ESCUELADEPOSGRADO

SEGUNDAESPECIALIDADENINGENIERIADEPROYECTOS

ESCUELA DE POSGRADO
Segunda Especialidad en
Ingeniería de Proyectos

Calcina Quispe, Percy Andrés

Pastor Figueroa, Giuliana Naldi
Pino Huaylla, Hugo Rene
Quinto Meneses, Rovertd Italo
Quispe Huayta, Jaime Enrique

001
“Principio: La manera como una general sabio puede alcanzar la grandeza más allá del hombre común,
es a través del conocimiento previo” Investigación de Mercados

Asesor: MSc. Washington Cárdenas

23/01/2021
Arequipa
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ÍNDICE
1. Descripción de la Oferta......................................................................................4
1.1. Análisis del Producto.....................................................................................4
1.1.1. Ingredientes.............................................................................................5
1.1.2. Características y valores nutricionales..................................................5
1.1.3. Diseño del producto................................................................................6
1.1.4. Extensión de línea...................................................................................8
1.2. Análisis del Precio.......................................................................................11
1.2.1. Elasticidad de la demanda respecto al Precio.....................................11
1.2.2. Elasticidad de la demanda respecto al Ingreso...................................12
1.2.3. Política de precios y Costo....................................................................13
1.3. Precio de Venta............................................................................................14
1.4. Punto de Equilibrio.....................................................................................14
1.5. Costo.............................................................................................................15
1.5.1. Costo de Producción de la Leche............................................................15
1.5.2. Costo de Acopio.......................................................................................15
1.5.3. Costo del Mercado...................................................................................16
1.6. Precio Mínimo de la leche...........................................................................16
1.7. Precio Máximo.............................................................................................16
2. Descripción de la Demanda...............................................................................16
2.1. Descripción del Cliente................................................................................16
2.1.1. Segmentación de mercado....................................................................16
2.1.2. SEGMENTACION CONDUCTUAL..................................................17
2.1.3. Público Objetivo Secundario...............................................................17
2.1.4. Público Objetivo...................................................................................17
2.2. Identificación de la competencia................................................................18
3. Análisis del Mix comunicacional.......................................................................21
3.1. Publicidad....................................................................................................22
3.2. Propaganda..................................................................................................25
3.3. Relaciones Públicas.....................................................................................26
3.4. Merchandising.............................................................................................29
3.5. Promoción de Ventas...................................................................................30
3.6. Fuerza de Ventas.........................................................................................32
4. Análisis de la distribución..................................................................................32
4.2. Punto de venta.............................................................................................32
4.3. Canales de distribución...............................................................................32
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4.4. Puntos de distribución.................................................................................32

CONCLUSIONES.....................................................................................................33
RECOMENDACIÓNES...........................................................................................33
BIBLIOGRAFÍA.......................................................................................................33
ANEXOS....................................................................................................................33
REGISTRO FOTOGRÁFICO.................................................................................33
EVIDENCIA PUBLICITARIA................................................................................33
MERCHANDISING..................................................................................................33

PRESENTACIÓN
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1. Descripción de la Oferta
1.1. Análisis del Producto
La leche evaporada en definición de la FAO - Organización de las Naciones
Unidas de la Alimentación y la Agricultura es: “Un producto obtenido mediante
eliminación parcial del agua de la leche por el calor o por cualquier otro
procedimiento que permita obtener un producto con la misma composición y
características (FAO/WHO 1971).
Teniendo en cuenta esta definición, la leche evaporada entera “Gloria” sigue este
procedimiento extrayendo parte del agua contenida en la leche hasta alcanzar la
siguiente composición centesimal:

Tabla 1
Leche entera evaporada “Gloria” Composición
centesimal
Componentes Valores

Grasa Min. 7.5

Sólidos totales Min. 25.0
Fuente: DIMERC
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1.1.1. Ingredientes
El producto leche evaporada entera “Gloria” tiene en su composición los
siguientes insumos:

 Leche cruda.
 Leche concentrada reconstituida.
 Leche entera en polvo.
 Leche descremada en polvo.
 Grasa anhidra de leche.
 Emulsificante: Lecitina de soya (SIN 322)
 Regulador de acides: Fosfato de disódico (SIN 339)
 Estabilizante: Carregenina (SIN407)
 Vitaminas A, C y D.

1.1.2. Características y valores nutricionales

En el ámbito nutricional todo alimento tiene ciertas características
organolépticas que pueden ser percibidas por los sentidos humanos como: el
gusto, la vista, el olfato y el tacto; basándonos en este concepto, la leche entera
evaporada gloria tiene las siguientes características: Es de un color blanco crema,
un color y olor característico a leche evaporada y un aspecto líquido y uniforme.

Además de las propiedades organolépticas, la leche evaporada entera “Gloria”

tiene características de tipo físico químico, las mismas que se resumen en la tabla
presentada a continuación.

Tabla 2
Leche entera evaporada “Gloria” Características físico-químicas
Requisito Especificación

Grasa % Min. 7.5

Sólidos totales % Min. 25.0
Acidez (expresado como % ácido láctico) Max. 0.40
Peso Neto (g)
Presentación Tall Min. 400
Presentación Baby Min. 170
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Fuente: DIMERC

En cuanto a los valores nutricionales de la leche evaporada entera “Gloria”, la

siguiente tabla ilustra la información nutricional en cantidades por porción (cada
porción aproximada de 100 g), teniendo como referente la presentación Tall.

Tabla 3
Leche entera evaporada “Gloria” Cantidades por porción

Componente 100 g %RD

Grasa Total% 7.5 10%
Grasa saturada (g) 4.7 23%
Grasas trans. (g) 0
Colesterol (mg) 22 07%
Sodio (mg) 100 05%
Carbohidratos totales 10.0 04%
Fibra dietaría (g) 0 00%
Azucares totales (g) 10.0 11%
Azucares añadidos (g) 0
Proteínas (g) 6.0 12%
Calcio (g) 220 22%
Fósforo (g) 180 26%
Vitamina A 240 30%
Vitamina C 5 05%
Vitamina D 1.5 30%
Fuente: DIMERC

1.1.3. Diseño del producto

Envase
El producto leche evaporada entera “Gloria” tiene como envase tradicional los
recipientes de hojalata electrolítica de diseño sanitario con protección de una
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lámina de barniz interior de uso común en la industria alimentaria; siendo la

presentación en envases de 400 y 170 gramos.

Gráfico 1: Presentaciones del envase de hojalata electrolítica “Gloria”

Embalaje
Los embalajes de la leche evaporada entera “Gloria” tienen las siguientes
presentaciones:
 Bandejas de cartón de 24 envases por 400 g
 Cajas de cartón de 48 envases por 400 g
 Cajas de cartón de 48 envases por 170 g
 Cajas de cartón de 96 envases por 170 g
 Display de cartón de 6 envases litografiados por 410 g
 Cajas de cartón de 48 envases litografiados por 410 g

Logotipo
Sobre la definición de logotipo; Stanton, Etzel, & Walker [CITATION
Sta07 \n \t \l 10250 ] indican en su libro Fundamentos de Marketing que: “ el
término logo (abreviatura de logotipo) se usa indistintamente para denotar el
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símbolo de marca o incluso el nombre de marca, en especial si éste se escribe de

forma distintiva y estilizada".
En base a este concepto, el logotipo de la leche evaporada entera “Gloria”; está
representado por la palabra homónima (GLORIA) ubicada en la parte superior en
color azul y fuente Arial Black; conjuntamente situado en la parte inferior,
destaca un clavel floreciendo en un rojo intenso, con la imagen de la cabeza de
una vaca en medio. El análisis de cada uno de estos componentes indica lo
siguiente:
 La palabra “Gloria” está relacionada con los conceptos de: la fama, el poder,
la delicia y lo placentero.
 Un clavel en color rojo como representación del amor, orgullo y admiración
que genera el producto ante sus consumidores.
 La vaca que representa la fuerza pasiva y generatriz de vida en la naturaleza,
además de significar la fecundidad y nutrición.

Gráfico 2: Análisis del logotipo de la leche evaporada entera “Gloria”

1.1.4. Extensión de línea

El producto leche evaporada entera “Gloria” ha desarrollado una extensión de
línea muy variada, pues al tener una reputación probada y buscando prolongar su
fase de madurez tiene necesidad de cubrir nuevos segmentos de mercado
ampliando su base de consumidores; la estrategia de extensión de línea de esta
marca nos entrega los siguientes productos.
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Leche evaporada entera

Descrita por la empresa como “una leche evaporada enriquecida con vitaminas
A y D; fuente natural de proteínas y minerales como el calcio y el fósforo”. Las
presentaciones de este producto son de lata de 400 g y 170 g.
Leche semidescremada Light
La empresa comercializa este producto como “una opción para aquellas
personas que siguen un plan de alimentación reducido en grasas”; su
concentración de grasa es entre el 1% y 7.5%; igualmente esta enriquecida con
vitaminas A y D y aporta proteínas como el calcio y fósforo. La presentación de
este producto es en una lata de 400 g.
Leche descremada
Según la descripción ofrecida por la empresa la leche descremada “Gloria” está
dirigida a: “personas que desean disminuir al máximo su consumo de grasa y
calorías, pero sin privarse de nutrientes importantes de la leche como el calcio y
el fósforo”. En este producto se resalta el aporte mínimo de no más del 1% de
grasa. Las presentaciones de este producto son de lata de 400 g y 170 g.
Leche Gloria niños
La empresa indica que este producto ha sido fortificado con nutrientes como el
Zinc y las vitaminas “A”, “C”, “D”, “E” y complejo “B”, siendo un producto que
puede cubrir en, al menos 15% la recomendación de ingesta diaria por porción de
los niños; además el producto está fortificado con DHA (componente que
contribuye al desarrollo cerebral) y calcio y fósforo (necesarios para un
crecimiento saludable. Las presentaciones de este producto son de lata de 400 g y
170 g.
Leche sin lactosa
Según la empresa este producto es una opción viable para las personas que, por
su intolerancia a la lactosa, no pueden disfrutar de productos lácteos. Esta leche
ha sido fabricada con la tecnología de ultrafiltración, permitiendo separar la
lactosa de los demás nutrientes propios de la leche. Las presentaciones de este
producto son de lata de 400 g y 170 g.

Gráfico 3: Producto Gloria: Extensión de línea

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1.2. Análisis del Precio

Se puede decir que este análisis es la única variable que nos genera ingresos, y son
las ganancias efectivas reales para la empresa.

El precio siempre ha sido contundente en la decisión de poderlo adquirir, se puede

decir que el precio se ha vuelto más importante en la toma de decisiones, por lo cual
se puede decir que el precio es el elemento más importante para tomar decisiones en
el mercado y ver la rentabilidad de la empresa.
1.2.1. Elasticidad de la demanda respecto al Precio
a) Consumo
Se dice que el consumo anual de leche debe de ser de 120 kilos como
mínimo, en el año 2000 el consumo por persona era de 40 kilogramos
al año, y a finales del año 2020 llego a 86 kilogramos y se estima que
para el año 2021 crecerá 1 kilogramo más, viendo esto se infiere que
los peruanos consumen más del doble que consumían en el año 2000.
b) Precio
El precio de la leche no varía mucho de acuerdo a la línea del tiempo,
podemos ver en el siguiente cuadro de acuerdo a los años más
recientes.

AÑO PRECIO P
2020 3.00 P1
2021 3.20 P2

Elasticidad de la demanda respecto al Precio

Interpretación:
Se puede decir que, si el precio aumenta en un 7%, la cantidad de la demanda
subirá en 0.19, se infiere que la demanda de la leche es inelástica.
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1.2.2. Elasticidad de la demanda respecto al Ingreso

a) Ingresos
La condición económica de la población muestra una mejoría, puesto
que más de la mitad (55.1%) de los 3.8 millones de hogares están
ubicados en ciudades con más de 200 mil habitantes y pertenecen a
una clase media alta.
Se puede ver cinco sectores socioeconómicos:
Sector A: S/ 10,622.00 ingresos mensuales
Sector B: S/ 5,126.00 ingresos mensuales
Sector C: S/ 3, 261.00 ingresos mensuales
Sector D: S/ 1,992.00 ingresos mensuales
Sector E: S/ 1,027.00 ingresos mensuales
b) Canasta Familiar
Se entiende que la canasta familiar es el promedio de consume de una
familia, de acuerdo a sus necesidades, aquí lo presentamos
gráficamente.

De acuerdo a la escala que pusimos de los ingresos de acuerdo a los

sectores socioeconómicos tomares el del nivel C., la cual tiene un
ingreso de S/ 3,261.00 ingresos mensuales y destina el 47.545 %, para
la compra de alimentos y líquidos, de lo cual S/ 1,550.00, lo destina
para comprar alimentos, y de esa cantidad separa S/ 80.00 para
comprar leche, sabiendo que la leche cuesta S/ 3.20, cada tarro de
leche.
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INGRES DEMANDA
O
80 25
90 28.13

D1-D2 25-28.13
D1 Epx 25
Epx =
l1-l2 = 80-90
l1 80

-0.1252
EP = EP = 1.0016
-0.125

GRÁFICO

D
25 28.13

Interpretación:
Se puede decir que cuando el ingreso aumenta en 12.5%, la demanda aumenta
en 1.0016, esto significa que es necesaria la leche.
1.2.3. Política de precios y Costo
Se puede observar que a pesar de que el precio de la leche a aumentado en S/
0.20 céntimos por tarro, y esto se explica a que el público ya está familiarizado
con esta leche, y hay una resistencia al cambio, ósea cambiar de producto por otro
sustituto.
La política de la demanda de precios se entiende que ha aumentado el precio y
por ende genera más ganancias, debido a que el público la viene consumiendo y
el producto está bien posicionado.
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1.3. Precio de Venta

Los precios aquí detallados, son sacados de una bodega pequeña, que la mayoría
de personas acude, para el consumo diario.

PRODUCTO 400 GR. 170 GR.

Leche Evaporada Gloria, etiqueta Azul 3.20 1.80
Leche Evaporada Gloria light, etiqueta Roja 3.30 1.90
Leche Evaporada Gloria sin Lactosa, etiqueta Celeste 3.30 1.90
Leche Evaporada Gloria Descremada, etiqueta Blanca 3.30 1.90
Leche Evaporada Gloria DHA niños, etiqueta 3.30 1.90
Amarilla

1.4. Punto de Equilibrio

Para poder determinar el análisis del Punto de equilibrio, de la leche evaporada
Gloria. Se ve que los precios se mantienen en el mercado, junto con la calidad de la
leche, por ser una de las leches con mayor prestigio y valor de marca que existen en el
mercado, son los indicadores que definen a la leche Gloria que es muy tradicional.
Cálculo realizado para un establo lechero de 100 vacas. Promedio de 7,800 lt. Por
vaca/ 305 d. Precio de S/ 2.40 por tarro de leche.

Costos variables (por vaca al año)

Alimentación S/ 6,224.34
Sanidad S/ 205.00
Reproducción S/ 134.00
Total S/ 6,563.34

Por 100 vacas S/ 656,334.00 (1)

Costos Fijos
Remuneraciones S/ 79,400.00
Gastos Generales S/ 64,998.00
Depreciación S/ 103,250.00
Costos Financieros S/ 0.0
Total S/ 247,648.00
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Total S/ 247,648.00 (2)

Ingresos
Venta de leche 780,000 lt X S/ 1.25 = S/ 975,000 (3)
Precio por tarro de leche = S/ 3.20 (4)
Total Costos = S/ 903,941.00

Costo variable por litro de leche (1/3)

656,334.00 / 975,000 lt. = S/ 0.841 lts.(5)

Margen de Contribución ( 4-5)

S/ 3.20 - S/ 0.84 = S/ 2.36 (6)

Punto de Equilibrio (lt. de leche)

(Costo Fijo / Margen de contribución) (2/6)
S/ 247,648.00 / 2.36 = 104,935.59 Lt.

Podemos interpretar que si una vaca da menos de este punto de

equilibrio debemos descartarla ya que no produce lo que estimamos, y
solo estamos generando más gasto.

1.5. Costo
1.5.1. Costo de Producción de la Leche
El costo de producción va a variar de acuerdo a la cantidad de vacas que pueda
tener y de acuerdo a su extracción de la leche será su margen de ganancia, no será
la mismo un ganadero que tiene 10 vacas a un ganadero que tenga 100 vacas
lecheras.
1.5.2. Costo de Acopio
Aquí podemos ver a tres componentes, como son: el envase, la mano de obra y
el transporte.

1.5.3. Costo del Mercado

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En este tipo de Costo de mercado incluye, los servicios fijos no variables, como
los servicios de energía eléctrica, agua, teléfono, alquileres, servicios de limpieza
y todos los involucrados en la comercialización del producto.
1.6. Precio Mínimo de la leche
Está relacionado al precio mínimo legal, lo cual será distinto al punto de
equilibrio, ya que están en función de la Oferta y la demanda

1.7. Precio Máximo

El precio máximo esta también relacionada al precio máximo legal, esto quiere
decir si el precio de equilibrio está por debajo del punto de equilibrio no tiene
relevancia y no influye de manera circunstancial, en cambio si el precio máximo está
por encima del precio máximo tope, este producto se volverá escaso y habrá
racionalización en adquirir el producto.

2. Descripción de la Demanda
2.1. Descripción del Cliente
Para conocer el cliente, se ha realizado un análisis basado en la segmentación
demográfica, geográfica, conductual y psicográfica del consumidor, además que
es importante indicar que el mercado meta de Gloria se basa en cubrir diversas
necesidades y características que dan a conocer los consumidores en el aspecto
alimenticio.
2.1.1. Segmentación de mercado
Segmentación demográfica
• Género: Hombres y Mujeres

• Edad: 11 a 40 años

• Sector: Nacional e Internacional

• Nivel Socioeconómico: A, B, C

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA

• Mercado Nacional: Todo el Perú

• Mercado Internacional: Bolivia (1996), Puerto Rico(2003), Colombia (2004),

Argentina (2005), Ecuador (2005) y Uruguay (2012)

SEGMENTACION CONDUCTUAL

• “La leche evaporada Gloria forma parte del hábito de consumo de las familias
peruanas, su sabor característico forma parte del ‘sabor aprendido’ que crea ese
apego” Fuente: Arellano Marketing
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• Target

Los adolescentes son un público objetivo complejo de ‘enganchar’, pero

también uno muy rentable. La reconocida marca peruana Gloria ha
cambiado su target en su última campaña publicitaria y esta vez busca
atraer a los adolescentes, a quienes invita a formar parte de su
‘República Independiente’.

2.1.2. SEGMENTACION CONDUCTUAL

“La leche evaporada Gloria forma parte del hábito de consumo de las familias
peruanas, su sabor característico forma parte del ‘sabor aprendido’ que crea
ese apego” Fuente: Arellano Marketing
• Ocasiones de Consumo: Mañana, tarde, noche
• Beneficios nutricionales: Enriquecido con vitaminas A, C y D
• Estatus del usuario: En el caso de la categoría escogida (Leche Evaporada)
está orientada a todos los estatus.
Segmentación Psicográfica
La Leche Gloria tradicional está dirigido para todas las personalidades y estilos
de vida, personas con distintas características y hábitos de consumo.

2.1.3. Público Objetivo Secundario

Madres de familia con hijos en edad escolar (menores de 11 años) y/o
hijos adolescentes. Buscan que sus hijos sean grandes y logren sus metas
2.1.4. Público Objetivo
Adolescentes de 11 a 18 años de A, B y C+ de nivel socioeconómico
medio alto. Estos clientes según la segmentación del mercado y el público
objetivo, ya que la leche evaporada Gloria forma parte del hábito de
consumo de las familias peruanas, por el sabor característico, hace que
muchas familias lo identifiquen y relacionen como una marca de leche.
Los compradores desean satisfacer sus necesidades de alimentación y
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gustos, ya que dicho producto se utiliza también en la preparación de

alimentos y bebidas. Dentro de los beneficios que el producto ofrece es
brindar al consumidor los nutrientes que le permitirán el beneficio del
desarrollo físico y mental que lo diferenciarán del promedio de la
población.
Los consumidores de este producto lo consiguen en centros comerciales,
Super mercados, centros de abastos y bodegas que se encuentran en las
diferentes localidades.
Este producto es consumido todo el año, ya que no presenta estacionalidad
y se puede consumir de diferentes formas. El nivel de recordación tiene
que ver con el desempeño y claridad de los mensajes publicitarios, el
amplio portafolio, la constante innovación, aunado a una cobertura de
distribución nacional han fortalecido ese vínculo, convirtiéndola en una
marca icónica nacional.

2.2. Identificación de la competencia

El mercado de productos lácteos en el Perú tiene como característica principal
un alto grado de concentración, generado por el abastecimiento de más de 90% del
mercado por tres empresas principales (Gloria, Nestlé y Laive). Nestlé Perú S.A.
es una subsidiaria del grupo suizo Nestlé, empresa que inició operaciones en el
país en 1919, mediante importación de productos. En la actualidad, Nestlé Perú
cuenta con tres plantas ubicadas en: Lima, Chiclayo y Cajamarca, para acopio de
leche. Laive S.A. se fundó en 1910, bajo el nombre de Sociedad Ganadera del
Centro, cambiando su razón social en 1994. En la actualidad, la empresa cuenta
con cuatro plantas a nivel nacional, dos ubicadas en Arequipa y dos en Lima,
contando con su principal centro de acopio en Majes – Arequipa. Las operaciones
de la industria láctea en el Perú se destacan por su integración vertical, pues las
tres empresas mencionadas se encargan del acopio de leche fresca (principal
insumo), del procesamiento, del envasado y de la distribución. Siendo por tal
motivo el producto lácteo de mayor producción en el mercado peruano. A nivel
nacional, el precio promedio de leche cruda de vaca recibido por los productores
se encuentra en alrededor de S/ 1.30 por kilogramo, calculado para el periodo
enero a junio del 2020 (S/ 1.27 por kilogramo en el periodo enero a diciembre del
2019). El mercado de leche industrializada en Perú también se caracteriza por la
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importación de productos lácteos, principalmente, leche en polvo entera y

descremada, dependiendo parcialmente de la cotización internacional, para ser
utilizada como materia prima para la elaboración del producto final. De acuerdo
con información del Minagri, en relación a las exportaciones de leche evaporada,
se observó un decrecimiento de 46.40% en el monto exportado en el periodo enero
a junio del 2020 respecto al mismo periodo del 2019 (US$ 47.03 millones a junio
del 2019 vs. US$ 25.19 millones a junio del 2020).[CITATION Cla20 \p 8 \l 10250 ]
En la siguiente tabla a continuación, se identifica los principales competidores
de la leche Gloria, así como los precios ofertados y su presentación.
Producto

S/. 18.99 x 6 und. S/. 18.99 x 6 und. S/. 18.99 x 6 und. S/. 3.20 x 6 und. =

S/. 19.20 soles

400 gr.
S/. 17.49 x 6 und. S/. 13.80 x 6 und. S/. 17.49 x 6 und. S/. 3.20 x 6 und. =

S/. 19.20 soles

350 gr.
S/. 16.90 x 6 und. S/. 16.79 x 6 und. S/. 15.90 x 6 und. S/. 3.00 x 6 und. =

S/. 18.00

500 gr.

Fuente: Elaboración Propia

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3. Análisis del Mix comunicacional

En cuanto al mix comunicacional, se puede definir como elemento clave para la
estrategia competitiva de una empresa, en nuestro producto de análisis, leche Gloria,
el mix establece un medio de comunicación entre el consumidor y el logro de los
objetivos o metas de venta.
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Gloria S.A. opta por premiar el consumo de su producto a través de promociones que
consisten en beneficios económicos y/o descuentos para futuras compras en su línea
de productos alimenticios. Así mismo se enfoca en la captación de clientes bajo una
policía de inversión en publicidad esto precisamente porque la competencia
identificada innova en las estrategias de publicidad, por ello, Gloria S.A. busca
posicionar un atributo en el mercado de los lácteos y de manera directa en los hábitos
de preferencia de sus consumidores y potenciales clientes. Un claro ejemplo del
marketing publicitario de la leche Gloria es la acuñación de frases como: “Dale a tu
hijo tres vasos de leche Gloria, para que crezcan más sanos y fuertes”, “Gloria, crece
contigo”, “¡Toma leche Gloria y nunca dejes de crecer!
De igual forma, en los spots publicitarios hacen referencia al origen proveniente de su
producto, leche fresca proveniente de los ganaderos productores y por tal razón el
publico relaciona el uso de recipientes (porongos) con la marca de la leche Gloria.

3.1. Publicidad
Gloria, en su publicidad hace uso de aspectos de la vida cotidiana, así como de
sucesos que ocurren en la sociedad. Las características de la publicad de la leche
Gloria es:
 Promover la demanda del producto
 Mantener la presencia del producto en el entorno de la sociedad peruana
 Incentivar a un producto amigable e incrementar la lealtad

La publicidad que realiza es a través de comerciales televisivos, publicidad en

medios escritos, carteles ubicados en tiendas de abarrotes, mercados, etc.
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https://www.youtube.com/watch?v=wA7oYFMqs_I
Leche GLORIA: Mi Leche Favorita (Perú, 2019)

https://www.youtube.com/watch?v=99eBvD53nsM
Leche GLORIA: 78 años llevando ese vaso lleno de leche a todo el
Perú (Perú, 2020)

https://www.youtube.com/watch?v=ZNjoswxcgII
Leche GLORIA: Toma 3 vasos de leche al día, Gloria es la leche
(Perú, 2019)
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https://www.youtube.com/watch?v=ARnVsQ2xIwA
Leche GLORIA: Desde hace 75 Años, Gloria estuvo siempre en tu
vida. (Perú, 2018)
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3.2. Propaganda
Leche GLORIA, al igual que su publicidad, realiza spots a través de medios
televisivos con temáticas diversas, pero llevando un mensaje positivo.
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https://www.youtube.com/watch?v=_mrjHc4Jz0E
Leche GLORIA: Gloria Perú te desea una ¡Feliz Navidad! (Perú, 2018)

https://www.youtube.com/watch?v=W6rxeWjCDUQ
Leche GLORIA: el vaso medio lleno y llenémoslo hasta el tope para así tener
un Perú más fuerte. (Perú, 2020)

3.3. Relaciones Públicas

Leche GLORIA, al pertenecer a un conglomerado de empresas busca de forma
constante el apoyo en temas de nutrición, promoviendo una alimentación sana en
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diversos sectores de la sociedad y esto lo desarrolla organizando eventos, apoyo

en comunidades productoras, donación de alimentos, etc.

Fuente: América Retail.

https://www.america-retail.com/peru/peru-grupo-gloria-dona-mas-de-1160-
toneladas-de-alimentos-a-poblaciones-vulnerables/
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Fuente: Kronos365.
https://kronos365.com/leche-gloria-realizara-el-viii-simposio-internacional-de-
avances-en-nutricion/

Fuente: Perulactea.com
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http://www.perulactea.com/2013/01/25/grupo-gloria-ayudara-a-mejorar-sistema-
de-agua-potable-en-moche-la-libertad/

Fuente: RPP Noticias.

https://rpp.pe/peru/arequipa/coronavirus-arequipa-grupo-gloria-dona-planta-de-
oxigeno-al-hospital-regional-honorio-delgado-noticia-1291593

3.4. Merchandising
Se han diseña y comercializado diversos productos con el logo que hace referencia
a la leche GLORIA, siendo estos ofrecidos de manera individual o mediante una
promoción de ventas, cabe precisar que los productos diseñados más que la
referencia a la leche GLORIA evaporada, corresponde a una publicidad del
logotipo de la marca.

Dentro de los productos podemos encontrar: bolsas para productos, mochilas,

loncheras, muebles de estantería, gorras, ropa, etc.
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3.5. Promoción de Ventas

Leche GLORIA, de manera continua realiza sorteos, premios, promociones con
ánimos de estimular el consumo de su producto, estos incentivos buscan lograr
una mayor adquisición en unidades de la leche sin interferir en los precios de
venta.
Podemos mencionar entre ellos: canje de productos de merchandising, sorteo de
premios monetarios, sorteo de productos tecnológico, sorteos de unidades
automotrices, viajes al extranjero y nacionales, etc. Estas campañas promocionales
han cumplido en gran medida con las expectativas y logrado que las metas por
concepto de ventas superen las proyecciones.
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3.6. F
u
e rza de
Ventas
 Empresa líder en el mercado dedicada a la
producción y venta de leche de gran impacto
orientada a niños, adolescentes y jóvenes.
 Conformada tanto por vendedores locales y
vendedores viajeros.
 Territorio asignado por mapas y
módulos para cierta cantidad de clientes.
 Cobranza, la recaudación del dinero la realiza
el transportista y no el vendedor.
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 Motivación, a través de charlas, capacitaciones, charlas motivacionales, entregas de

premios e Incentivos a los principales abastecedores.
 Efectividad del pedido (Clientes visitados/ Padrón de clientes = 55/60= 91%)
 Efectividad Pre -venta (Cantidad de pedidos efectivos / Padrón de clientes = 55/60=
91%)
 Alcance de Objetivos de Ventas (Objetivo de la venta/ vendido 77000 /70000=
110%)
 Cadena de producción integrada con producción láctea propia y elaboración de
envases.
 Sistema de recolección articulado, con infraestructura para garantizar inocuidad y
soporte a los ganaderos.

4. Análisis de la distribución
4.2. Punto de venta
4.3. Canales de distribución
4.4. Puntos de distribución

CONCLUSIONES

RECOMENDACIÓNES

BIBLIOGRAFÍA

ANEXOS

REGISTRO FOTOGRÁFICO

EVIDENCIA PUBLICITARIA

MERCHANDISING