PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA Y LA COMPETITIVIDAD

MIGUEL ANGEL SANABRIA CASADIEGO

FUNDACIÓN UNIVERSIDAD DE AMÉRICA

FACULTAD DE EDUCACIÓN PERMANENTE Y AVANZADA
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE TALENTO HUMANO
BOGOTÁ D.C.
2020
PROGRAMACION NEUROLINGÜISTICA Y LA COMPETITIVIDAD

MIGUEL ANGEL SANABRIA CASADIEGO

Trabajo de Grado, para optar por el título de

Especialista en Gerencia del Talento Humano

Orientador(a):
MARÍA EUGENIA VILLA CAMACHO
Psicóloga, PhD.

FUNDACIÓN UNIVERSIDAD DE AMÉRICA

FACULTAD DE EDUCACIÓN PERMANENTE Y AVANZADA
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE TALENTO HUMANO
BOGOTÁ D.C
2020
 NOTA DE ACEPTACIÓN

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Firma Director Especialización

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Firma Calificador

Bogotá, D.C. abril de 2020

DEDICATORIA
AGRADECIMIENTOS

CONTENIDO
INTRODUCCIÓN.......................................................................................................6
1. OBJETIVOS...........................................................................................................7
1.1 OBJETIVO GENERAL.....................................................................................7
1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS............................................................................7
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA...................................................................8
3. JUSTIFICACIÓN....................................................................................................9
4. ANTECEDENTES................................................................................................10
5. DELIMITACIONES..............................................................................................11
6. MARCO TEORICO..............................................................................................12
7. DISEÑO METODOLOGICO................................................................................17
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES..........................................................18
BIBLIOGRAFIA........................................................................................................19

INTRODUCCIÓN
En el siguiente documento mostrare la importancia de la Programación
Neurolingüística y la competitividad en las organizaciones, teniendo en cuenta la
globalización de los mercados nacionales e internacionales y teniendo en cuenta
la importancia del talento humano en estas.
Las empresas triunfan cuando comunican a su entorno lo que desean, pero no se
puede mostrar lo que no se tiene, debido a esto el liderazgo es muy importante en
las organizaciones, por eso estas deben dejar la cultura del miedo y empezar con
una cultura de confianza, ¿pero cómo se genera esta?
Para nadie es un secreto la necesidad de tener personas que sigan el proceso de
los colaboradores, pero no es tan solo supervisar, la clave está en motivar, los
colaboradores estratégicos necesitan satisfacer también sus necesidades
personales, como las mostraba MASLOW en su pirámide de necesidades.
Un buen líder es aquel quien acompaña, corrige y motiva, quien genera un valor
agregado a la organización y es el desarrollo del sentido de pertenencia por parte
de los colaboradores hacia la organización.
La idea es enfocar la Programación Neurolingüística como un medio de motivación
y aprendizaje para mejorar la competitividad de las organizaciones, mejorar el
ambiente laboral, dar incentivos que generen un valor agregado al servicio de las
compañías e intentar crear un manual para los directivos donde puedan entender
cómo se puede manejar a sus subalternos.
Hoy en día los colaboradores estratégicos no son tomados en cuenta con la
importancia que se merecen, la idea es mostrar la importancia que tiene en el
crecimiento de una organización, el estado de ánimo y su salud mental, se pueden
generar estas buenas practicas utilizando psicología y Programación
Neurolingüística para que estén enfocados en las metas y los rumbos a donde la
organización quiere llegar, dando todo de ellos mismos por mejorar su estilo de
vida y cumplir los objetivos que se les trazan.

1. OBJETIVOS
 1.1 OBJETIVO GENERAL
Describir como la Programación Neurolingüística puede aportar técnicamente a la
competitividad d las organizaciones.
1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
Mostrar técnicas para mejorar el ambiente en las organizaciones.
Identificar los conocimientos que se deben tener para mejorar la comunicación
entre los colaboradores estratégicos y sus líderes.
Identificar las técnicas para motivar a los colaboradores estratégicos.
Organizar una estrategia de formación para los líderes en las empresas.

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En la actualidad con tanta contaminación en el medio ambiente y el exceso de

ambientes tóxicos en las empresas y organizaciones, llevan a un mal manejo de
los colaboradores estratégicos, poniéndolos en aprietos y llevándolos a tener
momentos incomodos en el área de trabajo, afectando así sus procesos
productivos y perdiendo el sentido de pertenencia por la organización, sin tener en
cuentas que el talento humano es el factor más importante, es quien mueve las
compañías y atrae el éxito, por lo tanto nos planteamos una serie de preguntas
que se responderán en el transcurso del trabajo, ¿se puede mejorar esto con una
buena comunicación eficaz?, ¿afecta esto la competitividad de la empresa en la
que se generan estos tipos de inconvenientes?, ¿los lideres deberán tener
conocimientos en PNL para el mejoramiento del rendimiento de sus
colaboradores?, ¿Qué estrategias se pueden generar para aplicar esta
programación en el transcurso de la jornada laboral?.

3. JUSTIFICACIÓN

El talento humano es el factor más importante en las organizaciones, es el pilar de

una organización y quien es capaz de hacer exitosa a la misma.
Las organizaciones se están preocupando principalmente por la producción y el
cumplimiento de metas a corto plazo, descuidando a los colaboradores
estratégicos que están detrás de todas las actividades que hacen que la empresa
surja.
Antiguamente se enfocaban los líderes de las empresas en optimizar los tiempos
en la maquinaria, mejoramiento continuo del producto, dejando a un lado a los
colaboradores, esto generaba un desgaste notorio en ellos, lo que implicaba un sin
número de problemas que poco a poco se fueron teniendo en cuenta.
Las capacitaciones constantes de los colaboradores estratégicos hacen que los
mejoramientos de los procesos surjan innatamente y los colaboradores aporten
ideas que mejoren la calidad de vida del trabajador, ya sea mejorando la
ergonomía en su puesto de trabajo o reduciendo tiempos en los procesos que
ellos realizan.
Por lo tanto, el buen manejo del personal y la motivación constante son factores
que pueden generar una notoria mejora de la competitividad organizacional, para
esto es importante una aplicación de la Programación Neurolingüística en la
formación, dirección y control del personal.

4. ANTECEDENTES
La Programación Neurolingüística fue desarrollada en la década de 1976 por dos
estadounidenses llamados John Grinder y Richard Bandler, ellos se preguntaban
que hacían los profesionales Milton Erickson, Virginia Satir y Fritz Pearls para
tener mejoras tan drásticas en sus pacientes; comenzaron un estudio más
riguroso y dar su aporte para mejorar resultados en los individuos a los que se les
aplicarían estas técnicas, la intención de Bandler y Grinder era entender estos
patrones que seguían Erikcson,Satir y Pearls, para enseñarlos al mundo y poder
mejorar el comportamiento en las personas.
Tras un seguimiento intenso a estos genios se identificó un patrón lingüístico que
daría lugar la Programación Neurolingüística.
Publican una serie de libros, pero hay uno que da lugar a la Programación
Neurolingüística y es “LA ESTRUCTURA DE LA MAGIA ll”, Grinder continuó sus
investigaciones hasta crear el denominado “Nuevo Código de la PNL” el cual se
considera el futuro de la PNL por su naturaleza, efectividad, eficiencia y
responsabilidad con la ecología de la persona.
La P.N.L comenzó a utilizarse con profesores para mejorar su modelo de enseñar
y de lograr un aprendizaje por parte de sus alumnos, los psicólogos lo usaron para
mejorar sus terapias y tener mejores respuestas por parte de sus pacientes. Luego
se empezó a usar en las empresas como modelo de autodesarrollo entre los
directivos, colaboradores estratégicos, vendedores, hasta ser parte del lenguaje
de cualquier profesional para desarrollar ventajas frente a otros, como
reprogramar y superar situaciones que normalmente son difíciles.

5. DELIMITACIONES
El tema de Programación Neurolingüística fue desarrollado en la década de los 70,
para este documento se delimitara la información de los últimos 20 años de
investigación, teniendo en cuenta las teorías clásicas, para observar el cambio que
ha tenido el tema, ya que estamos en un tiempo donde la globalización y la
tecnología han afectado el comportamiento de los individuos en la sociedad,
generando nuevas enfermedades psicológicas y teniendo nuevos
comportamientos frente a la sociedades, se comenzara con la definición de
Programación Neurolingüística de los autores que han publicado en los últimos 20
años, definiendo cada tipo de técnica que aplican y como la ven desde su
perspectiva, se tomaran experimentos realizados en las empresas colombianas y
desde la experiencia de profesionales como la psicóloga, PHD, María Eugenia villa
Camacho, realizando pequeñas entrevistas y analizando su perspectiva desde su
experiencia en este campo.
La literatura en la que se va a enfocar este documento se fundamenta en el libro
de la psicóloga, PHD, María Eugenia Camacho, “Programación Neurolingüística.
Fundamentos, Aplicaciones y Modelos”.

6. MARCO TEORICO
La Programación Neurolingüística ha sido una herramienta muy útil a la hora de
llevar la dirección de un equipo de personas, debido al uso de acciones que
generan confianza y permiten una cercanía al receptor.
Desde la década de los 70 cuando la Programación Neurolingüística fue dada a
conocer, se han generado una serie de teorías y estudios que permiten conocer
más esta técnica y aprovecharla en las organizaciones.
La Programación Neurolingüística es usada para mejorar las relaciones
interpersonales, mejorar la confianza, sirve para el desarrollo personal y para
reducir el estrés.
La PNL se basa en una serie de postulado que hacen que se cambie la manera de
ver un problema y producir soluciones o cambios positivos, Dobrinsky M. d
En el 2011 da un conjunto de preceptos para sacarle el lado provechoso a las
situaciones:
Mente cuerpo y acción constituyen un solo sistema: la triada cognitiva indica que
lo que hacemos, nuestra mente y nuestro cuerpo son un solo sistema
La experiencia tiene una estructura: existen patrones, moldes y estructuras para
organizar nuestra experiencia, y como consecuencia de ello, si cambiamos
nuestros patrones, nuestra experiencia también se modifica 
El mapa no es el territorio: cada individuo tiene un mapa interno distinto y por lo
tanto ve y construye la realidad de forma diferente a otro. 
Cada conducta tiene una intensión positiva o adaptativa: este postulado se deriva
del principio de la homeostasis, según el cual los organismos buscan
constantemente un estado de equilibrio, muchas veces algunas personas
permanecen junto a otras que las maltratan simplemente de no estar a solas o de
ser importantes para alguien así como de sentir de cierta manera aceptación.
Las personas tienen todos los recursos que necesitan para producir cambios y si
no los tienen, los pueden aprender: solo usamos una parte de nuestras
habilidades y atributos.
No existe el fracaso sino el aprendizaje: si aprendemos a ver una acción fallida no
como algo que nos salió mal sino como una invalorable oportunidad de aprender,
irremediablemente cambiara nuestra visión de vida.
Toda tarea puede ser llevada a cabo o aprendida si se le divide en pequeños
pasos: toda tarea por titánica que parezca, puede ser llevada a cabo si se le divide
en pequeños pasos y se les ejecuta de uno en uno a la vez.
Las personas toman las mejores decisiones de acuerdo a la información que
manejan en esa circunstancia: de acuerdo a la situación en que el ser humano se
encuentra, a las variables que se deben manejar y al tipo y cantidad de
información disponible, cada persona toma la mejor decisión que puede tomar; en
ese momento se actuó de la mejor manera que era posible en aquel entonces
Todo comportamiento puede servir en algún contexto: aun el peor de los
comportamientos esa conducta errónea puede resultar valiosa.
Si lo que hace no funciona, debe intentar hacer algo diferente
El significado de la comunicación, es la respuesta que se obtiene: depende de la
respuesta del emisor si mi mensaje estuvo claro y fue transmitido correctamente. 1
Con estos postulados se muestra que se le puede sacar siempre el lado bueno a
las cosas, utilizar la PNL para comunicarse y teniendo en cuenta que todas las
personas son valiosas por sus potenciales, es importante saber que la
comunicación que se necesita para liderar un equipo es esencial desde el primero
momento, ya que este es el punto donde se define si se es el líder de la manada o
solo alguien que da órdenes y sigue unos pasos.
Ser líder o jefe en una organización es un papel que requiere mucha
responsabilidad y entrega, de esto depende la competitividad, el clima laboral y
muchos factores que intervienen en la producción de utilidades.
Mantener un buen estado mental es importante para un jefe, una persona decaída
se dice que “esta baja de forma”; para tomar decisiones, guiar a un equipo y
observar sus avances se debe estar con un estado mental optimo, un estado cien
de cien en el “estado de nuestra mente”, que se refiere a todas las posturas,
movimientos, respiración, estado emocional que expresamos en un momento
determinado, es como la punta del iceberg, es lo visible a las personas; las
emociones moldean las fisiología2, por lo tanto un buen control de las emociones
es importante a la hora de subordinar o liderar un equipo de personas,
demostrarse fuerte y persistente es un manera de motivar y entregar animo
positivo al equipo, esto se contagia y se pueden generar mejores procesos.
Es primordial que la organización empiece moldeando a los líderes en esta técnica
que sean capaces de dominarla para su bienestar y después impartirla en sus
subordinados, en su equipo.
La mente es el motor primario de cada persona, darle ordenes, imponerle ideas,
emociones, es lo que diferencia las personas exitosas de las que no avanzan de
su posición, debido a que cada persona tiene un sistema de creencias diferente
este ha sido heredado y aprendido en nuestro crecimiento, de allí las dificultades
para enfrentar retos, para algunas personas puede ser una aventura, para otros un
peligro.
En las batallas comerciales de las industrias hay momentos en donde se deben
tomar decisiones sabias sin muchas emociones de por medio, es allí donde la
1
Dobrinsky M. d., 2011
2
Villa Camacho, María, “PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA-FUNDAMENTOS, APLICACIONES Y MODELOS”, edición Universidad de
América, 2015. Pag.15.
Programación Neurolingüística juega también papeles importantes en un equipo,
en momentos de presión para dar órdenes y motivar un equipo, puede ser un gran
reto, pero la idea es culminar cada proceso con éxito, por lo tanto es importante
que el líder tenga un conocimientos básico de los diferentes comportamientos de
la personas a la hora de comunicarse.
Existen personas auditivas, visuales o cinestesicas, los auditivos son esas
personas que perciben las cosas escuchando, sus sentimientos y recuerdos son
asociados a sonidos, las personas visuales son aquellas que perciben las cosas
observándolas, sus recuerdos son asociados a imágenes, colores y por último los
cinesteticos, son aquellos que perciben mejor las cosas con sensaciones, olores,
texturas, para una buena comunicación con un cinestetico es muy útil intentar
tener tacto con este, tocarle una mano o el hombro, genera confianza. 3
También hay patrones en los movimientos oculares, Bandler y Grinder, en su
investigación sobre la excelencia en la comunicación humana, descubrieron que
dan indicios de como organizan los pensamientos las personas, se le llamo claves
de acceso oculares.
Estas claves de acceso oculares muestran un lenguaje no verbal que permite
percibir posibles respuestas que facilitan un mejor manejo de equipo.
Cuando la persona mira hacia arriba significa que está procesando una imagen.
Cuando la persona mira hacia arriba y hacia la izquierda está recordando una
imagen que ya ha visto antes.
Cuando la persona mira hacia arriba y a la derecha está construyendo una
imagen.
Cuando los ojos la persona se mueve hacia su izquierda, están recordando un
sonido.
Cuando la persona mira hacia su derecha está escuchando un sonido que no le es
familiar
Cuando la persona mira hacia abajo y a su izquierda está en dialogo interno. En
el caso de los zurdos los patrones se invierten. 4

En un mundo donde el cambio es constante y los mercados varían notablemente

por situaciones políticas, sociales, económicas, tecnológicas, ambientales o
legales, le competitividad organizacional juega un papel importante, permitiendo el
dinamismo entre las empresas las actualizaciones y la competencia constante.

3
Viteri y Sthefanny (2015)
4
Steve Bavister, 2011, pág. 51
Malaver (1999) señala que la competitividad es “la necesidad de las
organizaciones de sostenerse y consolidarse dentro de sus mercados, teniendo
como indicador el porcentaje de participación –de sus bienes y servicios– en ellos,
a partir de una concepción sistemática que incorpora elementos económicos,
empresariales, políticos y socioculturales”.
Por eso es importante mantener una buena comunicación entre la organización,
dar bien la información de manera que el equipo entienda, realice los procesos
debidamente y de un esfuerzo adicional para ser competitivos.
Por eso Dobrinsky dice que la PNL es una manera ágil que ayuda al gremio
empresarial, dando uno postulados:
“Optimizar la comunicación entre los miembros o empleados de una empresa.
Hacer otro tanto con comunicación entre los miembros o empleados de una
empresa y los clientes.
Por supuesto, buena parte de la excelencia comunicacional a la que referimos en
los dos puntos anteriores (aunque no toda) pasa por la oratoria o el buen manejo
del lenguaje oral, ámbito en el que también la Programación Neurolingüística
ofrece herramientas ofrece herramientas para salir por demás airosos de los
desafíos
Mejorar todos aquellos aspectos comunicacionales que no pasan necesariamente
por la voz y que se conocen como lenguaje no verbal.
La toma de decisiones a nivel empresarial es otro terreno sobre el que la PNL
tiene mucho que enseñar a la hora de la optimización
Organizar el tiempo de manera eficiente y productiva, de forma tal de llegar a la
excelencia también en ese terreno.” 5
Por esto los líderes o jefes del grupo deben tener técnicas de PNL que mejoren la
comunicación y el trato, a continuación unas técnicas para tener comunicaciones
asertivas.

Inducir: es cuando se intenta llevar de un estado de animo a otro, a una persona,

es importante en momentos de tensión, donde se deben tomar decisiones difíciles,
la respiración y el manejo adecuado del tono de voz es importante.
La calibración: es una técnica donde se debe reconocer el tono de voz, el tipo de
apretón de manos, la posición corporal, para determinar si el trabajador esta con
5
Dobrinsky M. D., 2012
un buen ánimo de lo contrario posee problemas, muy necesario para ayudar e
intervenir, previniendo una baja en el rendimiento.
Anclas: son estímulos sensoriales, pueden ser palabras, una frase, que genera un
acceso instantáneo a estados emociónales fuertes.
Rapport: es una manera sutil de ganar poder sobre su interlocutor sin que se dé
cuenta, es una manera efectiva de negociación, por lo tanto es efectiva a la hora
de subordinar, se pueden dar órdenes y tener la atención del empleado, de
manera que el mensaje sea claro.6
Pero también hay otras formas de generar una mejor competitividad en la
organización teniendo en cuenta que los colaboradores estratégicos necesitan
tener motivación ya que de esto es donde se generan buenos resultados en los
procesos, como lo decía Maslow, los colaboradores necesitan sentirse seguros en
su trabajo y tener motivaciones que le permitan volverse más efectivos.
El reconocimiento es importante, los jefes no solo deben acordarse de sus
trabajadores para recriminarles cosas en las que tal vez se equivocan, debe estar
presente también en los momentos de obtener un buen resultado, generar
incentivos que permitan generarle confianza al trabajador.
El progreso dentro de la organización es demasiado importante, un colaborador va
a esforzarse más en sus tareas y retos diarios si sabe que puede subir de puesto y
obtener mejores beneficios, el sentido de pertenencia es lo primero que debe tener
el trabajador para que la organización surja.
Los colaboradores son las personas que se dan cuenta de los problemas en las
líneas de producción, en los puntos de venta, son ellos quienes están al tanto del
movimiento y ellos mismos son los que pueden dar soluciones a estos problemas,
por lo tanto, es importante el factor humano en las organizaciones y dirigirlos aún
más, necesitan sentirse tratados de forma ecuánime y justa.
El trabajo en equipo es importante, la unión de conocimiento y fuerza, generan
mejores resultados,” los siete parámetros fundamentales que determinan el
funcionamiento de un equipo son la confianza, el apoyo mutuo, la comunicación,
objetivos, conflictos y participación “[ CITATION Aso \l 9226 ].

6
Villa Camacho, María, “PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA-FUNDAMENTOS, APLICACIONES Y MODELOS”, edición Universidad de
América, 2015. Pag.21-26.
 7. DISEÑO METODOLOGICO

Para lograr desarrollar un estudio detallado de lo que consta el tema de

Programación Neurolingüística la competitividad, se realizó una búsqueda entre
artículos, libros revistas e investigaciones para profundizar más los temas, páginas
y libros de la Universidad de América como “ebsco, scopus” y Programación
Neurolingüística-Fundamentos, Aplicaciones y Modelos” al igual se encontraron
artículos por medio del buscador de Google académico que fue de base para la
investigación y desarrollo del tema.

Lo artículos que se toman en cuenta en el documento son de temas relacionados

con la competitividad organizacional cuando se aplica Programación
Neurolingüística.

Estadísticas del funcionamiento de esta técnica en las empresas y como mejora el

rendimiento en todas las áreas.
 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

 Se debe adoptar un método sencillo y coherente de entendimiento de las

personas y las organizaciones, así se puede aplicar técnicas para el
desarrollo y crecimiento de la misma, con la ayuda de la parte más esencial
de esta, el talento humano.
 Preguntarle a los colaboradores estratégicos sus necesidades, preguntar
con sentimiento y con deseo de ayuda, para generar confianza poder dar
mensajes más claros en un futuro.
 Darse cuenta del estado emocional que se tiene, para así proyectar cosas
positivas a los colaboradores estratégicos, adoptando posiciones y técnicas
para motivar.
 La Programación Neurolingüística ha demostrado ser una técnica
importante para el manejo de las emociones, para la forma en comunicarse
y la manera de captar la atención de un equipo, si se mejora la
comunicación, se mejoraran los procesos internos, por lo tanto un
crecimiento significativo en la organización puede surgir.
 Conocer las técnicas de Programación Neurolingüística en un líder o jefe de
equipo es esencial para el manejo del mismo, se pueden obtener mejores
resultados y mejorar el ambiente laboral.
 BIBLIOGRAFIA

Bandler y Grinder, investigación “la excelencia en la comunicación”

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Instituto europeo de postgrado, motivación de equipos (2018)
Instituto europeo de postgrado, liderazgo, que es y cómo se ejerce (l)
Instituto europeo de postgrado, liderazgo, que es y cómo se ejerce (ll)
Instituto europeo de postgrado, liderazgo, que es y cómo se ejerce (lll)
Instituto europeo de postgrado, comunicación la herramienta del líder (l)
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