Que es un canal de distribución

Son un conjunto mediante el cual una empresa hace llegar su producto al consumidor final

Objetivos

Llegar al máximo de consumidores posible

Satisfacer al cliente

Aumentar los volúmenes de ventas

Mejorar el posicionamiento en el mercado

Reducir los inventarios

Estimular la buena imagen de la marca

Revisar los posibles problemas de transporte y eficientizar las entregas de los pedidos.

Tipos de intermediarios

Mayorista minoritas agentes comerciales y consumidor final

Funciones de los Intermediarios.

Transporte

Trasladan los productos del lugar donde hay oferta o excedente a lugares donde hay demanda
o carencia.

Segmentación Subdividen y clasifican grandes lotes de producto en cantidades más pequeñas

accesibles en las cantidades que necesita el cliente final.
Almacenamiento

Guardan y administran grandes cantidades poniendo el producto a disposición del cliente final
en el momento que lo demande.

Financiación

En general los mayoristas pagan el contado a los fabricantes, y estos venden a crédito a los
minoristas. Con esto los minoristas pueden ir vendiendo para poder hacer frente a la deuda
con su mayorista.

Promoción y Venta

Los intermediarios tienen que promocionar y dar salida a esa gran cantidad de productos entre
los minoristas, junto a ellos están al día de las necesidades del mercado y al conocer la
demanda y sus fluctuaciones, pueden alterar la oferta de los productos que produce el
fabricante.

Niveles de los canales

El diseño de canal es el proceso mediante el cual una compañía o empresa decide estructural
su canal de distribución tomando en cuenta todos los factores que intervienen en el cómo:
intermediarios, objetivos. Zonas, niveles del canal, regulaciones, entre otras.

Importancia

Tener un buen canal de distribución ayuda a la empresa a tener una mejor participación en el
mercado, principalmente ante sus competidores. Tener un canal eficiente ayuda a controlar
mejor los costos y a tener una mejor distribución,

Para diseñar un canal de distribución se consideran estos pasos a seguir.

•Análisis de los niveles de producción de servicios que desean los consumidores

En este los comerciantes deben entender las los niveles de prestaciones de servicios que los
consumidores meta.

Este da lugar a 5 niveles de prestaciones de servicios:

•tamaño del lote

Se refiere al nivel de unidad que el canal permite al consumidor adquirir

•Tiempo d espera y entrega

Es el tiempo que está dispuesto a esperar el consumidor por la entrega de sus servicios. Los
clientes profieren a los canales con mayor rapidez de entrega.

•Comodidad de puntos de venta

Los clientes deben de tener facilidad a la hora de adquirir sus productos por ende el canal debe
de darle comodidad a los futuros clientes.

•Variedad de producto que ofrece el canal de marketing

Se refiere a la variedad de producto que ofrece el canal de distribución, los clientes prefieren
un canal que tengan muchas opciones.

Aunque tener tantas opciones pueden tener un impacto negativo

•Respaldo de servicios

Crédito

Instalaciones reparaciones que ofrece el canal

(Mayor respaldo mayor valor ofrecido por el canal).

Se desarrolla en términos de niveles de prestaciones, de costos y respaldo asociados

Establecimiento de los objetivos y restricciones del canal

Los objetivos del canal varían con las características del producto

Perecederos, voluminosos no estandarizados y de alto valor.

Reducir los costos.

También deben de tomar en cuenta las fortalezas y debilidades de los intermediarios,

El diseño de los canales debes adaptare también a las condiciones económicas y a las
regulaciones legales.

Tipos de distribución

Distribución exclusiva

La distribución exclusiva se refiere a un acuerdo comercial entre un productor y un distribuidor

que establece que el primero sólo le venderá sus productos al segundo si este se compromete
a no vender productos de la competencia.

Distribución selectiva

Se refiere Cuando el producto está disponible solo en pocas tiendas. Se utiliza, en especial,
para productos de especialidad o lujo. La que busca una cobertura limitada por razones de
selección, de especialización del producto, de limitaciones de orden logístico

Distribución intensiva

La modalidad de distribución intensiva se caracteriza porque su objetivo es colocar los

productos en la mayor cantidad de mercados posible. ... Llegar a cuantos más consumidores en
cualquier pequeño rincón es la máxima de esta estrategia de distribución de productos

las estrategias de canales de distribución: Los Canales de Distribución son los diferentes
caminos que tiene que pasar un producto para que pueda llegar al consumidor final. Son
etapas por las cuales debe de pasar el producto antes de ser comercializado.

Mi ejemplo es Marlboro

Producto que lleva a cabo una estrategia de distribución intensiva: Marlboro

Si seguimos esta estrategia tratamos de que nuestro producto este en todos los puntos
posibles de venta. Intentamos que el producto esté disponible para el consumidor en el mayor
número de puntos de venta. Por ejemplo, Marlboro intenta que su tabaco esté disponible en la
mayor cantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata de impulsar
las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia seguida de
forma estricta supone llevar el producto hasta la última tienda del último pueblo.

Las ventajas que tiene llevar este tipo de estrategia son que:
· Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo.

· Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores Y por otro lado, los
inconvenientes que pueden llevar consigo son que: Esta estrategia supone un coste muy
elevado. Puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta

inadecuados.

La longitud del canal es largo, puesto que el fabricante vende a mayoristas, quienes a su vez
venden a los minoristas.

Las ventajas que posee es los menores costes para el fabricante, ya que el mayorista asegura
su almacenamiento y transporte y los gastos inherentes a la gestión de ventas, manteniendo el
fabricante una menos estructura para atender sólo a los mayoristas y a los distribuidores.

Sin embargo, tiene el inconveniente de que así, existe un pequeño control en las operaciones
de venta.

Lleva a cabo una combinación de estrategia push y estrategia pull, ya que al mismo tiempo que
mantiene una presión vertical desde el fabricante hacia los canales, el fabricante se dirige al
consumidor utilizando los medios de comunicación necesarios, en este caso limitados debido a
restricciones legales.

En cuanto a la estrategia de:

· Producto: Se trata de una marca tabaquera que mantiene cierto prestigio, cuyo diseño es
bastante tradicional, quizás por ello su éxito se deba a la publicidad llevada a cabo
anteriormente, que la ha posicionado con una imagen favorable, aun siendo un producto
perjudicial para la salud.

· Precio: No sólo es la cantidad de dinero que se paga por obtener el producto, el cual es
bastante más caro respecto a las demás marcas aprovechando el prestigio que posee (en cierta
medida es un producto que lleva a cabo una estrategia de diferenciación según las estrategias
de Porter respecto al sector tabaquero), sino que también es el tiempo, esfuerzo y molestias
llevados para conseguirlo. Sin embargo, al llevar una estrategia de distribución intensiva, ese
no es el problema.

· Comunicación: Esta empresa no puede realizar publicidad sobre su marca ya que haced
algunos años se prohibió, lo que la generó limitaciones legales para poder realizar la
promoción.

No obstante, aunque se hayan puesto en el camino de la empresa trabas legales, no ha

frenado su éxito ni su cuota de mercado, por lo que podemos evaluar la estrategia seguida
como la correcta, sin hacer grandes modificaciones.
Sin embargo, para poder identificar la correcta distribución y convertir los canales de
distribución en una estrategia efectiva se debe analizar el tipo de producto con el que cuenta
la empresa, si cuenta con:

a) Productos de compra corriente. -Son comprados regularmente y el consumidor no suele

comparar marcas. Se distinguen los siguientes subtipos:

productos básicos- Son de compra repetitiva. Aquí la publicidad cumple un rol muy
importante. Ejemplo: Periódico

productos de impulso. - Son comprados sin previa meditación. Aquí la exhibición del producto
es un factor clave. Ejemplo: Pasteles

productos de urgencias. - Son comprados inmediatamente en ciertos casos. Ejemplo: Curitas.

Así mismo, aquí se aplicaría la Distribución Intensiva.

b) Productos de compra reflexiva. -Son comprados después de que el consumidor haya

comparado precios y calidades. Ejemplo: electrodomésticos. Aquí se aplicaría la Distribución
Selectiva o Intensiva.

c) Productos de especialidad. -Requieren de gran cantidad de tiempo para pensar en su

compra. Ejemplo: Casa. Aquí se aplicaría la Distribución Exclusiva o Selectiva.

d) Productos no buscados. -No generan interés de compra en el consumidor. Ejemplo:

Máquinas para hacer ejercicios. Aquí se aplicaría la Distribución Selectiva o una Venta Directa.

Términos y responsabilidades de los miembros del canal

En esta alternativa el fabricante explica las responsabilidades que tienen todos los integrantes
del canal.

Política de precio (fijación de precio, descuentos)

Condiciones de venta (requisitos de pago y garantía)

Derechos territoriales de los distribuidores derechos (definir zona de operación)

Responsabilidades y servicios mutuos

INTEGRANTES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Los productores y los intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos.
En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y
controlan por iniciativa de un sólo director que puede ser un agente, un fabricante, un
mayorista o un minorista. Este director puede establecer políticas para el mismo y coordinar la
creación de la mezcla de mercadotecnia.
Integración vertical de los canales

Se combinan dos o más etapas del canal bajo una dirección. Esto trae como resultado la
compra de las operaciones de un eslabón de canal o la realización de las operaciones de este
eslabón para llevar a cabo las funciones.

INTEGRACION HORIZONTAL

Integración horizontal de los canales: Consiste en combinar instituciones al mismo nivel de

operaciones bajo una administración única. Un ejemplo serán las tiendas departamentales.
Esta integración proporciona ahorros importantes en especialistas de publicidad, investigación
de mercados, compras, etc. Y la puede llevar a cabo una organización al fusionarse con otras
organizaciones o incrementando el número de unidades.

Integración vertical

La integración vertical ocurre cuando una misma empresa se hace cargo de actividades que
tradicionalmente ha delegado a manos de terceros. Para ello, esta puede crear o adquirir otras
empresas mediante las cuales pueda autoabastecerse en lo que se refiere al suministro de
materiales e insumos, y/o hacerse cargo de algunas o la totalidad de tareas relacionadas con la
distribución de los bienes que produce (como lo puede ser tener sus propias bodegas o centros
de distribución, realizar el transporte de las mercancías o la venta al consumidor final).

¿Como se da la integración VERTICAL y la integración HORIZONTAL, en los canales de

distribución u empresa?

La integración vertical se da cuando una empresa identifica servicios que le está pagando a
otra empresa y decide realizarlo ella misma por algún motivo especifico que podría ser ahorro
de dinero, mejorar el servicio, personalizar el servicio, entre otros, un ejemplo de este podría
ser Grupo Corripio, que posee el periódico Hoy, su propia imprenta y su propio equipo de
distribución, podríamos decir que es un sistema de integración administrado.

Por otra parte, la integración vertical ocurre cuando una empresa se une o crea otra compañía
que realiza su misma actividad, con el fin de lograr cubrir otros segmentos del mercado y
aumentar su participación en el mismo, ejemplo de esto podría ser La Sirena al crear “Aprecio”
o Telemicro al crear “Digital 15”.
¿Cuándo me es factible utilizar una u otra?

La integración vertical es útil cuando se desea crecer basándose en una empresa X, y se decide
montar empresas alrededor de esta que le sirvan como proveedores de servicio, en cambio, si
se desea crecer a lo ancho o alcanzar a un mayor público, es recomendable la integración
Horizontal.

Tomo como ejemplo la empresa de alimentos masivos “La Sociedad Industrial Dominicana, C.
por A. (SID)”

Ejemplo de empresas de integración vertical y horizontal

Es un claro ejemplo de una integración horizontal donde dos grandes empresas se funcionan
para crear una sola marca representante de su portafolio de producto. es decir, que producen
bienes del mismo tipo o que incluso pueden ser sustitutos, generalmente con el fin de lograr
cubrir otros segmentos del mercado y aumentar su participación y poder dentro del mismo.

Esta unión se da en el año 1999 A partir de una fusión de Sociedad Industrial Dominicana (SID)
con Mercalia, nace MercaSID, que se consolida como el más importante productor y
distribuidor de alimentos del país.

Gracias a esta estrategia, una empresa puede fortalecer su posición en el mercado, así como
reducir la rivalidad en la industria.

Integración vertical

La integración vertical se lleva a cabo cuando una empresa decide comenzar a llevar a cargo las
actividades que tradicionalmente ha delegado a manos de terceros. Para ello, esta puede crear
o adquirir otras empresas mediante las cuales pueda autoabastecerse en lo que se refiere al
suministro de materiales e insumos para producir su bien o servicio.

Netflix es un servicio de video bajo mucha demanda, donde los usuarios adquieren una
suscripción mensual a cambio de poder disfrutarlo. Pero el producto principal de Netflix
(películas y series) no son de su propiedad, sino que pertenecen a otras empresas.
Es decir, esas otras empresas tienen un gran poder de negociación sobre el negocio de Netflix.
Si en un momento dado deciden subir los precios acordados por las licencias, Netflix puede
verse en apuros.

¿Qué ha hecho Netflix para contrarrestar eso? Ha creado sus propias series, películas y hasta
documentales. Crear contenido audiovisual es costoso, pero le proporciona cierta seguridad en
las negociaciones con sus proveedores.

Con ellos, Netflix se independiza también de los vaivenes que está sufriendo este mercado
(cines, descargas ilegales, etc.).

Cobertura de los mercados

No es más que apuntar a tener una mayor o menor amplitud de puntos de venta en un
determinado territorio.

Importancia
 Provee un abanico de opciones para la correcta y conveniente colocación de los productos en
los territorios físicos