UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARIA

FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y

EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE

EMPRESAS

CURSO: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEMA:

DOCENTE: Ernesto Luis Vera Ballon

PRESENTADO POR:

Romero Rosas Kevin

Copara Almenara Andrea Estefanya
Carbajal Ochoa Nicole
Reaño Pacheco briggitte
Mamani Sante Criss Margaret

AREQUIPA
2020
Contenido
RESEÑA HISTORICA DE ACEROS AREQUIPA.......................................................................3
Línea de tiempo MKT.....................................................................................................................4
.......................................................................................................................................................4
Línea de Tiempo de Ventas............................................................................................................5
Funciones del gerente de marketing.............................................................................................5
Investigación de la competencia................................................................................................5
Identificación de clientes potenciales........................................................................................6
Investigaciones al consumidor..................................................................................................6
ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS..............................................................................7
Objetivos...........................................................................................................................................7
Segmentación de Mercado.............................................................................................................8
Estrategias........................................................................................................................................8
BIBLIOGRAFÍA.............................................................................................................................10
RESEÑA HISTORICA DE ACEROS AREQUIPA

Fundada en 1964 en la ciudad de Arequipa. Iniciamos nuestras operaciones en el

año 1966 con la puesta en funcionamiento de nuestra primera Planta de
Laminación de productos de acero, fabricando ángulos, platinas y perfiles para
atender los mercados de Lima y Arequipa. En el año 1983 inauguramos nuestra
segunda Planta de Laminación en Pisco y en 1987 nos fusionamos con Laminadora
del Pacífico S.A. iniciando así la fabricación de acero en forma de palanquilla.
Ambos hitos fueron fundamentales para la descentralización de nuestra
producción y ampliación de nuestro portafolio de productos: fierro corrugado y
alambrón.
De esta manera, hacia fines de los ochenta, nos convertimos en el principal
proveedor de productos siderúrgicos en el mercado nacional. Posteriormente, en el
año 1996 invertimos en tecnología de vanguardia y pusimos en funcionamiento
una moderna planta de reducción directa en Pisco, con el propósito de fabricar
hierro esponja para mejorar la calidad de nuestros aceros más finos e incrementar
la capacidad de producción. A fines de 1997 Aceros Arequipa adquirió el100% de
las acciones de Aceros Calibrados S.A. ampliando de esta manera su portafolio de
productos con valor agregado.
Es así como nace Corporación Aceros Arequipa S.A. Acorde con nuestra filosofía
de invertir en tecnología de punta en todos nuestros procesos productivos, en el
año 2013 culminamos la construcción de nuestro segundo Tren de Laminación en
la sede de Pisco. Nuestra filosofía de calidad total e innovación continua, así como
el compromiso de nuestros colaboradores y directivos, son factores decisivos para
el éxito de Corporación Aceros Arequipa. De esta manera nos consolidamos como
la empresa líder de mercado, cumpliendo con los más altos estándares de calidad
internacional y generando valor agregado permanente para nuestros clientes.
 Línea de tiempo MKT

La corporación aceros Arequipa inicio sus operaciones, dedicandose a la fabricación, manufactura,

1966 distribución y comercialización de productos de alta calidad.

Se inaguro la segunda planta de laminación en la ciudad de Pisco, e incursionaron en la fabricacion

1983 de barras corrugadas y alambrones.

Se fusiono con la Laminadora del Pacífico, ampliando sus operaciones de acero.

1988

Obtuvo la certificacion ISO 9001 para los procesos de plantas de Pisco y Arequipa
1977 Se fuciona con la empresa Aceros Calibrados

Se definieron las zonas mas representativas del area de aceria.

2001

La empresa aprobó el proyecto de tratamientos de Humos de la aceria como parte

2003 del programa de Adecuación del Medio Ambiente.

Mejora la relación del cliente y aumenta la recordación con el cliente minorista

2008

La corporación lanzo el producto estribos corrugados como innovación

2011

lanza su slogan "confiaras tu casa a un desconocido"

2014

Hubo una disminucion el las ventas.

2015

Tras la pandemia, a tenido que adecuacuarse a los protocolos de bioseguridad y poder reinventarse.
2020
Línea de Tiempo de Ventas

Cougil, 2010 es un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde

se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente
ejercicio. Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se
registró en el periodo anterior.
Kotler, 2005, el pronóstico de ventas que queda registrado dentro del plan, es por
ello considerado como la proyección a futuro más 45 importante que tiene una
empresa, del cual derivan los planes de los demás departamentos de la
organización.
Chase, 2004 consiste, por ende, en determinar con mayor certeza cuál será dicho
pronóstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier empresa, a fin de que
logre sus metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias. (Sutton,
2003), lo simple de estas definiciones hace que el objetivo de ventas sea muy claro:
vender más, a más gente, con más frecuencia y a mayor margen.
Kotler, 2005 Nos dice que se requiere de un método de ventas, es decir, de un
proceso repetible y replicable que garantice resultados constantes y pronosticables.
Es por ello que el método de venta corresponde sólo a una guía que orienta los
esfuerzos desde la prospección hasta el cierre del negociòn así como el seguimiento
pos-venta.
Bosworth, 2011 Nos dice que cuando se dé capacitación a los ejecutivos de venta, la
misma se centre en adquirir conocimientos sobre los productos y/o servicios que
la empresa ofrece al mercado o bien, se limite tan sólo a enfocarse en aspectos de
interacción personal orientados para atender a prospectos o clientes a través de la
interacción cara a cara o face to face.

Funciones del gerente de marketing

Investigación de la competencia.
Los productores siderúrgicos compiten con los importadores en el segmento
empresa, la oferta se concentra en dar servicios de valor agregado a proyectos
inmobiliarios y de infraestructura, entre los principales competidores están: :
Aldesa, FCC, Bouygues y Dragados; todos ellos con amplia experiencia
empresarial en el sector construcción y son parte de grupos empresariales con sede
en el extranjero, para el desarrollo de sus actividades emplean productos como las
barras de construcción importados, el argumento de ventas que utilizan para las
negociaciones de los importadores se basa en el precio y servicios complementarios
. La importación de barras de construcción en 2013 fue de 165,129 toneladas que
representa el 13.86% según las estadísticas de importaciones del ente regulador
señalan el país con mayor participación fue China con el 48.32% seguido de Brasil
con el 24.18%

Identificación de clientes potenciales.

El mercado total de barras de construcción está divido en dos segmentos: el
segmento minorista que compra el producto en canal tradicional y moderno
representa el 67.73% del mercado y el segmento empresa que representan el
32.27% del mercado. El mercado empresa está caracterizado por empresas
constructoras y de grandes proyectos nacionales que demanda cantidades
importantes de barras de construcción, la modalidad de compra son ventas
programadas, la negociación asegura la compra futura de todo un proyecto.

Investigaciones al consumidor
Comprender cuál es la necesidad de uso del consumidor de las barras de
construcción como parte una vivienda o proyecto inmobiliario permitirá encontrar
oportunidades para generar estrategias de mercado. En el segmento minorista se
distribuye los productos ferreteros al consumidor final, la venta libre de esto
productos es una realidad, los compradores no tienen necesariamente una
preparación o conocimiento profundo sobre las técnicas de construcción en el
momento que 31 compran productos como las barras de construcción, de esta
forma los consumidores no informados se convierten en potenciales
autoconstructores. Para definir el perfil del consumidor en el segmento minorista
se debe definir al autoconstructor, según el estudio multicliente de Arellano
Marketing sobre el autoconstructor el nivel socioeconómico de este segmento es C
y D con edades entre los 36 y 65 años. La presencia de la mujer en la
autoconstrucción es muy importante con un 51% del total de segmento, el 37% de
estas mujeres tienen un estilo de vida moderna que las caracterizan por ser
trabajadoras, innovadoras y dan mayor importancia a la calidad frente al precio, en
el caso de los hombres los estilos de vida dominantes son los adaptados y
progresistas con un 24% sobre el total de hombres autoconstructores (Arellano
Marketing, 2012). En general el autoconstructor realizan la obras en su propia casa
(73%) y el tipo de obras que realiza son remodelación de un ambiente (57%),
construcción o edificación (32%) y ampliación o creación de un ambiente (19%),
estas definiciones implican la compra de materiales de construcción y no son solo
trabajos de acabado.

ESTRATEGIA DE MARKETING Y VENTAS

Objetivos
 Mantener el enfoque en la excelencia operativa.
  Ampliar la cartera de clientes a través de la incursión con nuevos
productos/servicios y a nuevos mercados en el ámbito local.
 Introducir principales productos en el mercado de exportación,
principalmente EE.UU.
 Ampliar la capacidad de planta mediante inversiones.

Segmentación de Mercado

El mercado está divido en dos segmentos: el segmento minorista que compra el

producto en canal tradicional y moderno del mercado y el segmento empresa del
mercado.
El mercado empresa está caracterizado por empresas constructoras y de grandes
proyectos nacionales que demanda cantidades importantes de aceros, barras de
construcción, etc.; la modalidad de compra son ventas programadas, la
negociación asegura la compra futura de todo un proyecto.

Estrategias
La propuesta es desarrollar la estrategia de marketing para mejorar la calidad de
servicios a los clientes, desde el servicio de transporte profesional de acero a todos
los rincones del país y el incremento de ingresos en ventas.
1. Precio
Debido a la dispersión de los clientes en la industria y también a los
movimientos de los precios respecto a las cotizaciones internacionales o a los
precios de importación, hace que las fuerzas del mercado permitan a los
clientes acceder a los productos de la industria a precios competitivos, por lo
tanto los precios de los productos de la Corporación Aceros Arequipa y de
otras empresas bordean uno del otro para que exista dicha competitividad.
2. Publicidad y Promoción
El principal objetivo de la publicidad es dar a conocer, a la mayor cantidad
posible de personas, los productos de Aceros Arequipa.
 Publicidad visual (paneles publicitarios).
 Publicidad audio visual (comerciales en televisión).
 Publicidad auditiva (comerciales en la radio).
 Auspicio en programas de TV.
 Compromiso social (acuerdo firmado para el cuidado del medio
ambiente).
  Compromiso y auspicio con los clientes (pintado de fachadas y
promociones de las ferreterías que venden los productos de la
empresa).
Cabe resaltar que durante los últimos años la empresa a puesto mayor énfasis en
publicidades audiovisuales, esto debido a la alta demanda de producto de
construcción y minería, además de ser este medio el que más llegada tiene hacia los
sectores de clase media de la población peruana.
3. Canales de Distribución
a) Canal de distribución propia
A través del manejo propio de los productos(transporte}, la Corporación Aceros
Arequipa S.A. puede hacer llegar directamente los pedidos a sus clientes
inmediatos.
b) Canal de distribución a través de terceros
Con acuerdas con grandes distribuidores, la Corporación Aceros Arequipa S.A.
puede hacer llegar sus productos hacia los consumidores finales, sin embargo, esto
puede llevar a un aumento del precio del producto.
BIBLIOGRAFÍA

Ramos, L., Peche M., Vargas, C. (2015). Plan de Marketing Social Corporativo para
Aceros Arequipa S.A (tesis de maestría). Pontificia Universidad Católica del Perú.
DIRECCIÓN DE MARKETING(2015) Lisbet Mirella Peche Coronado Marco Antonio Ramos
Timoteo Carol Gabrielle Vargas-Machuca Meléndez
http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle

http://repositorio.uigv.edu.pe/bitstream/handle/20.500.11818/1054/HUANCA%20VEGA%2C
%20MARYLUZ%20Y%20LOPEZ%20MALAGA%20%2C%20JOSE.pdf?sequence=1&isAllowed=y

https://repositorioacademico.upc.edu.pe/bitstream/handle/10757/273774/?sequence=2

http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/20.500.12404/14783/PECHE_RAMOS_
PLAN_ACEROS%20AREQUIPA%20S.A..pdf?sequence=1&isAllowed=y

https://www.acerosarequipa.com/categorias/2/perfiles-de-acero