AP08-EV03- “FIJACIÓN ESTRATEGIA Y ELABORACIÓN DEL PRONÓSTICO Y

PRESUPUESTO DE VENTAS”

PRESENTADO POR:

BRENDA YULITZA VANEGAS LEÓN

SOL MARIA SOLANO HERNANDEZ

INSTRUCTOR:

ROBERTO GARCIA

TECNOLOGIA EN GESTION DE MERCADOS

2020
 TABLA DE CONTENIDO

Contenido

TABLA DE CONTENIDO.......................................................................................................... 3

INTRODUCCION......................................................................................................4

OBJETIVOGENERAL............................................................................................. 5

OBJETIVOS ESPECIFICOS...................................................................................................5

1. FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO................................................................ 6

2. ELABORAR EL PRONÓSTICO Y PRESUPUESTO DE VENTAS. .....................................................

22

3. COMPOSICIÓN DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA DEL PROYECTO FORMATIVO................... 29

CONCLUSIONES........................................................................................................................ 33
 INTRODUCCION

Durante esta evidencia condensaremos y aplicaremos toda la información histórica

Datos, estadísticas, misión, visión entre otros tantos temas que hemos venido
Desarrollando durante nuestro proyecto de formación como tecnólogos en gestión
De mercados, los retomaremos con el propósito de realizar presupuestos de
ventas y fijación de precios de nuestros productos. nuestro caso específico de
empresa artesanías LIRIO ARTESANAL, se dedica al estilo de las personalidad
de cada persona y a la decoración de su hogar entre otros.
También aplicaremos la importancia de la fijación estratégica de precios de
nuestros servicios teniendo en cuenta todas cada una las variables que nos
garantizan ser asertivos en este parámetro tan importante y del que depende el
éxito comercial de nuestro servicio. Proyectaremos presupuestos a cuatro años
usando las formulas, herramientas estadísticas y hojas de cálculo que en conjunto
nos permitieran proyectar el presupuesto y el crecimiento de nuestra empresa a
cuatro años y nos brinda la posibilidad elaborar planes de acción para el
cumplimiento de los objetivos sin desatender tópicos tan importantes como lo son
el trabajo en equipo y la resolución colectiva de conflictos en el ámbito
empresarial.
 OBJETIVO GENERAL

➢ Conocer la relevancia de la elaboración de pronósticos, presupuestos de

Ventas y costos, así como las diferentes opciones a las que se puede
Enfrentar nuestra empresa, como también reconocer la importancia de la
Fijación estratégica de precios de nuestros servicios y conocer la
Normatividad internacional en aras de expandir nuestros servicios.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

➢ Conocer el planteamiento de forma integral y sistemáticamente todas las

Actividades que la empresa debe desarrollar en la planeación y presupuesto
y los diferentes métodos y técnicas para la elaboración.

➢ Diseñar estrategias para la fijación de precios teniendo en cuenta el

Comportamiento del mercado y el servicio que estamos ofreciendo.

➢ Pronosticar el presupuesto de ventas a cuatro años de nuestra empresa

artesanal, LIRIOS ARTESANAL.

➢ Interpretar y asimilar las Normas extranjeras para la comercialización

Nuestros servicios en ámbitos internacionales.
 1. FIJACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO

Fijación del Precio del Producto o Servicio Estudie los materiales de estudio
“Fijación estratégica de precios” y “Fijación de precios para el mercado
Internacional”, y analice los ejemplos de los materiales Análisis de los márgenes y
Costos; Análisis de las elasticidades.

a. Fije el menú de precios para el producto o servicio del proyecto formativo,

Siguiendo los pasos descritos en el material de estudio “Fijación estratégica de
Precios”. Se debe justificar cada resultado con apoyo de los conceptos expuestos
En el material multimedia mencionado anteriormente. El documento debe contener
Los siguientes pasos: carta estratégica empresarial (misión, visión), selección de
Objetivos, evaluación del mercado, cálculo de la demanda, análisis de
Competencias, participación esperada en el mercado, estrategia de mezcla del
Producto y la definición del método de fijar precios (Basado en los costos, basado
En el punto de equilibrio, basado en la demanda, Basado en la competencia).

MENÚ DE PRECIOS
Previo a la de fijación de precios, fue necesario realizar el estudio de mercado y
Una serie de análisis de los diferentes factores que en influyen de manera directa
e indirecta en dicho proceso. Una vez realizada la evaluación de acuerdo al
método basado en la lógica del valor: Cliente-Valor-Precio-Costo-Producto, se
determinó el siguiente menú de precios a nivel local y nacional de acuerdo al tipo
de producto.

TARIFAS LIRIOS ARTESANAL- MARACAS

ENVIOS DE PRODUCTOS
ZONAS Costo mínimo Tasa
1k 2k 3k 4k 5k
de manejo mane
urbano $4.050 $5.550 $7.050 $ 8.650 $10.250 $350 0
nacional $9.450 $ 11.650 $ 13.850 $16.150 $18.450 $350
regional $4.950 $ 6.750 $8.550 $10.350 $12.050 $350
zonal $11.750 $ 15.050 $18.550 $22.150 $25.350 $350

DETERMINACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Lirio artesanal es una empresa que ofrece sus productos hechos en materiales
naturales que nace de la necesidad de optimizar el daño ambiental que está
causando esta planta acuática al quitar el oxígenos a los peces debido a la gran
absorción de agua y también mitigar la problemática que tienen los pescadores de
la región ya que ella obstaculiza el paso de las canoas lo cual es de difícil absceso
 para los pescadores, teniendo en cuenta que estas regiones del país viven de la
pesca.

ENVIO DE PRODUCTOS
Costo mínimo de
zonas 1k Tasa de manejo %
manejo
urbano $4.050 $350 0.6 %

Considerando que LIRIO ARTESANAL maneja productos abierto a todo tipo de

experiencia y público, podemos determinar que dentro del proceso de fijación de
precios para la compañía, es necesario tener en cuenta algunos parámetros para
medir el margen de costos y utilidad, basados adicionalmente en los descuentos
obtenidos por cada alianza estratégica.

Ciudad de Ciudad de Peso Peso Flete del Flete variable Flete total del
origen destino real volumen producto del producto producto
Chimichagua-
Bogotá 1 1 $4050 $350 $4.400
cesar

Importante mencionar que de acuerdo a las bases establecidas para la liquidación

de este tipo de productos, el Flete Fijo corresponde a la tarifa por kilo a la ciudad
destino, y el Flete Variable corresponde a la cuota de manejo según el monto del
valor declarado de la unidad o producto despachado, el cual es del 0.6% y un
costo mínimo de $350 pesos para la ciudad de Bogotá según la tarifa establecida
y de acuerdo a la normatividad establecida en Colombia.
 CARTA ESTRATEGICA COMERCIAL

MISIÓN: LIRIO ARTESANAL es una empresa colombiana nacida en el año 2016 ,

especializada en la producción de productos artesanales con materiales100 %
naturales de múltiples productos en bisutería artesanal y decoraciones para el
hogar. Nos especializamos en facilitarles las opciones a nuestros clientes en la
obtención de sus productos. , minimizando costos y tiempos, para una mejor
satisfacción. Le damos la oportunidad al usuario de elegir sus productos de
manera virtual desde la comodidad de su casa.

VISIÓN: En el año 2022 LIRIO ARTESANAL será reconocido como la empresa

pionera en Colombia por sus múltiples productos y ser una empresa reconocida a
nivel nacional e internacional Sus usuarios identificaran nuestra.

OBJETIVOS DE LA FIJACION DE PRECIOS

OBJETIVO GENERAL

• Fijar el precio del producto o servicio escogido por la franquicia, el cual debe ser
coherente con el mercado y las condiciones mínimas de utilidad para la compañía,
partiendo de las necesidades del mercado, la evaluación de costos y el análisis de
la competencia.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Realizar un estudio de mercado, con el fin de conocer las necesidades del mismo
y las variables para la fijación del precio.
• Diseñar estrategias para la fijación del precio del producto seleccionado.
• Determinar el precio más favorable que nos permita brindarle a nuestros clientes
mayores beneficios y a su vez nos permita obtener un buen margen de utilidad.

La fijación estratégica de precios de un producto juega un papel determinante a la

hora de estimar el nivel de utilidad para la empresa LIRIO ARTESAL Esto
teniendo en cuenta que las empresas están de cierta forma obligadas a definir
estrategias de precios coherentes y competitivos.
Gracias al estudio del mercado y al análisis de sus variables, es posible
determinar la proyección de la empresa mediante el desarrollo y la implementación
de técnicas convencionales para pronosticar sus ventas y su presupuesto de
acuerdo a la meta trazada.
Con base en lo anterior, daremos respuesta a los siguientes interrogantes con el
fin de conocer y/o contextualizar sobre algunos de los factores más importantes
que se deben tener en cuenta a la hora de determinar un precio para un producto
o servicio y por supuesto la proyección de ventas y presupuesto de una empresa.

¿Quiénes son sus clientes objetivos?

Segmentación del Mercado

Los productos de LIRIO ARTESANAL están dirigidos a todo público en general

que busca un estilo único y natural a la hora de elegir su accesorio y decoraciones
para su hogar de la manera más cómoda y ambiental , adquiriendo sus compras
de manera virtual Pero el segmento que desea conquistar es el de las
EMPRESAS internacionales y darles a conocer las hermosas artesanía será
competitiva, por que lograra un mercado excluyente, que las grandes empresas no
observan, porque son pequeñas empresas que no mueven suficiente mercancía
diaria, no logran tener buenos proveedores, así que estarán dispuestos a
ofrecerles servicios con calidad, tiempo y oportunidad.

¿Cuál es su competencia en cada segmento?

Como hemos mencionado anteriormente; LIRIO ARTESANAL nace de la

necesidad de ofrecer a sus Clientes un producto integral donde puedan encontrar
todos los tipos de artesanías colombianas .A partir de esto podemos decir que; la
competencia es poca en Colombia se encuentra más fundaciones dedicadas a
este tipo de productos.

¿Cómo podría ser mejor que sus competidores?

Nuestra labor va mucho más allá de brindar un producto , buscamos brindar

soluciones efectivas a nuestros Clientes minimizando costos y tiempo,
convertirnos en un verdadero aliado estratégico.

¿Qué le permitirá hacer un producto de mejor calidad a mejor

precio?
Nos involucramos en las necesidades de nuestros Clientes, de tal forma que
podamos gestionar de manera productiva una solución integral en productos
minimizando así la gran problemática que tenemos con esta plata acuática como
la tarulla, el costo de la materia prima de estos producto artesanales es mínima
por lo tanto nos hará tener un producto bajo precio.

EVALUACION DEL MERCADO

Aunque Colombia es un país poco competitivo en las áreas artesanales por las
condiciones de infraestructura, esta es un área plena en oportunidades para
desarrollar y competir dado que sin ella sería imposible satisfacer las necesidades
Nos proponemos hacer rigurosos procesos de gestión de demanda para definir
cuál es el mejor, cual nos ofrece las mejores prácticas y ganancias tanto a
nosotros como a nuestros usuarios, pretendemos estar siempre en vanguardia.

Cuando realizamos el análisis de mercado percibimos también grandes

oportunidades en cuanto a capacitación de empleados para que reconozcan los
procesos de los productos los cuales se vuelva también en aprendizajes dejándole
raíces a futuros

CALCULO DE LA DEMANDA

La importancia que tiene las artesanías en Colombia es de dar a conocer a nivel

nacional e internacional nuestras raíces y nuestra cultura teniendo en cuenta que
estos productos son hechos a manos de nuestros queridos campesinos también
cabe reconocer que son productos hecho de materiales 100% naturales, los
cuales son productos hecho en tarulla, los cuales son para mitigar el daño
ambiental que causa esta planta acuática conocida como unas de las 100 plantas
más invasoras y dañinas a nivel mundial. También con esto queremos mitigas la
pobreza en los pueblos más vulnerable de las regiones de Colombia.

Tabla de Demanda:
Se evidencia que a nivel local, el producto o servicio de envío de paquetes de 1
kg. Es el que cuenta con una mayor demanda, debido a que su precio es el más
Asequible.

PUNTO DE EQUILIBRIO:

El Equilibrio del precio es de $7.000 COP; y el de la cantidad demandada es de

1000, lo cual nos indica según el análisis; que los productores y compradores
estarían de acuerdo en comprar y ofertar Envíos en las zonas urbanas a un punto
de $7.000 COP

METODO DE FIJACION DE PRECIOS

Método basado en el mercado o la demanda (análisis de demanda)

Los precios se fijan considerando la psicología del consumidor o teniendo en
cuenta la elasticidad de la demanda de los distintos segmentos del mercado.
Estos métodos basados en la demanda o el mercado, nos ayuda para adaptar el
precio de venta de los productos de la empresa a la intensidad de la demanda
existente. La demanda de un producto es la cantidad del mismo que el mercado
está dispuesto a aceptar.
Esta demanda depende, además del precio como es normal, de un conjunto
mucho más amplio de factores, como pueden ser las posibilidades económicas de
los compradores o “el valor o utilidad” que asocien al producto.

b. Con base en el análisis del punto anterior, deben realizar, también en grupo,
una cotización internacional para el producto del proyecto formativo. Para ello, se
debe escoger un país de destino para la venta internacional. En dicha cotización,
se debe expresar el precio Ex Works del producto. Para la realización de este
ejercicio, deben basarse en el contenido dinámico “Fijación de precios para el
mercado internacional” y recoger información sobre los costos de la logística
internacional según el país de destino escogido para la venta.
Teniendo en cuenta los mismos parámetros para la fijación de precios a nivel local
y/o nacional.

2.2 Presupuesto de ventas

El presupuesto de ventas para LIRIO ARTESANAL corresponde a la

proyección realizada a 4 años.
 3. COMPOSICIÓN DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA DEL
PROYECTO FORMATIVO

Es la combinación de los pasivos a corto plazo, la deuda a corto plazo,

la deuda a largo plazo y el capital que una empresa utiliza para
financiar sus activos y sus operaciones. La composición de la
estructura financiera afecta directamente el riesgo y el valor del
negocio asociado.
El gerente financiero debe decidir cuánto dinero pedir prestado,
obtener la mejor combinación de deuda y capital, y encontrar fuentes
de fondos menos costosas. Igual que con la estructura de capital, la
estructura financiera divide el monto del flujo de efectivo de la
compañía destinado a los acreedores y el monto asignado a los
accionistas.

Activos
Detalles de maquinaria y equipo
Valor Anual para por tres oficinas $572.400.000 COP
El valor neto (Materiales de 3 oficinas) por cuatro años sería de $
36.811.200 COP

CAPITAL DE TRABAJO
El capital de trabajo es una herramienta que asegura que su negocio continuará
operativo, incluso enfrentándose a una escasez de recursos para pagar sus
gastos básicos, y es por eso que es crucial que usted como líder de negocios sepa
calcular y acumular el capital de trabajo esencial para su negocio.
A partir de esto, se calcularon los siguientes montos de gastos mensuales:

• Electricidad: $ 100.000 COP

• Arriendo: $ 500.000 COP
• Agua, teléfono e internet: $ 250.000 COP
• Sueldos: $ 8,000.000 COP
• Suministros de oficina y limpieza: $ 300.000 COP
• Previsión de impuestos: $ 800.000 COP
• Gastos con servicios continuos: $ 1.500.000 COP

Por lo tanto, la cantidad de capital de trabajo que esta empresa necesitará para
permanecer activa es de $ 11.450.000 COP por mes para las tres oficinas futuras.
 EVALUACIÓN FINANCIERA

La evaluación financiera tiene como objetivo determinar los niveles de rentabilidad de

un proyecto para lo cual se compara los ingresos que genera el proyecto con los
costos en los que el proyecto incurre tomando en cuenta el costo de oportunidad de
los fondos.
Por otro lado, también se debe determinar la estructura y condición de financiamiento,
y a su vez la afectación del proyecto hacia las finanzas de la entidad, ya que esto
determinará si la misma es sujeto de crédito ante la posible necesidad de
financiamiento.

CONCLUSIONES

En esta evidencia realizamos y aplicamos el paso a paso de la elaboración del

presupuesto de ventas a través de las estadísticas, los costos y todo el proceso
histórico de formación y creación DE LA EMPRESA LIRIO ARTESANAL desde
su llegada a Colombia, investigamos a fondo el comportamiento del mercado, del
entorno y de la competencia con el objetivo de establecer un pronóstico de
mercado lo más cercano posible a la realidad y también de conseguir argumentos
para plantear el pronóstico de ventas a cuatro años.
Fijamos los precios de nuestros servicios teniendo en cuenta el servicio que
estamos ofreciendo y nuestra posición en el mercado y en el área de logística y
envíos.; Definimos la elasticidad de la demanda de acuerdo a la demanda del
servicio y establecimos los costos de producción y distribución en nuestro
mercado objetivo.
Realizamos procesos contables y financieros para la toma de decisiones teniendo
en cuenta las políticas y parámetros institucionales e internacionales en el
contexto social y mercantil con el ánimo de apertura mercados nuevos en el
extranjero y mejorar nuestro servicio a nivel nacional e internacional, como
también interiorizamos los fundamentos contables , económicos y las razones
financieras que dan la importancia a la fijación de precios , la elaboración de
pronósticos y presupuestos de ventas.