FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

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CASO TOYOTA
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Lea el caso y de acuerdo a las herramientas de Análisis y Diagnóstico observados
en su formación profesional, conteste las preguntas que se encuentran al final del
mismo.
CASO: “TOYOTA” S.A.
La empresa “TOYOTA” S.A. gira en el ramo de importación y venta de motores grandes
(camiones, tractores, etc.) relacionado al transporte pesado. Es propiedad de Herlan Peña
Alvares, quien se desempeña como Gerente General.

La empresa fue fundada en 1980 e inicialmente importaba los productos desde el Japón y
los vendía directamente al público, en la ciudad de Santa Cruz, desde una sucursal en la
avenida en el tercer anillo del Alto San Pedro.

A medida que el negocio fue prosperando, Herlan Peña Alvares percibió claramente la
oportunidad que le brindaba el mercado y extendió sus actividades hasta que finalmente,
en febrero de 1999 amplió el local de venta al público creando dos sucursales (sucursal
Grigota y sucursal el trompillo) y se dedicó también a distribuir motores a mayoristas y
minoristas en La Paz, Cochabamba y Tarija.

El motor grande (camión, camioneta, tractores, etc.) resultan de la importación directa,

que desde mucho tiempo se ha venido importando de una manera tradicional en la
familia.
Esencialmente este tipo de motor grande, constituye la gran atracción del usuario, cuya
calidad y durabilidad es notoria.
En los mercados también existen otros motores grandes (origen chino, república de
Corea, etc.), que son adquiridos por toda persona con ingresos regulares. En la
actualidad el nivel de precios de estos motores grandes, se encuentran claramente por
debajo del nivel de precios de los demás motores (origen japonés), sin embargo, estos
motores grandes son considerados muy finos y muy durables.
Posteriormente la empresa “TOYOTA” S.A. detectó la existencia de un segmento de
mercado para otro tipo de motor medianos (automóviles) que resultaba complementario a
su línea de productos. Decidió optar por estas nuevas líneas complementarias a sus
productos.
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La empresa “TOYOTA” S.A. se dedica a la comercialización de motor grandes y mediano
a toda ciudad de Santacruz de la sierra. Cuenta con 2 almacenes como depósitos una en
la zona norte y otra en la sur. La empresa “TOYOTA” S.A. Se encuentra bajo la dirección
de la Gerencia General, integrada por las Áreas de: Almacén o logística, Recursos
Humanos y Comercialización.
La Área de Comercialización se encuentra dividida en dos departamentos. El
departamento de ventas (12 Vendedores) está a cargo de dos jefes de ventas tanto
internos como externos, ventas a mayoristas y minorista, como también a cliente final, el
departamento de Administrativa de ventas se dedica exclusivamente a la facturación de
las ventas y creación de perfil de clientes, cuenta con (3 oficiales operacionales)
supervisado por un jefe Administrativo de ventas, todos supervisado por un gerente de
comercialización.
El área de Recursos Humanos se encuentra dividida en dos áreas, área de Reclutamiento
(con dos oficinas de Búsqueda) supervisado con un jefe de reclutamiento y un área de
capacitación (dos capacitadores) jefe de Capacitación, todos supervisado por un gerente
Recursos Humanos.
Las tareas de registro contable, fueron tercializada al estudio contable "Alanis S.A.".
Además, la Gerencia General posee un asesor en materia contable y asesor estratega, el
asesor en materia contable es aquel que ayuda a controlar los resultados de la consultora
contratada.

La empresa “TOYOTA” S.A. presentan únicamente dos variedades de productos a la

venta Motores grandes y Motores medianos. Mientras que sus competidores presentan
hasta 3 variedades de producto como ser motor grande, mediano, pequeños.
El motor grande y motor mediano, cuentan con una clientela que demuestran su gran
interés por comprar, pero a la vez son muy exigente a la hora de compra de este
producto debido a la rendición y potencia de dichos productos. La estructura de la
clientela puede ser muy diversa, de manera que existen las posibilidades reales de venta
en forma directa o a través de comerciantes mayoristas o minoristas. De acuerdo a un
estudio realizado por expertos, la estructura de la industria presenta las siguientes
características:
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Economías de escala es muy importante en el sector industrial, Diferenciación del
producto es muy notoria en la industria, Acceso a canales de distribución es muy
sencillo, Incertidumbre política en la normas de control de productos extranjeros,
Amenaza de los proveedores (agentes representantes) de integración hacia delante, Los
numerosos proveedores, Existen un número relativamente elevado de compradores
importantes y además con relativa posibilidad de integración hacia atrás, Existen muchos
productos sustitutos (repuestos o partes de motores) para los productos de la industria,
Además, los productos sustitutos, realizan más campañas de comunicación, con
represalias con los precios más competitivos, Para lograr ingresar a este sector se
requiere de un fuerte capital, Crecimiento de la industria es muy notoria en su
crecimiento.

La preferencia por la adquisición de motores grandes a nivel nacional se ha

incrementado año tras año debido al crecimiento en de la utilización de transporte liviano
y pesado. De igual manera, la afluencia creciente de la importación de las empresas
hacia la Capital cruceña y el eje troncal de Bolivia como La Paz, Cochabamba y además
a Tarija, pues esta utilización han hecho que los motores pierdan su vida útil por su uso
diario y sin descanso, por ello se han creado algunas microempresas sin lograr un
perfeccionamiento en su atención al cliente y conocimiento de los mismos, es decir,
sobre la potencia, velocidad del motor, consumo entre otros, sin que ello signifique la
pérdida de calidad del mismo.
Esta industria de motores grandes se encuentra en un mercado cuya tasa de crecimiento
es de un 17% anual, donde existen 10 competidores más la empresa, en donde 6
empresas extrajera poseen una cuota de mercado casi similar en un 4%, también los
otros poseen una participación de mercado la empresa JAC Motor S.A.13%, HINO Motor
S.A. 10%, SALTORE S.A.18%, el saldo la empresa “TOYOTA” S.A. es del 35%.
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Por otra parte, los Motores Medianos se encuentran en un mercado reflejado en la
siguiente tabla.

Ventas Año Ventas Año

EMPRESAS 2020 2019
SALTORE S.A. 15.300 15.000
HINO Motor S.A. 14.600 14.000
JAC Motor S.A. 12.800 10.000
“TOYOTA” S.A. 24.500 20.000

Además, la empresa “TOYOTA” S.A. se posee como información que la empresa tiene
unos costos fijos mensuales de $ 3.500.000 y además el costo variable unitario del Motor
Grande es de $ 6.000 y del Motor Mediano de $. 4.000, y los precios del Motor Grande es
de $ 8.000 y del Motor Mediano es $ 5.000, Es importante mencionar que las ventas de
estos productos para la empresa “TOYOTA” S.A. representan de las ventas en
(facturación de estos productos es de 70% en Motor Grande y 30% en Motor Mediano).
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PREGUNTAS DEL CASO
1. Diseñe la estructura organizacional, tomando en cuenta la departamentalización
adecuadas o conveniente a la información del caso. Y En el caso de que tenga un
jefe de ventas, que pasos tomaría en cuenta y cuáles serían sus funciones (Elaborar
un manual de funciones del jefe de ventas) y que paso de reclutamiento externo
utilizaría y recomendaría técnicas externas de reclutamiento utilizaría la empresa. (15
puntos.)
2. De acuerdo a la información dada, identifique en qué cuadrantes de la matriz BCG se
encuentra la cartera de productos de la empresa con el Motor grande y la Motor
mediano, explique dicho(s) cuadrante(s). Justifique su respuesta. (10 puntos)
3. De acuerdo al análisis de la industria, graficar el modelo de las cinco fuerzas de
Porter e identificar las variables que pertenecen a cada fuerza y las ventajas y/o
desventajas que representan para el atractivo de la industria. (10 puntos)
4. Que estrategias de Marketing se identificaron en el caso, mencionar por lo menos 2
(10 puntos)
5. Qué estrategia de posicionamiento usted como experto propondría para este tipo de
productos. (5 puntos)
6. Mencionar por lo menos 2 objetivos de marketing (comunicacional) adecuados para
la empresa. (5 puntos)
7. Realizar un diagnóstico FODA para la empresa. (10 puntos)
8. Calcule el punto de equilibrio en unidades y $us para los productos de la empresa
(10 puntos)
9. Cuál es el canal de Distribución que la empresa utilizo. (5 puntos)
10. Tomando en cuenta que la empresa “TOYOTA” S.A.se encuentre en el CVP en la
etapa de MADUREZ, que acciones del mix de marketing recomendaría usted como
experto. (10 puntos)
11. Realizar el Mix de Marketing para la empresa en estudio “TOYOTA” S.A. (10 puntos)