LIBRO II

UNA APROXIMACIÓN A LA AGENCIA

CAPÍTULO

1
Quien atrapa las tortugas debe comérselas, dice un refrán.

Esta expresión nació por que unos pescaderos atraparon unas tortugas, y las
prepararon, pero al momento de comerlas, el sabor no era el esperado, y eran poco
comestibles. Justo ese día pasaba mercurio, el dios de la suerte, el que todo lo unía,
era el dios de los mensajeros y del inframundo. Los pescadores lo invitaron a comer,
tortugas con ellos. Pero como este dios era sabio, sabía que ellos querían que se
coman las tortugas que ellos no querían, así que obligo a los pescadores a comer las
tortugas, de allí nace el dicho de que uno debe comer aquello que suministramos los
demás.

CADA DIA NACE UN NUEVO CLIENTE

Nosotros debemos tener cuidado con la persona que nos ofrece un consejo que al
emprender una acción se va beneficiar, el perjudicado vas a tú.

A veces ese tipo de consejos llegan hacia ti, sin haberlo pedido, allí se aplica la
simetría, cuando se aplica a tí y no a él. Es como la persona que te vende algo, o
cuando quieren casarte con la hija o que contrates al yerno.

Hace mucho tiempo el autor recibió una carta de un gestor de conferencias. Un gestor
de conferencias es una persona que te facilita la vida y te deja tiempo para enfocarte
en los conocimientos que tienes que buscar, dejando la carga más pesada para él.

Pero quien no es gestor de conferencias, como el autor, ya que quien llegaba a las
metes de las personas era el gestor, ya que el leía muchos libros y tenía esa
capacidad de hacerlo. Pero como hay muchas personas que te ofrecen consejos sin
habérselos pedido uno se da cuenta que es lo que buscan o el interés por el que se te
acercan.

Aunque el gestor tenía pésimos argumentos, el autor estuvo de acuerdo con él,
permitiendo gestionar algunos actos en el país donde radicaba. Las cosas iban
marchando muy bien, hasta que recibió una carta judicial. Contacte rápidamente con él
para preguntarle si otros ciudadanos estadounidenses habían tenido el mismo
problema, pero me dijo que ya no era mi asesor personal, y cuando le pedía
información de sus otros clientes se negaba a contestar, una cosa que le convenía, ya
que también se encontraban en el mismo problema.

De hecho de los casos o experiencias que uno va atravesando durante su vida, se da

va dando cuenta que las cosas que se te presentan siempre terminan beneficiando a
la otra persona y no a ti. Como persona, ya aprendes a identificar quienes son las
personas integras en las cuales puedes confiar y a prendes a lidiar con las personas
que buscan beneficiarse a tus costillas. Las personas que tratan de venderte algo es
porque están buscando un beneficio, empiezan a calentarte el oído con una y otras
cosa, y cuando te preguntan ¿Te interesa?, deshazte de esas personas que solo te
ofrecen un producto disfrazado de consejo. El relato de las tortugas refleja el arquetipo
de las transacciones de la humanidad.

Una vez trabaje en un banco de estados unidos, a esas personas se les llamaba los
zapatos blancos, porque siempre jugaban el golf con este color de calzado. Siempre
les importaba el su imagen, y protegían su profesionalismo bajo su ética. Pero cuando
vestían de calzado negro, hacían otro tipo de trabajo, ellos descargaban mercancía y
se la cargaban a los comerciantes. Cuando tenían, exceso de mercadería, y por miedo
al riesgo de perder, buscaban a comerciantes para que se los puedan comprar, pero lo
hacían de una manera discreta, porque si se llegaban a enterarse las otras personas
que no jugaban al golf, harían caer los precios y a ellos no les convenía. De manera
que los agentes tenían que vender su material a clientes en concretos, a aquellos que
eran de su confianza. Además les ofrecían puntos a sus trabajadores a medida que les
ayudara a deshacerse de la mercancía. Muchos de los agentes llevaban a comer a
sus clientes, tenían que mantenerlos felices, ya que no les convenía distanciarse, si no
perderían la forma de deshacerse del material. A veces pedían vino más caros para
mantenerlos felices.

Estos agentes son expertos en el arte de la manipulación, y al final logran su

prometido, y hacen creer al clientes que es un negocio redondo el que se le
propusieron, y que no debe perder esa oportunidad. Tienes elogiar a la mercancía, si
quieres que salga del almacén, tienes que decir que aumentara de precio en el futuro,
y que será lamentable si pierden ese negocio.

EL PRECIO DEL MAÍZ EN RODAS

Uno puede dar consejos y vender productos de forma separada, porque dar consejos
como argumentos de ventas es muy poco ético.
Supongamos que un hombre transporta maíz de Alejandría a Rodas, sabiendo que el
maíz esta caro en rodas por la sequía y a la hambruna. Supongamos también que ese
hombre sabe que muchos barcos han zarpado con la misma mercancía en dirección
de Rodas. ¿Debería informar a los habitantes de rodas?

Los operadores de ventas no podían revelar a otros que la mercancía que se estaba
ofreciendo tenia tendencia a bajar de precio, porque entre colegas no se traicionaban,
ya que eran castigados con el ostracismo. Pero si se podían delatar en un mercado
anónimo. Hay personas que los une un vínculo relacional, y a otras les une un vínculo
transaccional. Abas estar separadas por la ética, de manera que pensamos que
hacerles daño a los animales está mal, pero no aplicamos lo mismo con las
cucarachas o con las moscas, ya que al final viene hacer animales todos ellos.

Este debate se remonta al mantenido entre los filósofos Diógenes de Babilonia y

Antípatro de Tarso, los cuales han aportado la base moral sobre la ética. Diógenes
afirmaba que el vendedor debería revelar todo lo que se le permitiera la ley, en cambio
Antípatro creía que el vendedor como el comprador debería estar informados de todo,
así eso no se les permitía la ley.

En estados unidos gracias a la protección del consumidor y gracias a otros

movimientos, que se respetan el pase de información, aunque en otros países las
leyes sean diferentes. Esto se comprara mucho con la ley de mercados que protege
tanto al consumidor como al vendedor, están regulados bajo leyes y valores, ya que
hay muchos inversionistas ventajosos que quieren sacar provecho de eso.

IGUALDAD EN LA INCERTIDUMBRE

Esto nos lleva, la asimetría, el concepto fundamental que subyace a la idea de jugarse
la piel. Pero hasta ¿qué punto el vendedor debe darle información al comprador? En
el mediterráneo antiguo y en el mundo moderno, se inclinan más por la teoría de
Antípatro, que decía que deberíamos revelar toda la información. Aunque en el mundo
androsajón tenemos advertencias al consumidor.

Todo el mundo se inclina por la transparencia, pero no necesariamente a través de

regulaciones, sino por el mero hecho de responsabilidad y por miedo de recibir
castigos o por daños y perjuicios. El derecho de responsabilidad civil obliga al
vendedor a asumir ciertos riesgos, sin embargo tiene efectos secundarios y se debe
aplicar de forma sensata, de manera que no sea burlada, porque actualmente no hay
respeto por las leyes.
La sharía es la ley que regula las transacciones y las finanzas en el mundo islámico,
tiene interés en recuperar los métodos babilónicos y mediterráneos, porque son
métodos que se han perdido, ese es su único interés.

Rav Zafra y los suizos

En esta cuestión la ética judía se parece más a la teoría de Antípatro, que está
relacionado con la transparencia. Consideran que no solo debe existir transparencia
en lo que respecta a la mercancía o a la transacción sino también a las intenciones
que tiene el vendedor. El rabino Rashi cuenta la siguiente historia: a Rav Zafra, un
erudito de babilonia del siglo III que era un comerciante activo, le ofrecieron unos
bienes para que vendiese. Un día se le presento un comprador mientras el rezaba e
intento comprar la mercancía a un precio determinado, pero como el rabino no
respondió, aumento su oferta. El caso es que Rav Zafra no tenía intención de vender
su mercancía a un precio superior a la primera, pues tenía que horrar la intención de
compra inicial. La pregunta es entonces que si Rav Zafra está obligado a vender a
mayor precio para obtener más beneficios o vender al precio inicial.

La transparencia total no es algo raro, siempre se da en el mundo de las transacciones

comerciales, en el mercado de valores. Recordemos que los operadores codiciosos se
enfrentan con este problema, me refiero al ejemplo de Rav Zafra. Si un operador
ofrece una opción por cinco dólares, pero si nos comunicamos con un cliente un
agente propone 5,10 dólares, algo no está bien.

Puede que no sea exigible en la ética, pero la manera más eficaz y no pasar
vergüenza viene hacer actuar con transparencia al máximo, lo cual incluye también ser
transparentes en las intenciones que tenemos.

Miembros y no miembros

La exclusión de los suizos de nuestro reino ético no es trivial. U país no es una gran
ciudad, ni la ciudad es la gran familia y el mundo no es una aldea. Cuando los
atenienses dicen que las opiniones de todos cuentan, porque a ello se le llama
democracias, solo se refieren a sus ciudadanos, porque para los esclavos eso no
aplica, ya que son considerados como animales de trabajo, y no como seres humanos,
que tienen todo el derecho de la libertad. El código de Teodosio también excluía o
despojaba de sus derechos legales a los ciudadanos romanos casados con barbaros.
La ética judía distingue las relaciones de parentescos con la diluida, todos somos
hermanos. Pero a la hora de la hora unos son más hermanos que otros, y en casos
algunos ni hermanos son. Todo esto se da, por el beneficio que quieren obtener.

En las sociedades antiguas y en las clásicas, se acostumbrara a crearse clubs las

cuales tenían reglas y conductas que deberían respetar, así excluían a los miembros y
no miembros. Como bien sabemos los miembros de un club son pocos, y se
constituyen con el fin de excluir a otras personas y limitar su tamaño, no cualquiera
hoy en día pertenece a un club, hay que ser de un estatus alto, tener relaciones
políticas, un montón de formas o requisitos que te imponen, el único club que
podemos aspirar es al club de las vecinas chismosas. Los espartanos podían matar a
los ilotas, a los esclavos, pero no a ningún espartano, porque ellos deberían morir por
Esparta.

En la actualidad se puede apreciar al pueblo romaní, que mantiene conductas, para mí

muy extrañas, es aplicar conductas para los gitanos y otras reglas y conductas para
los impuros no gitanos.

Es así que todos aplicamos reglas, en el trabajo en la casa, la manera de educar a los
hijos, incluso tenemos reglas hasta para los perros que tenemos en casa, me refiero al
animal, no a su marido. Pero existe un límite más del cual las reglas dejan de tener
validez.

Cuando en algún club llega a albergar a muchos miembros, ellos ya buscan o

empiezan a luchar por los intereses de cada uno, y no por el interés colectivo.

La escala de lo particular a lo general es lo que explica el escepticismo con respecto a

la globalización. El físico Yaneer Bar-Yam, demostró de forma muy convincente que
unas mejores vallas hacen mejores vecinos. No hace falta mencionar que nos
llevamos bien con los vecinos, que con nuestro compañero de cuarto.

En una localidad pequeña todos parece que son familia, se conocen de toda la vida,
asisten a los funerales de los demás, ayudan a sus vecinos y se preocupan por ellos.
No hay forma de lograr lo mismo en una ciudad grande, la razón es que cada uno
busca el beneficio propio, siempre piensan en uno y se olvidan del resto. Esto es lo
que la modernidad ha implantado en la mete de las personas, la idea de jugarse la piel
se te aplica a ti como unidad individual, cada uno se salva como puede.

“Nom mihi non tibi, sed nobis” (ni tuyo ni mío: nuestro)

Los bienes comunes forman una propiedad colectiva, un parque, un bosque, aguas
para pescar, etc. Desde el punto de vista colectivo el granjero evita el sobrepastoreo y
el pescador evita la sobrepesca, aunque ellos saben que si lo hacen obtendrían más
beneficios, pero que pasa si los demás deciden sobreexplotar., entones ese recurso se
agota.

Lo que Ostrom descubrió, es que las comunidades pequeñas trabajan en colectivismo,

trabajan para el beneficio de todos, protegiendo un bien común, a ellos se les puede
comparar con un club.

Eso explica porque como se organizan las tribus, como sabemos son personas que
viven un poco apartados del mundo moderno, teniendo sus propias reglas de
conducta, y trabajan de forma colectiva, por el bien de todos. Y además cuando
quieren relacionarse con el exterior también tienen normas. Las tribus de los pastores
árabes tienen las firmes reglas de dar hospitalidad al extranjero que no representa una
amenaza para sus bienes comunes, pero son personas muy violentas cuando un
extranjero representa un peligro para ellos.

¿Estás en la diagonal?

Los suizos están obsesionados con la gestión, ellos no son ni de izquierda, ni derecha,
sino que se basan específicamente en la gestión. El meticuloso matemático Hans
organizo en Zúrich un seminario acerca de cómo recompensar a los políticos cuyos
interese no estaban relacionados con sus superiores.

Todos (literalmente) en el mismo barco

Asumir riesgos juntos era obligatorio en las transacciones marítimas. En la biblia se

describe un viaje que realiza el apóstol pablo en un barco que se dirigía desde Sidonia
hasta Creta y Malta. Por el camino les sorprende una tormenta, y para que no
perecieran tuvieron que lanzar la mercancía al mar. Aunque todos los que estaban en
el barco se habían desprendido de algo significativo, todos tenían que asumir el riesgo,
incluidos estaban los propietarios porque así lo exigía la ley de rodas. Decía que en
toda contingencia se deberían repartir equitativamente los riesgos, sin tener en cuenta
la responsabilidad.

Este mismo mecanismo se aplicaba en las caravanas que atravesaban el desierto, si

la mercancía se perdía o la robaban todos tenían que asumir el costo, no solo el
propietario.

Es una buena compra

Una vez el autor fue a dar una entrevista acerca de un libro que tenía que publicitar y
quedo atrapado en un debate con dos periodistas más, el tema de ese momento era
Microsoft, ya que era la empresa dl momento, todos opinaban al respecto, cuando
llego el turno del autor el solo dijo que como no poseía acciones en esa empresa no
podía opinar. Los periodistas se quedaron un poco confundidos por sus palabras, pero
tenía toda la razón. Un periodista es un juez imparcial, no debe hablar de las acciones
que posee.

Hay dos formas de decir que algo es una buena compra, una consiste en comprar
unas acciones porque nos gustan y luego lo lamentamos porque no sabemos qué
hacer con eso y porque compramos esas acciones. Otra es comprar alardear de las
acciones y luego venderlas a un alto precio y obtener beneficios de ellos. Jugarse la
piel significa entrar en conflicto de intereses.

Una breve visita a la consulta del medico

El medico basa sus aprendizajes en la experiencia, partir de teorías y pruebas

experimentales. Los médicos se juegan la piel pero en diferentes grados.

A un hospital se le juzga por la tasa de supervivencia de sus pacientes cada cinco

años. La cirugía láser y la terapia de radiación, que resultan toxicas entre el cáncer y
el paciente. Cuando visites a un médico, recordemos que el doctor tiene que dar la
noticia que de tienes una enfermedad mortal de una formas que no te lastime tanto,
porque él no es quien va a perder un ser querido, ni es familiar tuyo, y no va a
experimentar una perdida emocional. Pero detrás de esas palabras bonitas y
alentadoras, solo quiere evitar que lo demandes porque eso sería desastroso para su
profesión.

Supongamos tenemos un dolor al corazón, y nos vamos al cardiólogo, y nos dice que
estamos en categoría de riesgo moderado. Sin embargo, el medico se le presiona,
para que se proteja, pero si el paciente muere días después de haberlo visitado, lo
denunciaría por negligencias.
VOCABULARIO

 DESCAPOTABLE
Un descapotable es un tipo de carrocería de automóvil sin techo o cuyo techo
puede o bien quitarse o bien plegarse y guardarse en el maletero.

 SEMÍTICOS
El término semita se refiere a aquellas personas cuya lengua materna es una
lengua semita. El término se empleó originalmente en el ámbito lingüístico para
referirse a una gran familia de lenguas originarias del Próximo y Medio Oriente
y que actualmente se conocen como lenguas semíticas

 FENICIAS
Fenicia es el nombre de una antigua región de Oriente Próximo, cuna de la
civilización fenicio-púnica, que se extendía a lo largo del Levante mediterráneo,
en la costa oriental del mar Mediterráneo.

 INOCUAS
Que no hace daño físico o moral

 ANGLOSAJÓN
Anglosajón es un término que designa a los pueblos germánicos que
invadieron el sur y el este de la Gran Bretaña, desde principios del siglo V
hasta la conquista normanda en el año 1066. La era anglosajona denota el
período de la historia inglesa entre aproximadamente el año 550 y la conquista
normanda.
 FRASES

 “Ten cuidado con la persona que te ofrece un consejo diciéndote que

tienes que emprender cierta acción buena para ti”
Muchas personas se acercan a darnos sabios consejos, pero eso una vil
patraña, solo buscan hacernos caer y hacernos hacer cosas que para ellos va
a ser beneficioso, pero para nosotros no. Hasta podría haber sido perjudicial
para nosotros.

 “Las leyes vienen y van, la ética permanece”

Las leyes con el tiempo van desapareciendo, cumple su propósito y se

derogan. En cambio tu conducta ética siempre permanecerá contigo, la
persona buena o mala que deseas ser siempre va a quedar empernado en ti,
ese será tu sello personal.

 “Sentir simpatía hacia todos será tiranía para ti, mi buen vecino”
Nosotros como seres humanos sentimos simpatía hacia otros, porque nos cae
bien, etc, podemos aprovecharnos de eso. Conocemos a los demás ellos nos
conocen, confían en nosotros, y de eso muchas personas se aprovechan para
obtener algún beneficio.

 “ Jugarse la piel implica entrar en un conflicto de intereses”

Muchos de nosotros nos jugamos la piel a diario, unos más que otros, pero los
que más riesgo corren son los que trabajan en los bancos, o en la bolsa de
valores, ellos tiene que decidir en qué empresa invertirán su dinero, si no eligen
de forma correcta perderán mucho.

 “En todos los lugares del planeta, en todas las épocas y en todos los
negocios y empresas, los administradores ha sido siempre la lacra”
Se dice que los administradores no se juegan la piel, porque todo el trabajo
se lo dejan a otros, no siempre afrontan sus problemas, dejando de lado la
ética.

COMENTARIO

Este capítulo nos ha presentado el problema de agencia y del reparto de

riesgos desde un punto comercial y ético, asumiendo que se debe
entregar la información al vendedor como al comprador de las
transacciones que se realizan, para que no haya ningún tipo de
consecuencia, ni para el uno ni para el otro, que debe existir
transparencias en ese tipo de operaciones.
También nos presenta la noción de escala y la diferencia entre lo
individual y lo colectivo. Nos dice que mientras más pequeño sea el
lugar más se va a trabajar en equipo, hay ayuda mutua, pero en las
grandes ciudades esto se perdió, por la modernidad y la globalización.