“Año de la Universalización de la Salud”

Universidad Peruana Los Andes

TEMA

MAPA CONCEPTUAL PLANIFICACION

ESTRATEGICA PARA LA NEGOCIACION

AREA : ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE

NEGOCIACION

DOCENTE : JUAN ESPINOZA MONTES

CARRERA : CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES

ALUMNO : KARLOZ GUTARRA CHIPANA

SEMESTRE : “VIII”

HUANCAYO– 2020
2. La determinación de los objetivos
La determinación de los objetivos que se
pretenden lograr con el proceso de
negociación deben estar centrados en:
-Asegurar la dirección hacia donde deberá
conducirse la negociación.
-Determinar las estrategias y tácticas para
obtenerlos
5. Recoger información
La información es una gran fuente de
recursos, y por tanto uno de los factores
que contribuyen a situar al negociador en
una posición favorable Para obtener la
máxima información de la parte contraria,
es conveniente que nos hagamos las
siguientes preguntas: ¿Qué puede
pretender la parte contraria en esta
negociación?
- ¿Quiénes son y a quién pueden
4. Formular la estrategia general que se
va a desarrollar
Una vez que el equipo negociador tiene
toda la información posible sobre el conflicto
y se han elaborado los objetivos en orden
de prioridades, llega el momento de diseñar
la estrategia que se va a seguir, y luego
establecer el método
PLANIFICACION
ESTRATEGICA PARA LA
NEGOCIACION
7. Elección del equipo negociador
El Portavoz: Es la persona que se encarga de
llevar el trato directo, el cara a cara de la
negociación
El sintetizador: El sintetizador tiene por tarea
específica resumir la información disponible y los
avances en la negociación, para lo cual ha de
tener visión de conjunto y, además, estratégica
1. Describir el problema
Definir lo que ha sucedido y quién está
involucrado. Antes de la negociación es
necesario tener convenientemente
identificado la naturaleza y el tipo de
problema. Es importante definir el límite real,
así como cuál será el espacio sobre el cual
pueden girar las concesiones, a partir del
punto de inicio
3. Determinar los objetivos y los límites
de la negociación
La posición más favorable. Es decir, la
relación completa de objetivos, todo aquello
que a una parte le gustaría conseguir sin
hacer concesión alguna.
La posición intermedia viable. Se trata de
los objetivos que es posible conseguir. Es la
posición realista.
El límite o punto de ruptura, más allá del
cual no puedes aceptar ningún acuerdo.
Superado este límite, se entiende que el
6. Preparar la negociación
Es conveniente preparar el conjunto de la
negociación y, sobre todo, los primeros
pasos. Se elaboran criterios de acción, y
posiciones concretas, en muchos casos
cuando condicionadas a iniciativas o
reacciones de la otra parte. Una buena
preparación produce en los negociadores
varios beneficios importantes:
a) Dará confianza, ya que tendrá muy