UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA DE MERCADEO INTERNACIONAL
ASIGNATURA: TECNICAS DE NEGOCIACIÓN
PROFESOR : MSC. EDWIN PASTORE
EVALUACIÓN: PRIMERA EVALUACIÓN
CICLO 01-2017

ALUMNOS:

1. –
2. -
FECHA:
EXAMEN A RESOLVER EN PAREJAS. EL EXAMEN ES A MANO
OBJETIVO: Desarrollar la capacidad analítica del estudiante sobre como estructurar un caso de TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN
Lea cuidadosamente el caso y responda a cada pregunta lo que se le solicita. UTILICE PÁGINAS DE CUADERNO Y
LETRA CLARA

CASO: COMPRA/VENTA DE UN NEGOCIO

INFORMACIÓN GENERAL

Richard Relámpago posee y opera un negocio contratista de electricistas.

El negocio ha sido un rotundo éxito. Richard es muy bueno en lo
que hace. Es experto en obtener negocios y desempeñar sus contratos
y en general en el manejo de personal y del negocio. Comenzó su negocio
en su casa hace veinte años. Los ingresos fueron aumentando a
un ritmo constante desde el principio. A los tres años, adquirió un local.
En cada uno de los últimos diez años, sus ingresos brutos han sido
$1’275,000. La ganancia neta en cada uno de esos años fue de aproximadamente
$500,000. Cuenta con cinco empleados de tiempo completo
y contrata ayuda adicional si el trabajo lo requiere. Con los
ingresos del negocio, Richard financia bonos, pensiones y planes de
reparto de utilidades para él y sus empleados. Ochenta y cinco por
ciento de su negocio es con el gobierno federal. Ahora, Richard distribuye
para sí las ganancias de cada año. El valor de libro de la compañía
es $150,000, de los cuales $100,000 son en efectivo.
Shorty Electricista está interesado en adquirir un negocio contratista
rentable. Tiene poco más de treinta años y trabaja como gerente
de un buen negocio de contratistas electricistas. Está inconforme con su
empleador porque éste es incapaz de compartir las ganancias de la
compañía. Shorty desearía trabajar para sí mismo; sin embargo, le gustaría
reducir el proceso comprando un negocio existente.
Él conoce bien la reputación de excelencia y éxito de Richard. Hizo
el primer contacto. Su padre le llevó la contabilidad a Richard hasta su
muerte, hace dos años. Shorty le llamó a Richard para preguntarle si
habría una posibilidad de vender el negocio, quien le contestó que no
le agradaba dejar pasar las oportunidades y que casi todo tenía un precio
y dio indicios de su disposición para hablar del asunto. Richard
compartió con Shorty la información financiera general descrita en los
párrafos anteriores (a cambio de un acuerdo de confidencialidad ejecutable).
Richard sabe que la herencia de la lucrativa práctica contable
282 Apéndice B
y de consultoría de inversiones de su padre le ha proporcionado a
Shorty la habilidad financiera para hacer la compra. Shorty tiene los
conocimientos sobre electricidad necesarios para hacer adquirir y operar
el negocio.
[Al negociar este problema, ignore cualquier complejidad de la ley
de impuestos].
Información confidencial para Richard Relámpago
Richard tiene casi sesenta años. Está harto de las exigencias de su negocio.
En realidad le gustaría venderlo y dedicarse a otras actividades.
En particular le gustaría tener más tiempo libre para disfrutar sus dos
pasiones, el golf y su motocicleta Harley-Davidson.
Richard sabe que el éxito del negocio está ligado a él personalmente.
Su contacto personal con varios de los tomadores de decisiones
en las agencias gubernamentales es lo que genera los trabajos. Prevé
que Shorty querrá que continúe asesorándolo, por lo menos durante
los dos primeros años después de la venta. Richard decidió que no le
importaría dar el mínimo de asesorías; sin embargo, no está ansioso
por aceptar ningún acuerdo que requiere su involucramiento de tiempo
completo durante un largo periodo de tiempo.
Richard ha estado preocupado durante varios meses por un contrato
importante que genera 40 por ciento de sus ingresos. Hay un
cierto riesgo de que su firma sea reemplazada por una gran compañía
de administración. Si eso pasara, tendría que hacer un esfuerzo considerable
para obtener nuevos contratos. Aunque ya le han asegurado
verbalmente que no existe riesgo alguno, Richard se preocupa. Si se
renueva el contrato, la cuota aumentará 5 por ciento.
También está preocupado de que el negocio caiga después de la
venta. Por lo tanto, está decidido a que el precio no esté ligado a ingresos
futuros. También cree que los $100,000 en efectivo en el banco
deben distribuírsele antes de cualquier venta y que Shorty debe prestarle
a la compañía cualquier cantidad de efectivo que sea necesaria para
operar. En la actualidad, Richard no prevé ninguna escasez importante
de flujo de efectivo.
Piensa que su negocio vale dos y media veces las ganancias
($500,000 por 21/2 = $1’250,000). Sin embargo, como Richard obtiene un
salario de $200,000 por año antes de la cifra de ganancias netas, piensa
que se deben agregar $700,000 en el cálculo del precio ($700,000 por 21/2
= $1’750,000). A Richard le gustaría recibir $1’850,000 en la venta
($1’750,000 más $100,000 de efectivo). Sin embargo, y después de considerar
todo esto, Richard vendería su negocio por $1’000,000 en efectivo
inmediato. Está dispuesto a dar asesorías por $100 por hora si
fuera necesario.
Apéndice B 283
Información confidencial para Shorty Electricista
Shorty está muy ansioso por adquirir el negocio de Richard. En la actualidad
está ganando un sueldo de $70,000 al año. Richard le dijo que
el negocio le puede dar un sueldo de $200,000 por año y aún generar
una ganancia neta de $500,000. Shorty reconoce que el involucramiento
personal de Richard es clave para el éxito del negocio y le pedirá que
lo asesore como parte de cualquier acuerdo.
Shorty cree que el negocio de Richard debe tasarse a razón de un
año de ganancias esperadas. (Esto sería una tasa de capitalización de
100 por ciento o 1 dividido entre 100 por ciento). Shorty cree que el
valor pueden ser las ganancias anuales de $500,000 más los $200,000 de
salario para él; por lo que Shorty estaría dispuesto a pagar $700,000. Sin
embargo, en vista de la reputación y buena voluntad, Shorty espera
tener que pagar una prima y está dispuesto a dar hasta 25 por ciento.
(Es decir, 1 dividido entre 1.25 por ciento, o una tasa de capitalización
de 80 por ciento). Shorty pagará hasta 125 por ciento de la suma que se
espera que genere la compañía en ganancias netas y el salario para él
durante el primer año, siempre y cuando Richard lo asesore por dos
años. Ese cálculo sería $700,000 por 1.25 por ciento u $875,000. Shorty
piensa que Richard debe asesorarlo a cambio de la prima que pagará
sobre el precio. Si Richard no accede a eso, Shorty estaría dispuesto a
reducir el precio a $775,000 y a pagarle a Richard $100,000 para que trabaje
de tiempo completo.
Shorty quiere retener 10 por ciento del precio de compra o las cuotas
de asesoría de Richard, dependiendo de todos los contratos existentes
que sigan vigentes por doce meses después de su compra.
También desea saber si la compañía prevé cualquier problema de flujo
de efectivo que pudiera requerir más aportaciones en efectivo. El tope
de Shorty sobre la suma de efectivo que está dispuesto a pagar de inmediato
es $950,000, incluyendo el precio de compra, las aportaciones
de efectivo y cualquier adelanto para Richard. La única otra limitante de
Shorty es que espera que el flujo de efectivo (antes de impuestos) en los
primeros dieciocho meses sea igual a su inversión inicial en efectivo.

SE PIDE:

Un análisis y planteamiento de negociación para ambas partes

SE PIDE:

1. DIÁGNÓSTICO DEL CASO

APLICANDO EL MÉTODO HARVARD ANALICE CÓMO SE ENCUENTRA LA NEGOCIACIÓN:

2. ¿CUÁL ES LA SUSTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN? ¿HABRÁN VARIAS SUSTANCIAS QUE

IDENTIFICAR ADEMÁS?

3. IDENTIFIQUE Y ANALICE CÓMO SE ENCUENTRA EL DIAMANTE DE LA NEGOCIACIÓN EN

CUANTO A LOS SIGUIENTES FACTORES PARA LAS PARTES INTERVINIENTES: A. INFORMACIÓN B.
PODER C. TIEMPO D. LUGAR

4. DEFINA QUIENES SON LAS PARTES DE LA NEGOCIACIÓN Y CARACTERÍCELAS

5. DEFINA LOS INTERESES COINCIDENTES, DISCREPANTES Y NEUTROS DE LAS PARTES

6. DESARROLLE OPCIONES DE NEGOCIACIÓN

7. DESARROLLE UN MAAN (MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO)

8. HAGA UNA LISTA DE CRITERIOS OBJETIVOS QUE PUEDEN ENMARCAR LA NEGOCIACIÓN

9. DESCRIBA LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN : A. MOMENTO PREVIO B. APERTURA C.

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN D. JUEGO MEDIO E. CIERRE

10. EVALUAR EL PERFIL DEL NEGOCIADOR Y ANALICE EL PODER