TOMA EL CONTROL EN LAS LLAMADAS

RRC = Reconozco- Respondo y Continúo

Hola buenos días ¿Cómo estás? mi nombre es Neyra Ponce de la empresa
Prodigia Y precisamente quería hablar a Cinépolis… ¿Con quién tengo el gusto de
hablar?
Hola Perla Encantada de conocerte Mira; Prodigia, Somos un proveedor del SAT
nos acercamos a las empresas para brindar asesoramiento y soluciones sobre
requerimientos fiscales en temas de Factura Electrónica. ¿Podrías comunicarme
a sistemas indicarme con que persona podría hablar sobre el tema este tema?
Mira estamos ofreciendo una prueba gratuita de nuestro sistema de timbrado
electrónico y la intención es esa que puedan disfrutar nuestro beneficio totalmente
gratuito.
¿Que % porcentaje desea ahorrarse en el costo de su timbrado fiscal?
Escucha- identifica necesidades y toma nota.
Escucha : entiende la situación del comprador.
Haz Preguntas : Basadas en lo que el cliente ha dicho.
Responde:
Cierra la primera instancia.
buscan el lado emocional en la venta
Algunos ejemplos:
“tiene sentido?” – “Eso es algo que usted está buscando verdad?” – “Estaría bien
con usted?” – “Eso es justo verdad?”
Los principios del Cierre de Ventas.
 Cierra la venta con seguridad.
 Nunca interrumpas en el proceso de cierre.
 Siempre haz una pausa después de cerrar.
 Nunca cierres de la misma manera dos veces.
 Tienes que saber cuándo cerrar.
 Nunca hagas este tipo de preguntas: ¿ entonces que opina, cree que
pueda probarlo?
 Entusiasmo
  Seguridad:

TIPOS DE CIERRES:
Cierre Directo
este es efectivo cuando escuchas muchas señales de compra – simplemente
cierra pidiendo el método de pago, la cita, el trato, la prueba, etc...
 Podría por favor decirme ¿cual es el correo electrónico Y su rfc para que le
envíen su usuario y contraseña del portal?

Cierre Indirecto
Este es efectivo en todos los cierres – utiliza una fórmula que se basa en obtener
respuestas afirmativas de parte del cliente antes de pedir la orden – simplemente
cierra con la dirección y deja que esto guía al método de pago.
Ejemplo: ¿Me permite su RFC por favor?, Le estaremos enviando su usuario y
contraseña a su correo electrónico , prefiere dar de alta otro usuario para envío de
la contraseña?
Cierre de resumen:
Cerrar con la información del wrap up es efectivo cuando cierras después de una
objeción o para asegurar cross sells y upsells.
Ejemplo:
 Entonces Sr. Mendoza habiendo dicho lo anterior, le hago un resumen de lo
que usted estará obteniendo de mi parte…
Unos minutos después de esta llamada, usted recibirá un correo electrónico el
cual contendrá adjunto una presentación con los datos de nuestra empresa, los
servicios que ofrecemos y mis datos de contacto; en los próximos 3 días hábiles
me pondré en contacto nuevamente con usted, no con la expectativa de venderle
algo que ni siquiera conoce aun, sino mas bien de obtener un poco de su tiempo
para poder platicar a detalles sobre las necesidades y/o áreas de oportunidad que
tiene su empresa y como la nuestra puede ayudar a la suya a satisfacer las
mismas mediante nuestro software de gestión empresarial.
¿Me permite su dirección de correo electrónico para mandarle la información por
favor?
Cierre de Opción:
 ¿Le gustaría que nuestra reunión sea presencial o virtual?
 ¿Prefiere que le mande la información al correo de la empresa o a su
correo personal?
 ¿Usted quiere optar por el servicio de 1 millón de timbrados o le parece
mejor el de 5 millones?
Tips para hacer cierres asumidos
1.- Necesitas pedir la orden o la cita.
2.- .- Enfoca tu atención en ayudar al cliente.
3.- No prometas de más solo para obtener la venta.
4.- Date cuenta que muchos clientes crean resistencia a comprar como una
técnica para negociar. Enfoca tu atención en el valor del producto, no el precio.
Señales de Compra que puedes NO Reconocer
Repetir preguntas
Ejemplo: ¿Qué es lo que me dijiste de la garantía?, ¿Eso empieza hoy o cuando
ya me des acceso a tu sistema?, ¿me podrías explicar de nuevo como funciona la
prueba gratis?
Hacen preguntas que indican que el cliente se visualiza con el producto
Ejemplo: ¿Entonces la prueba comienza cuando haga mi primer timbrado y pueda
probar su sistema y tomar la decisión si quiero quedarme con ustedes o no…
necesito llamarte para cancelar la prueba o al finalizar los 30 días
automáticamente se cancela?
Pedir una muestra de tus servicios
Ejemplo: ¿Puedo probarlo por un mes para ver si me gusta?

MANEJANDO OBJECIONES
Objeciones falsas:
El sistema es confiable? Excelente pregunta; puedo asegurar que nuestro sistema
es muy confiable ya que nuestros tiempos de respuesta son en cuestión de
milésimas de segundo, además contamos con apoyo de soporte técnico las 24 hrs
, 7 dias de la semana. ( cierre)
Pretexto: Quiero revisarlo con mi equipo.
Pregunte para la Objeción real
Lo que desee hacer estará bien Ing. Morales, pero me gustaría preguntarle ¿es el
dinero lo que tiene que consultar con su equipo o cree que el servicio no se
adaptara a sus necesidades (funcionalidad)? (Pregunta la objeción real)
Objeción Real
Oh, necesito revisar con mi equipo si el servicio realmente es lo que ocupamos
Manejo de objeción
Muy bien y entiendo que usted quiera asegurarse que nuestro servicio realmente
cubre sus necesidades y es por eso que permítame sugerirle lo siguiente… La
mejor manera en la cual usted pueda consultar con su equipo si el servicio es algo
que cubre con sus expectativas es probándolo, es por eso que le estamos dando
la oportunidad de que PRUEBE NUESTRO SERVICIO durante 30 días SIN
NINGUN COSTO para su empresa, de esa manera usted y su equipo tendrán
acceso a todas las funcionalidades de su interés y podrán evaluar con más
detalles si es algo que en realidad vale la pena invertir, sin embargo, si ustedes
por cualquier razón determinan que no es algo que quieran para su empresa, no
pasa nada y aun así podemos buscar algunas otras soluciones que se puedan
ajustar a su empresa… Habiendo dicho esto déjeme hacer los arreglos para que
empiecen con su prueba GRATIS!..
RECONOCE
Reconocer y aprobar con los clientes es la manera más efectiva de ganarse su
confianza, especialmente cuando están enojados o molestos.
Aprueba el pensamiento, no la objeción.
Palabras para reconocer:
• “Qué bueno que lo menciono…” • “Aprecio lo que me dice…” • “No me sorprende
que diga eso…” • “Entiendo su preocupación…” • ”Y muchos de nuestros cliente
han dicho lo mismo…”• “Esa es una preocupación válida”

Reconoce
Aisla
Confirma
Empatiza
Respopnde – responde el Problema y Cierre
 Cuáles son sus preocupaciones que le impiden tomar ventaja de la
oferta?