La falacia de la oferta y la demanda.

LA RAZÓN
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Es uno de los grandes dogmas que rige la economía de mercado desde que el ser humano
inventó el trueque y más tarde la moneda como métodos para obtener los bienes y servicios
que precisa para su subsistencia. La llamada ley de la oferta y la demanda marca el equilibrio
entre la cantidad de demanda que existe de un determinado bien o servicio, la oferta
disponible y su precio marcado. Según esta ley, es la demanda la que tira tiránicamente del
carro del consumo. Un razonamiento que perece resumir la cuestión en “si la gente lo quiere,
habrá que dárselo”.

Algunos estudios de marketing y de comportamiento, sin embargo, ponen en cuestión esta

supuesta prevalencia de la demanda y proponen una nueva solución a la eterna discusión
sobre qué fue antes, la gallina o el huevo.

Estas teorías tratan de determinar qué es lo que realmente mueve a la demanda. Y para ello se
refieren al llamado “efecto ancla”. Se trata del mismo mecanismo por el cual unos patos que al
salir del cascarón en lugar de a mamá pata nos vieran a nosotros creerían sin el menor atisbo
de duda que nosotros somos su madre... aunque no nos parezcamos nada a un pato.

En psicología a ese fenómeno se le denomina impronta, y se refiere al efecto duradero que

determinados aprendizajes dejan en los sujetos cuando se producen en periodos críticos de su
vida. Un perro que sea adoptado por una familia a una edad temprana y antes de que pase el
periodo de impronta la considerará sin dificultad como su familia. En cambio, fuera de ese
periodo, le costará más asumir el cambio.

Como en el caso del perro o de los patitos, también nosotros tendemos a quedarnos con la
primera idea que se aloja en nuestro cerebro. Un mecanismo que tiene un efecto
determinante en cuestiones de consumo y que marca nuestras decisiones de compra. Algo que
conocen los especialistas en marketing y que se usa para generar una demanda atractiva.

El efecto anclaje fue estudiado por el premio Nobel de Economía, Daniel Kahneman en un
modelo que analizaba la forma en la que tomamos decisiones racionales y que plasmó en su
libro Pensar rápido, pensar despacio. Para ello, realizó un experimento muy sencillo que
consistió en hacer jugar a una ruleta con 100 números a una muestra muy amplia de
individuos. Tras jugar, se les formulaban una serie de preguntas de carácter numérico a los
participantes y se anotaban sus respuestas. Las preguntas eran del tipo, ¿cuántos libros lee,
por término medio, un ciudadano americano al cabo del año? Es decir, cuestiones que
obligaban a responder dando una cifra. Lo que los participantes no sabían es que la ruleta
estaba trucada de manera que sólo salían dos resultados posibles: a unos les salía el número
10, mientras que al resto les salía el número 65.
Pues bien, lo que el experimento constató fue que, mientras que las personas que habían
sacado un 10 en su tirada a la ruleta nunca daban en sus contestaciones posteriores cifras por
encima del número 25, para los que sacaron 65, estas llegaban al 50. Es decir, que el anclaje de
la tirada de ruleta les había dejado tal huella que había condicionado sus respuestas.

Este experimento venía a demostrar que, contrariamente a lo que se creía, la demanda no era
la que condicionaba la oferta, sino que una oferta con el gancho adecuado podía determinar la
demanda e incluso crearla.

Un ejemplo real de cómo puede lograrse este efecto lo encontramos en el mercado de las
perlas negras. En los años 70 las perlas negras de la Polinesia Francesa no tenían ningún valor.
Eran vendidas por los pescadores locales a los turistas en grandes sacos de 100 unidades por
un dólar, a modo de suvenir. Hasta que dos amigos, el aviador francés Jean-Claude Brouillet y
el comerciante Salvador Assael, decidieron comprar todas las perlas negras que pudieron
encontrar en todo el archipiélago. Una vez acaparada la producción, gracias a los contactos de
Assael, llegaron a un acuerdo para colocar en un escaparate del célebre Tiffany’s de Nuva York
varias joyas engarzadas con perlas negras a precios exorbitantes, incluso superiores a los de las
perlas blancas. El resultado fue que se generó una enorme demanda de perla negra. Los
famosos las lucían en sus fiestas y todas las mejores joyerías quisieron incluirlas en su catálogo.
Gracias al ancla de su rareza y su alto precio, se convirtieron en una tendencia. Los
consumidores las consideraban al mismo nivel que los diamantes.

En términos comerciales, una oferta muy demandante puede generar una demanda hasta
entonces inexistente. Se ponía así en práctica una vieja enseñanza de Mark Twain acerca del
comportamiento humano: que basta hacer creer a una persona que algo es difícil de conseguir
para quiera obtenerlo a toda costa.

ACTIVIDADES:

1. En pocas palabras que ideas refleja el texto.

2. Se te ocurre algún ejemplo, más allá de los que se dan en el texto, que ilustren la
“falacia entre la oferta y la demanda”.
3. ¿Crees que es realmente falaz esa relación?

4. Lee el siguiente texto sobre la oferta y la demanda; y realiza un esquema en el que

resumas el contenido del mismo. https://economipedia.com/definiciones/ley-de-
oferta-y-demanda.html