SOLUCIÓN PRÁCTICA DIRIGIDA

PROBLEMA N°1
 
PRIMERA:

Usted dedicado a la comercialización de jugos y frutas tiene en el mercado

nacional una marca “Colita” que tiene aceptación y desea iniciar operaciones
de exportación. Un exportador le da la siguiente información sobre tres
mercados (países) de su interés para exportar Jugos (juice fruit):

SOLUCIÓN
 1. ¿Qué mercado seleccionaría?
 

PRODUCTO Jugos de fruta

Describir y/o ponderar PAÍSES A EVALUAR
(Ponderación 0:Nada; 5:Mucho) Alemas Lauden Iscotomia
INFORMACION      
Población 35 millones 10 millones 5 millones
Ingreso per cápita $16,000 $13,500 $14,500
Consumo de jugo (Latas de 0.5Kg al
35,000,000 920,000 2,500,000
año)
Importaciones totales (latas al año) 30,000,000 590,000 1,000,000
Derechos aduaneros 2% 0% 10%
Incremento 10% Incremento 5% Incremento 0%
Tendencia de producción interna
anual anual anual
Incremento 2% Incremento 8% Incremento 5%
Tendencia de consumo
anual anual anual
Precio promedio al consumidor final $5 $6 $8
Margen al canal distribuidor sobre el
10.00% 7.50% 12.50%
precio

Riesgo País Alto Bajo Mediano

Teniendo en cuenta los datos brindados en el problema, se adapta los valores

cuantitativos a una escala del 0 al 5.

PRODUCTO Jugos de fruta

Describir y/o ponderar PAÍSES A EVALUAR
(Ponderación 0:Nada; 5:Mucho) Alemas Lauden Iscotomia
INFORMACION      
Población 5 3 1
Ingreso per cápita 4 3 5
Consumo de jugo (Latas de 0.5Kg al
5 1 2
año)
Importaciones totales (latas al año) 5 1 2
Derechos aduaneros 4 5 1
Tendencia de producción interna 1 3 5
Tendencia de consumo 2 4 3
Precio promedio al consumidor final 2 3 5
Margen al canal distribuidor sobre el
2 4 3
precio
Riesgo País 1 5 3
TOTAL 31 32 30
En conclusión, el mercado destino más adecuado para la exportación del
producto es Lauden
2. ¿Qué otras variables podrían considerar?
Se podrían considerar las siguientes:
 
 Prestigio del país como importador
 Estabilidad Política
 PBI Per Cápita
 Tipo de cambio
 Distancia
 Numero de puertos destino
 Tipos de medios de transporte

3. ¿A usted le solicitan realizar un Plan de negocios de exportación, ¿Qué

aspectos consideraría para su propuesta?
 
Los aspectos a considerar al momento de realizar el plan de exportación son
los siguientes:
 
 Proceso de producción de la empresa
 Estudio del mercado destino
 Logística de exportación
 Acuerdos comerciales de Perú con el país destino
 Análisis FODA de la empresa exportadora
 Aspectos legales y acuerdos comerciales con el país a exportar
 Plan estratégico comercial
 
4. Un cliente del exterior conocedor del mercado mexicano le ofrece
representar su marca en dicho País, Qué aspectos debe tener en cuenta
para negociar esta oferta de representación. Sustente
 
Los aspectos a tener en cuenta para negociar la oferta representación son:

 Posicionamiento de la empresa en el mercado mexicano

 Años de experiencia como empresa importadora
 Logística de distribución
 Experiencia comercializando estos tipos de productos
 Capacidad de cobertura comercial
 Aspectos legales
 
5. En el Anexo adjunto se presenta la cadena productiva del sector, ¿En
qué parte de la cadena considera que un exportador debe reducir el
riesgo para atender adecuadamente un plan de crecimiento sostenido de
las exportaciones? Sustente
 
Cadena productiva
 

 Abastecimiento de Materia Prima e Insumos

Dentro de la cadena Productiva el abastecimiento de materia prima e insumos
es un eslabón importante, si la empresa quiere mantener un crecimiento
sostenido de exportaciones necesita contar con socios claves que le puedan
proveer las frutas y los insumos ya que de experimentar crecimientos de
pedidos en el extranjero necesita contar con las suficientes cantidades de
frutas e insumos para mantener en el mercado, así que es importante contar
con un gran números de proveedores calificados para reducir el riesgo de que
la empresa se quede desabastecida.

 Pasteurización
 Otra etapa importante es la pasteurización que es un proceso en el cual
se realiza las medidas de control biológico y contaminación del producto
por eso es importante reducir el riesgo de que el producto se contamine
con alguna bacteria u otro organismo que pueda dañar al consumidor se
hace hincapié en esta etapa porque el producto es de consumo por los
cuales deben tener estándares de salubridad.

PROBLEMA N°2

Caso:

La empresa peruana TRIGLADEX S.A.C. Es una empresa que se dedica a la

comercialización de tamales de alcachofa enlatados. Debido a la expansión
que ha tenido en los últimos años, ha decidido exportar al mercado de Estados
Unidos.

Se procede a llevar a cabo el compromiso mediante la firma del acuerdo de

compra y venta internacional, en donde se negocia en los términos siguientes:

 Mercancía: Tamales de alcachofa enlatados

 Cantidad: Cajas que contendrán 20 latas de 500 gramos c/u.

 Calidad: Marca o tipo de exportación (nunca consignar de “primera” o

de “segunda”).

 Especificaciones: Presentado en forma crema o compota (indicar el

porcentaje de azúcar y agua)

 Precio unitario: USD 100 por caja.

 Embalaje en Entrega: Cajas de cartón zunchadas, reunidas en pallets.

 Fecha de embarque: El 20 junio del 2016

 Seguro: A cargo del comprador.

 Forma de pago: Simultáneo a la entrega (o en el momento de

embarque), antes de la entrega, (a la recepción de la mercancía,
después de la entrega).

 Pago: A la vista, a 30 días, contados desde la fecha del embarque

 Medio de pago: Crédito documentario

 Gastos bancarios: Solo los originados en el país del comprador a cargo

de este.

 Carta de crédito: Irrevocable (puede ser también confirmada, a la vista,

apertura da por el Banco X y confirmada por el Banco Z)
La empresa exportadora TRIGLADEX presento la información siguiente:

La empresa decide embarcar el producto, en un contenedor de 20 pies, desde

puerto Callao, Perú hacia el puerto de Miami, Estados Unidos, el flete
internacional es de US$7,000 (incluido los recargos), con una póliza de seguro
de US$450. La empresa desea realizar la exportación en un contenedor
estándar (Dry Van) de 20 pies con las siguientes medidas:

 Largo = 5,898

 Ancho = 2,352

 Altura = 2,393 mm

 Capacidad o carga máxima de 28,180kg

 Capacidad volumétrica de 33.2 m3

 Tara de 2,300 kg

 Peso bruto 30,480 kg

Además, utilizará pallets y cajas con las siguientes medidas:

 Paleta: Largo=1,200mm, Ancho=800mm, Espesor=100mm

 Cajas: Largo=400mm, Ancho=200mm, Altura=100mm

La altura máxima de apilamiento para las cajas sobre la paleta es de 2 m. El

peso de cada caja, es obtenida sabiendo que cada caja contendrá 20 latas de
500 gramos c/u.

SOLUCIÓN

1. ¿Cuantas cajas se podrán colocar en cada pallet a unitarizar? y

¿Cuánto será el peso total de las cajas por cada pallet? Sustente.

Paletización

 Dimensiones del Pallet

Largo: 1200 mm Ancho: 800 mm

  Calculo del número de cajas por pallet

Opción 1
800 mm
 Ancho del pallet / Ancho de la caja: =4 cajas
200 mm
1200 mm
 Largo del pallet / Largo de la caja: =3 cajas
400 mm

Total de cajas=4 x 3=12 cajas

Opción 2

800 mm
 Ancho del pallet / Largo de la caja: =2 cajas
400 mm
1200 mm
 Largo del pallet / Ancho de la caja: =6 cajas
200 mm
 Total de cajas=2 x 6=12 cajas

Para las 2 formas de colocar las cajas en el pallet obtenemos un total de 12

cajas para 1 solo apilamiento como el problema nos indica que podemos apilar
una altura máxima de 2 m entonces procedemos el siguiente cálculo de
Apilamiento

Altura máxima de apilamiento: 2 m

2000 mm
Total de cajas apilar: =20 cajas
100 mm

Finalmente:

Total de cajas por pallet =12cajasx 20=240 cajas

Peso de una caja=20 x 0.5 Kg=10 Kg

Peso Total de lascajas por pallet =240 cajas x 10 Kg=2400 Kg

2. ¿Cuantos pallets podrá enviar la empresa en un contenedor de 20

pies? y ¿Cuánto será el costo en US$, del Valor FOB del total de las
cajas a exportar? Sustente.

Unitarización

 Dimensiones del Contenedor de 20 pies

Largo = 5,898 Ancho = 2,352 Altura = 2,393 mm

Opción 1
 2352mm
 Ancho del contenedor / Ancho del pallet: =2.94
800 mm
Máximo se pueden colocar 2 pallets sobraría 752 mm de espacio (ancho) en el
contenedor
5898 mm
 Largo del contenedor / Largo del pallet: =4.915
1200 mm
Máximo se pueden colocar 4 pallets sobraría 1098 mm de espacio (largo) en el
contenedor

Se obtiene 2x4 = 8 pallets

En el espacio restante se puede colocar 1 pallet más como se muestra en la
figura es decir en total se puede colocar 9 pallets.

Opción 2

2352mm
 Ancho del contenedor / Largo del pallet: =1.96
1200 mm
Máximo se pueden colocar 1 pallet sobraría 1152 mm de espacio (ancho) en el
contenedor
5898 mm
 Largo del contenedor Ancho del pallet: =7.3725
800 mm
Máximo se pueden colocar 7 pallets sobraría 298 mm de espacio (largo) en el
contenedor

Se obtiene 1x7 = 7 pallets

En el espacio restante se puede colocar 4 pallets más como se muestra en la
figura es decir en total se puede colocar 11 pallets.
De las 2 opciones planteadas la óptima es la segunda ya que se puede
unitarizar una carga con 11 pallets, pero aún falta considerar la capacidad de
carga máxima del contenedor.

 Restricción de carga

Peso Total de lascajas por pallet =240 cajas x 10 Kg=2400 Kg

Capacidad de carga del contenedor=28180 Kg

Número de pallets maximo=28180 Kg/2400 Kg=11.74

Finalmente, el número de pallets máximos según la capacidad de carga del

contenedor es 11, así que el número máximo de pallets que se puede unitarizar
es 11.

Calculo del Costo (Dólares) en valor FOB

Precio unitario: USD 100 por caja.

FOB
Valor =USD 100 x 240 cajas=USD 24000
pallet
Valor FOB total de la carga=USD 2400 0 x 11 pallets=USD 26400 0

PROBLEMA N°3

La empresa peruana FOODPERU SAC empresa que se dedica a la

comercialización de Crema de ARANDANO en conserva. Debido a la
expansión que ha tenido en los últimos años, ha decidido exportar al mercado
de Canadá.

Se procede a llevar a cabo el compromiso mediante la firma del acuerdo de

compra y venta internacional, en donde se negocia en los términos siguientes:
La empresa exportadora FOODPERU presento la información siguiente:

Se decide embarcar el producto, en un contenedor de 20 pies, desde puerto

Callao, Perú hacia puerto Quebec, Canadá, el flete internacional y las
dimensiones de la caja se indican en anexo adjunto, se contrató una póliza de
seguro por el total de la carga de US$1200.
Se desea optimizar la carga a exportar para lo cual se le pide responder:

1. ¿Cuantas cajas se podrán colocar en cada pallet a unitarizar? y

¿Cuánto será el peso total de las cajas por cada pallet? Sustente su
propuesta para un tipo de pallets elegido.

Paletización

 Dimensiones del Pallet Americano

Largo: 1200 mm Ancho: 1000 mm Altura: 200 mm

 Dimensiones de la caja

Largo: 500 mm Ancho: 400 mm

 Calculo del número de cajas por pallet

Opción 1
 1000 mm
 Ancho del pallet / Ancho de la caja: =2 cajas
400 mm
Sobra 200 mm
1200 mm
 Largo del pallet / Largo de la caja: =2 cajas
500 mm
Sobra 200 mm

Total de cajas=2 x 2=4 cajas

Opción 2

1000 mm
 Ancho del pallet / Largo de la caja: =2 cajas
500 mm
1200 mm
 Largo del pallet / Ancho de la caja: =3 cajas
400 mm

Total de cajas=2 x 3=6 cajas

La opción 2 es la más conveniente ya que se puede paletizar 6 cajas para 1
solo apilamiento, como el problema nos indica que podemos apilar una altura
máxima de 2 m entonces procedemos el siguiente cálculo de Apilamiento

Altura máxima de apilamiento: 2 m

2000 mm
Total de cajas apilar: =10 cajas
2 00 mm

Finalmente:

Total de cajas por pallet =6 cajasx 10=60 cajas

Peso de una caja=20 latas x 0.8 Kg=16 K g

Peso Total de lascajas por pallet =60 cajas x 16 Kg=96 0 Kg

2. ¿Cuantos pallets podrá enviar la empresa en un contenedor de 20

pies? Y ¿Cuánto el costo en US$ del Valor FOB del total de las
cajas a exportar? Sustente.

Unitarización

 Dimensiones del Contenedor de 20 pies

Largo = 5,898 Ancho = 2,352 Altura = 2,393 mm

Opción 1
2352mm
 Ancho del contenedor / Ancho del pallet: =2.352
1000 mm
Máximo se pueden colocar 2 pallets sobraría 352 mm de espacio (ancho) en el
contenedor
5898 mm
 Largo del contenedor / Largo del pallet: =4.915
1200 mm
Máximo se pueden colocar 4 pallets sobraría 1098 mm de espacio (largo) en el
contenedor

Se obtiene 2x4 = 8 pallets

En el espacio restante se puede colocar 1 pallet más como se muestra en la
figura es decir en total se puede colocar 9 pallets.
Opción 2

2352mm
 Ancho del contenedor / Largo del pallet: =1.96
1200 mm
Máximo se pueden colocar 1 pallet sobraría 1152 mm de espacio (ancho) en el
contenedor
5898 mm
 Largo del contenedor Ancho del pallet: =5 .898
10 00 mm
Máximo se pueden colocar 5 pallets sobraría 898 mm de espacio (largo) en el
contenedor

Se obtiene 1x5 = 5 pallets

En el espacio restante se puede colocar 4 pallets de la forma como se
distribuyó en la opción 1 como se muestra en la figura es decir en total se
puede colocar 9 pallets.

De las 2 opciones planteadas la óptima es la segunda ya que se puede

unitarizar una carga con 9 pallets, pero aún falta considerar la capacidad de
carga máxima del contenedor.
  Restricción de carga

Peso Total de lascajas por pallet =6 0 cajas x 16 Kg=960 Kg

Capacidad de carga del contenedor=28180 Kg

Número de pallets maximo=28180 Kg/960 Kg=23.34

Finalmente, el número de pallets máximos según la capacidad de carga del

contenedor es 23, así que el número máximo de pallets que se puede unitarizar
es 9.

Calculo del Costo (Dólares) en valor FOB

Precio unitario: USD 100 por caja.

USD
Valor =USD 120 x 6 0 cajas=USD 7200
pallet
Valor FOB total de la carga=USD 7200 x 9 pallets=USD 64800

3. Sobre el flete marítimo, ¿Se cobró por peso o por volumen?,

¿Cuánto es el costo del flete marítimo?

 Factor de Estiba

 Por Volumen

Volumen de 1 caja=0.5 mx 0.4 mx 0.2m=0.04 m3

Volumen de 1 pallet con carga=60 cajasx 0.04 m 3=2.4 m 3

Volumen total de carga=9 palletsx 2.4 m3=21.6 m3

Volumen de la carga 21.6 m 3

%Volumen= = x 100 %=65.06 %
Capacidad de volumen contenedor 33.2 m 3

 Por Peso

Peso Total de lascajas por pallet =60 cajas x 16 Kg=960 Kg

Peso Total de lacarga=9 pallets x 960 Kg=864 0 Kg

Peso de la carga 8640 Kg

% Peso= = x 100 %=30.66 %
Capacidad de carga contenedor 28180 Kg
Finalmente

%Volumen 65.06 %
= =2.12>1
%Peso 30.66 %

El flete se cobró por volumen

USD 35
Costo del flete maritimo = 3
x 21.6 m 3=USD 726
m

4. El Importador, cuantos contenedores deberá contratar y cuanto

debería pagar por la carga en valor FOB y en valor CIF.

Deberá contratar un contenedor

 Calculo del Costo (Dólares) en valor FOB

Precio unitario: USD 100 por caja.

USD
Valor =USD 120 x 60 cajas=USD 7200
pallet
Valor FOB total de lacarga=USD 7200 x 9 pallets=USD 64800

 Calculo del Costo (Dólares) en valor CIF

CIF=FOB+ SEGURO+ FLETE=USD 64800+USD 1200+USD 726=USD 66726

5. Si la negociación fuera en CIF y el exportador manifiesta que su

costo por caja es de US$ 60 dólares ¿Cuál es para el exportador el
costo total? ¿Qué porcentaje se incrementa o se reduce, el costo
respecto al valor FOB? Sustente.

 Calculo del Costo (Dólares) en valor FOB

Precio unitario: USD 60 por caja.

USD
Valor =USD 60 x 60 cajas=USD 3600
pallet

Valor FOB total de lacarga=USD 3600 x 9 pallets=USD 32400

 Calculo del Costo (Dólares) en valor CIF

CIF=FOB+ SEGURO+ FLETE=USD 32400+USD 1200+USD 726=USD 34326

 USD 1926
% Incremento= x 100 %=5.94 %
USD 32400

Incremento ( USD )=USD 34326−USD 32400=USD 1926

El incremento es mínimo, así que la empresa exportadora debería considerar

aceptar una negociación CIF ya que eso significaría obtener mayores contratos
(Mayores ingresos) pasando a un segundo plano el incremento del costo.