestión no debe preocuparnos, pues su cometido no es ser compradores de
nuestro producto o servicio, sino el de ayudarnos (a través del feedback que
nos ofrecen) a “definir” o “modelar” los atributos de nuestra propuesta de
valor para que ésta se convierta en la solución idónea que resuelva los
problemas que padece nuestro segmento de clientes.

Una vez nuestro producto o servicio se encuentre perfectamente alineado con

nuestra propuesta de valor y ésta con las necesidades y/o problemas de
nuestro segmento de cliente, estaremos en disposición de abordar a la
mayoría precoz, pues ésta, como ya hemos dicho, suelen “seguir” a los “early
adopters”, quienes les convencerán de las bondades de adoptar como
solución a tu propuesta de valor.

El objetivo con los “early adopters” no es la venta, sino que nos ayuden a:

1. VALIDAR nuestro producto/servicio como SOLUCIÓN a sus problemas.

2. DAR A CONOCER nuestro producto/servicio para que
lo recomienden y convenzan a la gran mayoría (pragmáticos,
conservadores)

Al principio, es el momento de descubrir a tu early adopter,

Esto significa que vamos a construir negocio a partir de las
necesidades del cliente y no al revés.

Mapa de empatía. La Herramienta Perfecta

para Conocer a tu Cliente
Conseguir que tu producto sea un éxito, consta de varios factores,
pero sin duda los más importantes son; conocer quién es tu cliente,
qué problema tiene y qué propuesta de valor le vas a ofrecer.
La empresa Xplane (adquirida en 2010 por Dachis Group) desarrolló
el mapa de empatía, una herramienta que permite personalizar,
caracterizar y conocer a tu segmento de clientes.

 Para conocer a nuestro cliente es necesario saber qué gustos tiene,

que piensa, cómo actúa… para ello debemos mimetizarnos con ese
segmento de personas, pensar lo que ellos piensan y sentir lo que
ellos sienten.

El mapa de empatía sirve para identificar, conocer y entender mejor a

tus clientes, a tus early adopters con el objetivo de testar con ellos si
realmente padecen el problema que tu producto/servicio pretende
solucionar. 

 EL DIAGRAMA DE PERSONA.

PASO 1:
Debes definir tu idea de negocio EJ.. Idea de negocio: Servicio a
domicilio de cenas de diferentes restaurantes.

PASO 2 HECHOS:
En esta casilla debes reflejar TODA la información posible de tu cliente
objetivo, de tus early adopters. Los early adopter son aquellas
personas que PRIMERO comprarán el producto/servicio.

Define factores como: Edad, estado civil, estudios, trabajo,

residencia… y cualquier cosa que sea relevante en tu caso.
Early adopter: Juan, vive con 3 compañeros de carrera en un piso de
estudiantes en Madrid. Todos son estudiantes de 3 de carrera. Les
encanta el futbol y disfrutan viendo los partidos en casa, sobre todo los
Barça-Madrid, siempre hay pique entre ellos.
PASO 3 COMPORTAMIENTO:
Observa y explica cómo se comporta y que acciones realiza tu Early
Adopter ahora que todavía no tiene tu producto/servicio.
Comportamiento: Cuando hay partido nadie cocina la cena. A cada uno le
gusta una comida diferente. A juan le encantan las pizzas, pero es el
único, porque a sus compañeros no les gusta el queso….  L Siempre pide
pizza y come a destiempo, porque sus amigos suelen pedir bocadillo a
otro restaurante y se lo traen a otra hora diferente…

PASO 4 MOLESTIAS:
Reflexiona sobre los problemas con los que se encuentra tu early
adopter actualmente y que tu producto/servicio soluciona
Molestias: No cena con todos sus amigos. Si quiere cenar a la vez que sus
amigos, solo tiene tres opciones: una, pedir la misma comida que sus
amigos (aunque sueñe con pizza todos los días), dos, comer frío (en el
caso de que su pizza llegue antes que la cena de sus compañeros…) o
tres, rezar porque lleguen a la misma hora… todo un calvario!!!

PASO 5 OBJETIVOS:
Analiza los objetivos que tu cliente quiere conseguir con esas acciones
y que tu solución ayudará a conseguir.
Objetivos: Juan quiere recibir la cena a la misma hora que el resto de sus
compañeros. Quiere cenar con ellos y no sentirse un bicho raro (cuando

los raros son ellos… NO les gusta el queso!!   )

Ahora te toca a ti!!
Si tienes un negocio, idea o proyecto emprendedor DEBES empezar
por conocer a tus clientes.

Lienzo Lean Canvas

existe una herramienta extraordinaria para diseñar e innovar
modelos de negocio; es el canvas de modelo de negocio o Business
Model Canvas. Pero si es cierto que está más enfocado para trabajar
sobre los modelos de negocio de empresas consolidadas.

Qué pasa con los emprendedores que todavía no han testado su

modelo de negocio? ¿Tienes una idea de negocio novedosa y quieres
saber si no va a fracasar cuando la pongas en el mercado? ¿Quieres
poner en marcha un negocio innovador y no sabes por dónde
empezar a construir tu empresa?
Como ya explicamos en el post de Canvas de Modelo de Negocio,
ese lienzo se divide en dos partes (la parte derecha habla del
mercado, y la parte izquierda se refiere a la empresa).
¿Cómo utilizar el Lienzo Lean Canvas?
Puedes trabajar sobre tu Lean Canvas de manera individual. Yo te
aconsejo que lo hagas en grupo (3 o 4 personas). Si eres parte de un
equipo emprendedor DEBÉIS reflexionar TODOS sobre vuestro
modelo de negocio.
Si por el contrario eres un emprendedor único, explica tu idea a
amigos, conocidos o compañeros (es recomendable que tengan un
perfil innovador y emprendedor a poder ser), ponles en escena y
trabaja con ellos, te ayudarán a obtener un punto de vista diferente
que puede darte muchas claves para tu futuro negocio.

Empleo del Lean Canvas paso a paso

Vamos a ver cómo emplear el Lean Canvas paso a paso y con un
ejemplo real:
Paso 1: Imprime el Lean Canvas en español y pégalo en una pared
donde trabajaras de ahora en adelante.
Paso 2: Escribe tu idea de negocio en un post it para que TODOS
tengáis claro en todo momento sobre qué idea inicial estáis
trabajando (Además es recomendable que a conserves hasta el final,
 te sorprenderá cómo varia en el tiempo, en función de la respuesta
que estás obteniendo del mercado real al testar tus hipótesis).
Paso 3: Rellena el lienzo. Primero definimos cada uno de los bloques
del lienzo lean y después lo aplicaré a un ejemplo concreto.
 Segmento de clientes: Explica cual es tu segmento de clientes
objetivo para tu idea de negocio innovadora. Es importante que
definas quién es tu Early Adopter. Para trabajar sobre este aspecto
puedes hacerlo utilizando herramientas como el diagrama de
persona o el mapa de empatía.
 Problema:  Es importante reflexionar sobre qué problema
padece tu cliente que tu producto/servicio pretende solucionar.
Te propongo que enumeres los tres problemas TOP con los que se
encuentra. Además identifica y enumera cuales son las alternativas
actuales que tu cliente utiliza para solucionar esos tres problemas.
Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan este
orden o en el inverso. Hay gente que primero detecta problemas y
luego reflexiona sobre a quién le “duele” o quién padece más esos
problemas.
 Proposición de valor única:  Debes tener claro qué es los que tu
empresa va a ofrecer para solucionar los problemas detectados. Para
ello escribe en esete bloque (ayudándote de un post-it) en una frase
clara, simple y secilla, qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus
clientes a solucionar su problema
 Solución: Debes listar las tres características principales de tu
producto/servicio
 Canales: Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a
tus clientes. En este punto es importante que reflexiones sobre la
cadena de valor para entender mejor el proceso de compra de tu
cliente (explicaremos la cadena de valor en un post próximamente).
 Flujo de ingresos:  Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a
pagar tus clientes?
 Estructura de Coste:  Analiza los gastos que va a tener tu
empresa
 Métricas Clave: Identifica las actividades clave a medir que
sirvan como indicadores para la toma de decisiones.
 Ventaja Especial:  Debes reflejar en una sola frase lo que te
hace especial frente al resto de tus competidores. ¿Qué tienes tú que
sea muuuuy difícil copiar a tu competidores? Normalmente esto se
adquiere con el tiempo, al principio cuesta muchísimo definir cual es
tu ventaja competitiva. Si no lo sabes puedes dejarlo en blanco, o pon
por qué crees/te gustaría destacar (es bueno para que lo tengas en
mente y trabajes para conseguirlo)
Recuerda, todo lo expuesto en el canvas solo son un conjunto de
hipótesis.
Paso 4: Ahora debes empezar a testar dichas hipótesis bloque a
bloque.
Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto. Mantén entrevistas de
problema con tus Early Adopters y detecta si realmente padecen los
problemas que tú has identificado en el lienzo, y si son los
suficientemente importantes para solucionarlos.
Si es así adelante, si no, debes pivotar (volver atrás y modificar alguna
variable) y volver a testar las nuevas hipótesis hasta que determines
un patrón de queja que se repita entre tus entrevistados y puedas
pasar a testar las hipótesis del siguiente bloque.
Lean Canvas Ejemplo
Cuando hablamos del lean canvas en español no es frecuente
encontrar ejemplos que nos ayuden a entender la teoría y a saber
cómo rellenar el lienzo.
Por eso, he pensado que estaría bien poder  poner en práctica lo que
hemos visto en la parte más teórica y completar un ejemplo de lean
canvas en español con todo detalle.
Para ello, vamos a poner como ejemplo una idea de negocio como
esta:
Ejemplo de Idea de negocio innovadora para desarrollar
el Lean Canvas.
Como últimamente está muy de moda la Stevia como producto
sustitutivo del azúcar, voy a suponer que quiero montar una web de
venta de este producto por internet.
Por tanto, la idea de negocio sería la venta online de Stevia como
sustitutivo del azúcar.
Punto 1. Análisis del Segmento de Clientes
Puesto que una de las características del éxito de la Stevia es
que apenas tiene calorías, mis clientes objetivo serían las personas
que quieren hacer una dieta baja en azúcar.

Early Adopter: Pienso en una mujer de entre 35 y 45 años, que acude

al gimnasio, le han recomendado el producto, ha buscado
información en blogs y revistas y está concienciada con la salud y su
estado de forma física es bueno.
Son personas con una dieta baja en calorías.
Con esto no quiero decir que mi producto sea únicamente para este
tipo de personas, pero sí tengo que centrar el tiro en un perfil
concreto y después poco a poco ya iré abriendo el abanico de
posibilidades a nuevos clientes objetivo.

Punto  2.  Problema

Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azucar les
supone un problema, porque realmente les gusta lo dulce. En este
caso la Stevia permite endulzar sus cafés, tes, etc. pero con menos
calorías.
Por tanto, el problema principal que resuelvo también está bastante
claro, porque uno de los principales problemas de las personas que
siguen una dieta es precisamente, que les quiten los dulces.
 Los tres problemas que resuelve mi producto son:
1. Postres y comidas «poco dulces» en dietas de adelgazamiento
2. No hay endulzantes naturales
3. Endulzantes actuales muy procesados y con químicos (me lo he
inventado porque no se cómo es el tratamiento real)
Las alternativas actuales de mis futuros clientes son:
 Azúcar blanco o moreno.
 Sacarina
 Miel
En el lienzo quedaría así:

 
Punto  3. Proposición de Valor única
La propuesta de valor es que estas personas van a poder seguir
tomando dulces pero con muy pocas calorías, de un producto natural
y saludable.
 Punto 4. Solución
La solución es la venta por Internet de Stevia. Las características son:
 Producto saludable.
 Endulzante natural y poco procesado.
 Producto muy bajo en calorías.
 Apto para casi cualquier persona.

Punto 5. Canales
La manera de hacer llegar mi producto a los clientes será mediante la
venta online a través de la página web y el envío del producto
mediante un transporte de mercancías.
Además dispondré de atención telefónica y vía mail para solucionar
las incidencias, preguntas y demás temas que surjan.
Punto 6.  Flujo de Ingresos
Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online.
Además, se puede pensar en dar formación, webinars o talleres por
ejemplo de cocina con Stevia, repostería con Stevia o similar.
Existe la opción de editar Ebooks con recetas de cocina por ejemplo.
En este bloque del lean canvas incluiremos todas las maneras que se
nos ocurran de generar ingresos.

Punto 7. Estructura de Coste

En este caso, el coste asociado al proyecto serán los impuestos que
tenga que pagar por la actividad comercial, el mantenimiento, diseño
y programación de la web y del servidor, compra de producto, toda la
labor de marketing y posicionamiento en Internet que debería hacer,
contenidos y redes sociales, así como transportes, viajes, sueldos, etc.
En definitiva en este bloque del lean canvas debemos incluir todo
aquello que suponga un coste para la empresa.

Punto 8.  Métricas Clave

La métrica clave es algo que debería ir variando conforme vaya
avanzando la empresa. Inicialmente, me fijaría en la velocidad de
captación de nuevos clientes y también en la recurrencia de esos
clientes.
Para ello, el tráfico a la web es un parámetro sobre el que es
necesario actuar con eficacia.
Punto 9.  Ventaja  Especial
La ventaja especial sería la posibilidad de ofrecer recetas, cursos y
envíos exclusivos de productos a los clientes y suscriptores de la web.

Resultado final del Ejemplo Lean Canvas de Innokabi

Así quedaría el lienzo canvas para este ejemplo:
canvas

Esta herramienta sirve para varias cosas, que podríamos

englobar en el siguiente objetivo: hacer más fácil el proceso de
pensar un negocio.

Quién inventó el business model canva¿Cómo funciona este

modelo?
Este modelo canvas divide en 9 las áreas clave de una
empresa cualquiera (se puede aplicar a todas) que son, según
los autores, las áreas que siempre se deben estudiar para
establecer la estrategia empresarial. Las áreas son las
siguientes:

1.   Clientes

Los clientes, son, obviamente, una parte básica del modelo de

negocio. Conviene definir los segmentos de clientes a los que
nos dirigiremos con la estrategia.

2. Propuesta de valor
El problema que solucionamos para el cliente es la propuesta
de valor, es decir, lo que nos hace valiosos en el mercado, por
ejemplo, el ahorro, el diseño, la personalización, etc. Debe ser
bien notorio. Por ejemplo, si pensamos en Google, la propuesta
es ser el mejor buscador del mundo; en el caso de Nescafé, ser
el mejor café que puedas tomar, en casa.

3. Canal
Este bloque habla de cómo se hará llegar la propuesta de valor
a los clientes. Es decir. Simple, pero complejo. Nescafé tendría
2 públicos, el cliente que lo toma en su casa y el empresario
que necesita el café en el centro de trabajo, por ejemplo.

4. Relación
Algo crítico. La idea es que una vez establecida la conexión
con los clientes, se defina qué tipo de relación se creará con
ellos. Qué inspirará en ellos nuestra propuesta, etc.

    5. Flujo de ingresos

Algo que es básico, cómo se va a obtener el dinero para hacer

todo esto: ventas, suscripciones, freemium, etc.Cómo se
monetizará la relación creada.

6. Recursos Clave
En este espacio del lienzo se describirán los recursos clave que
se necesitarán para llevar adelante la propuesta hacia el
mercado. Un punto muy importante cuando se habla de
recursos en el business canvas model es la logística, por
ejemplo.

7. Actividades clave
Como en el punto anterior, se definen las acciones básicas que
se deberán llevar adelante para que la propuesta de valor
llegue al cliente. Por ejemplo, procesos de producción,
marketing, etc.

8. Alianzas
El modelo de negocio deberá siempre tener un impulso
añadido, para ello sirven las alianzas estratégicas, de manera
que el riesgo se reduzca.

9. Costes
En el último apartado del lienzo se define la estructura de
costes, un aspecto en el que se puede innovar mucho. Se
apalanca a las actividades y recursos necesarios que ya se
explicaron antes y se detallan los costes variables, fijos, etc.
para poder enfocarnos hacia un modelo de negocio escalable y
sostenible. Podríamos incluir en este apartado los costes de
producción, los de marketing y comunicación, los de logística,
los de recursos humanos, etc. Es uno de los apartados donde
se debe ser más puntilloso.