EMPRESA- GENERAL

DESCRIPCIÓN BREVE DE LA EMPRESA:

Itt sa es una empresa que brinda servicios de calidad y ofrece una
gran experiencia de viaje a los pasajeros con el objeti vo de sati sfacer
seguridad en el servicio de transporte terrestre, así como el traslado
de encomiendas por medio de una atención adecuada y personalizada
que garanti ce respeto y sati sfacción con todos sus clientes.
Itt sa Bus, promueve confi anza en la empresa con los pasajeros,
actuando con transparencia y respeto. Los gerentes y directi vos deben
ser prudentes ya que ellos son los responsables de cómo la empresa
se comporta, ya que, un mal trato o acti tud generaría una mal imagen
y presti gio de la empresa.

. ANALICE LA NECESIDAD Y DESEOS QUE SATISFACE:

1- Necesidad:
o Enviar encomiendas.
o Transportarnos de un lugar a otro.
2- Deseo:
o Viajar en Itt sa Bus.
o Que él envió de encomienda sea con puntualidad y un buen
cuidado.

. Describa que ti po de producto es, explique su esencia tangible e

intangible:
En cuanto a la empresa Itt sa son productos tangibles e intangibles.
Productos Intangibles porque los servicios que brinda la empresa
es el transporte. Productos Tangibles porque los bienes que brinda
la empresa por ejemplo: las encomiendas, los asientos del bus, las
comidas, las tecnologías, etc.)
FUNCIÓN COMERCIAL
Descripción del Producto:

1) PRODUCTO

a) Calidad:
Itt sa Bus considera el máximo nivel de calidad y una
mejora conti na de los productos y servicios ofertados son
imprescindible para el éxito económico y crecimiento de la
empresa.
b) Servicios:

Los servicios que ofrece Itt sa Bus, depende del presupuesto

de cada pasajero.
Itt sa Bus ofrece a sus pasajeros variedades de buses:
 Económico
 Semi-cama
 Servicio Especial:
 Servicio Sofá-Cama
 Servicio Super Cama
 Servicio de Encomiendas
 Call Center

 Semi Cama

 56 Asientos reclinables a 140 grados.

 Servicio de alimentos a bordo acorde con el horario.
 Almohada.
GPS.

 Sofá Cama

 Asientos reclinables a 160 grados en ambos niveles.

 Velocidad controlada a 90. km/h.
 Iluminación LED.
 Internet Wi-Fi.
 Almohada y manta.
 GPS.

 Súper Cama

 32 asientos en el segundo nivel con inclinación de 180

grados.
 Almohada y manta.
 Iluminación LED.
 Internet Wi-Fi.
 Audífonos.
 Entretenimiento individual en cada asiento.
 Velocidad controlada a 90 km/h.
 GPS.

 Servicio de carga:
Permite enviar todo ti po de encomiendas o carga en general
a las diferentes ciudades en donde operamos como son:
Lima, Chimbote, Trujillo, Chiclayo, Piura, Sullana, Paita y
Talara; mediante la modalidad de pago en efecti vo o pago
contra entrega.

c) Nombre de Marca
El nivel de posicionamiento de la empresa de transportes
ITTSA se ubica en un nivel medio y medio alto, debido a los
precios regulares que la empresa brinda a su mercado, a
pesar de competi r con empresas como: Emtrafesa, Cruz del
Sur, Turismo Civa.
d) Variedad
Lo que nos diferenciamos de los demás empresas de transporte
son los buenos precios y la calidad de atención al cliente ya que
el personal contratado está capacitado y además está en buen
estado los buses.

e) Diseño

Itt sa Bus les brindan una experiencia única al cliente, ya que

desde el momento que compran sus pasajes son atendidos de
muy buena manera y sobre todo con respeto, luego cuando los
 clientes abordan el bus, los mismos trabajadores los orientan a
que estén cómodos durante el viaje, estas atenciones pueden
incluir alimentación y bebidas, audio tv, video.

Planes operacionales:
Programas
Proyectos
Presupuestos
Permanentes:
Políti ca
Procedimiento
Reglas

2. PRECIO
a) Horarios y precios de pasajes Itt sa

Algunos de los principales desti nos de Itt sa son Trujillo, Piura,

Tumbes, Chiclayo, Máncora y varios más, además de Lima en 2
terminales. La siguiente tabla te muestra información sobre las
más importantes rutas de la empresa. Si deseas conocer los
horarios de salida presiona el botón que corresponda a la ruta
deseada:

* Los precios pueden cambiar sin previo aviso

DESDE HACIA PRECIOS

- LIMA……………TRUJILLO…………………… S/. 60
- LIMA……………CHICLAYO………….………. S/. 75
- LIMA…………… PIURA…………….…............. S/80
- LIMA……………TUMBES…………………….. S/. 70
- TRUJILLO……..CHICLAYO…………………... S/. 25

b) Descuentos
 Día de cumpleaños
 Cliente frecuente

3. PROMOCIONES
a) Tipos de servicios incluido en la promoción:
Semi cama 140°, Sofá cama 160°, Súper cama 180°

b) Plan de descuentos:
El descuento se aplica por cada tramo, para todos los boletos
con fecha de viaje programada para los días: lunes, martes,
miércoles, jueves y sábado, realizando el viaje dentro del
período de validez de la tarifa promocional.
c) Restricciones de compras:
El periodo de vigencia para adquirir boletos con tarifa
promocional desde el sábado 30 de marzo hasta el 30 de abril,
con opción a prórroga previa evaluación.

d) Restricciones de viaje:
El período de validez para uti lizar los boletos comprobados con
tarifa promocional será desde el sábado 30 de Marzo, hasta el
jueves 18 de abril del presente año.

e) Canales:
Venta presencial, call center, well site, Itt sabus, web site red bus
y concesionarios.

f) Aplicación:
El descuento será aplicado íntegramente en cada boleto emiti do
que cumpla con las condiciones y restricciones de la promoción.
g) Medio de pago:
Efecti vo (cash), tarjeta de crédito/débito, transferencias
bancarias.

h) Restricciones de cambio:

a. Emisión con fecha abierta: aplica indicando que el viaje debe

hacerse efecti vo dentro del periodo de vigencia de la
promoción.
b. Cambio de fecha dentro del período promocional: Aplica
cancelando diferencias tarifarias.
 c. Cambio de fecha fuera de período promocional: Aplica
cancelando diferencias de tarifas con respecto de la tarifa
regular.
d. Cambio ruta (dirección)mismo desti no: aplica sin cobro de
penalidad
e. Cambio de ruta a otro desti no: aplica acreditación tarifa
promoción de ruta original al precio regular de la nueva ruta
solicitada.

4. PLAZA
a) Canales:
Venta presencial, call center, well site, Itt sabus, web site red bus y
concesionarios.

b) Rutas de Transporte:
ITTSABUS ti ene las siguientes rutas autorizadas por el Ministerio
de Transportes y Comunicaciones, como son:
 Lima - Trujillo y viceversa
PROPUESTA DE MEJORA DE LA GESTIÓN DE MANTENIMIENTO
Y LOGÍSTICA PARA INCREMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA
EMPRESA ITTSA BUS 63.
 Chimbote - Lima y viceversa
 Chimbote - Piura y viceversa
 Chimbote - Paita y viceversa
 Trujillo - Piura y viceversa
 Trujillo - Sullana y viceversa
 Trujillo - Talara y viceversa
 Trujillo - Paita y viceversa
 Chiclayo - Lima y viceversa
 Piura - Lima y viceversa

ENTORNO

Describa la Clasifi cación del Mercado:

• SEGÚN COMPRADOR:
Itt sa trata de enfocarse en la confi abilidad del rubro
interprovincial que está asociada con la misma organización,
aumentar las facilidades para los clientes, fomentando en ellos el
hábito de viajar, además de eso Itt sa cuenta con clientes desde los
que viajan por turismo, como los que viajan por asuntos de
negocios, trabajo y familia
1. Empresas:
- Tipo de acti vidad: El ti po de acti vidad que genera en la
agencia de transportes Itt sa, son servicios a los clientes.
- Propiedad: La empresa Itt sa es pública, ya que los
servicios son para todas las personas del entorno.
- Tamaño: El tamaño de la Empresa de Transportes Itt sa
son grandes empresas localizadas en todo el Norte
Peruano.
2. Consumidores Parti culares:
-
La empresa Itt sa cuenta con 13 sucursales:
• SEGÚN TIPO DE PRODUCTO OFERTADO:

1. En cuanto a la Oferta del servicio:

a) Transparencia del servicio.
b) Formalidad.
c) Seguridad para el usuario.
d) Vehículos Adecuados.

2. Servicios:

Itt sa Bus es una empresa dedicada y orientada

permanentemente a la atención personalizada de las
necesidades del pasajero desde brindar información de
iti nerarios y reservas, hasta la venta del pasaje. Los cuales
se pueden realizar desde sus Ofi cinas, Call Center y a través
de su Página Web.
 El servicio se ve refl ejado en una serie de aspectos a
abordar:
- Presentación del personal.
- El mantenimiento y limpieza de los buses.
- Iluminación de los buses.
- El estado de conservación de los buses.

• SEGÚN EL NÚMERO DE COMPETIDORES:

1. Competencia Indirecta: En Itt sa en sus competi dores

indirectos podemos destacar en dos grupos:
- Transporti stas conformados por: carros parti culares,
comités, taxis colecti vos.
- Otras empresas de Transporte.

2. Competencia Directa: En Itt sa bus sus Competencias

Directas son todas las empresas de transporte cubren la
misma ruta en la prestación del servicio, las cuales se
enumeran a conti nuación:
- Empresa de Transporte LINEA.
- Empresa de Transporte CIVA.
- Empresa de Transporte OLTURSA.
- Empresa de Transporte EMTRAFESA.
- Empresa Transporte CHICLAYO.

• INVESTIGUE EL NIVEL DE GASTO FAMILIAR SEGÚN SU RUBRO:

Distribución del gasto familiar en todo el norte Peruano

GASTO FAMILIAR
SERVICIO ORIGEN DESTINO PISO 1 PISO 2

Mixto Especial Chiclayo Lima S/. 85.00 S/. 75.00

Sofá Cama Chiclayo Lima S/. 85.00 S/. 85.00
 Super Cama Chiclayo Lima S/. 85.00 S/. 120
Mixto Especial Chimbote Lima S/. 60.00 S/. 50.00
Sofá Cama Chimbote Lima S/. 60.00 60.00
Super Cama Chimbote Lima S/. 60.00 80.00
Semi Cama Chimbote Paita S/. 35.00 35.00
Clase A
Mixto Especial Lima Piura S/. 100 S/. 85.00
Super Cama Lima Piura S/. 100 S/. 135
Mixto Especial Lima Trujillo S/. 70.00 S/. 55.00
Sofá Cama Lima Trujillo S/. 70.00 S/. 70.00
Semi Cama Piura Trujillo S/. 35.00 S/. 30.00
Clase A
Sofá Cama Piura Trujillo S/. 45.00 S/. 45.00
Mixto Especial Trujillo Sullana S/. 40.00 S/. 30.00

Mixto Especial Trujillo Talara S/. 40.00 S/. 30.00

MACRO ENTORNO

a) Demográfi co:
La empresa de transportes Ittsa S.A.C. tal como se indico tiene su base de
operaciones en la Ciudad de Trujillo, debido a que se fundó en esta ciudad y el
ámbito de mercado son las ciudades del norte del País, como son Chiclayo,
Piura, Talara, Sullana; mientras que para el sur tenemos a las ciudades de
Chimbote y Lima. Es así que Ittsa S.A.C opta por cambiar su ruta y establece
una agencia de venta de pasajes en la Ciudad de Piura, lugar que pasó desde
luego a ser el centro de operaciones desde donde se coordinaron todos los
destinos que ofrecía Ittsa S.A.C con sus unidades modernas.
 Ubicación: Ittsa Bus se encuentra ubicado en Av. Francisco Bolognesi,
Chiclayo 14001.

 Edad: Los pasajeros que viajan en Ittsa Bus, varían las edades, niños
jóvenes y adultos. Niños acompañados con sus Padres, jóvenes de
menores de 18 años con permiso de sus Padres, jóvenes mayores de 18
años y adultos.

 Extensión: Ittsa Bus se ha extendido por todos estos años, en diferentes

lugares: Talara, Sullana, Lima, Trujillo, Piura, Máncora, Tumbes,
Chimbote, Paita, Chiclayo.

b)Económico:
La principal fuente de financiamiento de la empresa Ittsa son los
proveedores seguida de bancos y nuevas aportaciones de los socios.
El área de ventas de servicios de la empresa de transporte Ittsa,
involucras a diversas áreas operativas, puesto que todas ellas debe
depende de estrictos procedimientos y políticas que contribuyan con
el buen desempeño organizacional.
Con la finalidad de proporcionar un panorama amplio y explicativo de
la estructura que existe en el departamento del sistema de control de
ventas y las funciones que se realizan, se da a conocer el presente
manual de organización y funciones.

Sus factores en el entorno económico de ITTSA son:

- Nivel de desempleo:
El desempleo afectaría a nuestra empresa con una disminución
de los ingresos y, por tanto, produciría cambios en el estilo de
vida. Se producen cambios radicales en la forma de vivir, pues se
vive con la incertidumbre de no saber cuánto tiempo durará esa
situación. En tales circunstancias, se tiende a ser precavidos y
reducir drásticamente los gastos.

- Inflación en el País:
 Cuando hay inflación los precios de los productos suben y la
moneda del país pierde valor. De esta manera, se reduce el poder
adquisitivo de la población; ahora necesitas más dinero para hacer
frente a tus gastos habituales por la subida de precio de los
productos.

c) Cultural:
 Feriados:
Fiestas Patrias en el país es una buena señal para cualquier empresa
de transporte. Los días feriados debido a las fiestas patrias
favorecen mucho a la empresa analizada, debido que pueden cobrar
un precio más alto, ya que están prestando servicios en días no
laborables. Así mismo, la empresa tiene que encontrar una forma de
llamar a sus clientes, ya que en estas fechas la competencia es
mucho más fuerte por lo que algunas empresas no formales pueden
prestar un precio más bajo u otras promociones que llamen la
atención de los clientes

d) Políti co

 Bloqueo de carreteras:
Afectaría a la empresa ya que las carreteras son el canal por el cual
los buses de la empresa se transportan, y si estas se ven bloqueadas
la empresa tendría que afrontar un problema para poder cumplir
sus servicios.

 Huelgas:
Los buses corren riesgos de sufrir daños por parte de los
huelguistas, se pone en riesgo la seguridad de los clientes.

 Normas para el transporte:

El Estado promueve la iniciativa privada y la libre competencia en la
construcción y operación de terminales de transporte terrestre de
pasajeros o mercancías, sin perjuicio del cumplimiento de lo
dispuesto en la presente Ley.
e) Tecnológico
En el sector transporte de Ittsa, su tecnología viene creciendo cada vez
con el tiempo, ya que esto le permite el monitoreo de las unidades y
sus conductores, verificando el tiempo real, los trayectos, kilómetros
recorridos, cumplimiento de rutas y controles.

 Renovar su flota de buses:

Hasta el momento han adquirido alrededor de 20 buses modernos, los
cuales cuentan con alta tecnología que permite satisfacer las
necesidades de los clientes reduciendo el tiempo de llegada a sus
destinos y al mismo tiempo brindando un viaje más placentero y
seguro.

f) Medio Ambiente
 Aumento en el precio del combustible.
Hoy en día, el precio de los combustibles puede producir alzas en
el precio de los pasajes terrestres, y esto se debe a que es uno de los
insumos principales para la movilización. Así, puede producirse un
incremento en las tarifas de pasajes para los usuarios cuando el
aumento del precio de la gasolina es mucho y el costo no puede ser
asumido en su totalidad por el sector. Si bien estos hechos pueden ser
impredecibles, son para tener en cuenta si encontramos pasajes con
valores más altos que lo usual.

 Desastres naturales:
En la actualidad, los desastres naturales son un factor muy importante
del entorno, ya que al ocurrir obstruyen o malogran los caminos por
donde los buses transportan a las personas, generando que las ventas
disminuyan y que los precios aumenten, lo cual genera que la
insatisfacción de los clientes. Además, muchas veces estos
acontecimientos ponen en peligro la vida de los pasajeros, ya que estos
hechos atentan con la seguridad de los clientes.

Micro Entorno
• La propia empresa:
 El gerente como líder de la empresa para proporcionar una
excelente experiencia para el cliente, Ittsa debe brindar el mejor
servicio para resaltar de la competencia lo cual solucionaríamos sus
problemas a la hora de viajar y crearíamos una oportunidad tanto
para el cliente como para la empresa. Todos los empleados de Ittsa
comparten esta responsabilidad, y eso incluye al personal y a los
departamentos que no siempre dan la cara al cliente por los
distintos tipos de factores uno de esos es que no están presentes y
la cual tiene diferentes áreas laborales, como finanzas,
departamento legal y recursos humanos

• Proveedores:
Ittsa sabe lo importante que es establecer relaciones ventajosas con
sus proveedores. Ya que es un beneficio bilateral ya que al resaltar
ante los competidores se transmite una mayor diferencia ante los
clientes, brindar un servicio más exclusivo e innovador y para ellos
lo que vendría ser precios bien cotizados lo cual generaría mayor
ingreso:
Entre ellas están:
a) SERTISAC: Servicio de monitoreo de unidad
b) Corporación Lindley: Entrega de bebidas
c) KR- Guillermo Benavides Zavaleta: Servicio de entrega de
comidas.

• Competi dores:
Para que Ittsa tenga un éxito empresarial lo que debemos de hacer
como empresa es ofrecerles mayor valor y satisfacción a nuestros
clientes, diferenciando en los precios establecidos ante la calidad de
servicio previsto, utilizar distintos tipos de estrategias no solo
adaptándose al entorno sino ofreciendo algo más que los
competidores no lo pueden dar o se les hace difícil mejorarlo. Con
esto queremos generar mayor rendimiento y estabilidad la cual nos
genera seguridad y confianza tanto para la empresa como para los
colaboradores. Nuestros competidores directos son:
  Oltursa: Sus servicios están orientados a brindar
absoluta comodidad y calidad de atención a nuestros
pasajeros. Por tal razón, nos esforzamos por brindar un servicio
diferenciado, respaldado por los más de 30 años de
experiencia en el sector que nos permite satisfacer las
demandas de un mercado cada vez más competitivo y
exigente.
 Emtrafesa: Emtrafesa cuenta además de su personal
capacitado para atención a los clientes, con diferentes sistemas
de información que paralelamente proporciona soporte a la
operación, a la toma de decisiones y al servicio hacia los
clientes.
 Cruz del Sur: En la actualidad Cruz del Sur posee una
flota de buses cómodos y seguros que se orientan a los
servicios: Cruzero Plus, Cruzero Evolution, Ica Line Express e
Internacional, con salidas diarias. Asimismo, nuestras más de
50 agencias en todo el Perú, son el fiel reflejo de la solidez y
liderazgo de nuestra Empresa. Destacando un cobertura del
75% del territorio peruano.

 Clientes:
Para poder generar un nivel alto de satisfacción a nuestros clientes,
tenemos que estudiar bien el mercado:
 La mencionada empresa de transporte se encuentra en el mercado
actual.
 El tipo de consumo es particular.
El tipo de producto ofertado se tiene a un servicio.

Segmentación del Mercado

Defi nición de su grupo potencial de clientes
Aplique la Segmentación del mercado según los criterios de
segmentación:

Generales Específicos

o Demográficos:
- Sexo: Femenino y Masculino
- Edad: Personas mayores de 18
años
- Estado civil: Solteros, Casados,
Viudos, Divorciados.
- Tamaño del hogar: Familias
conformadas por: Padres, Madres,
Hijos, Tíos, Abuelos, Sobrinos.
- Ingresos: Mayor al sueldo mínimo
Objetivos o Socioeconómicos:
- Renta: Depende de la cantidad de
ingresos de nuestro mercado.
- Ocupación: Dependiente e
Independiente
o Geográficos:
- Región: Norte Peruano desde
Tumbes hasta Lima.
- Nación: Peruanas y extranjeras.
- Hábitat: Nos enfocamos en las
familias Norteñas.
Subjetivo
s
o Personalidad:
o Liderazgo: Buenos vehículos
que te brindan una calidad
mejor a un precio barato.
o Autoridad: Son rígidos con
los trabajadores de manera
que pueda brindar una
buena atención a sus
clientes.
o Autonomía: En el mercado
de transporte lideramos ya
que escuchamos las
o Estructura de consumo:
- Media
o Uso del producto:
- Las mayorías de las personas
se transportan de vez en
cuando.
o Fidelidad a la empresa:
- No existe fidelidad hacia Ittsa
Bus porque hay variedad de
transporte que ofertan los
mismos servicios a diferentes
precios.
o Tipo de compra:
- Debido a la experiencia
satisfactoria del servicio, las
compras en Ittsa son
constantes.
o Situaciones de compra:
- Los servicios adquiridos en
Ittsa Bus son para los
beneficios propios de las
personas en general.
o Lugar de compra:
- El punto de venta de Ittsa Bus
se localiza en Chiclayo y en
todo el Norte Peruano.
o Ventajas o beneficios
buscados:
Variedad de servicios con
calidad garantizada en los
lugares del Norte Peruano.
o Actitudes Positiva:
Algunas personas prefieren
satisfacer sus necesidades de
transporte en Ittsa Bus.
 opiniones de nuestros
clientes para mejorar el
servicio.
o Percepciones:
o Estilos de vida: - Tienen la imagen de Ittsa como
o Centro de interés: La una empresa de confianza y
captación de nuestro público accesible.
en general. o Preferencias:
o Opiniones: Influencia de - Prefieren ir en agencias antes
terceras personas que ya han que ir a terminales.
utilizado nuestro servicio y
les pareció agradable o
desagradable el servicio

– EXPLICA COMO ESTÁ SEGMENTADO EL MERCADO EN GENERAL Y LOS

SEGMENTOS QUE SON DE INTERÉS PARA TU PRODUCTO, NEGOCIO O
SERVICIO:
Hoy en día existen consumidores con gustos, intereses y necesidades muy
diferentes, que las empresas deben intentar satisfacer. Sin embargo,
crear un producto u ofrecer un servicio que cumpla con las expectativas a
la mayoría de los clientes. Por ello, las empresas necesitan dividir el
mercado en pequeños segmentos homogéneos para poder determinar a
qué grupo dirigirse en función de las características del servicio.
Los segmentos que son de interés para nuestro servicio son:
Los segmentos de mercado de consumo: Geográficos (nuestra marca o
servicio puede consumirse de forma distinta en cada unidad geográfica),
Demográficos (edad, sexo, estado civil, estudios, ocupación, renta),
familias enteras.
Psicográficas, basada en el comportamiento (actitudes del consumidor
respecto al producto, beneficio que busca el consumidor, nivel de uso del
producto). La Segmentación efectiva para nuestro servicio debe ser:
medible, diferenciable y accesible.

– ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN:
a) Estrategia diferenciada
La estrategia que utiliza Ittsa Bus es diferenciada, debido a que se
dirige a algunos segmentos determinados A, B, C.
Comportamiento del consumidor
1. Dimensiones del consumidor
1.1. ¿Qué se usa?
Servicios de transporte en Ittsa Bus.
1.2. ¿Quién usa?
Las mayoría de las personas que desean usar el tipo de servicio de
Ittsa Bus que asumen el papel de: compradores, decisores,
consumidores e influyentes.
1.3. ¿Por qué se usa?
Para movilizar a la mayoría de personas de un lugar a otro por todo el
Norte Peruano.
1.4. ¿Cómo se usa?
- El uso del servicio de los clientes en Ittsa se realizan generalmente
acompañados: ya sea con hijos y/o esposo y también personas
individuales.
- El servicio se solicita en forma personalizada por parte de los
clientes.
1.5. ¿Cuándo se usa?
Los servicios de Ittsa son usados por la mayoría de las personas:
Semanal, Q3uincenal, Anual.
1.6. ¿Dónde se usa?
El servicio de transporte Ittsa se usa en Chiclayo y en todo el Norte
Peruano.
1.7. ¿Cuánto se usa?
Generalmente, los clientes de Ittsa lo usan casi siempre, ya que
siendo sus servicios de calidad son los más solicitados.

2. Análisis del proceso de Uso

2.1. Variables internas
2.1.1. Motivación
 El cliente se encuentra motivado por la necesidad de sentirse
seguro, por lo tanto, usa servicios acorde a su necesidad como
la calidad de servicios ofrecidos.
- Motivaciones Psicológicas:
La mayoría de clientes viajan en Familias para compartir
en momentos agradables.

- Motivaciones Primarios o Selectivos:

a) Primarios: Servicio de Transporte( trabajos o estudios)
b) Selectivos: El deseo del cliente es viajar en Ittsa.
- Motivaciones Racionales o Emocionales:
a) Racionales: En este servicio de transporte el cual es
cómodo, rápido y seguro y un precio accesible.
b) Emocionales: El cliente es satisfecho por el servicio
adquirido.

2.1.2. Percepción
El cliente Ittsa tiene la imagen de un servicio de transporte de
confianza y accesible a él.

2.1.3. Experiencia y aprendizaje

Experiencias vividas de los clientes con los servicios que el
servicio de transporte Ittsa ofrece.
2.1.4. Características demográficas, socioeconómicas y
Psicográficas:
 Variables demográficas: Público en general, de sexo
femenino y masculino, Familias conformadas por: Padres,
Madres, Hijos, Tíos, Abuelos, Sobrinos.
 Variables socio-económicas:
- Renta: Depende de la cantidad de ingresos de nuestro
mercado.
- Ocupación: Dependiente e Independiente.
  Variables Psicográficas:
- Personalidad: La personalidad del cliente Ittsa tiene que
ser práctico, ya que su personalidad influirá en la toma
de decisiones de los diferentes servicios.
- Estilo de vida:
o Intereses: Se interesan por el bienestar de viajar de
con sus familias, especialmente por sus hijos.
o Opiniones: Influencia de terceras personas que ya
han utilizado nuestro servicio y les pareció agradable
o desagradable el servicio

2.1.5. Actitudes
La forma de comportarse de la mayoría de las personas frente a
los servicios y elegir en este caso el más adecuado acorde con su
necesidad.
2.2. Variables externas
1.1.1. Macro entorno
 Económico
- Precio de pasajes básicos.
- Ingresos de las familias.
 Político-legal
- Índice de precios al consumidor.
- Políticas de ingreso a la renta del consumidor.
- Ley código de protección y defensa del consumidor.
 Cultura
- En las familias es una costumbre que las compras de
pasajes las realicen los Padres.
1.1.2. Clase social
 Nivel de ingresos: altos y medios.
 Ocupación: Dependiente e Independiente.
1.1.3. Grupos sociales
 1.1.3.1. Grupos a los que pertenece
 Primarios - informales
- La familia: Los padres compra según las necesidades
que tenga su familia.
 Influencias informativas:
Las promociones, ofertas, descuentos, felicitaciones por
motivos de ser un cliente frecuente.

1.1.3.2. Influencias personales

- La mayoría de las personas se dejan influenciar por
opiniones de amigos y familiares.
- La familia siempre influye desde que se plantea la
necesidad o deseo, la persona que usará el servicio (la
madre o padre).

1.1.4. Determinantes situacionales

1.1.4.1. Situaciones de compra
La compra se realiza en el punto de venta y con más
frecuencia cuando la empresa ofrece descuentos.
1.1.4.2. Situaciones de consumo
La mayoría de las personas consumen el servicio en Ittsa
tanto de día como de noche para transportare de un lugar
a otro.

INVESTIGACIÓN COMERCIAL

Diseño de la Investigación Comercial:

- Problema:
¿A qué se debe que los consumidores no apuesten por el
servicio del carguero?
 - Objetivo:
Llegar a nuestro objetivo como empresa para poder tener una
ganancia bilateral tanto los usuarios como nosotros como
empresa.
- Hipótesis:
Ante la incógnita ya planteada, se tuvo 3 hipótesis:
1) Las empresas no apuestan por nosotros por los precios que
establecemos.
2) Al transportar sus objetos pesados no tenemos el cuidado.
3) El envió de las encomiendas demanda mucho tiempo por un
tema de horario de permiso municipal.

Tipos de Diseño de Investigación:

1. ESTUDIO EXPLORATORIO: Se realizó el estudio correspondiente

con una persona experta que maneja el servicio de transporte 20 años
CESAR BENAVIDES BOCANEGRA - JEFE COMERCIAL Y CARLOS
SHEEN – ADMINISTRADOR GENERAL.
2. ESTUDIO DESCRIPTIVO: Es la más usada, describe las
características de ciertos grupos, son estudios formales y modelos
basados en la hipótesis.
a) Estudio longitudinal
 Con panel: con cliente fieles a Ittsa los cuales les brindamos
un tipo de descuento exclusivo para así poder recompensar
la fidelidad que tienen con nuestra empresa.

b) Estudio transversal:
 Encuestas: A los clientes que tengan la aplicación de
nuestra empresa, les llegara mensualmente una encuesta, la
cual consiste en que cosas podemos mejorar, y si les gusta
nuestro servicio, entre otras cosas.
3. ESTUDIO EXPERIMENTALES: Causa y Efecto.
La causa que tendría La empresa Ittsa Bus para sus clientes es que a
la hora de hacer promociones, ellos se beneficiarían ya que estaremos
brindándoles posibilidades de viajar ahorrando dinero.
El efecto que tendría esas promociones es que causaría que tengamos
más ventas de boletos por eso días o temporadas que hagamos las
promociones.