Modulo 6 Gerencia de Negocios Internacional

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS
PLANTILLA PARA DESARROLLO DE CONTENIDO
Modulo # _6__
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONAL Cdigo: GNE -
1507
Unidades valorativas: Duracin del Modulo: 10 das
Objetivos Especficos:
Explicar la importancia de establecer correctamente los precios en los mercados
de exportacin de su compaa.
Enumerar los principales mtodos utilizados para tomar decisiones sobre precios
y la forma en que su compaa puede aplicarlos.
Describir las diferentes determinantes del precio de exportacin.
Explicar la importancia de seleccionar una estrategia de promocin apropiada
para su empresa y conocer los diferentes mtodos que se utilizan para ello.
Competencias a alcanzar:
Establecer para su compaa, los objetivos de precios y valoracin de los
productos para exportacin.
Analizar si la participacin en una feria internacional de comercio podra ser
ventajosa para su organizacin y elegir el mejor tipo de feria.
Crear planes de publicidad que incorporen folleto y otros tipos de comunicacin.
Descripcin Breve del Foro:

Luego de haber ledo el material el estudiante ser capaz de dar su opinin en el
siguiente Foro:
1. Determinar la importancia de establecer el precio correcto en un plan de
exportacin?
2. Explicar los diferentes mtodos para establecer el precio correcto?
3. Explicar los mecanismos idneos para llegar y alcanzar los clientes de nuestro
mercado objetivo?
Descripcin Breve de Actividades:

Los estudiantes debern realizar esquemas mentales que resuman la clase.
Descripcin Breve de Tareas:

Avanzara con el Proyecto Plan de Exportacin tomando en cuenta las siguientes
etapas a seguir:
5.6 LOGISTICA
5.6.1 Tipo de Incoterms
5.6.2 Tipo Transporte
5.6.3 Calculo de carga
5.6.4 Tramitacin aduanal (aranceles)
5.6.5 Seguros
5.6.6 Formas de pago
5.6.7 Documentos para la exportacin (permisos, concesiones por tratados libre
comercio)
CAPITULO VI: ESTUDIO ORGANIZACIONAL

6.1 Estructura Administrativa
6.1.1 Determinacin de forma de constitucin legal de la empresa
6.1.2 Organigrama
6.1.3 Funciones, tareas y perfiles de cada puesto
6.1.4 Plan de Sueldos y Salarios (Planillas Administrativa)
6.1.5 Cuadro de Recursos Humanos
Descripcin Breve de Casos Harvard:

El estudiante deber leer y analizar el primer caso asignado para la clase y cuando se
realice la plenaria (Segn fecha establecida) se entregara un resumen en fsico.
II. Desarrollo de Contenido

INTRODUCCION
Los clientes son los que mueven nuestros negocios. Las empresas de xito atraen
clientes futuros, mientras que las compaas sin xito no lo hacen. Este es un
concepto muy simple y aun as es sorprendente ver cuntas empresas fracasan por
no poner el nfasis suficiente en la importancia de promover sus productos o
servicios. De qu sirve tener excelentes productos o servicios si nadie conoce de su
existencia y sus atributos? Una promocin apropiada le permite a la empresa hacer
llegar los mensajes correctos a la gente correcta.
Hay varias maneras de llegar a la clientela meta, estos son slo algunos ejemplos:
-vendedores
cados de prensa en publicaciones comerciales
Es igualmente importante implementar sistemas para evaluar la efectividad de estos

mtodos. Si esto se hace bien, su empresa generar incrementos en ventas y
empezar a posicionarse ante clientes potenciales, de donde pueden surgir nuevas
requisiciones de compras. Es decir, una vez que usted sabe lo que tiene que hacer,
es importante determinar cmo destinar sus recursos de manera eficiente y efectiva
COSTOS Y PRECIOS
Encontrando el Precio Correcto

Qu pasos deben seguirse para tomar una decisin sobre precios?
Qu tipo de factores deben considerar las empresas cuando
calculan el precio de sus productos para los mercados extranjeros?
Cul es el precio correcto?
El precio es una de las variables esenciales en la oferta de productos y servicios que

una empresa hace a un mercado o a un segmento particular. El Sistema de
Administracin de Negocios establece que una oferta consiste en una propuesta para
proveer bienes o servicios:
- En la cantidad correcta
- Al nivel de calidad correcto
- En el tiempo correcto y,
- Al costo o precio correcto.
Pero cul es el precio correcto? Esto es fcil de preguntar pero difcil de contestar.
- Muchos factores afectan la determinacin de un precio. Algunos son controlables
por la empresa pero otros no.
- Las decisiones sobre precios deben revisarse y controlarse constantemente.
- Es importante recordar que en el establecimiento de precios de exportacin, la
flexibilidad es esencial.
- Aunque con frecuencia es difcil encontrar el precio correcto, es posible establecer
un mtodo correcto de establecimiento de precios, particularmente, de
exportacin.
Objetivos de los Precios

Asignar precios es el elemento esencial en la decisin
de exportar. Los administradores tienen que empezar
por preguntarse, qu objetivos para el negocio en su
conjunto estn siendo establecidos en la fijacin de
precios. Muy frecuentemente, las empresas comienzan a exportar sin tener una idea
muy clara de lo qu se pretende lograr o cul debe ser el papel de la fijacin de
precios al abordar mercados de exportacin.
Una empresa debe tener uno o ms objetivos para el establecimiento de sus precios,
que pueden seleccionarse de la lista (no exhaustiva) siguiente:
Mantener, defender o aumentar una porcin de mercado
Incrementar substancialmente la porcin de mercado
Aproximar los precios con los de los competidores
Eliminar competencia
Alcanzar metas de utilidades (por ejemplo, retorno sobre la inversin, o retorno
sobre activos netos)
Maximizar ganancias
Utilizar la capacidad de produccin adicional
Proyectar una imagen de alta calidad y,
Sobrevivir.
Puede ser que el negocio persiga varios objetivos al mismo tiempo pero lo esencial
es que estos objetivos generen diferentes posibilidades en el establecimiento de
precios para el mercado de exportacin.
Por otro lado, para un negocio cuyo objetivo es igualar los precios a los de los
competidores, el establecimiento de precios estar esencialmente
determinado por el mercado: los precios de exportacin se establecern con
relacin al lder de mercado (una situacin comn para la exportacin de productos
primarios).
De forma similar, un negocio que persigue el objetivo de proyectar una imagen

de alta calidad para sus productos, debe considerar la promocin, que
tiene un efecto en la fijacin de precios y en sus estructuras.
ELEMENTOS DE LA ASIGNACIN DE PRECIOS
Fijacin de Precios en la Teora y en la Prctica
La teora econmica ha desarrollado principios del comportamiento del precio que

pueden ser de ayuda para ampliar la comprensin de los factores bsicos en juego.
La relacin entre el precio y la cantidad es muy simple. A medida que el precio baja,
la cantidad vendida aumenta. Inversamente, a medida que el precio aumenta, la
cantidad vendida disminuye. Esto se conoce como la ley de la demanda.
Para una comprensin adecuada de los problemas que enfrentan

fabricantes y exportadores con respecto a las decisiones
sobre precios, es til tener presente que:
El precio es solamente uno de muchos factores que influyen
en la demanda y, por lo tanto, en las ventas.
La flexibilidad para fijar precios es bastante limitada. Suele haber poco margen
para las variaciones de precio entre los costos, por un lado, y el nivel del precio
establecido en un mercado, por el otro.
Cualquier decisin sobre precios puede invalidarse o cambiarse en cualquier
momento, como resultado de costos variables, acciones de la competencia, o
cambios en los hbitos y actitudes del consumidor.
Puede ser muy difcil corregir una decisin equivocada de precio. Los cambios
repentinos en la poltica de precios sean ascendentes o descendentes pueden
crear problemas mayores en el comercio y con los compradores.
No hay una forma universalmente vlida o correcta de fijar un precio. Tomar
decisiones de precio inteligentes requiere un conocimiento de las alternativas y
opciones posibles, un anlisis de los factores involucrados, y una clara visin de
los objetivos que se quiere lograr.
Factores del Precio

Tambin es necesario tener una comprensin clara de los factores que contribuyen a
determinar precios. Se debe hacer una distincin entre factores controlables e
independientes:
Los factores de precio controlables pueden ser influenciados o cambiados por el
fabricante en mayor o menor grado a travs de sus decisiones y elecciones.
Los factores independientes, sin embargo, no son susceptibles de manipulacin.
a) Factores de precio controlables

Costo del Producto
Costos de Venta y Distribucin
Costo de Apoyo al Mercadeo
Calidad del Producto
Comunicacin e Imagen del Producto
b) Factores de Precio Independientes

Nivel de Precios Prevaleciente en el Mercado Meta
Abastecimiento y Demanda de Mercado
Competencia
Tipo de Cambio Extranjero
Mtodos para Determinar Precios

Precio Orientado al Costo
El precio orientado al costo (Cost plus), es la poltica ms simple y utilizada. Su

principio es que se calcula el costo de cada unidad de produccin y un porcentaje o
valor absoluto, y es luego sumado a este costo base para determinar el precio.
El proceso de determinar el costo depende del tipo de empresa y de la sofisticacin

de la tcnica de costeo utilizada.
Las pequeas empresas sencillamente suman un porcentaje

a los costos directos para cubrir los gastos generales, los
dems gastos y la ganancia. Sin embargo, las empresas ms
grandes pueden emplear complicadas frmulas de costeo y
utilizar simulaciones informticas para determinar precios. En
cualquiera de los casos, se requiere de la discrecin y el buen juicio del gerente de
mercadeo para fijar el precio.
Los mtodos ms comunes para aplicar el precio orientado al costo son:

Precio total del costo
Precio del costo directo
Precio del costo marginal y,
Precio de equilibrio
En cualquiera de los casos, los datos relevantes que se muestran incluyen:
Punto de equilibrio: Este es el nivel de ventas y rendimiento en que los costos
fijos y variables son recuperados, pero no hay ganancia.
Contribucin: Esta es la diferencia entre el costo variable y el precio de venta.

Muestra la cantidad disponible para recuperar los gastos generales de fabricacin.
Hay prdida en todos los puntos en que la contribucin es menor que los gastos
generales de fabricacin; el punto en que la contribucin es igual a los gastos
generales de fabricacin es el punto de equilibrio; y en todos los niveles por encima
del punto de equilibrio, el exceso de contribucin se transforma en ganancia.
Margen de seguridad: Mide hasta qu punto pueden caer las ventas antes de que
desaparezca la rentabilidad de la empresa.
Precio Orientado al Mercado

El precio orientado al mercado es la segunda poltica de precios ms ampliamente
utilizada. Los mtodos ms comunes para aplicar este enfoque son:
Precio orientado a la demanda y,
Precio orientado a la competencia
a. Precio Orientado a la Demanda

Algunas empresas relacionan la fijacin de sus precios con el nivel de demanda
expresado por los consumidores. Este mtodo implica que se cobre un precio alto
cuando el inters del cliente es alto, y un precio bajo cuando el inters del cliente es
bajo, a pesar del hecho de que el costo puede ser el mismo en ambos casos.
b. Precio Orientado a la Competencia

Este enfoque est basado en el comportamiento real o anticipado de los
competidores. Las empresas que utilizan este enfoque no buscan mantener una
relacin fija entre sus precios y sus propios costos o la demanda de mercado, sino
calibrar sus precios de acuerdo con los que cobran los competidores.
PROCEDIMIENTO PARA FIJAR PRECIOS

Antes de determinar los precios para el mercado de
exportacin, es necesario determinar los costos, lo cual
supone un anlisis exhaustivo de los mismos.
Una vez que conoce sus costos, debe analizar el mercado de exportacin
en trminos de lmites de precio. Algunas veces un mercado de exportacin no
es viable porque la estructura del costo para exportar es tan alta que las expectativas
de ganancia son casi nulas.
Existen muchas situaciones de negocios en las que la empresa tiene poca o ninguna
discrecin para fijar el precio de un producto o servicio. stas incluyen:
Mercados donde hay numerosos sustitutos y mercados / mercancas bien
establecidos, etc.
Mercados oligopolios
Mercados con un alto nivel de preocupacin sobre el precio, por lo que las
empresas deben mantenerlo en lnea con la competencia.
Por otro lado, los precios pueden ser utilizados ventajosamente cuando:
Es posible la diferenciacin del producto.
El nivel de preocupacin sobre el precio es bajo.
Precio de retroceso
El precio de retroceso consiste en deducir todos los gastos, marcajes, mrgenes,
impuestos y derechos del techo para llegar a un retorno neto ex-planta. Este precio
ex-planta es entonces comparado con el costo (sea completo o marginal) para
determinar la ganancia obtenida, si existe.
Para utilizar el precio de retroceso para la exportacin, el fabricante/exportador debe

conocer la estructura de precios de exportacin (todos los elementos de costo que
intervienen entre el precio de mercado y el precio ex-planta).
Enumere tres situaciones en las que su empresa no estara en capacidad de fijar los
precios de sus propios productos o servicios en su mercado potencial de exportacin.
Determinacin de Precios para la Exportacin

Qu tipo de informacin se necesita para determinar precios de exportacin?
Qu factores deben considerarse para determinar precios individuales de producto y
cundo cotizar estos precios?
REQUERIMIENTOS DE INFORMACIN PARA DETERMINAR PRECIOS DE

EXPORTACIN
Para explorar hasta qu punto un productor/exportador puede ser competitivo al
vender sus productos, se requiere informacin sobre costos y
el mercado exterior.
a. Informacin sobre Costos

La informacin sobre costos permite a los gerentes efectuar
clculos comparativos para cada pas en que se tiene previsto vender, que muestren
hasta qu punto el exportador puede ser competitivo en cada mercado seleccionado.
Los costos a considerar son:
Costos de fbrica, que incluyen costos de produccin y gastos generales.
Costos y mrgenes de venta y distribucin.
Costos de apoyo de mercadeo y desarrollo. Incluye gastos de publicidad,

promocin de ventas y actividades similares. El total de costos de apoyo de
mercadeo depender de la poltica publicitaria del exportador, y puede ser fijo o
variable en funcin de la misma.
Costos administrativos, que incluye salarios, gastos de oficina, honorarios por
auditora y asesora legal, materiales de impresin, etc.
b. Informacin sobre Mercados Externos

El tamao y naturaleza de la demanda y de la competencia son fuentes muy
importantes de informacin. Es fcil obtener esta informacin en el Ministerio de
Comercio o la organizacin de promocin de la exportacin (en el pas exportador).
Las asociaciones y cmaras de comercio, agregaduras

comerciales, organizaciones internacionales como ITC, son
tambin importantes fuentes de informacin. Finalmente,
los directorios de comercio, publicaciones especializadas,
agentes transportistas y compaas de fletes, pueden
consultarse para obtener informacin sobre el mercado de
exportacin.
c. Lista de Control de la Informacin Requerida

En el desarrollo de la recoleccin de la informacin sobre precios, su empresa debe:
Examinar el mercado en el que vende su producto.
Examinar la competencia: su propia industria y otras industrias que compiten
con usted.
Considerar las actividades gubernamentales tanto desde el punto de vista
legal como en el mercado meta.
Los requerimientos de informacin mencionados se muestran a continuacin:

1. Informacin sobre el Mercado Completo
2. Informacin sobre la Competencia
3. Informacin sobre Precios

4. Informacin sobre las Polticas Gubernamentales
5. Informacin sobre Costos de Produccin
6. Informacin sobre Ingresos y Ganancias
COTIZACIONES DEL PRECIO DE EXPORTACIN

Dos factores principales deben considerarse cuando se formula una cotizacin de
precio de exportacin, estos son:
Trminos de entrega
Incoterms 2000
a) Trminos de Entrega
Al cotizar un precio para sus productos, los exportadores deben tomar en cuenta
todos los costos potenciales, pues hay muchas trampas para el exportador incauto
as como muchos costos escondidos. Es importante tener esto en cuenta porque
una cotizacin puede ser interpretada como una oferta definitiva. Muy
frecuentemente se utiliza una factura pro-forma como un tipo de cotizacin.
Los trminos de entrega deben estar formulados claramente ya que pueden significar
la diferencia entre ganancia y prdida. Cuando exportador e importador estn de
acuerdo en los trminos de entrega, se estn obligando legalmente a cuatro
aspectos vitales de la transaccin:
Qu costos paga el exportador y cules el importador?
Qu documentos obtendr el exportador y quin pagar por ellos?
Cundo los riesgos a los que las mercancas estn expuestas pasan de la
responsabilidad del exportador a la del importador?
Dnde y cundo sern entregadas las mercancas?
b) Los Incoterms 2000

Los Incoterms utilizados son un factor central del costo; esta es la razn por la que
deben ser bien comprendidos e indicados claramente en la cotizacin.
(Para definiciones detalladas, refirase al Mdulo INCOTERMS).
HOJA DE COSTOS DE EXPORTACIN

Cun importante es una hoja de costos de exportacin para mis
actividades exportadoras? Qu informacin debe incluirse en esta
hoja?
Una hoja de costos de exportacin es una herramienta muy til

para calcular un precio de exportacin y hacer una cotizacin. Funciona como una
lista de control para asegurarse de que ningn aspecto del costo se ha
pasado por alto cuando se cotiza un precio. Proporciona un mtodo simple y
ordenado de clculo.
La hoja de costos de exportacin proporciona un registro permanente de cada
cotizacin, incluyendo los trminos, condiciones e itinerarios correspondientes. Si un
pedido repetido llega en una fecha posterior, es suficiente con referirse a la hoja de
costos previa y actualizar las tasas, para hacer la cotizacin del precio de exportacin
del nuevo pedido.
En la hoja de costos de exportacin, es necesario establecer primero los pesos y

medidas. Usualmente los clculos se realizan sobre la base de una tonelada de
carga para llegar al costo CIF/CIP de esa tonelada en el puerto extranjero de
destino.
Es importante saber dnde encontrar informacin pertinente para su hoja de costos

de exportacin, as como calcular apropiadamente los pesos, medidas, y tasas de
flete.
a) Fuentes de informacin
Una parte sustancial de la informacin que usted necesita para calcular su precio
CIF/CIP puede ser proporcionada por una buena compaa Aduanera. Esta compaa
puede ayudarle a escoger la mejor ruta de envo, informarle sobre las tasas de envo,
cargos portuarios y de acarreo, reserva de espacio para transporte y carga, y a

completar todos los documentos de exportacin necesarios, excepto sus facturas.
honorarios que le corresponden, para que usted pueda

incluirlos en sus costos. Si usted lo desea, su compaa
aduanera puede tramitarle tambin el seguro marino. El
seguro marino cubre todos los medios de transportacin,
incluyendo carretera, ferrocarril, aire y mar.
agente de seguros. Las compaas aduaneras y agencias de transporte pueden

informar a los exportadores sobre las tasas de flete. Los agentes transportistas
suelen tener su sede en un puerto.
otros casos las tasas de flete se basan en nmeros de clasificacin tales como
el Sistema Armonizado de Cdigos. Es importante que el exportador se asegure de
que sus productos estn clasificados con exactitud, para obtener de la compaa de
transporte la tasa de flete correcta.
b) Pesos, Medidas y Tasas de Flete

Puesto que la mayor parte de las tasas de flete se basan ya sea en el peso o en la
medida, es importante que al calcular las tasas de flete, los exportadores sepan con
exactitud cul es el peso y volumen/medidas de sus productos. Deben saber tambin
cuntas unidades caben en un cargador/caja, as como el peso y medidas de la caja
empacada. Adems, los exportadores deben calcular cuntas cajas cabran en un
container (contenedor) de 6/12 metros.
ALCANZANDO CLIENTES
Ferias Internacionales de Comercio
Cules son las ventajas de las ferias internacionales comparadas con otros medios
de promocin? Cmo puedo determinar si una feria internacional mejorar mi
negocio? Cmo hago para escoger la feria internacional apropiada para mi
empresa?
Por qu Exhibir?
Las ferias internacionales son uno de los medios ms populares de promocin de
ventas en mercados extranjeros. Adems de las ms populares, pueden ser las ms
tiles si se hace un uso apropiado de ellas.
Ventajas de las Ferias

Las ferias de internacionales ofrecen las siguientes ventajas para los expositores:
Informativas y Prcticas
Una buena feria internacional combina los beneficios de la venta personal y la
publicidad.
Presentacin del Producto

Las ferias internacionales son a menudo la forma ms prctica de exponer los
productos frente a los compradores, recibir informacin de parte de los clientes en
relacin a la aceptacin del mismo, lo cual puede ser esencial para el cierre de una
venta.
Evaluacin de la Reaccin del Comprador

Las ferias internacionales ofrecen la oportunidad de recibir retroalimentacin
inmediata de los compradores y de clientes potenciales. A menudo, el expositor
puede darse cuenta de inmediato si su producto es apropiado para el mercado, o
como debera cambiarlo para que sea bien recibido.
Inters de la Audiencia
La gente de negocios visita las ferias internacionales porque estn interesados en
conocer que ofrecen los mercados. Por eso en las ferias tienden a ser ms receptivos
a las propuestas de nuevos suplidores, que en sus oficinas donde estn bajo la
presin del tiempo.
Contactos con Desconocidos

Una ventaja importante de las ferias internacionales es
que facilitan el encuentro entre el expositor y la gente,
que de otra manera sera difcil de contactar.
Observacin de la Competencia
El participar en ferias le ofrece a las empresas la ventaja de poder estudiar los
productos y tcnicas de mercadeo de empresas competidoras que han tenido xito
en el mercado.
Apoyo de Grupo
Las empresas con base en los pases en desarrollo usualmente participan en ferias
extranjeras como parte de un grupo de empresas, el cual cubre la mayor parte de los
arreglos necesarios.
Ayuda Financiera
Como atraccin adicional para los participantes provenientes de pases en desarrollo,
las ferias internacionales ofrecen la disponibilidad de apoyo financiero por parte de
fuentes tales como la Comisin Europea, organizaciones internacionales y gobiernos
de los pases promotores de las ferias.
Errores Comunes
Los beneficios de exhibir en ferias internacionales no llegan sin esfuerzo. Ms a
menudo de lo que se admite, los resultados no son tan buenos como se espera. Las
razones para ello usualmente se pueden atribuir a uno o ms de los siguientes
errores:
La feria es inadecuada o simplemente mala.
Los productos no cumplen con los requerimientos del mercado o no son propios
para mostrarse en una feria especfica.
La empresa o empresas expositoras no estn realmente listas para exportar.

El trabajo de planeamiento de la participacin es insuficiente o prcticamente
inexistente.
Ciertas actividades importantes se omiten o se ejecutan mal, antes, durante o
despus de la feria.
No se establecen objetivos claros.
Tomando la Decisin de Participar en Exposiciones

Muy a menudo la decisin de participar en una feria internacional surge por una
invitacin de parte de los organizadores de la feria.
Algunas veces la idea de exponer proviene del resultado de una investigacin de

mercado o de la sugerencia de un agregado comercial o un importador. Cualquiera
que sea el caso, la decisin es de importancia. Para obtener el mayor beneficio
posible de una feria de comercio, es importante decidir cul es el objetivo de la
participacin de su empresa en la feria. La mayora de gerentes diran que el objetivo
es generar ventas, pero no siempre esa es la nica razn valiosa para participar.
Al considerar cundo y dnde exponer es importante ser selectivo. Esto aplica

especialmente a quienes cuentan con un presupuesto pequeo. Si usted se toma el
tiempo necesario para investigar las oportunidades de participacin en ferias
internacionales y planea con anticipacin, tendr xito en obtener los beneficios que
ofrecen las ferias ms pequeas.
Ventajas de las Ferias Pequeas

No se deje llevar por el hecho de que una feria es grande y promete la presencia de
cientos o an miles de clientes potenciales. A las empresas que tienen productos o
servicios especializados destinados a nichos de mercado, usualmente les conviene
ms participar en ferias regionales, ms pequeas y ms especificas.
Algunas de las ventajas de participar en una feria ms pequea son:

Facilitan que las empresas con productos o servicios para nichos de mercado
especficos, atraigan a su clientela meta de una manera ms estructurada y
completa.
Tienen un costo de participacin ms bajo.
Proveen un punto de reunin mucho ms cmodo para su personal, lo cual les
permitir invertir ms tiempo en conocer a clientes potenciales.
A menudo proveen la oportunidad para que la compaa expositora patrocine o
comparta el patrocinio de recepciones o salones de hospitalidad.
Proveen una buena oportunidad para que los clientes departan con alta jerarqua
de la empresa.
Otra informacin importante de considerar es:

Fechas y lugares de eventos prximos.
Informacin de contacto de las personas a cargo de las exposiciones.
Por cuntos aos ha existido la feria.
Quienes son los otros participantes de la feria y si tambin participan los lderes
de la industria.
Si la feria ha sido cancelada alguna vez.
Qu hacer en caso de que la feria se cancele?
Si se le permite a usted obtener los datos demogrficos de la feria mas reciente.
Los perfiles de los visitantes de la feria, por pas, profesin, tamao de la
empresa, el nivel del visitante con respecto a su capacidad de toma de
decisiones.
Si puede usted obtener informacin acerca de la retroalimentacin recibida en
exposiciones anteriores.
Qu servicios adicionales estn disponibles a los expositores en cuanto se refiere
a registro de marcas, publicidad, funciones especiales asociadas con la
exposicin, referencias y vnculos a sitios de Internet, invitaciones,
estacionamiento de autos, gua para visitantes, salas para funciones y
entrevistas, entradas gratis, y patrocinios.
Servicios disponibles para las mesas de exhibicin, conexiones elctricas,
alfombrado, sealizacin y muebles.
Acceso a servicios de abastecimiento de comida.

Total de costos involucrados. Recuerde pedir una cotizacin con un desglose
completo de todos los costos.
Costos de inscripcin y admisin a la exposicin.
Seminarios y eventos sociales.
Habitaciones y salas de reuniones de hotel que se necesitarn.
FERIAS INTERNACIONALES ANTES, DURANTE Y DESPUS

El atraer visitantes al puesto de exhibicin de su empresa es el primer paso hacia el
xito en una feria de comercio. Qu puede hacer su compaa para informar a su
mercado meta y atraer visitantes? Recuerde que usted slo tiene de cinco a diez
segundos para atraer compradores/visitantes a su puesto de exhibicin!
Planificacin del Puesto de Exhibicin

De ser posible, se debera consultar con una compaa de diseo de puestos de
exhibicin profesionales, haciendo el mejor uso posible del espacio disponible al
mismo tiempo que se esmere en promover la imagen de su compaa y sus
productos en una feria en particular. Las compaas que disean puestos o vitrinas
de exhibicin se ocupan de esto diariamente y por eso pueden ser de gran ayuda.
La Actividad Promocional puede:

Atraer visitantes
Intensificar el impacto de la exhibicin en estos visitantes
Hacer que el impacto de la exhibicin se extienda ms all del perodo de la feria
misma.
Generar inters incluso en gente de negocios que ni siquiera ha visitado la feria.
El objetivo bsico de una campaa de promocin es de doble propsito:
Informarle a la audiencia meta que el grupo va a estar exponiendo en la feria

Motivar a dicha audiencia para que visite la exposicin
Las tcnicas para lograr estos objetivos incluyen:

Identificacin de la audiencia meta
Preparacin de literatura promocional
Contacto directo a travs de correo
Contacto personal por medio de telfono o visitas
Comunicados de prensa y contactos con la prensa
Propaganda
Recepciones
Material Impreso para la Feria

El material impreso debe prepararse tanto para la
feria en conjunto como para cada expositor. El
material impreso juega un papel vital antes,
durante, y despus de la feria.
La pieza fundamental es un folleto del puesto de

exhibicin el cual debe ser enviado por correo
antes de la feria, incluido en los paquetes informativos para la prensa y repartido a
los visitantes durante la feria. El folleto informa a los posibles visitantes y periodistas
de lo que se podr ver en el puesto de exhibicin y estimula el inters de verlo,
adems de servir de referencia y recordatorio despus de la feria.
Empaque
Otro aspecto crtico para el xito de una exposicin en una feria
internacional es el empaque de sus productos. Se le debe prestar
atencin cuidadosa al empaque de productos para que puedan
sobresalir comparados con los productos de la competencia. El
uso de empaques atractivos y de apariencia profesional es una excelente manera de
atraer clientes potenciales a su puesto de exhibicin y por ende aumenta su
probabilidad de hacer ventas.
Propaganda
Colocar un anuncio en el catlogo de la feria puede ser una buena inversin porque
los visitantes serios usualmente estudian el catlogo con anticipacin con el
propsito de obtener referencias. Ya sea que se coloque o no un anuncio en el
catlogo de la feria, es importante proporcionar informacin completa a tiempo para
listarse en el catalogo.
Tambin puede valer la pena usar carteles y otras formas de anunciar, dentro del
establecimiento de la feria.
Registro de Detalles de Visitantes de la Feria Internacional

El visitante es la persona ms importante en la feria internacional. Por eso es
importante obtener informacin especfica sobre ellos tan rpido como sea posible,
tales como su habilidad para tomar decisiones y la informacin para ponerse en
contacto. Los detalles obtenidos deberan ser tales que aseguren que usted puede
establecer contacto con el cliente potencial despus de la feria.
PUBLICIDAD Y PROMOCIN
Cules son algunos de los mtodos de enviar mensajes a su
mercado meta?
Cmo hace usted para decidir qu mensaje enviar y a quin
enviarlo?
Cuando se est entrando en un mercado de exportacin es

importante tomar decisiones acerca de:
El mercado al cual usted desea entrar.
Su estrategia de penetracin de mercado, incluyendo la segmentacin de
mercado.
Cul sera la posicin de su producto en ese mercado, por ejemplo, en el
segmento de productos de precio moderado o precio alto.
Con base en estos resultados, su empresa estar en una mejor posicin para tomar
decisiones sobre cmo intentar llegar al usuario final a travs de publicidad y
promocin. Adems, usted debera disear el mensaje que quiere transmitir con
respecto a su producto y su compaa. El mensaje que enve debera en ltima
instancia convencer a la gente de comprar su producto basado en inspirar al pblico
a que tenga confianza en su empresa y en los productos que ofrece.
Anunciarse es generalmente caro y ms cuando se trata de hacerlo

internacionalmente. Por eso se recomienda que usted asigne un presupuesto para su
campaa de publicidad. Algunos gobiernos ofrecen incentivos de publicidad a sus
exportadores. Averige si ese es el caso de su gobierno ya que eso le podra ayudar
con el financiamiento de su campaa publicitaria. (En Honduras no existen fondos
para publicidad de empresas exportadoras, sin embargo existen directorios privados
que circulan a travs de las diferentes embajadas, o bien a travs de la Direccin
General de Comercio Exterior en la Secretara de Industria y Comercio, quienes
logran gestionar fondos de Cooperacin para que empresas hondureas participen y
se publiciten en ferias).
Tipos de Publicidad
Hay muchos tipos de medios publicitarios disponibles. Debido a que la mayora de
actividades publicitarias son costosas es importante considerar el desarrollo de
material de publicidad que funcione en ms de un mercado y que adems tenga
aplicacin variada. Por ejemplo, reutilizar las pancartas que se usan para ferias
internacionales y para promociones dentro de la tienda; ello puede resultar menos
costoso e igual de efectivo que producir dos pancartas separadas.
Antes de desarrollar cualquier material de publicidad determine lo siguiente:

Cul es el objetivo de la publicidad?
Quin es el mercado meta?
Cul es el mensaje que desea transmitir?
Los tipos de publicidad que usted podra considerar usar para alcanzar su audiencia
meta incluyen:
Publicidad grfica/impresa, incluyendo folletos, peridicos, carteles, revistas,
carteleras y pancartas.
Publicidad electrnica, incluyendo televisin, radio, sitios de Internet y tele
marketing
Muestreo: distribucin de muestras para llegar al usuario final
El medio grfico es uno de los medios ms comunes de hacer publicidad debido a su

efectividad al enviar un mensaje a la audiencia meta.
Folletos
Este es uno de los medios ms comunes quelas empresas usan para transmitir una
cierta imagen acerca de la empresa y sus productos. La mayora de exportadores
consideran primero el desarrollar un folleto para un producto antes de considerar el
emprender campaas publicitarias en un mercado extranjero.
Los beneficios de desarrollar folletos son los siguientes:

Se pueden usar para mercados locales e internacionales
Los folletos diseados ingeniosamente no tienen fecha de vencimiento.
Son fciles de enviar a los mercados internacionales y en la mayora de casos
tambin se pueden enviar directamente a la audiencia meta.
Los folletos son una herramienta esencial para la participacin en ferias de
comercio
Son excelentes para exhibir muchos de los productos de su lnea.
Pancartas y Carteles
Una de las ventajas principales de las pancartas y carteles es que pueden alcanzar
una audiencia masiva a un bajo costo. Eso les convierte en un mtodo ideal para
exhibir un producto en ferias internacionales y en otros eventos tales como
promociones dentro de la tienda.
Anuncios y Revistas
Los anuncios a menudo son costosos. Por eso la mayora de compaas pequeas y
medianas no dependen de ellos para alcanzar mercados internacionales. El hecho de
que las revistas sean tan especializadas permite que el mensaje alcance a audiencias
muy especficas. Sin embargo, cuando se anuncia en revistas se corre el riesgo de
seleccionar la equivocada que no est dirigida a la audiencia meta.
Peridicos
El peridico es considerado una herramienta de comunicacin
masiva, dado que logra alcanzar un alto porcentaje de la
poblacin.
Los anuncios en los peridicos son una manera muy directa y rpida de alcanzar su
mercado meta. El anunciar en los peridicos tiene la ventaja de ser flexible porque el
espacio y los colores del anuncio se pueden adaptar a las necesidades de los
clientes.
Internet y Sitios Web
El Internet puede alcanzar una cantidad muy grande de personas y permite la
interaccin con el cliente potencial.
Esto aumenta significativamente el impacto de la publicidad. Al contrario de otros

medios de publicidad, los anuncios por Internet son interactivos y usualmente menos
costosos que en otros medios.
Campaas Publicitarias
La publicidad es esencialmente una herramienta de comunicacin. Las siguientes
preguntas pueden ayudarle en el desarrollo de una campaa publicitaria:
Cmo puede la publicidad apoyar o ampliar mis esfuerzos de mercadeo
internacional?
Cmo encaja la publicidad en la estrategia de mercadeo local de mi negocio?
Usted pudiera desarrollar su publicidad local de manera que sirva tambin para
su mercado internacional y viceversa. Es importante entender la diferencia entre
su plan de mercadeo y su plan de publicidad. El plan de publicidad se desarrolla

basado en el plan de mercadeo, pero no son lo mismo.
El Plan de Publicidad
Un plan de publicidad consta bsicamente de los siguientes elementos:
1- Un mensaje
2- Un medio
3- Un perodo de tiempo en que la publicidad va a correr
4- La audiencia meta
Los usuarios finales de su producto pueden incluir:

* Mercado Consumidor: El cliente es una persona o familia. Por ejemplo, una
empresa que produce productos de consumo rpido tales como bizcochos, tendr un
mercado consumidor grande.
* Mercado Industrial: El negocio vende a otros negocios. Por ejemplo una

empresa vende bolsas al por mayor a otra empresa, la cual las llena de maz y
despus las vende a un distribuidor quien vende al por mayor o al detalle.
Usted necesitar establecer quines son los usuarios finales de sus productos. En la
mayora de los casos, probablemente sea la misma gente que compra los productos
que usted produce en el mercado local.
Demografa y audiencia meta

Es importante tomar en consideracin algunas caractersticas relativas a los clientes
que usted desea alcanzar a travs de la publicidad, tales como:
Geografa: regin, tamao de la ciudad, densidad de poblacin, clima.
Demografa: edad, gnero, tamao de la familia, ingresos, empleo, educacin,
religin, grupo tnico o nacionalidad.
Psicometra: clase social, estilo de vida o personalidad.
Comportamiento:
- Ocasin: Cundo es que mi cliente actual o potencial compra mi producto?

- Beneficios: Qu beneficios busca mi cliente en mi producto?
- Frecuencia: Qu tan a menudo mi cliente usa mi producto?
- Lealtad a la Marca: Cuando mi cliente requiere mi tipo de producto, Compra mi
producto o compra otras marcas?
- Actitud hacia el Producto: Cul es la percepcin que mi cliente tiene de mi
producto? Causa mi producto que mi cliente se sienta bien, importante, casual o
elegante?
Aspectos Financieros de la Publicidad

Es relativamente fcil decir que una empresa va a gastar el 5% de su
ingreso anual de ventas en un producto en particular. Factores tales
como la presin de la competencia, mrgenes de ganancia, estabilidad
financiera del negocio y el costo de cada medio de comunicacin
podran afectar el presupuesto final de una u otra manera.
El ejercicio de determinar cunto gastar en publicidad se vuelve particularmente
difcil cuando el objetivo de la publicidad es de tipo intangible. Eso es, cuando no hay
manera de medir las ventas en relacin con la publicidad. El problema llega cuando
la meta de la publicidad es, por ejemplo, mejorar la imagen corporativa, y la
percepcin que los consumidores y suplidores tienen de la marca y de la empresa.
Entre ms abstracto es el objetivo ms difcil es el determinar el presupuesto
apropiado.
Bibliografa
Exportacin, T. /. (2007). Honduras Exporta. Honduras : FIDE.
Lerma Kirchner, A. (2008). Comercio y Mercadotecnia Internacional . D.F, Mexico: CENGAGE Learning.

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