Tema:

Informe: Neuromarketing

Curso:
Comportamiento del Consumidor

Clase:
2694

Docente:
Erike Kerina Terrones Becerra

Fecha de Entrega:
09 de noviembre de 2020

Integrantes:
● N00174604 - PIZARRO TELLO LILIAN ARIANA
● N00 - YATACO PULIDO XIOMARA GERALDINE

Perú
2020 – II
RESUMEN

Dentro del documento se presume la siguiente información y se abordan los

temas mencionado a continuación:

➢ ¿Qué es el neuromarketing?
➢ ¿Cuales son las ventajas del neuromarketing?
➢ ¿Para qué funciona el neuromarketing?
➢ Autores principales del neuromarketing
➢ ¿Cómo se aplica el neuromarketing?
➢ ¿Cómo beneficia el neuromarketing a la mercadotecnia?

El objetivo principal de este proyecto es demostrar la importancia del

neuromarketing y el impacto positivo que tiene para el crecimiento y
expansión de las pequeñas, medianas y grandes empresas.Plantear los
principios básicos de dicha ciencia, y cómo influye en la toma de decisiones
del consumidor.
INTRODUCCIÓN

En esta ocasión se pondrá sobre la mesa un tema bastante interesante

explicando el porqué todos los consumidores son influenciados de manera
directa, aunque no estemos conscientes de ello, pues un estudio científico
enfocado en el comportamiento humano explica el por qué.

El objetivo de la ciencia “neuromarketing” es conocer y comprender por qué

los consumidores prefieren un producto a diferencia de otro, cuándo y cuándo
no el precio se vuelve un factor importante en su decisión final, esto se puede
conocer conociendo los niveles de emoción que muestran las personas a
diferentes estímulos, como:colores,olores, imágenes, música, etc.

De esta manera se puede explicar y resolver la incógnita de la toma de

decisión de los consumidores, analizando y estudiando su actividad neuronal.

El neuromarketing se extiende al enfoque humano y su comportamiento

neuronal, esto se lleva a cabo estudiando las emociones y el razonamiento
humano, al igual que y de alta importancia basarse en un claro estudio de
mercado y buscar la manera de satisfacer al consumidor final, ya sea un
consumidor exigente, o no.
CAPÍTULO 1

¿QUÉ ES EL NEUROMARKETING?

Es la aplicación de técnicas de las neurociencias a la mercadotecnia

tradicional, su objetivo es descifrar y entender los niveles de emoción y
atención de los consumidores a diferentes estímulos.

“El objetivo principal del Neuromarketing es decodificar los procesos que

forman parte de la mente del consumidor, de manera que podamos descubrir
sus deseos, ambiciones y causas que no vemos en sus opciones de compra.
De esta forma podremos darles lo que necesitan.”
— Peter Drucker

Las neurociencias permiten por este método averiguar el nivel de atención de

los consumidores ante diferentes estímulos, por ejemplo: un anuncio, un color,
una forma, un aroma que pueda traerle recuerdos e incluso música.
Así poder tomar decisiones finales ante un producto que será ganador ante
los demás,por ejemplo: en un anuncio, analizar si es necesario retirar un
determinado plano o añadir una secuencia adicional.
También pueden medirse otros estímulos, como: la emoción, su ritmo
cardíaco,dilatación de pupilas, interés o desinterés, ver en qué parte del
producto o servicio que se muestra en pantalla se presta más atención y por
cuánto tiempo.
Los estudios realizados hasta el momento han demostrado, en general, una
buena correlación entre los resultados obtenidos mediante técnicas de
investigación convencional, como cuestionario o focus groups, y los obtenidos
con estas nuevastécnicas de investigación.No obstante, cuando el objeto de
la investigación es un tema sensible que puede provocar respuestas falsas, el
neuromarketing es capaz de obtener directamente respuestas
neurofisiológicas de los entrevistados, sin que medie una verbalización o
expresión escrita, por lo que se convierte en prácticamente la única
metodología que puede obtener respuestas fiables.
De mismo modo, las técnicas neurocientíficas permiten obtener información
sobre procesos mentales de los que no percibimos de manera consciente.

Uno de los objetivos de las marcas ante la necesidad de potenciar las

ventas, fidelizar sus consumidores y hacer mejorar y crecer sus productos,
servicios y la empresa en sí, es encontrar la fórmula, casi mágica, para llegar
a la mente de éstos.

En realidad, lo que pretenden las marcas es descubrir cómo actúa el

subconsciente de sus consumidores, puesto que el 95% del proceso de
decisión es subconsciente (según Gerald Zaltman, Director del Mind Institute
de Harvard).

TIPOS DE NEUROMARKETING

1. Kinésico: Es el tipo de neuromarketing que menos se usa. Está

relacionado con los sentidos de tacto, gusto y olfato.
Ejemplo: En acciones podrían ser las degustaciones de productos y
presentaciones donde los consumidores y público pueden oler, tocar y
probar.
2. Visual: Analiza el sentido de la vista y cómo reacciona el consumidor y/o
usuario cuando ve un producto o un anuncio.
Hay varias técnicas que se utilizan para hacer que el consumidor
perciba algo mucho más interesante, cómo terminar los precios en 0.99,
haciendo que nuestro cerebro perciba que ese precio es más bajo que
otro.
Las palabras “gratis”, “rebajas”, “ocasión”, “oferta”, son otras técnicas
de venta para llamar la atención a nuestros consumidores.
Se suele hacer más hincapié en el sentido de la vista ya que las
imágenes llegan más rápido al cerebro.
3. Auditivo: Se centra en el sonido y la música. Cada uno de nosotros
somos más sensibles a la música u otros sonidos, incluso al silencio,
motivo por el cual, por ejemplo, los spots tienden a hacer uso de esos
datos para potenciar una determinada música o hacer un silencio en
un momento concreto de la publicidad.
Ejemplo: En los centros comerciales o supermercados la música puede
influir en las decisiones de compra.
Capítulo 2

¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS DEL NEUROMARKETING?

Se pueden detectar las percepciones de los productos por asociaciones de

ideas, y mediante este conocimiento mejorar las condiciones de estado del
producto para que las personas lo relacionen con ideas positivas.
También permite a las empresas saber de qué manera las personas eligen lo
que compran, y esto va a depender de la complejidad del producto. De esta
forma la empresa podrá saber cuántas razones y atributos se deben dar a
conocer para tener una respuesta positiva en el momento de la decisión de
compra.
Lo que le interesa a las empresas que practican el neuromarketing es conocer
todo aquel aspecto que les permita llegar con más efectividad a sus clientes,
ya que estas investigaciones abarcan un campo amplio.
Es importante crear marcas emocionales, es decir, crear una sensación
emocional relacionada a las marcas, para cambiar la percepción de las
mismas. Es por esto que hay empresas que buscan conocer a los clientes para
saber si estos se basan en sensaciones o emociones, y de esta manera poder
ampliar esta gama y utilizarlo en sus estrategias de marketing.
Se pueden crear campañas muy eficaces refiriéndose a los sentidos más
recordatorios como el olor o el tacto. Para ello se debe potenciar una marca a
través de todos los sentidos. Esto se puede hacer mediante varias estrategias,
como crear complicidad con la marca, haciendo que los consumidores se
involucren con la misma. Aquí se están mezclando todos los sentidos. Las
empresas buscan llegar a los 5 sentidos para tener una personalidad única. De
esta manera las marcas pueden conectarse con la memoria y las emociones
de los consumidores.
El neuromarketing da la oportunidad de conocer el pensamiento de los
consumidores. Evalúa estímulos y crea maneras de conocerlos dando paso a
entender que es lo que el mercado necesita, valora y se encuentra
susceptible.
La mejor forma de utilizar el neuromarketing, está siendo mediante estrategias
de marca. Ha demostrado que el dominio de las marcas en las decisiones de
compra es superior a cualquier factor racional. Con esto se complementa la
medición de las emociones y la forma de recordarlas mediante los sentidos.
Existen factores que se deben tomar en cuenta como las diferencias culturales,
porque es complejo que una marca venda emociones diferentes para distintos
países. La cultura condiciona la eficacia de las estrategias.

CAPÍTULO 3

¿PARA QUÉ FUNCIONA EL NEUROMARKETING?

Para comprender mejor las necesidades y deseos de tu consumidor / mercado

final y en beneficio a esta, aumentar tus ventas, ganancias, utilidades y
rentabilidad de tu negocio / empresa.
Un claro ejemplo de la efectividad que tiene conocer lo que busca el cliente:
es el acomodo de los productos en los estantes de un supermercado, si bien
prestamos atención, todos los estantes están acomodados estratégicamente
para poder lograr mayores ventas, los cuales se categorizan en los siguientes
segmentos, puntos calientes, puntos fríos y puntos tibios.
Normalmente todos los productos en un mismo pasillo suelen complementar a
todos los demás, un ejemplo: en el pasillo donde venden papas, vas a
encontrar salsas de chile,condimentos, etc.
Los estantes, siempre están acomodados con un plan casi perfecto,
dependiendo el tipo de cliente, su necesidad y al mismo tiempo los lujos que
son los que te incitan a gastar más, únicamente se tiene que conocer cuál
sería un producto inicial que un consumidor compraría como su ¨necesidad
principal¨ y en seguida ponerle algo que complemente ese producto inicial.
Un ejemplo: Cuando vas a puedes adquirir un Yogurt, Leche o Chocomilk la
gran mayoría de las veces justamente frente a ellas estarán las barritas, los
panes, los cereales.

TÉCNICAS DEL NEUROMARKETING

➢ EYE TRACKING: Es una técnica que busca extraer información a través

de movimientos oculares.
La herramienta con la que se realiza esta técnica se denomina eye
tracker. Está compuesta por una cámara de alta velocidad que extrae
datos precisos de lo que está mirando el participante. Determina los
lugares a los que presta más atención y los que aparta de su campo de
visión.
 También extrae información como el estado de ánimo del participante
y las intenciones que tiene.
➢ RESONANCIA MAGNÉTICA FUNCIONAL (FMRI): La tecnología de esta
técnica es capaz de llegar a los sitios más escondidos del cerebro.
Registra imágenes específicas de donde se está produciendo la
actividad cerebral siendo posible conocer la respuesta de la persona
ante un estímulo.
➢ FACIAL READING: Esta técnica ayuda a determinar las expresiones
faciales de una persona. Ayudando a saber exactamente el nivel de
satisfacción según las expresiones faciales.
➢ ELECTROENCEFALOGRAFÍA (EEG): Técnica muy utilizada y de bajo coste.
Se trata de aplicar electrodos sobre el cuero cabelludo de un
participante y mide mediante corrientes eléctricas, en tiempo real, las
zonas donde se está produciendo la mayor actividad cerebral.

ALGUNAS VENTAJAS DEL NEUROMARKETING

1. EL NEUROMARKETING ES CAPAZ DE MEDIR TODOS LOS ESTÍMULOS SIN LA

NECESIDAD DE PREGUNTAR AL CONSUMIDOR, COMO SE HACÍA ANTES (Y
SE SIGUE HACIENDO) EN EL MARKETING TRADICIONAL.
2. LOS ESTUDIOS DE NEUROMARKETING SIEMPRE SERÁN MUCHO MÁS
PRECISOS QUE LOS DE OTROS TIPOS DE MARKETING, GRACIAS A LAS
HERRAMIENTAS MENCIONADAS EN EL ARTÍCULO Y PORQUE AL SER
FISIOLÓGICAS, MUCHAS DE ELLAS SON DE FORMA INCONSCIENTE.
3. EL NEUROMARKETING OPTIMIZA Y FUSIONA LOS RECURSOS DE LA
PUBLICIDAD, ASÍ COMO SUS TÉCNICAS, PARA ENTENDER DE FORMA MÁS
“RACIONAL”, LA RELACIÓN EMOCIONAL ENTRE LA CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR Y SU MENTE.
4. LOS DATOS QUE NOS PROPORCIONA EL NEUROMARKETING SON MUCHO
MÁS TANGIBLES QUE LOS CONVENCIONALES.
5. EL NEUROMARKETING EVALÚA DE FORMA MÁS PRECISA LO QUE EL
CONSUMIDOR SIENTE, PERO TAMBIÉN LO QUE PIENSA, TANTO DE FORMA
CONSCIENTE COMO INCONSCIENTE. PRIORIZANDO ANTE LO QUE NOS
CUENTA, PUESTO QUE LO QUE NOS CUENTA SIEMPRE PUEDE ESTAR
CONDICIONADO Y MANIPULADO POR ÉL MISMO DE FORMA
CONSCIENTE.
6. PARA LAS MARCAS EL NEUROMARKETING ES UNA GRAN “HERRAMIENTA”
PARA OPTIMIZAR LOS RECURSOS DE LA EMPRESA, AYUDANDO A NIVEL
CORPORATIVO A LA CREACIÓN Y GESTIÓN DE PRODUCTOS ENFOCADOS
 DE FORMA MÁS CONCRETA A CUBRIR NECESIDADES REALES DE LOS
CONSUMIDORES.
7. EL NEUROMARKETING HACE USO DE LOS CONOCIMIENTOS DE LOS
PROCESOS COGNITIVOS DE LA NEUROCIENCIA Y LA NEUROPSICOLOGÍA
PARA PODERLOS APLICAR A LA PUBLICIDAD.
8. LA IDENTIFICACIÓN DE PATRONES ACCIÓN-REACCIÓN O CAUSA-EFECTO
QUE PROPORCIONAN DATOS ESPECÍFICOS PARA CREAR MODELOS Y
DISEÑO DE EXCELENTES CAMPAÑAS DE PUBLICIDAD Y PRODUCTOS
OPTIMIZADOS PARA SUS CONSUMIDORES.

Capítulo 4

¿COMO SE APLICA EL NEUROMARKETING?

Cuando se emplea la típica pregunta de ¿qué es lo que agrada a las

personas? Y ¿Cómo hacer para que el producto logre un éxito total? Es ahí
donde entra esta ciencia.
La finalidad de estas técnicas en el mercadotecnia es buscar el ¿por qué? en
las decisiones del consumidor.
Averiguar a qué estímulos las personas prestan más atención ya que los
resultados no influyen directamente en el comportamiento de la persona.Se
trata y se intenciona comprender más y mejor a las personas.
El neuromarketing realiza y analiza una identificación de los estímulos del
humano para llegar a poder hacer predicciones sobre el comportamiento de
las personas es algo más complejo. El cerebro de las personas no funciona
como compartimentos estancos, sino que es algo más enrevesado.
Ya que las personas no tenemos un comportamiento determinado por los
estímulos exteriores, pero hay que reconocer que sí estamos condicionados
por las situaciones en las que vivimos.De esta manera el neuromarketing se ha
especializado en identificar dichos estímulos,aplicados a diferentes campos
desde una gráfica de publicidad hasta los mapas de calor que sirven para ver
donde se fija más una persona. Estos estímulos serán estudiados y analizados
para posteriormente incluirlos en sus piezas o estrategias publicitarias.
Capítulo 5

¿CÓMO BENEFICIA EL NEUROMARKETING A LA MERCADOTECNIA?

El avance que sufre la técnica y la ciencia durante este siglo y el anterior es

imparable,pero esto no quiere decir que se llegue a un consenso sobre lo que
se puede o no hacer,con las herramientas que tenemos a mano.
Este es un problema que sucede actualmente, y es que no hay un crecimiento
parejo entre la ciencia y los usos de ella.
Lo cual nos puede llevar a cabo a absolutas aberraciones.Para ello se ha
creado el código ético de la NMSBA (Neuromarketing Asociación Ciencia y
Empresa) el cual especifica elecciones son los usos que se pueden dar a la
neurociencia dentro del ámbito del marketing y la publicidad.
Gracias a los conocimientos del neuro-marketing, la publicidad se centra más
en los puntos que debe explotar como por ejemplo las emociones o incluso
todos los sentidos que se pueden, ya hemos vistos como en los grandes
supermercados se estimulan los sentidos por medio de la música, pero no sólo
eso sino que también existen otros tipo de marketing experiencial que están
siendo explotados de la misma manera que la música.
Quién no ha entrado en una tienda con un olor característico que puede
perfectamente asociarse con el producto que se vende.
La gran cantidad datos que proporciona la neurociencia sobre los estímulos a
los que reaccionamos, no debe apartarnos de la idea general en la que el
neuromarketing se usa como una herramienta más dentro del marketing para
que al final la estrategia creada por la consultoría de marketing nos lleve por el
camino adecuado hasta conseguir el objetivo de venta.
Hay que resaltar que con esa gran cantidad de información la estrategia
pensada, será muchísimo más adecuada y con las acciones tan afinadas que
resultan más adecuadas dentro de la misma estrategia.

EJEMPLOS:

➢ La ubicación de los productos en una tienda: Los alimentos de primera

necesidad, siempre están al final del establecimiento para que el
consumidor pase lo máximo posible por la tienda, con el objetivo que
en el camino añada más productos al carrito.
➢ Dentro de una misma sección, la ubicación del producto: los productos
más caros o más rentables para la tienda siempre serán los más visibles.
➢ La música: Su principal objetivo es animar a la compra, buscan que el
consumidor se sienta a gusto en la tienda y así aumentar las ventas.
➢ Los carros de la compra: Al momento de brindar comodidad ayuda de
manera esencial para que aumente el consumo.
➢ El buen olor: En las tiendas físicas siempre se intenta que huela bien para
que el cliente se sienta cómodo; aparte de ello, es utilizado para crear
un recuerdo en la mente del consumidor.
➢ El desorden de las rebajas: Durante el resto del año las tiendas de ropa
están impolutas, en cambio en rebajas reina el desorden, la
desorganización de estos productos da sensación de cotización y por lo
tanto “mejores gangas”.
➢ El precio ‘99: Otra técnica estrella del neuromarketing tradicional para
que sientas que estás comprando un producto más barato, igual que la
fuente utilizada.
➢ Los vídeos testimoniales: Una técnica muy utilizada por las eCommerce
para convencer al cliente indeciso.
➢ La palabra “exclusiva” en las campañas de email marketing.

CASO: DESAFÍO PEPSI

Es posible que recuerdes el famoso “Desafío Pepsi”, realizado en la década de

los 80. En esta campaña publicitaria Pepsi invitaba a los participantes a probar
su producto y el de su principal competidor y líder del mercado (Coca-Cola)
sin poder distinguir ambas bebidas. ¿El resultado? Más de la mitad de los
participantes eligieron Pepsi.
¿Cómo pueden los consumidores preferir un producto y acabar comprando el
de la competencia? El experto en neurociencia Read Montague se hizo esta
misma pregunta y repitió el experimento midiendo la actividad cerebral con
una resonancia magnética. Además aplicó a su experimento otra variación:
los participantes SÍ que sabían lo que estaban bebiendo.

La elección fue masiva y el producto preferido fue la Coca-Cola.

Sorprendentemente se descubrió que el consumo de este producto
estimulaba zonas del cerebro que Pepsi no conseguía activar. ¿El motivo? Las
intensas e impactantes campañas publicitarias que Coca-Cola había
desarrollado previamente.

FUENTES DE INFORMACIÓN UTILIZADAS

https://www.iebschool.com/blog/neuromarketing-marketing-
estrategico/

https://es.semrush.com/blog/que-es-neuromarketing-
ventajas/#:~:text=Tipos%20de%20neuromarketing,que%20el%20producto
%20en%20s%C3%AD.