Caso: Problema de mercado vs problema de investigación

Carlos Alberto Gómez Padilla, es un joven, haciendo carrera dentro de la compañía, y hoy ha sido
nombrado gerente de mercadeo de la empresa Soluciones y Alternativas Ltda., encargada de la distribución
de papelería y textos escolares en la ciudad de Bogotá en la Localidad de Chapinero.

Su experiencia en cargos directivos es mínima, pues llevaba 6 años como vendedor y al presentarse esta
oportunidad, decidió aceptarla; sin embargo, actualmente se encuentra un poco confundido y tiene
dificultades para tomar decisiones, pues se siente inseguro ya que no cuenta con información suficiente o
confiable que le ayude a resolver los problemas habituales, pero tiene claro que debe tener certeza de lo que
va a hacer para que sus decisiones sean eficientes.

Se le ha presentado el siguiente caso: Problema de mercado vs, problema de investigación

Las ventas en los últimos 6 meses han disminuido 5%, lo cual representa una suma considerable de dinero
para la empresa; el dueño de la compañía, le dice que es el momento de introducir nuevos productos. Por su
experiencia como vendedor, a él le gustaría determinar con precisión las preferencias de los consumidores y
la intensión de compra de los nuevos productos, sugeridos por el dueño.

En su equipo de colaboradores, está Julián quien lleva 10 años como asistente de mercadeo y este le indica a
Carlos que la disminución del 5% en ventas, obedece a que no han incrementado el precio en el último año
porque creen que, si se sube el precio, muchos clientes se irán a comprarle a la competencia. También le
dice que el número de clientes no ha cambiado desde hace varios años, no se ha hecho nada para
incrementar la lista de éstos; frente a este tema, la competencia hace muchas cosas y él ve que entra más
gente a comprar, pero no tiene claro por qué razón, y desconoce el precio de venta de sus productos frente a
los de su empresa. Tampoco se ha evaluado la calidad de los productos frente a la competencia; y que, por
política del dueño, se debe colocar un producto en promoción cada semana “Pague 2 y lleve tres”, a pesar
de ello, no se ven mejoras o incrementos en las ventas.

Como Carlos tiene experiencia en ventas, le pregunta a Julián cual es el perfil del cliente de la empresa
Soluciones y Alternativas Ltda., pero este responde no tenerlo claro, ni identificado; pues hay mucho
comprador flotante, en especial personas jóvenes que compran después del mediodía.

Carlos, tratando de resolver y encontrar respuestas para este 5% de disminución en ventas, también se
pregunta si debe cambiar la campaña publicitaria, la cual vienen usando desde hace un año, pero no
encuentra los reportes de seguimiento a la eficacia de la campaña publicitaria; lo cual le hace dudar para
tomar alguna decisión.

Con este escenario, llegó el momento de ayudarle Al nuevo Gerente de Mercadeo a identificar y justificar,
las siguientes situaciones:

¿Cuáles son problemas de Mercado o de decisión comercial? y ¿Cuáles son problemas de investigación de
mercados?

¿Por qué considera usted importante la investigación de mercados para su proyecto formativo?

Es importante, que dé su opinión sobre la participación de por lo menos uno de sus compañeros, y sobre ésta
estructure su participación argumentada. Manos a la obra.

Cordialmente,

Jonathan Rojas Moreno

¿Cuáles son problemas de Mercado o de decisión comercial?

El problema que tiene la compañía es que están actuando y sacando campañas publicitarias y
promociones sin tener pleno conocimiento de las necesidades más importantes del comprador, la
empresa debe primero realizar un análisis del mercado a través de una buena encuesta que ayude a
Carlos a conocer su nicho de mercado y con este análisis generar nuevas estrategias con las cuales
logre fidelizar clientes y lograr de esta manera repuntar nuevamente sus ventas.

¿Cuáles son problemas de investigación de mercados?

El problema que se tiene es que la empresa como lo menciono anteriormente no tiene un claro
conocimiento de sus clientes y no ha ido más allá para lograr el pleno conocimiento de las
necesidades o lo que mas gusta a sus clientes para de esta manera enfocarse en esto y siempre
logara llenar a plenitud la necesidad del cliente y de esta manera hacer que siempre nos prefieran o
nos tengan como la primera empresa para suplir su necesidad.

Para esto el área de mercadeo debe realizar un análisis puntual donde identifiquen cada uno de los
puntos clave como son preferencias de nuestros clientes, promociones, precios y demás variables
importantes para el producto ofrecido por la empresa.

¿Por qué considera usted importante la investigación de mercados para su proyecto formativo?

El estudio de mercado es importante para nuestro proyecto debido a que de esta manera podemos
conocer que tan necesario es nuestro proyecto para la población en la cual estamos desarrollando
nuestra empresa.

Adicional con esto podemos determinar cual seria nuestro futuros clientes en que rangos de edades
están mas interesados en nuestro proyecto para generar un mejor campaña publicitaria y indagar en
que promociones estaría más interesado el cliente, también podemos conocer la un poco mas de la
competencia y sus campañas publicitarias y promocionales para entrar mas fuertes y con mejores
propuestas.